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1、房产经纪工作流程什么是跑盘？什么是跑盘？跑盘跑盘=采盘采盘，即对项目及相关，即对项目及相关片区的信息收集以获取制作内片区的信息收集以获取制作内容的素材容的素材跑盘跑盘跑盘问什么？跑盘问什么？跑盘看什么？跑盘看什么？跑盘总结什么？跑盘总结什么？跑盘查什么？跑盘查什么？区域的定位区域的定位1楼盘的档次楼盘的档次2商业配套商业配套3人文气息人文气息4规划布局规划布局5跑盘看什么跑盘看什么客户的具象和客户深层的需求客户的具象和客户深层的需求如果你的对象是现场来看房的客户：如果你的对象是现场来看房的客户：如果你的对象是现场来看房的客户：如果你的对象是现场来看房的客户：pp从哪里来？职业？家庭状况？日常生
2、活状况从哪里来？职业？家庭状况？日常生活状况从哪里来？职业？家庭状况？日常生活状况从哪里来？职业？家庭状况？日常生活状况?pp购房关注的价值？购房关注的价值？购房关注的价值？购房关注的价值？pp在哪些片区或楼盘之间选择？为什么？在哪些片区或楼盘之间选择？为什么？在哪些片区或楼盘之间选择？为什么？在哪些片区或楼盘之间选择？为什么？pp生活观念？理想中的生活方式？生活观念？理想中的生活方式？生活观念？理想中的生活方式？生活观念？理想中的生活方式？pp对产品的评价？对产品的评价？对产品的评价？对产品的评价？pp对开发商的评价？对开发商的评价？对开发商的评价？对开发商的评价？pp周边的亲朋好友的购房观
3、念？周边的亲朋好友的购房观念？周边的亲朋好友的购房观念？周边的亲朋好友的购房观念？pp对区域、未来的看法？对区域、未来的看法？对区域、未来的看法？对区域、未来的看法？pp客户具象生活观念问老的职业顾问问老的职业顾问1问看房的客户问看房的客户2问小区的保安问小区的保安3问街边的老居民问街边的老居民4跑盘问什么跑盘问什么抓住一切可以询问的机会能让你更有收获.查规划定位、发展方向查规划定位、发展方向1查产业结构、人口构成查产业结构、人口构成2查板块格局、市场特征查板块格局、市场特征3查典型项目查典型项目4楼盘的业主论坛楼盘的业主论坛5跑盘查什么跑盘查什么 例：前期新人两个小时跑盘成果图例：前期新人两
4、个小时跑盘成果图勘勘 察察勘察的定义：勘察指：房产经纪人自己去看房子。勘察又分：空勘与实勘PPT模板下载： 勘勘 察察 目目 的的1 1、了解熟悉房源了解熟悉房源2 2、准确地为客户配房、准确地为客户配房3 3、为带看成交做准备、为带看成交做准备654312借钥匙的态度钥匙打不开不要再打.不要攀爬记得关门关窗关水电开门之前记得敲门和物业保安打好关系 勘察的注意事项：勘察的注意事项：勘察内容勘察原则：遵循由外至内的原则勘察原则：遵循由外至内的原则勘察原则：遵循由外至内的原则勘察原则：遵循由外至内的原则外部外部外部外部-外部配套指：学校、公交、超市、医院、银行等等外部配套指：学校、公交、超市、医院
5、、银行等等外部配套指：学校、公交、超市、医院、银行等等外部配套指：学校、公交、超市、医院、银行等等内部内部内部内部-内部配套指：花园、外墙、单元、总层高、房号、内部配套指：花园、外墙、单元、总层高、房号、内部配套指：花园、外墙、单元、总层高、房号、内部配套指：花园、外墙、单元、总层高、房号、房型、朝向、面积、水、电、管气、及一些居家日房型、朝向、面积、水、电、管气、及一些居家日房型、朝向、面积、水、电、管气、及一些居家日房型、朝向、面积、水、电、管气、及一些居家日 常使用品等等、这也是我们房产经纪人勘察房子常使用品等等、这也是我们房产经纪人勘察房子常使用品等等、这也是我们房产经纪人勘察房子常使
6、用品等等、这也是我们房产经纪人勘察房子 内部要了解的基本情况内部要了解的基本情况内部要了解的基本情况内部要了解的基本情况内 部一、户型（面积、光线、布局、利用率、是否通透、风水）一、户型（面积、光线、布局、利用率、是否通透、风水）二、装修（风格、陈新、费用）二、装修（风格、陈新、费用）三、配套（电梯、煤气、家具、家电）三、配套（电梯、煤气、家具、家电）四、阳台（朝向、景观）四、阳台（朝向、景观）五、太阳（照射时间、西晒）五、太阳（照射时间、西晒）六、厨房（方位、窗户、厨柜、大小）六、厨房（方位、窗户、厨柜、大小）七、卫生间（窗户、大小、便池、漏水）七、卫生间（窗户、大小、便池、漏水）八、业主（
7、产权人、年龄、工作、现状、原因）八、业主（产权人、年龄、工作、现状、原因）九、价格（购买时间、付款方式）九、价格（购买时间、付款方式）十、优势、劣势（价格、装修、周边物业）十、优势、劣势（价格、装修、周边物业）十一、房屋质量十一、房屋质量拍照及画户型图小区外景图小区外景图楼盘栋座图楼盘栋座图室内客厅图室内客厅图室内厨房图室内厨房图室内阳台图室内阳台图室内房间图室内房间图 勘察十问这么好的房子，您怎么舍得卖呢？咱这房子房产证上是您的名字还是？这房子上面有没有户口？您这房子有没有在其他中介登记过？最近看房子的人多吗，看的怎么样？当时是一次性付款买的还是贷款买的，需要客户解押吗？您在其他中介都报什么
8、价，最低多少能卖？咱这个房子什么时候交的契税（下的房产证）？过几年了？这个价格您确定能卖么？咱这个房子卖了多长时间了？中介行业客户来源中介行业客户来源19这个过程中提示了吸引潜在客户的两个关键这个过程中提示了吸引潜在客户的两个关键 1、标题与标题图、标题与标题图-点击量点击量 2、房源质量、房源质量-客户量客户量电话营销中环地产培训部中环地产培训部电话营销基本话术电话营销基本话术接、接、打、打、挂挂电话规范话术：电话规范话术：接接：您好中环地产：您好中环地产XX 分行，我是分行，我是XX。请问。请问 有什么可以帮到您？有什么可以帮到您？打打：您好，我是中环地产：您好，我是中环地产XX分行我叫分
9、行我叫 XXX，很抱歉打扰您。请问您是很抱歉打扰您。请问您是XX？挂挂：感谢您的来电，祝您心情愉快！：感谢您的来电，祝您心情愉快！整理记录提出拟办意见整理记录提出拟办意见 用用5W1H检查记录内容的完整性：检查记录内容的完整性：Who（是谁）；（是谁）；What（什么事）；（什么事）；When（什么时候）；（什么时候）；Where（什么地方）；（什么地方）；Why（为什么）。（为什么）。How（怎么样）；（怎么样）；特别注意：某些电话内容涉及秘密，一定要严格保管记录，以防泄漏！特别注意：某些电话内容涉及秘密，一定要严格保管记录，以防泄漏！（1）提前想好谈话要点，列出提纲）提前想好谈话要点，列出
10、提纲拨打电话前的思考提纲拨打电话前的思考提纲我的电话要打给谁？我的电话要打给谁？我打电话的目的是什么？我打电话的目的是什么？我要说明几件事情？它们之间的联系怎样？我要说明几件事情？它们之间的联系怎样？我应该选择怎样的表达方式？我应该选择怎样的表达方式？在电话沟通中可能会现哪些障碍？面对这些障碍可在电话沟通中可能会现哪些障碍？面对这些障碍可能的解决方案是什么？能的解决方案是什么？二、拨打电话二、拨打电话1 1、如何回答、如何回答、如何回答、如何回答房东电话咨询房源情况：房东电话咨询房源情况：接听（拨打）房东与客户电话实战讲解接听（拨打）房东与客户电话实战讲解2 2、如何回答、如何回答、如何回答、
11、如何回答客户电话介绍房子：客户电话介绍房子：拨打房东与客户电话实战讲解拨打房东与客户电话实战讲解匹配 带看中环地产培训部中环地产培训部匹配的定义匹配的定义 就是房地产经纪人帮助客户找就是房地产经纪人帮助客户找到合适的房源俗称到合适的房源俗称配房配房配房的两大热键一 准确配房二 快速配房一、准确配房一、准确配房精准的客户信息业余爱好家庭结构从事的行业看房经历看房经历看房经历看房经历购房目的二、快速配房二、快速配房正确使用ERP软件快速与客户联系确认看房时间勘察时遇到的优质房源推荐熟悉房源策划带看带看的定义带看的定义 就是经纪人在帮客户配好房并带领就是经纪人在帮客户配好房并带领客户实地看房的过程客
12、户实地看房的过程.带看前的准备带看前的准备1、了解物业内况，周边环境，带看路、了解物业内况，周边环境，带看路 线，以及买方可能提出的问题线，以及买方可能提出的问题2、业主售屋动机以及底价业主售屋动机以及底价3、附近近期成交行情、附近近期成交行情4、准备两到三套房屋带看、准备两到三套房屋带看5、了解客户需求、了解客户需求 带看中的注意事项带看中的注意事项1、守时，一定要比客户早到。、守时，一定要比客户早到。2、见到客户，提前与客户沟通在看房过程中看的满意不、见到客户，提前与客户沟通在看房过程中看的满意不 要表现出来，不满意也不要挑毛病，跟你说就可以了。要表现出来，不满意也不要挑毛病，跟你说就可以了。3、提前与房东也沟通好，不要表现的太过热情，一切交给、提前与房东也沟通好，不要表现的太过热情，一切交给 你来跟客户沟通，请房东放心你来跟客户沟通，请房东放心。带看过程中常见的问题这个房子不错，如果能少个10万我就考虑1你觉得这套房子怎么样4你就带我看了两次房子，就收我这么多中介费3你们中介费太高了，可以少点吗2为您的成交做好每一次的充分准备。为您的成交做好每一次的充分准备。此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢