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1、用脑拿订单：销售中的全脑博弈用脑拿订单：销售中的全脑博弈作者全国路演作者全国路演福州站福州站地点：福州人民礼堂地点：福州人民礼堂 主办：中国人民大学出版社主办：中国人民大学出版社/北京湛庐文化传播有限公司北京湛庐文化传播有限公司 第十四站第十四站1大大 客客 户户 销销 售售孙路弘孙路弘2工业品营销与大客户销售工业品营销与大客户销售工业品依靠的不是声势浩大的广告工业品依靠的不是声势浩大的广告工业品营销主要由销售队伍完成工业品营销主要由销售队伍完成因此，工业品营销的成败在于大客户因此，工业品营销的成败在于大客户销售队伍的成败销售队伍的成败3两个等式有什么区别两个等式有什么区别6+2=88=6+2
2、4对大客户的基本认识对大客户的基本认识大客户是左脑决策，右脑感知。左脑决策大客户是左脑决策，右脑感知。左脑决策的意思是，所有严肃的采购合同肯定是左的意思是，所有严肃的采购合同肯定是左脑思考的结果，绝不是右脑可以完成的，脑思考的结果，绝不是右脑可以完成的，没有一个企业的采购人员会说没有一个企业的采购人员会说“我觉得他我觉得他们不错，就选择了他们作为供应商。们不错，就选择了他们作为供应商。”既既然如此，大客户为什么还要用右脑感知呢，然如此，大客户为什么还要用右脑感知呢，感知什么呢？他们是要建立一个印象，这感知什么呢？他们是要建立一个印象，这个印象包括信任、认同乃至相知。个印象包括信任、认同乃至相知
3、。5大客户销售人员的四种能力大客户销售人员的四种能力对大客户关系复杂程度的认识能力对大客户关系复杂程度的认识能力对大客户处境的认识能力对大客户处境的认识能力销售顾问左脑实力发挥的能力销售顾问左脑实力发挥的能力销售顾问右脑实力发挥的能力销售顾问右脑实力发挥的能力6产品不同销售的方法相同还是不同？产品不同销售的方法相同还是不同？B2B类别类别B2C较大较大金额金额较小较小较长较长时间时间较短较短不在现场不在现场地点地点现场现场复杂复杂需求需求浅显浅显较大较大风险风险较小较小较多较多决策人数决策人数较少较少较长较长影响时间影响时间较短较短7大客户销售人员的六个要求大客户销售人员的六个要求透彻了解你所
4、提供的产品透彻了解你所提供的产品准确切中客户常见的问题准确切中客户常见的问题提供解决问题方案的评价标准提供解决问题方案的评价标准提供针对客户问题的具体解决方案提供针对客户问题的具体解决方案提供成功案例以示解决方案的有效性提供成功案例以示解决方案的有效性提供解决方案实施以后的预测提供解决方案实施以后的预测8有关疑问的百问不倒有关疑问的百问不倒有关企业的百问不倒有关企业的百问不倒q企业长项企业长项q企业形象企业形象有关产品的百问不倒有关产品的百问不倒q产品的技术产品的技术q产品的优点产品的优点q产品的利益产品的利益有关竞争的百问不倒有关竞争的百问不倒q市场状况市场状况q竞争情报竞争情报q自我发展自
5、我发展9大客户内部关系要点大客户内部关系要点大客户组织内采购影响群大客户组织内采购影响群q发起人，信息门卫，决策者，影响者，采购部，技术发起人，信息门卫，决策者，影响者，采购部，技术专家专家不同角色的人的不同动机不同角色的人的不同动机销售顾问与内部人员关系函数销售顾问与内部人员关系函数打造打造VITO关系手段关系手段q请客，送礼，信任的获得请客，送礼，信任的获得q话题，问题，依赖的建立话题，问题，依赖的建立qLPRS全脑人际关系联络图全脑人际关系联络图10采购动机分析：组织动机采购动机分析：组织动机产品质量：可靠，一致，技术参数产品质量：可靠，一致，技术参数产品价格：优惠，促销，赠品产品价格：
6、优惠，促销，赠品供方品质：信誉，品牌，名声，背景供方品质：信誉，品牌，名声，背景供货速度：周期，周转，库存，物流供货速度：周期，周转，库存，物流交易过程：账款，试用，检验交易过程：账款，试用，检验市场发展：客户，销量，联盟市场发展：客户，销量，联盟11采购动机分析：个人动机采购动机分析：个人动机职位稳定：准确决策，个人职责职位稳定：准确决策，个人职责个人收益：回扣，好处，请客等个人收益：回扣，好处，请客等上级肯定：升迁，个人权力上级肯定：升迁，个人权力个人压力：责任，后果个人压力：责任，后果内部关系：沟通，人际内部关系：沟通，人际个人前景：职业发展个人前景：职业发展12思考思考请思考，在现有的
7、客户组织中，你的请思考，在现有的客户组织中，你的人脉关系图是什么？人脉关系图是什么？请绘制客户组织中人脉关系图与你的请绘制客户组织中人脉关系图与你的关系密切度关系密切度请罗列一个清单，总结客户组织中采请罗列一个清单，总结客户组织中采购时考虑的所有组织动机购时考虑的所有组织动机请罗列一个清单，总结客户组织中采请罗列一个清单，总结客户组织中采购时考虑的所有个人动机购时考虑的所有个人动机13关系密切度的衡量方法关系密切度的衡量方法平常时刻是否会主动联系我？（平常时刻是否会主动联系我？（10）关键时刻是否会为我说话？（关键时刻是否会为我说话？（20）平常时刻是否会向别人推荐我？（平常时刻是否会向别人推
8、荐我？（10）关键时刻是否会捍卫我的产品，或者我的关键时刻是否会捍卫我的产品，或者我的信誉？（信誉？（30）该人在其组织内的影响效应评估是多少？该人在其组织内的影响效应评估是多少？（20）q职位级别，同事关系，业务能力，职业发展前景职位级别，同事关系，业务能力，职业发展前景是否有该人的替补人选？（是否有该人的替补人选？（10）同样方法衡量与该人的组织内对手的关系密切度同样方法衡量与该人的组织内对手的关系密切度14正当的个人动机清单正当的个人动机清单某省建行信息中心主任某省建行信息中心主任q学习最领先技术的动机学习最领先技术的动机q获得职业发展认证资格证书的动机获得职业发展认证资格证书的动机q结
9、识信息行业内有名人物的动机结识信息行业内有名人物的动机q未来职业发展的动机未来职业发展的动机q自己子女未来发展的动机自己子女未来发展的动机q出国考察，特殊待遇的动机出国考察，特殊待遇的动机q亲朋好友，妻子孩子面前有成就的动机亲朋好友，妻子孩子面前有成就的动机q组织内部提高权威性的动机（技术方面）组织内部提高权威性的动机（技术方面）q获得领导信任和赏识的动机获得领导信任和赏识的动机q避免个人承担责任的动机避免个人承担责任的动机15关键要诀之一关键要诀之一赢得好感同类人有好感观点一致有好感下级，尊敬，晚辈策略1.用同样的说话方式和词汇用同样的说话方式和词汇2.对事务表达同样的观点和看法对事务表达同
10、样的观点和看法3.及时显示自己下级的地位，晚辈的地位及时显示自己下级的地位，晚辈的地位4.表达结交的意愿，交朋友的心态表达结交的意愿，交朋友的心态5.表表达达全全力力以以赴赴，两两肋肋插插刀刀的的姿姿态态，或或者者示弱示弱运用影响力互惠原则承诺与一致社会认同1.互惠原则的具体应用互惠原则的具体应用2.承诺与一致，创造自我兑现承诺的机会承诺与一致，创造自我兑现承诺的机会3.运用社会认同原则影响对方运用社会认同原则影响对方4.运运用用关关联联策策略略，显显示示实实力力人人物物与与自自己己的的关系关系5.通过完整的资料显示权威性通过完整的资料显示权威性16 关键要诀之二关键要诀之二控制话题引导话题显
11、示好奇的提问改变条件策略1.人们愿意跟随数字，听趣闻逸事人们愿意跟随数字，听趣闻逸事2.人们喜欢小道消息，非公开信息人们喜欢小道消息，非公开信息3.人们喜欢在回答问题中满足人们喜欢在回答问题中满足4.任何人的观点在确定的条件下都正确任何人的观点在确定的条件下都正确5.善于改变条件来引导对方改变观点善于改变条件来引导对方改变观点基本策略解决问题同一立场感性原则1.总是坚持解决问题而不是争论观点总是坚持解决问题而不是争论观点2.永远显示同一立场，即使是我方错误永远显示同一立场，即使是我方错误3.坚信客户下意识的感性思维占主导坚信客户下意识的感性思维占主导4.随时控制并同时全面运用左右脑随时控制并同时全面运用左右脑5.感性力量一般来说比理性力量要强感性力量一般来说比理性力量要强17227页：大客户销售人员的实力鉴别页：大客户销售人员的实力鉴别行业知识行业知识客户利益客户利益顾问形象顾问形象行业权威行业权威沟通技能沟通技能客户关系客户关系压力推销压力推销18问题问题19