医药临床代表销售技巧.ppt

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1、专业销售技巧2017年12月13日星期三 面对面拜访 拜访前准备 目标医生 推销拜访目标 技巧 医学知识 鼓励、聆听、提 问 激发兴趣 给予周详见解 消除顾虑 推销拜访总结 非面对面销售专业销售技巧2017年12月13日星期三用药进药专业销售技巧2017年12月13日星期三习 惯 处 方兴趣了解试用 进药增 加 用 量专业销售技巧2017年12月13日星期三计划计划计划计划医医 生生患患 者者代代 表表拜拜访访专业销售技巧2017年12月13日星期三面面对对面面拜拜访访（Joint Call）是专业沟通的表现形式，是医药代表促销工作的首要手段，占据销售时间的80以上，是应用宣传单页、文献、样品

2、或小礼品等，“一对一”地面对医生、药师及其他目标客户进行 产品宣传，目的就是通过说说服服医医生生用用我我公公司司高高效效而而 安安全全的的药药品品。专业销售技巧2017年12月13日星期三专业销售技巧2017年12月13日星期三单单一一产产品品 推推销销拜拜访访推推销销拜拜访访 目目标标试用样品推推销销拜拜访访总结总结消除消除顾虑顾虑益处与局限特点给给予周予周详详 见见解解产品推广 资料激激发兴发兴趣趣医生/病人/产品的配合推推销销策略策略医生专科多项产品 推销拜访进度计划表连贯语言观观察技巧察技巧 提提问问技巧技巧聆听技巧聆听技巧医学背景药理特性特点、益处竞争对手专业销售技巧2017年12月

3、13日星期三医生专科医生级别、水平医生看法个人兴趣专业销售技巧2017年12月13日星期三提供给医生的一种信息，用以推行更为全面的销售战略计划。可从各种来源发展而成：某类病人的特殊病症产品特点及益处最新研究成果医学文献由产品经理负责专业销售技巧2017年12月13日星期三每种产品的拜访目标应包括：医生目前的看法、医生目前的看法、顾虑顾虑 预预期的期的结结果果 为为达到达到预预期期结结果而采果而采 取取 2种的具体行种的具体行动动专业销售技巧2017年12月13日星期三预期结果应为：识别识别医医生的生的顾虑顾虑对产品对治疗方法消除顾虑得到得到医医生的生的承承诺诺专业销售技巧2017年12月13日

4、星期三您必须采取能达到预期结果的最适当行动例如：提出特定的试探性问题引用客观的证明引用产品推广手册所载 的具体资料专业销售技巧2017年12月13日星期三适当的准备时间拜访医生前收到产品最新资料时找到医生所提问题 的答案时拜访医生后专业销售技巧2017年12月13日星期三周周围环围环境境医生的非口头语言面部表情姿势动作语调说话速度病人种类医院设施设备医生的兴趣市场及政治环境专业销售技巧2017年12月13日星期三你想要知道什么你想要知道什么?医生在想什么医生在想什么?医生对您目前的产品资料的需要程度医生需要什么方面的产品资料医生对您的产品满意程度医生对您的产品有什么顾虑其它专业销售技巧2017

5、年12月13日星期三正确和巧妙的提正确和巧妙的提问问能能 使医生更有兴趣与你谈话 诱发医生对你和产品提出他的想法和需求 取得有关重要资料及承诺专业销售技巧2017年12月13日星期三一个好一个好问题问题，应该应该 措辞恰当,让医生能够回答 切合话题 简明 语法正确专业销售技巧2017年12月13日星期三好的提问得到医生回答可：指引拜访的下一部分，如：是否提供新的资料给医生您的产品讲解是否适当是否让医生试用（或给予样品等）帮助确定您计划下次的推销拜访目标专业销售技巧2017年12月13日星期三提问的三个技巧:1、开放式提问2、关闭式提问3、假设性提问专业销售技巧2017年12月13日星期三不能用

6、不能用“YES“YES”或或“NO“NO”回回答答如：“怎样”“为什么”“什么事情”“什么时候”“谁”“什么地方”开放式提开放式提问问-扩扩展展对话对话专业销售技巧2017年12月13日星期三开放式提开放式提问问：话使医生更加投入和您的谈获得额外信息获得意见和建议可避免盘问口气专业销售技巧2017年12月13日星期三必必须须用用“YES“YES”或或“NO“NO”回答的回答的提提问问关关闭闭式提式提问问-限制及限制及结结束一段束一段对话对话如如：“是不是”“应不应该 ”“会不会”“可不可以”等专业销售技巧2017年12月13日星期三关关闭闭式式问题问题的用途的用途：澄清医生在说的话 逐步核实医

7、生的意见 取得或证实一些较次要的资料 证实医生的承诺专业销售技巧2017年12月13日星期三如：“假如.行不行?”“如果.可不可以?”“我记得.是不是?”等假假设设式式提提问问-提提出出证证实实与与考考虑虑 实际上，假设性提问是具有更广泛知识 基础的关闭式提问，但可避免盘问口气专业销售技巧2017年12月13日星期三假假设设式提式提问问用于用于 直接与推销拜访目标有关 要求医生证实与考虑某个想法 相信医生已有某些想法或见解专业销售技巧2017年12月13日星期三当你聆听医生的讲话时，必须掌握以下二个聆听技巧:1 1、解解 义义2 2、摘摘 要要专业销售技巧2017年12月13日星期三解解义义-

8、语语言中的内容言中的内容实质实质听者对讲者说话的简明回答，听者以 自己的措词说出讲者所说的内容实质特点特点1、简明扼要2、以事实为主3、用自已的话表达专业销售技巧2017年12月13日星期三解解义义目的：目的：1、检查自己是否明白医生的话时2、向医生表示听到并理解他的话时3、你想要医生考虑他说过的话时专业销售技巧2017年12月13日星期三摘要摘要-语语言中的言中的简简略要点略要点用医生的措词把医生讲话简要地逐点说出来要点：要点：简明扼要 不增加新内容 说出重点专业销售技巧2017年12月13日星期三目目 的：的：组织医生的信息与他进行集中讨论作为两个面谈话题的桥梁专业销售技巧2017年12月

9、13日星期三影响医生兴趣的原因：医生对产品的认识和经验医生感到疲倦、精神紧张医生正忧虑某个病人的病况医生工作忙医生有私事医生对代表无信心代表准备工作不足代表提供的资料无新意产品不适用于病人其它专业销售技巧2017年12月13日星期三引用一般相信的事情或价值观证实一些假设要求医生证实某话题是否有用重复上次见面时定下的行动引用惊人的统计数字或研究发现专业销售技巧2017年12月13日星期三利用医生的自我形象说一些“保留面子”的话引用公司协助沟通的资料请医生提出意见坦白承认以往的错误专业销售技巧2017年12月13日星期三每句开场白应：用引引起起医医生生兴兴趣趣的话或问题符合推销拜访目标说出此次拜拜

10、访访的的目目的的证证实实医生是否愿意对此拜拜访访话话题题进行讨论 应用提问技巧时间 30秒专业销售技巧2017年12月13日星期三注意：避免陈腔滥调避免让对方感到是背诵出来的配合推销拜访目标，增加开场白 的效力专业销售技巧2017年12月13日星期三对推广资料必须滚瓜烂熟对相关病症熟悉井井有条专业销售技巧2017年12月13日星期三目的：使医生更容易记住产品的信息展示较直观的产品信息可将推广资料留给医生参考提供有关公司策略、做法的资料使医生相信有关资料的真确性符合法律要求专业销售技巧2017年12月13日星期三好处：图文并茂地对口头讲解作补充将医生的注意力集中使医生更加投入讨论使医生容易相信拜

11、访时提供的信息使代表更容易达到拜访的目标专业销售技巧2017年12月13日星期三五秒钟内取出适当的角度和距离用笔指点注意医生的反应可给医生取阅总结推销拜访专业销售技巧2017年12月13日星期三忌：在不适当的时间使用逐页细说题不对文只说益处不说局限专业销售技巧2017年12月13日星期三指能以五种感官中至少一种证实的产产品品特征特征条件：必须能加以证实必须描绘产品特征而非使用效果专业销售技巧2017年12月13日星期三分类：医生对药品的看法通常根据三个准则：1、功效2、耐受性3、方便性产品的特点也根据以上准则分类专业销售技巧2017年12月13日星期三益益处处：产品能带给医生、病人的好处，满足

12、他们的需求，使他们从情感上领会到用该产品可为他们带来好 处。从而喜欢使用该产品是产品的一项特点带来的结果如何改善病人的生活质素或给医 生带来好处专业销售技巧2017年12月13日星期三局限：局限：-产品可能发生的副作用或使用限制如：禁忌症副作用注意事项等专业销售技巧2017年12月13日星期三重要性：重要性：医生治疗病人时必须了解药品的益处与局限病人购买药品时，注意的并不是药品本身，而是药品的益处把药品的局限之处提供给医生，可获得医生 的信赖专业销售技巧2017年12月13日星期三所有产品均有益处及局限。您必须恰到好处 地说明产品的特点所带来的益处及局限，给予周 详的见解，医生将对您更加信任，

13、对产品倍添信 心，使医生对产品作出合理的期望。益益处处 局限均衡推广均衡推广专业销售技巧2017年12月13日星期三基本方式：如果如果那么那么医生对产品并不看好，更 集中注意产品的局限之处承认局限之处，但把焦点转移至益处 方面医生对产品兴趣极浓，忽 略了其局限性强调益处时，亦提出局限之处，让他 得到周详的见解医生对产品持模棱两可的 态度探讨他的看法，找出他对那些产品感 到满意的原因，想办法激起他的兴趣专业销售技巧2017年12月13日星期三顾虑顾虑：-医生以明示或暗示的方法提出的意见顾虑的产生是因为：未留意你的产品对产品认识不深听过或见过对产品不利的信息对产品使用结果不甚满意专业销售技巧201

14、7年12月13日星期三顾虑可：妨碍医生用药妨碍你达到推销拜访目标也表示：医生在聆听（感兴趣）医生在做决定前的需求专业销售技巧2017年12月13日星期三发现顾虑分析顾虑(停顿)您理解顾虑？需要澄清？承认顾虑的合理性采取行动消除顾虑医生肯定顾虑已消除是进一步工作解决解决顾虑顾虑解释您对顾虑的理解提出问题澄清顾虑是是否否否否是医生同意你的理解？专业销售技巧2017年12月13日星期三如果未发现和及时解除顾虑，可导致：对产品的信心减低对代表的信心减低浪费时间如何发现顾虑：他的评语他提出的问题身体语言专业销售技巧2017年12月13日星期三停顿数秒,以确定:他说什么最可能导致顾虑的原因我要问什么才能探

15、询该顾虑专业销售技巧2017年12月13日星期三您理解您理解顾虑顾虑？需要澄清？需要澄清？医生同意 你的理解？下一步是解释您对 顾虑的理 解提出问题澄清顾虑是是您必须明白自己对顾虑的理解:找出问题之所在避免浪费时间选择更恰当的解决方法否否否专业销售技巧2017年12月13日星期三承认顾虑的合理性，可：证明你对医生的治疗目标感兴趣提高医生对您的回答的接受程度提高医生对你的信任用积极的态度对医生乐于接受新事物表示欣赏表示愿意帮助消除顾虑面部表情要诚恳专业销售技巧2017年12月13日星期三不采取行动消除顾虑，则：降低医生对产品的信心降低医生对代表的信心使医生认为该顾虑存在专业销售技巧2017年12

16、月13日星期三1、详细解释-不理解时2、承认缺点-无有效的解释时3、证明与事实不符-认识有误时方法:-最好以实质证据支持解释专业销售技巧2017年12月13日星期三必必须证实顾虑须证实顾虑已消除已消除否否则难则难以以让让医生作出任何承医生作出任何承诺诺应用观察及提问技巧:观察医生的非口头语言 询问医生是否接受解释 询问医生如提供更多的资料是否有帮助专业销售技巧2017年12月13日星期三顾虑仍未消除时:如果那么时间允许，你又能提 供更多的证据展示证据并争取在这次 拜访中消除顾虑时间不足或没有其 它证据承认顾虑存在及合理，请求下次拜访时讨论专业销售技巧2017年12月13日星期三作用:使医生集中

17、注意力和保持兴趣帮助医生记住产品帮助成功试用产品增加使用产品次数扩大应用范围帮助进药专业销售技巧2017年12月13日星期三注意:应在结束拜访后并征得同意直接交给医生谈话:解释你希望医生怎样使用样品与前面的谈话互有关联给予医生选择专业销售技巧2017年12月13日星期三目的：重述每项医生的承诺 确认医生将执行他的承诺专业销售技巧2017年12月13日星期三应该:1、扼要扼要总结总结拜拜访访的内容的内容要达到什么目的你已达到的目的2、征求对拜访总结的赞同3、用法和剂量4、提出行动安排医生的承诺你的行动5、征求对行动安排的同意专业销售技巧2017年12月13日星期三将将讨论讨论焦焦点从一点从一种种

18、产产品品转转到到另一种另一种产产品品 时时所所说说的的过过渡性渡性语语言言。通常以两种产品的共同点或不同点为基 础。可增加或保持医生的兴趣。30秒专业销售技巧2017年12月13日星期三说说明明 拜拜访访目目标标试用样品推推销销拜拜访访 总结总结找出找出顾虑顾虑说说明局限明局限陈陈述特点述特点给予周详 见解使用推广使用推广 资资料料提提问问技巧技巧观观察技巧察技巧聆听技巧聆听技巧征求同意征求同意澄清澄清顾虑顾虑消除消除顾虑顾虑强强调调益益处处开开场场白白 激激发兴发兴趣趣承承认顾虑认顾虑检查顾虑检查顾虑 已消除已消除专业销售技巧2017年12月13日星期三多数的代表多数的代表较难对较难对所有的

19、所有的销销售售对对象象进进行定期拜行定期拜 访访，因此，因此，可可进进行行非面非面对对面的面的销销售售。可通可通过过下面两方面下面两方面进进行：行：非拜访式的销售活动利用非销售时间专业销售技巧2017年12月13日星期三主主动动：电话拜访社交活动院内会其它会议被被动动：留下宣传资料邮寄传真/E-mail向能影响目标医生的人推 销专业销售技巧2017年12月13日星期三进展计划表是一份书面记录，其中包括：医生及其执业情况的简要资料推推销讨销讨论论目目标标随产品推销讨论进展而不断记下的摘要经同意的安排产产品推品推销讨论销讨论的要点的要点专业销售技巧2017年12月13日星期三使用进展计划表的必要性

20、在一个推销周期中，你可能会拜访多达二百 位医生，并进行数百次个别的产品推销讨论。你可使用进展计划表来提高工作效率。你可 利用计划表记录一个推销周期内所得到的数 千条资料。成功的销售代表都知道：某些格式的进展计 划表可帮助他们大大提高拜访医生的效果。专业销售技巧2017年12月13日星期三好处：1、你可以知道每位医生的执业情况及治疗目标。2、你可准备更有效的推销讨论目标。3、你可为讨论准备你要说的具体语句或要问的问题。4、你能更好的掌握每位医生对总目标的进展情况。5、你可积累以前与某医生进行的所有讨论的宝贵摘要 资料。专业销售技巧2017年12月13日星期三一般准则：1、用铅笔书写可能会变更的资

21、料。例：医务所职员姓名公司产品及与其竞争之产品的名称2、不要记录你不能让医生看到的任何个人资料万一你将有关资料遗留于某处，医生、医生的同事或竞争对手可能会看到你的评注。3、具体写出你在产品推销计划种要问的问题或要达到的目标。写出简要而具体的目标或问题，可使你们更有效地进行讨 论。专业销售技巧2017年12月13日星期三一般准则：4、你可更好地掌握每位医生对总目标的进展情况。拜访医生的摘要及任何有助于补充医生情况的资料，应 在拜访后尽快记下来。5、你可积累以前与某医生进行的讨论的宝贵摘要资料。你把各单独的资料组织起来，就可更好地认清医生对公司产品和竞争产品的信任程度。6、你在即将拜访医生前，复习

22、你的计划表。你进入医生诊症室前，如能迅速看一遍计划表，会有助 于你将本次访问有机地联系起来。专业销售技巧2017年12月13日星期三进展计划表建议的格式：。记概 是应次医生：日期推销讨论目标讨论要点第一栏录第二栏述第三栏讨拜访医生的日期。拜访医生的推销讨论目标，这 论要点的摘要，这应在完成一在完成一次拜访后立即填写 拜访后立即填写。专业销售技巧2017年12月13日星期三进 展 计 划 表 主 要 在 三 种 时 候 使 用使用它以便在每次产品推销 讨论刚完之后记录产品推销讨论的要点，例如：-所作的观察-提出的顾虑-行动安排写出下次推销讨论的目标拜访医生前计划 产品推销讨论时复习讨论目标拟定-用以激发兴趣的陈述语句-要问的关键问题-讨论连贯的话语准备推销材料准备试用样品即将进入医生诊所之前复习：-医生执业的简要资料-推销讨论目标关键问题、陈述话语、连贯话语专业销售技巧2017年12月13日星期三