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1、营业前台前台销售技巧授售技巧授课PPT培训说明培训说明请将手机置为静音或振动请将手机置为静音或振动欢送随时打断欢送随时打断不要吝啬您的掌声不要吝啬您的掌声忘记外界事物，感受您的角色忘记外界事物，感受您的角色自我介绍自我介绍Hi！我叫龚雪梅，我来自渝北分公司！我叫王凯，来自城三分公司！很快乐认识大家！我是城一分公司的杨帆，希望和大家度过愉快的一天！上午上午 9 9：00001212：0000下午下午 1414：00001717：0000时间安排时间安排根本目标是“销售，即：把产品卖出去！学会拥有正确的销售意识知己；了解现在的消费者购置商品的心理过程及心理需求调研知彼；掌握体系化的销售流程、了解推
2、销高手的精华成交技巧！课程目标课程目标课程目录课程目录我们遇到的销售难题我们遇到的销售难题树立正确的销售意识树立正确的销售意识成功销售的必备素质成功销售的必备素质掌握系统化销售技能掌握系统化销售技能4123第一章：我们遇到的销售难题第一章：我们遇到的销售难题为什么厅为什么厅人流量这人流量这么少？么少？为什么绩为什么绩效任务这效任务这么重？么重？为什么新业为什么新业务这么不好务这么不好办理？办理？为什么要为什么要卖卖TDTD手机手机？为什么营为什么营业厅的销业厅的销量始终都量始终都上不去？上不去？为什么。为什么。为什么。？为什么。？为什么客为什么客户的喜好户的喜好越来越难越来越难琢磨了？琢磨了？
3、客观类原因客观类原因营业厅地理位置、人流量等营业厅地理位置、人流量等绩效考核压力绩效考核压力产品本身的问题产品本身的问题 客户的要求越来越高客户的要求越来越高客观类客观类客观类客观类主观类原因主观类原因缺乏主动销售意识缺乏主动销售意识无法平衡销售与效劳之间的关系无法平衡销售与效劳之间的关系没有掌握一套有用的销售流程没有掌握一套有用的销售流程 缺乏销售技巧缺乏销售技巧主观类主观类主观类主观类为什么要提升销售能力和技巧为什么要提升销售能力和技巧三大运营商全业务运营三大运营商全业务运营竞争形势日益严峻竞争形势日益严峻客户需求多样化复杂化客户需求多样化复杂化销售能力和销售技巧提升的必要性和紧迫性！第二
4、章：树立正确的销售意识第二章：树立正确的销售意识第一节：以客户为导向第一节：以客户为导向第二节：效劳营销意识第二节：效劳营销意识第三节：主动销售意识第三节：主动销售意识案例分析：印刷公司的故事案例分析：印刷公司的故事 曾经曾经 现在现在我们经常遇到的情况我们经常遇到的情况促销员陈列出各种配件的功能和优势，然后剩下手足无措的你买电脑买电脑在超市在超市很多洗发水促销，往往会介绍各种防脱、去屑、滋养型的产品给你一阵敲门声后，发现业务员拿着某件东西，告诉你这东西很好在家里在家里在路上在路上当你走在路上时，经常从你意料不到的角度，递上来各种杂志，宣传单 推销推销只管产品，不管客户只管产品，不管客户 销售
5、销售告诉客户产品的优点告诉客户产品的优点/好处好处营销营销从客户角度出发从客户角度出发，给客户适合其需要的产品，给客户适合其需要的产品什么是营销什么是营销游戏：我猜我猜我猜猜猜游戏：我猜我猜我猜猜猜讨论：遇到难题怎么办？讨论：遇到难题怎么办？假设你现在去应聘一个销售经理的职位，领导出了一个题假设你现在去应聘一个销售经理的职位，领导出了一个题目目要你将梳子卖给和尚，而且越多越好，你会用什么要你将梳子卖给和尚，而且越多越好，你会用什么方法？方法？讨论时间：讨论时间：5 5分钟分钟 每组选派一人发言：每组选派一人发言：5 5分钟分钟效劳营销意识效劳营销意识讨论：效劳与销售的关系？讨论：效劳与销售的关
6、系？讨论：效劳与销售的关系？讨论：效劳与销售的关系？销售销售VS效劳效劳效劳与营销效劳与营销效劳是销售的前提效劳是销售的前提效劳是销售的一局部效劳是销售的一局部效劳是销售的后续效劳是销售的后续前提前提局部局部后续后续什么是效劳营销什么是效劳营销“效劳营销是一种通过关注顾客，进而效劳营销是一种通过关注顾客，进而提供效劳，最终实现有利的交换的营销手提供效劳，最终实现有利的交换的营销手段。实施效劳营销首先必须明确效劳对象，段。实施效劳营销首先必须明确效劳对象，即即“谁是顾客。像饮料行业的顾客分为谁是顾客。像饮料行业的顾客分为两个层次：分销商和消费者。对于企业来两个层次：分销商和消费者。对于企业来说，
7、应该把所有分销商和消费者看作上帝，说，应该把所有分销商和消费者看作上帝，提供优质的效劳。通过效劳，提高顾客满提供优质的效劳。通过效劳，提高顾客满意度和建立顾客忠诚度。意度和建立顾客忠诚度。头脑风暴头脑风暴思考：思考：思考：思考：消费者并不知道需要什么，消费者并不知道需要什么，消费者并不知道需要什么，消费者并不知道需要什么，我们怎么做才能让他们知道需要什么？我们怎么做才能让他们知道需要什么？我们怎么做才能让他们知道需要什么？我们怎么做才能让他们知道需要什么？传统的销售理论传统的销售理论我们的营销理论我们的营销理论 客户是上帝客户是上帝 好产品就是性能好、价格低好产品就是性能好、价格低 服务是为了
8、更好地卖出产品服务是为了更好地卖出产品 买买卖卖是是某某一一具具体体时时段段内内达达成成的的行为行为;销销售售达达成成后后，买买卖卖双双方方的的责责任任与义务就已经完成了；与义务就已经完成了；服服务务是是附附加加在在商商品品交交换换之之外外的的一种行为。一种行为。客客户户是是朋朋友友、是是与与营营业业员员存存在在共共同同利益的群体利益的群体好产品是客户真正需要的产品好产品是客户真正需要的产品服务本身就是有价的产品内涵服务本身就是有价的产品内涵服务是为了与客户达成沟通服务是为了与客户达成沟通 买卖是一个买卖是一个延续的过程延续的过程；销销售售达达成成后后，双双方方的的责责任任与与义义务务仍仍然存
9、在；然存在；服务贯穿于销售中；服务贯穿于销售中；小结：什么是主动营销小结：什么是主动营销第三章：成功销售的必备素质第三章：成功销售的必备素质第一节：第一节：成功的欲望成功的欲望第二节：第二节：强烈的自信强烈的自信第三节：第三节：锲而不舍的精神锲而不舍的精神第四节：第四节：合理的知识构成合理的知识构成 小测试小测试在销售中取得成功对你有什么影响？在销售中取得成功对你有什么影响？1.直接与客户打交道不如其它工作令人振奋；2.销售能够激发我个性中更好的一面；3.成功的销售高手是被“造就的，而不是“天生的；如果我不认真规划和努力工作，我就永远不会在销售中有更加突出的表现；4.比起其它的工作，销售过程中
10、的态度显得更加重要；5.擅长销售的人员通常能够很快使自己的收入得到增加；6.我所学习的销售技巧能够帮助自己在未来其它的工作中取得成功；7.在销售工作中学到的远比得到的更加重要；8.销售工作不如其它工作的要求高；9.在许多销售工作中，我的自由度很小；10.微笑比起皱眉头来说更加容易。成功的欲望成功的欲望 任何销售员的成功，都源自于成功的欲望。任何销售员的成功，都源自于成功的欲望。这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更物质收获，
11、以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。但这种成功的欲望正是加美满幸福。但这种成功的欲望正是促使销售员促使销售员不断向前不断向前的推动力。的推动力。汤姆汤姆霍普金斯霍普金斯TomHopkins 他是全世界单年内销售最多房屋他是全世界单年内销售最多房屋的地产业务员，平均每天卖一幢房子，的地产业务员，平均每天卖一幢房子，3年内赚到年内赚到3000万美元，万美元，27岁就已成岁就已成为千万富翁。至今，汤姆为千万富翁。至今，汤姆霍普金斯霍普金斯仍是吉尼斯世界记录保持人。仍是吉尼斯世界记录保持人。要赚更多钱就是去接触更多的人！要赚更多钱就是去接触更多的人！案例案例案例案例案例分析：小案例分析：小A的
12、故事的故事 小A，24岁，原来是营业厅业务受理台的一位员工。2005年时，跟女友结婚购房，原本就不高的收入自然压力大增，而他的情绪也因此非常低落。后来，他在他店长的开导下，情绪发生了明显的变化。见到用户时常常滔滔不绝地介绍产品，使人感受到一种发自内心的对成功的强烈渴望。其实小A的成功欲望非常的简单，就是希望自己的生活水平能更进一步。要实现这个心愿就必须努力多挣钱，所以他每次遇见用户时，就努力的推荐产品，并希望朋友给他介绍更多的客户。小测试小测试你的自信程度对于事物的定义？你的自信程度对于事物的定义？低低高高A我能够很快和轻易地把陌生人变为朋友12345B即使是我不认识的人，我也争取去吸引他们的
13、注意力12345C我喜欢新鲜的环境12345D我很喜欢与客户会面时的心理感觉，并且可以与我不认识的人保持良好的关系12345E我很乐意向许多比我级别高的领导作销售介绍12345F我对于自己在不同场合的衣着打扮很有自信12345G我不担心通过电话与陌生人约会/预约12345H我不害怕别人12345I我乐于去解决问题12345J大多数时间，我都感到安全12345总分总分强烈的自信强烈的自信 销售员的第二个态度是强烈的自信。这种自信销售员的第二个态度是强烈的自信。这种自信销售员的第二个态度是强烈的自信。这种自信销售员的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的是对销售工不仅仅是对
14、自己的自信，更重要的是对销售工不仅仅是对自己的自信，更重要的是对销售工不仅仅是对自己的自信，更重要的是对销售工作的自信。作的自信。作的自信。作的自信。任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。是一个销售员所应具备的第二个态度。是一个销售员所应具备的第二个态度。是一个销售员所应具备的第二个
15、态度。我是王，我能赢！我是王，我能赢！比尔比尔盖茨盖茨 William(Bill)H.Gates：美国微软公司董事长。从退学建美国微软公司董事长。从退学建立微软，到成为世界首富，盖茨只用立微软，到成为世界首富，盖茨只用了了20年的时间，被美国人誉为年的时间，被美国人誉为“坐在坐在世界巅峰的人。他在伦敦庆祝自己世界巅峰的人。他在伦敦庆祝自己50岁生日的时候，对在场的记者表示，岁生日的时候，对在场的记者表示，名下的巨额财富对他个人而言，不仅名下的巨额财富对他个人而言，不仅是巨大的权利，也是巨大的义务，他是巨大的权利，也是巨大的义务，他准备把这些财富全部捐献给社会，而准备把这些财富全部捐献给社会，而
16、不会作为遗产留给自己的儿女。不会作为遗产留给自己的儿女。锲而不舍的精神锲而不舍的精神 销售本来就是是从失败开场的，销售本来就是是从失败开场的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明：在销售之前保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，抑制挫折产生的成遇到的挫折越大，抑制挫折产生的成绩就会越大。绩就会越大。我可以承受失败，但我无法承受放弃。我可以承受失败，但我无法承受放弃。迈克尔迈克尔乔丹乔丹Michael Jordan 美国美国NBA著名篮球运发动，被称为著名篮球运发动，被称为“
17、空中空中飞人。他在篮球职业生涯中创造了刷屏般无飞人。他在篮球职业生涯中创造了刷屏般无可枚举的纪录，是公认的全世界最棒的篮球运可枚举的纪录，是公认的全世界最棒的篮球运发动，也是发动，也是NBA历史上第一位拥有历史上第一位拥有“世纪运发世纪运发动称号的巨星。他将动称号的巨星。他将NBA推广至全球每个角推广至全球每个角落，成为好莱坞以外又一无可阻挡的美国文化，落，成为好莱坞以外又一无可阻挡的美国文化，他为联盟带来的收入至少在他为联盟带来的收入至少在100亿以上，也把耐亿以上，也把耐克公司从一家小公司变成闻名世界的超级巨头。克公司从一家小公司变成闻名世界的超级巨头。2021年年3月月19日，已经退役的
18、迈克尔日，已经退役的迈克尔乔丹成功乔丹成功收购收购NBA夏洛特山猫队，成为山猫队的老板。夏洛特山猫队，成为山猫队的老板。合理的知识构成合理的知识构成 销售员需要具备哪些知识？实际上，由于销售工作销售的是产品，所以在销售员的知识构成中，排在第一位的应该是你自己产品的知识你是否足够了解你所销售的商品？从某种意义上说，如果销售工作要求销售员有一定的天分，那么肯定有些人有这些天分，而另一些人那么没有这样的天分。显然，天分是不可以强求的，但可以通过后天的勤奋学习得到弥补。那么，一名销售员可以通过学习得到什么呢？可以得到知识和技巧案例分析：成功的演示案例分析：成功的演示 注意注意:一次不成功的演示客户不旦
19、不会购置你的产品，甚至对这一次不成功的演示客户不旦不会购置你的产品，甚至对这 种类型的产品永久不敢兴趣。种类型的产品永久不敢兴趣。在宜居通才推出的时候，很多用户会要求销售人员在宜居通才推出的时候，很多用户会要求销售人员为其演示产品功能。众所周知，宜居通目前最大的特色为其演示产品功能。众所周知，宜居通目前最大的特色就在于门磁感应，在用户提出，希望销售人员为其演示就在于门磁感应，在用户提出，希望销售人员为其演示一下门磁感应器怎么使用时，有的销售人员竟然连如何一下门磁感应器怎么使用时，有的销售人员竟然连如何给门磁感应器安装电池都不知道，后果自然是产品得不给门磁感应器安装电池都不知道，后果自然是产品得
20、不到用户的信任。到用户的信任。第四章：掌握系统化销售技能第四章：掌握系统化销售技能第一节：客户细分第一节：客户细分第二节：营销四步曲第二节：营销四步曲第三节：系列销售技巧第三节：系列销售技巧如何做好营销如何做好营销把把焦焦距距调调整整得得跟跟用用户户一一致致营销的对象营销的对象 顾客！顾客！成功营销的第一步成功营销的第一步了了 解解 顾顾 客客 成功营销第一步！成功营销第一步！了解客户需求是一个非常重要甚至是最重要的一个销售了解客户需求是一个非常重要甚至是最重要的一个销售技巧。技巧。那么，我们如何来详细了解客户需求呢那么，我们如何来详细了解客户需求呢?为什么要客户细分为什么要客户细分客户细分，
21、准确营销客户细分，准确营销客户细分就是客户细分就是:根据客户的年龄根据客户的年龄,背景背景,兴趣兴趣,喜好等各种方面进展分类。喜好等各种方面进展分类。从而进一步挖掘客户的需求从而进一步挖掘客户的需求 那如何区分出客户就是哪个类型的人呢？那如何区分出客户就是哪个类型的人呢？什么是客户细分什么是客户细分客户细分四大类型客户细分四大类型商务人士商务人士商务人士商务人士社会群众社会群众社会群众社会群众年轻一族年轻一族年轻一族年轻一族老年族群老年族群客户细分的四大类型客户细分的四大类型客户识别：客户识别：1-2-3三看三问三验证客户识别三步骤客户识别三步骤 一看一看年龄看的步骤看的步骤二看二看衣着手机看
22、的步骤看的步骤通过提问了解客户背景通过提问了解客户背景我们要通过提问了解客户的哪些背景呢？我们要通过提问了解客户的哪些背景呢？我们要通过提问了解客户的哪些背景呢？我们要通过提问了解客户的哪些背景呢？工作背景工作背景工作背景工作背景娱乐爱好娱乐爱好娱乐爱好娱乐爱好对其消费对其消费对其消费对其消费的满意度的满意度的满意度的满意度既问得自然既问得自然又能得到客又能得到客户背景信息户背景信息提问需要了解的背景提问需要了解的背景提问提问三法三法提问的三种方法一提问的三种方法一验证的三种方法一验证的三种方法一验证的三种方法二验证的三种方法二验证的三种方法三验证的三种方法三营销四步曲营销四步曲消除异议消除异
23、议缔结成交缔结成交与客户利益对与客户利益对接接产品或业务的产品或业务的解说解说发现目标客户发现目标客户并建立亲和力并建立亲和力4321第一步：发现目标客户并建立亲和力第一步：发现目标客户并建立亲和力有专家说过：成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，即成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢，让顾客产生受到冷不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢，让顾客产生受到冷落。落。接触的要领接触的要领第一印象：微笑、倾听尊重顾客：认真对待每位顾客，适时的赞美了解商品特性：熟知商品知识，使自己像专家接触的四种方法接触的四种方法介绍接近法介绍接近法赞美接近
24、法赞美接近法示范接近法示范接近法1 12 24 43 3提问接近法提问接近法表表 象象坐在客户的右手边坐在客户的右手边姿态不适时改变姿态不适时改变不停地扫视四周不停地扫视四周一边复印一边应付客户一边复印一边应付客户一边交谈一边收拾文件一边交谈一边收拾文件双手抱胸或者不停看表双手抱胸或者不停看表过多使用但是、可是、然而过多使用但是、可是、然而含义含义/为什么为什么 .如何改进如何改进 .小测试：小测试：第二步：产品或业务的讲解第二步：产品或业务的讲解业务介绍业务介绍-FABE法那么法那么FABE-猫与销售员猫与销售员1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反响这
25、一摞钱只是一个属性Feature。2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。买鱼就是这些钱的作用Advantage。但是猫仍然没有反响。3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。4：猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。猫肯定没有反响。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。但是猫仍然没有反响。原因很简单，它的需求变了。上面的故事很好的阐释了FABE法
26、那么：销售员在推荐产品的时候，只有按FABE的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。FABE练习练习用用“FABE“FABE法那么法那么介绍介绍/讲解以下业务！讲解以下业务！练习练习练习练习产品特点特点Features优点优点Advantages利益利益Benefits宜居通？TD座机？TD手机？通过刚刚的练习，各位想必已经了解到了，在业务通过刚刚的练习，各位想必已经了解到了，在业务介绍和讲解的介绍和讲解的FABEFABE中，客户最关注的应该是：中，客户最关注的应该是：_所以在销售过程中，头脑里要不断重复这个词，不断检所以在销售过程中，头脑里要不断重复这个词，不断检点我们是否偏离或者未注意到它！点
27、我们是否偏离或者未注意到它！FABE的关键的关键绝大多数客户都在绝大多数客户都在“本钱型本钱型和和“品质型品质型之间不断摇摆！之间不断摇摆！本钱型本钱型本钱型本钱型品质型品质型品质型品质型“他最关心什么？他最关心什么？小的？小的？少的？少的？廉价的？廉价的？化整为零！化整为零！“他最关心什么？他最关心什么？大的？大的？多的？多的？尊贵的？尊贵的？零存整取！零存整取！第三步：与客户利益对接第三步：与客户利益对接1 1、各位看过这样一那么广告吗？、各位看过这样一那么广告吗？养生堂生产的成人维生素，其广告词是：每天只要养生堂生产的成人维生素，其广告词是：每天只要7 7毛钱哦！毛钱哦！2 2、还有一那
28、么广告是这样说的：、还有一那么广告是这样说的：福建九牧王西裤最早的广告词是：福建九牧王西裤最早的广告词是：1260012600针的缝制、针的缝制、1212道工序、道工序、56005600人共同为您打造一条九牧王西裤！人共同为您打造一条九牧王西裤！案例举例案例举例化整为零法，零存整取法！化整为零法，零存整取法！定义转换法：定义转换法：概念更换！概念更换！以关心替代销售：以关心替代销售：让客户觉得：关注客户而不是关注钱！让客户觉得：关注客户而不是关注钱！多运用封闭式问题：多运用封闭式问题：采用可供选择的答案，缩小范围！采用可供选择的答案，缩小范围！威逼恫吓策略：威逼恫吓策略：放大问题，将高度直接上
29、升至影响生存、事业、生活放大问题，将高度直接上升至影响生存、事业、生活的重要层面，然后提供方案！的重要层面，然后提供方案！利益对接技巧总结利益对接技巧总结回想你自己作为客户在产生异议时的真实想法？回想你自己作为客户在产生异议时的真实想法？不好不好不好不好没钱没钱不着急不着急不着急不着急不需要不需要不需要不需要没有不同之处没有不同之处没有不同之处没有不同之处不相信不相信没有找到痛点没有找到痛点没有找到痛点没有找到痛点没有价值没有价值没有价值没有价值第四步：消除异议，缔结成交第四步：消除异议，缔结成交关键点关键点关键点关键点n成心提出意见，想获得更多的资料或讯息，成心提出意见，想获得更多的资料或讯
30、息，帮助自己作出判断与决定；帮助自己作出判断与决定；n习惯性自卫行为；习惯性自卫行为；n感觉对被推销的产品没有需求；感觉对被推销的产品没有需求；n抗拒改变现状；抗拒改变现状；n没有充分了解产品对他带来的利益和好处；没有充分了解产品对他带来的利益和好处；n客户异议的主要原因客户异议的主要原因促成交易的技巧促成交易的技巧不同类型的客户不同类型的客户利益总结法：提示主要利益对你信任的客户顾问建议法：凸显专业水准疑心较大的客户保障/增加价值法：为客户着想喜欢贪小便宜的客户选择法：根据需求选择没有主见的客户旁敲侧击法：“曲线救国”精神不集中的客户促成交易的技巧促成交易的技巧促成交易的技巧促成交易的技巧您
31、现在只要每天付出1毛钱，就能销售我们手机报的优惠，比起您每天去买报纸，这个业务对你来说简直是优惠极了。利益总结法利益总结法利益总结法利益总结法陈先生，如果你办理TD座机，我们还会免费送您2.5L的食用油一瓶。由于免费名额有限，不如我先帮你留一个名额,好吗？陈先生，我们的宽带真的很便宜，而且现在安装我们还赠送180元话费，我真的希望陈先生能享用这次优惠服务,不如我现在帮你登记安装好吗？保障保障保障保障/增值加价法增值加价法增值加价法增值加价法陈先生，我给你一个专业的建议吧！根据我对其他类似产品的了解，我想我们的宜居通会比较切合你的需要，我相信你也同意我的看法，对吗？顾问建议法顾问建议法顾问建议法顾问建议法陈先生，您想选用80元包月的还是50元包月计划呢？陈先生，您喜欢选用1年的续包计划还是2年的计划呢？选择法选择法选择法选择法陈先生，请问在哪个营业网点办理会比较方便您？陈先生，请问在哪个区上班呢？旁敲侧击法旁敲侧击法旁敲侧击法旁敲侧击法成功完成交易成功完成交易重述关键资料重述关键资料感谢客户感谢客户未能完成交易未能完成交易感谢客户的询问感谢客户的询问表示欢送下次光临表示欢送下次光临功成身退功成身退应有的态度应有的态度总结总结&演练演练分组讨论及演练分组讨论及演练