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1、如何如何(rh)做实证和对做实证和对比试验比试验 市场部市场部 2011-5-12 2011-5-12第一页，共34页。用户为什么使用用户为什么使用(shyng)我们我们产品产品?q价格便宜价格便宜？q您与用户您与用户(yngh)的关系好的关系好？q您长得漂亮您长得漂亮？q您能喝酒您能喝酒？q您给的回扣高您给的回扣高？我们能为用户我们能为用户(yngh)带来更好的经济效益带来更好的经济效益!第二页，共34页。饲料饲料(slio)的商的商品特点品特点o具有一般具有一般(ybn)商品的共同属性：使用商品的共同属性：使用功能功能o饲料的功能：植物蛋白转化为动物蛋白饲料的功能：植物蛋白转化为动物蛋白o
2、饲料的特别商品属性：价值的载体饲料的特别商品属性：价值的载体o饲料好坏的判断标准：价值的高低饲料好坏的判断标准：价值的高低第三页，共34页。如何如何(rh)推销我们推销我们的饲料的饲料?销售销售4步法（询问步法（询问/展示展示/实证实证/决定）决定）用实证展示饲料价值用实证展示饲料价值 饲料质量饲料质量=饲料价值饲料价值 饲养效益取决于饲料价值饲养效益取决于饲料价值 用数据及实情用数据及实情(shqng)来说话来说话第四页，共34页。实证实证(shzhng)资资料的作用料的作用展示展示(zhnsh)饲料产品的价值，稳定及争取目标用户饲料产品的价值，稳定及争取目标用户将价格销售转向价值销售将价格
3、销售转向价值销售不断使用实证资料，增强用户和销售人员对产品的信心不断使用实证资料，增强用户和销售人员对产品的信心了解竞争对手的产品效果，确定产品价值，为产品定价提供了解竞争对手的产品效果，确定产品价值，为产品定价提供依据依据向技术研究部门反馈产品使用效果，为开发新产品提供参考向技术研究部门反馈产品使用效果，为开发新产品提供参考第五页，共34页。实证资料实证资料(zlio)的要求的要求v直观：实证资料包含的内容简单扼要，容易直观：实证资料包含的内容简单扼要，容易理解理解v准确：不允许出现计算和其它错误准确：不允许出现计算和其它错误v可信：任何可信：任何(rnh)数据或文字必须真实可靠，数据或文字
4、必须真实可靠，严禁凭空捏造或使用估测得来的数据严禁凭空捏造或使用估测得来的数据第六页，共34页。实证实证(shzhng)资料要有：用户姓名、地址资料要有：用户姓名、地址和电话号码和电话号码畜禽种类、数量和阶段畜禽种类、数量和阶段饲料产品名称饲料产品名称观测项目和时间观测项目和时间试验的完整结果试验的完整结果饲料和其它成本计算及利润分析饲料和其它成本计算及利润分析实证资料的基本实证资料的基本(jbn)内容内容第七页，共34页。一、为什么要做实证一、为什么要做实证(shzhng)资料资料将大北农公司产品的优秀性展示给大家。将大北农公司产品的优秀性展示给大家。用大北农实证资料的数据证明，其产品可用大
5、北农实证资料的数据证明，其产品可以满足以满足(mnz)顾客的需求和欲望顾客的需求和欲望有利于宣传和销售。有利于宣传和销售。第八页，共34页。二、实证二、实证(shzhng)资料资料的种类的种类 （1）实际数据资料）实际数据资料产品的试验产品的试验(shyn)产品的使用产品的使用实证用户的访问实证用户的访问第九页，共34页。（2）视觉的实证）视觉的实证(shzhng)资资料料产品(chnpn)的观察照片引诱物分析表饲养试验参观优秀农场参观试验农场百闻不如一见第十页，共34页。（3）成绩）成绩(chngj)的传的传播播饲养户和邻居(ln j)的体会见证实证宣传资料会议第十一页，共34页。（3）成绩
6、）成绩(chngj)的传的传播播饲养户和邻居的体会(thu)见证实证宣传资料会议第十二页，共34页。三、如何做好实证三、如何做好实证(shzhng)资料资料、选择的用户、选择的用户具有代表性具有代表性具有权威性具有权威性便于合作便于合作有宣传有宣传(xunchun)力度力度、品种、品种、卫生、卫生环境环境消毒消毒防疫防疫第十三页，共34页。、管理、管理、饲喂、饲喂a.饲料饲料 b.饮水饮水、称重、称重 a.初始初始(ch sh)体重体重 b.结束体重结束体重、杜绝浪费、杜绝浪费三、如何三、如何(rh)做好实证资做好实证资料料第十四页，共34页。四、如何使用实证四、如何使用实证(shzhng)资
7、料资料.郑重郑重.态度谦虚态度谦虚.符合目的符合目的.正确使用正确使用销售的对象销售的对象地区的饲养水平地区的饲养水平地区的饲养习惯地区的饲养习惯.大型的养殖大型的养殖(yngzh)农场农场第十五页，共34页。五、五、实证资料应注意实证资料应注意(zh y)的问题的问题（）（）能够使用的形式能够使用的形式（）（）要准确、实事求是要准确、实事求是(sh sh qi sh)（）（）易于理解，一目了然易于理解，一目了然第十六页，共34页。照片照片(zhopin)资料资料a.以养殖户为中心以养殖户为中心b.背景要协调背景要协调c.场面要自然场面要自然d.正确使用闪光灯正确使用闪光灯e.主题要突出主题要
8、突出f.家畜的照片家畜的照片g.照片要留有余地照片要留有余地(li yu y d)（试验前、后）（试验前、后）h.照片的选择照片的选择第十七页，共34页。“Confidence”!“Confidence”!We Can Do It!We Can Do It!第十八页，共34页。猪场饲养对比试验的结果，是我们销售最强猪场饲养对比试验的结果，是我们销售最强有力的武器；如何有力的武器；如何(rh)强调其重要性都不过强调其重要性都不过分。因此，我们应该认真细致地做好各项准备分。因此，我们应该认真细致地做好各项准备工作，尽可能地获得准确有效的试验结果。工作，尽可能地获得准确有效的试验结果。希望大家参考以
9、下几个方面，来设计、安希望大家参考以下几个方面，来设计、安排和实施你的对比试验，争取在对比试验中获排和实施你的对比试验，争取在对比试验中获得成功。得成功。如何做好猪场如何做好猪场(zh chn)的饲的饲养对比试验养对比试验?第十九页，共34页。一、农场一、农场(nngchng)(nngchng)的选择的选择声誉良好声誉良好在该地区有一定的影响力在该地区有一定的影响力领头人物领头人物认真细致认真细致管理水平高管理水平高思想开放思想开放思想保守的农场思想保守的农场日常日常(rchng)管理差管理差第二十页，共34页。二、动物二、动物(dngw)(dngw)分组分组各组之间体重差异不应超过各组之间体
10、重差异不应超过2%最大猪体重不能超过该组平均体重最大猪体重不能超过该组平均体重10%组间性别和品种差异要小组间性别和品种差异要小同窝仔猪在各组中平均分配同窝仔猪在各组中平均分配所有猪在试验前的饲养管理完全一致所有猪在试验前的饲养管理完全一致所有猪必须达到所有猪必须达到(d do)试验所要求的最低体重试验所要求的最低体重避免称重造成的差异避免称重造成的差异 随意分组，各组体重差异大随意分组，各组体重差异大猪健康状况不佳猪健康状况不佳从乳猪开始一直到仔猪，窝与窝之间比较从乳猪开始一直到仔猪，窝与窝之间比较第二十一页，共34页。三、猪场三、猪场(zh chn)(zh chn)设施设施各组相同各组相同
11、:栏舍面积栏舍面积 躺卧处面积躺卧处面积 饮水器个数和高度饮水器个数和高度(god)空气流动状况空气流动状况 粪便清除粪便清除 料槽中饲料添加量不能超过料槽中饲料添加量不能超过2/3单独一组靠外墙单独一组靠外墙排风扇位于一个栏上方，其它没有排风扇位于一个栏上方，其它没有料槽大小形状不一，饲料浪费料槽大小形状不一，饲料浪费水压不一，各栏饮水器位置、大小不同水压不一，各栏饮水器位置、大小不同第二十二页，共34页。四、饲料四、饲料(slio)(slio)根据猪的大小选择相应的饲料产品和程序根据猪的大小选择相应的饲料产品和程序选用大北农最适合的产品与竞争厂家相比选用大北农最适合的产品与竞争厂家相比(x
12、in(xin b)b)使用已经得到证实的产品和方法使用已经得到证实的产品和方法试验前、后应注意原料的变化试验前、后应注意原料的变化 用料量以包数计算而不是实际称重用料量以包数计算而不是实际称重 蛋白分析不正常，与设定的程序不符合蛋白分析不正常，与设定的程序不符合第二十三页，共34页。五、使用五、使用(shyng)(shyng)药物药物当有必要使用当有必要使用(shyng)(shyng)药物时，必须让药物时，必须让所有试验猪同时使用所有试验猪同时使用(shyng)(shyng)同一价格同一价格的同一种药物的同一种药物各别猪的治疗例外各别猪的治疗例外用药及治疗情况应注明用药及治疗情况应注明单独使用
13、单独使用(shyng)(shyng)或同一批试验猪中使或同一批试验猪中使用用(shyng)(shyng)不同的药物不同的药物第二十四页，共34页。六、记录六、记录(jl)(jl)对比组的试验日期一致对比组的试验日期一致最基本的记录项目：最基本的记录项目：开始和结束时头数和体重开始和结束时头数和体重死亡时间、体重和耗料量，解剖后确定死亡的原因死亡时间、体重和耗料量，解剖后确定死亡的原因所用饲料量所用饲料量(结束时料槽余料量，抛洒结束时料槽余料量，抛洒(po s)(po s)浪费浪费的饲料量的饲料量)开始和结束日期开始和结束日期 按组计算：平均每头猪开始的体重、结束的体重、日增重、按组计算：平均每
14、头猪开始的体重、结束的体重、日增重、日采食量、饲料效率、每公斤增重的饲料成本、扣除饲料成日采食量、饲料效率、每公斤增重的饲料成本、扣除饲料成本后每头猪的利润和每头猪的利润比较本后每头猪的利润和每头猪的利润比较第二十五页，共34页。七、试验七、试验(shyn)(shyn)过程中的过程中的观察观察q猪的长势猪的长势q猪的采食量猪的采食量q注意猪的异常表现（如咬尾现象）注意猪的异常表现（如咬尾现象）q影响生长因素的处理影响生长因素的处理q若由于疾病若由于疾病(jbng)影响生长，试验应该影响生长，试验应该中断中断第二十六页，共34页。八、试验八、试验(shyn)(shyn)结果的解结果的解释释试验结
15、果的解释必须客观试验结果的解释必须客观(kgun)(kgun)（你自己通常可以给试验结果（你自己通常可以给试验结果作出正确的解释）作出正确的解释）试验结果的统计学意义（有些结果比较得出的差别没有统计学显试验结果的统计学意义（有些结果比较得出的差别没有统计学显著意义，除非是在大规模试验中得出的数据，而且能在同样条件著意义，除非是在大规模试验中得出的数据，而且能在同样条件下反复重复也能得到同样结果。否则，这样的差异可以忽略不计）下反复重复也能得到同样结果。否则，这样的差异可以忽略不计）数据的完整性数据的完整性有说服力有说服力第二十七页，共34页。-让我亲你一下(yxi)好吗？-不，我和我的男朋友都
16、在做饲养实验第二十八页，共34页。如何应用实证如何应用实证(shzhng)资料资料?便于宣传便于宣传猪场访问猪场访问经销商访问经销商访问市场市场(shchng)活动（用户会议活动（用户会议/经销商会议经销商会议）打败竞争对手（哑巴卖刀）打败竞争对手（哑巴卖刀）第二十九页，共34页。应用实证应用实证(shzhng)的核心的核心-说服力！说服力！说服力的核心说服力的核心(hxn)-真实性！真实性！第三十页，共34页。如何体现如何体现(txin)实证的真实实证的真实性性?亲自做亲自做实事求是实事求是现场现场(xinchng)照片照片原始数据原始数据更详尽的资料更详尽的资料第三十一页，共34页。1 1
17、、为什么要做实证资料（展示优势、为什么要做实证资料（展示优势/证实证实(zhngsh)/(zhngsh)/宣传）宣传）2 2、实证资料的种类（数据、实证资料的种类（数据/视觉视觉/成绩传播）成绩传播）3 3、如何做好实证资料（选择的用户、如何做好实证资料（选择的用户/品种品种/卫生卫生/管理管理/饲喂饲喂/称重称重/杜绝浪费）杜绝浪费）4 4、如何使用实证资料（郑重、如何使用实证资料（郑重/态度谦虚态度谦虚/符合目的符合目的/正确使用正确使用/大型的养殖农场）大型的养殖农场）5 5、实证资料应注意的问题（能够使用的形式、实证资料应注意的问题（能够使用的形式/准准确、实事求是确、实事求是/易于理解）易于理解）6 6、如何做好猪场的饲养对比试验（农场的选择、如何做好猪场的饲养对比试验（农场的选择/动物分组动物分组/猪场设施猪场设施/饲料饲料/使用药物使用药物/记录记录/试验过试验过程中的观察程中的观察/试验结果的解释）试验结果的解释）7 7、如何应用实证（说服力、如何应用实证（说服力/真实性）真实性）总结总结(zngji)-第三十二页，共34页。用实证用实证(shzhng)和对比试和对比试验来验来-帮助帮助(bngzh)我们我们销售销售与成长与成长!第三十三页，共34页。谢谢谢谢(xi xie)大大家！家！第三十四页，共34页。