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1、中中诚诚信信资资讯讯营销培训教程营销培训教程-销售技巧销售技巧2010-7-8数据创造价值，诚信赢得尊重！销售交流售交流-对销售售过程的普遍程的普遍误解解销售人售人员是天生的，不是培养出来的是天生的，不是培养出来的销售人售人员必必须健健谈销售就是掌握正确的手法和技巧售就是掌握正确的手法和技巧一位一位优秀的秀的销售人售人员可以可以销售出任何售出任何东西西一位一位优秀的秀的销售人售人员能把冰能把冰卖给爱斯基摩人斯基摩人人人们不愿意不愿意购买销售交流售交流-对销售售过程的普遍程的普遍误解解销售就是掌握正确的手法和技巧售就是掌握正确的手法和技巧 令人令人遗憾的是，根本没有神奇的憾的是，根本没有神奇的销
2、售技巧，售技巧，对某些人适用的方法某些人适用的方法对其他其他人可能根本无效。人可能根本无效。销售的成功比掌握技巧更有用，其影响因素包括工作售的成功比掌握技巧更有用，其影响因素包括工作习惯，态度，度，销售的售的产品，覆盖的市品，覆盖的市场等等。等等。销售交流售交流-对销售售过程的普遍程的普遍误解解一位一位优秀的秀的销售人售人员可以可以销售出任何售出任何东西西 不是不是这样！当一个人将正确的公司制造的合适！当一个人将正确的公司制造的合适产品品卖给适合的适合的顾客，就客，就是成功的是成功的销售。任何售。任何销售人售人员可能在很多工作中成功，个人能力适合工可能在很多工作中成功，个人能力适合工作作时，销
3、售人售人员将将获得可得可观的的报酬。酬。销售交流售交流-对销售售过程的普遍程的普遍误解解一位一位优秀的秀的销售人售人员能把冰能把冰卖给爱斯基摩人斯基摩人 销售不是向没有支付能力、不愿意售不是向没有支付能力、不愿意购买的的顾客抛售多于商品的运客抛售多于商品的运动。良良好的好的销售开始于找到需要售开始于找到需要这种种产品、并能承受的客品、并能承受的客户。换句句话说，良好，良好的的销售人售人员拜拜访合格的潜在客合格的潜在客户。销售交流售交流-对销售售过程的普遍程的普遍误解解客客户不愿意不愿意购买 并不决然！客并不决然！客户需要了解和接触更多的事物，他需要了解和接触更多的事物，他们需要需要销售人售人员
4、向他向他们证实其提其提议将如何使他将如何使他们受益。受益。销售交流售交流-影响影响销售人售人员签单的重要因素的重要因素西奥多罗斯福1910年在巴黎Sorbonne大学说过的一句话：“真正的荣誉属于在竞技场上奋力拼搏的勇士，属于将伟大的热情和忠诚投身于有价值的事业的人，以及敢于追梦、虽败犹荣的人。”如何如何进行行产品推介和品推介和销售售v了解和分析客了解和分析客户:基本情况基本情况,购买实力力,预算算时间等等.v进一步向客一步向客户咨咨询和求和求证你的你的设想想v制定一个制定一个销售周期和售周期和产品推介品推介计划划v试用前和后用前和后,与使用人与使用人员多交多交谈,了解客了解客户对数据分析数据
5、分析产品的想法品的想法,并并测试客客户对我我们的好感程度的好感程度.销售售过程分析过程分析1.初步销售机会评估初步销售机会评估2.产品竞争力评估产品竞争力评估3.非客观因素竞争力评估非客观因素竞争力评估销售过程分析销售过程分析(一一)销售过程分析销售过程分析(二二)销售售竞争力争力评估方法估方法(一一)我们能够与其他公司竞争吗？客户名称 日期 评估内容 评估标准 我们 竞争对手 1 竞争对手 2 1 对客户评选标准的掌 握 清楚 2 合适的解决方案 符合 3 销售资源及素质 充足/有力 4 与客户的关系 紧密 5 客户认为我们的独特 商业价值 强大 销售过程分析（三销售过程分析（三）销售业务流
6、程销售业务流程 客客户资源开源开发计划划 潜在的潜在的销售售机会机会评估估 帮助其分析帮助其分析销售机会售机会 共同制定共同制定销售策略售策略 组织和和调配公司配公司资源源 销售售策略策略目目标管管理理 销售售竞争力分析争力分析 二次开发 形成形成销售售Funnel 完成完成销售售 销售售奖励和提成励和提成 销售失售失败 分析原因分析原因 购买决策剖析决策剖析-影响客户采购决定的四种重要角色影响客户采购决定的四种重要角色vEconomic BuyervTechnical Buyer/UservCoordinatorvCoach购买决策剖析决策剖析影响客户采购决定的四种重要角色影响客户采购决定的
7、四种重要角色决策者决策者v通常只有一位通常只有一位v职责职责:v-最后拍板决定最后拍板决定v-控制预算控制预算v-能调配企业资源能调配企业资源v关注事项关注事项:公司经济效益公司经济效益要达成要达成技技术主管主管/使用者使用者v一个项目有多位一个项目有多位v职责职责:v-把关把关v-具体评估各种产品具体评估各种产品v-不能拍板作采购决定不能拍板作采购决定v从技术角度出发从技术角度出发,可以否可以否定方案定方案.购买决策剖析决策剖析影响客户采购决定的四种重要角色影响客户采购决定的四种重要角色v主要主要联系人系人/协调人人v通常是客户项目经理通常是客户项目经理v职责职责:v-协调公司及客户之间的联
8、络协调公司及客户之间的联络v-搜集决策信息搜集决策信息v关注关注:在客户组织内不失去公允在客户组织内不失去公允性性v内线内线v内线至少要培养一位内线至少要培养一位,越多越越多越好好.v可以是客户内部或外部人员可以是客户内部或外部人员v关系不对外公开关系不对外公开v关注关注:公司和客户的双赢公司和客户的双赢销售训练营销技巧销售训练营销技巧营销技巧训练举例营销技巧训练举例:v初步接触初步接触:取得客户好感的方法取得客户好感的方法v销售推进销售推进:销售各个阶段的工作销售各个阶段的工作重点重点v说服客户的方法：说服客户的方法：潜在风险式，潜在风险式，潜在利益式潜在利益式,FAB销售说服方法销售说服方
9、法v赢得客户赢得客户:满足客户组织内的不同满足客户组织内的不同客户类型的需求：客户类型的需求：效益型，技术效益型，技术型用户型，型用户型，Coordinator,Coach.销售训练营销技巧销售训练营销技巧做事情的四个层次做事情的四个层次1不知道该做自满或无知2知道该做做什么,为什么要做,何时何地做3知道如何做做事有主张,技能,能力,知识,工具等.4愿意去做成为习惯,成为标准,主动去做(take initiative).销售训练的必要性销售训练的必要性v一个成功的公司一个成功的公司,必然是拥有大量的第四种人必然是拥有大量的第四种人!(例如例如,大多数优秀的跨国公司大多数优秀的跨国公司)杰出杰出
10、销售人售人员的的共共通特通特质 二五定律二五定律二五定律二五定律：每一个顾客的背后，大约有二百五十名亲朋好友，得罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客,相反地,则会产生同样大的正面效应。美国销售心理学家德格鲁特说：如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售就不算真正的成功。杰出杰出销售人售人员的共通的共通特特质对工作的热忱自信仪表,仪态积极的人生观专业知识果断的决策诚恳了解对手敏锐的观察力处变不惊敬业精神沟通技巧细心好的销售技巧好的时间管理创造高利润团队精神勤快,能吃苦能说善道承受压力屡败屡战幽默随时投入,随时放松脸皮厚Self-management Skills 你是否在你是否在
11、你是否在你是否在浪费时间浪费时间浪费时间浪费时间?如何如何如何如何规划规划规划规划每一天的工作每一天的工作每一天的工作每一天的工作?Sales FunnelSales Funnel Time AllocationTime Allocation 如何如何如何如何规划规划规划规划每每每每个个个个月的行程月的行程月的行程月的行程?你是否在你是否在浪浪费时间?事先未和客户约好拜访错误对象花太多时间在无望成交的客户身上生意成交后,继续逗留面谈超过时间面谈内容没有把握重点可用电话/传真,却亲自前往没有拜访计划,以致东奔西跑滞留在办公室或家里太久花太多时间在午餐或休息 如何如何规划划每一天的每一天的工作工作
12、?1.1.销售售前前准准备工作工作2.2.电话联系系3.3.交通交通4.4.等候等候5.5.拜拜访客客户6.6.午餐休息午餐休息7 7.为客客户服服务8.8.内内部部会会议60%60%时间用用于于5&75&725%25%时间用用于于1&21&2订定每月定每月/周周访问行程行程Sales FunnelAbove FunnelInFunnelBest FewOrder is expected in 1/2(or less)of the normal selling cycle2040100潜在用潜在用户户，可能是理想的用，可能是理想的用户户(可能有意向可能有意向)主要工作主要工作=筛选筛选主要工作主要工作=调查调查，产产品品说说明明已确已确认认是理想的用是理想的用户户(意向中意向中)主要工作主要工作=说说服，服，谈谈判，解决异判，解决异议议订单订单Time Allocation 哪一个人时间分配比较恰当哪一个人时间分配比较恰当?TonyHenryAnn 如何如何规划划每每个个月的行程月的行程?去除假日计划要参加的讨论会,展会,培训计划要参加的会议与客户已经约好Funnel 内的客户开发新客户拜访老客户中中诚诚信信资资讯讯