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1、摘要服装商场是人们生活中必不可少的一部分，现如今自选型服装商场越来越流行，其经营模式与超市十分相近，是一种以满足顾客便利、应急需求为主要目的营业形态,其销售方式多样化，诉求快速化、服务多元化等优势，在服装市场上具有较强的竞争力。随着当代社会经济的飞速发展，人民生活水平提高，服装业更为迅速。因此，服装市场竞争也越来越激烈，服装商场若想进一步的发展，在激烈的市场竞争中获得一席之地，那么就必须改变原有的经营模式，因此，自选型服装商场应运而生。在管理商场时，应利用其创新的优势，结合科学、合理的营销策略，充分发挥自选型服装商场的功能，以满足人们日益增长的需求。本文结合市场营销学相关理论，通过产品策略、价
2、格策略、渠道策略、促销策略来对侯马衣世界服装批发城进行营销策略分析，有助于企业发现并解决在营销策略中的问题，制定出更加科学、合理、有效的市场营销策略。从市场调查中可以快速把握消费者的需求，完善服务，提高客户满意度和忠诚度。进而提升企业的整体营销水平，增加市场竞争力。除此之外，分析其营销策略的独特之处，可以为其他服装企业提供一些营销策略方面的经验，使企业能够在激烈的市场竞争环境中不断完善自己并发展壮大。关键词衣世界 经营模式 营销策略Abstract Clothing store is an essential part of peoples lives, choice clothing sto
3、re more and more popular these days, its business model and the supermarket is very close, is to meet emergency needs for customer convenience, the main purpose of business forms, diversify their sales and claim advantages such as rapid, services diversified, with strong competitiveness in the cloth
4、ing market. With the rapid development of contemporary society and economy, improving peoples living standards, apparel industry more rapidly. Therefore, clothing has become increasingly fierce market competition, clothing store if you want to further the development, in the fierce competition in th
5、e market place, then it is necessary to change the original business model, therefore, selecting clothing store came into being. When the management of shopping centres, should use its advantage of innovation, combined with scientific and rational marketing strategies, choice clothing store function
6、 into full play in order to meet the growing demand. Combining the marketing theory, through product strategies, pricing, channel strategy, marketing strategy, Houma County, clothing clothing wholesale city marketing strategy of the world, helps companies identify and solve problems in your marketin
7、g strategy, develop a more scientific, rational and effective marketing strategy.From market research, you can quickly grasp the needs of consumers and improve service, increase customer satisfaction and loyalty. To enhance the level of the overall marketing, increase market competitiveness. In addi
8、tion, the analysis of the marketing strategies of uniqueness, can give other apparel companies to provide some experience in marketing strategy, so that enterprises in the fierce market competition environment and constantly improve themselves and grow.Key words Clothing world ；Business models；Marke
9、ting strategy II 目 录 中文摘要I英文摘要II目录III引 言1一、侯马衣世界服装批发城简介及营销现状2（一）侯马衣世界服装批发城简介2（二）侯马衣世界服装批发城营销现状2二、 侯马衣世界服装批发城的营销策略存在的问题5（一）产品线单一5（二）部分商品定价不合理55（三）促销人员素质过低6（四）营销渠道狭窄且简单7三、 侯马衣世界服装批发城营销策略存在问题的解决对策7（一）扩充产品线7（二）按商品质量分类定价78（三）提高促销人员素质9（四）建立新型营销渠道9结 论11参考文献12IV 1 引言一、 研究背景 随着中国人口的不断增加，中国成为全世界最大的服装消费国和生产国。作
10、为“世界工厂”的中国早在两千多年前就开辟了丝绸之路，服装出口历史极为悠久。近几年中国的服装业发展迅速，大大的推动了中国国民经济的发展。近年来，服装业的市场竞争日趋激烈，现如今自选型服装商场越来越流行，其经营模式与超市十分相近，是一种以满足顾客便利、应急需求为主要目的营业形态,其销售方式多样化，诉求快速化、服务多元化等优势，在服装市场上具有较强的竞争力。要想在激烈的市场中立足，企业必须要制定科学、合理的营销策略，从而获得竞争优势。本文是以2011年成立的侯马衣世界服装批发城为研究对象来进行研究的。二、 研究意义 侯马衣世界服装批发城虽然成立时间较短，但却不断发展壮大。但由于产品线单一、部分商品定
11、价不合理、商场布局存在问题、工作人员素质过低、营销渠道狭窄且简单等因素，市场竞争越来越激烈。因此，科学的、合理的营销策略对于侯马衣世界服装批发城来说十分重要。本文主要研究侯马衣世界服装批发城在营销策略中存在的问题，并给出解决对策。主要采用了市场调研法、文献查阅法等研究方法，一方面在实践中观察并归纳企业的市场营销策略应用，另一方面思考侯马衣世界服装批发城在市场营销策略运用方面的成功与不足。通过分析目前服装行业内部外部形势，结合侯马经济发展状况对其不足之处提出相应的解决办法。将所学知识应用于实践，帮助企业制定合适的市场营销策略，达到增强企业竞争优势的目的，从而实现市场利益最大化。一、 侯马衣世界服
12、装批发城简介及营销现状（一）侯马衣世界服装批发城简介衣世界服装批发集团成立于2001年，是一家大型服装连锁卖场，集服装零售兼批发于一体，拥有数十年服装零售经验。现与国内百家大型服装品牌厂商达成良好的合作关系，保证了供货量，衣世界服装批发集团行业先河推出：“从工厂到客户”的零中间环节服装零售模式，通过规模运营，将平价、优质、时尚的服装呈现给广大消费者，打造中国平价服装零售航母。公司历时15年的风风雨雨，现已在山西省的临汾市尧都区，吕梁离市区，临汾侯马市，晋城高平等县市开设了10多家分店。侯马衣世界服装批发城成立于2011年，位于侯马天汇百货大楼五楼，天汇百货大楼坐落于侯马中心，交通便利，人员流量
13、大，首先位置上有很大的优势。其内部为大型百货商场，经营上百种类的商品，消费者在购物时会首先选择天汇百汇大楼，客流量保证，因此侯马衣世界服装批发城在市场竞争中已经占取了有利位置，另外，衣世界服装批发城营业面积约1500平方米，现有员工近100人，主营服装鞋帽，床上用品、日用百货等。其商品品质优良、价格实惠、款式多样。公司本着人性化、科学化的管理方式，秉承着“诚信为本、顾客至上”的经营原则，将平价、优质、时尚的服装呈现给广大消费者，在广大消费者中拥有良好的口碑。（二） 侯马衣世界服装批发城营销现状 1、产品策略（1）、产品组合 侯马衣世界服装批发城在产品上主要实行产品组合策略，在进行服装销售时主要
14、考虑到商场服装种类多样式杂，为了提高顾客的购买欲望，一般会提前进行服装搭配并试穿在模特身上，这样会连带着使顾客一次性购买好几件。 （2）、包装策略商场服装季节性较强，季节更替会上新大批量应季服装供消费者选择，但商场内部摆放过于密集,杂乱，购买后没有原始的包装袋，仅在结账时赠送购物袋。购物袋上虽然印有衣世界服装批发城的字样，可以起到宣传作用，但是简陋的包装会给消费者带来廉价、低质量的感觉。2、价格策略（1）、尾数定价策略侯马衣世界服装批发城在价格上主要实行尾数定价策略，在确定商品价格时，利用消费者求廉的心理，制定以零头数结尾，而非整数价格，让消费者在心理上有一种便宜的感觉，或者是价格尾数取吉利数
15、，从而激发消费者购买的欲望。例如标价49.95元的商品和50.05元的商品，虽仅相差0.1元，但前者给购买者的感觉是还不到50元，后者却使人认为50多元，因此前者带给消费者一种价格低廉，商品便宜的感觉，使之易于接受；另外，我国消费者普遍喜欢尾数为6和8的价格，认为这样的数字比较吉利，如果将商品定价为88，会比定价为90元效果更好。（2） 、季节折扣定价法 同时还运用了季节折扣定价法，在季节更替时，销售反季节服装，给予顾客一定的折扣，鼓励顾客购买。避免仓库积压，上新应季产品无处摆放的问题。（3） 、顾客导向定价策略 侯马衣世界服装批发城在定价时，不但要考虑到商品的实际成本，所处地段租金等问题，还
16、需要考虑到侯马居民消费水平问题。由于大多购买者为周边村民，在定价时还使用了顾客导向定价策略，更加注重消费者的消费能力，以满足消费者需求。因此，衣世界服装批发城的价格相对于其他商场价格会低一些。3、渠道策略侯马衣世界服装批发城集零售和批发于一体，所以衣世界服装批发城的营销渠道策略有直接渠道营销策略和间接渠道营销策略两种。侯马衣世界服装批发城在网络营销渠道缺乏，现阶段侯马衣世界服装批发城并未跟任何团购网站合作，消费者从团购网站上获得不到相关信息。（1） 直接渠道营销策略衣世界的零售可以让促销人员直接对顾客进行面对面的销售，可以使销售人员直接了解顾客的需求发现问题，为顾客做出正确的选择，这样既减少了
17、时间又可以减少管理的 （2）间接渠道营销策略衣世界批发城不仅仅有商场里面的零售还包括批发，其中侯马市的衣世界服装批发商场已经跟周边的几十家小服装店达成了协议，拓宽了销售渠道，增加了很多的潜在顾客。4 、促销策略（1）店标衣世界服装批发城位于天汇百货大楼五楼。在天汇百货大楼门口张贴店标，将最新商品展示出来。另外，在百货大楼电梯侧面贴上衣世界的字样，并附上箭头，既能指引消费者找到商场，在消费者一眼就能看到的地方贴上标志，也能起到宣传作用。（2）通告衣世界服装批发城将折扣商品印上通告，并标明价格。能让更多消费者了解打折信息，刺激消费者的购买欲望。（3）展销衣世界服装批发城经常会有低价产品。例如：床单
18、、被子、毛毯等，常常消费者仅需花费20元左右就可以买到一个毛毯。夏季睡衣特惠，最低时9.9元一套，鞋子也常有20或者30的定价。这类商品都属于热销商品。超低的价格吸引大批量消费者前来购买，常常货架前人满为患。虽然价格低廉，但是达到了薄利多销的目的。前来选购的消费者有时是奔着低价商品而来，最后却通过对比选择了质量更好的高价商品的情况比比皆是。因此，展销不仅仅能够薄利多销，还能通过低价吸引更多消费者，提升其他商品的购买量。二、侯马衣世界服装批发城的营销策略存在的问题（一） 产品线单一由于侯马衣世界服装批发城缺乏有效的市场调研，未能掌握住消费者的真正需求，从而导致衣世界服装批发城的商品样式陈旧，与其
19、他商场相比毫无竞争优势。商场内部服装样式大多适合中老年，颜色较为老旧，且款式单一，缺乏新品。另外，青少年服饰少，款式不够新颖等问题，会导致消费者可选择性小，大大降低了商品对消费者的吸引。例如：当消费者需要为家里老人及儿童购买服装时，商场可提供的样式不能满足消费者的需求。消费者在商场内只能买到合适老人的服饰却没有合适儿童的服饰时，大多消费者会选择去其他商场购买。在此期间，消费者辗转多地，浪费了消费者的时间，久而久之，容易降低顾客满意度，从而直接影响商场的销量。（二） 部分商品定价不合理虽然衣世界服装价格与其他商场相比过低，消费者也会被其低价所吸引。但是，低价商品并未给消费者带来物美价廉的感觉，质
20、量问题便凸显出来。儿童睡衣布料过薄、女士毛呢做工粗糙、男士棉鞋不够保暖、床单被套起球严重等问题严重影响衣世界服装批发城的顾客满意度。消费者不愿二次购买，导致销量降低。另外，衣世界服装批发城均以低价定价，没有明显的划分，在顾客心目中也会留下不好的影响，因此会觉得衣世界的衣服属于低廉的，不上档次的。（三）促销人员素质过低侯马衣世界服装批发城由于近几年发展迅速，商场内部商品不断增加，但人员却没有增加。因此导致人手不足的情况，在消费者在选购时遇到问题得不到及时的解决，常常找不到负责该区域的工作人员。收银少，结账速度慢，造成商城内部拥堵。另外，商场内部促销人员的素质也能影响消费者的购买行为，一个专业的、
21、友善的导购必然会增加顾客满意度，增加销量。但一个素质低下的导购则会使消费者心生厌恶，不愿在此购买。如此可见，员工的素质也是影响销量的一大重要因素。根据调查，侯马衣世界服装批发城的员工学历情况如下表所示：表1 侯马衣世界服装批发城工作人员学历情况工作人员学历情况所占比例（%）初中及以下75%高中13%中专7%大专5%本科0%本科及以上0%如表1所示，商场内大多数消费者学历在初中以下，高中及以上学历的工作人员占比仅为25%，本科及本科以上学历的为0。这种情况源自于员工大多来自于县内及周边乡村的居民，没有接受过良好的教育，素质过低。企业在招聘时也并不重视学历，所以导致员工整体素质偏低，在消费者寻求帮
22、助时态度及语气不够专业、热情，大大影响了顾客满意度。除此之外，工作人员对本职工作不够重视，未能及时登记所缺货品及时补充，常常导致在消费者选择合适的商品时出现断码的情况。此时工作人员再行联系仓库补充，耽误了顾客和自己的时间。影响工作效率。（五）营销渠道狭窄且简单侯马衣世界服装批发城仍然属于传统的销售模式，并未与任何企业网站合作，也没有自己的网站，只有传统卖场这一个销售渠道，使得商场的发展具有局限性。一方面，现阶段网络变得越来越流行，没有自己的网店，促销信息传播不出去，新品上市无人问津。另一方面，周边乡村居民逛街时间少，没有现阶段最为流行的线上销售，对于工作忙或者上街不便的人来说，只有到店购买这一
23、种选择。随着电子商务的迅速发展，线上购买已经变得越来越流行，大多消费者已经从线下购买转移到了线上购买。因此，侯马衣世界服装批发城应尽早结合网络，拓宽自己的销售渠道。三、侯马衣世界服装批发城营销策略存在问题的解决对策（一）扩充产品线衣世界服装批发城应及时做好市场调研工作，把握消费者的真正需求，根据消费者的需要提供商品。另外，商场不应仅局限于中老年服饰，青少年作为最大的消费群体也应该得到重视，及时上新。婴幼儿的衣服应以质量为准，新颖、时尚，高品质的服饰能够激发消费者的购买欲望。在包装方面，尽量保持原包装。在不能保持原包装的情况下，结账时多赠送购物袋，将其衣物分类包装，购物袋上不仅仅要印有“衣世界服
24、装批发城”的字样和地址，还需将自身的特色表现出来。例如：“七天无理由退换货”的字样。（二）按商品质量分类定价针对侯马衣世界服装批发城部分商品质量过低的问题，商场必须杜绝质量过低的商品。但在进货时有质量差别的，商场可以采取分类定价，虽然衣世界以低价著称，但过多的低价会导致消费者误认为都是质量不好的商品，针对这种情况，我们可以分成三类定价：高质高价、高质低价和低质低价。1、高质高价商场需进一批高质量商品来提高商场自身的档次，由于衣世界服装批发城大多为低价商品，质量中等，导致许多追求高质量服装的消费者不会选择在衣世界购买。因此，商场应当提供一些高质量高价格的商品，一方面能够吸引追求高质量的消费者，另
25、一方面，也可以通过高价的对比，提高其他商品的销量。2、高质低价在换季或者新款上市时，更替下的高质量商品可以采取低价策略。季节交替，上一季节的商品和老旧款式如若不尽快处理，会导致占用仓库，新款无处安放的问题。因此，在这时这些高质量商品可以价格略低的向外出售，给消费者带来便宜的感觉。买到的商品质量也保证。例如：应季或刚上市的商品价格定为198元，在商场内部属于高质高价的商品，在换季时新款上市，旧款折扣，定价为98元，消费者可以用更少的钱买到更高质量的商品，既解决了库存问题，也提高了销量。3、低质低价为了满足大多数消费者求廉的心理，商场也要提供一些质量略差，价格低的商品。例如：夏装短袖在大多数商场售
26、卖价为40元，而衣世界服装批发城推出大量10元15元的廉价短袖，如此的价格吸引力，给部分只追求低价不追求质量的人带来了购买欲望，从而形成购物高潮。低质低价可以达到薄利多销的效果，消费者在选购时通过对比也可以促进其他价位商品的销量，另外消费者在购买后向其他人推荐，更加提高了企业的知名度。（三）提高促销人员素质由于商场工作人员对商场的营业额有着十分重要的影响，因此商场领导者在招聘时必须重视起来，要保证所招聘到的工作人员自身素质较高，并且经常进行一系列专业性的培训，并且在入职前也应该进行培训，通过考核才可入职。在工作期间，应特别注意工作人员言谈举止，统一服装。在入职前期严加监管，淘汰素质过低的工作人
27、员，留下素质高的工作人员。另外，商场应当不断补充新鲜血液，激励老员工更加重视本职工作。在工作过程中采取一定的奖惩措施，按季度进行考核，优胜劣汰。（四）建立新型营销渠道近年来，互联网迅速发展，截至2015年6月，我国的网民数量已达到6.68亿，互联网的普及率为48.8%，半年内网民增加近2000万人，互联网对人们生活方式的影响进一步深化。其中，网上购物人数逐年增加。到2016年，中国网民数量将超过7.3亿，网络购物者的数量将高达3.8亿，网购逐渐成为我们生活中重要的组成部分。中国的网络购物交易规模逐年增加，2011年中国的网购交易为7845.3亿元，但是到2013年网络购物交易规模已经达到189
28、24.9亿元，是2011年的一倍还多，截至到2015年我国网络购物交易规模已经达到39550.0亿元，网络购物的交易规模逐年大幅度递增，根据已有数据可以预测2018年中国网络购物交易规模可达73000.0亿元。发展前景广阔。由此可见，企业有必要将视线投向传统销售以外的销售模式。侯马衣世界服装批发城只有传统卖场这一销售渠道，并未开辟线上购物，随着互联网的发展，衣世界服装批发城有必要投身于互联网销售。一方面可以创建自己的网站，如设置二维码公众号，现在支付宝支付，微信支付越来越流行，可以将一世界的二维码公众号张贴在收银台，可以开展一个活动，例如扫二维码可以随机减少10-20元不等之类的活动，前期可以
29、先提高关注的，然后就可以将最新促销信息或新款服装展示出来。另一方面可以与其他企业网站合作，开办自己的网店，例如淘宝，微店等。还可以与大众点评、美团等网购网站合作，提高品牌的知名度，从而增加营业额。9 结 论随着经济的迅速发展，人们对服装的认识不仅仅是简单的遮身蔽体，更加注重的是质量和款式，中国的服装业也逐渐发生着巨大的变化。我国服装业必须加强自身的竞争优势，这就必须制定科学、合理的营销策略。首先，制定营销策略必须是以顾客为出发点，在制定营销策略前要做好市场调查工作，收集足够的数据，把握住消费者的真正需求，有计划的组织各项经营活动。其次，在制定营销策略时，不单单要把握顾客的需要，还要结合企业的实
30、际情况，从产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略四个方面对企业自身做出全面的分析，制定出对于企业未来发展有利的营销策略。由于每个企业所处的地理环境，社会环境等的不同，所以每个企业都应当有符合自身条件的营销策略，而不是照搬其他公司的管理方式和营销方式。企业要是想在激烈的市场竞争中立于不败之地，必须向其他企业借鉴，取其精华，去其糟粕，并在实践中不断总结，形成自己的竞争优势。这样一来，才能为企业创造更高的收益。本文对侯马衣世界服装批发城现有的营销策略和营销现状进行分析，发现侯马衣世界服装批发城存在以下几点问题：1、产品线单一，2、部分商品定价不合理，3、商场布局存在问题，4、工作人员素质过低，5、营
31、销渠道狭窄且简单，针对以上五个问题提出相应的解决对策：1、扩充产品线，2、按商品质量分类定价，3、布置新格局，4、提高工作人员素质，5、拓宽营销渠道，将如上问题一一解决，会使侯马衣世界服装批发城的发展越来越好，在侯马成为服装商场的领头企业。这个目标是需要侯马衣世界服装批发城内部员工共同努力才能达成的，为了达到此目标，需要衣世界服装批发城的管理者及时做好市场调查工作，抓住消费者的真正需求，将任务派发到各个部门，各个部门共同协作。综上所述，企业的成功是企业每个人共同努力的结果，每个企业都必须有一个符合自身条件的科学的、合理的营销策略，并共同努力实现企业目标，提高销售业绩。10 参考文献1 王飞,王
32、一智.我国纺织和服装业增加值出口能力分析J. 国际贸易问题,2013(11).2 章卫.时尚女装供应链管理研究 J. 物流科技, 2013,(3) .3 许海艳.快速响应型服装供应链的实现机制研究 J. 2013,(01).4 毛蕴诗,金雨晨,李杰等.加工贸易相关产业转型升级研究以广东省纺织服装业为例J.当代经济管理,2012,34(8).5 张琳.大学生服装营销策略-以辽宁省为例J.劳动保障世界,2013,(8).6 曲洪建,蔡建忠,计高雄等.纺织服装产业转移路径研究J.科学时代,2013,(21).7 吴爱芝,孙铁山,李国平.中国纺织服装产业的空间集聚与区域转移 J. 地理学报, 2013
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