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1、万达商铺万达商铺(shn(shn p)p)续销操作续销操作南区项目管理中心南区项目管理中心(zhngxn)(zhngxn)刘堂荣刘堂荣2015.022015.02思考思考(sko)(sko)第一页，共62页。商铺是万达的销售重点商铺是万达的销售重点特别从首次开盘至大商业开业前，有近一年的续销期特别从首次开盘至大商业开业前，有近一年的续销期是重中之重！一直在培训是重中之重！一直在培训(pixn)(pixn)！销售难！为什么难？！销售难！为什么难？1 1、目前看，没有立竿见影、一招制敌的方法和、目前看，没有立竿见影、一招制敌的方法和/技巧技巧2 2、相比首开确实难；、相比首开确实难；3 3、是不是
2、销售逻辑不对？、是不是销售逻辑不对？前言前言(qin yn)(qin yn)第二页，共62页。前言前言(qin yn)(qin yn)今天主要分享自己对于商铺续销的一些思考，不是标准答案；希望能激发一下大家，找到一些商铺销售规律，并结合自身项目情况制定(zhdng)一套切实可行的销售方法，实现续销突破！第三页，共62页。万达是如何卖商铺万达是如何卖商铺(shn p)(shn p)的？的？商铺商铺(shn p)(shn p)续销的难点是什么？续销的难点是什么？如何做好商铺如何做好商铺(shn p)(shn p)续销？续销？三个问题三个问题(wnt)(wnt)第四页，共62页。第一第一(dy)(d
3、y)部分：万达如何卖商部分：万达如何卖商铺铺第五页，共62页。经历经历(jngl)(jngl)过首开的同事请过首开的同事请举手！举手！都说续销难、为什么没人都说续销难、为什么没人(mi rn)(mi rn)说首开说首开难？难？第六页，共62页。万达商铺万达商铺(shn p)(shn p)首次开盘前营销规定动作首次开盘前营销规定动作万达广场首次开盘前营销规定动作核心要点包括：万达广场首次开盘前营销规定动作核心要点包括：3 3个推广阶段个推广阶段(jidun)(jidun)、6 6类推广诉求、类推广诉求、9 9大关键活动。大关键活动。拿地拿地3030天后天后6060天后天后6565天后天后7070
4、天天8080天天9090天天9595天天100100天天120120天天品牌馆开放品牌馆开放 1 1开工庆典开工庆典 2 2万达中国行万达中国行3 3区域发区域发展论坛展论坛4 4售楼处开放售楼处开放5 5大型演唱会大型演唱会6 6投资论坛投资论坛7 7产品说明会产品说明会8 8认筹活动认筹活动9 9活活动动诉诉求求万达品牌万达品牌(pn(pn pi)pi)万达广场形象万达广场形象区域价值炒作区域价值炒作项目整体形象项目整体形象投资概念炒作投资概念炒作推售产品信息推售产品信息1 1、规定动作规定动作第七页，共62页。2 2、各项规定动作的作用、各项规定动作的作用（1 1）品品牌牌馆馆开开放放：
5、将将推推广广期期前前置置，通通过过体体验验让让受受众众直直接接熟熟悉悉、理解、接受万达品牌形象。理解、接受万达品牌形象。（2 2）开开工工庆庆典典：引引发发话话题题、项项目目起起势势，奠奠定定万万达达品品牌牌形形象象；提提高高政政府府和和媒媒体体的的美美誉誉度度，从从而而迅迅速速使使万万达达品品牌牌被被当当地地高高阶阶阶阶层层接接受。受。（3 3）万万达达中中国国行行：强强化化万万达达品品牌牌和和实实力力，形形成成良良好好(lingho)(lingho)口碑，最终提高大众对万达品牌的美誉度。口碑，最终提高大众对万达品牌的美誉度。（4 4）售售楼楼处处开开放放：宣宣传传造造势势，首首次次引引发发
6、万万达达受受追追捧捧的的市市场场现现象象，传递信息，提高认知。传递信息，提高认知。（5 5）首次围挡出街：展现万达气势，提高市场认知。）首次围挡出街：展现万达气势，提高市场认知。（6 6）软文八大篇：层层递进解读万达品牌、实力和实例。）软文八大篇：层层递进解读万达品牌、实力和实例。万达商铺万达商铺(shn p)(shn p)首次开盘营销规定动作首次开盘营销规定动作第八页，共62页。2 2、各项规定动作的作用、各项规定动作的作用（7 7）专专题题（区区域域/经经济济/产产品品）论论坛坛：通通过过活活动动(hu(hu dng)dng)将将政政府府重重视视、专专家家证证言言、投投资资者者积积极极参参
7、与与的的现现象象放放大大，形形成成市市场场对对项项目目或或相相关关利利好好的的高高度关注，促成全民关注、全民认可、全民追捧的社会舆论。度关注，促成全民关注、全民认可、全民追捧的社会舆论。（8 8）认认筹筹：集集中中并并扩扩大大展展现现购购买买需需求求，通通过过销销售售手手段段挤挤压压客客户户，形形成成要要抢购的心理暗示。抢购的心理暗示。（9 9）装装户户：把把握握客客户户真真实实意意向向，利利用用信信息息不不对对称称性性进进行行客客户户挤挤压压，引引导导客户。客户。（1010）开开盘盘：采采用用合合适适的的开开盘盘方方案案，利利用用关关系系户户、散散户户和和新新客客户户相相互互影影响响，提提高
8、高成成交交率率，并并通通过过延延续续一一周周的的活活动动(hu(hu dng)dng)制制造造现现场场热热销销氛氛围围，形形成成强销期。强销期。万达商铺首次万达商铺首次(shu c)(shu c)开盘营销规定动作开盘营销规定动作第九页，共62页。3 3、规定动作希望达到的目标、规定动作希望达到的目标（1 1）高高举举高高打打，树树立立万万达达品品牌牌的的绝绝对对领领军军地地位位，品品牌牌落落地地，形形成成市市场场膜膜拜拜(mbi)(mbi)、高高知知名名度度，实实现现万万达达对对投投资资产产品品的的高高溢溢价价和快速去化的双重要求；和快速去化的双重要求；（2 2）迅速激发市场投资热情，提升蓄客
9、量；）迅速激发市场投资热情，提升蓄客量；（3 3）创创造造市市场场热热捧捧氛氛围围，形形成成客客户户挤挤压压：释释放放“一一铺铺难难求求”、“要要找找关关系系才才能能买买到到”、“找找关关系系也也不不一一定定买买得得到到”等等信信息息，形形成成“买买万万达达商商铺铺真真的的很很不不容容易易”、“能能买买到到就就行行，别别挑挑了了”的的市市场口碑，制造产品稀缺性的市场共识，引发市场热抢。场口碑，制造产品稀缺性的市场共识，引发市场热抢。万达商铺首次开盘营销万达商铺首次开盘营销(yn xio)(yn xio)规定动作规定动作第十页，共62页。无数的成功案例证明了商铺首开动作的正确性；首开时，我们做无
10、数的成功案例证明了商铺首开动作的正确性；首开时，我们做了那么多的技术动作，吸引市场的关注、形成火爆了那么多的技术动作，吸引市场的关注、形成火爆(hubo)(hubo)的氛的氛围、客户的追捧、实现成交！围、客户的追捧、实现成交！第十一页，共62页。商铺续销期呢？商铺续销期呢？没有那么多技术没有那么多技术(jsh)(jsh)动作支撑、怎么可能有：动作支撑、怎么可能有：市场的关注、火爆的氛围、客户的追捧和抢购！市场的关注、火爆的氛围、客户的追捧和抢购！所以，商铺续销的重点所以，商铺续销的重点(zhngdin)(zhngdin)就是：如何从延续首开规就是：如何从延续首开规定动作正确性的角度、来思考难点
11、和应对！定动作正确性的角度、来思考难点和应对！卖不好是正常，你指望商铺客户像住宅(zhzhi)客户一样，进门问产品、传递价值、匹配需求、讨价还价、实现成交？第十二页，共62页。第二部分：商铺第二部分：商铺(shn p)(shn p)续销难点及应对续销难点及应对思考思考第十三页，共62页。难点一、传统广告难点一、传统广告(gunggo)(gunggo)逐渐失效、陷入价逐渐失效、陷入价格战格战第十四页，共62页。1 1、续销期商铺、续销期商铺(shn p)(shn p)出街广告出街广告一、传统广告逐渐一、传统广告逐渐(zhjin)(zhjin)失效、陷入价格战失效、陷入价格战很多项目续销期商铺广很
12、多项目续销期商铺广告告(gunggo)(gunggo)，都是：，都是：最高折扣、优惠、最低最高折扣、优惠、最低价格、珍藏加推价格、珍藏加推第十五页，共62页。一、传统广告逐渐失效一、传统广告逐渐失效(sh xio)(sh xio)、陷入价格战、陷入价格战如果如果(rgu)(rgu)你是客户，什么感觉？你是客户，什么感觉？麻木麻木(mm)(mm)？无视？记不住？无视？记不住?乡镇企业？乡镇企业？第十六页，共62页。2 2、请各位思考：、请各位思考：（1 1）城城市市里里有有几几十十个个广广告告诉诉求求类类似似的的项项目目正正在在和和你你抢抢生生意意，几几百百个个客客户户分分布布在在各各个个城城市
13、市角角落落，他他们们一一天天接接受受几几百百个个广广告告，说说：便便宜宜、难难得得、你你买买吧吧！这这样样能让人注意到你，并且把你的信息传达给身边的目标客户吗？能让人注意到你，并且把你的信息传达给身边的目标客户吗？（2 2）如果这次是【珍藏】，那之前和之后推售的商铺）如果这次是【珍藏】，那之前和之后推售的商铺(shn p)(shn p)是什么？是什么？（3 3）续续销销商商铺铺(shn(shn p)p)广广告告出出街街、一一个个来来访访价价值值多多少少钱钱？二二千千元元/个个，算算便便宜的；诉求有效吗？宜的；诉求有效吗？为为什什么么首首开开推推广广规规定定动动作作(u(u dn dn dn d
14、n zu)zu)中中不不用用价价格格、折扣吸引市场？折扣吸引市场？一、传统广告一、传统广告(gunggo)(gunggo)逐渐失效、陷入价格战逐渐失效、陷入价格战第十七页，共62页。3 3、打打开开思思维维，我我们们(w(w men)men)来来做做一一个个小小实实验验：我我说说一一个个产产品品、你你脑脑海海里里出出现的品牌是什么？现的品牌是什么？加多宝、王老吉加多宝、王老吉香飘飘、优乐美香飘飘、优乐美苹果苹果(pnggu)(pnggu)、三星、三星宝马、奔驰宝马、奔驰淘宝、京东淘宝、京东干露露干露露郎咸平郎咸平聪哥聪哥凉茶：奶茶：手机：汽车(qch)：网购：网络类艺人：经济类名人：微博红人、
15、国民XX：一、传统广告逐渐失效、陷入价格战一、传统广告逐渐失效、陷入价格战第十八页，共62页。一、传统一、传统(chuntng)(chuntng)广告逐渐失效、陷入价格战广告逐渐失效、陷入价格战这这些些品品牌牌有有个个共共性性(gngxng)(gngxng)：他他们们都都是是各各个个领领域域里里卖卖的的好好，为为什什么么卖的好？卖的好？答案是，他们都在自己的领域答案是，他们都在自己的领域(ln y)(ln y)，拥有很高知名度！，拥有很高知名度！比如比如:我们项目在论坛活动中嘉宾请的最多的我们项目在论坛活动中嘉宾请的最多的郎咸平郎咸平高高知知名名度度在在于于：产产品品信信息息容容易易被被捕捕捉
16、捉，被被市市场场和和客客户户主主动动关关注注和和传传播播，而而不不在于是否投了很多广告；在于是否投了很多广告；第十九页，共62页。4 4、再看首开推广规定动作希望达到的目标：、再看首开推广规定动作希望达到的目标：就是高举高打、强势树立第一品牌形象；建立高知名度；就是高举高打、强势树立第一品牌形象；建立高知名度；创创造造(chungzo)(chungzo)事事件件话话题题、短短期期释释放放各各类类价价值值及及利利好好、形形成成追追捧捧舆舆论论、引发市场引发市场/客户主动关注和传播；客户主动关注和传播；一、传统广告逐渐失效一、传统广告逐渐失效(sh xio)(sh xio)、陷入价格战、陷入价格战
17、狭狭路路相相逢逢(xi(xi l l xing xing fng)fng)、勇勇者者胜胜！勇勇者者：体体力力好！好！首开时，就算竞品体力再好，拼的过我们吗？首开时，就算竞品体力再好，拼的过我们吗？通过首开规范动作得到的启示：狭路相逢、名气大的胜！通过首开规范动作得到的启示：狭路相逢、名气大的胜！第二十页，共62页。5 5、续销期应持续创造营销、续销期应持续创造营销(yn xio)(yn xio)事件，重建高知名度事件，重建高知名度一、传统广告逐渐一、传统广告逐渐(zhjin)(zhjin)失效、陷入价格战失效、陷入价格战同质化：例：王露露和干露露身材长相一样、唯一差异：知名度；八千同质化：例：
18、王露露和干露露身材长相一样、唯一差异：知名度；八千VSVS八万；八万；高噪音：你的高噪音：你的1 1个广告，市场个广告，市场100100个广告在干扰；但娱乐版再多新闻，你也会关注干露露的新闻；个广告在干扰；但娱乐版再多新闻，你也会关注干露露的新闻；高高费费效效：你你的的竞竞争争对对手手越越来来越越多多，费费效效比比越越来来越越高高，这这是是必必然然；以以前前一一版版广广告告解解决决问问题题、现现在在需需要要(xyo)(xyo)投投两两版版，因因为为“狼狼多肉少多肉少”了。了。（1 1）持持续续制制造造事事件件、重重点点通通过过意意见见领领袖袖传传播播、激激发发市市场场关关注注，重重建建首首开时
19、高知名度，实现续销期同质化、高噪音、高费效的竞争突破；开时高知名度，实现续销期同质化、高噪音、高费效的竞争突破；第二十一页，共62页。（2 2）其实）其实(qsh)(qsh)我们可以炒作的事件题材很多：我们可以炒作的事件题材很多：万达：规模发展、非凡实力、海外拓展、收购、董事长万达：规模发展、非凡实力、海外拓展、收购、董事长.项项目目：热热销销、工工程程节节点点、样样板板段段开开放放、活活动动、开开业业、总总经经理理、营营销销副副总总、大大客客户户.社会事件：可以主办、可以参与、可以借势、可以旁观社会事件：可以主办、可以参与、可以借势、可以旁观.其他：公益倡导、节庆、客户关怀其他：公益倡导、节
20、庆、客户关怀.一、传统广告逐渐一、传统广告逐渐(zhjin)(zhjin)失效、陷入价格战失效、陷入价格战第二十二页，共62页。（3 3）如何制造事件：）如何制造事件：传统传统/被动：产品被动：产品形象形象/定位定位/USP/USP诉求点诉求点媒体媒体客户客户事事件件/主主动动：制制造造关关注注(gunzh)(gunzh)点点嘴嘴巴巴/媒媒体体/网网络络围围观观效效应应客户客户/关注关注(gunzh)(gunzh)商品商品一、传统一、传统(chuntng)(chuntng)广告逐渐失效、陷入价格战广告逐渐失效、陷入价格战费用居高不下的原因(yunyn)就是：我们的产品/商铺很难与客户见面，如果
21、想见，必须投放一次；见一次投一次；“约会”成本太高；不想见也行，你的客户会被“情敌”“约会”；只为一件事：产品是否一直活在受众的嘴巴当中，是否一直在社会上有“事迹”流传，从而影响更多的人。第二十三页，共62页。案案例例2 2：曲曲总总裁裁定定购购(dn(dn u)u)湛湛江江LOFT LOFT 引引发发的的围围观观效应效应一、传统广告一、传统广告(gunggo)(gunggo)逐渐失效、陷入价格战逐渐失效、陷入价格战第二十四页，共62页。难点难点(ndin)(ndin)二、难以激发客户投资需求二、难以激发客户投资需求第二十五页，共62页。1 1、什么、什么(shn me)(shn me)是投资
22、需求？是投资需求？二、难以激发客户投资二、难以激发客户投资(tu z)(tu z)需求需求当你认为商品(shngpn)能成为投机或致富工具时，心态贪婪、占有、急切；如果你项目如果你项目120120万的商铺，卖你万的商铺，卖你100100万，买吗？万，买吗？如果打个如果打个5 5折、卖你折、卖你6060万，买吗？万，买吗？因为当商品为满足基本需求或你没有需求或可有可无时，你的心理通常视实际需求而发，心态理性且谨慎；心态理性且谨慎；其实投资需求人人都有；其实投资需求人人都有；第二十六页，共62页。2 2、不动产投资需求特征、不动产投资需求特征住住宅宅：必必需需品品、刚刚性性需需求求、客客户户是是自
23、自发发需需求求、不不买买结结不不了了婚婚、丈丈母母娘娘不不答答应应(d yng)(d yng)卖产品、卖价格、卖服务！卖产品、卖价格、卖服务！商商铺铺/投投资资品品：非非刚刚需需、可可选选择择多多、客客户户需需要要激激发发和和诱诱导导、买买不不买买，都都能能应付丈母娘应付丈母娘卖位置？卖价格？卖增值？卖租金？卖位置？卖价格？卖增值？卖租金？二、难以激发客户投资二、难以激发客户投资(tu z)(tu z)需求需求第二十七页，共62页。3 3、如何激发客户的投资需求？、如何激发客户的投资需求？首首开开，通通过过(tnggu)(tnggu)集集中中、多多频频次次的的推推广广、大大型型活活动动、人人气
24、气挤挤压压，由由外而内的营造抢购、稀缺氛围，解决客户信心，实现成交；外而内的营造抢购、稀缺氛围，解决客户信心，实现成交；二、难以激发客户投资二、难以激发客户投资(tu z)(tu z)需求需求续续销销，无无集集中中推推广广、大大型型活活动动、抢抢购购氛氛围围、难难以以激激发发客客户户投投资资需需求求；更更需需我我们们自自上上而而下下、由内而外的营造由内而外的营造(yngzo)(yngzo)局部热销氛围，激发客户投资热情；局部热销氛围，激发客户投资热情；客户激发你；客户激发你；主动自我激发或被领导、同事激发、再激发客户；主动自我激发或被领导、同事激发、再激发客户；第二十八页，共62页。4 4、如
25、何自我激发？、如何自我激发？品牌洗脑品牌洗脑首首先先操操盘盘手手和和管管理理层层自自我我洗洗脑脑，高高度度认认可可(rnk)(rnk)万万达达品品牌牌、产产品品价价值值，每每位位员员工工都都拥拥有有强强大大的的自自豪豪感感，并并积积极极的的将将这这种种自自信信传传递递给给客户，感染每一个人，关键是，自己信，才能让客户信！客户，感染每一个人，关键是，自己信，才能让客户信！（1 1）只有深刻理解万达商铺核心价值，才能建立真正的自信；）只有深刻理解万达商铺核心价值，才能建立真正的自信；（2 2）全面解读和传递）全面解读和传递(chund)(chund)万达品牌和广场的核心价值，才能超越竞争对手；万达
26、品牌和广场的核心价值，才能超越竞争对手；（3 3）有效建立万达商铺价值与客户利益的直接关联，才能动用价格策略，快速实现成交。）有效建立万达商铺价值与客户利益的直接关联，才能动用价格策略，快速实现成交。二、难以激发客户二、难以激发客户(k h)(k h)投资需求投资需求第二十九页，共62页。5 5、问题：、问题：一一场场饭饭局局上上，如如何何(rh)(rh)三三句句话话向向意意见见领领袖袖传传递递热热销销氛氛围围、激激发发客户；客户；（1）不好意思，有个大客户今天专门(zhunmn)回来看铺，营销总在陪同，请假、来不了（2）刚才财务总来电请假，迟到一会，还在陪银行领导(ln do)看工地，确定位
27、置（3）工程副总向总经理抱怨，营销总不帮他解决关系户二、难以激发客户投资需求二、难以激发客户投资需求第三十页，共62页。难点三、难以难点三、难以(nny)(nny)消除客户价格抗性消除客户价格抗性第三十一页，共62页。问题：你会对问题：你会对6060万的商铺产生购买意向？万的商铺产生购买意向？因因为为你你是是新新客客户户，不不清清楚楚产产品品的的价价值值、无无法法判判断断、所所以以不不知知道道(zh(zh do)do)是贵还是便宜；是贵还是便宜；因因为为你你是是老老客客户户、清清楚楚项项目目商商铺铺的的价价值值和和价价格格的的关关系系，所所以以产产生生购购买意向；买意向；三、难以消除客户三、难
28、以消除客户(k h)(k h)价格抗性价格抗性第三十二页，共62页。案例案例3 3：齐白石换虾的故事：齐白石换虾的故事(gsh)(gsh)齐齐白白在在石石路路上上遇遇一一卖卖虾虾小小贩贩，问问：“这这一一筐筐虾虾卖卖多多少少钱钱？”菜菜贩贩答答5050元元，齐齐白白石石又又问问：“我我用用我我这这幅幅画画的的虾虾，换换你你一一框框虾虾，如如何何？”菜菜贩贩气气愤愤地地说说：“你你这这老老头头脑脑子子有有病病吧吧，要要拿拿你你的假虾换我的真虾！的假虾换我的真虾！”三、难以消除三、难以消除(xioch)(xioch)客户价格抗性客户价格抗性第三十三页，共62页。1 1、一个不了解产品价值的客户，任
29、何报价都是高的！、一个不了解产品价值的客户，任何报价都是高的！商铺不是住宅、客户本身没需求商铺不是住宅、客户本身没需求(xqi)(xqi)、不清楚价值、价值、不清楚价值、价值5 5万的商铺、万的商铺、1 1万也不买；万也不买；2 2、不是所有人都是你的客户，重视老客户维系、不是所有人都是你的客户，重视老客户维系(wix)(wix)老客户认可万达商铺价格老客户认可万达商铺价格/价值、并能正向传播、影响身边人、价值、并能正向传播、影响身边人、树立口碑；树立口碑；3 3、重视老客户维系、挖掘工作的执行力度、重视老客户维系、挖掘工作的执行力度(ld)(ld)不要用他的时才想起！项目客户维系体系？种子客
30、户数据库、老客户来访不要用他的时才想起！项目客户维系体系？种子客户数据库、老客户来访记录；记录；这就是为什么续销广告上了价格、促进来访效果还是不佳、客户到了现这就是为什么续销广告上了价格、促进来访效果还是不佳、客户到了现场给折扣，也激发不了购买意愿的原因；有点感觉了吗？场给折扣，也激发不了购买意愿的原因；有点感觉了吗？三、难以消除客户价格抗性三、难以消除客户价格抗性第三十四页，共62页。案例案例4 4：例：首开时，老王以：例：首开时，老王以5 5万万/平、认购平、认购1 1间商铺、成为万达业主间商铺、成为万达业主老王对自己购买的商铺的有信心；随时向身边人传递对万达价值老王对自己购买的商铺的有信
31、心；随时向身边人传递对万达价值(jizh)(jizh)认认可；可；维系好老客户、带出去的口碑就是万达商铺值维系好老客户、带出去的口碑就是万达商铺值4-64-6万；万；慢慢的慢慢的.市场上，树立了万达商铺市场上，树立了万达商铺4-64-6万元的价值认知；万元的价值认知；维系好老客户关系，那么维系好老客户关系，那么(n me)(n me)，万达商铺价格体系就能一直树立在圈层中、市场中！价格，万达商铺价格体系就能一直树立在圈层中、市场中！价格策略才有效策略才有效!生意伙伴认为：老王比我精明，他5万买，万达肯定值6万；好朋友认为：老王比我成功，他5万买，万达一定(ydng)值5万；朋友认为：老王没我有
32、关系，我可以要折扣，4万就可以买到；三、难以消除客户价格抗性三、难以消除客户价格抗性第三十五页，共62页。难点难点(ndin)(ndin)四、客户洗脑难四、客户洗脑难第三十六页，共62页。没办法改变市场变化和销售环境、只有改变我们自己没办法改变市场变化和销售环境、只有改变我们自己(zj)(zj)！用激情弥补、让每一句说辞、动作都具有煽动力，更能感染周围的人！用激情弥补、让每一句说辞、动作都具有煽动力，更能感染周围的人！四、客户四、客户(k h)(k h)洗脑难洗脑难1 1、情绪的作用、情绪的作用（1 1）情绪的变化决定说辞的效果）情绪的变化决定说辞的效果不同的情绪，一句不同的情绪，一句“万达广
33、场就是万达广场就是(jish)(jish)城市中心城市中心”有有N N种的理解种的理解万达广场就是万达广场就是(jish)(jish)城市中心？怀疑、犹豫、迟疑、低迷城市中心？怀疑、犹豫、迟疑、低迷.万达广场就是万达广场就是(jish)(jish)城市中心！自信、坚决、肯定、高亢城市中心！自信、坚决、肯定、高亢.第三十七页，共62页。（2 2）情绪决定技术动作的最终效果！）情绪决定技术动作的最终效果！某某项项目目与与竞竞品品同同样样在在超超市市做做展展点点，竞竞品品项项目目安安排排1 1个个销销售售员员接接待待留留电电话话，我我们们则则是是一一个个销销售售带带着着几几个个小小蜜蜜蜂蜂激激情情吆
34、吆喝喝、积积极极派派单单并并陪陪看看房房车车，有有意意向向(yxing)(yxing)的的客客户户第第一一时时间间送送到到现现场场同同样样做做展展点，效果大不同点，效果大不同四、客户四、客户(k h)(k h)洗脑难洗脑难激情是一切技术激情是一切技术(jsh)(jsh)动作的催化剂！动作的催化剂！有激情，每天都是首开！每天都是卖房子的好日子！有激情，每天都是首开！每天都是卖房子的好日子！第三十八页，共62页。案例案例5 5：资阳项目：资阳项目(xingm)(xingm)如何带动团队激情如何带动团队激情四、客户四、客户(k h)(k h)洗脑难洗脑难第三十九页，共62页。案例案例5 5：资阳项目
35、如何带动团队激情：资阳项目如何带动团队激情（1 1）管理者的作用！其身正，不令而行；其身不正，虽令不从；）管理者的作用！其身正，不令而行；其身不正，虽令不从；（2 2）根据项目指标、每个人都有分解具体）根据项目指标、每个人都有分解具体(jt)(jt)的个人数字目标；的个人数字目标；年度、月度、周度、每日年度、月度、周度、每日/回访、陌拜、接待、成交；回访、陌拜、接待、成交；（3 3）每一次开盘或加推都有明确的行动目标；）每一次开盘或加推都有明确的行动目标；销销 售售 目目 标标 认认 筹筹 意意 向向 客客 户户 数数 量量 来来 访访 量量 渠渠 道道 1/1/渠渠 道道 2/2/渠渠 道道
36、3.3.（%）（4 4）团队每个人都有强烈的存在感和自豪感、包括客服同事；）团队每个人都有强烈的存在感和自豪感、包括客服同事；（5 5）随随时时传传递递万万达达简简单单直直接接的的企企业业文文化化、让让激激情情自自信信、使使命命必必达达的的营营销销性性格，都深入每个人的骨子里；格，都深入每个人的骨子里；四、客户四、客户(k h)(k h)洗脑难洗脑难第四十页，共62页。难点难点(ndin)(ndin)五、续销期成交转化低五、续销期成交转化低第四十一页，共62页。虚拟客户：聪哥虚拟客户：聪哥7070后、土生土长的三线城市中小企业主；后、土生土长的三线城市中小企业主；投资渠道不多、近期尝试分散资金
37、风险进行新的投资；投资渠道不多、近期尝试分散资金风险进行新的投资；从朋友那里发现商铺也是不错的投资渠道、有初次购买商铺意愿从朋友那里发现商铺也是不错的投资渠道、有初次购买商铺意愿(yyun)(yyun)；知道万达牛，但不了解万达；知道万达牛，但不了解万达；五、续销期成交五、续销期成交(chng jio)(chng jio)转化低转化低案案例例6 6：某某项项目目商商铺铺客客户户(k(k h)h)接接待待过过程程第四十二页，共62页。某某天天.聪聪哥哥冲冲着着万万达达品品牌牌、带带着着一一点点崇崇敬敬、自自发发(zf)(zf)来来到到售楼部售楼部五、续销期成交五、续销期成交(chng jio)(
38、chng jio)转化低转化低大家一起来找茬，看看续销期成交大家一起来找茬，看看续销期成交(chng jio)(chng jio)难的原因到底是什么！难的原因到底是什么！过程中、说错什么话、做错什么事！过程中、说错什么话、做错什么事！第四十三页，共62页。首访：首访：聪哥：售楼部没什么人、和想象的聪哥：售楼部没什么人、和想象的“高大上高大上”万达差远了万达差远了置置业业顾顾问问：终终于于来来了了个个商商铺铺客客户户、兴兴奋奋、积积极极 “你你好好，这这边边请请，我我为为你你介介绍绍下下万万达达品品牌牌.我我们们规模全市最大的规模全市最大的.商铺总体量共商铺总体量共5 5万方万方.”.”聪哥：聪
39、哥：“不用介绍品牌、我很了解万达，非常认可！你们卖那？不用介绍品牌、我很了解万达，非常认可！你们卖那？”反复两轮反复两轮置置业业顾顾问问：真真直直接接，看看来来意意向向很很强强，看看样样子子挺挺傻傻，争争取取拿拿下下“目目前前这这里里、那那里里都都有有、单单价价约约3 3万万、2 2万万”聪聪哥哥：旁旁边边项项目目才才卖卖8 8千千、总总价价才才7070万万、还还是是去去旁旁边边看看看看；“钱钱不不是是问问题题、我我回回去去和和家家人人商商量量下下”置置业业顾顾问问：“其其实实(qsh)(qsh)万万达达的的产产品品和和其其他他项项目目的的有有很很大大不不同同的的”“”“那那你你下下次次什什么
40、么时时候候有有时时间间？”剧本剧本(jbn)(jbn)一：一：五、续销期成交五、续销期成交(chng jio)(chng jio)转化低转化低视频连接视频连接第四十四页，共62页。1 1周后、国庆下发促销、回访周后、国庆下发促销、回访置置业业顾顾问问：“聪聪哥哥，我我是是.，上上次次你你看看的的那那套套商商铺铺回回去去考考虑虑的的如如何何？我我们们最最近近(zujn)(zujn)可可能能有有些些促促销销政政策策出出来来，您您抽抽个个时时间间过过来来看看，我我看看能能不不能能到到时时帮帮您您申申请请优优惠惠？”聪聪哥哥：“多多少少促促销销？”“”“平平时时忙忙、你你肯肯定定知知道道多多少少促促销
41、销”“”“说说了了我我就就来来，我我还还可可以以介介绍朋友一起来绍朋友一起来”置业顾问：置业顾问：.2 2周后、感恩季下发促销、回访周后、感恩季下发促销、回访(hufng)(hufng)置业顾问：置业顾问：“聪哥，我是聪哥，我是.，我们最近感恩回馈，您赶快过来，要不买不到的！，我们最近感恩回馈，您赶快过来，要不买不到的！”聪哥：又有活动，肯定不好卖！聪哥：又有活动，肯定不好卖！“我最近出差，有时间就来我最近出差，有时间就来”4 4周后、指标及考核压力周后、指标及考核压力(yl)(yl)、回访、回访置业顾问：置业顾问：“聪哥，我是聪哥，我是.，我们最近搞活动，来了都有礼品送，你来看看吧，我们最近
42、搞活动，来了都有礼品送，你来看看吧”聪哥：挺好有东西拿，反正没事，去看看；聪哥：挺好有东西拿，反正没事，去看看；“好好”五、续销期成交转化低五、续销期成交转化低第四十五页，共62页。二访：二访：置置业业顾顾问问：“聪聪哥哥，我我们们推推出出几几套套珍珍藏藏(zhncng)(zhncng)商商铺铺，很很多多人人想想买买，我我和和领领导导关关系系很很好好，您您过过来来我我到时引荐我领导给您，迟了就买不到了！到时引荐我领导给您，迟了就买不到了！”聪哥：珍藏聪哥：珍藏(zhncng)(zhncng)？好的肯定早卖了，珍藏？好的肯定早卖了，珍藏(zhncng)(zhncng)一定不好卖！想忽悠我？一定不
43、好卖！想忽悠我？领导出场：领导出场：领导：领导：“聪哥，你好，到我办公室聊聪哥，你好，到我办公室聊”领领导导在在办办公公室室安安静静的的、专专业业的的、详详细细的的分分析析了了：万万达达金金街街未未来来前前景景(qinjng)(qinjng)、商商业业规规划划、租金、产品优劣势、投资回报率租金、产品优劣势、投资回报率.聪哥：商铺还有几百套没卖、开业时间也早、不急、聪哥：商铺还有几百套没卖、开业时间也早、不急、200200万预算可以很多选择；万预算可以很多选择；“我只有我只有5050万投资、想买一环铺万投资、想买一环铺”领导：领导：.“.“我还有点事，我们下次再聊我还有点事，我们下次再聊”置业顾
44、问：置业顾问：“50“50万？要不你看看我们公寓？万？要不你看看我们公寓？”五、续销期成交五、续销期成交(chng jio)(chng jio)转化低转化低视频连接视频连接第四十六页，共62页。剧本剧本(jbn)(jbn)一，错在哪？一，错在哪？客户意向度，来时客户意向度，来时2020、离开、离开1 1，因为因为(yn wi)(yn wi)说错话，被我们自己干掉的客户有多少？说错话，被我们自己干掉的客户有多少？只要客户进入售楼部、判断有一定购买能力、对商铺有意向、都应视其为目标(mbio)客户、如没能实现成交、那一定是我们过程中说错话、做错事！五、续销期成交转化低五、续销期成交转化低第四十七页
45、，共62页。剧本剧本(jbn)(jbn)二：二：首访：首访：聪哥：售楼部没什么人、但现场品质还不错、看起来还比较热烈聪哥：售楼部没什么人、但现场品质还不错、看起来还比较热烈置业顾问置业顾问1 1：SP“SP“该你接待该你接待”置业顾问置业顾问2 2：SP“SP“我马上有商铺大客户来我马上有商铺大客户来”“”“你接吧你接吧”置业顾问置业顾问1 1：热情：热情“我们万达品牌我们万达品牌.”.”置业顾问置业顾问1 1：耐心：耐心“我们万达品牌我们万达品牌.”.”置业顾问置业顾问1 1：答非所问答非所问“我们万达最近几个月又有新的进步了我们万达最近几个月又有新的进步了.”.”置业顾问置业顾问1 1：答
46、非所问：答非所问“你看足球吗？你知道你看足球吗？你知道(zh do)(zh do)万达入股马竞吗？万达入股马竞吗？”置业顾问置业顾问1 1：答非所问：答非所问“聪哥，你来，肯定是冲着万达品牌来的，你让我把万达介绍完吧聪哥，你来，肯定是冲着万达品牌来的，你让我把万达介绍完吧”五、续销期成交五、续销期成交(chng jio)(chng jio)转化低转化低第四十八页，共62页。剧本剧本(jbn)(jbn)二：二：首访：首访：置业顾问置业顾问1 1：接电：接电“我们领导很忙、今天不一定能约上、你先来了解下情况吧我们领导很忙、今天不一定能约上、你先来了解下情况吧”置置业业顾顾问问1 1：答答非非所所问
47、问“核核心心商商圈圈商商铺铺卖卖多多少少(dusho)(dusho)钱钱.”.”“黄黄铜铜比比黄黄金金便便宜宜，你你买买吗？吗？.这是我们首开、热销！这是我们二开这是我们首开、热销！这是我们二开.热销！热销！”置置业业顾顾问问1:1:答答非非所所问问“我我在在郊郊区区给给你你修修个个全全世世界界开开间间、进进深深最最漂漂亮亮的的商商铺铺你你买买吗吗？.商商铺买什么？铺买什么？.这是我们三开位置、热销！这是我们三开位置、热销！.”.”置业顾问置业顾问1 1：答非所问：放眼全世界商业地产万达有竞争对手吗？：答非所问：放眼全世界商业地产万达有竞争对手吗？”置业顾问置业顾问2 2：SP“SP“你的租赁
48、客户来了，要不我先帮你接待下你的租赁客户来了，要不我先帮你接待下”置置业业顾顾问问1 1：真真诚诚“前前期期推推售售的的七七七七八八八八了了，剩剩下下的的几几间间，太太大大，我我都都不不建建议议你你考考虑虑，大的商铺我们首先不考虑投资客户，现在有几个自用商家在谈大的商铺我们首先不考虑投资客户，现在有几个自用商家在谈”五、续销期成交五、续销期成交(chng jio)(chng jio)转化低转化低第四十九页，共62页。剧本剧本(jbn)(jbn)二：二：首访：首访：聪哥：聪哥：“你们现场画架上不是说有新品开盘吗？你们现场画架上不是说有新品开盘吗？”置业顾问置业顾问1 1：真诚：真诚“我们下批次估
49、计我们下批次估计(gj)(gj)是月底，具体不清楚、不确定是月底，具体不清楚、不确定”SP“SP“我给你登个信息、不好意思拿成租赁登记本了我给你登个信息、不好意思拿成租赁登记本了”SP“SP“我客户来了，找关系找到我们领导了，我过去看看我客户来了，找关系找到我们领导了，我过去看看”“有消息通知你有消息通知你”聪哥：聪哥：.认筹前、回访认筹前、回访置业顾问置业顾问1 1：“聪哥，我是万达聪哥，我是万达.不好意思一直不好意思一直(yzh)(yzh)忙，没给你联系，最近忙，没给你联系，最近.你赶紧来，不好意思，我要接个电话，我等你你赶紧来，不好意思，我要接个电话，我等你”五、续销期成交转化低五、续销
50、期成交转化低第五十页，共62页。二访：约在周末到达、现场有暖场、逼筹二访：约在周末到达、现场有暖场、逼筹置业顾问：置业顾问：“聪哥，我那边客户过来办手续，我请我们经理给你介绍下聪哥，我那边客户过来办手续，我请我们经理给你介绍下”经理：经理：“今天不是只请关系户吗？选房按顺序，不知道今天不是只请关系户吗？选房按顺序，不知道(zh do)(zh do)吗吗.”.”经理：经理：“不好意思，今天只对关系户认筹不好意思，今天只对关系户认筹”“”“今天来的都是关系户今天来的都是关系户”“”“不知道不知道(zh do)(zh do)领导领导有无时间，认了筹才能见副总、看位置有无时间，认了筹才能见副总、看位置