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1、汽车营销实战教案汽车营销实战教案你现在浏览的是第一页，共10页l11.1 4S店汽车营销店汽车营销l11.1.1 整车销售l1.进货l2.验车l3.运输l4.储存l5.定价l6.销售你现在浏览的是第二页，共10页l11.1.2 零配件供应l零配件供应是搞好售后服务的物质基础。l11.1.3 售后服务l1.工商验证l2.办理移动证l3.交纳附加税l4.上保险l5.验车l6.领取车牌照l7.交纳养路费l8.正式行车执照l9.缴纳车船使用税你现在浏览的是第三页，共10页l11.1.4 信息反馈l信息反馈主要是指4S汽车销售服务店的工作人员向汽车制造企业反馈汽车各方面的信息。你现在浏览的是第四页，共1
2、0页l11.2 汽车销售的基本法则和技巧汽车销售的基本法则和技巧l11.2.1 汽车销售的基本法则l利润来源于客户的满意度，客户满意度越高，获得或即将获得的利润就越高。所以，销售服务店全体人员时刻要为赢得满意的客户而努力。以把每件事都尽可能做到尽善尽美为宗旨，为客户提供高质量的服务。l11.2.2 汽车销售的基本技巧l1.诶达（AIDA）销售技巧，即注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、行动（Action）。l2.埃德玛思（AIDMAS）销售技巧，即注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、记忆(Memory)、行动（Ac
3、tion）、满意（Satisfaction）。你现在浏览的是第五页，共10页l11.3 展厅布置与销售人员仪表展厅布置与销售人员仪表l1.充分整洁，合理分配。l2.保持清洁l3.进一步美化l11.3.1 展厅布置l1.展车的摆放l2.展厅的其他要求l11.3.2 销售人员仪表你现在浏览的是第六页，共10页l11.4 欢迎客户与车辆介绍欢迎客户与车辆介绍l11.4.1 欢迎客户l1.接答电话l2.接待来访顾客l11.4.2 咨询服务与车辆展示l1.咨询服务l（1）客户的个人情况l（2）过去使用车的经验l（3）对新车的要求l2.展示车辆你现在浏览的是第七页，共10页l11.5 商务谈判与交车商务谈
4、判与交车l11.5.1 商务谈判l商务谈判是商海中经常要进行的一项经济活动，交易双方就一项或数项生意进行洽谈。l双方都要在平等互利、协商一致、互谅互让的原则下进行友好协商。l11.5.2 交车程序l1.交车当日的活动l（1）领取档案（2）开具发票l（3）填写购车单（4）建立客户档案l（5）填写保修手册（6）车辆交付（7）参观维修部门l2.交车后追踪你现在浏览的是第八页，共10页l11.6 跟踪访问跟踪访问l11.6.1 售前访问l售前访问的主要目的有：l（1）了解顾客真正的需要，根据具体情况以促成交易；l（2）帮助顾客选择最能满足其要求的汽车；l（3）通过与顾客沟通，加深顾客对我们自己产品和品
5、牌的了解，使顾客容易产生信任感，增强购买意向；l（4）鼓励潜在顾客选择我们的品牌；l（5）提高我们的企业和产品品牌的知名度。你现在浏览的是第九页，共10页l在和顾客预接触的过程中应做到：l（1）在顾客第一次光顾销售店时，引起顾客注意，提高兴趣，激发购买欲：l（2）了解顾客情况、购买意向，取得顾客信息：l（3）尽量通过其他途径掌握其他意向购车或准购车顾客信息：l（4）将需要的顾客信息整理、归类，用电脑建立顾客管理数据库或记录在相应的顾客信息卡上，充分挖掘潜在商机 l访问方式l1.电话访问l（1）确认潜在用户的姓名。（2）介绍自己，介绍公司。l（3）电话访问应注意的事项。（4）说明打电话的原因。你现在浏览的是第十页，共10页