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1、增员甄选面谈黄金三步法目录探究性面谈12决定性面谈3推介性面谈 一个人事业上的成功，只有15%是由于专业技术，另外的85%要靠人际关系和处世技巧。卡耐基万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究探究性面谈推介性面谈决定性面谈“三步法面谈”初步了解并收集被增员人足够的资料了解被增员人的现状找到增员切入点激发起被增员人改变现状的愿望增员面谈黄金三步法探究性面谈有备而战为对方着想足够的耐心交朋友的心态随缘，不急功近利专注，仔细聆听随时准备增员切入心态准备营造气氛1了解对方，收集信息2预约下次面谈3 探究性面谈步骤万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究营造气氛1自我介绍赞美铺垫道明
2、来意所需时间和大致内容自我介绍的艺术事前准备充分，熟练背诵自我介绍保持气氛轻松自然说明为何从事保险业话题追溯时间：毕业后或3年内(建立同理心)适时加入幽默与笑话,使气氛更融洽自我介绍做得好，对方就比较愿意真实的谈论自己万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究内外人物称赞对方消遣自己向对方学习外表人林小姐，您真是模特儿身材。王先生，您气色真好，看不出真实年龄像我一样减肥，越减越肥，有时候真得要反省自己了。林小姐，您平时是如何运动保养身材的？陈太太，我可不可以请教一个问题？物这么有品位的装潢，看得出来您非常有艺术品位。这部车子好干净，您真爱惜您的车子。回去之后我真想把家布置成这样了。我常
3、想有时候应该改善自己。请问王先生，当初您是怎么跟装潢公司人说的陈先生，象您这么忙，怎么整理车子的？内在人陈先生，看得出来，您真是个细心的爸爸，这么为孩子设想。王太太，一看就知道您是温柔贤惠的人。换成我就不行了，孩子一闹我就不知怎么办了。我常想，一个家庭的幸福与女主人的性格一定有很大关系。陈先生，您是怎么把自己练的这么好修养。王太太，我很好奇，你从来都是这么好修养，怎么做到的？物陈太太，您的厨艺真不错，我还没吃过这么好吃的糖醋鱼哪。林小姐，您这套衣服质地非常好，正如您的内涵一样有时候自己做糖醋鱼就没这么好吃。有内涵的人就是不一样，象我就学不来。请问陈太太，做糖醋鱼应该注意什么？林小姐，请问您平时
4、如何充实自己，才会有这么好的内涵？寒暄、赞美，一般话题切入 了解对方，收集信息2收集基本资料-面谈问题收集深层次资料寻找增员切入点指出困惑探究快乐收集基本资料面谈问题个人理想-就您自己的见解，什么样的工作才令您觉得成功？满足程度-您满意现在所拥有的工作吗？为什么？个人形象-您的亲人或好朋友是怎样形容您的呢？生活习惯-空余的时间里，您会做些什么？工作分析-您现在的工作中，哪一方面你最感兴趣，有没有成就感？收集基本资料面谈问题未来发展-依目前情况看，您期望五年后的事业会达到哪一高度？收入期望-以您每月的薪金，您觉得可以满足日常开支吗？说服能力-当你尝试说服某人做某项事情而遭拒绝的时候，您有何反应或
5、行动？收集深层次资料（寻找增员切入点）您心目中理想的月收入是多少？每天工作多长时间？(满足程度)贵公司有参加养老保险吗？(满足程度)如果有，每月交多少？您觉得未来养老足够了吗?如果没有，那该怎么办？您满足目前的生活质量吗？(满足程度)您的薪水赶得上物价上涨吗？(收入期望)您目前的薪资能让您过上想要的生活吗?(收入期望)探究性面谈角色演练 客户背景：王老板，男，祖籍东北。自己开一间外贸服饰店。门可罗雀，生意冷清。太太是家庭主妇，女儿已上高中，小儿子刚上初一。你经老客户罗老板的介绍，初次拜访王老板，你看到他40岁左右，高大俊朗。他正在和周围的人打牌。角色扮演角色A：业务人员角色B：王老板时 间：1
6、0分钟探究性面谈推介性面谈决定性面谈增员面谈“三步法面谈”吸引被增员人根据在探究性面谈中挖掘的被增员人困惑点，做重点推介行业、公司、报酬制度、个人发展推介性面谈有备而战积极主动，争取成功同理心不轻言放弃愉快的心情心态准备 相关介绍1 追求快乐2从被增员人对现实的不满点切入寿险业。将测试结果告知对方.并适时进行增员切入。预约下次面谈或活动3增员面谈之推介性面谈寿险行业和工作的相关介绍收入提升工作氛围人际拓展时间自由晋升空间生存状态能力提升自我实现晋升制度行业前途关系简单特长发挥自我挑战经常旅游自主经营个人成长学习机会-1相关介绍追求快乐推介点公司收入制度寿险工作特性寿险行业2追求快乐探究性面谈推
7、介性面谈决定性面谈增员面谈“三步法面谈”确定增员参加创业说明会，填写系列表格，准备参加新人面试与培训决定性面谈的步骤加强信心1促成并填写相应表格2解答疑惑参观职场主管面谈决定时机时的犹豫问题处理3运用好工具包最好在职场决定时机时的犹豫问题处理3主动解决对方（家人）的问题,避免功亏一篑1.用心聆听 LISTEN2.尊重理解 SHARE3.探究事实 CLARIFY4.提出方案 PRESENT5.请求行动 ASK行业方面公司方面家庭方面个人方面常见增员拒绝问题万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究保险没有底薪例子张：“我接受不了没有底薪的工作呀！”李：“您是担心这个行业没有底薪吗？非常感
8、谢您告诉我您真实的想法，很多人都是这么想的。”李：“那您以后打算做什么？”张：“我想先考一个资格证，自己开一家律师事务所”李：“一个人做吗？”张：“打算再招四、五个人吧！”保险没有底薪例子李：“他们的薪水谁发呢？”，“我发！”李：“你的薪水呢？”，“当然自己赚钱自己发喽！”李：“那你岂不是不仅自己没有底薪，而且还要发四、五个人的工资吗？”张：“，你说的有道理，让我再好好想想。”李：“所以哦，并不是没有底薪让你害怕，而是因为你对这个行业的收入结构还不了解,事实上,从事保险是个人创业,初期只有一个人是会有些不稳定，但我们有一些新人津贴，当我们发展成一个团队，有管理津贴、续佣，以及首佣，那时会稳定在
9、比较高的收入水平上。.”保险没有底薪时间收入收入虽有波动，但最低点是逐渐上升的！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究您是担心这个行业没有底薪吗？保险没有底薪 重复对方的话（表示认真聆听）认同对方感受非常感谢您告诉我您真实的想法，很多人都是这么想的。探究事实（深入追问）您认为有底薪就真的可以做到经济稳定，并帮助您实 现理想吗？冒昧问一句：您以后打算做什么？提出方案从事保险业是个人创业，初期只有一个人是会有些不稳定，但我们有财务补助，当我们发展成一个团队，有管理津贴、续佣，以及首佣，那时会稳定在比较高的收入水平上。你很适合做保险，不要犹豫，公司下周正好有培训班,就参加这期吧！请求行动
10、保险不好做例子张：“保险太不好做了！”李：“哦，为什么会觉得保险不好做呢？”张：“很多人都这样说啊”李：“那有没有想过他们为什么这样说呢？”张：“可能认识的人太少了，卖给谁啊？”李：“如果把保险看做是需要被推销的产品，推销当然很困难！”张：“对呀！”李:“对了,张先生,您家宝贝儿子过两年该上小学了吧?”万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究保险不好做例子张:“对啊”李:“现在家里都一个小孩,都很宝贝的.而且家长对小孩的早期教育都特别重视,跟我们那会儿可不一样喽,您宝贝儿子有上什么辅导班吗?”张:“是啊,现在都一个孩子,最近宝宝她妈妈正张罗给他报一个钢琴班呢”李:“嗯,看起来您太太在
11、培养孩子方面很有一套哦!不过确实是,孩子的教育问题真的是很重要的,天下父母谁不是望子成龙呢?”万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究保险不好做例子（续）李:“张先生,如果要让你现在开始,每个月为宝宝储备点钱,作为他未来上学的教育费用,您愿不愿意呢?“张:“当然愿意,为我儿子的将来嘛!”李:“张先生,那在不影响您现在家庭生活品质的前提下,每个月拿出500块,开始为宝宝教育费用做准备,你觉得有困难吗?”张:“还好吧”李:“张先生,您也知道,一般人的理财习惯经常是积累到一定数目，总会因为买房，买车等花掉，然后再重新开始，要是能够既避免这种情况的发生，又能够有一定的收益，那就很好了”保险不
12、好做例子（续）李:“张先生,我们公司呢最近推出了一款特别针对孩子教育金的产品,完全可以达到这种需要，而且还有些很特别的地方呢！要不要听听看?”张：“嗯。，那你说说？”李：“张先生，其实刚才呢，就是一个保险销售的过程，你是不是觉得好象没想象中那么难呢？”李：“其实，销售保险的过程是在帮助别人作计划的过程，身边家人和朋友都需要，甚至朋友的朋友都需要，您会担心需要帮助的人太少吗，所以，担心认识的人太少，只是对于销售保险的本质不够了解。”李:“其实保险好做不好做取决于做事的人，而不是保险本身，国内市场这么大，其实很多人都是需要保险的，保险好做.您是说保险不好做吗？保险不好做是啊，我非常理解您，很多人都
13、有这样的想法。保险是否好做取决于做事的人，而不是保险本身，国内市场这么大，社保又不完善，保险好做！来,我们填一下新人表吧！您为什么觉得保险不好做呢？（等待回应）重复对方的话（表示认真聆听）认同对方感受认同对方感受探究事实（深入追问）提出方案请求行动没信心之“没经验”张：“我觉得我做不了保险。”李：“为什么会这样想呢？”张：“没有这个信心。”李：“哦，那您是对自己哪方面没有信心呢？”张：“我对保险知识了解的太少了，而且没有经验啊”李：“没关系啊，您没有从事过保险行业,了解少很正常”李:不过您完全没必要担心,公司会为你提供专业的全面系统的培训。有保险知识、销售技能等等，一定会帮助你建立信心的。”（
14、同时拿出培训资料介绍）您是说您对做保险没有信心吗？没信心之”没经验”非常感谢您告诉我您真实的想法，很多人有这种担忧。您没有从事过保险，没有信心是很自然的一件事。想知道您是对自己的哪方面没有信心？（等待回应）公司针对新人有专门的培训计划，只需要您全心投入学习，这样还会没有信心吗？丝毫不用担心经验的问题，来参加我们的训练班吧！重复对方的话（表示认真聆听）认同对方感受探究事实（深入追问）提出方案请求行动没信心之”没口才”张：“我觉得卖保险的人都要有三寸不烂之舌，我肯定不行。”李：“口才和经验对于做任何工作都很重要”李：“那您觉得销售保险是不是要口若悬河？”张：“当然了”李：“我想问一下,您会因为一个
15、人口若悬河就把钱交给他吗？”张：“那倒不会”万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究没信心之”没口才”李：“您会把钱交给值得信赖的人保管，对吧？”张：“对呀”李：“客户一定最终会选择那些值得信赖的人，就比方说：聊天的时候，你是不是更愿意和一个您信赖的人说的很多，而要面对的是一个口若悬河的人，你反而不愿意多说，对吗？”李“其实，做保险也一样，简单的说就是通过一些提问，让客户说的更多，真正的保险销售话不在多，而在于说到关键点上。所以啊,事实上,做保险其实也简单,因为客户接受的是你的为人。”万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究您是说没有口才吗？没信心之”没口才”非常感谢您告诉
16、我您真实的想法，很多人跟您有相同的想法，口才对于做任何工作都很重要。您认为经验和口才对于销售保单而言很重要吗？（等待回应）事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验和口若悬河，简单的说就是通过一些提问，让客户说的更多，真正的保险销售话不在多，而在于说到关键点上。所以啊,事实上,做保险其实也简单,因为客户接受的是你的为人 来参加我们的训练班吧！重复对方的话（表示认真聆听）认同对方感受 探究事实（深入追问）提出方案请求行动没信心之“性格内向”张：“我觉得我性格太内向，不适合做保险,我肯定不行。”李：“嗯,你认为性格内向是天生的吗?”张:“我觉得是”李：“其实哦,如果是天生的话,这个世界就比现在少一
17、半人了,因为从小很内向,不敢要吃的哦,”李：“开个玩笑,不过说真的,很多时候性格内向是相对的,有没有朋友说你为什么觉得你性格内向呢?”张：“他们说我口才不好啊”(回到口才不好的拒绝处理回到口才不好的拒绝处理)没信心之”性格内向”李：“我想问一下,您会因为一个人口若悬河就把钱交给他吗？”张：“那倒不会”李：“您会把钱交给值得信赖的人保管，对吧？”张：“对呀”李：“客户一定最终会选择那些值得信赖的人，就比方说：聊天的时候，你是不是更愿意和一个您信赖的人说的很多，而要面对的是一个口若悬河的人，你反而不愿意多说，对吗？”李“其实，做保险也一样，简单的说就是通过一些提问，让客户说的更多，真正的保险销售话
18、不在多，而在于说到关键点上。所以啊,事实上,做保险其实也简单,因为客户接受的是你的为人。”万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究您是说觉得自己性格内向吗？没信心之”性格内向”非常感谢您告诉我您真实的想法。有没有朋友说过为什么觉得你性格内向呢？（等待回应）来参加我们的培训班吧！事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验和口若悬河，简单的说就是通过一些提问，让客户说的更多，真正的保险销售话不在多，而在于说到关键点上。所以啊,事实上,做保险其实也简单,因为客户接受的是你的为人,重复对方的话（表示认真聆听）认同对方感受探究事实（深入追问）提出方案请求行动万一网制作收集整理，未经授权请勿转载
19、转发，违者必究面子拉不下来张：“卖保险还要低声下气的和人家说话，时间长了，会觉得矮人半截”李：“您是说销售保险吗?那您怎么会认为要低声下气呢？”张：“当然了，求人家买东西还不得低声下气。”李：“呵呵，我很理解您的感受,的确,人寿保险是个需要和人打交道的行业”李：不过呢,那要看你怎么想了，你要是觉得保险根本就不是好产品，就会低声下气，卖给人家的时候，自己心里也不舒服。我的一位做得非常好的同事，他从来都不求别人买保单，如果遇到很傲慢的客户，他扭头就走，因为他觉得卖给客户保险实际上是在帮助对方，既然不领情，没必要非得帮他。”(做一次销售演练)万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制
20、作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究面子拉不下来李:“张先生,其实,刚才呢就是一个保险销售的过程,你觉得我刚才有求人的感觉吗?”张:“那倒没有”李:“所以，您认为卖保险要低声下气，是对保险销售不了解。销售保险的过程是在帮助别人作计划的过程，而且做保险最大的一个好处就是可以挑选自己的客户，个别客户真的脸色太不好看，我可以不看，去选择其它客户李:“这周公司正好有培训班,来我们填写下报名表吧”万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究您是说面子拉不下来吗？面子拉不下来非常感谢您告诉我您真实的想法，很多人跟您有相同的想法，的确人寿保险是一
21、个跟人打交道的行业。我想知道您为什么认为这是一份需要把面子拉下来的工作呢？（等待回应）来参加我们的培训班吧！销售保险的过程是在帮助别人作计划的过程，而且做保险最大的一个好处就是可以挑选自己的客户，个别客户真的脸色太不好看，我可以不看，去选择其它客户.重复对方的话（表示认真聆听）认同对方感受 探究事实（深入追问）提出方案请求行动万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究家人反对/亲友反对/配偶反对张：“我太太会反对我做保险的！”李：“太太反对很正常啊,我完全可以理解你家人的担忧。”李：“有没有想过她为什么反对？”张：“她说过这个行业压力太大，怕我吃不消。”李：“你的太太很关心你啊，所以，
22、你也应该反过来承担更多的责任，让她能生活得更好，对不对？说真的，家人反对，更说明家里人很关心你，这可是你的福气哦！因为她对这个行业不了解才会有这样的想法。你自己会觉得压力大吗？”张：“会”（如果答不会，请他直接跟太太说明）李：“为什么会觉得压力大呢？”（根据张的回答直接回到前面的各类拒绝问题处理）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究您是说家人反对您做保险吗？家人反对/亲友反对/配偶反对非常感谢您告诉我事实的真相,我完全理解您家人的担忧。他们反对您做保险是一件很正常的事情，因为人寿保险是一个具有挑战性的行业。想了解一下，您家里人可能会因为什么反对您做保险呢？（等待回应）这是好事，反对你的人是爱你的人，他们不是反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力，这是你的福气哦,因为她对这个行业不了解才会有这样的想法。你自己会觉得压力大吗?.来参加我们的培训班吧！重复对方的话（表示认真聆听）认同对方感受 探究事实（深入追问）提出方案请求行动万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究您是说家人反对你做保险吗？字人人会写，但写诗就不一样了话人人会说，但推销就不一样了面谈人人会做，但效果就不一样了唯有天下之至诚，能胜天下之至伪唯有天下之至拙，能胜天下之至巧