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1、销售管理课件第三讲销售计划第1页，本讲稿共36页第一部分第一部分 销售总体规划销售总体规划 销售战略销售战略 销售计划销售计划 销售区域设计销售区域设计 销售组织结构销售组织结构 第二部分第二部分 人员推销过程人员推销过程 人员推销的一般过程人员推销的一般过程 商务洽谈商务洽谈 终端管理终端管理第三部分第三部分 销售队伍管理销售队伍管理 销售人员的领导销售人员的领导 销售人员的组织销售人员的组织 招聘选拔招聘选拔 人员培训人员培训 人员激励人员激励 考核与薪酬考核与薪酬销售总体规划销售总体规划人员推销过程人员推销过程销售队伍管理销售队伍管理销售管理学的整体脉络销售管理学的整体脉络第2页，本讲稿
2、共36页一、销售预测二、销售配额三、销售预算内容结构内容结构第3页，本讲稿共36页 20世纪80年代中期，一个气象学家曾使用当时最先进的技术预测出了阳光灿烂的晴天，然而那几天却一直在下雨，且没有一个天气高于摄氏20度。但天气预报并没有因为这个特殊的事件而停止，气象学家继续预报天气，并改进天气预报的方法。第4页，本讲稿共36页 销售经理面临的情况和气象学家一样。商业环境是复杂多变的，尽管有许多现成的预测方法可用，预测的结果却常常是错误的。但尽管如此，销售经理必须继续预测，并不断改进。第5页，本讲稿共36页为什么销售预测对销售经理如此重要？在某种程度上，销售经理的所有决策都要依据这些预测，预测为这
3、些管理决策提供了依据：决定销售队伍的规模 确定销售区域 确定销售定额和销售预算 评估销售人员的销售业绩 评估潜在客户第6页，本讲稿共36页汽车工业协会预测今年汽车销售增汽车工业协会预测今年汽车销售增13%一、销售预测一、销售预测 中国汽车工业协会表示，受汽车产能过剩和竞争激烈影响，今年中国汽车业发展速度将趋于平稳，预计国内今年销售汽车将达640万辆，同比增长13%。中国汽车工业协会预测，到2010年国内汽车销量将增至900万辆，高于2005年预计的580万辆。第7页，本讲稿共36页 赛迪顾问预测中国手机市场销售额下降赛迪顾问预测中国手机市场销售额下降0.3%赛迪顾问股份有限公司（以下简称“赛迪
4、顾问”）日前在北京发布预测称，2007年中国手机销量将达1.5亿部，同比增长23.1%；但受低端手机市场份额扩大的影响，销售额将达1661亿元，同比下降0.3%。“运营商扩大手机定制规模、农村新增低端用户迅速增长是造成手机价格下降的主要原因。”第8页，本讲稿共36页 诺基亚手机市场销售情况预测 诺基亚和摩托罗拉在销量和市场占有率上的成绩有赖于他们在新兴市场的挖潜。诺基亚高级副总裁索伦皮特森（Soren Petersen）对新兴市场排序如下：中国第一；其次是印度，与中国的差距非常小；然后是非洲大陆市场；另外还包括一些其他国家，如印尼、俄罗斯等。诺基亚预测，到2009年手机用户将达到32亿，在新增
5、的10亿用户中80来自新增市场，其中的50来自中国和亚洲地区（包括印度市场），也就是说在新增10亿用户的市场中40%将来自中国和亚太市场。第9页，本讲稿共36页1.销售预测：根据预定的市场营销计划以及假定的市场环境。对未来一定期间的销售额等指标的数值进行的预测。说到预测时至少要定义三个要素：产品层次、地理区域和产品层次、地理区域和时期时期。即销售经理要明确要预测什么，地理区域的目标是什么，预测的是哪一个时期的销售。销售预测是销售配额、销售预算的基础。第10页，本讲稿共36页2.2.销售预测的影响因素销售预测的影响因素不可控因素：1.需求的动向 2.经济的变动 3.同业竞争的动向 4.政府、消费
6、团体的动向可控因素：1.营销活动政策 2.生产状况 3.销售政策 4.销售人员外部外部内部内部第11页，本讲稿共36页3.预测的类型预测的类型最可能的结果最可能的结果在既定战略下的预期结果在既定战略下的预期结果行业销售水平行业销售水平市场潜力市场预测公司销售水平公司销售水平销售潜力销售预测 每一个术语都界定了地理区域和时间，实际的销售预测还必须考虑具体的战略。如果公司改变战略，必须同时改变销售预测。第12页，本讲稿共36页3.3.销售预测的方法销售预测的方法经理和管理人员经理和管理人员顾客顾客历史数据历史数据公司经营公司经营购买者意图法购买者意图法经理小组意见法经理小组意见法销售队伍意见法销售
7、队伍意见法“临界点临界点”法法试销试销时间序列分析法时间序列分析法回归、相关分析法回归、相关分析法第13页，本讲稿共36页经理小组意见法经理小组意见法经理意见法是依据经理人员的经验与直觉，利用多个人或所有参与者的意见得出销售预测值的方法。适用于中小企业、预测资料不足时。第14页，本讲稿共36页经理小组意见法的优缺点：经理小组意见法的优缺点：提供公司主要职能部门的意见。管理者通常对广泛运用的因素有完整的了解并知道它们是如何影响公司销售额的。能够进行快速的预测。可能需要过度占用管理者的时间。非市场部门的领导者可能并不了解公司的销售状况不太适合销售大量产品的公司。一两个有影响力的人可能会支配预测过程
8、。第15页，本讲稿共36页经理小组意见法的优缺点：经理小组意见法的优缺点：提供公司主要职能部门的意见。管理者通常对广泛运用的因素有完整的了解并知道它们是如何影响公司销售额的。能够进行快速的预测。可能需要过度占用管理者的时间。非市场部门的领导者可能并不了解公司的销售状况不太适合销售大量产品的公司。一两个有影响力的人可能会支配预测过程。第16页，本讲稿共36页销售人员意见法销售人员意见法汇总销售人员的预测意见，让每个参与预测的销售人员对下年度销售的最高值、最低值、最可能值分别进行预测，算出概率值，然后将不同人员的预测意见平均，求出平均销售预测值。尤其适用于：工业设备行业、油田设施。第17页，本讲稿
9、共36页 一家公司出售的钻井机械单价达500，000美元，公司无法保留大量的库存。每一名销售人员上报各自的预期销售额，由区域销售经理对估计值进行分析和评价。地区经理再将预测值上报给大区经理。以此确定第二年应生产的钻井设备数量。很多公司把一线经理预测的准确性作为对他们业绩评估的一项内容。第18页，本讲稿共36页销售人员意见法的优缺点：销售人员意见法的优缺点：采取最接近现实的市场的人员的建议。提供有理有据的详细预测（按照产品、客户或领域）。可以通过他们的意见指导决策，提高他们的士气。当他们的预测结果被用来制定销售定额时，销售人员可能会低估销售额。经常采用此法会过度占用销售人员的时间。销售人员经常缺
10、少估计经济环境及经济环境如何影响未来销售额这方面的知识。第19页，本讲稿共36页 购买者意见调查法征询顾客或顾客的潜在需求或未来购买商品的计划，了解顾客购买商品活动的变化及特征等，然后在收集消费者意见的基础上，分析市场的变化，预测未来的市场需求。这种方法常用于生产资料商品、高中档耐用消费品的预测。第20页，本讲稿共36页购买者意见调查法的优缺点：购买者意见调查法的优缺点：信息更符合市场需求。与顾客接触可以得到公司产品可能出现的问题的反馈信息。只需调查几个主要客户时，这种方法相对经济。一些公司可能不愿意表示购买意图，尤其是那些不经常购买的客户。第21页，本讲稿共36页二、销售配额二、销售配额销售
11、配额 就是分配给每一个销售人员在一定时期内完成的销售任务。千斤重担大家挑，人人头上有指标。第22页，本讲稿共36页销售配额的类型 销售量配额 财务配额 销售活动配额 综合配额费用配额毛利配额利润配额第23页，本讲稿共36页销售量指标是最普遍使用的指标。额度指标可以按照地区、产品线、客户、时期或某种组合来设定。缺点：无法说明销售代表的工作效率、效果。无法说明销售人员产生的利润。不利于非销售活动。销售量配额指标销售量配额指标第24页，本讲稿共36页 很多公司根据毛利或净利润设置指标。易销售的产品可能是低利润的产品。防止销售人员加强非盈利产品的销售或对非盈利客户的销售。缺点：销售代表无法控制指标依据
12、的因素，如成本。成本 上升可能导致公司产品的微利，打击销售人员的积极性。利润配额指标利润配额指标第25页，本讲稿共36页 设立以活动为基础的指标，以促进销售人员工作的平衡性，削弱对销售额的过度强调。如：1.日常性拜访 2.拜访新客户 3.获得新的客户 4.产品展示 5.开展会。这些指标对宣传性销售人员特别有用。缺点：完成的质量难以评估活动配额指标活动配额指标第26页，本讲稿共36页综合指标综合指标指标实际完成指标的%全部产品的毛利30，00025，00083产品展示120135117新客户的订货1517113获得的橱窗展位201995平均102%复杂的指标若不被销售人员理解，就会成为不满而非激
13、励的源泉。销售代表可能过于强调指标中的某个因素。第27页，本讲稿共36页 销售配额是销售经理计划销售工作的最有利的措施之一。计划、控制、激励，更好的实现企业目标。计划、控制、激励，更好的实现企业目标。销售配额可以衡量每一个销售单位或个人的任务完成情况，如果运用得当，它可以有利的激励每一个销售人员更好的完成任务。第28页，本讲稿共36页三、销售预算三、销售预算销售预算的编制过程 1.根据销售目标，确定销售工作的范围 2.确定固定成本与变动成本 3.进行量本利分析进行量本利分析 4.根据利润目标分析价格和费用的变化 5.提交最后预算给企业最高管理层 6.用销售预算来控制销售工作第29页，本讲稿共3
14、6页本讲内容总结本讲内容总结一、销售预测二、销售配额三、销售预算第30页，本讲稿共36页销售计划销售组织结构第31页，本讲稿共36页案例分析2：客户为什么拒绝需要的产品客户为什么拒绝需要的产品第32页，本讲稿共36页销售的基本原则1.1.关注潜在客户最关心的问题关注潜在客户最关心的问题 （调动客户的感性思考，比如回顾当天客户的表现、询问周围的人谁有信用卡等具体的场景以让客户有感觉。）2.引导潜在客户寻找满足其需求的兴趣。引导潜在客户寻找满足其需求的兴趣。（逐步的，有控制的向左脑的理性思维引导）3.根据客户的兴趣来展示商品。根据客户的兴趣来展示商品。第33页，本讲稿共36页 客户犯错误大半在该用激情时太客户犯错误大半在该用激情时太爱动脑筋，而在该动脑筋的时候太爱爱动脑筋，而在该动脑筋的时候太爱动感情。动感情。第34页，本讲稿共36页Transitional Page第35页，本讲稿共36页Backdrops:-These are full sized backdrops,just scale them up!-Can be Copy-Pasted out of Templates for use anywhere!第36页，本讲稿共36页