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1、高等教育自学考试专科题目：深圳万科集团与华为集团洽谈楼盘的谈判方案 专业：会展策划与管理 考号：810117200214 姓名：付紫阳 深圳万科集团与华为集团洽谈楼盘的谈判方案一、谈判双方公司背景（甲方：万科；乙方：华为集团）甲（我）方：万科 深圳万科是以前瞻的理念，开拓的意识筑就的房地产集团，万科企业股份有限公司成立于1984年5月，以房地产为核心业务，是中国大陆首批公开上市的企业之一公司股票“（代码000002）。”以您的生活为本“是万科品牌理念，以客户微笑，让客户微笑是万科的宗旨。华为集团是全球领先的电信网络解决方案供应商, 专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。致力于向客户提供创新的满足
2、其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长。万科集团在深圳布吉板田开发了一高档楼盘，“深圳万科四季花城“规划总建筑面积达53万平方米，分七期开发，总容积率约1.45，绿化率达40，以多层住宅为主，是一个大型、低密度的休闲住宅区。地理位置： 龙岗区布吉镇坂田村五和南路，占地面积：373，900，建筑面积：544，000，容积率：1.45，绿化率：40%，总户数：4700户，产品类型：多层、小高层、情景洋房、联排住宅。该地区楼盘目前最高价17000-18500元/平方米，平均成本价7000-9000元/平方米左右。乙方：华为集团华为集团是全球领先的电信网络解决方案供应商, 专注
3、于与运营商建立长期合作伙伴关系。致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长。华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。华为于1987年在中国深圳正式注册成立，注册资本2.1万元。现任总裁为任正非，董事长为孙亚芳。 二、谈判主题 与华为集团员取得合作，取得双赢。以最高的理想价格销售四季花城，万科城等楼盘。争的华为这一大单，完成今年计划，为
4、公司创利益。三、谈判团队人员组成主谈：王俊，公司谈判全权代表；决策人：石思齐，负责重大问题的决策；技术顾问：胡轶男，负责技术问题；法律顾问：孟勤勤，负责法律问题；四、双方利益及优劣分析我方核心利益：以高售价获取利润对方利益：以最优惠的价格购入我方优势：楼盘在深圳华为集团附近，是品牌集团，建造楼盘质量好、户型全，小区环境优美、配套设施齐全，楼盘建在了公司附近，在深圳购买一套住宅成为真正的深圳人的愿望终于可以实现了我方劣势：最近因为金融危机的影响，房地产业日子不好过，各个地产商竞争激烈，必须拿到华为这一大单，完成今年计划乙方优势：公司具有专业的开发团队、独立的研发能力。技术创新方面占有很大的优势乙
5、方劣势：华为集团非常重视认为如果员工能在此楼盘购房，既满足了员工的居住需要，又能增加员工在企业服务的忠诚度，工会应抓住这次为员工和企业谋福利的好机会。员工非常喜欢我方楼盘。五、谈判目标1、最理想目标 ：楼盘最高价18000元/平方米2、可接受目标 ：楼盘理想成交价15000元/平方米3、最低目标 ：楼盘最低保留价13500元/平方米六、程序及具体策略（一）开局方案一：商务谈判的导入双方到达谈判地点，以站立交谈的方式，双方进行握手，相互介绍对方成员，然后入座。方案二：建立谈判气氛为了能够使谈判在一个轻松愉悦的环境下进行，我们选择在重庆海宁温泉大酒店进行谈判。在进入实质性谈判内容前，建立一种真诚合
6、作的谈判气氛。方案三：双方交换方案我们选择的提交方案的方式是：提交书面材料，并做口头陈述，在会谈前将书面材料提交给对方。方案四双方进行摸底谈判双方通过开场陈述，进一步阐述自己的观点，并弄清对方的观点，让双方对对方的底细有一个明确的认识和清晰的了解。（二）中期阶段：策略一：我们采取口头报价的方式，并选择让对方先报价。（三）最后谈判阶段：策略一：把握底线我们要明确此次谈判是为了让对方能够通过了解我方的技术优势，从而投资我公司，生产新产品，同时给对方带去投资效益，形成双赢局面。因此，在谈判过程中要友好谈判，同时谨记我方最低目标，如果对方无法满足我方的最低目标，则终止谈判。策略二：埋下契机在谈判中建立双赢合作关系，以期建立长期合作关系。策略三：达成协议明确最终谈判结果，出示记录和合同范本，请对方确认，并确定签订合同的具体时间和地点。七、谈判时间及地点安排谈判期限：三天谈判地点：我方会议室八、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法；九、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方提出新的利润分配异议 应对方案：本着友好往来的原则，适当让步。2、资金到账日期押后应对方案：再次商榷，要求尽量准时到账。评语：成绩：教师签字：年 月 日5