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1、商道(shn do)分享第一页，共40页。1 2345目录(ml)一年前一年前接触商道之后的几个接触商道之后的几个(j)阶段阶段分屏讲解，熟悉分屏讲解，熟悉(shx)软件软件（1+9+5）战略战略Q&A2第二页，共40页。一个觉得一个觉得(ju de)商道比赛如此高端的菜商道比赛如此高端的菜鸟鸟有点意思，有点意思，DOTA？茶馆被虐茶馆被虐反思总结，偷师学艺向大神反思总结，偷师学艺向大神总决赛总决赛全国二等奖全国二等奖一年前，初识商道(shn do)第三页，共40页。胜出的关键：累计得分胜出的关键：累计得分六个得分项六个得分项收入（收入（1515）：大产有优势）：大产有优势每股收益（每股收益（
2、2020）：利润股票数）：利润股票数投资回报率（投资回报率（2525）：利润资产）：利润资产债券评级（债券评级（1515）：资产负债率（主要因素）：资产负债率（主要因素）股票市值（股票市值（1010）：行业大体走势，公司报表情况）：行业大体走势，公司报表情况很多因素很多因素战略战略(zhnl)(zhnl)评分（评分（1515）：差异化路线（竞争对手）：差异化路线（竞争对手）评分标准第四页，共40页。分屏讲解(jingji)总经理总经理1屏屏决策决策(juc)9屏屏生产：生产：1、2、（、（3）营销：营销：5、6、7、8物流：物流：4财务：财务：9分析分析5屏屏自己：自己：10、11、15对手：
3、对手：10、14、15第五页，共40页。总经理总经理1屏屏0：预测：预测(yc)、总览、总览预测：下一年的行业各项平均水平（最好的方法是在预测屏上填自预测：下一年的行业各项平均水平（最好的方法是在预测屏上填自己己(zj)的预测值，后期软件给出的预测比较不准）。预测的越准的预测值，后期软件给出的预测比较不准）。预测的越准确，软件给出的数据就越真实确，软件给出的数据就越真实总览：后面决策完成后，在第总览：后面决策完成后，在第0屏更新屏更新注意：决策注意：决策9屏做完决策后，必须回到第屏做完决策后，必须回到第0屏更新，数据才更可靠。屏更新，数据才更可靠。而且只更改而且只更改0屏数据不影响决策，其结果
4、也不真实（关键变量）屏数据不影响决策，其结果也不真实（关键变量）第六页，共40页。第七页，共40页。决策(juc)9屏生产生产现在：生产啥，产多少现在：生产啥，产多少 未来：扩产节奏，怎么优化未来：扩产节奏，怎么优化营销营销卖给谁，怎么卖（差异化）卖给谁，怎么卖（差异化）物流物流供需结合，精准配送（节省成本）供需结合，精准配送（节省成本）财务财务保证足够保证足够(zgu)的现金流，活下去的关键的现金流，活下去的关键第八页，共40页。生产生产3屏屏1：生产什么：生产什么(shn me)，生产多少，生产多少货币政策(hu b zhn c)货币政策(hu b zhn c)目标货币政策的实施货币政策的
5、可信度和透明度关键变量：数量、款式、质量、成本关键变量：数量、款式、质量、成本原则：在目标款式、质量下（策略统一原则）原则：在目标款式、质量下（策略统一原则）通过调整各项数据（研发，人工投入）通过调整各项数据（研发，人工投入）将成本降至最低将成本降至最低第九页，共40页。第十页，共40页。变量(binling)间关系数量 实际(shj)产量款式风格研发 质量高级原材料投入率质量控制 成本技术改进第十一页，共40页。心得(xnd)币政策(zhngc)的实施选择产品：贴牌和自有品牌每个工厂只生产一种（贴牌分担产能）产量控制(kngzh)：除特殊情况外，产量填最大值（规模效应，成本摊薄）质量控制(k
6、ngzh)：贴牌50质量，50款式下将成本降至最低（50是下限）工人雇佣：约是需求工人数量的1.2倍长三角工资：20.21 奖金：0.66/0.67。其他工厂不要动。长期有效第一年长三角若贴牌，最优成本为17.91第一年环渤海若自有，最优工人数为1331第十二页，共40页。2屏：未来(wili)生产什么，生产多少货币政策(hu b zhn c)的实施关键变量：产能扩充、技术升级原则：与战略匹配(ppi)，注意现金数量（战略统一，稳步进行）规则：1、每个地区每年只能升级1项，总共只能升级3项 2、总供需比过大时禁止扩充产能第十三页，共40页。新加坡的货币政策(hu b zhn c)政策(zhng
7、c)的实施第十四页，共40页。生产(shngchn)3屏3：关产能第十五页，共40页。营销(yn xio)5屏5：卖给谁、怎么卖关键变量：定价、品牌形象、广告、服务 渠道数、需求量、利润原则：把产品卖出去（压货会掉质量，增加成本，恶性循环(xng xn hun)）尽量获取高利润（主要看上方预测参数）战略一致（累积效应：品牌形象）第十六页，共40页。心得（主要还是那句话：战略(zhnl)要一致）高定价时，折扣比降价管用。低定价时，降价比折扣管用。定价尾数带“.99”如果(rgu)高零售，零售至少10000以上 如果(rgu)低零售，就填100（最小值）若选高服务，零售支持2525，送货时间1周
8、若选低服务，零售商支持0，送货时间4周高零售和高服务二者取其一（成本太高：零售商支持*零售商数量）第十七页，共40页。心得(xnd)（续）广告(gunggo)决定品牌形象，同时又和品牌形象等共同影响需求量广告(gunggo)投500以下不如不投专卖店：高价位时，可帮助增加大量需求 中低价时，可以适量开一点 成本高，关店当年有额外损失（我的例子）整个决策以总利润最大为优，兼顾战略第十八页，共40页。第十九页，共40页。营销5屏6：网络(wnglu)市场关键变量：定价、款式投入、送货方式注意：1、网络定价必须高于自有品牌市场的最高定价 2、款式数量为50至最大款式数 3、送货A或D网络市场起到辅助
9、销售作用（最主要的还是自由品牌市场）在价格战时能保证(bozhng)一部分利润（抵消一部分亏损）第二十页，共40页。营销(yn xio)5屏：7贴牌可调变量：投放数量(shling)、定价第二十一页，共40页。心得(xnd)投标规则：质量和款式50以上的所有产品中，先购买价格最低的，以此类推质量和款式50就好，但你必须预测很准的价格保证这一年能卖出去，否则压货会掉质量（-5），增加下期成本能投放多少就投放多少，一般别囤货定价要有技巧不要随意(su y)清仓（扣分），迫不得已的时候低价卖和清仓之间选择赔最少的第二十二页，共40页。营销(yn xio)5屏8：明星签约第二十三页，共40页。心得(x
10、nd)走高端策略很重要，低端也有一定帮助心里设定一个(y)最大值，不要不计成本1元钱技巧，N元钱技巧注意签约年限，别背大包袱可以每个都少投一点，说不定能捡便宜（但是要充分考虑行业其它选手投标的平均水平PS：从前吃过大亏）第二十四页，共40页。物流1屏4：供需平衡第二十五页，共40页。心得(xnd)本厂运本地运输成本最低，优先配本地供需平衡就好，要和其他几个(j)屏协调配合，不断调整，尽量把配送成本降到最低（在往后的比赛中，细节有时也很关键）把货全运出去，别留着存储成本是累积的，注意控制存货第二十六页，共40页。财务(ciw)1屏9：现金流、股票第二十七页，共40页。心得(xnd)债券钱若不够，
11、宁发短贷，不发债券（但是要考虑公司现金流状况，如果不具备短期偿债能力，就必须放弃(fngq)短贷，否则压力会很大）被动贷短贷比主动贷短贷利率高2%赎回债券时先赎回利率高的借款利率由债券评级决定第二十八页，共40页。心得(xnd)股票股票是资金的关键赎回(sh hu)股票会减少股价下跌，增加股价上涨（基本）发行股票会增加股价下跌，增加股价上涨股价决定因素很多，只记一条：每股收益比去年高，股价必涨。比去年低，不好说，但低多了就会降。（其实还是效益决定的）红利可用来降低股价、减少资产（派发红利可以用来提高投资回报率，一般是在后期经营状况好，为了提高分数派发）第二十九页，共40页。心得(xnd)更多关
12、于财务大连赛的初赛复赛，开局只要懂一点，经营绩效就比默认值要高，因此第一年股价必涨。但大连决赛和全国赛未必。基于以上一点，开局一般(ybn)赎回10002000股票。等第二期股价上涨，再发行一部分股票，就能保证现金够用。（初赛复赛这种打法基本不会出错）但是如果预计会有一场恶战（行业恶性竞争疯狂压价），这时候比较好的选择是第一年发股，为之后的价格战做准备（适当发股可以保证活下去不死，坚持到能咸鱼翻身的时候，神龙摆尾）股票操作还可以用来提升每股收益和投资回报率。第三十页，共40页。分析(fnx)5屏分析(fnx)什么？得分得分高在哪儿？低在哪儿？趋势需求量走势，总产能战略从竞争者的产能、定价、款式
13、质 量、专卖店等因素分析其战略定位财务自己和竞争者的财务情况，判断现金压力(yl)成本自己成本高在哪儿？别人成本低在哪儿？第三十一页，共40页。分析5屏10：经营(jngyng)结果（自身，对手）第三十二页，共40页。分析(fnx)5屏11：财报三表基本经营情况后面(hu mian)四个表成本分析主要用于发现自身经营的问题第三十三页，共40页。分析(fnx)5屏13横纵向分析(fnx)横向分析战略比较纵向分析竞争者跟踪从产品(chnpn)到营销各方面的综合分析直观、方便第三十四页，共40页。分析(fnx)5屏14图表分析(fnx)更直观(zhgun)第三十五页，共40页。基本战略(zhnl)流
14、派产能：大、中、小款式(kunsh)：大、小质量：高、低价位：高、低营销投入：多、少大产流、中产流、小产流高端流、中端流、低端流第三十六页，共40页。基本(jbn)战略流派高端一般小产能 需调整变量较多，不怕(bp)价格战，靠 投资回报率赚分，资金压力小低端最好大产能 调整变量较少，需要精细调整价格，参与价格战，靠销售收入赚分，资金压力大中端一般使用在期初，比较难控制第三十七页，共40页。推荐看的一些(yxi)资料blog.erp- 中的最热30篇博文 核潜艇、内科大-徐珂、浙大越卓、Jeff博客中的所有文章规则(guz)手册：因为规则(guz)很重要第三十八页，共40页。关于比赛的其他(qt)建议选择队友：协调，可靠，互补（有时候某些方面多么牛不是最重 要的因素）好的心态：有目标，但是不要太功利，过程(guchng)才是最重要的选择角色：根据自己的兴趣和未来定位以道会友：多向自己的对手学习，会为你提供很好的思路（茶馆），会认识很多朋友。这是一个很有趣的比赛，你会爱上他第三十九页，共40页。Thankyou.第四十页，共40页。