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1、第七章 商务谈判的策略一、报价的策略二、让步策略三、拒绝策略四、“最后通牒”策略五、签约的策略一、报价的策略 商务谈判中的报价，通常是商务谈判者所有要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量质量、保证条件等。商务谈判中的报价直接影响商务谈判的结果，事关商务谈判者最终获利的大小，是关系到商务谈判能否取得胜利的关键问题之一。一、报价的策略 （一）报价的原理 （二）先后报价的利弊 （三）介绍几种常见的报价技巧（一）报价的原理1.一般报价的三种情况 一般地说，卖方的开价往往是很高的，但他一定有一个低得多的底价；买方的还价往往是很低的，但他也有一个高得多的底价。2.可能成交的三种报价（二）先后报价的利
2、弊 商务谈判中，究竟是先报价有利？还是后报价有利？各有利弊。1.先报价的利弊 2.后报价的利弊 3.注意事项（三）介绍几种常见的报价技巧 1.报高价法 在价格型的商务谈判中，有经验的商务谈判者为了拔高自己的要求或者压低对方的要求，往往采取“漫天要价，就地还钱”的报高价法。报高价一般只适用于一次性商务谈判，或垄断性供求关系（指无竞争对手），或时限较宽的商务谈判中。（三）介绍几种常见的报价技巧 2.鱼饵报价法 商务谈判的特点是“利己”和“合作”兼顾，如果商务谈判者想要顺利地获得商务谈判的成功，而且还维系和发展同商务谈判对手之间的良好关系，那么在尽可能维护自己利益的基础上，还要照顾和满足商务谈判对手
3、的需要和要求。这种在维护本方利益的基础上，兼顾商务谈判对手的利益的报价技巧称作鱼饵报价法。（三）介绍几种常见的报价技巧 3.中途变价法 中途变价法，顾名思义就是在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取商务谈判成功的报价方法。（三）介绍几种常见的报价技巧 4.挑剔还价法 挑剔还价法在商务谈判中，就是一种讨价还价的技巧，通常被买主用来压低卖主的报价，方法是故意找茬儿，提出一大堆问题和要求。在商务谈判中，如果其中一方用这种“挑剔还价法”向对方提出的要求越多，得到的也就越多；提出的要求越高，结果也就越好。但这种方法不可过度使用。（三）介绍几种常见的报价技巧5.加法、除法报价法（1）加法报价法 加法报
4、价法，就是报价时并不将自己的要求一下子报出，而是分成几次提出，以免一锅端出吓倒了对方，导致商务谈判破裂。（2）除法报价法 除法报价法，即在报价时先一下子报出自己的总要求，然后再根据某种参数（例如时间、用途等等）将价格分解，使买主觉得价格不贵，可以接受。（三）介绍几种常见的报价技巧 6.哄抬报价法 商务谈判场上，有些卖主为了提高价格，刺激买方的购买兴趣，同时也制造一种竞争的局面，不惜采用哄抬报价法。二、让步策略 让步是商务谈判中的普遍现象，只要有商务谈判存在，就有让步行动；没有让步也就没有商务谈判。二、让步策略（一）让步的节奏和幅度（二）让步的类型（三）特殊的让步策略（四）让步应注意的其他事项（
5、二）让步的类型1.坚定冒险型2.强硬态度型3.刺激欲望型4.诱发幻想型5.希望成交型6.妥协成交型7.或冷或热型8.虚伪报价型9.愚蠢缴枪型（三）特殊的让步策略 1.附加条件法 商务谈判中，任何一方作出的让步应该是有价的，即应从对方那里得到你所需要的让步。（三）特殊的让步策略2.无损让步法 商务谈判中的让步有高低之分、雅俗之分，如果让步让对方了解了你的诚意，感到了你的宽宏大量，体会到你在作自我牺牲，这样的让步是比较成功的让步。如果你的让步并不减少你的利益，甚至你未作任何让步，对手却感到你在让步，这样的让步就是比较高级的让步，是具有艺术性的让步了。3.针锋相对法 对付强硬而难缠的商务谈判对手，唯
6、一有效的办法是，针锋相对、以牙还牙。三、拒绝的策略（一）商务谈判需要拒绝（二）拒绝的策略（一）商务谈判需要拒绝 1.让步与拒绝共生 商务谈判中不仅充满了让步，同时也充满了拒绝，如果说，没有让步就没有商务谈判的话，那么，没有拒绝不仅没有了让步，同时也就没有了商务谈判。（一）商务谈判需要拒绝 2.拒绝的相对性 拒绝本身也是相对的。商务谈判中的拒绝决不是宣布商务谈判破裂、彻底失败，拒绝只是否定了对方的进一步要求，商务谈判中的拒绝往往不是全面的、立体的，相反，大多数拒绝往往是单一的、有针对性的。3.拒绝注意事项（二）拒绝的策略 商务谈判中的拒绝，是指拒绝对方时，不能板起脸来态度生硬地回绝对方；相反，要
7、选择恰当的语言、恰当的方式、恰当的时机，而且要留有余地巧妙拒绝。（二）拒绝的策略1.预言法2.问题法3.借口法4.补偿法5.转折法6.条件法7.不说理由法8.无法法9.幽默法10.让步法四、“最后通牒”策略（一）“最后通牒”的原理（二）“最后通牒”的实施（三）“最后通牒”失败后的补救（四）如何对付“最后通牒”（一）“最后通牒”的原理 1.什么是最后通牒 商务谈判中的最后通牒包含两个方面：最后出价和最后时限。最后出价，是指商务谈判中一方给出了一个最低的价格，告诉对方不准备再进行讨价还价了，要么在这个价格上成交，要么商务谈判破裂。最后时限是指规定谈判的最后截止日期，借以向对方施加无形压力来达到自己
8、的目的。（一）“最后通牒”的原理 2.最后出价与最后时限的关系 最后出价与最后时限是最后通牒中不可分割的两个内容，在规定最后时限的同时，也一定给出了一个最后出价。所以，实际上是指在最后时限前、在最后出价的基础上结束商务谈判。（二）“最后通牒”的实施 商务谈判中，使用最后通牒并不是一种常规的做法，充其量只是一种在特定的环境下不得已而为之的下策。1.何时实施最后通牒（1）最后时限的实施（2）最后出价的实施（二）“最后通牒”的实施 最后通牒作为一种商务谈判技巧，和其他商务谈判技巧一样，都有真假之分。即可能是被逼无奈，不得不实施；但也可能仅仅是作为一种技巧，用来威胁对方。在商务谈判中，对前者应该认真对
9、付，以免导致商务谈判破裂；对后者则不妨考虑使用何种策略来应付对方。（三）“最后通牒”失败后的补救 1.新指示法 2.升格法 3.重新出价法（四）如何对付“最后通牒”1.制造竞争2.反过来下最后通牒3.中断商务谈判4.提出新方案5.让步法6.抗议法五、签约的策略（一）重视对对方情况的审查（二）商务谈判合同中的各种纠纷（一）重视对对方情况的审查 在合同签订以前，完全有必要查清对方的真实情况。不法分子利用合同诈骗，主要有以下几种形式。1.用蛊惑人心的虚假广告骗签合同 2.用假造的证件、文件引你上当 3.预付少量的货、款，香饵钓鱼 4.用含糊的质量标准克扣定金（二）商务谈判合同中的各种纠纷 1.商务谈判合同中的法律纠纷（1）涉外合同必须合法（2）内贸合同必须合法（二）商务谈判合同中的各种纠纷 2.商务谈判合同中的技术纠纷 商务谈判中，有时要涉及许多的技术问题，要用许多技术用语来表达。合同中的技术用语必须是准确的、科学的、没有歧义的。（二）商务谈判合同中的各种纠纷 3.商务谈判合同中的文字纠纷 商务合同记录了签约双方（或多方）的权利、义务及所承担的责任。所以合同中的每个词语都要准确、科学、规范。（1）时间概念不清造成的纠纷（2）地点概念不清造成的纠纷（3）数量概念不清造成的纠纷