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1、项目六项目六 销售分析与绩效考评销售分析与绩效考评一、销售人员绩效考评目的一、销售人员绩效考评目的 绩效考评的结果直接影响到销售人员薪酬的调整、奖金的发放及职务的升降等，涉及员工的切身利益.二、绩效考评方法横向比较法纵向比较法360度考核法关键业绩指标考核法过程+结果办事处经理奖金办事处经理奖金=【基数基数+(本年季度回款本年季度回款-上年同上年同期销售期销售)0.5%+单品种奖励单品种奖励】过程考核得分过程考核得分某集团某集团办事处经理办事处经理办事处经理的奖金算法：办事处经理的奖金算法：1、月提成：办事处当月回款与当月任务相比、月提成：办事处当月回款与当月任务相比:完成任务完成任务80%以
2、下的以下的 办事处经理当月基数免发办事处经理当月基数免发完成任务完成任务80%-100%的的 办办事事处处经经理理奖奖金金基基数数当当月月过过程程管管理理得得分分完成率完成率完成任务完成任务100%以上的以上的 办事处经理奖金基数办事处经理奖金基数当月过程管理得分当月过程管理得分 2、季增长提成季增长提成(本年季度回款本年季度回款-上年同期上年同期销售销售)0.5%季均过程管理得分季均过程管理得分注：当月办事处完成回款任务，奖励办事处经理注：当月办事处完成回款任务，奖励办事处经理600元。元。办事处经理办事处经理办事处经理办事处经理2006年回款任务年回款任务奖金基数奖金基数4000万元及以上
3、万元及以上5000万元万元3000元元2000万元及以上万元及以上4000万元万元2000元元2000万元以下万元以下1000元元办事处经理基数的确定：办事处经理基数的确定：办事处经理过程管理办事处经理过程管理(表格附后表格附后)办事处销售分析会办事处销售分析会20分分A计划计划40分（推广分（推广20分、陈列分、陈列10分、积分分、积分10分）分）终端档案终端档案10分分铺货铺货10分分流向流向10分分销售预测销售预测5分分客户拜访客户拜访5分分巡检考核巡检考核10分（减分项）分（减分项）办事处经理办事处经理办事处经理办事处经理办事处经理办事处经理 销售人员的在岗评价评价销售代表时的常见问题
4、只看业绩 一票否决评价时忘了组织的目标对人判断情绪化因不自信而导致评价扭曲1.3 针对一线销售代表的三维度评价法1.3.1 个性因素在三维度的评价中，个性因素是最重要的，也是最难以培养的。销售人员应具备的个性特点：自信、平等意识、漠视挫折、好争胜负1.3.2个性不适合销售的四类人有四类人，其性格特点不太适合从事x销售工作：艺术家般的伤感、精灵般的敏感、嬉皮士般的不负责任1.3.5评价后的典型策略在对一个销售人员进行了能力、动力和个性评价之后，一般对于我们销售经理，有四种策略可以选择：培训、激励、观察、调整：在万不得已的情况下，公司就必须调整，或是调岗或是辞退。一般销售经理在以下三种情况下，建议对销售人员进行调整：1个性不合适2能力基础太差 3抵触销售工作