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1、第四章商谈过程第一页，本课件共有10页第四章 商务谈判的过程w第一节 开局阶段w开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄，以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。w1创造良好的谈判气氛w谈判气氛的类型：冷淡、对立、紧张的谈判气氛；松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛；热烈、经济、友好的谈判气氛；平静、严肃、严谨的谈判气氛。w总之，热烈、积极、友好的谈判气氛有着支撑、合作、轻松、认真的特点，适合发展商务谈判。第二页，本课件共有10页第四章 商务谈判的过程w谈判开局应有的气氛：礼貌、尊重的气氛；自然、轻松的气氛；友好、合作的气氛；积极、进取的气氛。w创造良好、
2、合作气氛的要点：多设想对手的情况；含需要恰到好处；注意服饰外表；动作自然得体；站着说话；说话要轻松自如；注意首饰和触碰行为。w建立谈判气氛应考虑的因素：考虑双方人员之间的关系；考虑谈判企业间的关系；考虑双方的实力。w2摸底w包括开场陈述、倡议。第三页，本课件共有10页第四章 商务谈判的过程w第二节 商务谈判报价阶段w即对产品的数量、质量、包装、保险、商检、索赔、仲裁等方面所进行的价格要求。w1影响价格的因素w市场行情；利益需求；产品的复杂程度；货物的新旧程度；附带条件和服务；产品和企业的声誉；销售实绩；支付方式。第四页，本课件共有10页第四章 商务谈判的过程w2价格谈判中的价格关系w依据是否根
3、据客观标准，分为主观价格、客观价格。w依据是否含有劳动量，分为绝对价格、相对价格。w按照是否愿意支付，分为消极价格、积极价格。w按照价格是否相对稳定，分为固定价格、浮动价格。w按照是否对价格是否分解，分为综合价格、单项价格。w按照涉及商品的价格。分为主要商品价格、辅助商品价格。第五页，本课件共有10页第四章 商务谈判的过程w3报价的先后问题w应视具体情况而定。w4报价的形式w书面报价：以书面形式表达相应的价格。w口头报价：以口头形式表达相应的价格。第六页，本课件共有10页第四章 商务谈判的过程w5如何报价w报价的基础：产品的成本和市场的行情；报价的原则：寻求本方利益的最大化，同时考虑对方能够接
4、受的可能性；确定价格低限：即可以接受的最终谈判结果；留有价格空间，即价格要具有弹性；报价时应注意的问题：果断提出；报价明确；不需作过多的解释。w6如何对待对方的报价w切忌干扰对方报价；不急于还价；要求对方降价；提出自己的报价。第七页，本课件共有10页第四章 商务谈判的过程w7价格解释：卖方就其商品特点、报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。w8价格评论：买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。w买方原则：针锋相对、以理服人。要求：既要猛烈，又要掌握节奏；重在说服、以理服人；既要自由发言，又要严密自组织；评论中带侦查，侦查后在评论。w卖方原则：沉着应答。第八页，本课件共有1
5、0页第四章 商务谈判的过程w第三节 商务谈判的磋商阶段w即买卖双方就价格问题展开的激烈的辩论。w1讨价：要求对方改善报价的行为，包括全面讨价、分别讨价、针对性讨价。w2还价：力求给对方造成较大的压力和影响或改变对方的期望的行为。w还价方式：按照还价依据，分为可比性还价、按成本还价；按照还价的项目，分为总体还价、分别还价、单项还价；还价起点确定的原则：起点要低；还价起点要接近成交目标；还价的基本要求：做好还价前的准备；明确对方报价的具体含义；统筹兼顾。w3讨价还价中的让步：对方看重己方的让步；对方对己方的让步满不在乎；对方认为己方的让步含有水分。第九页，本课件共有10页第四章 商务谈判的过程w第四节 商务谈判成交阶段w即双方下决心按照磋商达成的最终交易条件成交的阶段。w1场外交易：宴席、娱乐场所等继续交易。w2最后让步：注意两项，即让步的时间、让步的幅度。w3不忘最后的获利。w4注意为双方庆贺。w5慎重地对待协议。w6谈判后的管理w谈判总结；关系维护；资料管理。第十页，本课件共有10页