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1、2-1谈判环境调研分析谈判环境调研分析谈判目标的确定谈判目标的确定 制定谈判方案制定谈判方案本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判前的准备商务谈判前的准备 商务谈判商务谈判前的准备前的准备 2C H A P T E R2-2谈判环境调研分析谈判环境调研分析谈判目标的确定谈判目标的确定 制定谈判方案制定谈判方案本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判前的准备商务谈判前的准备 认识到一定的政治、法律、经济、认识到一定的政治、法律、经济、文化、社会等环境因素对商务谈判的影文化、社会等环境因素对商务谈判的影响，商务谈判者做好谈判前的调研与分响，商务谈判者做好谈判前的调
2、研与分析，有利于了解商务谈判的目的，并在析，有利于了解商务谈判的目的，并在此基础上制订切实可行的谈判方案，掌此基础上制订切实可行的谈判方案，掌握商务谈判方案的组成内容，提高商务握商务谈判方案的组成内容，提高商务谈判者的综合能力水平。谈判者的综合能力水平。【学习目标【学习目标 】2-3谈判环境调研分析谈判环境调研分析谈判目标的确定谈判目标的确定 制定谈判方案制定谈判方案本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判前的准备商务谈判前的准备 一、商务谈判的宏观环境因素一、商务谈判的宏观环境因素 1.政治因素政治因素 第一节第一节 谈判环境调研与分析谈判环境调研与分析 l国家对企业的管理程
3、度国家对企业的管理程度 l经济运行机制经济运行机制 l谈判对手对该谈判的项目是否有政治兴趣谈判对手对该谈判的项目是否有政治兴趣 l谈判对方当局政府的稳定程度谈判对方当局政府的稳定程度 l政府与买卖双方之间的政治关系政府与买卖双方之间的政治关系 2-4谈判环境调研分析谈判环境调研分析谈判目标的确定谈判目标的确定 制定谈判方案制定谈判方案本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判前的准备商务谈判前的准备 一、商务谈判的宏观环境因素一、商务谈判的宏观环境因素 2.宗教信仰因素宗教信仰因素 第一节第一节 谈判环境调研与分析谈判环境调研与分析 l该国家占主导地位的宗教信仰该国家占主导地位的
4、宗教信仰 l该宗教信仰是否产生重大影响该宗教信仰是否产生重大影响2-5谈判环境调研分析谈判环境调研分析谈判目标的确定谈判目标的确定 制定谈判方案制定谈判方案本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判前的准备商务谈判前的准备 一、商务谈判的宏观环境因素一、商务谈判的宏观环境因素 3.法律制度因素法律制度因素 第一节第一节 谈判环境调研与分析谈判环境调研与分析 l该国家的法律制度该国家的法律制度 l该国家法律的执行情况该国家法律的执行情况 l该国法院与司法部门是否独立该国法院与司法部门是否独立 l该国法院受理案件的时间长短该国法院受理案件的时间长短 l该国执行其他国家法律仲裁时需要程
5、序该国执行其他国家法律仲裁时需要程序 2-6谈判环境调研分析谈判环境调研分析谈判目标的确定谈判目标的确定 制定谈判方案制定谈判方案本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判前的准备商务谈判前的准备 一、商务谈判的宏观环境因素一、商务谈判的宏观环境因素 4.商业习惯因素商业习惯因素 第一节第一节 谈判环境调研与分析谈判环境调研与分析 l该国企业的决策程序该国企业的决策程序 l该国文字的重要性该国文字的重要性 l该国家在洽谈和签订协议过程当中律师的作用该国家在洽谈和签订协议过程当中律师的作用 l在正式的洽谈场合，双方领导及陪同人员的讲话次序在正式的洽谈场合，双方领导及陪同人员的讲话次
6、序 l该国企业在进行业务洽谈时有无商业间谍活动该国企业在进行业务洽谈时有无商业间谍活动 l该国家在商业活动中是否存在贿赂现象该国家在商业活动中是否存在贿赂现象 l该国家是否允许洽谈中同时选择几家公司作为对手进该国家是否允许洽谈中同时选择几家公司作为对手进行谈判该国业务洽谈的常用语种行谈判该国业务洽谈的常用语种 2-7谈判环境调研分析谈判环境调研分析谈判目标的确定谈判目标的确定 制定谈判方案制定谈判方案本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判前的准备商务谈判前的准备 一、商务谈判的宏观环境因素一、商务谈判的宏观环境因素 5.社会习俗因素社会习俗因素 第一节第一节 谈判环境调研与分
7、析谈判环境调研与分析 一个国家或地区有着不同的社一个国家或地区有着不同的社会习俗，这些习俗会自然或不自然会习俗，这些习俗会自然或不自然地影响着业务洽谈的活动。地影响着业务洽谈的活动。2-8谈判环境调研分析谈判环境调研分析谈判目标的确定谈判目标的确定 制定谈判方案制定谈判方案本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判前的准备商务谈判前的准备 一、商务谈判的宏观环境因素一、商务谈判的宏观环境因素 6.商业习惯因素商业习惯因素 第一节第一节 谈判环境调研与分析谈判环境调研与分析 l该国家的外债情况该国家的外债情况 l该国家的外汇储备情况该国家的外汇储备情况 l该国家货币是否可以自由兑换
8、该国家货币是否可以自由兑换 2-9谈判环境调研分析谈判环境调研分析谈判目标的确定谈判目标的确定 制定谈判方案制定谈判方案本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判前的准备商务谈判前的准备 一、商务谈判的宏观环境因素一、商务谈判的宏观环境因素 7.基础设施状况基础设施状况 第一节第一节 谈判环境调研与分析谈判环境调研与分析 一个国家或地区的基础设一个国家或地区的基础设施与后勤供应状况因素也会影施与后勤供应状况因素也会影响业务洽谈活动。响业务洽谈活动。2-10谈判环境调研分析谈判环境调研分析谈判目标的确定谈判目标的确定 制定谈判方案制定谈判方案本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张
9、结束结束商务谈判前的准备商务谈判前的准备 二、商务谈判的微观环境二、商务谈判的微观环境 1.行业状况行业状况 第一节第一节 谈判环境调研与分析谈判环境调研与分析 现有的和潜在的行业规模现有的和潜在的行业规模分析、行业和产品生命周期分分析、行业和产品生命周期分析、行业成本结构分析和决定析、行业成本结构分析和决定行业成功的因素。行业成功的因素。2-11谈判环境调研分析谈判环境调研分析谈判目标的确定谈判目标的确定 制定谈判方案制定谈判方案本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判前的准备商务谈判前的准备 二、商务谈判的微观环境二、商务谈判的微观环境 2.谈判对手状况谈判对手状况 第一节
10、第一节 谈判环境调研与分析谈判环境调研与分析 l对方的规模、增长率和盈利情况对方的规模、增长率和盈利情况 l对方目前和过去的战略对方目前和过去的战略 l其企业文化及高层管理者的特点其企业文化及高层管理者的特点 l其成本结构其成本结构 l其在管理、营销、财务、创新、服务等其在管理、营销、财务、创新、服务等方面的优势与弱点；方面的优势与弱点；l对方的谈判风格对方的谈判风格 2-12谈判环境调研分析谈判环境调研分析谈判目标的确定谈判目标的确定 制定谈判方案制定谈判方案本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判前的准备商务谈判前的准备 三、谈判信息资料的收集三、谈判信息资料的收集第一节第
11、一节 谈判环境调研与分析谈判环境调研与分析 l从国内的有关单位或部门收集资料从国内的有关单位或部门收集资料 l从国内在国外的机构及与本单位有联系从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料的当地单位收集资料 l从公共机构提供的已出版和未出版的资从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息料中获取信息 l本企业或单位直接派人员到对方国家或本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察，收集资料地区进行考察，收集资料2-13谈判环境调研分析谈判环境调研分析谈判目标的确定谈判目标的确定 制定谈判方案制定谈判方案本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判前的准备商务谈判前的准备
12、 四、谈判资料的整理与分析四、谈判资料的整理与分析第一节第一节 谈判环境调研与分析谈判环境调研与分析 l鉴别资料的真实性与可靠性鉴别资料的真实性与可靠性 l分析各种因素与该谈判项目的分析各种因素与该谈判项目的关系，并根据它们对谈判的重要关系，并根据它们对谈判的重要性和影响程度进行排队。性和影响程度进行排队。2-14谈判环境调研分析谈判环境调研分析谈判目标的确定谈判目标的确定 制定谈判方案制定谈判方案本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判前的准备商务谈判前的准备 四、谈判资料的整理与分析四、谈判资料的整理与分析第一节第一节 谈判环境调研与分析谈判环境调研与分析 整理的四个阶段整
13、理的四个阶段：1.对资料的评价对资料的评价 2.对资料的筛选对资料的筛选 3.对资料的分类对资料的分类 4.对资料的保存对资料的保存 2-15谈判环境调研分析谈判环境调研分析谈判目标的确定谈判目标的确定 制定谈判方案制定谈判方案本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判前的准备商务谈判前的准备 一、谈判目标一、谈判目标第二节谈判目标的确定第二节谈判目标的确定 谈判的目标实际上就是在谈谈判的目标实际上就是在谈判中所要争取的利益目标。判中所要争取的利益目标。制定谈判目标应遵循制定谈判目标应遵循：1.实用性实用性2.合理性合理性3.合法性合法性 2-16谈判环境调研分析谈判环境调研分析
14、谈判目标的确定谈判目标的确定 制定谈判方案制定谈判方案本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判前的准备商务谈判前的准备 二、谈判目标的层次二、谈判目标的层次 第二节谈判目标的确定第二节谈判目标的确定 1.最优期望目标最优期望目标 对谈判者最有利的一种理想对谈判者最有利的一种理想目标，它在满足某方实际需求利目标，它在满足某方实际需求利益之外，还有一个益之外，还有一个“额外的增加额外的增加值值”。2-17谈判环境调研分析谈判环境调研分析谈判目标的确定谈判目标的确定 制定谈判方案制定谈判方案本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判前的准备商务谈判前的准备 二、谈判目标
15、的层次二、谈判目标的层次 第二节谈判目标的确定第二节谈判目标的确定 2.最低限度目标最低限度目标 确定时主要考虑的因素确定时主要考虑的因素：价格水平价格水平支付方式支付方式 交货及罚金交货及罚金 保证期的长短保证期的长短 2-18谈判环境调研分析谈判环境调研分析谈判目标的确定谈判目标的确定 制定谈判方案制定谈判方案本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判前的准备商务谈判前的准备 二、谈判目标的层次二、谈判目标的层次 第二节谈判目标的确定第二节谈判目标的确定 3.可接受目标可接受目标可接受的目标是谈判人员根据可接受的目标是谈判人员根据各种主要客观因素，通过考察种种各种主要客观因素
16、，通过考察种种情况，经过科学论证、预测和核算情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标，介于目标之后所确定的谈判目标，介于目标与最低限度目标之间的目标。与最低限度目标之间的目标。2-19谈判环境调研分析谈判环境调研分析谈判目标的确定谈判目标的确定 制定谈判方案制定谈判方案本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判前的准备商务谈判前的准备 三、谈判的目标体系三、谈判的目标体系 第二节谈判目标的确定第二节谈判目标的确定 上限 下限 最低限度目标 最坏交易 可接受交易 最好交易 实际目标 最优期望目标 可接受目标 2-20谈判环境调研分析谈判环境调研分析谈判目标的确定谈判目标的
17、确定 制定谈判方案制定谈判方案本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判前的准备商务谈判前的准备 一、合理谈判方案的现实标准一、合理谈判方案的现实标准第三节制定切实可行的谈判方案第三节制定切实可行的谈判方案 1.相对合理相对合理 2.理性理性 3.特定的时间与条件特定的时间与条件 2-21谈判环境调研分析谈判环境调研分析谈判目标的确定谈判目标的确定 制定谈判方案制定谈判方案本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判前的准备商务谈判前的准备 二、谈判方案的基本要求二、谈判方案的基本要求 第三节制定切实可行的谈判方案第三节制定切实可行的谈判方案 1.谈判方案要简明扼要谈
18、判方案要简明扼要 2.谈判方案要具体谈判方案要具体 3.谈判方案要灵活谈判方案要灵活 2-22谈判环境调研分析谈判环境调研分析谈判目标的确定谈判目标的确定 制定谈判方案制定谈判方案本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判前的准备商务谈判前的准备 三、谈判方案的内容三、谈判方案的内容 第三节制定切实可行的谈判方案第三节制定切实可行的谈判方案 1.确定谈判的基本策略确定谈判的基本策略 2.合同条款或交易条件方面的内容合同条款或交易条件方面的内容 3.价格谈判的幅度问题价格谈判的幅度问题 2-23谈判环境调研分析谈判环境调研分析谈判目标的确定谈判目标的确定 制定谈判方案制定谈判方案本
19、章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判前的准备商务谈判前的准备 四、评价和选择谈判方案四、评价和选择谈判方案 第三节制定切实可行的谈判方案第三节制定切实可行的谈判方案 1.确定出评价标准和方法确定出评价标准和方法 2.对各个方案进行分析和判断对各个方案进行分析和判断 3.分析形势变化，对执行方案将的具体分析形势变化，对执行方案将的具体影响、可能程度和不良后果影响、可能程度和不良后果4.写出评价报告供参考写出评价报告供参考5.讨论定案讨论定案 2-24谈判环境调研分析谈判环境调研分析谈判目标的确定谈判目标的确定 制定谈判方案制定谈判方案本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束
20、结束商务谈判前的准备商务谈判前的准备 l通过谈判的前期准备，获得至关重要的信通过谈判的前期准备，获得至关重要的信息，获得与对方讨价还价的砝码，建立谈息，获得与对方讨价还价的砝码，建立谈判者的信心，增加谈判的胜算。判者的信心，增加谈判的胜算。l谈判人员须了解的因素：谈判人员须了解的因素：(1)政治；政治；(2)宗教宗教信仰；信仰；(3)法律制度；法律制度；(4)商业习惯；商业习惯；(5)社会社会习俗；习俗；(6)财政金融；财政金融；(7)基础设施状况。基础设施状况。l信息资料的整理一般分为四个阶段信息资料的整理一般分为四个阶段。l谈判目标主要有：最优期望目标、取低目谈判目标主要有：最优期望目标、取低目标和可接受目标。标和可接受目标。l合理谈判方案的现实标准有：谈判方案要合理谈判方案的现实标准有：谈判方案要简明扼要、谈判方案要具体和谈判方案要简明扼要、谈判方案要具体和谈判方案要灵活。灵活。本章小结本章小结