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1、-如何挖掘客户的需求如何挖掘客户如何挖掘客户(k h)(k h)的需求的需求www.Gwww.G服务部服务部第一页，共27页。-如何挖掘客户的需求目目 录录1 1为什么要挖掘客户的需求为什么要挖掘客户的需求2 2如何挖掘客户的需求如何挖掘客户的需求3 3挖掘客户需求的秘密武器挖掘客户需求的秘密武器4 4挖掘需求的基本挖掘需求的基本(jbn)10(jbn)10大问题大问题5 5确认需求的确认需求的5 5大问题大问题6 6引导客户看到需求的引导客户看到需求的7 7个要点个要点第二页，共27页。-如何挖掘客户的需求为什么要挖掘为什么要挖掘(wju)(wju)客户的需求客户的需求n n我们的问题我们的
2、问题(wnt)(wnt)是什么？是什么？第三页，共27页。-如何挖掘客户的需求为什么要挖掘客户为什么要挖掘客户(k h)(k h)的需求的需求案例分享案例分享 老太太买李子老太太买李子情景情景(qngjng)(qngjng)【一】：【一】：李老太到集市买李子，她走到第一家水果店门口李老太到集市买李子，她走到第一家水果店门口老太太：这个李子怎么卖？老太太：这个李子怎么卖？店员店员A A：1.81.8元每斤。这李子又大又甜，很好吃的元每斤。这李子又大又甜，很好吃的李老太没等她话说完，转身就走了李老太没等她话说完，转身就走了第四页，共27页。-如何挖掘客户的需求为什么要挖掘为什么要挖掘(wju)(w
3、ju)客户的需求客户的需求案例案例(n l)(n l)分享分享 老太太买李子老太太买李子情景【二】：情景【二】：老太太：你这李子怎么卖？老太太：你这李子怎么卖？店店 员员B B：1.81.8元每斤。您要什么样的李子呢？元每斤。您要什么样的李子呢？李老太：我要酸的李子。李老太：我要酸的李子。店店 员员B B：正好我这李子又大又酸，您尝尝：正好我这李子又大又酸，您尝尝李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两斤李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两斤第五页，共27页。-如何挖掘客户的需求为什么要挖掘客户为什么要挖掘客户(k h)(k h)的需求的需求案例分享案例分享 老太太买李子老太太买李子(
4、l zi)(l zi)情景【三】：情景【三】：老太太：你这李子老太太：你这李子(l zi)(l zi)多少钱一斤？多少钱一斤？店员店员 C C：1.81.8元每斤。你要什么李子元每斤。你要什么李子(l zi)(l zi)呢？呢？李老太：我要酸的李子李老太：我要酸的李子(l zi)(l zi)。店员店员C C：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的李老太：我儿媳妇怀孕四个月了，想吃酸的。李老太：我儿媳妇怀孕四个月了，想吃酸的。第六页，共27页。-如何挖掘客户的需求为什么要挖掘为什么要挖掘(wju)(wju)客户的需求客户的需求案例分享 老太太买李子情景【三】：
5、店员(dinyun)C：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃口 味微酸，营养丰富，特别含在丰富的维生素，同时 这些维生素很容易被小宝宝吸收呢？即可满足您儿 媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一 举多得呢？李老太觉得有理，于是又买了两斤弥猴桃第七页，共27页。-如何挖掘客户的需求为什么要挖掘为什么要挖掘(wju)(wju)客户的需求客户的需求为什么三个小贩会有完为什么三个小贩会有完全不同全不同(b tn)(b tn)的销的销售结果？售结果？在挖掘客户需求的层次(cngc)方面不同，越深层次(cngc)的挖掘客户需求，越能够找到销售机会，最终才可能更多地针对客户的需求介绍产品，进而更
6、好的创造销售机会，实现销售的目的。第八页，共27页。-如何挖掘客户的需求如何挖掘客户如何挖掘客户(k h)的需求的需求n n什么是客户的需求(xqi)n n挖掘客户需求(xqi)的秘密武器第九页，共27页。-如何挖掘客户的需求n n什么是客户的需求n n 客户由于对现状的不满而产生(chnshng)改变或提升现状的欲望如何挖掘如何挖掘(wju)客户的需求客户的需求同质化同质化同质化同质化 隐性化隐性化差异化差异化差异化差异化第十页，共27页。-如何挖掘客户的需求客户同质化需求客户同质化需求客户同质化需求客户同质化需求调查调查调查调查(dio ch)(dio ch)发现，发现，发现，发现，72.
7、2%72.2%的企业利用搜索引擎宣传公的企业利用搜索引擎宣传公的企业利用搜索引擎宣传公的企业利用搜索引擎宣传公司形象，有司形象，有司形象，有司形象，有67%67%的企业通过搜索引擎进行具体产品的推广，的企业通过搜索引擎进行具体产品的推广，的企业通过搜索引擎进行具体产品的推广，的企业通过搜索引擎进行具体产品的推广，50.4%50.4%的企业通过搜索引擎引导客户购买本公司产品，的企业通过搜索引擎引导客户购买本公司产品，的企业通过搜索引擎引导客户购买本公司产品，的企业通过搜索引擎引导客户购买本公司产品，46.1%46.1%的公司通过此方式宣传促销信息的公司通过此方式宣传促销信息的公司通过此方式宣传促
8、销信息的公司通过此方式宣传促销信息如何如何(rh)挖掘客户的需求挖掘客户的需求第十一页，共27页。-如何挖掘客户的需求客户客户客户客户(k h)(k h)差异化需求差异化需求差异化需求差异化需求如何如何(rh)挖掘客户的需求挖掘客户的需求我们的客户我们的客户产品(chnpn)产品(chnpn)种类产品(chnpn)重要性产品(chnpn)特点老板网络认知行业特点行业规模行业特点行业发展、竞争客户特点在行业中地位公司发展目标公司对市场推广的需求第十二页，共27页。-如何挖掘客户的需求如何如何(rh)挖掘客户的需求挖掘客户的需求注意客户(k h)的隐性需求第十三页，共27页。-如何挖掘客户的需求如
9、何如何(rh)挖掘客户的需求挖掘客户的需求问问正确的提问正确的提问(twn)是挖掘客户需是挖掘客户需求的核心部分求的核心部分1.1.收集客户信息收集客户信息(xnx)(xnx)：2.2.搜集客户的基本信息搜集客户的基本信息(xnx)(xnx)3.3.发现客户的竟争优势发现客户的竟争优势4.4.挖掘客户的需求和目标挖掘客户的需求和目标第十四页，共27页。-如何挖掘客户的需求如何如何(rh)挖掘客户的需求挖掘客户的需求正确正确(zhngqu)的提问是挖掘客的提问是挖掘客户需求的核心部分户需求的核心部分2.2.树立顾问的销售形象：树立顾问的销售形象：3.3.你掌握客户你掌握客户(k h)(k h)的
10、信息越多的信息越多4.4.你提供的解决方案越有效你提供的解决方案越有效问问第十五页，共27页。-如何挖掘客户的需求如何挖掘客户如何挖掘客户(k h)的需求的需求正确正确(zhngqu)的提问是挖掘客的提问是挖掘客户需求的核心部分户需求的核心部分3.3.建立建立(jinl)(jinl)客户的信任度：客户的信任度：4.4.发问表现了你对客户的关心发问表现了你对客户的关心5.5.发问可证明对客户的合作诚意发问可证明对客户的合作诚意问问第十六页，共27页。-如何挖掘客户的需求如何挖掘客户如何挖掘客户(k h)的需求的需求正确的提问正确的提问(twn)是挖掘客户需求是挖掘客户需求的核心部分的核心部分4.
11、锁定客户的需求：锁定客户的需求：5.了解客户企业了解客户企业(qy)的状况的状况6.了解客户的客户了解客户的客户问问第十七页，共27页。-如何挖掘客户的需求如何挖掘如何挖掘(wju)客户的需求客户的需求听听有效倾听是准确把握客户有效倾听是准确把握客户(k h)需需求的有力保障求的有力保障1.1.站在客户站在客户(k h)(k h)的立场的立场2.2.真诚地了解客户真诚地了解客户(k h)(k h)的问题，关心客户的问题，关心客户(k h)(k h)所面所面临的困难，尽快让客户临的困难，尽快让客户(k h)(k h)解除防备心理逐渐接受你、解除防备心理逐渐接受你、信任你信任你3.3.通过倾听挖掘
12、客户通过倾听挖掘客户(k h)(k h)潜在的市场推广需求潜在的市场推广需求第十八页，共27页。-如何挖掘客户的需求如何挖掘如何挖掘(wju)客户的需求客户的需求有效倾听是准确把握客户有效倾听是准确把握客户(k h)需求的有力保障需求的有力保障2.摘要复述客户的话摘要复述客户的话3.适时重复他的话适时重复他的话,表示表示(biosh)完全的了解和尊重完全的了解和尊重4.必要的赞扬、赞同和理解可以提升交流的融洽度必要的赞扬、赞同和理解可以提升交流的融洽度听听第十九页，共27页。-如何挖掘客户的需求如何挖掘客户如何挖掘客户(k h)的需求的需求切切为客户为客户(k h)量身订做方案是挖量身订做方案
13、是挖掘客户掘客户(k h)需求的最终目标需求的最终目标FABEFABE销售法则销售法则:Features:Features:特征特征 Advantages:Advantages:优点优点(yudin)(yudin)Benefits Benefits：利益：利益 Evidence Evidence：案例：案例第二十页，共27页。-如何挖掘客户的需求pp效果效果效果效果pp您发帖效果现在您发帖效果现在您发帖效果现在您发帖效果现在(xinzi)(xinzi)(xinzi)(xinzi)怎么样？有没有考虑过是什怎么样？有没有考虑过是什怎么样？有没有考虑过是什怎么样？有没有考虑过是什么原因效果不理想么原
14、因效果不理想么原因效果不理想么原因效果不理想pp您现在您现在您现在您现在(xinzi)(xinzi)(xinzi)(xinzi)都在哪里做推广？效果怎么样？您大都在哪里做推广？效果怎么样？您大都在哪里做推广？效果怎么样？您大都在哪里做推广？效果怎么样？您大概每个月花多少钱？概每个月花多少钱？概每个月花多少钱？概每个月花多少钱？挖需求的基本挖需求的基本(jbn)10(jbn)10大问题大问题第二十一页，共27页。-如何挖掘客户的需求挖需求挖需求(xqi)(xqi)的基本的基本1010大问题大问题pp市场推广市场推广市场推广市场推广pp您一般都靠什么手段增加业务量？您一般都靠什么手段增加业务量？您
15、一般都靠什么手段增加业务量？您一般都靠什么手段增加业务量？pp您因为什么样的标准选择投放，一般最关注流量？价您因为什么样的标准选择投放，一般最关注流量？价您因为什么样的标准选择投放，一般最关注流量？价您因为什么样的标准选择投放，一般最关注流量？价格？定位格？定位格？定位格？定位(dngwi)(dngwi)(dngwi)(dngwi)？品牌？品牌？品牌？品牌？pp您这成交一单大概是多少钱？您这成交一单大概是多少钱？您这成交一单大概是多少钱？您这成交一单大概是多少钱？第二十二页，共27页。-如何挖掘客户的需求挖需求挖需求(xqi)(xqi)的基本的基本1010大问题大问题pp公司、行业公司、行业(
16、hngy)(hngy)背景背景pp您这个行业您这个行业(hngy)(hngy)，像您这样规模的公司有多，像您这样规模的公司有多少家？少家？pp这个行业这个行业(hngy)(hngy)的淡旺季在什么时候？的淡旺季在什么时候？pp您大概每个月花多少钱？您大概每个月花多少钱？pp您公司的规模大概是？多少人？多少机器？在哪您公司的规模大概是？多少人？多少机器？在哪里办公？里办公？pp一般的广告合作都是谁来全权负责？决策过程是一般的广告合作都是谁来全权负责？决策过程是怎样的？怎样的？第二十三页，共27页。-如何挖掘客户的需求确认确认(qurn)(qurn)需求的需求的5 5个问题个问题1.1.您现在的效
17、果是不是不太理想？而且每天都担心帖子下沉，也排您现在的效果是不是不太理想？而且每天都担心帖子下沉，也排不到前面去？不到前面去？2.2.您每天来发帖会不会比较浪费时间，没有刷新功能会比较麻烦？您每天来发帖会不会比较浪费时间，没有刷新功能会比较麻烦？3.3.现在竞争比较激烈，您有没有想过如何脱颖而出？广告会不会也现在竞争比较激烈，您有没有想过如何脱颖而出？广告会不会也是一种有效的方式是一种有效的方式?4.4.您现在的成本比较高，如果有一种可以降低成本的方式，你是不您现在的成本比较高，如果有一种可以降低成本的方式，你是不是也会考虑一下？是也会考虑一下？5.5.据统计，现在分类信息是除了搜索引擎以外，
18、客户最喜欢据统计，现在分类信息是除了搜索引擎以外，客户最喜欢(x(x huan)huan)查找信息的方式，您有没有想过用分类信息这个渠道帮助查找信息的方式，您有没有想过用分类信息这个渠道帮助您来找到更多的客户？您来找到更多的客户？第二十四页，共27页。-如何挖掘客户的需求引导引导(yndo)(yndo)客户看到需求的客户看到需求的7 7个要个要点点1.1.看到竞争环境的残酷，他需要脱颖而出，否则将被竞争对看到竞争环境的残酷，他需要脱颖而出，否则将被竞争对手强占更多的客户手强占更多的客户(k h)(k h)。2.2.看到成本高的弊端，他需要降低成本，才可能赢得更多的看到成本高的弊端，他需要降低成
19、本，才可能赢得更多的客户客户(k h)(k h)。3.3.看到现在扩展业务渠道的单一和劣势，他需要比竞争对手看到现在扩展业务渠道的单一和劣势，他需要比竞争对手提前找到更好的商机。提前找到更好的商机。第二十五页，共27页。-如何挖掘客户的需求引导客户引导客户(k h)(k h)看到需求的看到需求的7 7个要点个要点4.4.看到同行的迅速发展，他需要学习他们的成功经验。看到同行的迅速发展，他需要学习他们的成功经验。5.5.看到风险与利润是成正比的，他需要勇敢看到风险与利润是成正比的，他需要勇敢(ynggn)(ynggn)投资，投资，才能有惊人回报。才能有惊人回报。6.6.看到现在做和以后做有什么不同，他需要即刻行动。看到现在做和以后做有什么不同，他需要即刻行动。7.7.看到金钱与机会的重要性，他需要这些。看到金钱与机会的重要性，他需要这些。第二十六页，共27页。-如何挖掘客户的需求知己知彼知己知彼(zh j zh b)，百战不，百战不殆殆第二十七页，共27页。