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1、 浅析中国华电集团公司品牌营销策略 【摘 要】随着电力市场的日益激烈竞争、探索一条适合自身发展的电力营销之路已成为中国华电集团公司当前急需解决的问题。借助4Rs(关联、反应、关系、回报)营销理论,认为当今电力企业应采取以下的几种策略来深化其当前的品牌营销。 【关键词】 品牌效应 市场营销策略 需求服务 前言在当今的电力市场上，电力企业营销策略即企业在分析外部环境和自身发展的基础上, 并在一定的电力营销战略指导下制定有关营销活动的原则和方法, 包括电力产品营销和电力目标市场组合的选择两个方面。对于电力目标市场, 即企业在对电力市场分析基础上，为具有相似服务的、具有相似需要的客户提供服务。电力目标
2、市场确定以后, 企业就可以运用适合不同客户的多种营销组合形式或方法满足目标电力市场的需要。一直以来由于电力企业实行的是高度集中的政企一体和计划经济体制的管理模式, 使企业习惯于运用行政手段来管理电力的营销和运行,再有多年来电力市场一直处于卖方市场, 这样使电力企业的员工养成了“ 惟我独尊” 的思想意识,思想理念上就没有市场竞争这一概念, 进而造成了企业的电力销售工作基本上处于坐等客户上门的状况, 当然就更不要说如何营销了。今年来随着国家多家办电政策的出台和电力经营体制的转变, 这样使得电力的供求矛盾逐渐趋于缓和, 甚至部分地区出现了供大于求的情况, 在这种情况下再用计划经济体制下形成的工作方法
3、和思维理念开展电力营销工作, 已完全不再适应电力改革发展的需要和进展。目前随着电力改革的进一步深化、电力经营的经济结构调整以及中国加入WTO , 这样就需要企业对营销观念进行重新的审视。在相应国家电力公司的整体市场营销战略的基础上, 结合企业的实际情况建立适应自身企业的市场营销策略, 对于电力企业的改革与发展意义十分重大。 近年来鉴于电力企业市场营销面临的现状, 电力公司所拥有的电力市场的需求发生了很大变化, 买方市场的格局已经形成, 特别是地区主电网,摆在企业面前的矛盾变为供大于求, 并且还面临着电力市场逐年萎缩, 在市场中的占有率也在逐年下降。这样就要求企业积极研究市场营销策略，主动出击，
4、保持企业的长久竞争。一、当前电力企业市场营销的现状 随着经济的发展, 电力公司所拥有的电力市场的需求关系发生了较大变化, 买方市场已经形成新的格局,尤其是地方的主电网, 摆在了企业面前的是供大于求的新关系，并且还面临着电力市场逐年萎缩, 电力市场的比率逐年下降的局面 1.1 当前的电力现状 对于新疆地区，近年来新疆发电装机容量及年发电量由“ 八五” 末的3 075 万千瓦和1207 亿千瓦时,分别达到“九五” 末的4 5018 万千瓦和18193 亿千瓦时, 年均增长率分别达到了8. 4 %和8.53 %。在“ 十五” 期间新疆计划增发电装机容量达200一250 万千瓦, 其电力增长速度很快。
5、于2000年新开工110千伏及以上输电线路1561公里, 其变电容量4678万千伏安, 同样在2001年间开工2 20 千伏及以上输电线路844公里,变电容量33 万千伏安, 按计划已基本完成了对城网的改造项目。当前发电单位成本提高，原因在于发电机组利用小时逐年下降, 还本付息能力减弱, 。鉴于社会发展的现实状况对电力市场进行预测,2005年之前, 预计其需求的增长在3 % 左右, 显然在这种请况下供大于求的状态将要延续一段时间。 对于中西部地区来说，大都属于经济不发达地区, 在经济发展上会滞后。近年来国家实行的实施可持续发展战略和两个根本性转变, 进而使国有企业处于调整改革的攻坚阶段。企业必
6、须进行结构调整，资源重组, 进而将直接影响电力结构的变化, 冶金工业、建材工业、机械工业、化学工业等原来的电能消耗大户, 都在纷纷在进行调整; 在加强内部管理后,将大大降低对电能的消耗, 同样由于消费市场的低迷, 城乡经济发展速度减慢,进而造成了大部分企业在生产开工阶段中出现不足, 导致电力消费减慢, 甚至出现负增长。原先电力企业拥有的产供销一体化格局也导致企业的管理方法陈旧, 大多是以产定销, 即有多大能力就供多少电,却没有以电力销售为基点, 根据客户的要求来组留在“ 坐等” 上门, 且办理用电时程序繁琐，复杂, 极大影响了客户消费心理。电力企业虽然在很早就提出了“服务”口号, 但在实际运行
7、中,经常出现得不到落实, 仅仅停留在口头上, 落实在宣传上，空有理论，无法实践。在客户申请用电时, 由于各种不同原因还不能做到即申即用。电力企业作为国家的垄断企业, 鉴于没有显见的竞争者, 进而将市场营销这一重要环节轻描淡写，不加研究, 导致了企业无法有效地对潜在的市场拓展, 使企业发展的时机一错再错。西安市政府实行的蓝天工程,将污染严重的几百个茶浴、取暖小锅炉消除, 取而代之的是清洁能源,这必然是一个不容忽视的市场, 但电力公司重视度不够，对抢占这一市场的重视度远远不够。二、电力企业市场营销存在的问题 在当前的电力市场发展过程中，受电网建设、国家政策、政府因素以及地方工业结构，计划经济时期思
8、想的延续等多方面因素的影响, 在企业营销过程中主要存在以下几个方面的问题:2.1营销策略不合理及市场的细分 中国华电企业按照行业类别对电力市场进行了细分，在经考察及实践总结中，企业认识到应重点考虑地区国民经济发展的产业构成比例及其变化趋势，针对电力大用户的波动性和一般用户的相对稳定性，以及特殊用户的特性，在经营中应采取多样手段及措施来应对不同的客户。但是当今的电力企业还认识不到客户的重要性，没能真真的站在客户的角度考虑问题，且受国家政策和市场的波动性影响，同时在当前强烈竞争下，电企业对于电量增长趋势和平均销售综合电价的估计及预测中还存在着许多不确定因素。对于电力市场的认识不够将导致电力目标市场
9、的模糊性，供电公司就很难采用适合不同客户的多种营销组合形式或方法满足目标电力市场的需要。 2.2企业竞争加剧，出现可替代能源 当前的能源有天然气、液化气、石油、煤气等可替代能源同电力市场竞争，且竞争日益加剧, 电力企业非进即退。当前的热能供应市场份额只占很少一部分,其中绝大多数都用来补充热力公司冬季供暖不足的部分。此外, 地方小水电、小火电与主电网之间的竞争, 使主电网不能充分发挥其优势。且大都企业都自有小电厂以满足自己电力供应，这些小型电力企业的快速发展也挤占了大电网的市场份额。不少企业及客户自备发电机组自用自发; 部分客户将原有的电炉窑改为油、煤及煤气炉窑; 农村出现的流动式柴油机粮食加工
10、设备及盛行; 太阳能产品的开发和推广以及天然气、石油液化气进人家庭的普及, 都渐渐的在影响电力市场的竞争能力及发展。按照电力是基础, 电力要先行的原则,电源建设已供大于求。客户对电能质量及可靠性要求越来越高, 但部分地区由于城乡电网网架结构薄弱, 难以满足客户对电能质量日益提高的要求, 有电送不出, 有电用不上的现象也依然存在。另外由于转供电现象的存在, 这一中间环节也限制了客户增容, 影响用电。部分地区由于种种原因, 销电价依然过高, 造成客户电费负担过重, 出现有电不能用、不敢用的情况特别是农电体制改革推广,县级电力市场配电网络不完善,供电半径大, 布局不合理, 质量差, 电价执行也不准确
11、, 随意性大, 一些地方的二次综合加价使客户不堪重负, 阻碍了县级电力市场的开拓和发展， 都影响了电力的市场竞争能力 2.3在电网上存在负荷建设不足 近年来，随着电力的竞争及发展电网已由单纯的送端网络转变为受、送并存的双端网络，渐渐行成了以500KV为支撑、220KV为主骨架、110KV和35 KV为配电网的坚强电网，但是由于受500KV其他电厂的运行方式影响，主电网的送出稳定极限为86 万kw，在输送时的送入稳定极限为45 万kw。再有本省电网联系界面的送受稳定性不够，与相关外省电网联络不足，城区配网及县城网卡口严重，导致电网在某一些地区负荷中心区域没有任何网络布点，无法参与市场供电。加之2
12、20kv主网架尚为辐射型，并没有形成环网。这样的不合理设计及电网分布及电力供应的不足将导致电力企业在发展过程中存在隐患 在当今的电力发展中，企业的供电技术手段管理水平远、供电技术手段不能满足商业化运营要求。在相关的技术手段方面, 其中一方面是电力市场的监测手段落后, 在负荷管理系统方面没建立起合理的手段, 相关的负荷管理制度还未进人到负荷预测、市场预测这一层面。在电力企业的销售方面，其抄、核、收全过程不能实现自动化: 二在报表的分析、计算管理方面、收费的抄取等方面还是主要靠人工来完成，在技术方面还是处于相对比较落后的阶段。且在销售环节人工干预过多,最终导致了漏抄、错超、分析出错等现象的出现。三
13、关于业务的包装机及扩展方面手段落后, 在由客户开始的申请到包装机的合同管理及用户档案的保管方面都要靠人工来完成。在由在包装机的安置及配套方面也还处于不健全的阶段，包转机的市场机制还在处于不健全不完整的阶段。 2.4 其次观念问题是重要问题当前的电力企业大都是国营企业，在计划经济及传统理念的影响下，企业大都处于坐等客户上门的态度，没能从客户的角度出发，积极的同客户取得联系，将客户的利益摆在企业常住发展的重要规划中。这样就导致了客户和企业间的矛盾，且这种不合理的关系最终将阻碍企业的发展，另外营业人员在服务方面缺乏应有的服务态度，这种态度往往会造成消费者的不满及心理上的压力。这样的经营模式往往会导致
14、企业的竞争下滑，企业出现疲乏，及处于被动状态，往往不利于企业长远发展。所以要在认识上提高对客户的重视和服务至上的理念。2.5在电费方面存在严重的欠费问题 对于一些企业尤其是在企业开工过程中出现不足, 企业积压大量产品,进而影响到用电量的增长,也使得电费极俱拖欠。然而由欠费造成的停电措施则最终的结局是两败俱伤。电力企业针对欠费客户采取停电或限电措施, 是目前的供电企业用于追收电费的主要手段, 而这种方式对于濒临破产、产品无销路的企业无疑是雪上加霜, 最终导致欠账成为死账限电、停电的结果造成售电量的急剧下减。地方主电网在不同程度上都存在着欠账的情况,当然这其中包括一部分有能力支付却拖欠电费的客户，
15、这些问题都将成为阻碍电力企业发展和前进的绊脚石。三、电力企业市场营销采取的策略 在当今中国电力的发展阶段，就从中国电力市场现将段的状况看, 电力在市场的营销阶段还存在着很大的潜在需求和市场, 很大程度上电力的需求还在处于未开发阶段。所以不论是从市场营销管理的要求还是改革的趋向, 都需要电力企业的管理者以全新的理念来研究潜在市场和市场营销范围的测量, 只有这样电力企业才能在激烈竞争的市场经济中用有效的服务和规则来满足市场需求, 及早的发现及扩展潜在的市场，并将这种潜在市场需求及早变为现实需求。立足于当代的市场营销观点, 电力企业部门构成的仅仅是行业,而消费者才真正构成市场, 电力企业的必须围绕市
16、场来进行一系列的生产经营活动。款且还要考虑到地域不同, 从在不同的经济发展水平,客户对电力的需求，用电结构各异, 、用电量的增长就会相应出现不同的地域特点，所以电力企业就要结合本地区的实际情况确定营销策略,不断进行调整 ，并随着市场发展的需要,逐步开拓、巩固和提高市场占有率。3. 1 建立品牌营销 切实转变观念 在当前激烈的市场背景下，要太调整及改正以往的服务理念及态度，要从消费者的角度出发，采取合理的正确的营销手段及理念，以不断地优化企业，不断改进，提高企业的市场竞争力。对于企业来讲，品牌是企业的宝贵的无形资产，将代表个性形象、利益认知、文化传统和情感属性等价值观念,将直接印象到企业的发展。
17、这种品牌效应能提高经济效益,获得竞争优势，同时令企业从品牌溢价中获益。同时近年来随着风险承担理论的提出，这样也使得消费者减少为购买服务承担的风险,企业大都会采取以下措施来保护客户，打造客户满意的服务品牌、增加企业的美誉度和信誉度,听从客户的反馈态度及领导者的正面舆论引导等。所以,电力企业要想在市场竞争中增加比率,就必须倾力打造供电服务品牌,以好的品牌来吸引更多的客户,并不断扩大品牌的认知度、美誉度,达到在社会上形成积极的舆论效果,让客户在正面积极的方面产生共鸣，给客户留下好的印象。 关于电力企业的品牌建立是一个内强素质、外塑形象的过程,一方面要要使客户认识到产品的优越处，令客户感知认可品牌价值
18、;另一方面要使员工形成认可品牌形象,在理念的认识及践行方面积极服务到位。企业内部员工要通过劳动竞赛、合理化建议征集、培训等方式来增加员工对企业的知识运行、品牌产生及建立产生认同感,对企业产生归属感,从而使员工形成积极主动的服务和行为服务态度。员工和客户在接触的过程中,在与客户联系的时候通过对言行举止的规范,在通过与客户的交往中潜移默化地向客户将电力企业的服务理念传输给客户,将好的态度和形象留给客户。同样在电力企业的外部形象中，企业的优秀品牌是电力企业的一个招牌，是企业的一中法宝。在建立品牌效益中电力企业应采取以下措施:加快用电手续的办理和工程建设的速度，提高工作效率,满足客户的用电需求;在长期
19、的发展中不断改进技术水平，不断地将电能质量提高,将安全可靠的电能为客户提供;不断创新方便客户的服务举措,将服务的承诺与客户兑现,将客户的问题切实解决;企业的营销人员将对电量客户电费构成进行定性的分析,将合理的用电管理方案加以制定;在为客户及企业的营销中提倡银行代收、电费储蓄、网上电费支付、推广电费充值卡等缴费方式,缓解“缴费难”问题;同时为客户提供24小时服务热线的服务功能;在安全用电方面进行积极宣传、提高客户的节约用电知识,再有将供电服务和停电信息积极公布给客户;将故障抢修的反应速度积极提高,同时提高企业的能动性;积极吸取同行业长处,取长补短,赞助公众事业，改善服务质量,参加公益活动,赢得社
20、会广泛认同,提高企业信誉。相关的举措能够为企业在不同方面树立积极负责的国企形象、认真规范的服务形象、真诚高效的管理形象、公平诚信的市场形象、积极团结最求进取的团队形象。好的品牌将在客户的心里面形成一种好的认同感,这种认同将渐渐的转化成一种衡量好企业或好的服务的一种尺度，这样将有利于企业在同行中竞争力的提高和营销的利润，并且这种好的品牌也将成为督促员工提高认识，保持良好精神风貌和企业良好形象的有用价值，在无形中将为企业带来无形的价值。3.2 品牌建立的重要性 品牌的是一种记号，一种术语，一种设计，或者是它们的结合。一种品牌的效应要使消费者在识别企业或企业产品时能对企业有客观的认识,且能使客户感受
21、到我们的电力企业与相关其他企业的优越处和不可替代处，并在竞争中将自己的优势最大化。因此,在创建自己企业的品牌过程中就要求企业经营者，在对营销策略有好的研究和认识的基础上为自己企业制定好好的发展前景，例外要针对不同的客户和群体制定不同的营销策略，对于各种不同客户针对的服务，再有就是要提高企业自身员工的素质，提高其服务和主动服务意识，同样在服务和接触客户的过程中也要注重态度和用词，且要做好自身的售后服务工作，这样讲客户、工作人员都考虑好以后，还要切实的将这些相关的措施进行执行，不断的调整和完善，只有这样才能在不断地发展前进中将企业的品牌做好做大，同时在促销活动和价格的调整方面也要相应的做好，定期的
22、为客户提供优质服务，使得企业的品牌在竞争中保持持续竞争力。3.3品牌对于消费者的价值 同样品牌对消费者而言,在识别商品生产厂商或服务过程中将会起重要作用。最重要的,对于消费者来讲品牌具有特别的意义。大多的消费者往往将通过以往的产品使用经验、电力企业的营销计划等方式对企业的品牌进行不同的认知,在识别的过程中分别出哪些可以,哪些不可以满足其需求的品牌。最终,对于客户来讲，品牌渐渐的变为一种简化产品购买决策的速记方式和工具。这样,对于消费者而言，就可以节省大量的精力和时间思考或搜集购买产品的信息。因此,对于企业来讲，品牌可以增加自身收入同时会减少消费者搜寻产品内部与外部成本。 在扮演涵盖产品特质过程
23、中同样企业也占有重要角色。企业可以将产品的相关属性和利益分为三类:使用属性、寻找属性、信任属性。所谓的使用属性即指某些无法由外部观察,产品对于消费者有十分重要的价值,所以,电力产品在试用和使用是必须的(耐用性、服务品质、积极了解的产品属性(如:强度、大小、颜色、形态、重要等)；寻找属性是指可由外部观察、了解可以直观的将相关的产品或属性认识到);信任属性是指在无法得知的产品属性,对产品的属性及性能很难进行评估时,依然可以对产品进行使用和信任等。这样的品牌将是消费值的信赖可以放心消费的一种动力，同样品牌所对应的产品将成为消费者铭记的重要标志。 再有,在消费的风险方面，好的品牌可以帮助消费者减少对购
24、买产品的风险顾虑,对于许多不同形态的风险，消费者在购买和使用是都将能从不同的角度和方面进行全面的认识。例如对于功能风险而言，在产品的使用中存在表现不如预期,以及相关的生理风险产品对使用者以及对于消费者造成生理状态的威胁,对于财务风险产品付出的成本以及社会风险产品还会造成与他人的纠纷,在消费者的心理上产品的风险将对使用者和他人造成心理状态的威胁,风险还存在于不确定的产品上，这样的产品将造成失败或将丧失另一个满意产品机会。在品牌效应的处理及推广中，企业要针对不同的客户制定不同的风险方法。对于消费者而言，好的品牌将成为企业的招牌，将在长远的发展中指引着企业的发展，同时对于消费者而言，好的品牌将会减少
25、消费者对产品的挑选及试用不便，最大程度上的达到了双赢。 四、在打造品牌的过程中要采取的措施 同样在建立和打造自己的品牌效应中要从不同方面，多角度的来考虑，具体可以采取以下措施： 4.1主动同客户搞好多种互动关系 随着日益严峻竞争的当前形式,企业应当主动通过各种有效的方式与客户进行互动,主动联系不单单是基于业务上的,更多的是在对市场前景的展望、在与客户的沟通上保持良好的关系，且要保持企业的持续改进、同时要积极的去了解竞争对手的动态并与对手况充分沟通,在建立了与客户的关系后将这种关系最终转化为一种伙伴或朋友的关系，这样的关系的建立将与客户形成息息相关、荣辱与共、互助、互求、互需的关系。当今的电力企
26、业的营销激烈在于对市场和客户的竞争，电力的消费市场与对众多的消费者进行的营销情况不同,在经营过程中减少顾客流失意义更为重与大。与客户形成有效的互动、渐进的建立各种形式的关系,真正建立与客户形成良好的伙伴关系,这样一方面使企业积极地适应顾客的需求,另一方面可以积极地创造需求,在激烈竞争日趋的今天形成竞争优势。 首先,公司要做好宣传工作，可以有选择性在一些专业的报刊、杂志、网站等媒体上做宣传广告等,同时积极参加各种订货会及交易会,建立公司网站,宣传公司品牌、产品、服务和发布新产品信息,印发公司产品、宣传公司产品，技术宣传广告材料和企业形象。 其次,运用把顾客请进来,业务员、技术人员走出去相结合的工
27、作方法,倾听顾客的需求和愿望,把售前、售中、售后服务等工作做好。在满足顾客需求的同时,公司可以组建由工程技术人员、软件工程人员,生产技术人员组成的售后服务队伍,这样不但满足客户之所需,也给企业降低服务成本,做到供需双赢。 第三,尽力为客户提供系统化、一体化的解决方案,建立有机联系,形成利益共享、互相需求的关系,共同发展。同时可以通过实施“以质取胜”战略来提高产品质量,从而建立与顾客互需、互求的长期关系、牢靠的关联纽带，进而达到企业的有效发展。4.2 积极响应客户的需求 在大约20世纪90年代关系营销产生了，这种关系营销是在建立在在传统营销、社会营销、服务营销、内部营销的基础上提出来的。于198
28、5伦纳德贝瑞最早的定义:“就是说这种关系营销是建立在将企业用于吸引、维护和增进与顾客的关系”。企业所面对的顾客是决定企业生存与发展的基础,而企业的本质即争夺顾客，在与同行的企业的竞争中获胜。客户的利益及需求将始终是决定企业的所有员工及开展的一切活动的导向,并且这些将同时是企业生产经营的每一个细节。且客户对产品及企业产生信赖感将取决于，产品的满意度和服务的周到及全面性,只有这样顾客才能成为企业的忠诚顾客,菲利普科特勒曾指出:“忠诚的顾客是企业最宝贵的财富,现在日益重视设计出最好的关系组合以争取和保持顾客。好的顾客就是资产,只要管理得当并为其服务,他们就能转为公司丰厚的终身利益来源。在紧张的竞争市
29、场中,公司的首要业务任务,就是持续地用最优的方法满足他们的需要,以保持顾客的忠诚度。”只有这样企业在好的服务态度及好的产品的基础上才能形成好的品牌，这样好的品牌才能在与相关企业的竞争中保持优势，并将决定着企业的长足发展。 这样在快速响应客户需求的同时，同时要追求真正的效率，注重服务，以保证服务的品质。继而电力企业的经营者应站在顾客的角度及时地了解顾客的希望、渴望和需求,并以积极的去满足顾客的要求,当然还必须把做好企业内部的员工培训和考核工作,以真正优质的服务去满足来满足客户由于迅速变化的市场形式而带来的不同需求。随着高效服务的到位和品牌效应的建立，将达到与客户的互动与双赢、为建立关联提供了基础
30、和保证，最终将为公司的长远发展奠定坚实的基础。 4.3同客户搞好关系营销 随着在市场环境中企业与客户的关系发生了本质性变化,抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。也就是说,电力企业必须通过积极的态度来进行关系营销: 4.31个性化的同客户沟通 首先要同客户做好沟通，真正了解客户的需求，在沟通的基础上进而采取不同的方式去和不同的客户沟通,这样将有助于电力企业找出最优的方法持续地满足客户的需要，进而满足客户对电力产品的全部需求。同时将打造好了自己的品牌。 （1）客户在消费电及相关的电力产品的时候,一方面会要求产品安全及性能另一方面还要得到周到的服务和适当的价格等。企业在满足客户消费需要
31、的同时要考虑到建立自己品牌，进而在长远的发展中始终占有有力地位。 (2)同时要满足客户对电力产品的不同需求。客户对电力产品的需求将会随着经济实力，及时代的变化在不断变化，往往不会永远停留在一个水平上,是不断变化的。企业及要认识、研究、适应这种变化,提供客户需求的新产品和服务，只有这样自己的品牌才能在不断地发展中保持竞争实力。 (3)同时在与客户建立关系时，要注重与重点客户积极的建立联系，要在市场细分及相关的市场政策的基础上，从不同的侧面及渠道了解客户需要，进而以满足不同层次消费者的需求,从而获得较好的经济效益。 4.32 积极去关注重点客户 在实践中,企业可以选派具有外语良好、专业知识的人来充
32、当国际市场重点客户的客户关系经理,通过把客户所有的信息集中并防调组织内各部门做好服务来对客户进行全程负责,做好落实企业向国际市场客户提供的各项利益,协调处理与客户可能发生的所有问题,维持同客户长期良好的业务关系。 面对激烈的竞争，当前的市场竞争已发生了本质性变化，同样这样的市场环境就要求电力企业的营销者们改变过去那种态度，要与客户积极联系并对顾客需求作出反应、积极的积极帮助顾客解答问题、积极解决顾客的不满,就尽到了责任的意识;并在与客户接触和交流的过程中与重点客户建立牢固关系，最求长远发展，并要与重点客户建立好重点关系，时常保持好沟通和联系，追求长远发展，最终在联系的基础上达到与客户的长久合作
33、关系，这样使自身的品牌效应得以长远发展。 同样在与客户建立关系时要注意几点 第一,可以在与客户的交流基础上，了解客户的相关需求，并在了解的基础上为客户制定个性化产品吗，并在最大程度上满足客户的需求并以积极的态度为客户服务。据调查了解重点客户在企业的品牌效应打造及企业的经营中占有很大的比例，这样就要求企业在与客户联系中要积极的去培养重点客户，这样同时可借助客户来间接的宣传，进而建立好自己的品牌效应，这样在当前激烈竞争的市场下才能有所发展。 其次在与客户尤其是重点客户的建立中，要注重交流方法和技巧，可以通过节假日的优惠活动及不定期的联系，这样将在长久的交流中为客户形成良好的印象，进而将保持了重点客
34、户的不流失，继而更有利于打造好自身的品牌效益，最终使企业长足发展。 再次，要站在立足长远角度上,借助关系营销,注加强与顾客进行良好的沟通以便找出最优的方法持续地满足他们的需要;同时加强自己核心产品的建立，这样将产品性能为核心的思想转向以产品或服务给客户带来的利益为核心的思想;通过这样才能将观念从不重视客户服务转向对客户高度承诺上来;才能把营销、质量和服务有机地结合起来,在客户消费的同时将渐渐的了解及喜欢上企业这种品牌，进而将建立了与企业长期合作及发展的良好关系。五、 企业客户双赢化 在企业经营和与客户交流的过程中，要注意巩固和发展，同时这对于双方主体而言,都是一个经济利益问题。因此,一定的合理
35、回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点,也是营销的落脚点。对企业来说,市场营销价值的真正在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。另外回报是企业从事营销活动,在满足顾客价值需求及其他相关主体利益要求的同时导致的必然结果。企业在与客户沟通时，要满足客户需求,为客户提供价值,顾客必然予以货币、信任、支持、赞誉、忠诚与合作等物质和精神的回报，而营销发展的动力必然会归结到企业利润上，追求回报是当然这种“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容,是基于顾客愿付成本之上的利润考量,同时也兼顾了市场份额的最大化。 在电力企业的发展实践中可以采取以下措施来追求双赢: 5.1 同顾客建立信息共享方式 用有效的
36、方式同顾客实现信息的共享,让电力企业在产品研发上及时掌握市场需求,避免走弯路;同时针对市场需求的变化调整营销策略,做好风险的控制,避免不必要的损失。 5.2要满足顾客要求和适应市场变化 在电力企业市场的千变万化中,要充分调动电子产品企业内部员工迅速应对变化的能力,学会去适应而不是无端地去抱怨。在面对顾客要求近乎苛刻时,也必须以从容的态度去应对,努力想办法去解决问题,而不是去抱怨。 5.3注重持续的成本控制改进和品质改善 持续的成本控制改进和品质改善是电子产品企业追求回报、实现双赢的重要基础,并有助于基于顾客愿付成本之上利润的更好考量,从而可以使兼顾市场份额的最大化不至于成为一句空话。5.4与顾
37、客建立双赢观念 在现实的电气化经济生活中,永远有竞争者以不可思义的低价格来冲击市场,顾客也永远都在抱怨我们产品价格偏高。同顾客建立共赢的观念,让顾客明白合适的利润率是维系持续提供优质服务和产品的保证,同时我们也应当清醒地认识到合理的价格是顾客在残酷的市场竞争中获得一席之地的重要保障。彼此之间相互信任基础上的追求双赢,才能让彼此成功,在市场上做大做强。【结束语】 总之,随着电力体制改革及市场竞争的激励化,当今的电力市场的激烈竞下，打造好自身企业的品牌效应，将自身的发展与客户及市场的运行联系起来，还需积极把握市场动态，做好调整，同客户搞好关系，在不断地前进和发展中，不断将自身能力提高，是自身在相关
38、市场的竞争下保持持久的竞争力，只有这样才能使企业在竞争的过程中长盛不衰，保持持久市场主动权，使自己品牌在长远的发展中趋于领先。【参考文献】1李雪松，王丹 基于电力市场的营销策略研究2十堰供电公司 十堰供电公司单位简介EB/OL3江艳萍 十堰电网: 五年内的“三个告别”EB/OL4郭霞 十堰供电公司发展战略分析J 武汉电力职业技术学院学报，2011，9( 4) 5王婷 电力市场营销学M 北京: 中国电力出版社，2009: 91 927张华珍 淄博供电公司电力市场营销策略研究D 上海: 复旦大学，20088黄爱群，程龙 十堰电网负荷特性分析J 华中电力，2011，24( 5) : 31 35 9孙枫林.中国电子产品开拓国际市场的营销策略研究J.湖南大学学报(社会科学版),1996,(3). 10赵浩兴.市场国际化与中国企业的营销创新J.宁夏社会学,2003,(5).