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1、团队凝聚力与销售团队凝聚力与销售(xioshu)(xioshu)技巧技巧第一页，共43页。21团队凝聚力的内涵及表现2团队需要些什么？3个人(grn)可以做些什么？第二页，共43页。3一、什么是团队？团队口才耳人聆听(ln tn)基本(jbn)因素沟通(gutng)知识第三页，共43页。4 团队团队就是由少数有互就是由少数有互补补技能、愿意技能、愿意为为了了(wi le)(wi le)共同共同的目的、的目的、业绩业绩目目标标和方法而相互承担和方法而相互承担责责任的人任的人们组们组成的群体。成的群体。为数不多的成数不多的成员(chngyun)(chngyun)互互补(h(h b)b)的技能的技能
2、共同的目的和共同的目的和业绩目目标共同的工作方法共同的工作方法相互承担相互承担责任任第四页，共43页。5哪哪组是是团队？第五页，共43页。6P lace P lace 定位定位(dngwi)(dngwi)二、团队二、团队“五要素五要素”P P urposeurpose 目目标P P eopleeople 人人P P owerower 权限限P P lan lan 计划划第六页，共43页。7三、团队凝聚力是什么三、团队凝聚力是什么?团队凝聚力是指团队对团队成员团队凝聚力是指团队对团队成员(chngyun)(chngyun)的吸引力，成员的吸引力，成员(chngyun)(chngyun)对团队的向
3、心力，以及团队成员对团队的向心力，以及团队成员(chngyun)(chngyun)之间的相互之间的相互吸引力。吸引力。爱第七页，共43页。8四、团队精神体现四、团队精神体现士气高昂协作意识凝聚力第八页，共43页。9五、我们(w men)需要啥？第九页，共43页。10、我们(w men)需要第十页，共43页。11学会理解和尊重学会理解和尊重学会学会欣欣赏和和赞美美学会支持和鼓励学会支持和鼓励放松心情，放松心情，调整好心整好心态 对领导(ln do)对下属(xish)对同事(tng sh)团队第十一页，共43页。12源自内心、拳拳(qunqun)诚意突破心理障碍，勇于踏出第一步突破心理障碍，勇于踏
4、出第一步放弃自我(zw)设限，“哥俩好！”第十二页，共43页。132 2、我、我们们(w men)(w men)需需要要第十三页，共43页。14明确的明确的团队目目标，清晰的，清晰的岗位位(gng wi)(gng wi)目目标，我，我们定能最先定能最先冲刺冲刺 “茫茫人海，到哪找？妈妈(m m)，告诉我咋走啊？”“就这个方向，我们一定(ydng)可以胜出的！”第十四页，共43页。153 3、我、我们们(w men)(w men)需需要要第十五页，共43页。16其其实(qsh)我也很我也很爱“家家”给给予空予空间间(kngjin)(kngjin)和机会，和机会，“一一起来！起来！”“这样这样(z
5、hyng)，我也，我也可以！可以！”能力是需要敢于表能力是需要敢于表现的的第十六页，共43页。174 4、我、我们们(w men)(w men)需需要要第十七页，共43页。18知知识是踏上成功的是踏上成功的阶梯，我渴望梯，我渴望用用脑的的时代，我要代，我要这个！个！容容许许失失误误；随；随时时(sush)(sush)指正，指正，别给别给“面子面子”你是我你是我这一生中的一生中的“贵人人(gurn)”，我感激！我感激！第十八页，共43页。19六、我能做些啥？第十九页，共43页。20v提升自信，肯定提升自信，肯定(kndng)自我自我！、我会努力、我会努力(n l)提升提升(tshng)生命整体生
6、命整体素素质！、我会努力、我会努力培养培养责任感，任感，拥着感恩的心！着感恩的心！、我会努力、我会努力、我会努力、我会努力树立主人翁的意立主人翁的意识，建造我建造我们的的“家家”！培养培养“公司的大成功就是我公司的大成功就是我们每个人每个人小成就小成就积累累”的的积极心极心态。第二十页，共43页。21、我会努力、我会努力(n l)v增强增强(zngqing)团队协作精神，多一些理团队协作精神，多一些理解，多一点认同，多一份付出！解，多一点认同，多一份付出！打造激情，打造激情，让活力持久！活力持久！提升提升竞争和危机意争和危机意识！迎接挑迎接挑战、不断、不断进取！取！学会自我学会自我(zw)激励
7、，鼓励同仁！激励，鼓励同仁！、我会努力、我会努力、我会、我会记住住这是我是我们共同的共同的“家家”、我、我们希望希望分享，用在工作中，共同分享，用在工作中，共同进步和成步和成长！第二十一页，共43页。22v 单打独斗单打独斗？结果(ji gu)第二十二页，共43页。23v 两人两人协协作作(xizu)？可能(knng)会出现第二十三页，共43页。24v团队配团队配合合(pih)第二十四页，共43页。25成交方法利弊(lb)剖析方 法弊利易成交指数单打独斗一个人的能力精力有限个人完成熟首熟尾两人协作口径不一，理解不一互补，一个好汉三个帮。全体配合配合不默契容易露马脚销售氛围好，客户容易冲动第二十
8、五页，共43页。26 所以所以我我们们(w men)(w men)崇尚崇尚团队团队合作合作 vv-销售销售销售销售(xioshu)(xioshu)(xioshu)(xioshu)精精精精髓髓髓髓第二十六页，共43页。27vv我们还有没有竭力我们还有没有竭力我们还有没有竭力我们还有没有竭力(jil)(jil)挖掘其他的辅助工具挖掘其他的辅助工具挖掘其他的辅助工具挖掘其他的辅助工具？日常销售工作除了:服务好、介绍(jisho)流畅到位、把握客户购买心理、灵活运用销售物料第二十七页，共43页。28除了(ch le)产品还有什么是最重要的?第二十八页，共43页。29客户(k h)才是最重要的!第二十九
9、页，共43页。30v少少有没办法(bnf)由少变多？第三十页，共43页。31现场(xinchng)氛氛围很重要！很重要！第三十一页，共43页。32v从客户踏进销售中心从客户踏进销售中心(zhngxn)开始开始先生(xin sheng)您好！欢迎光临凤凰城，请问您是来定房吧？您是看了报纸知道我们今天(jntin)有优惠，是吧？您今天(jntin)来的太巧了，我们今天(jntin)有买房送家电的活动，现在只剩最后两个名额。其他话术：第三十二页，共43页。33v沙盘沙盘(shpn)(shpn)介绍，推荐房源，最多给客户介绍，推荐房源，最多给客户3 3套房源选择（前提要对销控非常套房源选择（前提要对销
10、控非常熟悉）熟悉）第三十三页，共43页。34“包包发财发财(f ci)”(f ci)”先生来先生来电电！v带客户看样板房或是直接到你给客户推荐的房源现场带客户看样板房或是直接到你给客户推荐的房源现场v走之前计算好到样板房或是现场的时间走之前计算好到样板房或是现场的时间(shjin)，让同事大概几分钟后给你电话。，让同事大概几分钟后给你电话。秘诀秘诀秘诀秘诀(mju)1(mju)1空穴空穴空穴空穴来风来风来风来风任先生，你听到了，任先生，你听到了，刚刚才有个老客才有个老客户说户说要要来定来定这这套房。我看你套房。我看你先定下来好了！先定下来好了！第三十四页，共43页。35p谈判现场：选址、视觉、
11、听觉、坐姿、饮品、烟盅谈判现场：选址、视觉、听觉、坐姿、饮品、烟盅p 同事如何配合？同事如何配合？p氛围营造：全场氛围营造：全场(qun chn)繁忙、背景音乐（同事多繁忙、背景音乐（同事多走动、多打电话、留住来访的客户）走动、多打电话、留住来访的客户）p自我营造：诚恳、忙（多走动、多接电话）自我营造：诚恳、忙（多走动、多接电话）第三十五页，共43页。36秘诀秘诀秘诀秘诀(mju)2(mju)2旁旁旁旁敲侧击敲侧击敲侧击敲侧击哦，谁卖的？这么快！先生你看，我们的房子分分钟就卖出去，你要是(yo shi)下手慢了，就没了。XXX 7号单位(dnwi)已经卖了，不要卖重复了！第三十六页，共43页。
12、37秘诀秘诀秘诀秘诀(mju)3(mju)3(mju)3(mju)3口水大口水大口水大口水大战战战战这套房子我已经和经理说了预留了，我客户两个小时后来交钱(jio qin)，你推别的单位吧！真是的！你怎么每次都这样(zhyng)？我的客户马上就要定了！第三十七页，共43页。38经理，你不是帮我保留这套房子(fng zi)吗？我的客户已在来的路上！说好了一个小时带钱来定的。怎么又在推这个单位呀？过来！别吵了！谁叫你的客户(k h)不早点过来定。难道客户(k h)交钱我不收吗？每次都每次都这样这样(zhyng)，以，以为为我好欺我好欺负负是不是？是不是？第三十八页，共43页。39v放折扣的大小、频
13、率？放折扣的大小、频率？v如何守住底线？如何守住底线？v拿一套最差的单位作比较拿一套最差的单位作比较(bjio)，并说出较低的折扣。（这就是底线），并说出较低的折扣。（这就是底线）秘诀秘诀秘诀秘诀(mju)4(mju)4(mju)4(mju)4瞒天过海瞒天过海瞒天过海瞒天过海这边的领导(ln do)是我的亲戚，我帮你申请额外一个点的优惠，千万别告诉别人！第三十九页，共43页。40同事(tng sh)们#%单位已经卖了！关关关关键词键词：钱钱、认购书认购书、计计算器、算器、算器、算器、跑、喊跑、喊跑、喊跑、喊关关关关键词键词：打：打：打：打电话给电话给你你你你们们的客的客的客的客户户，告，告，告
14、，告诉诉(o s)(o s)这这个个个个消息消息消息消息秘诀秘诀(mju)5(mju)5眼见为实，眼见为实，声声逼人声声逼人张先生，你要的那套单位已经卖了！易慈杏小姐，赶易慈杏小姐，赶紧过紧过来定吧，再来定吧，再迟迟你想你想买买的楼的楼层层就没有了就没有了！黄先生，你看黄先生，你看中的中的户户型只有型只有一套了。一套了。第四十页，共43页。41人生最痛苦(tngk)的事就是想买个房子，房子还在，钱花完了！人生最最痛苦的事情就是(jish)想买个房子，房子没了，钱还没花出去！第四十一页，共43页。42p发现客户有谈判的意向：先守（折扣）后推（话事人）发现客户有谈判的意向：先守（折扣）后推（话事人）p经理出场前：知己知彼经理出场前：知己知彼(zh j zh b)（先了解客户所选的单位、对（先了解客户所选的单位、对项目的认同点、不认同点、要让客户感觉到我只是中间人！我不是话事人！）项目的认同点、不认同点、要让客户感觉到我只是中间人！我不是话事人！）第四十二页，共43页。43v万佛朝宗万佛朝宗(cho zn)最高的最高的销售售(xioshu)技巧就是技巧就是服服务(fw)！第四十三页，共43页。