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1、爱家超市国庆中秋营销策划方案 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望第二小组第二小组w组长：谢晓玲组长：谢晓玲 2006101833w广告部长：徐建平广告部长：徐建平 2006101995w纪律部部长加拿提古丽纪律部部长加拿提古丽 2006102101w秘书部部长：何芳霞秘书部部长：何芳霞 2008102507w公关部部长：阿迪力江公关部部长：阿迪力江 2008102509w后勤部部长：朱博后勤部部长：朱博 2006101546w财政部部长：李林静财政部部
2、长：李林静 2006101299 目录目录w一、爱家超市的基本情况 （1）历史沿革 （2）发展状况 w 二、爱家超市市场营销环境分析 （1）宏观环境分析 （2）微观环境分析w三、爱家超市市场竞争地位分析 （1）SWOT分析 （2）波士顿矩阵分析w四、爱家超市目标市场营销战略 （1）爱家超市市场细分 （2）爱家超市目标市场以及营销战略选择 （3）爱家超市的市场定位w 五、爱家超市的促销活动具体方案 一、爱家超市的基本情况一、爱家超市的基本情况（一）历史沿革（一）历史沿革 新疆爱家超市集团于2001年正式创建，相继在石河子、乌鲁木齐市、哈密市、奎屯市、沙湾、米泉等地投资建成了近十家大型连锁综合超市
3、，是新疆规模较大的零售企业集团之一。2005年，爱家超市集团全面进驻首府乌鲁木齐，开始了首府市场的发展计划。在继铁路局劝业店之后于2007年2月喀什路店隆重开业，爱家集团计划在2007年内继续发展3-5家新店。（二）发展现状（二）发展现状w爱家超市全疆有8家,乌鲁木齐有3家,规模庞大,有着自己先进的管理模式以及企业文化,位于铁路局的爱家超市一层的面积有5300平方,地下室有6900平方.铁路局爱家超市地下一层平面图铁路局爱家超市地下一层平面图二、爱家超市市场营销环境分析二、爱家超市市场营销环境分析w（一）宏观环境分析（一）宏观环境分析w1.经济环境经济环境 乌鲁木齐国民经济保持平稳较快增长，经
4、济总量跃过千亿元大关。全年实现地区生乌鲁木齐国民经济保持平稳较快增长，经济总量跃过千亿元大关。全年实现地区生产总值（产总值（GDP）1020亿元，按可比价格计算，比上年增长亿元，按可比价格计算，比上年增长15%，已连续，已连续6年保持两年保持两位数增长。位数增长。w地理位置地理位置 铁路局爱家超市位于乌鲁木齐的新市区铁路局商业圈，新市区的生活交通方便铁路局爱家超市位于乌鲁木齐的新市区铁路局商业圈，新市区的生活交通方便,地理地理位置优越，交通便利、人流量大。位置优越，交通便利、人流量大。w2.政治法律环境政治法律环境w 乌鲁木齐经济技术开发区和高新技术产业开发区位于区内，全国五大门户之一的乌鲁木
5、齐经济技术开发区和高新技术产业开发区位于区内，全国五大门户之一的民航乌鲁木齐国际机场座落在新市区，可通往中东地区和国内各大城市及全疆各主民航乌鲁木齐国际机场座落在新市区，可通往中东地区和国内各大城市及全疆各主要城市。是自治区的交通枢纽和沟通亚欧及中东地区的重要国际通道。建区四十年要城市。是自治区的交通枢纽和沟通亚欧及中东地区的重要国际通道。建区四十年来，新市区区委、区政府团结带领全区各族人民坚持解放思想，实事求事，不断深来，新市区区委、区政府团结带领全区各族人民坚持解放思想，实事求事，不断深化改革，扩大开放，使全区的经济建设和社会各项事业得到了突飞猛进的发展化改革，扩大开放，使全区的经济建设和
6、社会各项事业得到了突飞猛进的发展.（二）微观环境分析（二）微观环境分析w1.竞争者状况竞争者状况w主要竞争对手主要包括家乐福超市、好家乡主要竞争对手主要包括家乐福超市、好家乡超市、乐亿多超市等。超市、乐亿多超市等。w2.消费者状况消费者状况w3.企业自身表现企业自身表现三、爱家超市市场竞争地位分析三、爱家超市市场竞争地位分析w(一一)运用波士顿分析法运用波士顿分析法w w明星产品明星产品(stars)。蔬菜，。蔬菜，生鲜生鲜w金牛产品金牛产品(cash cow)，食品类和日用品食品类和日用品w问题产品问题产品(question marks)。服装类家电类。服装类家电类w瘦狗产品瘦狗产品(dog
7、s)。（二）运用（二）运用SWOT法分析法分析w优势优势w1.爱家超市连锁经营上有一定的成功经验。爱家超市连锁经营上有一定的成功经验。w2.盈利能力强，去年收入盈利能力强，去年收入13亿元人民币。亿元人民币。w3.地理位置优越。地理位置优越。w4 .现有供应商良好合作伙伴关系。现有供应商良好合作伙伴关系。w5.经营规模大，发展速度快。经营规模大，发展速度快。w6.雄厚的资金实力。雄厚的资金实力。w7.产品价格产品价格w劣势劣势w1.采购何分销成本的降低难以彻底实现采购何分销成本的降低难以彻底实现w2.超市经营特色不明显，营销手段平常缺少闪亮点。超市经营特色不明显，营销手段平常缺少闪亮点。w3.
8、辐射范围仅在铁路局范围之内。辐射范围仅在铁路局范围之内。w4.在广告传播方面十分欠缺。在广告传播方面十分欠缺。w机会机会w西部大开发的政策优势。西部大开发的政策优势。w本土化经营。本土化经营。w威胁威胁w服务服务 w管理管理 w行业进入碍低，势均力敌的竞争对手较多。行业进入碍低，势均力敌的竞争对手较多。w产品需求增长缓慢。产品需求增长缓慢。w受金融危机的影响。受金融危机的影响。四、爱家超市目标市场营销战略w（一）超级市场的行业特征（一）超级市场的行业特征w 具备一次购齐的条件具备一次购齐的条件 w 价格合理、注重服务价格合理、注重服务 w 购物方便、环境轻松舒适购物方便、环境轻松舒适w（二）爱
9、家超市营销策略选择（二）爱家超市营销策略选择 （1）成本领先策略）成本领先策略w（2）尾数定价策略）尾数定价策略w（3）产品的多元化）产品的多元化w（三）爱家（三）爱家 超市的市场定位超市的市场定位w 职业妇女及其小型化家庭职业妇女及其小型化家庭 w 中老年妇女及其复合家中老年妇女及其复合家庭 w 成年单身男女 五、爱家超市的国庆中秋双节促五、爱家超市的国庆中秋双节促销策划案销策划案 w（一）、国庆中秋前期开始的促销活动（一）、国庆中秋前期开始的促销活动（9月月29日日10月月2日）日）w互利促月饼活动（互利促月饼活动（9月月29日日10月月2日）日）w中秋浓情先尝鲜（中秋浓情先尝鲜（9月月3
10、0日日10月月2日）日）w抽奖活动抽奖活动(10月月1日日2日日)w（二）、爱家超市国庆中秋促销方案（二）、爱家超市国庆中秋促销方案（10月月3日日10月月8日）日）w中秋幸运之星（中秋幸运之星（10月月3日日10月月8日）日）w“开心词典开心词典”爱国及中秋知识竟猜活动（爱国及中秋知识竟猜活动（10月月1日日5日）日）w举杯邀明月举杯邀明月 点歌诉衷情（点歌诉衷情（10月月1日到日到10月月3日）日）w国庆开心一把抓（国庆开心一把抓（10月月3日到日到10月月5日）日）w“今日购物不花钱今日购物不花钱”（10月月6日日10月月8日）日）一、卖场内陈设一、卖场内陈设：1、卖场内专设中秋礼品专卖
11、区，按照月饼的品牌、保健品和酒的类、卖场内专设中秋礼品专卖区，按照月饼的品牌、保健品和酒的类别正气陈列，指定专人负责礼品的促销，策划部负责中秋礼品区的装饰，要求在卖场内别正气陈列，指定专人负责礼品的促销，策划部负责中秋礼品区的装饰，要求在卖场内醒目，并且使商品陈列新奇新颖能吸引顾客的眼球。醒目，并且使商品陈列新奇新颖能吸引顾客的眼球。2、吊旗纸：设计制作以传统佳节、吊旗纸：设计制作以传统佳节“中秋节中秋节”及国庆节为主题的一款吊旗纸，及国庆节为主题的一款吊旗纸，烘托喜庆的节日气氛，美化卖场环境；烘托喜庆的节日气氛，美化卖场环境；3、牌楼：采购部联系供应商提供赞助中秋牌楼，置于月饼一条街，突出月
12、饼区域特色、牌楼：采购部联系供应商提供赞助中秋牌楼，置于月饼一条街，突出月饼区域特色布置；制作布置；制作“月饼一条街月饼一条街”宣传牌。宣传牌。4、店内立柱上都要张贴上有关中秋的厂家商品海报。（这由厂家提供）、店内立柱上都要张贴上有关中秋的厂家商品海报。（这由厂家提供）二、卖场外布置二、卖场外布置 1、展板：主要公布中秋各项主题促销活动的所有内容，传达活动信、展板：主要公布中秋各项主题促销活动的所有内容，传达活动信息，吸引顾客；并张贴上超市大区的平面图，方便顾客购物。息，吸引顾客；并张贴上超市大区的平面图，方便顾客购物。2、从后门通向地下一层的通道两边墙壁都要张贴上中秋促销宣传海报、从后门通向
13、地下一层的通道两边墙壁都要张贴上中秋促销宣传海报DM单、单、pop。3、场内活动宣传、场内活动宣传1、场内广播：商场内广播滚动式宣传中秋国庆的酬宾信息，刺激顾客、场内广播：商场内广播滚动式宣传中秋国庆的酬宾信息，刺激顾客的购买欲望，增加销售额。的购买欲望，增加销售额。三、堆头促销三、堆头促销：场内特别推出：场内特别推出“月饼一条街月饼一条街”、“旅游食品一条街旅游食品一条街”，并配上叫卖，并配上叫卖，方便顾客选购，刺激顾客消费，在场内形成热闹喜气的购物气氛。在超市入口处就发放方便顾客选购，刺激顾客消费，在场内形成热闹喜气的购物气氛。在超市入口处就发放超市中秋购物指南，方便顾客选购商品。超市中秋
14、购物指南，方便顾客选购商品。（三）、活动前期准备（三）、活动前期准备 （四）、其他准备事项（四）、其他准备事项 （1）、与供应商联系好，活动时的货源供应、补货、调货及促销的特价）、与供应商联系好，活动时的货源供应、补货、调货及促销的特价 支持支持包括赞助费、广告、产品特价、促销的横幅、广告资料、有价值的礼包括赞助费、广告、产品特价、促销的横幅、广告资料、有价值的礼品、快讯费、促销人员品、快讯费、促销人员w（2）提前选定好活动主持人，以及制作好开心词典的问题。）提前选定好活动主持人，以及制作好开心词典的问题。w（3）提前和公交队的负责人沟通好，达成共识。）提前和公交队的负责人沟通好，达成共识。w
15、（4）做好中秋促销的节前宣传工作，在音乐交通频道，每天滚动播出促销广）做好中秋促销的节前宣传工作，在音乐交通频道，每天滚动播出促销广告，时间告，时间9月月29日日10月月3日五天，每天播出日五天，每天播出10次，次，20秒秒/次。次。w（5）场内广播的广播稿由市场部来提供，共三份促销广播稿，每份均应提前）场内广播的广播稿由市场部来提供，共三份促销广播稿，每份均应提前两天交到广播室。两天交到广播室。w（6）采购部负责引进月饼厂家，每个厂家收取）采购部负责引进月饼厂家，每个厂家收取500元以上的促销费。同时负元以上的促销费。同时负责制订月饼价格及市场调查计划，在责制订月饼价格及市场调查计划，在8月
16、月5日前完成相关计划。日前完成相关计划。w（7）购物指南由采购部负责拟出商品清单，市场部负责与）购物指南由采购部负责拟出商品清单，市场部负责与*晚报印刷厂联系晚报印刷厂联系制作；具体见该期的制作时间安排制作；具体见该期的制作时间安排w（8）生鲜部负责自制精美月饼的制作）生鲜部负责自制精美月饼的制作w（9）手机挂坠的制作中在挂坠上写：爱家祝您中秋快乐，平安美满的祝福的）手机挂坠的制作中在挂坠上写：爱家祝您中秋快乐，平安美满的祝福的词语词语。w（五）、具体促销活动实施（五）、具体促销活动实施w（1）互利促月饼活动）互利促月饼活动-（9月月29日日10月月2日）日）w活动方式：请专人在活动前与活动方
17、式：请专人在活动前与2路公交车队进行交流并合作，在路公交车队进行交流并合作，在20个车体及车内贴超市促销快讯，条件是提前两天贴好，并保持个车体及车内贴超市促销快讯，条件是提前两天贴好，并保持三天，发放赠送给公交公司三天，发放赠送给公交公司600个爱家中秋月饼的代金礼卷，只个爱家中秋月饼的代金礼卷，只要凭礼卷可以在超市国庆中秋促销八天中领取到超市赠送的爱家要凭礼卷可以在超市国庆中秋促销八天中领取到超市赠送的爱家中秋月饼中秋月饼600个，并且公交公司会获得爱家超市的个，并且公交公司会获得爱家超市的2000元购物券。元购物券。这样不仅促销了爱家的月饼，也降低了爱家前期做促销活动宣传这样不仅促销了爱家
18、的月饼，也降低了爱家前期做促销活动宣传的费用。的费用。w活动主题：给节日里辛劳的您带去中秋的甜美。活动主题：给节日里辛劳的您带去中秋的甜美。w活动海报横幅：爱家带给您节日的惊喜活动海报横幅：爱家带给您节日的惊喜w活动费用预算：费用合计：活动费用预算：费用合计：30400元元w1、超市快讯横幅、超市快讯横幅20*20=400元元w2、600个月饼代金券（由厂家支出，超市可免半其国庆中秋的地个月饼代金券（由厂家支出，超市可免半其国庆中秋的地堆费用）约计少收入地堆费用堆费用）约计少收入地堆费用3万元。万元。w(2)中秋浓情先尝鲜中秋浓情先尝鲜-（9月月30日日10月月2日）日）w活动方式：中秋节是我
19、国的传统节日，现在不仅是个人在购买还活动方式：中秋节是我国的传统节日，现在不仅是个人在购买还有许多大的单位与企业也都团体购买，作为员工福利。因此，我有许多大的单位与企业也都团体购买，作为员工福利。因此，我们可以针对个别企业单位，在促销活动前就进行爱家月饼样品派们可以针对个别企业单位，在促销活动前就进行爱家月饼样品派送活动，这既是爱家中秋促销的宣传，同时也是一种促销方式，送活动，这既是爱家中秋促销的宣传，同时也是一种促销方式，吸引顾客前来购物并且成功的派送可使吸引顾客前来购物并且成功的派送可使10%15%的试用者变成的试用者变成固定客户，而且其促销成本只有折价券的固定客户，而且其促销成本只有折价
20、券的1/4。若是能建立长期。若是能建立长期的购买关系，那么会让爱家获得更多的顾客群。的购买关系，那么会让爱家获得更多的顾客群。w活动口号：中秋浓情您先尝活动口号：中秋浓情您先尝w活动海报：活动海报：w活动费用预算：合计活动费用预算：合计120元元w1、派送月饼成本（由厂家支出）、派送月饼成本（由厂家支出）w2、招聘派送人员集：、招聘派送人员集：3天天*40元元=120元元w（3）中秋幸运之星中秋幸运之星-（10月月3日日10月月8日）日）w活动内容：凡持有“中秋好运卡”（在中秋节的前两天发给购物满79元的顾客发放“中秋好运卡”）的顾客可凭“好运卡”到超市参加中秋幸运之星抽奖活动，10月8日统一
21、抽取中奖号码，一等奖一名奖金为5000元，二等奖三名价值1000元消费券；三等奖二十名价值50元消费券或礼品。当您中秋节这天带上您的好运卡等幸运星活动完毕后，还可加上当天59元以上的购物小票兑换成“爱家惊喜刮刮卡”，如右下角的“爱家团圆奖”、“爱家喜庆奖”、“爱家欢乐奖”，祝贺您，您又中了我们的第二重奖-爱家惊喜奖。中奖条件和奖项设置如下：wA爱家团圆奖 价值200元的奖品（礼券）共8名，每天产生一名。wB爱家喜庆奖 奖价值100元的礼品（礼券）共16名，每天产生两名。wC爱家欢乐奖 奖价值20元的爱家中秋月饼魅力包装，共20位，送完为止。wD爱家购物鼓励奖 奖价值3元月饼小礼包一份，共200
22、位幸运顾客。w中秋好运卡：w活动费用预算：合计：13200元w1、爱家好运卡总金额：9000元2、爱家惊喜刮刮卡金额420元w（4）“开心词典开心词典”爱国及中秋知识竟猜活动爱国及中秋知识竟猜活动（10月月1日日5日）日）w活动内容：活动内容：w凡事参加活动的顾客，都可到一份精美月饼小礼包凡事参加活动的顾客，都可到一份精美月饼小礼包3元每份元每份（300份）份）w凡参加开心词典并回答对三个问题的顾客，可获得凡参加开心词典并回答对三个问题的顾客，可获得30元的爱家元的爱家购物券，并加送精美月饼小礼包一份。共准备购物券，并加送精美月饼小礼包一份。共准备30份爱家购物券份爱家购物券w竞猜项目包括：成
23、语接龙、歇后语回答、诗句背诵、脑筋急转竞猜项目包括：成语接龙、歇后语回答、诗句背诵、脑筋急转弯、中秋典故、故事等。弯、中秋典故、故事等。w中秋良辰美景，当然少不了歌舞助兴，可联系一些大学生歌舞中秋良辰美景，当然少不了歌舞助兴，可联系一些大学生歌舞组合到商场门口搭台表演，以营造出中秋热闹氛围，开心辞典中组合到商场门口搭台表演，以营造出中秋热闹氛围，开心辞典中可以穿插歌舞表演。可以穿插歌舞表演。w活动口号：活动口号：w活动费用预算：合计：活动费用预算：合计：6800元元w1、900元小礼包元小礼包w2、900元的爱家购物券元的爱家购物券w3、请大学生歌舞组合及模特前来表演：、请大学生歌舞组合及模特
24、前来表演：5000元元w（5）举杯邀明月）举杯邀明月 点歌诉衷情点歌诉衷情（限（限9月月30日到日到10月月3日共四天）日共四天）w活动方式：活动方式：wA.购物满购物满60元，加一元即可购买一只酒杯（价值元，加一元即可购买一只酒杯（价值5-10元左右），酒杯由厂家赞助。元左右），酒杯由厂家赞助。wB.购物满购物满69元的顾客，可以持购物小票来到超市元的顾客，可以持购物小票来到超市的服务台，点一首歌曲送歌给自己的亲人或爱人，的服务台，点一首歌曲送歌给自己的亲人或爱人，并可亲口说出自己的祝福，还专门招聘几位点歌并可亲口说出自己的祝福，还专门招聘几位点歌人员在中秋节晚上在点歌台点歌送祝福，并且还人
25、员在中秋节晚上在点歌台点歌送祝福，并且还赠送一份精美的月亮手机挂坠。赠送一份精美的月亮手机挂坠。w活动海报：活动海报：w活动费用预算：招聘点歌人员活动费用预算：招聘点歌人员5*50元元=250元元w（6）国庆开心一把抓）国庆开心一把抓（10月月3日到日到10月月5日）日）w活动方式：顾客只要购物满活动方式：顾客只要购物满59元，就可在糖果箱元，就可在糖果箱内抓一把糖果，抓走多少，就拿走多少。每人只内抓一把糖果，抓走多少，就拿走多少。每人只能抓一次。能抓一次。w活动细则：活动细则：w*在爱家超市总服务台处设立一糖果箱，在箱内在爱家超市总服务台处设立一糖果箱，在箱内放置奶糖、巧克力、花生等众多糖果
26、放置奶糖、巧克力、花生等众多糖果w*顾客凭购物小票前来抓取，不得在箱内停留时顾客凭购物小票前来抓取，不得在箱内停留时间过长。间过长。w*不得重复抓取，一次抓取后，即在小票上盖一不得重复抓取，一次抓取后，即在小票上盖一印章。印章。w活动费用预算：合计：活动费用预算：合计：1000元糖果成本元糖果成本w（7）“今日购物不花钱今日购物不花钱”（10月月6日日10月月8日）日）w活动方式：活动方式：w国庆中秋节惊喜连不断，尽享意外惊喜。凡此三国庆中秋节惊喜连不断，尽享意外惊喜。凡此三日购物的顾客日购物的顾客,可在购物小票的发行小票背面注可在购物小票的发行小票背面注明姓名明姓名,联系电话联系电话,身份证
27、号码身份证号码,放进抽奖箱内参加放进抽奖箱内参加抽奖抽奖,商场将于每日分两次商场将于每日分两次,共抽取共抽取30张购物小票张购物小票(其中全额返还其中全额返还10张张,半额返还半额返还20张张).w活动口号：活动口号：“今日购物不花钱今日购物不花钱”w活动费用预算：预算合计：活动费用预算：预算合计：2000元元（六）、注意事项（六）、注意事项w1、若场外促销的布置与市容委在协调上有困难的，场、若场外促销的布置与市容委在协调上有困难的，场外就仅选择在超市后门处，制作中秋宣传；外就仅选择在超市后门处，制作中秋宣传；w2、若在交通频道上的宣传不能达到效果时，可选择在、若在交通频道上的宣传不能达到效果
28、时，可选择在报纸等其他媒体上进行补充宣传；报纸等其他媒体上进行补充宣传；w3、中秋好运卡及爱家惊喜刮刮卡在外地定做印刷，策、中秋好运卡及爱家惊喜刮刮卡在外地定做印刷，策划部负责设计与联系印刷；划部负责设计与联系印刷；w4、吊旗、吊旗、DM快讯策划部负责拍照、设计排版，联系印快讯策划部负责拍照、设计排版，联系印刷。配送中心和门店组织商品。刷。配送中心和门店组织商品。w5、横幅的悬挂工作属于防损科负责，而、横幅的悬挂工作属于防损科负责，而pop海报及海报及DM单由各个科室安规定平均负责张贴好自己科商品区域单由各个科室安规定平均负责张贴好自己科商品区域w6、在超市入口处专门设立奖品及购物券的兑换专柜、在超市入口处专门设立奖品及购物券的兑换专柜（七）、费用预算（七）、费用预算抽奖活动：4914元互利促月饼活动：30400元中秋浓情先尝鲜：120元中秋幸运之星;13200元爱家里的开心辞典：6800元举杯邀明月 点歌诉衷情：250元国庆开心一把抓：1000元“今日购物不花钱”：2000元额外预算备用：5000元w合计：63684元w 谢谢观赏