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1、 冲击冲击2011 2011 翱翔长空翱翔长空 开封六和开封六和KAIFENGLIUHE名人名言名人名言 能把饲料销出能把饲料销出去，并且能把钱去，并且能把钱收回来的，才算收回来的，才算是高人是高人 。冲击冲击2011 2011 翱翔长空翱翔长空 开封六和开封六和KAIFENGLIUHE 销售饲料成为当前行业中的一大难题，因为销售饲料成为当前行业中的一大难题，因为饲料销售的竞争以达到了疯狂地步饲料销售的竞争以达到了疯狂地步。但是，在我国饲养形式为散养的情况下，采但是，在我国饲养形式为散养的情况下，采用经销商的饲料销售方式，还会有阶段性的用经销商的饲料销售方式，还会有阶段性的巨巨大作用大作用。这
2、是为什么？你知道这是为什么？你知道吗？吗？冲击冲击2011 2011 翱翔长空翱翔长空 开封六和开封六和KAIFENGLIUHE个体养殖户需要什么？个体养殖户需要什么？养殖？养殖？饲料？饲料？技术？技术？服务？服务？系统解决方案？系统解决方案？赚钱？赚钱？营销就是给客户创造价值营销就是给客户创造价值价值营销。价值营销。冲击冲击2011 2011 翱翔长空翱翔长空 开封六和开封六和KAIFENGLIUHE 简化价值流程简化价值流程 经销商经销商 饲料饲料 使客户获利使客户获利 服服 务务 冲击冲击2011 2011 翱翔长空翱翔长空 开封六和开封六和KAIFENGLIUHE1 1、更新饲料的经营
3、观念、更新饲料的经营观念经销商不仅是个卖饲料的，而应该：经销商不仅是个卖饲料的，而应该：做养殖户的忠诚朋友做养殖户的忠诚朋友站在用户立场上思考问题站在用户立场上思考问题为用户提供服务为用户提供服务千方百计地能让客户稳步发展生产千方百计地能让客户稳步发展生产决不坑害用户决不坑害用户 冲击冲击2011 2011 翱翔长空翱翔长空 开封六和开封六和KAIFENGLIUHE2 2、调整心态、调整心态只有用户做大了，我们自己才能做大。只有用户做大了，我们自己才能做大。只有用户强了，我们自己才能强。只有用户强了，我们自己才能强。用户是我们忠实的合作伙伴用户是我们忠实的合作伙伴帮助用户就是帮助自己。帮助用户
4、就是帮助自己。决不损害用户的利益。决不损害用户的利益。冲击冲击2011 2011 翱翔长空翱翔长空 开封六和开封六和KAIFENGLIUHE客户培训的必要性客户培训的必要性道高一尺，魔高一丈道高一尺，魔高一丈-用户与老板用户与老板机会的把握机会的把握需要提高能力快速赚钱需要提高能力快速赚钱 1-社会的发展决定资本投资越来越大（用钱赚钱）2-养殖业的发展决定经销商的活动空间日益缩小（精耕细作）3-毛猪的高行情是为数不多的机会我们应该怎么办？我们应该怎么办？冲击冲击2011 2011 翱翔长空翱翔长空 开封六和开封六和KAIFENGLIUHE今年的机会今年的机会疾病的泛滥筛选出优质用户更有利于接受
5、疾病的泛滥筛选出优质用户更有利于接受六和产品六和产品毛猪行情的高涨，玉米价格的提升使今年毛猪行情的高涨，玉米价格的提升使今年养猪户对全价料是唯一的选择养猪户对全价料是唯一的选择养猪户效益的提高降低了经营的风险加快养猪户效益的提高降低了经营的风险加快了资金的流动了资金的流动6 6月份前的销量到高峰期会月份前的销量到高峰期会2323倍的翻番倍的翻番 冲击冲击2011 2011 翱翔长空翱翔长空 开封六和开封六和KAIFENGLIUHE什么是机会什么是机会我们一生会遇见多少次机遇？我们一生会遇见多少次机遇？我们失去了多少次机遇？我们失去了多少次机遇？我们又有多少次和机遇擦肩而过？我们又有多少次和机遇
6、擦肩而过？我们是否真的能认识到机遇的存在？我们是否真的能认识到机遇的存在？机遇对每个人是否都是平等机遇对每个人是否都是平等的？冲击冲击2011 2011 翱翔长空翱翔长空 开封六和开封六和KAIFENGLIUHE 每个人都有很多好的发展机遇，能不每个人都有很多好的发展机遇，能不能把握就看你自己。其实，每个机遇能把握就看你自己。其实，每个机遇的来临，也是一个选择的过程，选择的来临，也是一个选择的过程，选择的同时也是放弃。未来是不可预知的，的同时也是放弃。未来是不可预知的，到底该选择新的路程，放弃现在所拥到底该选择新的路程，放弃现在所拥有的，还是继续坚持自己的路？有的，还是继续坚持自己的路？（冷（
7、冷静思考）静思考）冲击冲击2011 2011 翱翔长空翱翔长空 开封六和开封六和KAIFENGLIUHE机遇机遇20112011年养猪好行年养猪好行情情-20072007年养猪好行年养猪好行情情-0606年股票年股票-0505年房地产年房地产-还有我们与六和还有我们与六和合作的时候合作的时候-冲击冲击2011 2011 翱翔长空翱翔长空 开封六和开封六和KAIFENGLIUHE如何做如何做大量做对比试验开发新用户开发新用户稳定市场和用户稳定市场和用户维持合理的销售价格维持合理的销售价格适度的赊欠销量扩大三倍销量扩大三倍坏账率坏账率2%2%左右，目前风险更低左右，目前风险更低掌握欠账的技巧掌握欠
8、账的技巧灵活的经营策略核心示范户；规模场等 冲击冲击2011 2011 翱翔长空翱翔长空 开封六和开封六和KAIFENGLIUHE培养核心示范户很重要培养核心示范户很重要1 1.可起到六和销售员的作用并与六和销售员一起可起到六和销售员的作用并与六和销售员一起参加用户会议参加用户会议,对六和的优秀性给予实际证明对六和的优秀性给予实际证明2.2.核心饲养户对六和销售员的优秀性给予充分的核心饲养户对六和销售员的优秀性给予充分的证明证明,使六和的经销商对自己卖的产品更有信使六和的经销商对自己卖的产品更有信心心3.3.核心示范饲养户可给经销商提供积累销售经验核心示范饲养户可给经销商提供积累销售经验的训练
9、机会的训练机会4.4.核心示范饲养户可促进其他饲养户购买六和产核心示范饲养户可促进其他饲养户购买六和产品品 冲击冲击2011 2011 翱翔长空翱翔长空 开封六和开封六和KAIFENGLIUHE如何开发核心饲养户如何开发核心饲养户1.1.通过六和服务得到的收益使用户更加信赖通过六和服务得到的收益使用户更加信赖2.2.要选在本地区内有影响力的核心饲养户要选在本地区内有影响力的核心饲养户3.3.使预选核心饲养户具备能够遵守六和饲喂程序的素质使预选核心饲养户具备能够遵守六和饲喂程序的素质4.4.把实证资料提供给核心饲养护并说明他也能得出同样把实证资料提供给核心饲养护并说明他也能得出同样的结果的结果5
10、.5.使他逐渐适应六和程序使他逐渐适应六和程序6.6.与饲养户一起全面分析目前的成绩和收益与饲养户一起全面分析目前的成绩和收益7.7.通过生产性能纪录和收益分析强调六和程序的优点通过生产性能纪录和收益分析强调六和程序的优点8.8.取得六和优秀性能的纪录和用户的信任之后取得六和优秀性能的纪录和用户的信任之后,制定使用制定使用核心饲养户的方案核心饲养户的方案 冲击冲击2011 2011 翱翔长空翱翔长空 开封六和开封六和KAIFENGLIUHE立足市场发现状立足市场发现状 种乳料销量决定了区域经销商的利润和市场稳种乳料销量决定了区域经销商的利润和市场稳定性，我们区域种乳料成长的不够快。定性，我们区
11、域种乳料成长的不够快。我们的主体市场是中低端用户，高端用户比例小。我们的主体市场是中低端用户，高端用户比例小。（加大中小型规模猪场开发（加大中小型规模猪场开发10-5010-50头母，培养标杆头母，培养标杆示范户示范户)针对中小型规模猪场用户自身能力所限，对种乳针对中小型规模猪场用户自身能力所限，对种乳料产品的认识有待提高，观念有待改变。（对比料产品的认识有待提高，观念有待改变。（对比试验和推广会）试验和推广会）现在市场经销商赊销率高现在市场经销商赊销率高,严重制约老客户的成长。严重制约老客户的成长。（先把现有客户分成（先把现有客户分成4 4个类型，找出重点客户，丢个类型，找出重点客户，丢掉无
12、价值用户。）掉无价值用户。）冲击冲击2011 2011 翱翔长空翱翔长空 开封六和开封六和KAIFENGLIUHE我们种乳料的目标是我们种乳料的目标是20%20%的比重的比重 ，只有要达到这，只有要达到这个目标我们的市场才会更稳定和利润最大化，就个目标我们的市场才会更稳定和利润最大化，就意味着最起码要每个人要提高意味着最起码要每个人要提高10%10%的比重，我们该的比重，我们该怎么做？怎么做？1 1：基于对市场的长远并稳步增长考虑，我们就必：基于对市场的长远并稳步增长考虑，我们就必需有信心，要有必胜的心态需有信心，要有必胜的心态,我们就是一哥我们就是一哥.我们我们是帮助众多养殖户多赚钱的是帮助
13、众多养殖户多赚钱的,首先要对我们的产品首先要对我们的产品了如指掌了如指掌,特别是特别是540540使用方案和效果，更要踏踏使用方案和效果，更要踏踏实实地建立、拓展、完善市场用户网络。因为一实实地建立、拓展、完善市场用户网络。因为一旦拥有四通八达的市场用户网络，就等于掌握了旦拥有四通八达的市场用户网络，就等于掌握了决胜市场的权力。但这需要付出大量的精力（包决胜市场的权力。但这需要付出大量的精力（包括物力、财力、时间等）。括物力、财力、时间等）。冲击冲击2011 2011 翱翔长空翱翔长空 开封六和开封六和KAIFENGLIUHE商品猪的效益是建立在仔猪的基础上商品猪的效益是建立在仔猪的基础上商品
14、猪商品猪(效益效益)-)-保育猪保育猪-断奶断奶-哺乳仔猪哺乳仔猪养猪饲料成本的投入占整个成本的养猪饲料成本的投入占整个成本的70%.70%.所以我们所以我们要想方设法缩短育肥猪的饲养周期来减少饲料成要想方设法缩短育肥猪的饲养周期来减少饲料成本的投入本的投入,达到最大限度的赚取利润达到最大限度的赚取利润断奶少一斤断奶少一斤,出栏少十斤出栏少十斤算一下算一下:断奶少一斤断奶少一斤,一窝猪对我们损失一窝猪对我们损失 9*10*10=900 9*10*10=900元元 不可思议吧不可思议吧!所以在这个意义上所以在这个意义上:效益效益=断奶重断奶重 冲击冲击2011 2011 翱翔长空翱翔长空 开封六
15、和开封六和KAIFENGLIUHE提高仔猪保育结束重提高仔猪保育结束重提高保育仔猪结束重是提高养猪效益的关键提高保育仔猪结束重是提高养猪效益的关键 80 80斤斤(551)=70(551)=70斤斤/头保育结束重头保育结束重保育阶段培育仔猪良好的健康体况和生长速度是保育阶段培育仔猪良好的健康体况和生长速度是非常必要的非常必要的 1).70 1).70斤斤/头比头比6565斤斤/头的猪要提前头的猪要提前2020天出栏天出栏 每头节约投入每头节约投入:6*20*1=120:6*20*1=120元元/头头 2).2).体况好时可有效减少体况好时可有效减少2%-5%2%-5%的死淘率的死淘率 1 1年
16、可增加效益年可增加效益(10(10头母头母):200*5%*1000=1):200*5%*1000=1万元万元 3).3).不但能提前出栏不但能提前出栏,还能降低饲养风险还能降低饲养风险!冲击冲击2011 2011 翱翔长空翱翔长空 开封六和开封六和KAIFENGLIUHE六和乳猪料的特点六和乳猪料的特点无霉菌污染（小麦型）无霉菌污染（小麦型）料肉比低（熟化料）料肉比低（熟化料）体型好（可利用蛋白高）体型好（可利用蛋白高）抗病力强（营养均衡）抗病力强（营养均衡）呼吸道疾病少（无粉尘）呼吸道疾病少（无粉尘）增重快（易消化）增重快（易消化）减少风险（缩短饲养周期）减少风险（缩短饲养周期）粪便少、氨
17、气味小（吸收利用率高）粪便少、氨气味小（吸收利用率高）冲击冲击2011 2011 翱翔长空翱翔长空 开封六和开封六和KAIFENGLIUHE开口可乐就能给你带来意想不到的高回报开口可乐就能给你带来意想不到的高回报!哺乳仔猪料哺乳仔猪料(开口可乐开口可乐)1-)1-2 2包包(28(28日龄以前日龄以前)效果效果早教槽、早开口、争取断早教槽、早开口、争取断奶前采食量达到奶前采食量达到8008001000g/1000g/头头图为开封某猪场全程用六图为开封某猪场全程用六和全价料乳猪照片和全价料乳猪照片猜一下猜一下,刚刚2828日龄的小猪有日龄的小猪有多重多重?(1820?(1820斤斤/头头)冲击冲
18、击2011 2011 翱翔长空翱翔长空 开封六和开封六和KAIFENGLIUHE六和乳猪料就能带来高的回报六和乳猪料就能带来高的回报!断奶后用开口可乐和断奶后用开口可乐和550550掺掺合一起过度合一起过度35 35 天天(按比按比例例););三天后用三天后用550550和和551551掺掺合一起在过渡合一起在过渡3535天天通过这样的过度达到小猪通过这样的过度达到小猪怼怼550550、551551的气味的气味,口感口感基本适应基本适应,能最大成度的能最大成度的减少应激减少应激,减少发病减少发病.顺利顺利度过断奶关度过断奶关看这样的小猪不正是我们看这样的小猪不正是我们所追求吗所追求吗?冲击冲击
19、2011 2011 翱翔长空翱翔长空 开封六和开封六和KAIFENGLIUHE算一下算一下:商品猪效益与仔猪断奶重的关系商品猪效益与仔猪断奶重的关系假设有甲、乙两窝猪分别饲喂劣质料假设有甲、乙两窝猪分别饲喂劣质料(营养不均衡、营养不均衡、品质可控性差）及优质料（营养均衡、品质完全品质可控性差）及优质料（营养均衡、品质完全可控）的两种料效益分别：可控）的两种料效益分别：甲断奶体重：甲断奶体重：1515斤斤/头头 乙断奶体重乙断奶体重:18:18斤斤/头头大家都知道大家都知道:断奶少断奶少1 1斤斤,出栏少出栏少1010斤斤 所以所以1 1窝猪窝猪(10(10头头)效益相差效益相差:(18-15)
20、*10*10*9=2700 (18-15)*10*10*9=2700元元 存栏存栏1010头、头、100100头母猪的猪场头母猪的猪场1 1年又损失效益多少年又损失效益多少？10*2*2700=5.410*2*2700=5.4万元万元 冲击冲击2011 2011 翱翔长空翱翔长空 开封六和开封六和KAIFENGLIUHE5-405-40意义意义对于经销商对于经销商:利润提高利润提高(1(1吨乳猪料吨乳猪料500500元元/吨吨.20.20吨吨1000010000元元,3,3组一吨组一吨,需要需要6060组组,也就是也就是6060个户个户)数据库建立数据库建立效果价值的体现效果价值的体现利于价值
21、用户的建立利于价值用户的建立销量稳定的基础销量稳定的基础先人一步先人一步 冲击冲击2011 2011 翱翔长空翱翔长空 开封六和开封六和KAIFENGLIUHE5-405-40利润分析利润分析按按1010头猪做头猪做5-405-40，合计利润，合计利润596596元元每头猪利润每头猪利润59.659.6元元一包一包551551就能赚就能赚2525元等于原来一包浓缩料好的利润，一包元等于原来一包浓缩料好的利润，一包预混料的利润预混料的利润品种品种用料量用料量开票价开票价现款价现款价利润利润5501包包2042302655110包包17520025055240包包110118320合计合计51包包
22、596 冲击冲击2011 2011 翱翔长空翱翔长空 开封六和开封六和KAIFENGLIUHE5-405-40的意义的意义对用户说法对用户说法:养猪算细账养猪算细账,(,(母猪提供出栏数母猪提供出栏数)做做5-405-40不是一家不是一家,是周边十几家都在做结果是周边十几家都在做结果,肯定是为了客观真实肯定是为了客观真实猪好养还长的快猪好养还长的快,利润高利润高还可以得实惠还可以得实惠 冲击冲击2011 2011 翱翔长空翱翔长空 开封六和开封六和KAIFENGLIUHE续续参与参与5-405-40比赛：比赛：优惠优惠1 1：每头猪出栏补：每头猪出栏补1010元，元，1010头计：补头计：补1
23、00100元元优惠优惠2 2：现场订料补一桶油计：补：现场订料补一桶油计：补5050元元优惠优惠3 3：551551吃完养猪比赛计：（吃完养猪比赛计：（1 1、2 2、3 3奖品）奖品）优惠优惠4 4：全程数据比赛计：（：全程数据比赛计：（1 1奖）奖）合计：基本补贴合计：基本补贴150150，得大奖补到，得大奖补到30003000元元你们需要的是准确的记录数据，提高养殖效益你们需要的是准确的记录数据，提高养殖效益注意：注意：5-405-40目的不是让每头猪吃目的不是让每头猪吃1 1包包551551，就没事，就没事了，必须用完全程，我们才补每头了，必须用完全程，我们才补每头1010元元 冲击冲
24、击2011 2011 翱翔长空翱翔长空 开封六和开封六和KAIFENGLIUHE5-405-40的意义的意义我们必须从内心里认可：我们必须从内心里认可：这种方案是完全可行的，大量的数据表明这种方案是完全可行的，大量的数据表明对于市场是简单有效的，可以直接见到销对于市场是简单有效的，可以直接见到销量的量的用户能增加效益，减少养殖风险，比用户能增加效益，减少养殖风险，比5-205-20每头猪多赚每头猪多赚3030元元用户利润是增加的用户利润是增加的,30,30元元/头头.且用户收入增且用户收入增加加,会追随的会追随的我们收入增加我们收入增加,市场操作有系统性和目的性市场操作有系统性和目的性 冲击冲
25、击2011 2011 翱翔长空翱翔长空 开封六和开封六和KAIFENGLIUHE用户的宣传和推广用户的宣传和推广1.1.推广会的宣传推广会的宣传,最好逐村调查最好逐村调查1-21-2村村1515人人左右开场左右开场2.2.广告条幅的宣传广告条幅的宣传,投放地点投放地点:客户门面客户门面,醒目的地方醒目的地方,但需要客户讲解但需要客户讲解养殖小区养殖小区,醒目的地方醒目的地方,最好是示范户的墙最好是示范户的墙面面3.3.宣传资料的宣传宣传资料的宣传,需要我们去每个用户都需要我们去每个用户都跑到跑到 冲击冲击2011 2011 翱翔长空翱翔长空 开封六和开封六和KAIFENGLIUHE跟踪及数据的
26、完善跟踪及数据的完善首先：可以签个简单的协议，让客户觉得我们是首先：可以签个简单的协议，让客户觉得我们是正规的，用户不能中途而废正规的，用户不能中途而废其次：我们要及时整理，把照片和协议应该结合其次：我们要及时整理，把照片和协议应该结合放在一起，再列个汇总的表格，以便跟踪。放在一起，再列个汇总的表格，以便跟踪。551551吃完以后，必须给用户一个结束重的表格，然吃完以后，必须给用户一个结束重的表格，然后交代好把吃的后交代好把吃的552552一定记清楚。凭本记录来评奖，一定记清楚。凭本记录来评奖，不能开会了，忘记了数据。最后：需要我们及时不能开会了，忘记了数据。最后：需要我们及时的跟踪，优秀的数
27、据我们最好的有影像，特别是的跟踪，优秀的数据我们最好的有影像，特别是全程数据全程数据本工作需要细心和坚持，客户需要全程参与本工作需要细心和坚持，客户需要全程参与 冲击冲击2011 2011 翱翔长空翱翔长空 开封六和开封六和KAIFENGLIUHE养猪比赛召开及会后跟踪养猪比赛召开及会后跟踪养猪比赛的召开必须是一个客户的，出养猪比赛的召开必须是一个客户的，出5050组以上组以上的结果的的结果的会议注意事项：会议注意事项：组织应该大型的，组织应该大型的，3030人以上的人以上的提前和客户买好奖品，提前和客户买好奖品，10001000元以内的奖品，分好元以内的奖品，分好奖品的等级奖品的等级和客户分
28、析好数据列出获奖名单，提前和用户沟和客户分析好数据列出获奖名单，提前和用户沟通，让用户现身说法（实话实说）通，让用户现身说法（实话实说）订料环节提前安排好需要订料的用户准备好钱，订料环节提前安排好需要订料的用户准备好钱，主动积极的上台订料（主动积极的上台订料（540540套餐套餐550550、1 1代代551551、1010代）代）准备好订货单，以便客户不清楚活动内容准备好订货单，以便客户不清楚活动内容 冲击冲击2011 2011 翱翔长空翱翔长空 开封六和开封六和KAIFENGLIUHE数据收集和推广数据收集和推广数据的收集，跟踪好的话，很好收集，因为全程数据的收集，跟踪好的话，很好收集，因
29、为全程数据有补贴的数据有补贴的数据收集以后我们做好营销手册，数据汇总起来数据收集以后我们做好营销手册，数据汇总起来（随身携带），我们印成宣传资料，出数据的用（随身携带），我们印成宣传资料，出数据的用户，我们在该猪场贴六和喜讯户，我们在该猪场贴六和喜讯推广造势，我们现在也在做，公司推广的一体化推广造势，我们现在也在做，公司推广的一体化店面建设，我们新出的数据及时跟上店面建设，我们新出的数据及时跟上小型的推广会大量的开，把数据放大小型的推广会大量的开，把数据放大 冲击冲击2011 2011 翱翔长空翱翔长空 开封六和开封六和KAIFENGLIUHE经销商种乳料增长奖励经销商种乳料增长奖励 1:1:
30、连续连续3 3个月每月增长个月每月增长30%30%每月奖励每月奖励500 500 元，连续元，连续3 3个月都完成再奖个月都完成再奖10001000元。（合计：元。（合计：25002500元）元）2 2：乳猪料销量每月完成：乳猪料销量每月完成4040吨以上，每月奖励吨以上，每月奖励500500元。元。3 3：每月评比种乳料增长率，全区域种乳都是：每月评比种乳料增长率，全区域种乳都是第一的奖励第一的奖励10001000元。元。打造自己区域示范性养殖场打造自己区域示范性养殖场3535个个愿意搞推广会，发展新用户公司会考虑给予相应愿意搞推广会，发展新用户公司会考虑给予相应的照顾。的照顾。冲击冲击2011 2011 翱翔长空翱翔长空 开封六和开封六和KAIFENGLIUHE结束语结束语利好形势下，你不知道如何赚钱是我们的利好形势下，你不知道如何赚钱是我们的无能！无能！你知道了！你没有赚钱是你们的失败！你知道了！你没有赚钱是你们的失败！冲击冲击2011 2011 翱翔长空翱翔长空 开封六和开封六和KAIFENGLIUHE