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1、第三章 商务谈判的内容n货物买卖谈判货物买卖谈判n技术贸易谈判技术贸易谈判n工程承包、租赁、合资、合作谈判工程承包、租赁、合资、合作谈判3.1货物买卖谈判n3.1.1货物谈判的概念n指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判.采购谈判采购谈判推销谈判推销谈判国内谈判国内谈判国际谈判国际谈判进口谈判进口谈判出口谈判出口谈判货货物物买买卖卖谈谈判判分分类类3.1.2货物买卖谈判的特点n难度相对简单难度相对简单n条款比较全面条款比较全面货货物物买买卖卖谈谈判判内内容容货物部分的谈判货物部分的谈判商务部分的谈判商务部分的谈判法律部分的谈判法律部分的谈判主要条款主要条款一般条款一般条款3.1.3货物买卖谈判
2、的主要内容 标的标的指的是被交易的具体货物标的指的是被交易的具体货物.n货物名称必须具体、明确货物名称必须具体、明确n货物名称的使用应该国际化货物名称的使用应该国际化n货物名称描述应该实事求是货物名称描述应该实事求是n必须考虑货物名称与运费关系和海关税必须考虑货物名称与运费关系和海关税则的规定则的规定3.1.3货物买卖谈判的主要内容 品质n品质指货物内在质量和外观形态。其表示品质指货物内在质量和外观形态。其表示方法：方法：n（1）样品表示法：凭买方样品买卖；凭卖）样品表示法：凭买方样品买卖；凭卖方样品买卖；参考样品方样品买卖；参考样品.(案例案例)n（2）文字说明表示法文字说明表示法：凭规格、
3、等级、标：凭规格、等级、标准买卖；凭商标、牌名买卖；凭产地名称；准买卖；凭商标、牌名买卖；凭产地名称；凭说明书买卖凭说明书买卖。n某建筑公司建房需用绿色瓷瓦，某陶瓷厂闻讯提供给建某建筑公司建房需用绿色瓷瓦，某陶瓷厂闻讯提供给建筑公司两片筑公司两片“绿色瓷瓦绿色瓷瓦”样品，发出要约。一月后，建样品，发出要约。一月后，建筑公司与陶瓷厂将样品各执一块，口头约定陶瓷厂按样筑公司与陶瓷厂将样品各执一块，口头约定陶瓷厂按样品生产，建筑公司按样品验收。随后，双方又签定了一品生产，建筑公司按样品验收。随后，双方又签定了一份书面购销份书面购销“绿色瓷瓦绿色瓷瓦”的合同。合同规定，陶瓷厂提的合同。合同规定，陶瓷厂
4、提供供5万片万片“绿色瓷瓦绿色瓷瓦”，每片单价，每片单价0.5元。合同签定后陶元。合同签定后陶瓷厂组织专项生产，建筑公司汇款，双方各自履行合同。瓷厂组织专项生产，建筑公司汇款，双方各自履行合同。建筑公司在使用这批建筑公司在使用这批“绿色瓷瓦绿色瓷瓦”中，发现该批中，发现该批“绿色绿色瓷瓦瓷瓦”安上房顶约安上房顶约20多天，即发生绿色表皮层自然脱多天，即发生绿色表皮层自然脱落，致使瓷瓦失去美观并造成屋顶下雨漏水问题。为此，落，致使瓷瓦失去美观并造成屋顶下雨漏水问题。为此，建筑公司向法院提起诉讼，要求陶瓷厂赔偿损失。建筑公司向法院提起诉讼，要求陶瓷厂赔偿损失。n商品规格(Specification
5、)是指一些足以反映商品品质的主要指标，如化学成分，含纯度，性能，容量，长短粗细等。n商品的等级(Grade Goods)是指同一类商品，按规格上的差异，分为品质优劣各不相同的若干等级。n商品的标准(Standard)是指将商品的规格和等级予以标准化.3.1.3货物买卖谈判的主要内容 数量n计算单位计算单位:n（1）重量）重量n（2）个数）个数n（3）长度）长度n（4）面积）面积n（5）体积）体积n（6）容积）容积数量条款计算重量的方法n毛重毛重n净重净重n公量公量n理论重量理论重量材料材料:在国际贸易中，按重量计量的商品很多。根据一般商在国际贸易中，按重量计量的商品很多。根据一般商业习惯，业习
6、惯，计算重量的方法有以下几种计算重量的方法有以下几种n净重净重（Net Weight)是指商品本身的重量，按照国是指商品本身的重量，按照国际惯例际惯例,如合同中对重量的计算没有其他规定，则应如合同中对重量的计算没有其他规定，则应以净重计量。以净重计量。n 有的商品需经包装后才能称量，所得重量为有的商品需经包装后才能称量，所得重量为毛重毛重。对价值较低的商品，可以在合同中规定以毛重计量，对价值较低的商品，可以在合同中规定以毛重计量，即所谓即所谓以毛作净以毛作净（Gross for Net）。如果需以）。如果需以净重计算，则必须从毛重中减去包装物的重量，即净重计算，则必须从毛重中减去包装物的重量，
7、即皮重皮重。计算皮重主要做法：计算皮重主要做法：实际皮重实际皮重。即称量每件包装物的重量。即称量每件包装物的重量。平均皮重平均皮重。在包装物比较划一的情况下，可从。在包装物比较划一的情况下，可从全部商品中抽取一定件数的包装物加以称量，全部商品中抽取一定件数的包装物加以称量，求出平均每件包装物的重量求出平均每件包装物的重量 习惯皮重习惯皮重。适用于规范化的包装方式。包装的。适用于规范化的包装方式。包装的重量已为人所共知，无需称量。重量已为人所共知，无需称量。约定皮重约定皮重。双方事先约定的包装重量。双方事先约定的包装重量。n对干含水率不稳定的商品，如羊毛、生丝、对干含水率不稳定的商品，如羊毛、生
8、丝、棉花等，为准确计算这类商品的重量，国际棉花等，为准确计算这类商品的重量，国际上通常采用按公量（上通常采用按公量（Conditioned weight）计算的方法、即测定商品的实际）计算的方法、即测定商品的实际回潮率（含水率）以计算商品干净重，再换回潮率（含水率）以计算商品干净重，再换算成公定回潮率的重量。算成公定回潮率的重量。计算公式如下：计算公式如下：公量公量=商品实际重量商品实际重量/(1十实际回潮率十实际回潮率)X(1十公定回潮率）商品于净重十公定回潮率）商品于净重X（1十公十公定回潮率）定回潮率）公量公量 理论重量理论重量对一些具有固定规格尺寸的商品，每件重对一些具有固定规格尺寸的
9、商品，每件重量基本一致，一般可从件数推算出总重量基本一致，一般可从件数推算出总重量。即所谓理论重量（量。即所谓理论重量（Theoretical Weight)以方便买卖双方交接货物。以方便买卖双方交接货物。3.1.3货物买卖谈判的主要内容 包装n运输包装运输包装 （1）单件运输包装）单件运输包装 （2）集合运输包装）集合运输包装n销售包装销售包装3.1.3货物买卖谈判的主要内容 价格n价格水平价格水平:即单价即单价.n价格计算的方式价格计算的方式:固定价格和非固定价格固定价格和非固定价格n价格术语的运用价格术语的运用FOB装运港船上交货n含义：指卖方负责在合同规定的日期或期间内，在指定含义：指
10、卖方负责在合同规定的日期或期间内，在指定的装运港把货物装到买方指定的船上，并负担货物装上的装运港把货物装到买方指定的船上，并负担货物装上船为止的一切费用和风险。船为止的一切费用和风险。n卖方在合同规定的装运港和日期或期间内，按港口惯常卖方在合同规定的装运港和日期或期间内，按港口惯常方式，将符合合同的货物交至买方指定的船上，并给予方式，将符合合同的货物交至买方指定的船上，并给予买方充分的通知；买方充分的通知；n卖方负责办理货物出口手续，取得出口许可证或其它核卖方负责办理货物出口手续，取得出口许可证或其它核准证书；准证书；n卖方负担货物在装运港越过船弦为止的一切费用和风险卖方负担货物在装运港越过船
11、弦为止的一切费用和风险n负责提供商业发票和证明货物已交至船上的通常单据；负责提供商业发票和证明货物已交至船上的通常单据；如果买卖双方约定，上述发票和单据可被具有同等效力如果买卖双方约定，上述发票和单据可被具有同等效力的电子信息所替代。的电子信息所替代。CFR成本加运费n又称运费在内价。指卖方负责租船或定舱，在合同又称运费在内价。指卖方负责租船或定舱，在合同规定的装运日期或期间内将货物装上运往指定目的规定的装运日期或期间内将货物装上运往指定目的港，负担货物装上船为止的一切费用和风险，支付港，负担货物装上船为止的一切费用和风险，支付运费。运费。n卖方负责在合同规定的日期或期间内，在装运港将卖方负责
12、在合同规定的日期或期间内，在装运港将符合合同的货物交至船上，运往指定目的港，并给符合合同的货物交至船上，运往指定目的港，并给予买方充分的通知；予买方充分的通知；n负责办理货物出口手续，取得出口出口许可证或其负责办理货物出口手续，取得出口出口许可证或其它核准证书；它核准证书；n负责办理租船或定舱，并支付至目的港的正常运费负责办理租船或定舱，并支付至目的港的正常运费n负担货物在装运港越过船弦为止的一切费用和风险负担货物在装运港越过船弦为止的一切费用和风险CIF成本加保险、运费n也称保险费、运费在内价。指卖方负责负责租船也称保险费、运费在内价。指卖方负责负责租船或定舱，在合同规定的装运日期或期间内将
13、货物或定舱，在合同规定的装运日期或期间内将货物装上运往指定目的港的船舶，负担货物装上船前装上运往指定目的港的船舶，负担货物装上船前的一切费用和风险，支付运费，并办理保险，支的一切费用和风险，支付运费，并办理保险，支付保险费用。付保险费用。n卖方责任：除了承担卖方责任：除了承担CFR术语下卖方同样的义务术语下卖方同样的义务以外，还必须为货物在运输途中灭失或损失的风以外，还必须为货物在运输途中灭失或损失的风险取得海上保险，办理保险手续，并支付保险费险取得海上保险，办理保险手续，并支付保险费n买方责任：与买方责任：与CFR相比，相比，CIF合同的买方无须承合同的买方无须承担办理投保手续和支付保险费用
14、。担办理投保手续和支付保险费用。支付条款n支付手段支付手段:现金、非现金现金、非现金n支付时间支付时间n支付货币支付货币n支付方式支付方式 在我国进出口业务中，计价货币应尽量选择在我国进出口业务中，计价货币应尽量选择（）A硬货币硬货币B软货币软货币C进口用软货币，出口用硬货币进口用软货币，出口用硬货币D进口用硬货币，出口用软货币进口用硬货币，出口用软货币 n硬货币：指在国际金融市场上汇价坚挺并能自由兑换、硬货币：指在国际金融市场上汇价坚挺并能自由兑换、币值稳定、可以作为国际支付手段或流通手段的货币。币值稳定、可以作为国际支付手段或流通手段的货币。主要有：美元、英镑、日元、法国法郎等。主要有：美
15、元、英镑、日元、法国法郎等。软货币：指在国际金融市场上汇价疲软，不能自由兑换软货币：指在国际金融市场上汇价疲软，不能自由兑换他国货币，他国货币，(当然也没有人愿意交换当然也没有人愿意交换,因为不稳定因为不稳定)信用信用程度低的国家货币，主要有印度卢比、越南盾等。程度低的国家货币，主要有印度卢比、越南盾等。硬货币和软货币是相对而言的，它会随着一国经济状况硬货币和软货币是相对而言的，它会随着一国经济状况和金融状况的变化而变化。例如美元在和金融状况的变化而变化。例如美元在50年代是硬货年代是硬货币，在币，在60年代后期年代后期-70年代是软货币，年代是软货币，80年代以来，年代以来，美国实行高利率政
16、策和紧缩银根政策，美元又成为硬货美国实行高利率政策和紧缩银根政策，美元又成为硬货币。币。英文分别是英文分别是Hard Currency和和Soft Currency。材料:n进口是我们付款给对方，用软币进口是我们付款给对方，用软币软币：货币有贬值的软币：货币有贬值的趋势，那样的话，本币能够兑换更多的计价货币趋势，那样的话，本币能够兑换更多的计价货币，合，合同金额一定，我方可以更少的本币支付给对方。同金额一定，我方可以更少的本币支付给对方。n出口是外方付款给我们，用硬币出口是外方付款给我们，用硬币硬币：货币有升值的硬币：货币有升值的趋势，那样的话，计价货币能够兑换更多的本币趋势，那样的话，计价货
17、币能够兑换更多的本币，合，合同金额一定，我方可以获得更多的本币。同金额一定，我方可以获得更多的本币。检验条款n检验内容与方法检验内容与方法n检验时间与地点检验时间与地点n检验机构检验机构不可抗力n不可抗力事件的范围不可抗力事件的范围n出具不可抗力事件证明的机构出具不可抗力事件证明的机构:商会商会n事件发生后通知对方的期限事件发生后通知对方的期限n不可抗力事件后合同的履行和处理不可抗力事件后合同的履行和处理索赔与仲裁n索赔的依据索赔的依据n索赔的有效期限索赔的有效期限n索赔损失的计算方法索赔损失的计算方法n仲裁地点仲裁地点n仲裁机构仲裁机构n仲裁程序仲裁程序n仲裁费用仲裁费用3.2技术贸易谈判3
18、.2.1技术与技术贸易n技术是人类在认识自然和改造自然的反复实践中积累起来的有关生产劳动的经验和知识。n技术贸易是指以技术为对象的买卖交易活动。n3.2.2技术的形式与技术贸易的对象n技术按其表现形态，可分为：n技能化的技术。n知识化的技术。n物化的技术。n技术按其公开的程度和受法律保护的程度，可分为：n公开技术或一般技术n半公开技术或专利技术n秘密技术或专有技术3.2技术贸易谈判n3.2.3技术贸易的方式n一是技术软件；n二是技术硬件3.2.4技术贸易的特点n(1)技术贸易实质是使用权的转让。n(2)技术价格具有不确定性。n(3)技术贸易的交易关系具有持续性。n(4)国际技术贸易受转让方政府
19、干预较多。3.2技术贸易谈判n3.2.5技术贸易谈判的主要内容n技术贸易谈判的内容一般包括三个方面：技术部分的谈判、商务部分的谈判和法律部分的谈判。每一方面的谈判又包括若干具体条款。n1)技术部分的主要谈判内容n2)商务部分的主要谈判内容n3)法律部分的主要谈判内容3.3工程承包、租赁、合资、合作谈判n3.3.1工程承包谈判n工程承包是承包人通过投标或接受委托等方式，与发包人签订合同或协议，完成所规定的工程任务，并按规定的价格向发包人收取费用。n3.3.2租赁谈判n租赁是指出租方将财产交给承租方使用，由承租方交付租金，在租赁关系终止时将原财产归还给出租方。3.3工程承包、租赁、合资、合作谈判n3.3.3合资谈判n合资指两个或两个以上的组织或个人，按一定资金比例联合投资。其主要特点是合资入股、共同经营、共负盈亏、共担风险。n3.3.4合作谈判n合作是指按照契约式(股权式即为合资)运作的各种类型、各种方式的商务协作，如合作生产、合作经营、合作开发、补偿贸易等。