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1、销售团队的建立增员的意义增援：事业的合作者增援：事业的合作者增缘：人际关系的扩展增缘：人际关系的扩展增远：事业长久经营增远：事业长久经营增源：增加业绩来源增源：增加业绩来源（1 1）保户保户（2 2）个人观察）个人观察（3 3）推介人推介人（4 4）内勤人员推介内勤人员推介开拓增员的方法开拓增员的方法 为什么要增员为什么要增员 增什么样的人增什么样的人 从哪里可以增到员从哪里可以增到员 是否要进行是否要进行增员选择增员选择 何时做增员何时做增员 增员的流程与方法是什么增员的流程与方法是什么我们共同学习：我们共同学习：增员就是播种未来 让我们的未来不是梦 享受组织发展利益，收入稳定享受组织发展利
2、益，收入稳定 个人保险事业长远发展个人保险事业长远发展 确保单位业绩不断成长确保单位业绩不断成长 锻炼管理团队的能力，提升经营层次锻炼管理团队的能力，提升经营层次 发现人才，培养人才的成就感发现人才，培养人才的成就感 提升提升自我影响力与自身价值自我影响力与自身价值被增员者心态1 1、工作是否持久？保、工作是否持久？保障如何？障如何？2 2、收入是否稳定？、收入是否稳定？3 3、推销有损自尊、推销有损自尊4 4、增员者所言是否真、增员者所言是否真实实增员者应具备的条件 辅导能力辅导能力 沟通能力沟通能力 时间管理的能力时间管理的能力 学习提高的能力学习提高的能力他们心目中可能存有的问题有4种：
3、1 1、这是一份什么样的工作？、这是一份什么样的工作？（介绍保险事业的机会）A A、这是一份寿险推销工作、这是一份寿险推销工作 （用爱心温暖整个世界）B B、这份推销工作带给你的机会、这份推销工作带给你的机会：a.朝阳行业，终身投入发展事业的机会 b.市场前景辽阔，赚钱的机会 c.发展晋升的机会 d.获得培训的机会 e.拓展人际关系的机会2 2、即将要做哪些事情？可获得哪些帮助？、即将要做哪些事情？可获得哪些帮助？A A、熟练推销步骤：、熟练推销步骤：a.寻找准主顾的技巧 b.提升推销技巧 c.寿险推销工作的使命感 d.填写工作记录，参加早会、夕会 e.设订工作目标及计划工作 f.参与营业单位
4、衔接教育等活动B B、分享销售工作的成功经验与满足感分享销售工作的成功经验与满足感C C、讨论且克服若干可能令人挫折的销售情况讨论且克服若干可能令人挫折的销售情况3 3、这是一个怎么样的公司？、这是一个怎么样的公司？（我可以发展到什么程度）（我可以发展到什么程度）A A、公司简介、公司简介 a.历史沿革 b.组织体系 c.企业形象 4 4、这是怎么样的营业单位？、这是怎么样的营业单位？（我将接受怎样的训练与辅导）（我将接受怎样的训练与辅导）A A、营业单位简介、营业单位简介 a.过去赢得的荣誉 b.各级业务员成功的故事 c.营业单位经营目标 d.单位团队士气及群策群力精神 e.营业单位协助新人
5、成长的方法 B B、营业单位特点与风格、营业单位特点与风格 a.营业单位的经营哲学 b.营业单位的衔接教育 c.营业单位的奖惩制度 d.营业单位的辅导方法 增员的过程也是进行选择的过程增员的过程也是进行选择的过程 增员是持续不断的事情增员是持续不断的事情 增员更要增才增员更要增才 善待周围的人，善待周围的人，不是客户就是同事不是客户就是同事 核心团队的建立，打好团队的根基核心团队的建立，打好团队的根基增员选择过程增员选择过程反对同意2431初次面谈再次面谈决定性面谈培 训增员面谈方法流程增员面谈方法流程 1、寒暄：建立自己成功形象目前工作及未来工作2、开门：增员点发掘与资料收集增员引导话术3、
6、说明：a.人寿保险的意义与功用 b.保险业的现况与未来 c.市场在哪里 d.公司商品介绍 e.公司简介初次面谈目的激发被增员者加入保险推销事业的兴趣获取被增员者完整的个人履历资料了解被增员者对理想工作的看法决定是否进入下一个选择步骤观察重点 1、被增员者态度是否谦虚？2、说话速度是否自然而明确？3、表达力是否清楚？4、此人形象如何？5、此人的潜在市场？1、我对保险业不感兴趣。2、不过我现在工作得很好，比较稳定，不想再冒险。3、我恐怕不适合做推销对策：1、那你对什么感兴趣？2、难道你一辈子都从事目前的工作吗？3、很多事情在我们没从事以前，都很 难下结论 反对问题处理 有条理的分析被增员者的特质，并加以肯定，并给出一幅他加入保险业后的美好前景。注：面谈地点选在办公室较为适合。第三次面谈目的 （决定性面谈）成功法则：成功法则：简单的事情重复做，简单的事情重复做，重复的事情坚持着做！重复的事情坚持着做！