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1、证券营销计划书范文3篇证券营销打算书范文3篇如下，快随我来了解下。证券营销打算书范文3篇【一】市场部为了树立品牌形象，建设规模的、高质量的营销团队，开拓市场，逐步扩大营业部在当地的影响力，呈现营销团队的潜在活力，开拓并稳固营销渠道，进展客户，创造营销奇迹特制定以下营销方案。第一部分 市场战略定位一、市场的范围以长沙市区为中心，辐射到周边城镇，为中高端客户提供股票基金等投资产品和保守的理财咨询服务。二、 客户服务方式1、基础服务主要包括：准时解决现场及非现场客户交易过程中的问题;客户提出的有关业务及证券学问方面的问题，准时给予清楚和全面的解答;主动同客户沟通，促进客户能够准时和细致了解公司新业务
2、种类和服务产品;为客户提供多种交易方式;收集了解客户需求，准时反馈业务部门，促进完善客户服务内容。2、亲情服务主要包括：法定节日或特别节日营业机构管理人员通过广播或到客户群体中恭贺或者有能力的也可给客户举办一些活动;客户及家人的特别日子发贺电、发贺卡、打电话、拜见、送鲜花等形式表示庆贺。这类服务三种客户的区分也不大，只是一般客户通常不进行客户及家人的特别问候。3、咨询服务主要包括：依据客户需求选择性的将各类讨论咨询张贴或转发客户;定期提供客户持仓个股分析报告;准时向客户提供高质量的资讯产品和信息，并依据客户需要为其度身定制资产配置方案;定期将讨论机构的投资策略报揭发送给客户;通过网络服务平台，
3、对客户提供一对一咨询服务;客户专用电子信箱服务，为客户提供个股门诊单、周评报告、月度投资打算以及模拟投资组合等;通过短信提供咨询建议;提供个股答疑、推举以及跟踪个股服务;现场客户和非现场客户定期沟通。这类服务三种客户的区分就比较大，一般客户只提供基本的咨询服务，接受公共的咨询，而重要客户和核心客户一般都有一一对应的客户经理服务，核心客户的独特化咨询服务比重要客户更好。4、增值服务主要包括：依据其需要提供各类讨论报告，包括内部讨论成果和外购报告;以短信营销和客户服务为信息平台，为高端投资者提供实时行情、股市资讯和在线交易同时提供自选股等独特化管理功能。提供准时、全面、权威的财经资讯，短信营销信息
4、和客户服务平台作为补充可提供准时的公告信息、个股预警、个股资讯、成交回报、资金变动、中签通知服务;依据客户需求，编撰投资分析报告，假如客户资产量到达相当规模，可依据其需要提供全方位私户理财打算。这类服务三种客户的区分就更大了，一般客户基本不享受增值服务，重要客户享受准时的服务，核心客户则享受全面准时的服务。第二部分 客户开发进入居民家中，挖掘潜在的客户资源，为他们讲解理财学问，宣扬世纪证券理财工作室以及为其办理证券开户等投资咨询业务。1.执行时间(12月中旬12月底)2.主要活动对象：桔园小区全体居民3.活动地点：桔园小区具体地点：A区(16栋)B区(16栋)c区(16栋)4.活动支配：4月底
5、召集全体工作室成员在定点时间进行专业的“扫楼培训(由世纪证券的专业培训讲师进行市场营销培训);12月10日已展开。第一次培训活动选出培训中优秀成员编入“扫楼团队(暂定大一大二学生互相协作)。5.具体活动时间：每天17：3020：006.具体人员支配：附注：每三位同学为一组，大一大二互相协作，每一组选出一位小组长。每一栋宿舍由三个小组负责，每个小组负责两层楼。要做好具体信息登记以及客户回访工作。7、费用预算：A、世纪证券提供户外营销所必需的宣扬折页;B、配备的宋老师的小礼品;c、其他预算在华民理财工作室制定的规划书里面。第三部分 团队的组建和管理一、团队的组建通过与其他证券公司优秀客户经理接触，
6、了解营销员在原来券商的状况，引进有阅历的证券营销员1、联系部分高校， 建立校企实习培训基地，能够充分的挖掘有潜质的营销员2、团队的建设、团队的管理与执行制定一个有利于团队进展的工作目标是团队合作精神完成最终目标的必要条件。要尽快树立起营销员的业务信念，由于营销员换了一个新的工作网点，网点业务还不够熟识，需要区域经理和他们一起营销、一起开户这样不但让营销把握业务技巧，而且也增添了他们开展业务的信念。第四部分 营销措施一、 银行驻点营销几年前，银行驻点营销是市场一种创新，让券商从营业部的坐商走向了市场，让单一的营业部场地，扩张到全市全部的银行网点，因当时的银证通模式，银行直接可以开立券商资金账户，
7、客户可以在银行进行一站式的手续办理。让券商拓展了极大的一部分别营业部很远很远的客户，券商投入小，产出高。银行开发的客户质量也相对比较好。为此，我市场部与银行关系须留意以下五点：1、要建立双方长期合作关系。2、一般企业在银行都有个企业帐户，可以通过银行工作人员的推举来帮本营业部实现。他们和企业有个很好的沟通合作关系。对他们比较信任。这点要求银行和本营业部的合作关系处理好。3、管理层要对银行公关关系的重视。每隔半月或新人报到之时都工有上级对银行关系的回访。4、在重要节日会送上些礼品。通常状况下，礼物费用掌握在1000元左右。5、对于重点驻点网点公关，需营业部利用资产的资源为网点注入肯定量的存款，为
8、营销员提供更好的业务开展空间。综上所述，营业部门高管应重视商业银行负责人的公关行动。二、与大通讯机构的合作营销要与电信、移动、联通、铁通、网通等机构合作。合作模式应有所不同，例如移动、联通，仅对券商开放系统的合作是不够的。可在其营业厅布点，进展其内部员工。其余的中大型的通讯机构，合作的内容包括，通讯商的资源共享，通讯商入驻小区营销活动时，双方共同营销。券商负担部分通讯机构的产品赠送、通讯商的营销人员兼职券商的营销，实现双赢。三、低佣金的促销长沙市场的佣金，应当是目前以来最低的阶段。从华泰证券08年开始就以全部客户的佣金打至0.8，南宁市场进入了佣金价格战，各券商纷纷跟进，愈演愈烈，如今的光大证
9、券开展佣金年费制，打出 “一天一元，轻松一年口号， 但是实行佣金年费制的这一时期，光大证券始终莫名其妙的没有得到多大的扩张，其主要缘由是缺少一支强有力的营销队伍。目前，营销团队人数多，且人员相对稳定的券商开始对低佣招揽客户的方式有所收敛，实行按资产多少来规定佣金比率，并随着咨询方面优势的提高渐渐取消降佣制度。目前新进的券商，都是以低佣来招揽客户，新进来的安信证券的佣金比例是整个南宁市场最低的，10万左右都可以给0.3。考虑到目前整个市场竞争状况以及公司将来的进展，对一般客户，本团队开发客户时，给予非现场交易的手续费为0.5到2.0的政策是合适的，给予营销员肯定底限的自己做主的佣金调整，对特别客
10、户再另行申请。而对于本营业部也可以科学地对成交量较大的客户做出更大调整。四、社区营销及技术服务站营销可以选择些人流量比较大，商业性质比较强的地段进行布点。分工合作，两人派单，两人对有意想客户进行营销说明。 在四周的高档写字楼张贴海报、设点促销，利用上下班及午餐人流量大的时间段派发宣扬资料、意向沟通，周末在优质社区、大型商场摆台促销，以登记电话送小礼品方式挖掘潜在客户，日常电话跟进，开户即送精致礼品一份。可以不定期的与企业合作：搞庆典联谊活动或投资座谈会股市沙龙等，免费开股东卡，送精致礼品，开发团体客户及机构户。五、服务品牌的营销此营销模式是本人比较推崇的、比较观赏的一种模式。做我们这行的迟早是
11、要做回服务的，只有打造自己的服务品牌，做好客户的服务，你才能在这个市场是立于不败之地。为客户提供有效的资讯，能让客户在市场上挣到钱才是王道。而本营业部在公司没有特殊的支持下要坚持自己组织语言，坚持每日一到两条对大盘的分析，个股的推举等信息。当然这个还依靠与个人专业学问把握的多少而论。充分利用金穗金融软件下载按资产量的多少来给予使用作为卖点，从而使客户对软件的存在肯定的依靠性。提高公司在南宁的竞争力，应尽量避开通过价格竞争来实现;通过差异化的服务，增加顾客的满意度和忠诚度，提高公司的品牌形象和知名度。对于差异化服务和公司品牌的树立和扩展，我认为可以通过几个措施来实现。(一)、 广告和公关工作的开
12、展是品牌建设的重要步骤为了到达公众对我公司品牌的认知，可以做些平面的广告，让市场知道就在本营业部就有证券营业部，使他们对公司有所认识，进而在他们有从事证劵交易的需求时，能够想到我们湘财证券。通过合理正确的运用公共关系和公共事件，扩展我公司在南宁的知名度。正如人们所说，资源都是可以靠借的，可以借资金、借人才、借技术、借智慧。而公共关系就是这样一种资源，我们所要做的仅仅是把他们汇合起来，运用智慧把他们有效地运用起来。事实上，客户对公司信息的接受的程度对比是，间接传播比公司对客户的直接传播更简单。因为从客户心理的角度来说，他们更情愿信任身边的人，对公司直接的宣扬都会或多或少的抱有怀疑和警惕的看法。因
13、此，应通过公共关系和公共事件的运用，间接的将公司的宗旨和服务进行宣扬，当然这就要求工作人员的时时关注和公司高层的统筹。一句话就是“借势， 就是借助人物、事件等本身的社会效应在营销活动中以到达推广产品的目的。同时，一个可行的方法就是在周末组织公司全部的营销人员以及公司高管在当地的养老院或孤儿所等一些公益事业单位做义工从而既为社会献了一份爱心，又在宣扬本营业部。何乐不为?信任这样的宣扬对与老百姓来说比一些空洞的广告更具劝说力在借势营销中，可以借助的手段是多方面的，比方：其他行业具有轰动效应的大事件;政府有关部门的政策法规;新闻媒体的各种报道等等。通过策划发挥、延长实施，就可以为我所用，去实现自己的
14、营销目标。借势营销是一把双刃剑，它可能为企业带来丰厚的收益，也可能让企业的付出付诸流水。然而，只要企业对企业自身进行认真分析，在适当的时机抓住自己需要的“靠山和机会，正确运用公共关系，并进行有效的营销策划，必能获得胜利!(二)、以客户需求为导向，提高服务质量，形成竞争力其实，以客户需求为导向的营销理论不过是本营业部转换角度看问题的方法，是一种让消费者更简单接受产品/服务的营销工具。 在竞争性市场中，顾客具有动态性，顾客忠诚度是改变的，他们会转移到其它企业。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系
15、，把顾客与企业联系在一起，这样就大大削减了顾客流失的可能性。面对快速改变的市场，要满足顾客的需求，建立关联关系，企业必需建立快速反应机制，提高反应速度和回应力。这样可最大限度地削减埋怨，稳定客户群，削减客户转移的概率。提高服务水平，能够对问题快速反应并快速解决。这是一种企业、顾客双赢的做法。(每隔半个月或股市出现重大问题时候对客户的回访。将客户反映的问题做记录。依据问题小组展开商量，给予客户问题解决的方法)(三)、同时，加强对客户维护，对其进行分类管理，大力推行关系营销，缩减本钱扩大利润关系营销越来越重要了，在企业与客户的关系发生了本质性改变的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而
16、稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成拥护者，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。记住二八定律，必需优先与创造企业80%利润的20%的那部分重要顾客建立坚固关系。否则把大部分的营销预算花在那些只创造公司20%利润的80%的顾客身上，不但效率低而且是一种浪费。而沟通是关系营销的重要手段。(四)、营销的目的是利润，但执行的核心是公司员工对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润。一方面，追求回报是营销进展的目的;另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，但不能做“仆人。因此，营销目标必需注重产出，注重企业在营销活动中的回报。一切营销活
17、动都必需以为顾客及股东创造价值为目的。同样对员工来说，回报也是对其工作价值的确定。从外部营销到树立内部营销理念。由于员工是客户的直接接触者，管理者的观念、思路和决策都要通过员工们的日常工作和行为来贯彻和表达。事实上，内部员工应是营销活动的首要对象。“要善待客户，必需首先善待员工，高度重视内部营销。处理好管理者权威和员工自主性的关系。首先，应当培育共同参加意识、共同的价值理念和行为准则、共同的归属感，努力为员工创造个人进展的机遇和条件。其次，处理好各部门之间的关系。建立明确的责任分工、畅通的信息流淌系统及科学、公正的内部考核制度，并前后台效益挂钩，树立起群策群力的合作意识，保证各项政策持续而切实
18、的贯彻。完善管理制度，增设优秀新人奖、开户纪录奖、市值纪录奖等奖项，完善薪资待遇(比方当月成交量到达600万/1000万/1500万等等的提成变法做到多劳多得，奖罚分明。 主动进行各项市场调查活动，能对公司的销售模式和销售政策，提出意见和建议。以人为本，追求个人价值。在新的体制和组织结构下，全部人员的价值由业绩来衡量和表达，而不以上级的主观评价为根据。同时，要形成敬重员工、关怀员工的风气，摈弃那种牺牲或压抑员工独特的文化气氛，到处表达出亲和力。综合来说，公司的营销思路应以客户为导向，以实施关系营销为指导思想，通过前期的本钱掌握，形成本钱优势，打开市场，建立与客户的关联，通过差异化的独特化的服务
19、，准时正确高效地处理客户的需求，建立同客户长期的稳定的关系，进一步形成口碑，树立公司在市场中的品牌形象，实现公司的市场战略。同时公司营销队伍管理上面， 我觉得管理方面主要还是看公司的企业文化，企业文化要人性化、要朴实、蹋实、奖罚分明，要有完善的体系和制度。组织员工培训。与投资公司、保险、安利等营销团队合作，资源共享，互相借鉴，请其优秀讲师授课，为我部客户经理培训营销技巧，养成主动心态。证券营销打算书范文3篇【二】证券营销就是整合产品营销和关系营销，大力进展在证券公司购置股票的客户，争取到达每个在公司开户的人都同时开立股东账户，扩大股票市场中客户占有份额，进展潜在客户。同时给公司树立起品牌文化形
20、象，打造稳健的、专业的、诚信的、负责的、智慧的、有远见的、伙伴关系的企业形象。第一部分 新客户的开发自2008年全球金融危机之后，受内外围因素影响，加之本身的进展机制不完善，中国股市始终处于疲软状态，财宝效应难现。投资者信念受到打击，市场人气缺乏，资金不断流出。证券公司之间佣金之战越演越烈，加大了证券公司的经营难度。由于短期内证券公司转型困难，在肯定时期内经纪业务仍是重点。为了保持良好经营环境，稳定公司业绩，拓宽营销渠道、进展新客户就显得极其重要，必需通过行之有效的营销途径提高客户开发度。一、短期小区营销以昆明市区为中心，辐射到周边城镇，在适合的时间进入居民小区，挖掘潜在的客户资源，为他们讲解
21、理财学问，宣扬华泰证券以及为其办理证券开户等投资咨询业务。由于其临时性，小区居民开户量有限，适合捆绑优惠项目(如开户送上网费、有线电视费等等)或推广证券产品吸引居民。虽然是短期营销，但假如当次活动的咨询人数在10位以上或开户数在3户以上，则应考虑在该地的后续营销，形式可以是股评或设摊咨询。如经过挖掘有肯定的潜力，可以进展为长期营销社区。二、长期驻点营销1、 银行驻点营销银行有固定场所可作为我们的驻点地，银行有较高的信誉，是我们主要的合作伙伴。银行驻点营销是市场一种创新，让券商从营业部的坐商走向了市场，让单一的营业部场地扩张到全市全部的银行网点，拓展了极大的一部分别营业部很远很远的客户。券商开发
22、投入小，产出高，同时，通过银行开发的客户质量也相对比较好。因此，营业部应加强与银行的长期合作关系。并对重点驻点公关，为营销员提供更好的业务开展空间。2、 社区驻点营销经短期小区营销发觉有潜力而进展为长期营销的社区，在四周的高档写字楼张贴海报、设点促销，利用上下班及午餐人流量大的时间段派发宣扬资料、意向沟通，周末在优质社区、大型商场摆台促销，以登记电话送小礼品方式挖掘潜在客户，日常电话跟进，开户即送精致礼品一份。并可不定期的与小区开发商合作：借企业搞庆典联谊活动或投资座谈会等机会免费开股东卡，送精致礼品，开发团体客户及机构户。与开发商合作，居民简单信任合作的长期性。3、 与通讯机构的合作营销要与
23、电信、移动、联通、铁通、网通等机构合作，这些公司基本上与小区有收益分成，且盼望通过捆绑合作提高宽带网的服务内容，也盼望通过证券公司给客户的开户优惠(如开户送宽带网开通费、有线电视使用费等)增加使用户数量。具体合作模式应有所不同，例如移动、联通，仅对券商开放系统的合作是不够的，可在其营业厅布点，进展其内部员工。其余的中大型的通讯机构，合作的内容包括通讯商的资源共享，通讯商入驻小区营销活动时，双方共同营销，证券公司负担部分通讯机构的产品赠送，通讯商的营销人员兼职券商的营销，实现双赢。第二部分 老客户的维护“开发十个新客户，不如维护一个老客户，这是一条销售的黄金法则，稳定的老客户资源不仅可以使自己的
24、工作变得更加有效率，而且也是保持业绩稳定的重要方式。老客户流失、老客户重复购置率低有许多种缘由，但是有一个特别重要的缘由，始终被企业所忽视或者在原来的条件下企业需要花费过大的代价来实现，那就是：持续保持与老客户的有效的、具有肯定频率的沟通。1、 持续的沟通市场的竞争越来越激烈，后来者始终都会盯紧市场的任何改变，试图闯入客户购置决策时的备选答案。作为营业部的老客户，具有先天的优势，他已经认可或者部分认可你的产品了。要做的工作就是保持自己在客户购置决策时自己是一个首选选择，不能被竞争对手挤出来。因此，企业与老客户之间必需形成持续的沟通关系，只有持续的沟通，才可以以最简洁的操作起到长期持续的效果。时
25、刻关注关键客户，并且查找各种机会与他们保持良好的沟通在营销过程中是特别重要的。要与客户建立长期的关系，维护老客户可以：a) 在重要节日向客户发出信件表示庆贺，或者寄出一张特别的贺卡、送上一件客户喜爱的小礼物等。b) 每逢公司重大活动时，邀请客户参与，如公司重要庆典、年会、客户联谊会及专家讲座等。c)记下对客户来说具有重要意义的日子，如生日、公司年庆等，表达你对他们的关注。在双方合作胜利纪念日的时候向客户表示感谢，这既可以提示客户对你表示关注，又可以为今后的合作创造机会。2、 有效的沟通客户是很挑剔的，持续的沟通需要投其所好，需要有对用户友好的内容、对用户友好的界面、对用户友好的沟通方式，只有这
26、样才会形成有效的沟通、你的营销邮件才不会被用户当作垃圾邮件。老客户关系维护解决方案，正是具备了在用户行为特征模型分析上独特的优势，才能够让企业与用户之间形成一种持续的有效沟通，形成良性的互动关系。随着产品同质化趋势的不断进展，企业之间的竞争更趋向客户服务，在对客户进行管理时，企业也不妨厚此薄彼为关键客户提供更精细、更全面的服务。除了协作企业为关键客户提供更多服务项目，推销人员也要有意识地为关键客户争取更周到的服务，比方创造更舒适的环境、举办大客户联谊会或提供更专业的咨询服务或培训等。3、 适当频率的沟通与用户的沟通频率要讲究适度。所以，通过一系列的用户模型对老客户进行分析挖掘，精确把握其沟通频
27、率特征，才能让用户感觉友好，起到事半功倍的效果。由于受到各种因素的影响，客户关系会常常发生转变，因此，销售人员不能一成不变地固守原有的客户管理方式，而必需随时对关键客户的信息进行搜集和整理，一旦发觉客户关系发生改变，立即实行相应的方法进行处理。比方，常常依据精确信息对客户类别进行重新划分;随时关注新信息，争取在第一时间查找到潜在的大客户;当发觉原有的关键客户丧失需求或者转向竞争对手时，快速做出反应。第三部分 服务品牌的打造做证券迟早是要做回服务的，只有打造自己的服务品牌，做好客户的服务，才能在证券市场上立于不败之地。提高公司在昆明的竞争力，应尽量避开通过价格竞争来实现;通过差异化的服务，增加顾
28、客的满意度和忠诚度，提高公司的品牌形象和知名度。对于差异化服务和公司品牌的树立和扩展，我认为可以通过几个措施来实现。1、 广告和公关工作的开展是品牌建设的重要步骤为了到达公众对我公司品牌的认知，可以做些平面的广告，让市场知道本营业部，使他们对公司有所认识。通过合理正确的运用公共关系和公共事件，扩展我公司在昆明的知名度。事实上，客户对公司信息的接受的程度对比是，间接传播比公司对客户的直接传播更简单。因为从客户心理的角度来说，他们更情愿信任身边的人，对公司直接的宣扬都会或多或少的抱有怀疑和警惕的看法。因此，应通过公共关系和公共事件的运用，间接的将公司的宗旨和服务进行宣扬，当然这就要求工作人员的时时
29、关注和公司高层的统筹。2、 以客户需求为导向，提高服务质量，形成竞争力在竞争性市场中，顾客具有动态性，顾客忠诚度是改变的，他们会转移到其它企业。要提高顾客的忠诚度、赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，这样就大大削减了顾客流失的可能性。面对快速改变的市场，要满足顾客的需求，建立关联关系，企业必需建立快速反应机制，提高反应速度和回应力。这样可最大限度地削减埋怨，稳定客户群，削减客户转移的概率,提高服务水平，能够对问题快速反应并快速解决。这是一种企业、顾客双赢的做法。3、 同时加强对客户维护
30、，对其进行分类管理，大力推行关系营销，缩减本钱扩大利润沟通是关系营销的重要手段。关系营销越来越重要了，在企业与客户的关系发生了本质性改变的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成拥护者，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。记住二八定律，必需优先与创造企业80%利润的20%的那部分重要顾客建立坚固关系,否则把大部分的营销预算花在那些只创造公司20%利润的80%的顾客身上，不但效率低而且是一种浪费。4、 营销的目的是利润，但执行的核心是公司员工对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润。一方面，追求回报是营销进展的目的;
31、另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，但不能做“仆人。因此，营销目标必需注重产出，注重企业在营销活动中的回报。一切营销活动都必需以为顾客及股东创造价值为目的。同样对员工来说，回报也是对其工作价值的确定。综合来说，公司的营销思路应以客户为导向，以实施关系营销为指导思想，通过前期的本钱掌握，形成本钱优势，打开市场，建立与客户的关联，通过差异化的独特化服务，准时正确高效地处理客户的需求，建立同客户长期的稳定的关系，进一步形成口碑，树立公司在市场中的品牌形象，实现公司的市场战略。证券营销打算书范文3篇【三】市场部为了树立品牌形象，建设规模的、高质量的营销团队，开拓
32、市场，逐步扩大营业部在当地的影响力，呈现营销团队的潜在活力，开拓并稳固营销渠道，进展客户，创造营销奇迹特制定以下营销方案。第一部分 市场部战略定位一、市场的范围以北京市区为中心，辐射到周边城镇，为中高端客户提供股票基金等投资产品和保守的理财咨询服务。二、 客户服务方式1、基础服务主要包括：准时解决现场及非现场客户交易过程中的问题;客户提出的有关业务及证券学问方面的问题，准时给予清楚和全面的解答;主动同客户沟通，促进客户能够准时和细致了解公司新业务种类和服务产品;为客户提供多种交易方式;收集了解客户需求，准时反馈业务部门，促进完善客户服务内容。2、亲情服务主要包括：法定节日或特别节日营业机构管理
33、人员通过广播或到客户群体中恭贺或者有能力的也可给客户举办一些活动;客户及家人的特别日子发贺电、发贺卡、打电话、拜见、送鲜花等形式表示庆贺。这类服务三种客户的区分也不大，只是一般客户通常不进行客户及家人的特别问候。3、咨询服务主要包括：依据客户需求选择性的将各类讨论咨询张贴或转发客户;定期提供客户持仓个股分析报告;准时向客户提供高质量的资讯产品和信息，并依据客户需要为其度身定制资产配置方案;定期将讨论机构的投资策略报揭发送给客户;通过网络服务平台，对客户提供一对一咨询服务;客户专用电子信箱服务，为客户提供个股门诊单、周评报告、月度投资打算以及模拟投资组合等;通过短信提供咨询建议;提供个股答疑、推
34、举以及跟踪个股服务;现场客户和非现场客户定期沟通。这类服务三种客户的区分就比较大，一般客户只提供基本的咨询服务，接受公共的咨询，而重要客户和核心客户一般都有一一对应的客户经理服务，核心客户的独特化咨询服务比重要客户更好。4、增值服务主要包括：依据其需要提供各类讨论报告，包括内部讨论成果和外购报告;以短信营销和客户服务为信息平台，为高端投资者提供实时行情、股市资讯和在线交易同时提供自选股等独特化管理功能。提供准时、全面、权威的财经资讯，短信营销信息和客户服务平台作为补充可提供准时的公告信息、个股预警、个股资讯、成交回报、资金变动、中签通知服务;依据客户需求，编撰投资分析报告，假如客户资产量到达相
35、当规模，可依据其需要提供全方位私户理财打算。这类服务三种客户的区分就更大了，一般客户基本不享受增值服务，重要客户享受准时的服务，核心客户则享受全面准时的服务。第二部分 团队的组建和管理一、 团队的组建1. 通过与其他证券公司优秀客户经理接触，了解营销员在原来券商的状况，引进有阅历的证券营销员。2. 联系部分高校， 建立校企实习培训基地，能够充分的挖掘有潜质的营销员。3. 团队的建设团队的管理与执行制定一个有利于团队进展的工作目标是团队合作精神完成最终目标的必要条件。要尽快树立起营销员的业务信念，由于营销员换了一个新的工作网点，网点业务还不够熟识，需要区域经理和他们一起营销、一起开户这样不但让营
36、销把握业务技巧，而且也增添了他们开展业务的信念。无规矩不成方圆，制度的建设可以规范团队的工作开展，以形成一个共同的工作目标，制度制定的内容包括：日常考勤制度、会议制度、各种台帐制度和激励制度，而且是可以执行的。1考勤制度，目的是了保证工作时间。内容包括办公室考勤与驻点考勤。2、会议制度，目的是商量解决工作中的问题和提供学习平台。内容是周例会、月例会、公司例会。3、台帐制度，目的是对工作的监督与跟踪。内容是工作打算、工作日记和其他与销售工作相关的台帐。4、激励制度，目的是保持团队的工作热情。内容有正负激励之分，正激励一般有：公司高层的表扬与确定;经济嘉奖;提升嘉奖以及公费旅游三、团队文化建设看法
37、确定人生的胜利高度，而团队文化就像这人生的“看法，它确定团队效力是否1+1>2。团队文化是对公司的企业文化和进展战略认同的前提下，形成一种主动、易沟通、学习的精神状态。团队文化的外在表现是团队有共同的工作目标、集体活动开展状况以及学习制度的执行状况。共同的工作目标是指团队全体成员情愿把自己的才能奉献给团队，以争取取得良好的业绩。其实这集体活动的开展并不是很难，在每次例会后举行一场足球赛、篮球赛并不是过分的要求，或者一次大家出去欢唱。学习也是团队文化建设的重要内容，共同学习，共同进步。学习公司的销售政策、学习新品学问、学习彼此优势等。只有学习型的团队才能取得好的业绩，因为学习的看法反映团队
38、的精神面貌，是团队工作技能的保证，是沟通的需要。四、个人与团队共同进步不想做将军的士兵不是好士兵。做销售的人都是生意人，不行否认加薪或者升职是工作的动力之一。一个优秀的团队，应给队员提供个人的进展平台。合理的人员流淌，是特别必要的。从另一个方面看，业务工作有剧烈的看法需求，在一个地方工作久了，换一个工作区域未尝不是一个让激情再次燃烧的方法。假如，在你的团队有优秀的人才，团队就应给他激励的考核。在这个时候，团队的领导就应当向公司推举人才，并给予培训指导。一个优秀的团队应是个人与团队共同进步，个人在团队工作中，应把自己的职业规划跟团队业绩相结合。综上所述，营销团队的建设需要一个既有业务能力，又有团
39、队建设意识的领导。团队负责人的工作风格将确定团队的进展。在这里，我主要强调的是团队的工作沟通和团队文化的建设。无论从事什么工作，工作中的乐趣是最重要的，它可以让人最大可能地发挥潜能，这是公司与个人双赢的结果。第三部分 营销措施一、 银行驻点营销几年前，银行驻点营销是市场一种创新，让券商从营业部的坐商走向了市场，让单一的营业部场地，扩张到全市全部的银行网点，因当时的银证通模式，银行直接可以开立券商资金账户，客户可以在银行进行一站式的手续办理。让券商拓展了极大的一部分别营业部很远很远的客户，券商投入小，产出高。银行开发的客户质量也相对比较好。为此，我市场部与银行关系须留意以下五点：1、要建立双方长
40、期合作关系。2、一般企业在银行都有个企业帐户，可以通过银行工作人员的推举来帮本营业部实现。他们和企业有个很好的沟通合作关系。对他们比较信任。这点要求银行和本营业部的合作关系处理好。3、管理层要对银行公关关系的重视。每隔半月或新人报到之时都工有上级对银行关系的回访。4、在重要节日会送上些礼品。通常状况下，礼物费用掌握在1000元左右。5、对于重点驻点网点公关，需营业部利用资产的资源为网点注入肯定量的存款，为营销员提供更好的业务开展空间。综上所述，营业部门高管应重视商业银行负责人的公关行动。二、与大通讯机构的合作营销要与电信、移动、联通、铁通、网通等机构合作。合作模式应有所不同，例如移动、联通，仅
41、对券商开放系统的合作是不够的。可在其营业厅布点，进展其内部员工。其余的中大型的通讯机构，合作的内容包括，通讯商的资源共享，通讯商入驻小区营销活动时，双方共同营销。券商负担部分通讯机构的产品赠送、通讯商的营销人员兼职券商的营销，实现双赢。三、低佣金的促销北京市场的佣金，应当是目前以来最低的阶段。从华泰证券08年开始就以全部客户的佣金打至0.8，北京市场进入了佣金价格战，各券商纷纷跟进，愈演愈烈，如今的光大证券开展佣金年费制，打出 “一天一元，轻松一年口号， 但是实行佣金年费制的这一时期，光大证券始终莫名其妙的没有得到多大的扩张，其主要缘由是缺少一支强有力的营销队伍。目前，营销团队人数多，且人员相
42、对稳定的券商开始对低佣招揽客户的方式有所收敛，实行按资产多少来规定佣金比率，并随着咨询方面优势的提高渐渐取消降佣制度。目前新进的券商，都是以低佣来招揽客户，新进来的安信证券的佣金比例是整个北京市场最低的，10万左右都可以给0.3。考虑到目前整个市场竞争状况以及公司将来的进展，对一般客户，本团队开发客户时，给予非现场交易的手续费为0.5到2.0的政策是合适的，给予营销员肯定底限的自己做主的佣金调整，对特别客户再另行申请。而对于本营业部也可以科学地对成交量较大的客户做出更大调整。四、社区营销及技术服务站营销可以选择些人流量比较大，商业性质比较强的地段进行布点。分工合作，两人派单，两人对有意想客户进
43、行营销说明。 在四周的高档写字楼张贴海报、设点促销，利用上下班及午餐人流量大的时间段派发宣扬资料、意向沟通，周末在优质社区、大型商场摆台促销，以登记电话送小礼品方式挖掘潜在客户，日常电话跟进，开户即送精致礼品一份。可以不定期的与企业合作：搞庆典联谊活动或投资座谈会股市沙龙等，免费开股东卡，送精致礼品，开发团体客户及机构户。五、服务品牌的营销此营销模式是本人比较推崇的、比较观赏的一种模式。做我们这行的迟早是要做回服务的，只有打造自己的服务品牌，做好客户的服务，你才能在这个市场是立于不败之地。为客户提供有效的资讯，能让客户在市场上挣到钱才是王道。而本营业部在公司没有特殊的支持下要坚持自己组织语言，
44、坚持每日一到两条对大盘的分析，个股的推举等信息。当然这个还依靠与个人专业学问把握的多少而论。充分利用金穗金融软件下载按资产量的多少来给予使用作为卖点，从而使客户对软件的存在肯定的依靠性。提高公司在北京的竞争力，应尽量避开通过价格竞争来实现;通过差异化的服务，增加顾客的满意度和忠诚度，提高公司的品牌形象和知名度。对于差异化服务和公司品牌的树立和扩展，我认为可以通过几个措施来实现。一、 广告和公关工作的开展是品牌建设的重要步骤。为了到达公众对我公司品牌的认知，可以做些平面的广告，让市场知道就在本营业部就有证券营业部，使他们对公司有所认识，进而在他们有从事证劵交易的需求时，能够想到我们湘财证券。通过
45、合理正确的运用公共关系和公共事件，扩展我公司在北京的知名度。正如人们所说，资源都是可以靠借的，可以借资金、借人才、借技术、借智慧。而公共关系就是这样一种资源，我们所要做的仅仅是把他们汇合起来，运用智慧把他们有效地运用起来。事实上，客户对公司信息的接受的程度对比是，间接传播比公司对客户的直接传播更简单。因为从客户心理的角度来说，他们更情愿信任身边的人，对公司直接的宣扬都会或多或少的抱有怀疑和警惕的看法。因此，应通过公共关系和公共事件的运用，间接的将公司的宗旨和服务进行宣扬，当然这就要求工作人员的时时关注和公司高层的统筹。一句话就是“借势， 就是借助人物、事件等本身的社会效应在营销活动中以到达推广
46、产品的目的。同时，一个可行的方法就是在周末组织公司全部的营销人员以及公司高管在当地的养老院或孤儿所等一些公益事业单位做义工从而既为社会献了一份爱心，又在宣扬本营业部。何乐不为?信任这样的宣扬对与老百姓来说比一些空洞的广告更具劝说力在借势营销中，可以借助的手段是多方面的，比方：其他行业具有轰动效应的大事件;政府有关部门的政策法规;新闻媒体的各种报道等等。通过策划发挥、延长实施，就可以为我所用，去实现自己的营销目标。借势营销是一把双刃剑，它可能为企业带来丰厚的收益，也可能让企业的付出付诸流水。然而，只要企业对企业自身进行认真分析，在适当的时机抓住自己需要的“靠山和机会，正确运用公共关系，并进行有效
47、的营销策划，必能获得胜利!二、以客户需求为导向，提高服务质量，形成竞争力。其实，以客户需求为导向的营销理论不过是本营业部转换角度看问题的方法，是一种让消费者更简单接受产品/服务的营销工具。 在竞争性市场中，顾客具有动态性，顾客忠诚度是改变的，他们会转移到其它企业。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，这样就大大削减了顾客流失的可能性。面对快速改变的市场，要满足顾客的需求，建立关联关系，企业必需建立快速反应机制，提高反应速度和回应力。这样可最大限度地削减埋怨，稳定客户群，削减客户转移的概率。提高服务水平，能够对问题快速反应并快速解决。这是一种企业、顾客双赢的做法。(每隔半个月或股市出现重大问题时候对客户的回访。将客户反映的问题做记录。依据问题小组展开商量，给予客户问题解决的方法)三、同时，加强对客户维护，对其进行分类管理，大力推行关系营销，缩减本钱扩大利润。关系营销越来越重要了，在企业与客户的关系发生了本质性改变的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从