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1、中国餐饮SaaS行业发展现状及趋势分析 一、餐饮SaaS行业发展现状分析 SaaS是Software-as-a-Service（软件即服务）的简称, 餐饮SaaS字面上的意思就是针对餐饮行业的软件即服务. 餐饮和SaaS拆开都好理解, 但是合在一起这个解释显然无法让人理解. 网络上没有准确的定义, 笔者个人理解餐饮SaaS是指服务提供商以软硬件（APP、小程序、集合码、H5、pos机、收银机等）为媒介获取数据（客户数据、订单数据、资金数据等）, 并根据数据为餐饮行业经营者提供帮助其达成缩减成本（自助点单、收银、优化管理、资金归集）或增加收益（红包、优惠券、会员卡等各种营销手段）等经营目标的服务
2、. 定义有点长, 来点图, 看看具体的样子. 首先, 看看有哪些典型的餐饮SaaS服务提供商：2019年中国企业级SaaS产业图谱：行业垂直型 餐饮管理以收银为入口, 在最近二十年里收银系统经历四次更迭. 在第一阶段, 收银系统实现信息化, 用电子记账取代手工. 在第二阶段互联网普及使收银机之间实现联网, 实现店铺收银和总部系统之间的信息流通. 第三阶段云服务开始应用于收银机, 这一阶段出现客如云、二维火、哗啦啦等SaaS餐厅管理云服务提供商, 通过绑定收银机为餐厅提供增值服务. 在现阶段, 美团点评和多数SaaS云服务提供商推出了“生态化”收银机, 实现外卖、到店、营销、供应链等综合性Saa
3、S云服务提供, 线上线下全渠道数据打通, 真正实现了餐厅实时在线. 美团点评、饿了么口碑推出新模式, 一方面赋能合作商户经营的方式, 另一方面也提高商户对自家生态粘性从而加强平台核心竞争力. 作为贯通整个产业链数据链条的基础设施, SaaS系统已经成为行业数字化转型的重要入口, 随着移动支付和外卖的普及, 面向to B市场的餐饮SaaS系统争夺已经进入下半场. 近年来, 在众多细分赛道上甚至不乏独角兽企业出现. 餐饮服务产业链冗长, 涉及的服务方式、服务对象、服务模式众多, 覆盖金融、供应链、管理、技术、人才、营销六大服务, 每个版块的服务又涵盖多项业务. 餐饮的业务由预定、排队、点餐、支付、
4、送单、外卖、报表、营销8个环节组成. 传统餐饮SaaS系统间的畅通程度较差, 收银产品、会员产品、供应链产品等各个模块相互割裂, 形成了各个信息孤岛, 导致信息不对称、商家工作耗能大、增加商家人力物力和沟通成本, 在“三高一低”的压力下, 商家的竞争力进一步被弱化. 随着移动互联网对于居民生活的渗透不断深入, 以及80、90后等网生代消费者成为餐饮消费的主力军, 当前市场对手机线上点餐、等位和支付等需求出现持续增长. 同时对餐饮消费便利性、个性化和品牌化的需求也在与日俱增, 这使得餐厅在功能与服务线上化、用户消费体验持续提升以及全链路线上线下一体化等维度的竞争, 将成为国内餐饮行业进一步转型升
5、级的主阵地. 从信息获取渠道来看, 随着餐饮行业互联网渗透程度不断提升, 在线生活服务平台已经成为消费者查看餐厅信息、挑选餐厅最主要的渠道. 2018年中国消费者选择餐厅时的主要考虑因素（单位：） 从预订方式来看, 在线生活服务平台由于其方便快捷、信息丰富等特性, 已经成为消费者外出就餐时预定餐厅的主要方式. 在预定过餐厅的消费人群中, 有85.1%的消费者曾通过在线生活服务平台预定餐厅, 超餐厅等微信公众号及电话预定等渠道近一倍. 2018年中国消费者预订餐厅方式（单位；%） 在排队方式方面, 当前消费者使用最多的方式是门店排队取号, 但在有选择的情况下, 有51.7%的消费者希望能够通过手
6、机在线排队等位. 中国消费者外出就餐时最希望选择的等位方式（单位：%） 二、餐饮SaaS竞争情况分析 1、餐饮SaaS赛道：美团逻辑更自然, 阿里被动防御 2016年, 美团推出智能收银系统美团收银. 商户购买美团收银机实际上也是买了一整套餐饮服务管理系统. 后来美团收银经历了一系列升级迭代, 发展出餐饮、零售、茶饮等多款收银服务产品, 同时也涉及独立的支付产品. 作为提供本地生活服务的平台, 在前期争取合作商户时, 美团通过战略投资收银软件开发、营销服务、会员管理服务提供商等已经开始布局餐饮SaaS, 覆盖商用无线Wi-Fi、移动支付、营销服务、线上线下联通技术、餐饮信息化服务等多个细分领域
7、. 在餐饮服务多个领域的布局为之后美团收购餐饮服务系统提供商, 并推出自己的产品埋下伏笔. 和美团亲自线下拉客不同, 阿里通过合并饿了么和口碑进入本地生活领域, 在餐饮SaaS没有提早布局, 目前和二维火、客如云等在餐饮SaaS市场已有较强影响力的服务商达成合作进行被动防御. 二维火和客如云是餐饮SaaS中的佼佼者, 其中二维火更是餐饮SaaS中进入较早的一家服务商. 从优质客户分布来看, 海底捞、娃哈哈、上岛咖啡、面包新语、松桂坊等都是客如云的合作商户, 绿茶餐厅、德克士、外婆家、必胜客、东来顺、小龙坎、米芝莲等连锁品牌是二维火的合作商户. 在业务模式上, 头部餐饮SaaS基本上都是以交易为
8、核心, 提供硬件和配套系统, 涵盖前台收银、排队取号、订单管理、评价管理、全渠道会员、营销方案等功能. 二维火、客如云与美团收银的业务重合度高. 对比头部SaaS提供的服务种类, 发现餐饮收银同质化竞争严重. SaaS服务的初衷是什么？更懂商家, 提供更优质的技术服务. 美团定义自身战略“餐饮+平台”, 通过团购和外卖沉淀的B端C端数据集成大生态更具优势. 餐饮SaaS并不是一个门槛很高的生意, 有上千家初创公司涌入这个领域却推出相似的产品. 虽然各个初创企业切入点不同, 有的从点餐切入, 有的专攻智能POS收银系统, 有的连接线上线下, 但最终往往都是类似的综合服务. 这意味着各个服务商B端
9、的数据沉淀是类似的, 但是店铺选址、营销、CRM等功能需要C端数据支撑. 美团C端更全面的数据让商家更懂消费者, 这是美团餐饮领域最大优势. 如飞鹅、掌单、餐道等细分领域的提供商无法独立发展业务, 会挑选带来最广客户群体的平台加入其中. 美团点评是在餐饮上半场积累了最多的商户和顾客资源, 因此在做大做强生态方面具有先发优势. 专精细分技术服务可提高美团RMS的壁垒, 获得更多稳定经营的餐饮大户. 更多的合作商家意味着更多盈利, 形成良性循环, 发现更好的SaaS提供商并进一步提高壁垒. 美团建立SaaS生态是本地生活领域优势的延伸, 美团餐饮开放平台显示已有逾600家技术服务商加入美团点评餐饮
10、开放平台. 美团餐饮开放平台部分服务提供商 2、阿里云定位企业服务, 强优势难转化到本地生活中小型商家 阿里巴巴依靠多年的电商业务积累的数据规模和数据处理技术, 发展云计算业务且领先全国, 付费云计算客户数已超过100万, 在200多个国家和地区直接或间接服务超230万客户. 市场份额仅次于亚马逊和微软, 排名世界第三, 在中国IaaS业务竞争格局瞬息万变的情况下维持稳定的市占率第一. 2018年全球IaaS市场份额2019H1中国IaaS市场份额 阿里云客户涵盖政府、金融、零售、互联网等多个领域. 然而均以大型机构或者企业为主, 帮助厂商数字化升级, 实现更精准高效的生产销售或运营服务. 阿
11、里云的数据处理技术优势可以渗透到本地生活领域, 然而对于餐饮等中小型商户的本地服务业态本身的数据结构搭建等问题难以解决, 同时本地生活商户积累规模不及美团, 餐饮SaaS难以吸收阿里云的优势, 需利用饿了么及新零售带来的本地生活生态积累经验. 3、食材供应B2B, 美团的闭环逻辑和阿里的电商逻辑 美团快驴和饿了么有菜作为食材B2B市场后入局者, 前有美菜和宋小菜作为参考, 自营模式和平台模式对应不同的发展逻辑. 美团立足本地生活, 更偏向自营模式深耕供应链, 不仅要形成2B业务的闭环, 也要在供应链上走得扎实；阿里本地生活资源不占优势, 没有充足动力深耕供应链, 平台模式搭建产销间的B2B平台
12、发挥阿里电商优势. 1）、食材供应链的万亿市场 食材供应市场达万亿规模, 商户食材成本高的痛点有待解决. 餐饮的食材供应从源头产地最终到餐厅, 要经过多级批发商, 中间环节层层加价是餐饮行业的痛点. 数据显示, 当前中国餐饮商户的经营痛点之首就来自原材料价格上涨. 而食材供应市场的规模非常可观. 2018年中国餐饮市场收入规模达到4.2万亿. 据行业内人士透露, 在整个餐饮市场中, 食材供应占到行业整体收入的25-30%, 如此计算食材供应是一个万亿级别的市场, 且预计未来随着餐饮消费增长将继续扩大. 2018年中国餐饮商户的经营痛点调查 食材供应B2B的核心逻辑是将数千家中小型餐厅的采购需求
13、集中起来, 形成规模效应. 传统的餐饮食材供应链从农户卖给产地采购商开始, 要由渠道商统一集中交由食材加工商, 再进行分拣下放给城市批发商, 输向城市经销商, 再运往各个经销商负责的餐饮商户. 经手多层经销商, 各自独立的物流和仓储体系使得成本在这个过程中不断抬升, 造成原材料成本居高不下. 2）、快驴进货和饿了么有菜 美团推出快驴进货意在深耕toB业务, 饿了么有菜搭建平台延续阿里电商思维, 快驴和有菜从物流和反向供应链突破. 食材供应B2B兴起于2014年, 行业历经多年的整合最终留下了美菜、宋小菜等B2B平台. 从进入行业较早的美菜和宋小菜的经营模式来看, 餐饮食材B2B有两大重点突破,
14、 一是以美菜为典型的仓储物流自建直连产地和终端模式, 二是以宋小菜为代表的的反向供应链平台模式, 由下游订单数据反向调整上游供应, 实现产销平衡. 快驴进货走的是美菜的运营模式, 模式偏重；饿了么有菜学习宋小菜搭建平台, 是阿里电商逻辑的延伸. 食材供应链市场主要B2B企业 作为后入局者, 快驴和有菜模仿美菜、宋小菜两种发展模式, 反映的是美团和阿里不同的发展逻辑. 美团进入食材供应链是基于本地生活领域的优势, 巩固商户资源, 想让商家得到满意的服务就必须对供应链有足够强的把控；阿里发展食材供应链更多从B2B电商切入的契机考虑. 自营模式难以实现盈利, 美团进军供应链是出于更好把控toB服务的
15、逻辑. 快驴进货暂时没有美菜的全面自营物流仓储, 是通过和第三方合作实现的, 但长期来看建立自营体系美团快驴有如下优势：1）基于美团点评沉淀的用户评价、商户外卖团购信息智能化预测不同区域、不同品类商户对食材进货的需求, 从而降低物流仓储成本；2）与源头供应商达成深度合作, 助力食材源头实现高程度的标准化, 树立品牌乃至制定行业规则；3）自有物流意味着通过实时调度系统对司机和货物实现追踪, 实现信息化查询让商户进货“心里有数”. 但采购、分拣、仓储、物流等各环节的建设成本高、难度大, 对于企业的资金和运营能力都提出了较大的挑战. 短期来看美团作为上市公司有盈利压力不会复制美菜自营模式, 但美团的
16、toB业务逻辑意味着快驴进货长期将向全自营模式靠拢. 饿了么有菜做平台模式, 是阿里扬长避短的表现. 无论是从饿了么口碑的市场份额, 还是对餐饮行业的了解, 都无法与美团比肩. 阿里做不了特定商户的服务, 不仅是阿里对餐饮商户不够了解, 还有两点考虑：第一, 大中型商户的食材定制个性化程度高, 而小型商户客单价低, 单从盈利角度做特定商户的服务性价比很低；第二, 餐饮商户的信息不够多, 每个商户需要成百上千的SKU, 提供如此数目的SKU对阿里在餐饮服务方面的能力是一个挑战, 最后很可能每种单品的供应链都做不深. 而B2B电商是阿里擅长的, 如目前已推出的零售通, 为零售店提供便捷的货源采购服
17、务, 卖家们可在零售通上“自主”在线选购商品、下单支付、管理订单并查看物流. 饿了么有菜的逻辑和零售通都是B2B的商业模式, 区别仅在与SKU. 阿里在B2B领域至少有如下优势：1）平台搭建：网站建设、招商和商家管理；2）物流支持：菜鸟物流跨城调度, 蜂鸟配送实现同城送达；3）仓配体系：通过电商和新零售广泛布局区域仓、前置仓, 可复制的仓配经验；4）其他电商能力的支持：生鲜SKU标签丰富, 云计算能力将品种、品类、产地、等级合理划分并按照商户需求推送, 支付能力降低供销两端交易成本. 这种模式和宋小菜代表的平台模式非常相似, 只在中间搭建平台让生产者和餐饮商户进行交易. 阿里只需在平台上对成百
18、上千的SKU进行品种、品类、等级、价格、产地、交付时间的分类, 让餐饮商家自己选择需要的食材. 通过搭建平台提供供应链服务, 是阿里发掘电商基因加强本地生活战场商家粘性的办法, 同时省去了中间渠道流通, 也可通过收取交易费变现. 但这种模式的复制也存在一定风险：平台模式B2B能满足餐饮商户哪部分需求？餐饮商户为什么要选择阿里B2B平台？ 平台模式提供的SKU零散化进货需求确实存在, 物流、仓储和SKU分类将取代为中小商户提供少品类SKU的供应商, 这是阿里利用电商逻辑切入食材供应链的机会. 饿了么有菜虽然作为后进入者, 利用阿里零售业务积累的线上线下能力或将助其拓展市场, 通过线下推广和物流仓
19、储能力吸纳更多生产者和餐饮商户进入交易平台. 3）、阿里金融全面占优, 美团小贷蓄势待发 美团点评获多块金融牌照, 开展金融业务硬性条件基本成熟. 美团在原有核心业务外, 增加了很多新业务, “不设边界”的美团已经涉足金融领域. 基于庞大的用户体量, 活跃的订单交易, 具有天然开展互联网金融的优势. 在2015-2018年间, 美团点评先后获得商业保理、支付牌照、小额贷款牌照、民营银行牌照、保险经济牌照. 美团开展金融业务的硬性条件已经比较成熟. 美团点评对应获得的相关牌照, 先后开拓了基于各类资格的业务. 形成了包括支付、贷款、网银、理财、信用卡等业务体系. 其中小贷业务开展较为顺利, 主要
20、分为个人消费贷和商家生意贷两种. 从中国的实践看,小微企业贡献了全国60%以上的GDP,和50%以上的税收. 但是传统银行不愿意借给小微餐饮商家, 考虑到小微企业贷款的资金成本、贷款的管理成本、信用风险成本、执行成本、机会成本等费用成本. 小微企业的贷款几乎无利可图. 但是一般互联网金融利率高, 风险大. 小微餐饮商家贷款举步维艰. 美团餐饮借贷的优势：拥有比较精准的数据. 美团点评通过多年的本地生活业务, 海量的商家信息, 可以用非常低的征信成本去了解一个商家的还贷能力, 可以对不同经营状况的商家定价不同利率的贷款标准. 截至2018年4月30日, 美团点评主要发力的信贷业务为20.92亿元
21、, 其中商家端约14亿元, 用户端约7亿元. 蚂蚁金服从支付平台转身成为互联网金融巨头. 通过成立子公司申请或控股的方式获取牌照, 目前已拥有14张金融牌照. 阿里巴巴基于电商业务, 以消费场景为基础, 通过支付宝将消费数据与场景连接, 进而构建商家和消费者信用体系, 以开展针对小微企业和个人用户的金融业务. 同时, 阿里巴巴的助力也成为了蚂蚁金服的独特优势. 2019Q2中国第三方支付综合支付市场交易份额 蚂蚁金服几乎实现业务全覆盖. 蚂蚁金服正式成立后, 除了支付宝的相关业务, 阿里小贷为主要业务的阿里金融也被合并其中. 目前蚂蚁金服旗下自有和作为发起股东的业务包括：支付宝、余额宝、网商银
22、行、蚂蚁花呗、芝麻信用、蚂蚁借呗、蚂蚁财富、招财宝、网商贷、蚂蚁达客、蚂蚁金融云等板块. 这些业务板块分别涉及支付、基金、理财、保险、银行、消费金融、小额贷款、现金贷、征信、股权众筹等金融基础设施领域. 金融业务阿里几乎全面占优. 从2010年开始,蚂蚁金服旗下阿里小额贷款公司, 为阿里系多个平台上的商户提供小额信用贷款,以帮助平台商户周转资金. 2015年6月, 蚂蚁金服将此类业务逐渐转向旗下网商银行的纯线上信用贷款“网商贷”, 主要客群淘宝天猫等线上商户以及口碑服务等线下, 2018年网上银行印绶达到62.84亿元, 发放贷款及垫款余额476.9亿元. 截至2018年6月网商银行已累计为1
23、042万家小微企业提供贷款, 为个人经营者提供近1.88万亿贷款. 二、餐饮SaaS行业发展趋势分析 随着2018年底阿里、腾讯、美团等 C 端巨头在 B 端智能化方面的频频发力, 餐饮智能化的竞争已提前进入下半场. 与此同时, 经历了2018年底 SaaS 领域玩家整合、淘汰、洗牌的过程后, B 端智能化格局也已初步建立. 显然, 产品品质及服务广受认可, 并与饿了么、口碑、支付宝、美团、大众点评、微信都保持紧密合作关系的客如云已经明显占得先机, 牢牢占据第一梯队的位置. 截至2019年6月, 客如云全国及海外市场已实现 SaaS 智能化门店数量突破20万. 2019年B端智能化的爆发式增长
24、, 使中国本地生活 SaaS 化商家将翻倍增长至120万家, 整体的渗透率达到20%. 预计2019年财年底, 客如云将服务智能化餐厅40万, 其中活跃20万, 占全财年行业总活跃智能化餐饮商户的比率上升为40%. 目前, 客如云强大的研发及售后团队不断对产品进行迭代升级, 并始终坚持为客服提供一年一次的硬件和两周一次的软件迭代, 7*12小时客服1小时响应的星级品质服务. 未来客如云还将继续以助力商家实现“店开天下 客如云来”为愿景, 为商家提供高品质的产品及服务. B 端智能化拐点已至, 客如云稳握“三板斧” C 位出道 早在2017年彭雷就曾提出过“拐点理论”, 即新技术进入市场后的渗透率达到10%后就是“拐点”到来之时, 随后该技术将在市场进行快速普及, 直至渗透率达到80%. 据此理论推测, 餐饮 SaaS 智能化的“拐点”就是在2018年到来的.