消费者的情绪情感和意志精选课件.ppt
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1、关于消费者的情绪情感和意志第一页,本课件共有54页课程回顾n第一节:消费者的记忆记忆的含义与类别记忆的过程消费者的遗忘n第二节:消费者的想象想像的含义与分类想像的营销应用n第三节:消费者的思维思维的概念与分类消费者的思维与购买行为第二页,本课件共有54页本讲的主要内容n第一节:消费者的情绪与情感情绪与情感的含义和特性情绪与情感的生理机制消费者情绪与情感的分类消费者情绪与情感相关理论影响消费者情绪的因素n第二节:消费者的意志意志的含义消费者意志的过程与特征第三页,本课件共有54页喜:布什总统上班第一天第四页,本课件共有54页悲:“库尔克斯”号航母沉没之后第五页,本课件共有54页第六页,本课件共有
2、54页面部表情第七页,本课件共有54页第八页,本课件共有54页第九页,本课件共有54页第十页,本课件共有54页第一节:消费者的情绪与情感n情绪和情感的含义情绪或情感是人们对客观事物是否符合自己的需要时所产生的一种主观体验。情绪:短时间的不稳定主观体验情绪:短时间的不稳定主观体验情感:长时间的稳定的主观体验情感:长时间的稳定的主观体验n情绪情感的内涵情绪与情感是由客观事物引起的。情绪与情感反映的不是客观事物本身,而是客观事物对主体的意义,是客观事物与人的需要之间的关系。情绪情感不具有具体的现象形态,但可以通过消费者的动作、语气、表情等方式表现出来。第十一页,本课件共有54页第十二页,本课件共有5
3、4页第一节:消费者的情绪与情感n情绪与情感的关系情绪:一般指与生理的需要和较低级的心理过程相联系的内心体验。n比较短暂和不稳定n具有较大的情景性和冲动性 情感:与人的社会性需要和意识紧密联系的内心体验,是人们在长期的社会实践中,受到客观事物的反复刺激而形成的。n具有较强的稳定性和深刻性n对消费者心理和行为的影响相对长久和深远情绪是情感的外在表现,情感是情绪的本质内容。第十三页,本课件共有54页第一节:消费者的情绪与情感n情绪和情感的两极性情绪和情感的体验中往往有两种相对立的状态。从情绪和情感的性质上看:n快感度(愉快悲伤)、紧张度(紧张轻松)、激动水平(激动平静)从情绪和情感的作用上看:n积极
4、和消极n在两极之间,情绪和情感还有很很多强度的变化。第十四页,本课件共有54页第一节:消费者的情绪与情感n情绪和情感的生理机制情绪反应的特点很大程度上取决于下丘脑、边缘系统以及脑干网状结构的功能。大脑皮层则对皮层下中枢系统的活动起调节作用。第十五页,本课件共有54页奥尔兹和米尔纳的“自我刺激”实验第十六页,本课件共有54页第一节:消费者的情绪与情感n情绪和情感的机体表现内部系统的变化n呼吸系统的变化 n血液循环系统的变化 n腺体的变化 n皮肤电和脑电的变化 外部表情的变化n面部表情的变化 n身段表情的变化 n手势的变化 n言语表情的变化第十七页,本课件共有54页第一节:消费者的情绪与情感n不同
5、情绪的面部模式情绪面部表情兴趣-兴奋愉快惊奇悲痛恐惧羞愧-羞辱轻蔑厌恶愤怒眉眼朝下、眼睛追迹着看、倾听笑、嘴唇朝外朝上扩展、眼笑眼眉朝上、眨眼哭、眼眉拱起、嘴朝下、有泪有韵律的抽泣眼呆张、脸色苍白、脸出汗发抖、毛发竖立眼朝下、头抬起冷笑、嘴唇朝上皱眉、咬紧牙关、眼睛变狭窄、面部发红第十八页,本课件共有54页第一节:消费者的情绪与情感n课堂小思考:古代印度人在审疑难案件时,给每个嫌疑犯一把米,让其嚼后吐在无花果的叶子上。法官常常以此作为定案的依据。为什么?第十九页,本课件共有54页第一节:消费者的情绪与情感n消费者情绪的分类根据情绪情感的性质:n快乐n愤怒n恐惧n悲哀根据情绪表现的方向:n积极情
6、绪 n消极情绪 n双重情绪 第二十页,本课件共有54页第一节:消费者的情绪与情感n根据情绪发生的强度、速度、持续时间:激情:一种猛烈的、迅速爆发而持续短暂的情绪。热情:一种强有力的、稳定而深沉的情绪体验。心境:一种比较微弱、平静而持久的情绪体验。挫折:一种在遇到障碍又无法排除时的情绪体验。第二十一页,本课件共有54页第一节:消费者的情绪与情感n情绪和情感的相关理论詹姆士兰格的情绪学说 n情绪产生于植物性神经系统的活动,客观外部环境的变化,引发身体内部的生理变化,进而引发情绪的自觉体验。情绪的动机唤醒理论:n情绪是唤醒、激活、动机的一种持续状态。情感过程与感知过程的不同就在于他产生动机并影响行为
7、。情绪的认知理论n情绪的发生受到环境事件、生理状态和认知过程三种因素的影响,其中认知过程是决定情绪性质的关键因素。第二十二页,本课件共有54页第一节:消费者的情绪与情感n影响消费者情绪产生和变化的因素消费者的心理状态背景 消费者的个性心理特征 商品因素n商品名称 n商品广告 n商品包装 n购物环境 第二十三页,本课件共有54页影响消费者情绪与情感的因素影响消费者情绪与情感的因素购物场所购物场所物理条件物理条件温度、照明、色彩、空间大小、空气、噪音商品商品商品商品特点特点特点特点新颖程度、价格、包装、位置、POP广告销售人销售人员态度员态度微笑、礼貌、热情微笑、礼貌、热情顾客心顾客心理准备理准备
8、需求程度、准备知识第二十四页,本课件共有54页四、应用情感开展市场营销策略四、应用情感开展市场营销策略1 1、设计情感产品与包装、设计情感产品与包装第二十五页,本课件共有54页2 2、制定情感价格、制定情感价格 (剪发店会员卡、银行贵宾卡、学生证(剪发店会员卡、银行贵宾卡、学生证门票、火车票、机票)门票、火车票、机票)第二十六页,本课件共有54页3 3、建立情感分销渠道(客户旅游)、建立情感分销渠道(客户旅游)4 4、应用情感广告、应用情感广告第二十七页,本课件共有54页n这是一则经典的亲情广告。描绘一个平常生活场景,女儿给父母打电话,妙在她向她父母传达了一种情感,她爱她的父母,一般我们都是有
9、事情才会打电话,所以老先生才会惊讶女儿没事打什么电话,等到老太太告诉他之后,他们都被这种深深的爱感动着,他们自己又何尝不爱女儿呢?只是从来没有想到过这样表达出来,所以贝尔电话告诉我们用电话来传递爱。整个广告给人的感觉就是很安宁、很和谐的一个生活场景,却带给人浓浓的亲情。you Move 美国贝尔电话公司美国贝尔电话公司情感广告情感广告第二十八页,本课件共有54页维他奶亲情广告维他奶亲情广告 从儿时起,爷爷一直是个严肃的人,对我很严厉,但是他能知道我和小伙伴在一起玩时最爱喝维他奶,我离家的那一天,爷爷在火车快开动时从车传递给我一瓶维他奶。维他奶寄托了祖孙的融融亲情,唤起人们对儿时的回忆对亲人的眷
10、恋与怀念第二十九页,本课件共有54页泰国保险广告泰国保险广告第三十页,本课件共有54页you Move 美的空调广告这则广告片给大家留下的印象是“冰天雪地”但却饱含“亲切、温馨”。温馨感和亲切感一直是美的品牌给消费者带来的印象,这次通过在天寒地冻中的因纽特人互相摩擦鼻子打招呼表现出这种人与人之间的亲密温暖,更是使人印象深刻。空调制冷所能带来的清凉、舒适和温馨在看了这则短片后充分感觉得到。第三十一页,本课件共有54页you Move 雕牌的“亲情”广告 “妈妈,我能帮你洗衣了”。打破常规的洗衣粉功能性宣传的广告,带着浓浓的亲情走进了千家万户。使雕牌洗衣粉奇迹般跃居当年洗衣粉行业第二位。虽引起了不
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