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1、市场营销学战略规划与市场营销管理过程 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望第三章规划企业战略与市场营销管理第三章规划企业战略与市场营销管理第一节企业战略与战略规划第一节企业战略与战略规划第一节企业战略与战略规划第一节企业战略与战略规划第二节规划总体战略第二节规划总体战略第二节规划总体战略第二节规划总体战略第三节规划经营战略第三节规划经营战略第三节规划经营战略第三节规划经营战略第四节规划和实施市场营销管理第四节规划和实施市场营销管理第四节规划和实施市场营销
2、管理第四节规划和实施市场营销管理要点：要点：企业战略企业战略企业战略企业战略 战略规划战略规划战略规划战略规划 市场营销战略思想市场营销战略思想市场营销战略思想市场营销战略思想 战略分析方法战略分析方法战略分析方法战略分析方法 市场营销管理过程市场营销管理过程市场营销管理过程市场营销管理过程学习目标学习目标 了解战略规划的一般过程，明确企业战略的层次结构。了解战略规划的一般过程，明确企业战略的层次结构。了解战略规划的一般过程，明确企业战略的层次结构。了解战略规划的一般过程，明确企业战略的层次结构。明确企业总体战略规划的过程与内容。明确企业总体战略规划的过程与内容。明确企业总体战略规划的过程与内
3、容。明确企业总体战略规划的过程与内容。了解经营单位的战略规划。了解经营单位的战略规划。了解经营单位的战略规划。了解经营单位的战略规划。认识市场营销的管理过程。认识市场营销的管理过程。认识市场营销的管理过程。认识市场营销的管理过程。掌握市场营销组合的内涵及特点。掌握市场营销组合的内涵及特点。掌握市场营销组合的内涵及特点。掌握市场营销组合的内涵及特点。第一节第一节 企业战略与战略规划企业战略与战略规划一、企业战略的特征一、企业战略的特征一、企业战略的特征一、企业战略的特征二、企业战略的层次二、企业战略的层次二、企业战略的层次二、企业战略的层次三、战略规划的一般过程三、战略规划的一般过程三、战略规划
4、的一般过程三、战略规划的一般过程一、企业战略的特征一、企业战略的特征 企业战略是企业为实现各种特定目标以求自身发企业战略是企业为实现各种特定目标以求自身发企业战略是企业为实现各种特定目标以求自身发企业战略是企业为实现各种特定目标以求自身发展而设计的行动纲领或方案。它涉及到企业发展中带展而设计的行动纲领或方案。它涉及到企业发展中带展而设计的行动纲领或方案。它涉及到企业发展中带展而设计的行动纲领或方案。它涉及到企业发展中带有有有有全局性、长远性和根本性的问题。全局性、长远性和根本性的问题。全局性、长远性和根本性的问题。全局性、长远性和根本性的问题。战略规划是企业的长期生存和成长的总体战略，战略规划
5、是企业的长期生存和成长的总体战略，战略规划是企业的长期生存和成长的总体战略，战略规划是企业的长期生存和成长的总体战略，是在企业的目标、能力和不断变化的市场营销机会之是在企业的目标、能力和不断变化的市场营销机会之是在企业的目标、能力和不断变化的市场营销机会之是在企业的目标、能力和不断变化的市场营销机会之间，发展和保持某种战略适应性的过程。间，发展和保持某种战略适应性的过程。间，发展和保持某种战略适应性的过程。间，发展和保持某种战略适应性的过程。营销战略营销战略特点特点长远性长远性全局性全局性抗争性抗争性应变性应变性纲领性纲领性二、企业战略的层次二、企业战略的层次企业总体战略企业总体战略 经营战略
6、经营战略职能战略职能战略企业最高层次战略。任务、目标、企业最高层次战略。任务、目标、企业最高层次战略。任务、目标、企业最高层次战略。任务、目标、发展领域、资源配置、组织模式、发展领域、资源配置、组织模式、发展领域、资源配置、组织模式、发展领域、资源配置、组织模式、发展规模、投资决策等等发展规模、投资决策等等发展规模、投资决策等等发展规模、投资决策等等职能部门战略、财务、生产、营职能部门战略、财务、生产、营职能部门战略、财务、生产、营职能部门战略、财务、生产、营销、研发、技术、采购、物流、销、研发、技术、采购、物流、销、研发、技术、采购、物流、销、研发、技术、采购、物流、人力资源配备、服务等等人
7、力资源配备、服务等等人力资源配备、服务等等人力资源配备、服务等等经营单位战略、竞争战略、事业经营单位战略、竞争战略、事业经营单位战略、竞争战略、事业经营单位战略、竞争战略、事业部、子公司、目标、任务、特色、部、子公司、目标、任务、特色、部、子公司、目标、任务、特色、部、子公司、目标、任务、特色、战略点、组合方案等战略点、组合方案等战略点、组合方案等战略点、组合方案等企业战略层次划分企业战略层次划分三、战略规划的一般过程三、战略规划的一般过程发展战略计划发展战略计划发展战略计划发展战略计划和形成行动方案和形成行动方案和形成行动方案和形成行动方案提出与问题提出与问题提出与问题提出与问题相关的战略相
8、关的战略相关的战略相关的战略分析分析分析分析问题问题问题问题评估问题评估问题评估问题评估问题的重要性的重要性的重要性的重要性判定判定判定判定问题问题问题问题第二节规划总体战略第二节规划总体战略 一、界定企业使命一、界定企业使命一、界定企业使命一、界定企业使命 二、区分战略经营单位二、区分战略经营单位二、区分战略经营单位二、区分战略经营单位 三、规划投资组合三、规划投资组合三、规划投资组合三、规划投资组合 四、设计成长战略四、设计成长战略四、设计成长战略四、设计成长战略一、界定企业使命一、界定企业使命1 企业使命反映企业的目的、特征和性质。企业使命反映企业的目的、特征和性质。企业使命反映企业的目
9、的、特征和性质。企业使命反映企业的目的、特征和性质。界定企业使命的参考因素：界定企业使命的参考因素：界定企业使命的参考因素：界定企业使命的参考因素：1 1历史和文化。历史和文化。历史和文化。历史和文化。2 2所有者、管理者的意图和想法。所有者、管理者的意图和想法。所有者、管理者的意图和想法。所有者、管理者的意图和想法。3 3市场环境的发展变化。市场环境的发展变化。市场环境的发展变化。市场环境的发展变化。4 4资源条件。资源条件。资源条件。资源条件。5 5核心能力和优势。核心能力和优势。核心能力和优势。核心能力和优势。一、界定企业使命一、界定企业使命2 2企业使命说明书企业使命说明书企业使命说明
10、书企业使命说明书1 1 1 1活动领域：活动领域：活动领域：活动领域：产业范围产业范围产业范围产业范围市场范围市场范围市场范围市场范围纵向范围纵向范围纵向范围纵向范围地理范围地理范围地理范围地理范围2 2 2 2主要政策：主要政策：主要政策：主要政策：对顾客的政策对顾客的政策对顾客的政策对顾客的政策对供应商的政策对供应商的政策对供应商的政策对供应商的政策对经销商的政策对经销商的政策对经销商的政策对经销商的政策对竞争者的政策对竞争者的政策对竞争者的政策对竞争者的政策对公众的政策对公众的政策对公众的政策对公众的政策3 3 3 3远景。远景。远景。远景。4 4 4 4发展方向。发展方向。发展方向。发
11、展方向。二、区分战略经营单位二、区分战略经营单位战略经营单位战略经营单位战略经营单位战略经营单位（Strategic Business Units Strategic Business Units Strategic Business Units Strategic Business Units，SBUsSBUsSBUsSBUs）就是企业值得为其专门制定一种经营战略的最小）就是企业值得为其专门制定一种经营战略的最小）就是企业值得为其专门制定一种经营战略的最小）就是企业值得为其专门制定一种经营战略的最小经营单位。经营单位。经营单位。经营单位。区分区分区分区分SBUSBUSBUSBU的主要依据是各
12、项业务之间是否存在共同的的主要依据是各项业务之间是否存在共同的的主要依据是各项业务之间是否存在共同的的主要依据是各项业务之间是否存在共同的经营主线，注意贯彻市场导向，保证切实可行。经营主线，注意贯彻市场导向，保证切实可行。经营主线，注意贯彻市场导向，保证切实可行。经营主线，注意贯彻市场导向，保证切实可行。战略经营单位的特征战略经营单位的特征 有自己的业务。有自己的业务。有自己的业务。有自己的业务。有共同的性质和要求。有共同的性质和要求。有共同的性质和要求。有共同的性质和要求。拥有一定的资源，能够相对独立或有区别地开展业务拥有一定的资源，能够相对独立或有区别地开展业务拥有一定的资源，能够相对独立
13、或有区别地开展业务拥有一定的资源，能够相对独立或有区别地开展业务活动。活动。活动。活动。有竞争对手。有竞争对手。有竞争对手。有竞争对手。有相应的管理班子从事经营战略管理工作。有相应的管理班子从事经营战略管理工作。有相应的管理班子从事经营战略管理工作。有相应的管理班子从事经营战略管理工作。三、规划投资组合三、规划投资组合通过对企业通过对企业通过对企业通过对企业SBUsSBUsSBUsSBUs的分析评估，确定投资方向，合理有的分析评估，确定投资方向，合理有的分析评估，确定投资方向，合理有的分析评估，确定投资方向，合理有效地分配资源。效地分配资源。效地分配资源。效地分配资源。“市场增长率市场占有率市
14、场增长率市场占有率市场增长率市场占有率市场增长率市场占有率”矩阵矩阵矩阵矩阵“多因素投资组合多因素投资组合多因素投资组合多因素投资组合”矩阵矩阵矩阵矩阵市场增长率市场占有率矩阵市场增长率市场占有率矩阵市场增长率（市场增长率（市场增长率（市场增长率（Market Growth RateMarket Growth RateMarket Growth RateMarket Growth Rate），指企业经营指企业经营指企业经营指企业经营单位所在的市场的年增长率。单位所在的市场的年增长率。单位所在的市场的年增长率。单位所在的市场的年增长率。市场占有率（市场占有率（市场占有率（市场占有率（Relati
15、ve Market ShareRelative Market ShareRelative Market ShareRelative Market Share），指企业经，指企业经，指企业经，指企业经营单位的市场占有率相对于最大竞争者的市场占有率营单位的市场占有率相对于最大竞争者的市场占有率营单位的市场占有率相对于最大竞争者的市场占有率营单位的市场占有率相对于最大竞争者的市场占有率的比率。的比率。的比率。的比率。MSMSMSMSi=i=i=i=Q Q Q Qi/i/i/i/QiQiQiQi RMSRMSRMSRMSi=i=i=i=MSiMSiMSiMSi/MS MS MS MS m m m m
16、BCG分析模型分析模型Stars Question marks?Cash cow Dogs65432178市市场场增增长长率率（%）2010010 x 1.0 x 0.1x相对市场占有率的对数相对市场占有率的对数Hold/HarvestBuildBuild/Harvest/Divest11/30/2022Divest/Harvest“多因素投资组合多因素投资组合”矩阵矩阵企业对每个战略业务单位，都从市场吸引力（企业对每个战略业务单位，都从市场吸引力（企业对每个战略业务单位，都从市场吸引力（企业对每个战略业务单位，都从市场吸引力（Market Market Market Market attra
17、ctiveattractiveattractiveattractive）和业务优势（）和业务优势（）和业务优势（）和业务优势（Business strengthBusiness strengthBusiness strengthBusiness strength）两个）两个）两个）两个方面进行评估。方面进行评估。方面进行评估。方面进行评估。市场吸引力取决于市场大小、年市场增长率、历史的市场吸引力取决于市场大小、年市场增长率、历史的市场吸引力取决于市场大小、年市场增长率、历史的市场吸引力取决于市场大小、年市场增长率、历史的利润率等。利润率等。利润率等。利润率等。竞争能力由该单位的市场占有率、产品
18、质量、分销能竞争能力由该单位的市场占有率、产品质量、分销能竞争能力由该单位的市场占有率、产品质量、分销能竞争能力由该单位的市场占有率、产品质量、分销能力等因素决定。力等因素决定。力等因素决定。力等因素决定。GE分析模型分析模型发展策略发展策略发展策略发展策略收割收割收割收割/放放放放弃策略弃策略弃策略弃策略维持策略维持策略维持策略维持策略四、设计成长战略四、设计成长战略（一）设计成长战略的思路（一）设计成长战略的思路（一）设计成长战略的思路（一）设计成长战略的思路（二）密集式成长（二）密集式成长（二）密集式成长（二）密集式成长（三）一体化成长（三）一体化成长（三）一体化成长（三）一体化成长（四
19、）多角化成长（四）多角化成长（四）多角化成长（四）多角化成长设计成长战略的思路设计成长战略的思路 首先，在现有业务范围内寻找进一步发展的机会；首先，在现有业务范围内寻找进一步发展的机会；首先，在现有业务范围内寻找进一步发展的机会；首先，在现有业务范围内寻找进一步发展的机会；然后，分析建立和从事某些与目前业务有关的新业务然后，分析建立和从事某些与目前业务有关的新业务然后，分析建立和从事某些与目前业务有关的新业务然后，分析建立和从事某些与目前业务有关的新业务的可能性；的可能性；的可能性；的可能性；最后，考虑开发与目前业务无关、但是有较强吸引力最后，考虑开发与目前业务无关、但是有较强吸引力最后，考虑
20、开发与目前业务无关、但是有较强吸引力最后，考虑开发与目前业务无关、但是有较强吸引力的业务。的业务。的业务。的业务。密集式成长（密集式成长（Intensive GrowthIntensive Growth）市市市市场场场场原原原原有有有有新新新新原有新原有新原有新原有新产品产品产品产品市场渗透市场渗透市场渗透市场渗透Market-Market-penetrationpenetration产品开发产品开发产品开发产品开发Product-Product-developmentdevelopment市场开发市场开发市场开发市场开发Market-Market-developmentdevelopment
21、多角化多角化多角化多角化DiversificationDiversification一体化成长（一体化成长（Integrative GrowthIntegrative Growth）竞争者竞争者竞争者竞争者供应商供应商供应商供应商企业企业企业企业批发商批发商批发商批发商零售商零售商零售商零售商顾客顾客顾客顾客后向一体化后向一体化后向一体化后向一体化前向一体化前向一体化前向一体化前向一体化水平一体化水平一体化水平一体化水平一体化前向一体化前向一体化前向一体化前向一体化多角化成长（多角化成长（Diversification GrowthDiversification Growth）技技技技术术术术
22、现现现现有有有有新新新新现有新现有新现有新现有新市场市场市场市场同心多角化同心多角化同心多角化同心多角化ConcentricConcentricdiversificationdiversification水平多角化水平多角化水平多角化水平多角化HorizontalHorizontaldiversificationdiversification综合多角化综合多角化综合多角化综合多角化ConglomerateConglomeratediversificationdiversification第三节第三节 规划经营战略规划经营战略 一、经营战略一、经营战略一、经营战略一、经营战略 二、规划经营战略的
23、过程二、规划经营战略的过程二、规划经营战略的过程二、规划经营战略的过程一、经营战略的定义一、经营战略的定义 经营战略经营战略经营战略经营战略是各个战略经营单位根据总体战略的要求，是各个战略经营单位根据总体战略的要求，是各个战略经营单位根据总体战略的要求，是各个战略经营单位根据总体战略的要求，开展业务、进行竞争和建立优势的基本安排。开展业务、进行竞争和建立优势的基本安排。开展业务、进行竞争和建立优势的基本安排。开展业务、进行竞争和建立优势的基本安排。二、经营单位战略规划的过程二、经营单位战略规划的过程内部环内部环内部环内部环境分析境分析境分析境分析确定确定确定确定目标目标目标目标经营单位经营单位
24、经营单位经营单位任务分析任务分析任务分析任务分析外部环外部环外部环外部环境分析境分析境分析境分析形成形成形成形成战略战略战略战略制定制定制定制定计划计划计划计划执行执行执行执行计划计划计划计划反馈和反馈和反馈和反馈和控制控制控制控制SWOT分析波特的竞争战略模型波特的竞争战略模型成本领先战略成本领先战略成本领先战略成本领先战略差别化战略差别化战略差别化战略差别化战略市场聚焦战略市场聚焦战略市场聚焦战略市场聚焦战略战略基础战略基础战略基础战略基础成本差别成本差别成本差别成本差别全全全全部部部部局局局局部部部部市市市市场场场场范范范范围围围围第四节规划和实施市场营销管理第四节规划和实施市场营销管理
25、 一、市场营销管理的一般过程一、市场营销管理的一般过程一、市场营销管理的一般过程一、市场营销管理的一般过程 二、发展市场营销组合二、发展市场营销组合二、发展市场营销组合二、发展市场营销组合一、市场营销管理的一般过程一、市场营销管理的一般过程分析市分析市分析市分析市场机会场机会场机会场机会目标市目标市目标市目标市场战略场战略场战略场战略市市市市场场场场细细细细分分分分目目目目标标标标市市市市场场场场市市市市场场场场定定定定位位位位管理营管理营管理营管理营销活动销活动销活动销活动营营营营销销销销计计计计划划划划营营营营销销销销组组组组织织织织营营营营销销销销执执执执行行行行营营营营销销销销控控控控
26、制制制制设计营设计营设计营设计营销策略销策略销策略销策略营营营营销销销销组组组组合合合合营营营营销销销销预预预预算算算算明确经明确经明确经明确经营目标营目标营目标营目标二、发展市场营销组合二、发展市场营销组合 市场营销组合的内涵市场营销组合的内涵市场营销组合的内涵市场营销组合的内涵 市场营销组合的特点市场营销组合的特点市场营销组合的特点市场营销组合的特点市场营销组合的内涵市场营销组合的内涵 市场营销组合市场营销组合市场营销组合市场营销组合（Marketing mixMarketing mixMarketing mixMarketing mix）是企业为了进）是企业为了进）是企业为了进）是企业为
27、了进占目标市场、满足顾客需求，加以整合、协调使用的占目标市场、满足顾客需求，加以整合、协调使用的占目标市场、满足顾客需求，加以整合、协调使用的占目标市场、满足顾客需求，加以整合、协调使用的可控制因素。可控制因素。可控制因素。可控制因素。产品产品产品产品ProductProductProductProduct价格价格价格价格PricePricePricePrice渠道渠道渠道渠道PlacePlacePlacePlace促销促销促销促销PromotionPromotionPromotionPromotion市场营销组合的构成市场营销组合的构成市场营销组合的特点市场营销组合的特点1 1 1 1可控性
28、；可控性；可控性；可控性；2 2 2 2动态性；动态性；动态性；动态性；3 3 3 3复合性；复合性；复合性；复合性；4 4 4 4整体性。整体性。整体性。整体性。思考题：思考题：思考题：思考题：1.1.1.1.简述企业总体战略的步骤。简述企业总体战略的步骤。简述企业总体战略的步骤。简述企业总体战略的步骤。2.2.2.2.如何规划企业成长战略方式。如何规划企业成长战略方式。如何规划企业成长战略方式。如何规划企业成长战略方式。3.3.3.3.怎样认识市场营销管理的一般过程。怎样认识市场营销管理的一般过程。怎样认识市场营销管理的一般过程。怎样认识市场营销管理的一般过程。参考书目：参考书目：参考书目
29、：参考书目：1.1.1.1.纪宝成纪宝成纪宝成纪宝成.市场营销学教程市场营销学教程市场营销学教程市场营销学教程.修订版修订版修订版修订版.北京：中国人民大北京：中国人民大北京：中国人民大北京：中国人民大学出版社，学出版社，学出版社，学出版社，19951995199519952 2 2 2吴建安主编市场营销学北京：高等教育出版社吴建安主编市场营销学北京：高等教育出版社吴建安主编市场营销学北京：高等教育出版社吴建安主编市场营销学北京：高等教育出版社20002000200020007 7 7 7企业形象与企业形象与CICI战略战略企业形象是指社会公众对一个企业的看法的综合。企业形象是指社会公众对一个
30、企业的看法的综合。企业形象是指社会公众对一个企业的看法的综合。企业形象是指社会公众对一个企业的看法的综合。作用：赢得信任，获得谅解，赢得青睐，赢得竞争，作用：赢得信任，获得谅解，赢得青睐，赢得竞争，作用：赢得信任，获得谅解，赢得青睐，赢得竞争，作用：赢得信任，获得谅解，赢得青睐，赢得竞争，达成共识。达成共识。达成共识。达成共识。CIS(CIS(CIS(CIS(企业识别系统企业识别系统企业识别系统企业识别系统):):):):理念识别理念识别理念识别理念识别MI(Mind Identity)MI(Mind Identity)MI(Mind Identity)MI(Mind Identity)行为识
31、别行为识别行为识别行为识别BI(Behavior Identity)BI(Behavior Identity)BI(Behavior Identity)BI(Behavior Identity)视觉识别视觉识别视觉识别视觉识别VI(Visual IdentityVI(Visual IdentityVI(Visual IdentityVI(Visual Identity企业资本营运战略企业资本营运战略“资本资本资本资本”是指能带来资本增殖的价值。是指能带来资本增殖的价值。是指能带来资本增殖的价值。是指能带来资本增殖的价值。它既包括通过兼并、重组、参股、控股、转让、租赁等它既包括通过兼并、重组、参
32、股、控股、转让、租赁等它既包括通过兼并、重组、参股、控股、转让、租赁等它既包括通过兼并、重组、参股、控股、转让、租赁等方式对资本本身进行的营运；又包括运用企业资本进行方式对资本本身进行的营运；又包括运用企业资本进行方式对资本本身进行的营运；又包括运用企业资本进行方式对资本本身进行的营运；又包括运用企业资本进行投资、生产、经营运作，以取得资本增殖的过程。投资、生产、经营运作，以取得资本增殖的过程。投资、生产、经营运作，以取得资本增殖的过程。投资、生产、经营运作，以取得资本增殖的过程。资本营运战略构成：资本营运战略构成：资本营运战略构成：资本营运战略构成：产权资本营运：产权资本营运：产权资本营运：
33、产权资本营运：金融资本营运：金融资本营运：金融资本营运：金融资本营运：无形资本营运无形资本营运无形资本营运无形资本营运:实业资本营运实业资本营运实业资本营运实业资本营运:产权资本营运，是通过产权评估使其资本化，并通过不同法产权资本营运，是通过产权评估使其资本化，并通过不同法产权资本营运，是通过产权评估使其资本化，并通过不同法产权资本营运，是通过产权评估使其资本化，并通过不同法定主体之间的产权交易活动来实现资本增殖目的的过程。定主体之间的产权交易活动来实现资本增殖目的的过程。定主体之间的产权交易活动来实现资本增殖目的的过程。定主体之间的产权交易活动来实现资本增殖目的的过程。1.1.股票交易。股票
34、交易。股票交易。股票交易。2.2.债券交易。债券交易。债券交易。债券交易。3.3.债权经营。债权经营。债权经营。债权经营。4.4.负债经营负债经营负债经营负债经营1.1.专利权与非专利技术的有偿转让。专利权与非专利技术的有偿转让。专利权与非专利技术的有偿转让。专利权与非专利技术的有偿转让。2.2.商标的输出与运用。商标的输出与运用。商标的输出与运用。商标的输出与运用。3.3.企业形象与声誉价值的利用企业形象与声誉价值的利用企业形象与声誉价值的利用企业形象与声誉价值的利用实业资本营运是指选择合理的投资方向，将资本直接投入到生实业资本营运是指选择合理的投资方向，将资本直接投入到生实业资本营运是指选
35、择合理的投资方向，将资本直接投入到生实业资本营运是指选择合理的投资方向，将资本直接投入到生产经营等实业中去，以实现资本增殖目的的营运过程。产经营等实业中去，以实现资本增殖目的的营运过程。产经营等实业中去，以实现资本增殖目的的营运过程。产经营等实业中去，以实现资本增殖目的的营运过程。合作竞争合作竞争合争就是要求产业中的相关企业在共同创造一个市场时合争就是要求产业中的相关企业在共同创造一个市场时合争就是要求产业中的相关企业在共同创造一个市场时合争就是要求产业中的相关企业在共同创造一个市场时合作，而在进行市场分配时合作，而在进行市场分配时合作，而在进行市场分配时合作，而在进行市场分配时竞争。竞争。竞
36、争。竞争。价值网中的合作价值网中的合作价值网中的合作价值网中的合作:价值网中的竞争价值网中的竞争价值网中的竞争价值网中的竞争:1 1、与顾客合作、与顾客合作、与顾客合作、与顾客合作22、与供货商合作、与供货商合作、与供货商合作、与供货商合作3 3、与竞争者合作、与竞争者合作、与竞争者合作、与竞争者合作44、与互补者合作、与互补者合作、与互补者合作、与互补者合作1 1、与顾客竞争、与顾客竞争、与顾客竞争、与顾客竞争22、与供应商竞争、与供应商竞争、与供应商竞争、与供应商竞争3 3、与竞争者竞争、与竞争者竞争、与竞争者竞争、与竞争者竞争44、与互补者竞争、与互补者竞争、与互补者竞争、与互补者竞争战
37、略联盟战略联盟定义：两个或两个以上的企业为了实现特定战略目标，定义：两个或两个以上的企业为了实现特定战略目标，定义：两个或两个以上的企业为了实现特定战略目标，定义：两个或两个以上的企业为了实现特定战略目标，通过一定的形式而建立的互惠互利的网络式利益共同体。通过一定的形式而建立的互惠互利的网络式利益共同体。通过一定的形式而建立的互惠互利的网络式利益共同体。通过一定的形式而建立的互惠互利的网络式利益共同体。形式：形式：形式：形式：1 1、相互持股、相互持股、相互持股、相互持股/合资经营。合资经营。合资经营。合资经营。2 2、R&DR&D联盟。联盟。联盟。联盟。3 3、合作生产联盟。、合作生产联盟。
38、、合作生产联盟。、合作生产联盟。4 4、市场营销联盟。、市场营销联盟。、市场营销联盟。、市场营销联盟。核心能力核心能力概念概念概念概念：通过不断学习和创新弃旧，所创造和积累的独通过不断学习和创新弃旧，所创造和积累的独通过不断学习和创新弃旧，所创造和积累的独通过不断学习和创新弃旧，所创造和积累的独特理念、知识、技术、技能系统整合而形成的，能导致特理念、知识、技术、技能系统整合而形成的，能导致特理念、知识、技术、技能系统整合而形成的，能导致特理念、知识、技术、技能系统整合而形成的，能导致企业长期拥有竞争优势并给企业带来丰厚回报，但竞争企业长期拥有竞争优势并给企业带来丰厚回报，但竞争企业长期拥有竞争
39、优势并给企业带来丰厚回报，但竞争企业长期拥有竞争优势并给企业带来丰厚回报，但竞争者却难以仿效的能力，即为企业核心能力。者却难以仿效的能力，即为企业核心能力。者却难以仿效的能力，即为企业核心能力。者却难以仿效的能力，即为企业核心能力。特征特征特征特征:1 1、超价值性。、超价值性。、超价值性。、超价值性。2 2、独特性。、独特性。、独特性。、独特性。3 3、渐进性和突变性。、渐进性和突变性。、渐进性和突变性。、渐进性和突变性。4 4、辐射性。、辐射性。、辐射性。、辐射性。培育核心能力的要素和任务有：培育核心能力的要素和任务有：培育核心能力的要素和任务有：培育核心能力的要素和任务有：1 1 1 1
40、、优秀的企业家。、优秀的企业家。、优秀的企业家。、优秀的企业家。2 2 2 2、明确而正确的战略目标和战略意图，高远清晰的企业宗旨和远景规划、明确而正确的战略目标和战略意图，高远清晰的企业宗旨和远景规划、明确而正确的战略目标和战略意图，高远清晰的企业宗旨和远景规划、明确而正确的战略目标和战略意图，高远清晰的企业宗旨和远景规划以及优秀的企业文化。以及优秀的企业文化。以及优秀的企业文化。以及优秀的企业文化。3 3 3 3、结构合理的人才队伍。、结构合理的人才队伍。、结构合理的人才队伍。、结构合理的人才队伍。4 4 4 4、努力将企业改造成学习型与遗忘型有机结合的组织。、努力将企业改造成学习型与遗忘
41、型有机结合的组织。、努力将企业改造成学习型与遗忘型有机结合的组织。、努力将企业改造成学习型与遗忘型有机结合的组织。5 5 5 5、强化、强化、强化、强化&D&D&D&D及核心业务的培育。及核心业务的培育。及核心业务的培育。及核心业务的培育。6 6 6 6、强力促进企业核心能力有效高效快速地向实际市场竞争优势的转化。、强力促进企业核心能力有效高效快速地向实际市场竞争优势的转化。、强力促进企业核心能力有效高效快速地向实际市场竞争优势的转化。、强力促进企业核心能力有效高效快速地向实际市场竞争优势的转化。7 7 7 7、强化企业核心能力管理。、强化企业核心能力管理。、强化企业核心能力管理。、强化企业核
42、心能力管理。4Cs4Cs理论理论 ProductProductProductProduct（产品）（产品）（产品）（产品）Consumer needs and wantsConsumer needs and wantsConsumer needs and wantsConsumer needs and wants（顾客需要和欲望）（顾客需要和欲望）（顾客需要和欲望）（顾客需要和欲望）PricePricePricePrice（定价）（定价）（定价）（定价）Cost to the customerCost to the customerCost to the customerCost to the
43、 customer（顾客成本）（顾客成本）（顾客成本）（顾客成本）PlacePlacePlacePlace（地点）（地点）（地点）（地点）ConvenienceConvenienceConvenienceConvenience（方便性）（方便性）（方便性）（方便性）PromotionPromotionPromotionPromotion（促销）（促销）（促销）（促销）CommunicationCommunicationCommunicationCommunication（沟通）（沟通）（沟通）（沟通）4Rs4Rs理论理论1 1 1 1、关联（、关联（、关联（、关联（RelateRelateRe
44、lateRelate）即如何强化与顾客的关联，以实即如何强化与顾客的关联，以实即如何强化与顾客的关联，以实即如何强化与顾客的关联，以实现企业与顾客的互动、互利、共生和双赢。现企业与顾客的互动、互利、共生和双赢。现企业与顾客的互动、互利、共生和双赢。现企业与顾客的互动、互利、共生和双赢。2 2 2 2、反应（、反应（、反应（、反应（ReactionReactionReactionReaction）即如何站在顾客的立场上，对即如何站在顾客的立场上，对即如何站在顾客的立场上，对即如何站在顾客的立场上，对顾客的需求，特别是其需求的变化快速灵敏地做出正确顾客的需求，特别是其需求的变化快速灵敏地做出正确顾
45、客的需求，特别是其需求的变化快速灵敏地做出正确顾客的需求，特别是其需求的变化快速灵敏地做出正确的反应，比竞争者抢先一步全面满足其需求。的反应，比竞争者抢先一步全面满足其需求。的反应，比竞争者抢先一步全面满足其需求。的反应，比竞争者抢先一步全面满足其需求。3 3 3 3、关系（、关系（、关系（、关系（RelationRelationRelationRelation）即建立好客户的数据库，强化即建立好客户的数据库，强化即建立好客户的数据库，强化即建立好客户的数据库，强化客户管理，尽可能与顾客建立良好的关系并争取潜在的客户管理，尽可能与顾客建立良好的关系并争取潜在的客户管理，尽可能与顾客建立良好的关
46、系并争取潜在的客户管理，尽可能与顾客建立良好的关系并争取潜在的顾客，提高其忠诚度，以稳定顾客群并不断发展新的顾顾客，提高其忠诚度，以稳定顾客群并不断发展新的顾顾客，提高其忠诚度，以稳定顾客群并不断发展新的顾顾客，提高其忠诚度，以稳定顾客群并不断发展新的顾客群，从而巩固和不断开拓市场，赢得竞争优势。客群，从而巩固和不断开拓市场，赢得竞争优势。客群，从而巩固和不断开拓市场，赢得竞争优势。客群，从而巩固和不断开拓市场，赢得竞争优势。4 4 4 4、回报（、回报（、回报（、回报（ReturnReturnReturnReturn）即企业要在赢得顾客的芳心及市即企业要在赢得顾客的芳心及市即企业要在赢得顾客的芳心及市即企业要在赢得顾客的芳心及市场竞争优势的同时，理所当然地应该有丰厚的回报，特场竞争优势的同时，理所当然地应该有丰厚的回报，特场竞争优势的同时，理所当然地应该有丰厚的回报，特场竞争优势的同时，理所当然地应该有丰厚的回报，特别应该有令人满意的短期和长期赢利的能力，使企业能别应该有令人满意的短期和长期赢利的能力，使企业能别应该有令人满意的短期和长期赢利的能力，使企业能别应该有令人满意的短期和长期赢利的能力，使企业能够在激烈的市场竞争中，良性地可持续发展。够在激烈的市场竞争中，良性地可持续发展。够在激烈的市场竞争中，良性地可持续发展。够在激烈的市场竞争中，良性地可持续发展。