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1、业务类（营销族）任职资格标准（第01版）集团二零一三年十月十日目 录第一部分 概述第二部分 标准核心内容模型 第三部分 级别角色定位和基本条件 第四部分 标准核心内容描述一、行为标准二、能力标准三、贡献标准第五部分 附则第一部分 概述一、标准名称业务类任职资格标准二、标准定义业务类任职资格标准是指进行或处理商业上相关的活动等工作内容的职位胜任要求。三、标准适用范围业务类四、标准级别：本标准共设五个级别，分别为：一级标准、二级标准、三级标准、四级标准、五级标准。五、标准的结构：本标准包括级别角色定位、基本条件、行为标准、能力标准、贡献标准和参考项。第二部分 标准核心模型级别行为要项一级二级三级四
2、级五级需求分析收集客户全方位信息，挖掘需求收集客户全方位信息，挖掘需求收集客户全方位信息，挖掘需求收集客户全方位信息，挖掘需求收集客户全方位信息，挖掘需求引导客户消费，达成需求共识引导客户消费，达成需求共识引导客户消费，达成需求共识引导客户消费，达成需求共识引导客户消费，达成需求共识分析竞争对手产品信息分析竞争对手产品信息分析竞争对手产品信息分析竞争对手产品信息分析竞争对手产品信息向公司反馈需求信息向公司反馈需求信息向公司反馈需求信息向公司反馈需求信息向公司反馈需求信息销售计划管理制定销售计划及重点方案，保证绩效目标达成制定销售计划及重点方案，保证绩效目标达成制定销售计划及重点方案，保证绩效目
3、标达成制定销售计划及重点方案，保证绩效目标达成制定销售计划及重点方案，保证绩效目标达成绩效目标的细分量化绩效目标的细分量化绩效目标的细分量化绩效目标的细分量化绩效目标的细分量化制定重点项目工作方案细则制定重点项目工作方案细则制定重点项目工作方案细则制定重点项目工作方案细则制定重点项目工作方案细则市场拓展及客户开发整理客户信息、竞争对手详细信息整理客户信息、竞争对手详细信息整理客户信息、竞争对手详细信息整理客户信息、竞争对手详细信息整理客户信息、竞争对手详细信息演示产品演示产品演示产品演示产品演示产品进行产品、服务、工作方法及人员的差异化分析进行产品、服务、工作方法及人员的差异化分析进行产品、服
4、务、工作方法及人员的差异化分析进行产品、服务、工作方法及人员的差异化分析进行产品、服务、工作方法及人员的差异化分析售后服务，提升满意度售后服务，提升满意度售后服务，提升满意度售后服务，提升满意度售后服务，提升满意度运用六大工作手段（上门拜访、现场跟班、会议推广、服务方案、重点攻关、售后服务）开展业务运用六大工作手段（上门拜访、现场跟班、会议推广、服务方案、重点攻关、售后服务）开展业务运用六大工作手段（上门拜访、现场跟班、会议推广、服务方案、重点攻关、售后服务）开展业务运用六大工作手段（上门拜访、现场跟班、会议推广、服务方案、重点攻关、售后服务）开展业务运用六大工作手段（上门拜访、现场跟班、会议
5、推广、服务方案、重点攻关、售后服务）开展业务维护客户关系维护客户关系维护客户关系维护客户关系维护客户关系回款管理制作客户回款流程档案,提高回款率制作客户回款流程档案,提高回款率制作客户回款流程档案,提高回款率制作客户回款流程档案,提高回款率制作客户回款流程档案,提高回款率跟催货款跟催货款跟催货款跟催货款跟催货款销售项目管理建立销售体系建立销售体系建立销售体系建立销售体系建立销售体系管理销售项目, 预测销售目标管理销售项目, 预测销售目标管理销售项目, 预测销售目标管理销售项目, 预测销售目标管理销售项目, 预测销售目标预测及处理重大项目的执行过程中的问题预测及处理重大项目的执行过程中的问题预测
6、及处理重大项目的执行过程中的问题预测及处理重大项目的执行过程中的问题预测及处理重大项目的执行过程中的问题能力标准必备知识1.业务知识2.产品知识1.业务知识2.产品知识1.业务知识2.产品知识1.业务知识2.产品知识1.业务知识2.产品知识专业技能1.客户平台建设能力2.项目运作能力3.区域市场规划能力4.品牌推广能力5.市场拓展能力6.网络规划与设计能力1.客户平台建设能力2.项目运作能力3.区域市场规划能力4.品牌推广能力5.市场拓展能力6.网络规划与设计能力1.客户平台建设能力2.项目运作能力3.区域市场规划能力4.品牌推广能力5.市场拓展能力6.网络规划与设计能力1.客户平台建设能力2
7、.项目运作能力3.区域市场规划能力4.品牌推广能力5.市场拓展能力6.网络规划与设计能力1.客户平台建设能力2.项目运作能力3.区域市场规划能力4.品牌推广能力5.市场拓展能力6.网络规划与设计能力贡献标准专业成果项目管理1361012工作案例1361012课程开发12468团队贡献文库建设1361012优化建议12468文稿发表12468人才培养01234课程讲授124610第三部分 级别角色定位和基本条件一、级别角色定位级别角色定位即关于各级别可承担角色的描述，包括掌握本领域内知识技能的宽度和深度；能够解决问题的范围和难度；在本领域内的地位；能够承担的职责。级别参考职位角色描述一级初级业务
8、员具有本专业的一些基本知识或单一领域的某些知识点，在适当指导下能够完成单项或局部的业务。二级中级业务员具有基础的和必要的知识、技能。这种知识、技能集中于本专业中的一个领域。能够运用现有的程序和方法解决问题，但这种问题不需要进行分析或仅需要进行不太复杂的分析，工作相对而言是程序化的。工作是在他人的监督下进行的，工作的进度安排亦是给定的。三级高级业务员具有基础的和必要的知识、技能。这种知识、技能集中于本专业中的一个领域。这种知识和技能已经在工作中多次得以实践。能够运用现有的程序和方法解决问题，但这种问题不需要进行分析或仅需要进行不太复杂的分析，工作相对而言是程序化的。能够理解本专业领域中发生的改进
9、和提高。能够发现流程中一般的问题。四级业务经理精通本专业领域的知识和技能，并对相关专业领域有相当的了解，能够发现本专业系统中存在的重大问题，并提出合理有效的解决方案，可以独立地、成功地、熟练地完成大多数的工作任务，并能有效指导他人工作。五级业务总监在本专业大多数领域具有精通、全面的知识和技能，在本专业其它领域也有相当程度的了解。对本专业业务流程有全面、深刻的理解，能够洞察其深层次的问题并给出相应的解决方案。对于本专业领域内复杂的、重大的问题，能够通过改革现有的程序/方法来解决之。可以指导本专业内的一个子系统有效地运行。二、基本条件基本条件包括以下内容：关于教育背景的要求；关于相关培训经历的要求
10、；关于从业经验的要求；关于某方面特殊经验的要求；其他相关要求。级别基本条件一级从事业务领域工作一年以上。二级已获得该类一级职位后，继续从事业务领域工作一年以上。三级已获得该类二级职位后，继续从事业务领域工作二年以上。四级已获得该类三级职位后，继续从事业务领域工作四年以上。五级已获得该类四级职位后，继续从事业务领域工作六年以上。第四部分 标准核心部分描述一、必备知识各级必备知识内容如下表：级别必备知识考查方式合格标准一级1.业务知识了解人造革原理，熟悉人造革的结构特点和发展趋势，熟悉产品典型应用和样板，对竞争对手的产品有一定的认知。熟悉订单流程与商务管理业务知识、贷款回收与融资业务知识、组织运作
11、常识、投标业务等方面知识。2.产品知识了解公司核心产品的相关知识，了解公司非核心产品的卖点和市场空间。了解公司的概况、产品发展战略与服务等方面知识。二级1.业务知识了解人造革原理，熟悉人造革的结构特点和发展趋势、产品特点、产品卖点、产品市场空间与市场机会点、产品引导思路和竞争策略、典型解决方案的优点、样板，对竞争对手的产品的优略势的认知。熟悉订单流程与商务管理业务知识、贷款回收与融资业务知识、组织运作常识、投标业务等方面知识。2.产品知识了解公司核心产品的相关知识，了解公司非核心产品的卖点和市场空间。了解公司的概况、产品发展战略与服务等方面知识。三级1.业务知识了解人造革原理，熟悉人造革的结构
12、特点和发展趋势、产品特点、产品卖点、产品市场空间与市场机会点、产品引导思路和竞争策略、典型解决方案的优点、样板，对竞争对手的产品的优略势的认知。熟悉订单流程与商务管理业务知识、贷款回收与融资业务知识、组织运作常识、投标业务等方面知识。2.产品知识了解公司核心产品的相关知识，了解公司非核心产品的卖点和市场空间。了解公司的概况、产品发展战略与服务等方面知识。四级1.业务知识熟悉产品技术和产品发展趋势、我司产品的发展、产品在国内地位和优略势、产品技术特点和引导思路、产品市场空间和产品策略、产品典型应用、竞争对手的市场策略、产品卖点及地位。掌握订单流程与商务管理业务知识、贷款回收与融资业务知识、组织运
13、作常识、投标业务等方面知识。2.产品知识掌握至少一个公司核心产品的相关知识，如产品基本结构、技术特点和业务提供能力等。熟悉公司非核心产品的卖点和市场空间。了解公司的概况、产品发展战略与服务等方面知识。五级1.业务知识熟悉产品技术和产品发展趋势、我司产品的发展、产品在国内地位和优略势、产品技术特点和引导思路、产品市场空间和产品策略、产品典型应用、竞争对手的市场策略、产品卖点及地位。精通营销业务相关知识。2.产品知识掌握至少两个公司核心产品的相关知识，如产品基本结构、技术特点和业务提供能力等。熟悉公司非核心产品的卖点和市场空间。了解公司的概况、产品发展战略与服务等方面知识。二、行为标准业务类任职资
14、格行为标准包括S级行为标准。一、二级行为标准：行为模块行为要项行为标准需求分析收集客户全方位信息，挖掘需求收集较全面的客户信息（基本事实卡、十万个为什么档案等信息较齐全）并进行一定分析，找到客户需求引导客户消费，达成需求共识根据找到的客户需求，通过单一手段适当引导，达成需求共识分析竞争对手产品信息进行简单分析，找到与竞争对手产品的差异向公司反馈需求信息将需求信息通过服务中心向行业事业部反馈销售计划管理制定销售计划及重点方案，保证绩效目标达成在上级指导下，根据个人的绩效目标，制定个人的销售计划和重点方案，计划、方案较详实绩效目标的细分量化将绩效目标合理分解到不同时期，不同的客户及需求点上, 标准
15、及完成时限较明确制定重点项目工作方案细则市场分析较清楚明确，有较详细的事实数据支撑；操作要点较明晰；进行一定的过程控制。市场拓展及客户开发整理客户信息、竞争对手详细信息演示产品进行产品、服务、工作方法及人员的差异化分析收集较详细的信息，能够根据客户需求进行对比分析售后服务，提升满意度及时进行售后服务，客户较满意运用六大工作手段（上门拜访、现场跟班、会议推广、服务方案、重点攻关、售后服务）开展业务合理运用六大工作手段，扩大对产品的宣传影响，促使目标接受产品，了解公司，对采购行为起到推荐、指示、决定统一完成采购的目的。维护客户关系简单的手段维护客户关系回款管理制作客户回款流程档案,提高回款率根据销
16、售及回款数据，针对目标单位制定回款流程档案跟催货款采取单一手段催收销售项目管理建立销售体系按照要求及时录入并更新销售机会等信息管理销售项目, 预测销售目标根据自己的目标，寻找销售机会，及时录入；并根据录入的机会按照销售项目步骤来制定工作计划和促进工作进展预测及处理重大项目的执行过程中的问题提供预测信息并协助处理重大项目的执行过程中的问题三级行为标准：行为模块行为要项行为标准需求分析收集客户全方位信息，挖掘需求收集全面的客户信息（基本事实卡、十万个为什么档案等信息齐全）并进行分析，能够发现客户潜在需求引导客户消费，达成需求共识根据潜在的需求，采取多种手段进行引导，使客户意识到潜在的需求，进而达成
17、共识分析竞争对手产品信息针对需求点，恰当的进行差异化分析向公司反馈需求信息将需求信息经过服务中心，通过行业事业部向公司反馈销售计划管理制定销售计划及重点方案，保证绩效目标达成与上级共同制定绩效目标，指导下属制定销售计划及方案，计划、方案详实、明确绩效目标的细分量化将绩效目标合理分解到不同时期，不同的客户及需求点上，标准及完成时限明确制定重点项目工作方案细则市场分析较清楚明确，有较详细的事实数据支撑；操作要点较明晰；进行一定的过程控制。市场拓展及客户开发整理客户信息、竞争对手详细信息演示产品进行产品、服务、工作方法及人员的差异化分析收集详细的信息，能够根据客户需求的关注点进行客观的对比分析，体现
18、优势售后服务，提升满意度及时进行售后服务，客户满意运用六大工作手段（上门拜访、现场跟班、会议推广、服务方案、重点攻关、售后服务）开展业务合理运用六大工作手段，扩大对产品的宣传影响，促使目标接受产品，了解公司，在采购行为中达到推荐、批准、权限内决定购买的目的。维护客户关系能给客户在事业工作上、生活上或社交上等方面带来一定价值回款管理制作客户回款流程档案,提高回款率指导客户汇款流程档案的制定，并定期分析，监控指导执行跟催货款采取多种手段跟催销售项目管理建立销售体系指导销售机会等信息的及时录入、更新管理销售项目, 预测销售目标参与销售目标的制定并合理分解，指导销售机会的寻找，并指导工作计划的制定实施
19、预测及处理重大项目的执行过程中的问题预测并及时处理重大项目的执行过程中的问题四级行为标准：行为模块行为要项行为标准需求分析收集客户全方位信息，挖掘需求对收集信息有敏感性并通过对信息的分析敏锐的发现潜在需求引导客户消费，达成需求共识根据潜在的需求，采特殊手段进行引导，使客户意识到潜在的需求，进而达成共识分析竞争对手产品信息形成差异化分析报告，迎合潜在需求点，凸现我司产品优势向公司反馈需求信息将需求信息经过服务中心，通过行业事业部向公司反馈，并被公司采纳销售计划管理制定销售计划及重点方案，保证绩效目标达成与上级共同制定绩效目标，指导下属制定销售计划及方案，计划、方案详实、明确绩效目标的细分量化将绩
20、效目标合理分解到不同时期，不同的客户及需求点上，且标准及完成时限明确，有效支持目标实现制定重点项目工作方案细则市场分析清楚明确，有详细的事实数据支撑；操作要点明晰，完成时限和标准基本明确；进行过程控制。市场拓展及客户开发整理客户信息、竞争对手详细信息演示产品进行产品、服务、工作方法及人员的差异化分析收集详细的信息，采用详细的数据和图表进行客观分析，准确判断客户需求，制定得力措施，且对客户的需求变化快速反应售后服务，提升满意度及时进行售后服务，客户满意运用六大工作手段（上门拜访、现场跟班、会议推广、服务方案、重点攻关、售后服务）开展业务有效的运用六大工作手段，在采购行为中达到呼吁、要求、申报计划
21、的目的。维护客户关系能给客户在事业工作上、生活上或社交上等方面带来较高价值回款管理制作客户回款流程档案,提高回款率指导客户汇款流程档案的制定，并定期分析，监控指导执行跟催货款准确把握关键目标点销售项目管理建立销售体系指导监控销售机会等信息的录入、更新管理销售项目, 预测销售目标合理预测销售目标，并合理分解销售目标，指导销售机会的寻找，监控指导销售项目的实施预测及处理重大项目的执行过程中的问题及时预测并有效避免重大项目只想过程中的问题五级行为标准：行为模块行为要项行为标准需求分析收集客户全方位信息，挖掘需求对收集信息有敏感性并通过对信息的分析敏锐的发现潜在需求引导客户消费，达成需求共识根据潜在的
22、需求，采特殊手段进行引导，使客户意识到潜在的需求，进而达成共识分析竞争对手产品信息形成差异化分析报告，迎合潜在需求点，凸现我司产品优势向公司反馈需求信息将需求信息经过服务中心，通过行业事业部向公司反馈，并被公司采纳销售计划管理制定销售计划及重点方案，保证绩效目标达成与上级共同制定绩效目标，指导下属制定销售计划及方案，明确分配利用资源，计划、方案详实、明确绩效目标的细分量化将绩效目标合理分解到不同时期，不同的客户及需求点上，且标准及完成时限明确，有效支持目标实现制定重点项目工作方案细则市场分析能够抓住需求要点，有详细的事实数据支撑；操作要点明晰，按操作要点对各环节按时间、工作量、工作步骤进行量化
23、安排；进行过程控制，定期总结评估调整。市场拓展及客户开发整理客户信息、竞争对手详细信息演示产品进行产品、服务、工作方法及人员的差异化分析收集详细的信息，采用详细的数据和图表进行客观分析，准确判断客户需求，制定得力措施，且对客户的需求变化快速反应售后服务，提升满意度运用六大工作手段（上门拜访、现场跟班、会议推广、服务方案、重点攻关、售后服务）开展业务有效的运用六大工作手段，在采购行为中达到呼吁、要求、申报计划的目的。维护客户关系能给客户在事业工作上、生活上或社交上等方面带来较高价值回款管理制作客户回款流程档案,提高回款率跟催货款准确把握关键目标点销售项目管理建立销售体系指导监控销售机会等信息的录
24、入、更新管理销售项目, 预测销售目标合理预测销售目标，并合理分解销售目标，指导销售机会的寻找，监控指导销售项目的实施预测及处理重大项目的执行过程中的问题及时预测并有效避免重大项目只想过程中的问题三、技能标准业务类任职资格标准共包含三项技能：客户平台建设能力、项目运作能力、区域市场规划能力。通用技能等级定义：技能水平分为05级，各级别的定义如下。等级熟练程度经验0级无无1级有限的运作能力，仅仅有一般的、概念性的知识非常有限2级在有协助的情况下的运作能力，实践过的知识在有协助的情况下，在多种场合运作，在例行情况下独立运作过3级 无需协助的运作能力，触类旁通的知识重复的、成功的经验和案例4级深入彻底
25、的知识，可以带领其他人有效运作（某些技能需要通过特定的认证）有效的，资深的，带领他人运作的经验5级被视作专家，能领导、教练其他人成功运作，被其他人当作磋商者和领袖。全面的知识和正确的评判能力（某些技能需要通过特定的认证）全面的、广博的，领导他人运作的经验，咨询经验各等级所需技能级别一级二级三级四级五级各级要求技能三项一级三项一级两项二级两项二级三项三级三项三级两项四级两项四级三项五级各项技能定义描述X级1.客户平台建设能力采取有效的方式方法，与客户建立良好、稳固的关系平台的能力2.项目运作能力在业务项目及其他跨部门推动的各项工作中，运用项目管理的方法，驾驭部门团队的能力。3.区域市场规划能力能
26、够运用市场分析的各种方法，制定有针对性、有竞争力的产品解决方案、今儿制定市场发展策略、并进行市场发展规划的能力。4.品牌推广能力5.市场拓展能力6.网络规划与设计能力四、贡献标准业务类任职资格素质标准共包含八项贡献：项目管理、工作案例、课程开发、文库建设、优化建议、文稿发表、人才培养、课程讲授。各项贡献标准描述如下：一级二级三级四级五级各级要求贡献三项一级三项一级两项二级两项二级三项三级三项三级两项四级两项四级三项五级项目管理定义:级别贡献分级描述达标关键点0级1级执行过一个以上项目项目数、项目难易性、完成度、参与度2级执行过三个以上项目项目数、项目难易性、完成度、参与度3级执行过六个以上项目
27、项目数、项目难易性、完成度、参与度4级执行过十个以上项目项目数、项目难易性、完成度、参与度工作案例定义:级别贡献分级描述达标关键点0级1级制作一份以上工作案例案例份数、案例代表性2级制作三份以上工作案例案例份数、案例代表性3级制作六份以上工作案例案例份数、案例代表性4级制作十份以上工作案例案例份数、案例代表性课程开发定义:级别贡献分级描述达标关键点0级1级开发一次课程课程次数、难度系数2级开发两次课程课程次数、难度系数3级开发四次课程课程次数、难度系数4级开发六次课程课程次数、难度系数文库建设定义:级别贡献分级描述达标关键点0级1级为丰富公司知识库提供一份相关知识材料材料份数、相关系数2级为丰
28、富公司知识库提供三份相关知识材料材料份数、相关系数3级为丰富公司知识库提供六份相关知识材料材料份数、相关系数4级为丰富公司知识库提供十份相关知识材料材料份数、相关系数优化建议定义:级别贡献分级描述达标关键点0级1级提出一次嘉奖级改善建议并被采纳影响范围、幅度2级提出二次小功级改善建议并被采纳影响范围、幅度3级提出四次大功级改善建议并被采纳影响范围、幅度4级提出六次大功级改善建议并被采纳影响范围、幅度文稿发表定义:级别贡献分级描述达标关键点0级1级年度内刊发表一篇刊登次数2级年度内刊发表二篇刊登次数3级年度内刊发表四篇刊登次数4级年度内刊发表六篇刊登次数人才培养定义:级别贡献分级描述达标关键点0级1级一级人员转正人数人数，层级2级二级人员提拔数人数，层级3级三级人员提拔数人数，层级4级四级人员提拔数人数，层级课程讲授定义:级别贡献分级描述达标关键点0级1级年度授课一次授课评分2级年度授课二次 授课评分3级年度授课四次授课评分4级年度授课六次授课评分第五部分 附 则一、本标准自二零一三年十月十日起生效。二、本标准解释权属于总裁办部。