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1、第三章第三章第三章第三章第一页，共14页。课程课程(kchng)大纲大纲一、导言一、导言(doyn)(doyn)何谓缘故市场何谓缘故市场 经营缘故市场意义经营缘故市场意义 经营缘故市场的态度及方式经营缘故市场的态度及方式二、缘故市场的应对二、缘故市场的应对三、如何开口谈保险三、如何开口谈保险四、课程总结四、课程总结第二页，共14页。课程课程(kchng)目的目的 改变业务员不敢拜访缘故客户的心态改变业务员不敢拜访缘故客户的心态 掌握开发缘故市场的方法掌握开发缘故市场的方法(fngf)和应对和应对 学会如何在缘故客户面前谈保险学会如何在缘故客户面前谈保险第三页，共14页。推销流程 缘 故 其 他
2、 寒暄、赞美 一样 一样 建立信任 不用做 要做 收集资讯 不用做 要做 发现购买点 一样 一样 激发兴趣 程度浅 程度深 商品(shngpn)说明 一样 一样 拒绝处理 简单 复杂 促 成 力度弱 力度强缘故客户缘故客户(k h)与其他客户与其他客户(k h)之区别之区别第四页，共14页。经营缘故经营缘故(yung)客户的态度及方式客户的态度及方式第五页，共14页。你遇到你遇到(y do)的最大的最大障碍？障碍？害怕客户拒绝害怕客户拒绝 不做亲友不做亲友(qnyu)的生意的生意 不知道如何开口谈保险不知道如何开口谈保险（你还有其他（你还有其他(qt)答案吗？）答案吗？）第六页，共14页。没保
3、障的客户：保险理念强的先促成没保障的客户：保险理念强的先促成(cchng)(cchng)；保险观念差；保险观念差 的细水长流。的细水长流。基本上每年会有基本上每年会有3 3人投保。人投保。不推销，绝对是业务员的不对。不推销，绝对是业务员的不对。让每一个人都有印象。让每一个人都有印象。缘故客户的经营方式(jn yn fn sh)为：全面拜访第七页，共14页。调整心态：客户调整心态：客户(k h)不投保也算练习一次不投保也算练习一次 昭告天下三次，坦然面对拒绝昭告天下三次，坦然面对拒绝 找出客户找出客户(k h)拒绝的原因拒绝的原因 准备好处理拒绝的方法准备好处理拒绝的方法 经营缘故经营缘故(yu
4、ng)市场的内容市场的内容（请学员补充其他（请学员补充其他(qt)内容）内容）第八页，共14页。找出客户拒绝找出客户拒绝找出客户拒绝找出客户拒绝(jju)(jju)的原因的原因的原因的原因 客户不信任客户不信任(xnrn)保险保险 客户发现你并不够认同保险客户发现你并不够认同保险 客户并不信任客户并不信任(xnrn)、认同你、认同你（请学员补充其他（请学员补充其他(qt)原因）原因）第九页，共14页。客户转移客户转移(zhuny)话题话题“你根本不适合做保险你根本不适合做保险(boxin)”“你不该做这项工作你不该做这项工作”“你不该丢掉原来的工作你不该丢掉原来的工作”转移话题(hut)时客户
5、的心理背景是：他是在帮你，而不是拒绝你第十页，共14页。拒绝(jju)处理“也许我确实该象你所说一样不该进入这个行业。但我觉得，也许我确实该象你所说一样不该进入这个行业。但我觉得，寿险是一个事业，是一个人人为我、我为人人的事业，当我寿险是一个事业，是一个人人为我、我为人人的事业，当我看到一个个客户购买寿险时，我内心感到特别的欣慰，因为看到一个个客户购买寿险时，我内心感到特别的欣慰，因为我把温暖送到他们的家中，保障他们度过平安的一生。我想，我把温暖送到他们的家中，保障他们度过平安的一生。我想，如果你看到我在这一行如果你看到我在这一行(yxng)成功的话，你一定会感到高成功的话，你一定会感到高兴的
6、，不是吗？兴的，不是吗？”第十一页，共14页。以陌生拜访(bifng)的话术接近“王兄，你为什么不接受我的建议，是不是经王兄，你为什么不接受我的建议，是不是经常常(jngchng)(jngchng)有人向你推销保险呢？有人向你推销保险呢？那那你对保险有什么看法你对保险有什么看法?你买过保险吗你买过保险吗?FUPP-11第十二页，共14页。三、如何开口跟缘故三、如何开口跟缘故(yung)谈保险？谈保险？“王兄，你可能不知道，现在我们王兄，你可能不知道，现在我们(w men)公司的公司的客户已经有一千多万，每天都有人在买保险，每客户已经有一千多万，每天都有人在买保险，每天也都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽天也都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？心尽力为他们服务了，何况是你呢？”（一）（一）第十三页，共14页。“王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当作外人，说明一下。我说的话不中你的意，或者你认为(rnwi)不必要，当然你别客气，尽管拒绝。我对别人说明什么，更有义务让你参考参考，如此而已。”三、如何开口三、如何开口(ki ku)谈保险谈保险（二）（二）FUPP-13第十四页，共14页。