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1、1如何寻找潜在如何寻找潜在(qinzi)客户客户 2开发新客户开发新客户徐开旺，光纤通信行业徐开旺，光纤通信行业(hngy)，光纤收发器销售，光纤收发器销售工程师，光纤通信行业工程师，光纤通信行业(hngy)产品讲师产品讲师第一页，共36页。寻找(xnzho)客户很多的时候，是通过网络关键词搜索这样以后，可以通过产品SITE，招聘网，或B2B行业(hngy)网，因为这些公司可能没被百度收录。第二页，共36页。寻找潜在客户是销售循环的第一步，在寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场确定您的市场(shchng)区域后，您就区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。得找到潜在客户在哪里
2、并同其取得联系。事实上销售人员的大部分时间都在找潜事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，并形成一种习惯。在客户，并形成一种习惯。第三页，共36页。潜在客户，它具备潜在客户，它具备(jbi)两个两个要素：要素：用的着用的着 不是所有的人都需要您的产品，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。他一定是一个具有一定特性的群体。买得起买得起对于一个想要对于一个想要(xin yo)买又掏买又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最后成交。也不能最后成交。第四页，共36页。开发潜在客户的意义：开发潜在客户的意义：寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特寻求潜在
3、客户是一项艰巨的工作，特别是刚开始从业时，您的资源只是别是刚开始从业时，您的资源只是您对产品的了解。您对产品的了解。在延续企业生命上，开发新客户，对在延续企业生命上，开发新客户，对于企业在营运、财力、管理、品质于企业在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响。上有莫大的影响。在市场竞争法则下，厂商每年至少丧在市场竞争法则下，厂商每年至少丧失若干旧客户，但每年还会开发新失若干旧客户，但每年还会开发新客户；若不采取客户；若不采取(ciq)计划性的拓计划性的拓展，则将来对客户之经营，势必十展，则将来对客户之经营，势必十分吃力。分吃力。第五页，共36页。一、寻找潜在客户一、寻找潜在客户(k h)的原的原则
4、则1.1.潜在客户一定是有需求潜在客户一定是有需求(xqi)(xqi)的，的，2.2.潜在客户，是打电话联系，愿意加你潜在客户，是打电话联系，愿意加你QQQQ，3.3.潜在客户，是主动要你的产品资料与报潜在客户，是主动要你的产品资料与报价的。价的。第六页，共36页。实际操作中，具体状况实际操作中，具体状况(zhungkung)及及对策：对策：购买能力购买能力购买决定权购买决定权需需 求求M（有）（有）A（有）（有）N（大）（大）m(无无)a(无无)n(无无)第七页，共36页。M+A+NM+A+N：是有望客户，理想的销售对象。：是有望客户，理想的销售对象。M+A+nM+A+n：可以接触，配上熟练
5、的销售技术，有成功的希望。：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。M+a+NM+a+N：可以接触，并设法找到具有：可以接触，并设法找到具有(jyu)A(jyu)A之人之人(有决定权的人有决定权的人)m+A+Nm+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等。：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等。m+a+Nm+a+N：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。m+A+nm+A+n：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。M+a+nM+a+n：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。：
6、可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。m+a+nm+a+n：非客户，停止接触。：非客户，停止接触。由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、购买由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、购买决定权或需求）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，决定权或需求）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。便能使其成为企业的新客户。第八页，共36页。1、准确、准确(zhnqu)判断客户购买欲望判断客户购买欲望 对产品的关心程度：如含量、特性、价格等。对产品的关心程度：如含量、特性、价格等。对购入的关心程度：如送货方式、服务、付款方式等。对购入的关心程度
7、：如送货方式、服务、付款方式等。是否能符合各项需求：如替代多少现用原料等。是否能符合各项需求：如替代多少现用原料等。对产品是否信赖：品牌、技术水平等。对产品是否信赖：品牌、技术水平等。对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏也左右着潜在客户的购买欲望。印象的好坏也左右着潜在客户的购买欲望。第九页，共36页。2、准确判断客户购买能力、准确判断客户购买能力 信用状况：可从客户企业经营状况，判断是信用状况：可从客户企业经营状况，判断是否有购买能力。否有购买能力。支付计划：可从客户期望支付计划：可从客户期望(qwng)付款方式，付款方式，都
8、能判断客户的购买能力。都能判断客户的购买能力。经由客户购买欲望及购买能力的二个经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够估计客户的购买时间，因素判断后，能够估计客户的购买时间，并作出下一步计划。并作出下一步计划。第十页，共36页。二、如何寻找潜在二、如何寻找潜在(qinzi)客户客户1、发掘潜在、发掘潜在(qinzi)客户的方法客户的方法 资料分析法资料分析法 一般性方法一般性方法 第十一页，共36页。资料资料(zlio)(zlio)分析法分析法 指通过分析各种资料指通过分析各种资料(zlio)(zlio)（行业网站、（行业网站、企业网站、名录类资料企业网站、名录类资料(zlio)(zl
9、io)、报章类资料、报章类资料(zlio)(zlio)等），寻找潜在客户的方法。等），寻找潜在客户的方法。统计资料统计资料(zlio)(zlio)：行业在报刊或期刊等上面刊登：行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料的统计调查资料(zlio)(zlio)、行业团体公布的调查、行业团体公布的调查统计资料统计资料(zlio)(zlio)等；等；名录类资料名录类资料(zlio)(zlio)：客户名录（现有客户、旧客：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、会员名录、协会名录、电话户、失去的客户）、会员名录、协会名录、电话黄页、企业年鉴等；黄页、企业年鉴等；报章类资料报章类资料(zlio)(zlio
10、)：报纸（广告、产业消息、迁：报纸（广告、产业消息、迁址消息、建厂消息、相关个人消息等），专业性址消息、建厂消息、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、活动）等。报纸和杂志（行业动向、活动）等。第十二页，共36页。一般性方法一般性方法 主动访问；主动访问；别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、校友别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、校友(xioyu)等）；等）；各种团体（行业协会、社交团体、俱乐部）各种团体（行业协会、社交团体、俱乐部）活动；活动；其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会。展示会。第十三页，共36页。2、寻找潜在客户的渠道、寻找潜在客户的渠道
11、 从您认识的人中发掘从您认识的人中发掘 展开商业联系展开商业联系 包括在生意中认识的人，以及协包括在生意中认识的人，以及协会、俱乐部等行业组织。会、俱乐部等行业组织。结识像您一样结识像您一样(yyng)的销售人员的销售人员 让自己作为消费者的经历增值让自己作为消费者的经历增值 比如：给一个客户发一封感比如：给一个客户发一封感谢信以感谢他们提供的卓越服务。他谢信以感谢他们提供的卓越服务。他们在促销时使用您的名字，很可能同们在促销时使用您的名字，很可能同时列出您的职业和企业名称。当他们时列出您的职业和企业名称。当他们需要您的产品时，会想起您的名字。需要您的产品时，会想起您的名字。第十四页，共36页
12、。从短暂的渴求周期获利从短暂的渴求周期获利 有形商品的使用期长短不一，这并不有形商品的使用期长短不一，这并不重要，重要的是客户的心理渴求期。重要，重要的是客户的心理渴求期。产品快要淘汰或需补充时，在恰当产品快要淘汰或需补充时，在恰当的时间接触客户的销售人员将获胜。的时间接触客户的销售人员将获胜。及早规划，及早规划，“早起的鸟有虫吃早起的鸟有虫吃”。利用客户名单利用客户名单 进入一个行业至少进入一个行业至少3 3年的企业应该年的企业应该有完备的客户名单，如果您是新手，要向有完备的客户名单，如果您是新手，要向您的经理获取所以在区域您的经理获取所以在区域(qy)(qy)客户的名客户的名录及销售状况。
13、录及销售状况。第十五页，共36页。把握技术进步的潮流把握技术进步的潮流 当您有了新产品，一种最新的性能，当您有了新产品，一种最新的性能，或者仅仅是价格或者仅仅是价格(jig)的改变，您就有了的改变，您就有了充分的理由与您以前的客户再次联系，他充分的理由与您以前的客户再次联系，他们希望了解最新的发展变化。们希望了解最新的发展变化。如果您花一些时间了解了客户使用如果您花一些时间了解了客户使用产品的情况，您将准确地知道何时以及如产品的情况，您将准确地知道何时以及如何与他们联系，将新产品和创新情况通知何与他们联系，将新产品和创新情况通知他们。他们。第十六页，共36页。浏览行业报纸、杂志、网站 阅读当天
14、新闻，勾出对您有一定商业价值(jizh)的信息。一名优秀的销售员努力与有关的人联系，选出有价值(jizh)的新闻，做一份复印件，接着寄出简要的短函：“我在新闻中看到您，我在本地做生意，希望与您见面。我认为您可能需要有一份新闻的复印件与朋友和家人共享。”并附上名片。给客户发函或致电，告诉他你通过某某媒体或网站了解了他的企业基本情况，你的企业能提供他所需要的服务，希望能与他见面。第十七页，共36页。了解产品服务及技术人员了解产品服务及技术人员 形成定期检查企业服务记录的形成定期检查企业服务记录的习惯。询问资信客户服部和技术服务习惯。询问资信客户服部和技术服务部，您的客户近期打过几次咨询电话。部，您
15、的客户近期打过几次咨询电话。如果如果(rgu)多次，需要提前回访他们。多次，需要提前回访他们。也许他们处于增长阶段，您可以帮助也许他们处于增长阶段，您可以帮助他们赢得新的服务；也许他们使用这他们赢得新的服务；也许他们使用这种独特的产品有困难。种独特的产品有困难。如果如果(rgu)他们不了解新情况他们不了解新情况购买了一个柠檬，在他们要求退换之购买了一个柠檬，在他们要求退换之前，帮助他们做成柠檬汁。前，帮助他们做成柠檬汁。第十八页，共36页。三、寻找和接触最有希望成为潜在(qinzi)客户的人群 利用利用(lyng)“有望客户有望客户”（PROSPECT）、）、“寻找有望客户寻找有望客户”（PR
16、OSPECTING）的英文字母，来说）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：明如何开发潜在的客户：P：PROVIDE“提供提供”自己一份客户名单自己一份客户名单 R：RECORD“记录记录”每日新增的客户每日新增的客户 O：ORGANIZE“组织组织”客户资料客户资料 S：SELECT“选择选择”真正准客户真正准客户 第十九页，共36页。P P：PLAN“PLAN“计划计划”客户来源作访问对策客户来源作访问对策 E E：EXERCISE“EXERCISE“运用运用”想象力想象力 C C：COLLECT“COLLECT“收集收集”转手资料转手资料 T T：TRAIN“TRAIN“训练训练”自己挑
17、客户的能力自己挑客户的能力 P P：PERSONAL“PERSONAL“个人个人”观察所得观察所得 R R：RECORD“RECORD“记录记录”资料资料 O O：OCCUPATION“OCCUPATION“职业职业”上来往上来往(liwng)(liwng)的资料的资料 S S：SPOUSE“SPOUSE“配偶配偶”方面的协助方面的协助 第二十页，共36页。P P：PUBLIC“PUBLIC“公开公开”展示或说明展示或说明 E E：ENCHAIN“ENCHAIN“连锁连锁”式发展关系式发展关系 C C：COLD“COLD“冷淡冷淡”的拜访的拜访 T T：THROUGH“THROUGH“透过透过
18、”别人协助别人协助 I I：INFLUENCE“INFLUENCE“影响影响”人士的介绍人士的介绍 N N：NAME“NAME“名录名录”上查得的资料上查得的资料(zlio)(zlio)G G：GROUP“GROUP“团体团体”的销售的销售 第二十一页，共36页。1、在朋友间、在朋友间 他们愿意了解您的工作和生活，关注他们愿意了解您的工作和生活，关注您的事业您的事业(shy)。2、借助专业人士的帮助、借助专业人士的帮助 多数企业将新手与富有经验的老手组多数企业将新手与富有经验的老手组成一组，共同工作，让老手培训新手一段成一组，共同工作，让老手培训新手一段时期。时期。当然您还可以委托代理企业或者
19、其它当然您还可以委托代理企业或者其它企业为您寻找客户，这方面需要企业的支企业为您寻找客户，这方面需要企业的支持。持。第二十二页，共36页。3、企业提供的名单、企业提供的名单 许多企业向销售人员提供区域客户名许多企业向销售人员提供区域客户名录，为了成为优秀的业务高手，您还需要录，为了成为优秀的业务高手，您还需要从中找到自己从中找到自己(zj)的潜在客户。的潜在客户。4、“扫街扫街”在养殖密集区，或饲料企业集中的地在养殖密集区，或饲料企业集中的地方，搜寻潜在客户，进行直接拜访。方，搜寻潜在客户，进行直接拜访。第二十三页，共36页。5、更广阔的范围、更广阔的范围 黄页电话簿，愿意投资让自己的企黄页电
20、话簿，愿意投资让自己的企业列入电话簿中，说明他们比较业列入电话簿中，说明他们比较(bjio)严肃地对待生意。严肃地对待生意。另外，行业年鉴、因特网上很多的另外，行业年鉴、因特网上很多的分类项目可以让您在很短的时间找到有分类项目可以让您在很短的时间找到有可能成为您的客户的群体。可能成为您的客户的群体。第二十四页，共36页。实践实践(shjin)五步五步 原则原则：偶然碰到一个潜在客户，走进了您的五步范围。偶然碰到一个潜在客户，走进了您的五步范围。a.a.友好而热情地自我介绍。友好而热情地自我介绍。b.b.询问他们的工作，以及在这个地方出现的原因。询问他们的工作，以及在这个地方出现的原因。（善意的
21、对话使对方积极回应）（善意的对话使对方积极回应）c.c.当他们问及您的工作时，您的任务是将名片当他们问及您的工作时，您的任务是将名片(mngpin)(mngpin)递给他们。（没有人会拒绝您的热情递给他们。（没有人会拒绝您的热情和名片和名片(mngpin)(mngpin)）d.d.对方会开始问您的工作和您的产品等一系列问题对方会开始问您的工作和您的产品等一系列问题了。（您需要的不正是对方的这些问题吗）了。（您需要的不正是对方的这些问题吗）e.e.最后您微笑着告诉对方：最后您微笑着告诉对方：“我猜想，可能某一天我猜想，可能某一天有为您服务的机会，为此事先致谢。有为您服务的机会，为此事先致谢。”第
22、二十五页，共36页。准确地将这些话语和您当时的气氛准确地将这些话语和您当时的气氛配合起来。配合起来。“我猜想我猜想(cixing)”听起听起来一切都是自发的、自然而然的。来一切都是自发的、自然而然的。“事事先致谢先致谢”说明您为人礼貌。说明您为人礼貌。“有可能有可能”显示一种谦逊的态度。显示一种谦逊的态度。“某一天某一天”使得使得您的产品或服务不至于被搪塞到遥远的您的产品或服务不至于被搪塞到遥远的将来。将来。“为您服务为您服务”把潜在的客户置于把潜在的客户置于重要的，他们觉得自己对您很重要，很重要的，他们觉得自己对您很重要，很可能采取行动帮助您。可能采取行动帮助您。第二十六页，共36页。如何如
23、何(rh)(rh)令一个无需求的客户产生拥有欲令一个无需求的客户产生拥有欲望望:a.a.判断对方是否符合资格。判断对方是否符合资格。b.b.安排机会约见，探索对方的需求；建立安排机会约见，探索对方的需求；建立一定的友谊。一定的友谊。c.c.将产品有系统地介绍给客户。将产品有系统地介绍给客户。d.d.将产品卖出去，解决了客户的需求；产将产品卖出去，解决了客户的需求；产品卖不出去！客户没有需要；或者暂时不品卖不出去！客户没有需要；或者暂时不想买想买;或他是有需要的，只是时间不合适，或他是有需要的，只是时间不合适，改日再约。改日再约。第二十七页，共36页。FABEFABE产品产品(chnpn)(ch
24、npn)介绍法介绍法F(Feature)F(Feature)特征：说出产品特征：说出产品(chnpn)(chnpn)特特征征A(Advantage)A(Advantage)优点：抓住产品优点：抓住产品(chnpn)(chnpn)优点优点B(Benefit)B(Benefit)顾客的利益：和顾客的利益顾客的利益：和顾客的利益相结合相结合E(Evidence)E(Evidence)证据：举出证据来证明证据：举出证据来证明第二十八页，共36页。三种对您有利的情况：三种对您有利的情况：他们同意打电话与您进一步讨论。他们同意打电话与您进一步讨论。同意让您打电话给他们，进一步讨论。同意让您打电话给他们，进
25、一步讨论。他们不感兴趣，但将帮助他们不感兴趣，但将帮助(bngzh)您向感您向感兴趣的人推荐。兴趣的人推荐。第二十九页，共36页。四、增加潜在四、增加潜在(qinzi)客客户的涵盖率户的涵盖率1、开拓您的潜在客户、开拓您的潜在客户 a.直接拜访直接拜访 直接拜访能迅速地掌握客户的状况，直接拜访能迅速地掌握客户的状况，效率极高，同时也能磨练销售效率极高，同时也能磨练销售(xioshu)人员的销售人员的销售(xioshu)技巧及培养选择潜技巧及培养选择潜在客户的能力。在客户的能力。b.连锁介绍法连锁介绍法 乔乔吉拉得（吉拉得（Joe Giard）是世界上）是世界上汽车销售汽车销售(xioshu)最
26、多的一位超级销售最多的一位超级销售(xioshu)员，连锁介绍法是他使用的一员，连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人成交后，他会付给每个介绍人25美元，如美元，如果对方不要，他也会赠送价值果对方不要，他也会赠送价值25美元的礼美元的礼物，或请人吃饭。物，或请人吃饭。第三十页，共36页。c.接收前任销售人员的客户资料接收前任销售人员的客户资料 您可从前任的销售人员手中接收有用的客户您可从前任的销售人员手中接收有用的客户资料，详细地掌握各项资料的细节。资料，详细地掌握各项资料的细节。d.用心耕耘您的客户用心耕耘您的
27、客户 日本房屋日本房屋(fngw)销售人员的冠军原正文氏：销售人员的冠军原正文氏：70的业绩来自客户的再购买及介绍。的业绩来自客户的再购买及介绍。e.直邮直邮f.销售信函销售信函 g.电话电话 第三十一页，共36页。h.展示会展示会 事前需要准备好收集客户的资料、客事前需要准备好收集客户的资料、客户的兴趣户的兴趣(xngq)点，以及现场解答客点，以及现场解答客户的问题。户的问题。i.扩大您的人际关系扩大您的人际关系参加各种社团活动参加各种社团活动 参加一项公益活动参加一项公益活动 参加同学会参加同学会、校友会、校友会第三十二页，共36页。2、做好客户管理、做好客户管理(gunl)依可能成交的时
28、间分类：将客户可能成交的依可能成交的时间分类：将客户可能成交的时间间隔长短进行分类。时间间隔长短进行分类。依客户的重要性分类：所谓重要性是指客户依客户的重要性分类：所谓重要性是指客户可能购买数量的大小，要想提高销售的业可能购买数量的大小，要想提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些时间。绩，对大客户就必须多花一些时间。第三十三页，共36页。把所发现的潜在把所发现的潜在(qinzi)客户，按其可能性的程客户，按其可能性的程度妥为分类，分类项目可分成如下：度妥为分类，分类项目可分成如下：a.第一种可能性是把潜在第一种可能性是把潜在(qinzi)客户按照客户按照“放放弃与否弃与否”加以分类：加以分类：
29、应继续访问的。应继续访问的。拟暂隔一段时间再去访问的。拟暂隔一段时间再去访问的。拟放弃的拟放弃的 b.第二种可能性是把第二种可能性是把“打算继续访问的客户，其再打算继续访问的客户，其再去访问时间的间隔去访问时间的间隔”加以分类，可分为：一周以加以分类，可分为：一周以内、半月以内、一个月以内。内、半月以内、一个月以内。第三十四页，共36页。保持多数的潜在客户，将为销售人员带来保持多数的潜在客户，将为销售人员带来安心和信心。保持安心和信心。保持50-100位潜在客户在自位潜在客户在自己的掌握里。己的掌握里。潜在客户经过开拓与接触，但不一定会继潜在客户经过开拓与接触，但不一定会继续和我们有联系。所以要把握适度频率地续和我们有联系。所以要把握适度频率地拜访、打电话或寄书信联络。拜访、打电话或寄书信联络。当您手上有潜在客户的名单后，您就依客当您手上有潜在客户的名单后，您就依客户的可能购买时间及重要性做好您每周、户的可能购买时间及重要性做好您每周、每月的拜访活动计划。（销售人员报表每月的拜访活动计划。（销售人员报表(bobio)、年度有望客户管理表、月度访、年度有望客户管理表、月度访问计划表问计划表）第三十五页，共36页。第三十六页，共36页。