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1、电话邀约与异议处理电话邀约与异议处理沟通主题沟通主题营销技能流程哪些方面可以得到提升营销技能流程哪些方面可以得到提升?1 1、网点的网点的客户接触面客户接触面2 2、营销客户成功率、营销客户成功率3 3、客户的服务满意度、客户的服务满意度4 4、网点业绩、网点业绩一一.电话邀约在网点流程建设中的作用与电话邀约在网点流程建设中的作用与意义意义1.1.接触营销前重要的环节2.2.提升客户接触率的方式营销成本最低主动出击，容易联系到客户通过非现场方式让客户和你增进了解效率高3.电话的目的通过电话建立起自己的专属电话维护客户群通过电话建立起定期的客户联络计划通过电话联络记录明确客户的需求通过电话联络过
2、程完善客户信息通过电话取得与准客户见面的机会一一.电话邀约在网点流程建设中的作用与电话邀约在网点流程建设中的作用与意义意义沟通主题沟通主题网点电话邀约流程网点电话邀约流程搜集搜集PCRM系统潜在贵系统潜在贵宾客户（三宾客户（三星级以上客星级以上客户或客户贡户或客户贡献度）献度）大堂人员和大堂人员和高低柜柜员高低柜柜员识别推荐识别推荐电话邀约电话邀约邀约成功邀约成功网点见面网点见面邀约不成功邀约不成功放弃放弃二二.电话邀约前的注意事项电话邀约前的注意事项1.1.电话邀约传递的是一种信息，电话邀约传递的是一种信息，更是一种情绪的转移。更是一种情绪的转移。自信自信亲和力亲和力工作热情工作热情工作热情
3、工作热情n n五个影响语调的重要因素五个影响语调的重要因素(速度(音量(语气(音调(抑扬顿挫2、情绪转移的有效工具语调二二.电话邀约前的注意事项电话邀约前的注意事项n n总结总结(“变态变态”的过的过程程)a)a)保持积极乐观的心保持积极乐观的心态。态。b)b)时刻保持自己的笑时刻保持自己的笑容。容。c)c)声音要求响亮，清声音要求响亮，清晰足够客户听见，晰足够客户听见，d)d)语速要有快慢的控语速要有快慢的控制制e)e)沟通过程中语气要沟通过程中语气要抑扬顿挫抑扬顿挫f)要有热情，有主动性g)即使遭到拒绝时也要保持笑容礼貌结束二二.电话邀约前的注意事项电话邀约前的注意事项沟通主题沟通主题作出
4、充分的准备才开作出充分的准备才开始打电话始打电话?怎样开始怎样开始?三三.电话邀约前的电话邀约前的准备工作准备工作1.1.明确给客户打电话的目的。明确给客户打电话的目的。2.2.明确打电话的目标。明确打电话的目标。3.明确打电话的计划。明确打电话的计划。4.为达到目标必须要为达到目标必须要想出想出问客户的问题。问客户的问题。5.想好开场白，并设想客户可能会提出异想好开场白，并设想客户可能会提出异议的问题，并且设计答案。议的问题，并且设计答案。6.必要的客户资料档案准备必要的客户资料档案准备，并，并准备好客准备好客户名单以及邀约表户名单以及邀约表范例：准备电话邀范例：准备电话邀 约清单约清单沟通
5、主题沟通主题电话前准备电话前准备开开场白白 说明电话的主要目的说明电话的主要目的了解客户信息了解客户信息处理异议处理异议引引导客客户需求需求确确认客客户认可内容可内容达达 成成 协 议电话结束束整理整理电话资料料1.1.专业电话销售流程售流程图四.电话邀约的方法（话术）案例：如果现在案例：如果现在您您要邀要邀约客户来约客户来单位单位参加某参加某项活动（营销活动主项活动（营销活动主题题可以可以自行拟定），自行拟定），请问您如何设计自己请问您如何设计自己的开场白？的开场白？四四.电话邀约的方法（话术）电话邀约的方法（话术）n n简单问候和自我介绍（礼仪非常重要）简单问候和自我介绍（礼仪非常重要）简
6、单问候和自我介绍（礼仪非常重要）简单问候和自我介绍（礼仪非常重要）n n建立融洽感（可以用：推荐人，好主意，新产品，建立融洽感（可以用：推荐人，好主意，新产品，建立融洽感（可以用：推荐人，好主意，新产品，建立融洽感（可以用：推荐人，好主意，新产品，赞美）赞美）赞美）赞美）n n简单说明为何打电话简单说明为何打电话简单说明为何打电话简单说明为何打电话n n设定目标（原因设定目标（原因设定目标（原因设定目标（原因对客户有利的一面）对客户有利的一面）对客户有利的一面）对客户有利的一面）n n进一步介绍自己和银行（针对潜在客户）进一步介绍自己和银行（针对潜在客户）进一步介绍自己和银行（针对潜在客户）进
7、一步介绍自己和银行（针对潜在客户）n n询问客户可以沟通的时间询问客户可以沟通的时间询问客户可以沟通的时间询问客户可以沟通的时间n n衔接到客户需求的部分衔接到客户需求的部分衔接到客户需求的部分衔接到客户需求的部分2.开场白开场白开场白开场白的注意事项的注意事项的注意事项的注意事项四四.电话邀约的方法（话术）电话邀约的方法（话术）四四.电话邀约的方法（话术）电话邀约的方法（话术）A -A -Attention Attention 引引发发注意注意 I -I -Interest Interest 提起兴趣提起兴趣 D -D -Desire Desire 提升欲望提升欲望 A -A -Action
8、 Action 建议行动建议行动 3 3 3 3.电话邀约的基本原则电话邀约的基本原则电话邀约的基本原则电话邀约的基本原则“AIDAAIDAAIDAAIDA”销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧4.4.客户针对陌生电话产生的疑虑客户针对陌生电话产生的疑虑n n你是谁？你是谁？n n你有什么事？你有什么事？n n是不是骗子？是不是骗子？n n推销产品？推销产品？n n怎么知道我的电话？怎么知道我的电话？客戶的疑虑四四.电话邀约的方法（话术）电话邀约的方法（话术）5.5.电话预约话术电话预约话术n nA A A A 您好我是农业银行的理财经理，我以后会是您的您好我是农业银行的理财经理，我以后会是您的您
9、好我是农业银行的理财经理，我以后会是您的您好我是农业银行的理财经理，我以后会是您的专属的理财经理。专属的理财经理。专属的理财经理。专属的理财经理。n nB B B B 我会为您提供一对一的专属服务，您对银行有什我会为您提供一对一的专属服务，您对银行有什我会为您提供一对一的专属服务，您对银行有什我会为您提供一对一的专属服务，您对银行有什么需求都可以第一时间联系我，我会为您安排专属么需求都可以第一时间联系我，我会为您安排专属么需求都可以第一时间联系我，我会为您安排专属么需求都可以第一时间联系我，我会为您安排专属的服务时间。的服务时间。的服务时间。的服务时间。n nC C C C 如果不喜欢这样的方
10、式，那么我们有针对金卡客如果不喜欢这样的方式，那么我们有针对金卡客如果不喜欢这样的方式，那么我们有针对金卡客如果不喜欢这样的方式，那么我们有针对金卡客户的专属理财产品时需要通知您吗？户的专属理财产品时需要通知您吗？户的专属理财产品时需要通知您吗？户的专属理财产品时需要通知您吗？n nD D D D 如果不喜欢这样的方式，您比较喜欢我用哪种方如果不喜欢这样的方式，您比较喜欢我用哪种方如果不喜欢这样的方式，您比较喜欢我用哪种方如果不喜欢这样的方式，您比较喜欢我用哪种方法联系您。法联系您。法联系您。法联系您。四四.电话邀约的方法（话术）电话邀约的方法（话术）6.电话的内容电话的内容第一步第一步第二步
11、第二步第三步第三步介绍银行介绍银行介绍自己介绍自己介绍服务介绍服务电话约访目的电话约访目的取得与准客户见面的机会取得与准客户见面的机会四四.电话邀约中的方法（话术）电话邀约中的方法（话术）沟通主题沟通主题n n1.1.异议的三种类型异议的三种类型uu真的异议真的异议uu假的异议假的异议uu隐藏的异议隐藏的异议五五.电话邀约中的异议处理电话邀约中的异议处理五五.电话邀约中的异议处理电话邀约中的异议处理n n2.2.面对异议应采取的态度面对异议应采取的态度uu异议是宣泄客户内心想法的最好指标；异议是宣泄客户内心想法的最好指标；异议是宣泄客户内心想法的最好指标；异议是宣泄客户内心想法的最好指标；uu
12、异议经由处理能缩短达成交易的距离，发生争论会扩大达异议经由处理能缩短达成交易的距离，发生争论会扩大达异议经由处理能缩短达成交易的距离，发生争论会扩大达异议经由处理能缩短达成交易的距离，发生争论会扩大达成交易的距离；成交易的距离；成交易的距离；成交易的距离；uu没有异议的客户才是最难处理的客户；没有异议的客户才是最难处理的客户；没有异议的客户才是最难处理的客户；没有异议的客户才是最难处理的客户；uu异议表示你给客户的利益目前仍然不能满足他的需求；异议表示你给客户的利益目前仍然不能满足他的需求；异议表示你给客户的利益目前仍然不能满足他的需求；异议表示你给客户的利益目前仍然不能满足他的需求；uu注意
13、聆听客户说的话，区分真的异议、假的异议及隐藏的注意聆听客户说的话，区分真的异议、假的异议及隐藏的注意聆听客户说的话，区分真的异议、假的异议及隐藏的注意聆听客户说的话，区分真的异议、假的异议及隐藏的异议；异议；异议；异议；uu不可用夸大不实的话来处理异议，当你不知道客户问题的不可用夸大不实的话来处理异议，当你不知道客户问题的不可用夸大不实的话来处理异议，当你不知道客户问题的不可用夸大不实的话来处理异议，当你不知道客户问题的答案时，坦诚地告诉客户你不知道；告诉他，你会尽快找答案时，坦诚地告诉客户你不知道；告诉他，你会尽快找答案时，坦诚地告诉客户你不知道；告诉他，你会尽快找答案时，坦诚地告诉客户你不
14、知道；告诉他，你会尽快找出答案，并确实做到；出答案，并确实做到；出答案，并确实做到；出答案，并确实做到；uu将异议视为客户希望获得更多的讯息；将异议视为客户希望获得更多的讯息；将异议视为客户希望获得更多的讯息；将异议视为客户希望获得更多的讯息；uu异议表示客户仍有求于你异议表示客户仍有求于你异议表示客户仍有求于你异议表示客户仍有求于你3.3.“LSCPALSCPA”异议处理异议处理技巧技巧L-L-Listen Listen 细心聆听细心聆听 S-S-Share Share 分享感受分享感受 C-C-Clarify Clarify 澄清异议澄清异议 P-P-Present Present 提出方
15、案提出方案 A-A-Ask for ActionAsk for Action要求要求行动行动 五五.电话邀约中的异议处理电话邀约中的异议处理4 4、LSCPALSCPA运用运用例子例子客户：我很忙，没有时间去参加客户：我很忙，没有时间去参加客户：我很忙，没有时间去参加客户：我很忙，没有时间去参加“财富课堂财富课堂财富课堂财富课堂”。L L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)S S当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事
16、情，忙是很自然当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！的！的！的！C C除了时间外，还有没有其它原因是张总不能来的？除了时间外，还有没有其它原因是张总不能来的？除了时间外，还有没有其它原因是张总不能来的？除了时间外，还有没有其它原因是张总不能来的？P P其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没有利用一点时间其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没有利用一点时间其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没有利用一点时间其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没有利用一点时间去参加一些类似的活动；但当他们真的参加了财富课
17、堂后，都觉去参加一些类似的活动；但当他们真的参加了财富课堂后，都觉去参加一些类似的活动；但当他们真的参加了财富课堂后，都觉去参加一些类似的活动；但当他们真的参加了财富课堂后，都觉得很有兴趣，而且对他们认识商界的其他客户有很大的帮助，况得很有兴趣，而且对他们认识商界的其他客户有很大的帮助，况得很有兴趣，而且对他们认识商界的其他客户有很大的帮助，况得很有兴趣，而且对他们认识商界的其他客户有很大的帮助，况且也不用花他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，且也不用花他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，且也不用花他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，且也不用花他们太多的时间。现在
18、他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们最新的活动时间表。要我早点通知他们最新的活动时间表。要我早点通知他们最新的活动时间表。要我早点通知他们最新的活动时间表。A A这样吧张总，我们下个月还有两期财富课堂有名额这样吧张总，我们下个月还有两期财富课堂有名额这样吧张总，我们下个月还有两期财富课堂有名额这样吧张总，我们下个月还有两期财富课堂有名额 ，时间分别是，时间分别是，时间分别是，时间分别是您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置，到时再打您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置，到时再打您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置，到时再打您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置，到时再
19、打电话联系您电话联系您电话联系您电话联系您。五五.电话邀约中的异议处理电话邀约中的异议处理五五.电话邀约中的异议处理电话邀约中的异议处理n n客户客户客户客户经理经理经理经理和理财经理和理财经理和理财经理和理财经理面对反对意见的方法：面对反对意见的方法：面对反对意见的方法：面对反对意见的方法：n n1.1.以柔克刚法以柔克刚法以柔克刚法以柔克刚法(赞美法赞美法赞美法赞美法PMP)PMP)：n n强力赞美客人，从气质、谈吐、身份、事业、家庭，强力赞美客人，从气质、谈吐、身份、事业、家庭，强力赞美客人，从气质、谈吐、身份、事业、家庭，强力赞美客人，从气质、谈吐、身份、事业、家庭，以软性诉求，使得客
20、户信任。以软性诉求，使得客户信任。以软性诉求，使得客户信任。以软性诉求，使得客户信任。n n（1 1）王先生，一阵子不打电话给你，您的声音好响）王先生，一阵子不打电话给你，您的声音好响）王先生，一阵子不打电话给你，您的声音好响）王先生，一阵子不打电话给你，您的声音好响亮啊，看起来是越来越年轻了，最近在忙什么。亮啊，看起来是越来越年轻了，最近在忙什么。亮啊，看起来是越来越年轻了，最近在忙什么。亮啊，看起来是越来越年轻了，最近在忙什么。n n（2 2）您在事业上如此成功真令人佩服，您的创业经）您在事业上如此成功真令人佩服，您的创业经）您在事业上如此成功真令人佩服，您的创业经）您在事业上如此成功真令
21、人佩服，您的创业经验，真是所有人学习的对象。验，真是所有人学习的对象。验，真是所有人学习的对象。验，真是所有人学习的对象。n n2.2.扰乱视听法：扰乱视听法：扰乱视听法：扰乱视听法：n n洞察客户关心事物，先将产品放一边，和客户聊梦想、洞察客户关心事物，先将产品放一边，和客户聊梦想、洞察客户关心事物，先将产品放一边，和客户聊梦想、洞察客户关心事物，先将产品放一边，和客户聊梦想、小孩、兴趣等等，聊到客户开心时，再切回正题，利小孩、兴趣等等，聊到客户开心时，再切回正题，利小孩、兴趣等等，聊到客户开心时，再切回正题，利小孩、兴趣等等，聊到客户开心时，再切回正题，利用用用用“正面正面正面正面”之结语
22、。之结语。之结语。之结语。n n（1 1）那么我们这次就做）那么我们这次就做）那么我们这次就做）那么我们这次就做5 5万元的万元的万元的万元的好吗？好吗？好吗？好吗？n n（2 2）请问您要选哪一种礼物？）请问您要选哪一种礼物？）请问您要选哪一种礼物？）请问您要选哪一种礼物？五五.电话邀约中的异议处理电话邀约中的异议处理3.3.举例法：（1 1）收益性很高也很稳定，经常供不应求，许多客户都需事前预定额度（2 2）今天有一位产品部同事的家人申购这个产品，如果不是好的产品，又怎么推荐给亲友。4.4.回飞棒（发问法）：（1 1）王先生，在此低利率时代，又还有什么产品比我们这个产品更适合您呢？（2 2
23、）您觉得将资产全部放在美金/人民币/。，安全吗？5.5.哀兵法：（1 1）王先生，让我有这个机会为您服务（帮您赚钱），对我是很大的肯定，请您务必给我这一个机会。6.6.车轮战法：锲而不舍，利用人海战术，包围客户。n n7.7.交换条件法：交换条件法：交换条件法：交换条件法：n n利用礼物、手续费率、塑造利用礼物、手续费率、塑造利用礼物、手续费率、塑造利用礼物、手续费率、塑造“千载难逢千载难逢千载难逢千载难逢”的感觉。的感觉。的感觉。的感觉。n n（1 1）因为今天是王先生要投资，我特别请我们分）因为今天是王先生要投资，我特别请我们分）因为今天是王先生要投资，我特别请我们分）因为今天是王先生要投
24、资，我特别请我们分行经理，给您一个手续费大优惠，仅有您有这个行经理，给您一个手续费大优惠，仅有您有这个行经理，给您一个手续费大优惠，仅有您有这个行经理，给您一个手续费大优惠，仅有您有这个优惠，错过实在太可惜了。优惠，错过实在太可惜了。优惠，错过实在太可惜了。优惠，错过实在太可惜了。n n8.8.佐证法：佐证法：佐证法：佐证法：n n 利用简报，专业理财建议报告，其他银行、投利用简报，专业理财建议报告，其他银行、投利用简报，专业理财建议报告，其他银行、投利用简报，专业理财建议报告，其他银行、投资分析师的研究报告，暗示客户今天就是最佳进资分析师的研究报告，暗示客户今天就是最佳进资分析师的研究报告，
25、暗示客户今天就是最佳进资分析师的研究报告，暗示客户今天就是最佳进场时机。场时机。场时机。场时机。n n9.9.假设法：假设法：假设法：假设法：n n 假设您现在确定时间参加活动的话，我可以假设您现在确定时间参加活动的话，我可以假设您现在确定时间参加活动的话，我可以假设您现在确定时间参加活动的话，我可以帮您申请一对一和理财专家沟通的机会，这个只帮您申请一对一和理财专家沟通的机会，这个只帮您申请一对一和理财专家沟通的机会，这个只帮您申请一对一和理财专家沟通的机会，这个只有我行的尊贵客户才可以享受到的服务。有我行的尊贵客户才可以享受到的服务。有我行的尊贵客户才可以享受到的服务。有我行的尊贵客户才可以
26、享受到的服务。n n10.10.化反对问题为机会化反对问题为机会化反对问题为机会化反对问题为机会5.争议处理的误区争议处理的误区n n过多谈论产品或者服务的特点过多谈论产品或者服务的特点,而没有提而没有提到给客户带来的许多实际利益到给客户带来的许多实际利益n n誓死与顾客一争输赢誓死与顾客一争输赢n n不好意思直接问客户是否需要该服务不好意思直接问客户是否需要该服务n n言多必失导致失去客户言多必失导致失去客户五.电话邀约中的异议处理沟通主题沟通主题六六.电话邀约中的电话邀约中的促成促成n n1.识别出促成信号识别出促成信号 当客户有意愿接受我们的提议时，他或许当客户有意愿接受我们的提议时，他
27、或许会透露一些讯号，也就是会透露一些讯号，也就是购买（见面）讯购买（见面）讯号号。当购买讯号产生了以后，我们可以尝。当购买讯号产生了以后，我们可以尝试透过运用完成交易技巧去完成这次交易。试透过运用完成交易技巧去完成这次交易。购买讯号：购买讯号：询问一些申请的细节；询问一些申请的细节；同意你所讲的内容；同意你所讲的内容；询问产品功能及优惠等；询问产品功能及优惠等；六六.电话邀约中的促成电话邀约中的促成n n技巧一：帮助客户做决定技巧一：帮助客户做决定技巧一：帮助客户做决定技巧一：帮助客户做决定 n n技巧二：善用感性诉求技巧二：善用感性诉求技巧二：善用感性诉求技巧二：善用感性诉求n n技巧三：假
28、设同意技巧三：假设同意技巧三：假设同意技巧三：假设同意n n技巧四：制造紧张急迫性技巧四：制造紧张急迫性技巧四：制造紧张急迫性技巧四：制造紧张急迫性比较容易被客户质疑的说法：比较容易被客户质疑的说法：我们这项优惠活动只有一个月的时间。我们这项活动只优待1000名。只有像您这样的贵宾我们才有特惠。比较容易被客户接受的说法：比较容易被客户接受的说法：我们周年庆的优惠活动只到这个礼拜。我们只针对这个月生日的贵宾提供优惠。为了庆祝母亲节，这个月我们只针对具有母亲身份的客户提供优惠价。有限的理由是否充分、是否可以获得客户的信任非常关键！有限的理由是否充分、是否可以获得客户的信任非常关键！电话流程电话流程
29、.检查销售工具及目标将对话结果输入系统或登录到表格上，方便后续跟进了解客户需求并邀约客户来银行按照名单进行电话访问并记录访问内容（例如对话内容或客户拒绝理由）检查熟悉客户的背景资料电话周期周期35电话潜在客户名单收集即使用方法电话潜在客户名单收集即使用方法每日的新开借记卡或信用卡客户资料进行梳每日的新开借记卡或信用卡客户资料进行梳理。理。潜在客户名单收集潜在客户名单收集n n1 1 客户的住宅地址。客户的住宅地址。n n2 2 客户的年龄。客户的年龄。n n3 3 客户的单位。客户的单位。n n4 4 客户的电话号码。客户的电话号码。n n5 5 信用卡客户一些财力说明。（房产证，信用卡客户一
30、些财力说明。（房产证，车辆行驶证等）车辆行驶证等）经验经验1.1.根据每个支行自己的人员情况而定，每人每天不低于根据每个支行自己的人员情况而定，每人每天不低于2 2小时的电话外呼。小时的电话外呼。（电话外呼人员：网点主任、理财经理，客户经理等）（电话外呼人员：网点主任、理财经理，客户经理等）2.2.保证每人每天保证每人每天2020条的客户电话维护记录。条的客户电话维护记录。3.3.打电话给客户时心中不要有质疑，因为你告知他的是对他有帮助的信息或打电话给客户时心中不要有质疑，因为你告知他的是对他有帮助的信息或事项。事项。4.4.如果在电话过程中，客户说明要到就近的支行去办理业务，可以向客户说如果
31、在电话过程中，客户说明要到就近的支行去办理业务，可以向客户说明，你是他的专属理财经理，只有自己会提前告知客户对他有帮助的银行信明，你是他的专属理财经理，只有自己会提前告知客户对他有帮助的银行信息，而就近的支行不会做提前告知，为什么不给自己一次服务客户的机会呢息，而就近的支行不会做提前告知，为什么不给自己一次服务客户的机会呢？要学会向客户提要求。？要学会向客户提要求。团队电话外呼方法团队电话外呼方法经验经验经验经验1.对于打陌生电话还不习惯紧张的同事，电话打多对于打陌生电话还不习惯紧张的同事，电话打多对于打陌生电话还不习惯紧张的同事，电话打多对于打陌生电话还不习惯紧张的同事，电话打多了，自然也就
32、不紧张了。了，自然也就不紧张了。了，自然也就不紧张了。了，自然也就不紧张了。2.2.2.2.面对系统内客户，电话前一定要进行充分的准备，面对系统内客户，电话前一定要进行充分的准备，面对系统内客户，电话前一定要进行充分的准备，面对系统内客户，电话前一定要进行充分的准备，充分的准备可以让人忘掉恐惧（所有的人都会恐充分的准备可以让人忘掉恐惧（所有的人都会恐充分的准备可以让人忘掉恐惧（所有的人都会恐充分的准备可以让人忘掉恐惧（所有的人都会恐惧）惧）惧）惧）3.3.3.3.一定要告知银行服务对客户的好处，这一点要重一定要告知银行服务对客户的好处，这一点要重一定要告知银行服务对客户的好处，这一点要重一定要
33、告知银行服务对客户的好处，这一点要重复强调。复强调。复强调。复强调。4.4.4.4.准备好电话的开场白，直到自然的脱口而出。习准备好电话的开场白，直到自然的脱口而出。习准备好电话的开场白，直到自然的脱口而出。习准备好电话的开场白，直到自然的脱口而出。习惯成自然惯成自然惯成自然惯成自然5 5.打陌生客户电话前不要考虑太多，不要考虑电话打陌生客户电话前不要考虑太多，不要考虑电话打陌生客户电话前不要考虑太多，不要考虑电话打陌生客户电话前不要考虑太多，不要考虑电话效果的好与坏，直接打就行了，考虑的越多，恐效果的好与坏，直接打就行了，考虑的越多，恐效果的好与坏，直接打就行了，考虑的越多，恐效果的好与坏，
34、直接打就行了，考虑的越多，恐惧也就越多。惧也就越多。惧也就越多。惧也就越多。6.6.6.6.一定要抱着帮助客户的态度，我们是合作的，对一定要抱着帮助客户的态度，我们是合作的，对一定要抱着帮助客户的态度，我们是合作的，对一定要抱着帮助客户的态度，我们是合作的，对客户有益的客户有益的客户有益的客户有益的，而不是求人的态度，而不是求人的态度，而不是求人的态度，而不是求人的态度。经验经验第三步站起来打电话站起来打电话 这样可以提高打电话的效率这样可以提高打电话的效率第二步第一步微笑着打电话微笑着打电话记录谈话内容记录谈话内容总结总结 方法是技巧，方法是捷径，但使用方方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟能生巧。这就要求理财经法的人必须做到熟能生巧。这就要求理财经理和客户经理在日常推销过程中有意识地利理和客户经理在日常推销过程中有意识地利用这些方法进行现场操练，达到用这些方法进行现场操练，达到“条件反射条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。不需要思考，应对方法就出口成章。40