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1、营销执行工作手册宣讲客户、同行、新员工的疑问客户、同行、新员工的疑问 营销参谋的效劳模式由世联始创，因能够为客营销参谋的效劳模式由世联始创，因能够为客 户创造价值而存在并开展壮大户创造价值而存在并开展壮大 效劳不与结果挂钩，我为什么要先付钱？效劳不与结果挂钩，我为什么要先付钱？怎样成为真正的参谋，而不是沦为客户的执行怎样成为真正的参谋，而不是沦为客户的执行 团队或秘书？团队或秘书？怎样与客户团队的各个层面都建立话语权？怎样与客户团队的各个层面都建立话语权？怎样推动客户的执行团队高效工作？怎样推动客户的执行团队高效工作？2本手册编制的主要目的本手册编制的主要目的基于客户可感知价值的流程基于客户可
2、感知价值的流程建立稳定的质量控制流程建立稳定的质量控制流程建立工作标准：建立工作标准：缩短新人学习曲线、提高成熟人员执行效率缩短新人学习曲线、提高成熟人员执行效率建立对工程驻场人员的管理标准建立对工程驻场人员的管理标准初步建立组织经历积累机制初步建立组织经历积累机制本版工作手册主要包括的内容本版工作手册主要包括的内容开工管理质量管理知识管理4本手册工作流程编制的核心指导思想本手册工作流程编制的核心指导思想先先建立营销概念系统性，再建立关键节点流程建立营销概念系统性，再建立关键节点流程p 营销参谋的系统体系营销参谋的系统体系p 关键节点流程体系关键节点流程体系5设置关键流程表达营销参谋工作的方法
3、论设置关键流程表达营销参谋工作的方法论实现工程关键节点的标准化、流程化实现工程关键节点的标准化、流程化分解为规定动作技术要点两条线索分解为规定动作技术要点两条线索本手册工作流程编制的核心指导思想本手册工作流程编制的核心指导思想先建先建立系统性，再建立关键节点流程立系统性，再建立关键节点流程6按照工程进程的系统性，可以将工程分为按照工程进程的系统性，可以将工程分为 6 6 大关键进程大关键进程+5+5大常规动作大常规动作 签约开工期签约开工期1 合同维护期合同维护期2 营销介入期营销介入期3 销售筹备期销售筹备期4 认筹开盘期认筹开盘期5 持续销售期持续销售期6 展会展场展会展场 7 工程沉淀工
4、程沉淀106 6 6 6大大大大关关关关键键键键进进进进程程程程5 5 5 5大大大大常常常常规规规规动动动动作作作作 价格策略价格策略8 工程考核工程考核11 报告评审报告评审97营销执行系统进程流程图营销执行系统进程流程图2合合同同维维护护期期3营营销销介介入入期期4销销售售筹筹备备期期5认认筹筹开开盘盘期期1签签约约开开工工期期6持持续续销销售售期期7项项考考目目核核沉沉淀淀及及系系系系统统统统进进进进程程程程关关关关键键键键动动动动作作作作p开工套表开工套表p联席交底联席交底p工作标准工作标准p片区速递片区速递p沟通安排沟通安排p互访安排互访安排p首次沟通首次沟通p案场流程案场流程p案
5、场培训案场培训p营销总纲营销总纲p总纲细化总纲细化p关键举措关键举措p营销铺排营销铺排p详细方案详细方案p客户摸排客户摸排p认筹方案认筹方案p推售策略推售策略p选房筹备选房筹备p月度方案月度方案p月度总结月度总结p销售周报销售周报p书面反响书面反响p结案总结结案总结p流程考核流程考核8一、签约开工期一、签约开工期 从客户部到工程组的正式移从客户部到工程组的正式移交交 签约开工期签约开工期1关键字关键字:开工套表开工套表联席交底联席交底工作标准工作标准开工套表：开工套表：?开工通知函工作协助函开工通知函工作协助函?介入期工作方案表介入期工作方案表?所需资料清单所需资料清单?工程组成员联络表工程组
6、成员联络表?联席交底：联席交底：?专案团队联席交底及介入准备会议纪要专案团队联席交底及介入准备会议纪要?工作标准：工作标准：?营销参谋流程执行考核表营销参谋流程执行考核表?(?(营销参谋营销参谋)9二、合同维护期二、合同维护期 以书面形式进展定期正式沟以书面形式进展定期正式沟通通 合同维护期合同维护期2关键字关键字:片区速递片区速递沟通安排沟通安排互访安排互访安排片区速递：片区速递：?片区市况速递片区市况速递?每月一次每月一次沟通安排：沟通安排：?定期沟通会议纪要定期沟通会议纪要?每月二次每月二次?沟通纪要沟通纪要?每周一次每周一次互访安排：互访安排：?高层互访会议纪要高层互访会议纪要?每月一
7、次每月一次10三、营销介入期三、营销介入期 流程表达参谋式的工作方法流程表达参谋式的工作方法 营销介入期营销介入期3关键字关键字:首次沟通首次沟通案场流程案场流程案场培训案场培训营销总纲营销总纲首次沟通会：明确参谋式工作方法首次沟通会：明确参谋式工作方法?首次沟通会首次沟通会Ppt?首次沟通会会议纪要首次沟通会会议纪要?介入期工作方案表介入期工作方案表?案场流程：案场管理系统性案场流程：案场管理系统性?案场流程标准化套表案场流程标准化套表?组织架构建议组织架构建议?招聘管理建议招聘管理建议?案场培训：案场培训专业性案场培训：案场培训专业性?团队安康度评测表团队安康度评测表?世联销售培训系列世联
8、销售培训系列?营销总纲：技术思路专业性营销总纲：技术思路专业性?市调套表市调套表?营销总纲汇报纪要营销总纲汇报纪要?11介入期的信任感来自于介入期的信任感来自于 可感知的专可感知的专业业1 1、专业的技术思路、专业的技术思路2 2、专业的案场管理、专业的案场管理3 3、专业的销售培训、专业的销售培训实施：实施：?营销总纲营销总纲?实施：实施：?组织架构建议组织架构建议?招聘管理建议招聘管理建议?案场管理标准化案场管理标准化?4 4、专业的书面沟通、专业的书面沟通实施：实施：?销售培训体系销售培训体系?实施：实施：?月度评估体系月度评估体系?营销介入期营销介入期12介入期的三步骤介入期的三步骤
9、表达参谋工作方表达参谋工作方式式营销介入期营销介入期首次沟通会首次沟通会案场流程调整案场流程调整案场培训方案案场培训方案市场调研实施市场调研实施营销总纲撰写营销总纲撰写筹划案场筹划案场案场案场筹划筹划Step 1Step 2Step 313首次沟通会沟通内容首次沟通会沟通内容1 1 沟通沟通客户目标和目标下的问客户目标和目标下的问题题三个步骤三个步骤11 1、年度销售目标、年度回款方案、年度销售目标、年度回款方案2 2、实现均价期望、营销费用预算、实现均价期望、营销费用预算4 4、工程进度安排、重要工程节点、工程进度安排、重要工程节点3 3、目前所遇问题、工程难点分析、目前所遇问题、工程难点分
10、析14首次沟通会沟通内容首次沟通会沟通内容22 世联营销参谋工作方案和方世联营销参谋工作方案和方法法三三个步骤个步骤11 1、介入期工作方案表、介入期工作方案表2 2、介入期三步骤工作法、介入期三步骤工作法4 4、书面的工作反响制度、书面的工作反响制度?月度工作评估表月度工作评估表?3 3、驻场工作标准和制度、驻场工作标准和制度?例会制度例会制度/月度方案月度方案/月度总结月度总结/工作日志工作日志/周报等周报等?15首次沟通会沟通内容首次沟通会沟通内容3 3 开展工作所需要的协开展工作所需要的协助助三三个步骤个步骤11 1、所需资料清单、所需资料清单2 2、市调访谈协助、市调访谈协助 专业人
11、士访谈专业人士访谈/成交客户访谈成交客户访谈/其他访谈等其他访谈等16案场流程梳理案场流程梳理 从案场入手从案场入手可以最快地看到改可以最快地看到改变变三个步骤三个步骤21 1、从组织架构到招聘管理、从组织架构到招聘管理2 2、世联、世联案场管理标准套表案场管理标准套表套表：套表：?团队安康度评测表团队安康度评测表?组织架构建议组织架构建议?招聘管理建议招聘管理建议?薪酬调整建议薪酬调整建议?面试评估表面试评估表?访谈问题测试访谈问题测试?书面问题测试书面问题测试?轮序表轮序表?上门登记表上门登记表?进线登记表进线登记表?销售周报表销售周报表?小客户登记本小客户登记本?晨会晨会/晚会制度晚会制
12、度?置业参谋月考评表置业参谋月考评表?培训反响表培训反响表?工程工程200200问初稿问初稿?售楼处排班表售楼处排班表?17案场培训方案案场培训方案 专业案场培训体系及反专业案场培训体系及反响响三个步骤三个步骤23 3、世联案场培训体系及反响机制、世联案场培训体系及反响机制套表：套表：?工程本体培训工程本体培训?体系体系?销售技巧培训销售技巧培训?体系体系?培训反响表培训反响表?项目诊断课程设计培训课程进行团队健康测试学员结业测试培训课程评估培训课程建议为学员颁发受训证书访谈与沟通18案场流程梳理、案场培训方案要点案场流程梳理、案场培训方案要点 专业工具专业培专业工具专业培训训三三个步骤个步骤
13、2 及时提供世联现场管理工具接待客户顺序表、进线电及时提供世联现场管理工具接待客户顺序表、进线电 话统计表、客户接待登记表、月报表、周报等，与客话统计表、客户接待登记表、月报表、周报等，与客 户本来的管理工具进展比较，就客户的具体情况提出调户本来的管理工具进展比较，就客户的具体情况提出调 整建议；整建议；根据销售目标提供销售部组织架构、薪酬体系等方面的根据销售目标提供销售部组织架构、薪酬体系等方面的 建议，提供招聘管理工具面试、笔试及评估表和人建议，提供招聘管理工具面试、笔试及评估表和人 员考核工具置业参谋月考评表。员考核工具置业参谋月考评表。根据销售团队诊断情况及工程进程，适时安排与销根据销
14、售团队诊断情况及工程进程，适时安排与销 售代表直接相关的培训课程售代表直接相关的培训课程;安排对相关课程比较熟悉，培训经历丰富的讲师安排对相关课程比较熟悉，培训经历丰富的讲师;培训过程一定要安排实际案例和互动游戏培训过程一定要安排实际案例和互动游戏;培训完毕要听课人员打分评估，及时根据反响情况培训完毕要听课人员打分评估，及时根据反响情况 进展调整。进展调整。19?营销总纲营销总纲?撰写和提报撰写和提报 竞争调研竞争调研/客户访谈客户访谈/销售分销售分析析三三个步骤个步骤31 1、市场调研的方案性和标准性、市场调研的方案性和标准性2 2、报告撰写、评审和提报、报告撰写、评审和提报?市场调研方案表
15、市场调研方案表?竞争楼盘调研套表竞争楼盘调研套表?成交客户访谈提纲成交客户访谈提纲?销售人员销售人员/筹划经理筹划经理/案场经理访谈提纲案场经理访谈提纲?报告讨论报告讨论MECEMECE会会?报告评审套表报告评审套表?报告汇报会纪要报告汇报会纪要?20?营销总纲营销总纲?的撰写、提报要点的撰写、提报要点 做到完全沟做到完全沟通通三三个步骤个步骤3 汇报需邀请到开展商的决策层到执行层的主要人员；汇报需邀请到开展商的决策层到执行层的主要人员；汇报团队一定要有总监或工程经理参加；汇报团队一定要有总监或工程经理参加；汇报思路清晰，汇报人要自信；汇报思路清晰，汇报人要自信；会后要和执行层就报告从头到尾进
16、展深入沟通，探讨会后要和执行层就报告从头到尾进展深入沟通，探讨 具体方案的可行性。具体方案的可行性。21?营销总纲营销总纲?纲要纲要见见?如何撰写营销总纲如何撰写营销总纲?课件课件营销介入期营销介入期22建立专业沟通机制建立专业沟通机制定期沟通、书定期沟通、书面沟通、关键人物沟通、分层级沟通面沟通、关键人物沟通、分层级沟通两个方法两个方法1 1、定期沟通：驻场第一天召集例会的制度、定期沟通：驻场第一天召集例会的制度2 2、书面沟通：沟通方案和工作评价、书面沟通：沟通方案和工作评价驻场期：第一天例会制度：驻场期：第一天例会制度：?驻场工作会议纪要驻场工作会议纪要?离场期：每周的离场期：每周的 沟
17、通：沟通：?非驻场期非驻场期 沟通记录沟通记录?首次沟通会议纪要首次沟通会议纪要?：目标和目标下的问题：目标和目标下的问题?驻场工作日志驻场工作日志?：围绕问题的工作全景：围绕问题的工作全景?营销总纲营销总纲/营销执行报告纪要营销执行报告纪要?：核心问题和解决思路：核心问题和解决思路?驻场月度工作总结驻场月度工作总结?：每月成果总结：每月成果总结?工程驻场月度评估表工程驻场月度评估表?：书面的满意度沟通：书面的满意度沟通23建立专业沟通机制建立专业沟通机制定期沟通、书定期沟通、书面沟通、关键人物沟通、分层级沟通面沟通、关键人物沟通、分层级沟通两两个方法个方法3 3、分层级的沟通：、分层级的沟通
18、：4 4、关键节点的关键人物沟通：、关键节点的关键人物沟通：和决策层主要沟通思路和目标，向其提供工具和策略报告；和决策层主要沟通思路和目标，向其提供工具和策略报告；和执行层沟通行动的方案、工作方法，主要向其提供细化和执行层沟通行动的方案、工作方法，主要向其提供细化方案、工作评估、工作方案等方案、工作评估、工作方案等 。在工程关键节点如开盘前、工程出现困难、两期工程转在工程关键节点如开盘前、工程出现困难、两期工程转折阶段等要主动要求向决策层汇报，让决策层了解工作折阶段等要主动要求向决策层汇报，让决策层了解工作现状，直接推动执行。现状，直接推动执行。24建立共同工作机制建立共同工作机制签字制度签字
19、制度两两个方法个方法1 1、任务分解：将任务分解，以、任务分解：将任务分解，以签字制度签字制度责任到人责任到人2 2、会议纪要：、会议纪要：把活动或方案的执行时间节点写入会把活动或方案的执行时间节点写入会 议纪要议纪要，并，并签字确认签字确认25四、销售筹备期四、销售筹备期 正确方向下的节奏总控和详细方正确方向下的节奏总控和详细方案案 销售筹备期销售筹备期4关键字关键字:总纲细化总纲细化关键举措关键举措营销铺排营销铺排详细方案详细方案总纲细化：总纲细化：?营销执行报告营销执行报告?关键举措：关键举措：?总攻略图总攻略图?营销铺排：营销铺排：?总控图总控图?详细方案：详细方案：?销售筹备工作方案
20、详表销售筹备工作方案详表?详见详见ppt:ppt:?销售筹备流程介绍销售筹备流程介绍?26?营销执行报告营销执行报告?纲要纲要见见?如何撰写营销执行报告如何撰写营销执行报告?课件课件销售筹备期销售筹备期27五、认筹开盘期五、认筹开盘期 包括认筹、升级、算价、选房、开包括认筹、升级、算价、选房、开盘盘将将传传统统的的开开盘盘节节点点进进展展细细分分，通通过过多多个个营营销销环环节节制制造造了了解解客客户户、引引导导客客户户的的时时机机，创创造造营销价值营销价值 认筹开盘期认筹开盘期5认筹认筹开盘开盘选房选房算价算价升级升级28五、认筹开盘期五、认筹开盘期 流程和方法以标准表单表达流程和方法以标准
21、表单表达关键字关键字:客户摸排客户摸排认筹方案认筹方案推售策略推售策略选房筹备选房筹备认筹开盘期认筹开盘期客户摸排：客户摸排：?客户初步意向调查表客户初步意向调查表?客户分级表客户分级表?客户升级表客户升级表?等升级套表等升级套表?客户算价表客户算价表?等算价套表等算价套表认筹方案：认筹方案：?认筹选房开盘方案认筹选房开盘方案?认筹筹备工作方案详表认筹筹备工作方案详表?VIP申请表申请表?等认筹套表等认筹套表推售策略：推售策略：?价格策略含推售策略价格策略含推售策略?等等 价格表制作套表价格表制作套表选房筹备：选房筹备：?选房筹备工作方案详表选房筹备工作方案详表?29客户摸排从初步到细化客户摸
22、排从初步到细化 筹划、销售、开发商同步参与的过筹划、销售、开发商同步参与的过程程认筹开盘期认筹开盘期开场累客开场累客初步摸排初步摸排 客户认筹客户认筹 再次摸排再次摸排 客户升级客户升级 客户算价客户算价 客户分级客户分级 选房实施选房实施p摸排主要目的：摸排主要目的：p 价格、户型价格、户型p 初步意向初步意向 p p摸排主要工具：摸排主要工具：p?初步意向调查表初步意向调查表?p可结合可结合p?上门调查问卷上门调查问卷?p进展初步摸排进展初步摸排p摸排主要目的：摸排主要目的：p 价格、户型价格、户型p 楼栋、楼层楼栋、楼层 p摸排主要工具：摸排主要工具：p?认筹意向调查表认筹意向调查表?p
23、摸排主要目的：摸排主要目的：p 对客户意向进展对客户意向进展p 引导引导p摸排主要工具：摸排主要工具：p?客户算价意向表客户算价意向表?p?算价日晚例会算价日晚例会?p摸排主要目的摸排主要目的p 选房前客户分级选房前客户分级p 选房前价风格整选房前价风格整p 选房前推售调整选房前推售调整p p摸排工具：摸排工具：p?客户分级表客户分级表?30客户摸排的六个要点客户摸排的六个要点客户摸排客户摸排p 要点要点1 1 明确每次客户摸排的目的。明确每次客户摸排的目的。目的不同，方法也不同。目的不同，方法也不同。p 要点要点2 2p 设置多个节点事件安排屡次客户摸排。设置多个节点事件安排屡次客户摸排。p
24、 如产品发布会、园林开放、样板房开放等节点。如产品发布会、园林开放、样板房开放等节点。?客户意向调查表客户意向调查表?客户意向调查总结客户意向调查总结?31客户摸排的六个要点客户摸排的六个要点p 要点要点3 3 设置团队专人专岗制，统一分工算价的流程。设置团队专人专岗制，统一分工算价的流程。主要保障客户的最小流失率。主要保障客户的最小流失率。p 要点要点4 4p 算价日的晚例会制度，保证客户意向的有效引导。算价日的晚例会制度，保证客户意向的有效引导。p 主要是对客户意向进展引导。主要是对客户意向进展引导。?客户意向汇总表客户意向汇总表?虚拟房号销控表虚拟房号销控表?客户算价方案客户算价方案?客
25、户算价总结客户算价总结?客户摸排客户摸排32客客户摸排的五个要点户摸排的五个要点p 要点要点5 5 客户的细化分级。客户的细化分级。主要作用是细化客户需求，掌握大局，有效分流。主要作用是细化客户需求，掌握大局，有效分流。?客户分级表客户分级表?客户摸排客户摸排33认筹选房方案、选房筹备认筹选房方案、选房筹备认筹选房认筹选房1 1、认筹、选房环节、认筹、选房环节2 2、认筹、选房筹备、认筹、选房筹备?认筹方案认筹方案?及套表：及套表：?VIP?VIP卡申请表卡申请表?VIP?VIP卡申请须知卡申请须知?认筹流程认筹流程?等等?选房方案选房方案?及套表：及套表：?选房通知函选房通知函?选房须知选房
26、须知?选房流程选房流程?等等?筹备工作详表筹备工作详表?物料详表物料详表?媒体方案表媒体方案表?场地安排示意图场地安排示意图?现场分区及人员安排表现场分区及人员安排表?等等34六、持续销售期六、持续销售期 标准的工作流程保证客户价值感标准的工作流程保证客户价值感知知 持续销售期持续销售期6关键字关键字:月度方案月度方案月度总结月度总结销售周报销售周报书面反响书面反响驻场准备：驻场准备：?驻场月度工作方案驻场月度工作方案?月度活动方案表月度活动方案表?月度媒体方案表月度媒体方案表?驻场执行：驻场执行：?驻场工作会议纪要驻场工作会议纪要?驻场工作日志驻场工作日志?销售周报销售周报?驻场月度工作总结
27、驻场月度工作总结?书面反响：书面反响：?驻场工作评估表驻场工作评估表?客户填写客户填写35强调以驻场效劳的流程执行能够让客户强调以驻场效劳的流程执行能够让客户感知效劳价值感知效劳价值月度驻场流程月度驻场流程 围绕以客户满意度为导向的客户评价形成以驻场效劳的流 程执行，保证合同效劳的连贯性和持续性月度方案月度方案月度总结月度总结工作反响制度工作反响制度工作开展后续生意预收月费预收月费自我评价自我评价客户评价客户评价月度驻场流程月度驻场流程36七、展会展场七、展会展场 明确的目标、分工到人、执行中的方明确的目标、分工到人、执行中的方法法 展会展场展会展场7关键字关键字:展会准备展会准备三地互动三地
28、互动专人专岗专人专岗展会总结展会总结展会准备：展会准备：?活动方案活动方案?筹备工作方案详表筹备工作方案详表?三地互动：三地互动：?跟车人员职责跟车人员职责?司机职责司机职责?排班表排班表?展场负责人职责展场负责人职责?案场负责人职责案场负责人职责?其他各岗位人员职责其他各岗位人员职责?等等展会总结：展会总结：?展会总结展会总结?详见详见ppt:ppt:?展会展场流程介绍展会展场流程介绍?37八、价格策略八、价格策略综合市场竞争综合市场竞争/本体价值本体价值/累客情况的价格策累客情况的价格策略略 价格策略价格策略8关键字关键字:市场竞争市场竞争本体价值本体价值累客情况累客情况推售情况推售情况市
29、场竞争：市场竞争：?竞争楼盘打分表竞争楼盘打分表?本体价值：本体价值：?工程打分表工程打分表?价格表制作：价格表制作：?价格表价格表?累客验证：累客验证：?价格敏感度分析价格敏感度分析?38价格报告的工作流程价格报告的工作流程q竞争楼盘调研竞争楼盘调研q?竞争楼盘打分表竞争楼盘打分表?q工程爬楼打分工程爬楼打分q?工程水平差打分表工程水平差打分表?q客户意向调查客户意向调查q价目表架构形成q整理图纸q户型分析q景观分析讨论：竞争楼盘权重比照因素权重调差因素权重讨论：q比准均价q价格策略根据意向调查进展点对点分析进展敏感度分析价格报告流程价格报告流程q根据意向调查，完善价格策略q成文39九、报告
30、评审九、报告评审 评审环节表达世联全国视野和集体评审环节表达世联全国视野和集体智慧智慧 报告评审报告评审9关键字关键字:工工程程MECEMECE评审申请评审申请公司评审公司评审评审反响评审反响工程工程MECE：?工程工程MECE表表?评审套表：评审套表：?评审申请表评审申请表?评审反响表评审反响表?评审通过确认函评审通过确认函?报告接收回执报告接收回执?等等详见详见ppt:ppt:?报告评审流程介绍报告评审流程介绍?40九、评审流程九、评审流程 五大评审节点，专项评审表五大评审节点，专项评审表单单详见详见ppt:ppt:?报告评审流程介绍报告评审流程介绍?报告评审细化报告评审细化公司评审节点公
31、司评审节点?价格策略价格策略?营销总纲营销总纲?/?营销执行报告营销执行报告?认筹选房开盘方案认筹选房开盘方案?工程总结工程总结?年度年度70销售总结销售总结?针对不同评审，使用专项评审表单，针对不同评审，使用专项评审表单，更直接针对问题的把控更直接针对问题的把控41十、工程沉淀十、工程沉淀 沉淀世联效劳经历，形成案例和效劳沉淀世联效劳经历，形成案例和效劳模式模式 工程沉淀工程沉淀10关键字关键字:根底资料沉淀根底资料沉淀营销模式沉淀营销模式沉淀企划设计沉淀企划设计沉淀沉淀：沉淀：?工程根底资料模板工程根底资料模板?工程企划设计汇总工程企划设计汇总?工程结案总结工程结案总结?42工程结案总结内
32、容要点工程结案总结内容要点1 1：结案总结结案总结 1 1、工程整体概况、工程整体概况 2 2、工程背景分析、工程背景分析 3 3、工程营销和价、工程营销和价 格实现的进程格实现的进程B、工程销售进程、工程销售进程A、工程重大营销节点节奏、工程重大营销节点节奏C、工程价格曲线、工程价格曲线B、工程目标、工程目标A、工程入市背景、工程入市背景C、工程面临问题、工程面临问题B、规划设计、规划设计A、地块状况、地块状况C、户型分布及比例、户型分布及比例43工程结案总结内容要点工程结案总结内容要点2 2：结案总结结案总结 5 5、精华经历分享、精华经历分享B、客户分类积累技巧、客户分类积累技巧A、客户
33、分级积累技巧、客户分级积累技巧C、价风格整控制技巧、价风格整控制技巧 4 4、策略分析及检验、策略分析及检验B、竞争策略、竞争策略A、品牌策略、品牌策略C、产品策略、产品策略D、客户策略、客户策略p需写明策略回忆、具体举措、实施效果；需写明策略回忆、具体举措、实施效果；p可用图片、图表等表现可用图片、图表等表现E、展场展会安排技巧、展场展会安排技巧D、推售房号销控技巧、推售房号销控技巧p需写明面临现状，采用技巧，实施效果；需写明面临现状，采用技巧，实施效果；p可用图片、图表等表现可用图片、图表等表现44工程结案总结内容要点工程结案总结内容要点3 3：结案总结结案总结 6 6、教训与启示、教训与
34、启示B、A、C、7 7、案例、案例/模型模型/表单等的剥离表单等的剥离C、表单、表单1A、案例、案例1C、模型、模型145工程结案总结内容要点工程结案总结内容要点4 4：结案总结结案总结 8 8、专业资源评价、专业资源评价B、合、合作资源作资源2A、合作资源、合作资源1C、合、合作资源作资源3 9 9、合作单位信息、合作单位信息B、施工单位、物业管理单位等、施工单位、物业管理单位等A、规划设计单位等、规划设计单位等C、广告公司等、广告公司等 10 10、世联效劳团队、世联效劳团队B、筹划、案场、企划等工程组成员、筹划、案场、企划等工程组成员A、工程团队编制、工程团队编制C、工程执行时间等、工程
35、执行时间等46十一、工程考核十一、工程考核 按照工程所处销售时段，进展月度按照工程所处销售时段，进展月度考核考核 工程考核工程考核11按销售进程进展分时段考核按销售进程进展分时段考核:签约开工期签约开工期合同维护期合同维护期营销介入期营销介入期销售筹备期销售筹备期持续销售期持续销售期工程结案总结工程结案总结考核内容：考核内容：?工程流程执行考核表工程流程执行考核表?营销参谋营销参谋47n是完成流程即完成工作，不设事后补填的无谓表单；是完成流程即完成工作，不设事后补填的无谓表单；n 如如:?:?驻场月度方案驻场月度方案?、?驻场月度总结驻场月度总结?等等n是按照关键流程执行才最高效，最可能合理，
36、减少个人是按照关键流程执行才最高效，最可能合理，减少个人n 各种方法的摸索，降低试错本钱；各种方法的摸索，降低试错本钱；n 如如:?:?首次沟通会首次沟通会?、?团队安康度评测团队安康度评测?后的后的?培训方案培训方案?等等n是将流程与技术要点融为一体，提供工具模板，新人是将流程与技术要点融为一体，提供工具模板，新人n 也可上手的，完成流程的同时保证质量。也可上手的，完成流程的同时保证质量。n 如如:?:?活动方案模板活动方案模板?、?活动效果评估表活动效果评估表?、?竞争楼盘打分表竞争楼盘打分表?本手册工作流程本手册工作流程执行的指导思想执行的指导思想系统系统性、方法优化、模板化、工具化性、方法优化、模板化、工具化48 THE END49