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1、第一讲 做营销时的通道和迈向成功的步骤 一、前言在企业经营过程中，一个好的系统、好的模式，可以使许多平凡的人成为不平凡；而若没有运用合适的系统，即使企业的人力资源部门招聘来再多优秀的人才，也有可能令人才难以发挥，所以对企业而言，真正的竞争，其实是系统的竞争。 （一）企业经营的三个层面企业的经营可以被划分为三个层面：产品和项目、品牌和文化、系统和标准。基层是经营产品和项目，中间层面是经营品牌和文化，最顶级的企业经营，则是经营系统和标准。图1-1 企业经营的三个层面 在经营企业的过程中，企业家们无不在追求所谓成功的结果，那么，什么样的结果是最成功的呢？在营销过程中，如果你的成功可以被复制，那么这种
2、成功的未来性很大。一个人终其一生能够赚得多少，取决于这个人对多少人有价值，也就是说，服务的人群越多，个人价值就越大，回报率也就越高。 （二）营销系统的经营企业的系统可以被分为许多环节，企业的管理、运营机制、财务管理、人事管理均有自己的系统和标准，本课程所讲的是整个企业系统中的一个环节：销售系统，也有人将其定位为直销系统，直接销售的一套模式。销售的方式形形色色，成功的关键在于企业在运营中是否找到适合自己的策略和方法。在中国，直销业和保险业对系统的了解比其他行业早，对培训和教育的重视程度相对较高，系统的理念最早来源于保险业和直销业。 1、 营销系统的核心价值在于培育人才一个好的营销系统，其核心价值
3、在于培育人才，系统经营的环节可以说是在经营人，而非经营产品或经营生意，因为所有的项目，都是由人在做的。很多企业老板总是要求人力资源部门，挖来高级人才，殊不知好的人才不是被找出来的，挖掘人才要靠两个因素：一是吸引，另一个是模具。人才会被各种优越待遇或发展机会吸引，但在加盟企业后，或许会出现人才与企业不适应的问题，只有适合企业的人才才是最佳人才。如果员工与企业文化格格不入，即使最优秀的人才也很难为企业发展起到促进作用，这样无论对企业还是对员工个人而言都是极大的浪费。一个好的企业有自己的一套系统，这套系统可以被称之为模具，所谓模具即是所有进入企业的人，通过系统的打磨，转变成为最适合企业发展的人才。系
4、统是一个模具，是打造人才的重要工具。在营销过程中，创建一个系统，最核心的问题是系统能否被简单复制，一旦系统变得复杂，企业会面临许许多多的问题。 2、只有能被复制的系统才是好的系统有一个很重要的理念，一个系统好不好很重要，但更加重要的是它能不能被复制，一个好的系统，不一定美仑美奂，但一定要易于为人接受。系统的关键在于大家能不能做到，能不能将系统的功能发挥到极致。系统往往是由智慧的人所创建，而由平凡的人去执行，如果绝大多数人都成为有智慧的人，都来做系统，系统一般是做不成的，因为每一个人都很聪明，都会将一件事情做得再好一些，每一个人都用自己的角度来理解，最后做成的往往是带着个人烙印的系统，而缺乏整体
5、的协调性。做系统，首要避免个人英雄主义，也就是说，在一个团队的营销过程当中，如果某一人的个人英雄主义过于强烈，组织对某人的依赖性过强，很可能离系统崩溃的时候也不远了。如果想将系统做好，首先要淡化个人而强调整体，这是强调系统的最关键之处，因此在做系统时，不要以任何一个个人为核心，而是以规律为核心，让所有的人进入这个规律当中，不要为任何一个个人搞特殊待遇，让再强的人在这个规律当中都变得看上去很弱，让再弱的人在这个规律当中都变得看上去很强，这才是好的系统。 二、做营销时的两个通道（一）两个通道在营销过程当中，特别是在企业拓展市场时，营销过程基本上通过一个系统要解决两个通道的问题。 1、解决代理商或者
6、加盟商的问题在营销过程当中，一个人开发市场的能量终究有限，销售的队伍越壮大，销售的潜力才越大，一个好的系统，首先要能开发更多的代理商和加盟商。 2、做好零售对企业而言，开发和零售一定要平衡，两者一旦失衡，系统目标都会或多或少地受到影响。当然针对不同的系统而言会有不同的侧重点，有的系统根据产品链、根据公营销模式；有的系统可能侧重于开发，淡化零售；直销最多的口号是：生产消费者，即将所有的经营者全部变成消费者，强调自用产品；还有些系统在开发经营者的同时，强调另外一个理念：生意人就是经营者，把生意人培养为经营者，然后再去开发消费者。因此，一个好的系统，要同时解决代理商、加盟商和零售这两个问题，要解决开
7、发的问题，同时还要解决零售的问题，无论系统在核心设计层面针对的问题是哪一个，最后的结果都是要完成利润倍增，将产品流通给消费者是企业经营的最终目标。 (二)真正的营销系统要塑造客户的逆向思维每一个经营者都希望能够掌握一套系统，在这套系统下，只要将人招聘进企业，人才立即进入轨道。保险公司或一些大的直销团队中，有些管理者在与人沟通时谈到最后往往无法令他人与之合作，很大程度上是由于许多人与他沟通产生了这样一种观念：这个生意是不错，你能做得很好，但不一定适合我，因为你的口才那么好、能力那么强，所以你才能够成功，我不行。一旦沟通出现这种渐淡渐远的现象，便说明企业的系统出了问题，在一个好的系统下，谈完的结果
8、应该恰恰相反：这个太简单了，你都能做，我一定比你做得还好。这样才能吸引合作伙伴，争取到更大的成功。真正的营销系统，一定能够让客户产生逆向思维，发现这个生意太简单了，我一定要做，而且一定要比你做得好，这才是系统产生的威力，如果反过来让别人看了以后产生你太棒了，这件事只有你做才能成功的想法，说明还不存在系统或系统中存在漏洞。一家企业，如果每一位员工所传达出的理念都是一致的，说明这家企业的系统做得非常棒，但如果企业中的员工每个人都有自己的价值观与工作方式，彼此很难协调，则说明这家企业不存在系统。 三、迈向成功的七个步骤目前中国企业的经营系统都是拼凑而成，最早的直销系统是直销教练，其中提到一个最简单的
9、直销系统分为七步，称为迈向成功的七个步骤： （1）制订目标从制订目标开始，是因为没有目标就没有动力，一个人找到了目标，如同内心中有了发动机，可以自动自发地完成工作，如果没有目标，只会被奖励所吸引或被压力所推动，工作主动性不强，只有找到目标的人才会主动向前走。梦想越大，障碍就会越小；目标越明确，行动力越强。 （2）资源的整合一个人，有了梦想和目标以后，成功还有一个障碍，就是资源，没有客户，没有相应的人际关系网，能力不可能得到有效发挥，因此资源的整合，如何收集资源就变得非常重要。 （3）开发客户拥有了大量的资源后，面临的问题是如何开发客户，开发客户是技巧性极强的工作。 （4）谈判沟通邀请到客户后，
10、如何谈判沟通才能获得客户的认可呢？谈生意分为几个步骤，一对一的沟通与小型会议、大型招商会所采用的方式完全不同。 （5）跟进流程很少有客户一次谈判便达成合作意向，所以接下来需要跟进流程，要掌握客户分类的技巧。 （6）培育人才与客户达成了协议，并不是一个生意的结束，而是培育人才的开始。 （7）复制路线最后一个步骤，是将成功不断复制，熟练掌握一个系统并将之潜移默化到工作中，形成自己的工作方式。 这是最早提出的系统观念，叫做复制系统的七个关键点。 四、课程导引本课程所讲的内容会更加深入，通过创建系统的思路，希望能够影响更多的企业家，为自己创建适合的系统。学到一个系统模式可以使用，但这套系统未必适合企业
11、，系统最灵活的地方往往也是最重要的地方，好的系统，未必是最有效的系统，而是最适合自己的系统。有智慧的人在学习时，不是在听老师讲什么和老师能给他什么，而是通过老师所讲的观点与自己的想法相碰撞，得出自己的结论。因此从事什么行业并不重要，无论任何行业，归根结底都是做人的行业，而人是有共性的。虽然有时候我们说隔行如隔山，但换个角度来看，隔行不隔理，同样的思想在同样的领域中适用，换一个行业依然会产生威力，只是在施行时稍微变通。 案例庄园行业国际上从业者寥寥，在中国就更加稀少，庄园行业要做的事情是建立五十亩、七十亩的庄园，建立相应的配套设施，然后以VIP的形式出售给贵宾，供每一年定期休假使用。第一个成功的
12、庄园在四川，然后经不断复制，相信十几年后能做到100个风格不同的庄园，做成全球连销的形式。 做生意就是买进卖出，在批发市场买进水果再卖出水果，就是水果贩子；买进一块地皮盖成房子，再卖出房产，就是房地产商；而买一座山、一个岛，再将之变成庄园，卖出VIP，又成为一个新的行业，因此，无论是做庄园还是做内衣，都是买进卖出的生意。要创建系统，首先要简单，越简单的东西越容易被人们理解，越容易被理解的东西人们就越容易复制，这是关键。但并不是说简单就没有效果，一个好的系统，在不同的阶段有不同的改善和成长，所谓创建系统的十字要决就是将创建整个系统的一个模块提取出来进行剖析。 自检1-1试述直销系统的七个步骤？见
13、参考答案1-1 第二讲 四个“一”和三个“二” 一、四个“一”（一）一个名字系统首先要有一个名字，创建一个系统，首先要有一个好名字，名字有三种理解，好的名字直接表达出核心思想，比如蒙牛集团。 图2-1 蒙牛 蒙牛，初听之下，就让人产生乳品的联想，但并非所有企业都能够听其名而知其实，比如联想、微软、Intel、GE等，但名字一定有其内涵，名字无好恶之分，只要自己喜欢，容易被人所记住就可以。在中国做直销领域的系统，包括长城、耶格、贝瑞德、642、成冠、网络21、超凡、卓越等等，全世界有360多个系统，每一家系统在领导团队时各有其侧重点，因此我们在成为强者前，首先要了解强者。安利系统，是世界直销业的
14、鼻祖，甚至在雅芳之先。而在直销行业，真正最早的公司是纽崔莱公司，纽崔莱的创始人是卡尔宏邦，安利公司的两个创始人最初在卡尔宏邦公司做销售，历史上最早形成直销的模式是在卡尔宏邦的纽崔莱公司。纽崔莱最早的销售方式是将保健品放到药店中，结果买者寥寥，被逼无奈雇佣了一批业务代表去上门推销，给予销售提成，结果销售情况很不错，吸引了许多有意从事的人，于是卡尔宏邦决定在营业额之外给予部分佣金，这样形成了最早的单层次直销。在销售过程中理查狄维士与温安洛两个人销售得最多，两人经深度研究后创建出新的营销模式，经尝试，发现每一个人都有自己不同的销售方法，于是两人商量召开表彰大会，让成功者分享经验，从而在许许多多成功者
15、身上找到共同点。历经了十年时间，发现成功者所必备的几点共性之后，让所有的销售代表学习，发现很有效，销售额得到了显著提升，然后随着公司发展开始裂变，裂变成为不同的系统，也就是说，每一个人最喜欢的方式延伸下去，最后形成几十个上百个系统。 图2-2 安利 图2-3纽崔莱（二）一首歌中国没有存在了五百年、一千年的企业，但如果将佛教、道教、伊斯兰教、基督教等教会视为企业来剖析的话，已不止百年，为什么在经营企业时遇到瓶颈或风波企业就垮掉了，但这些教派历经千年，遇到无数残酷的打击甚至灭教的风险都依然屹立不倒？在某种程度上可以理解，假设佛教、道教是一套系统。例如在四川峨嵋山，每一家寺院门口都有一位韦陀菩萨，韦
16、陀菩萨负责执法，手中执铁杵，铁杵有三种拿法：一种是将其拄到地上；一种是将其置于臂上；还有一种是扛在肩上，这三种拿法意味着三种不同的含义。拄在地上，意味着此间为小庙，不接待僧侣免费吃住；置于臂上意味着此间为中等庙宇，只可免费吃住三日；扛在肩上意味着此间为大庙，通常像峨嵋等山韦陀是将铁杵扛在肩上，可以接待僧侣免费吃住七日，来往的僧侣们和居士们看到韦陀的铁杵，就明白庙宇的规矩了。歌是一种文化的渗透，一个系统首先要起一个名字，然后自己要去写一首歌，主要是描述自己的一份心情。企业一旦有了系统，就要把核心思想写成一首歌，人人天天唱。就像佛教和道教的人，天天都在唱歌、念经。这种思想的渗透是很容易让你形成文化
17、的，所以要有一首歌。 （三）一尊佛员工离职时大骂老板的现象俯拾可见，但有哪个和尚敢骂佛祖呢？没有，个别的和尚不满，可能会骂住持、骂方丈，但骂佛祖的和尚根本没有。企业家，董事长或CEO们，最多是住持或方丈的角色，绝对没有资格当佛，但许多人却将自己定位为佛祖，让所有的员工毕恭毕敬，这是不对的。佛是一种文化，佛是空的，而在企业中没有佛的存在，每个人身上都会存在着优缺点，我们拜的所谓的佛，其实是拜自己内心中最积极的层面，佛不存在缺点，他只是一种文化理念。GE为自己立下了一尊佛：让天下亮起来，所有GE的员工包括高层领导，每一天都在拜：让天下亮起来。 图2-4 GE：让天下亮起来 迪斯尼乐园也为自己立下一
18、尊佛：让天下的人快乐起来，从公司董事长到保洁的阿姨，都在呼喊：“让天下的人快乐起来”，每一位进入迪斯尼的人都会很开心。 图2-5 迪斯尼：让天下的人快乐起来 马云成立阿里巴巴时也为企业立下一尊佛：让天下没有难做的生意。整个团队朝着这个方向努力。在金玉缘公司的塑形馆中，企业立的佛是：让天下的女人性感起来。你的企业要不要立下一尊佛？这个佛就是文化理念，这样从上到下的员工，每一天都秉持着一个信念，在努力时方向不会出现偏差。 （四）一个标国家要有国徽、国旗，企业要有自己的Logo，企业的Logo不是用来封存的，而要在所有能用得上的地方尽量使用，包括衣服、鞋子、帽子、戒指、胸章，利用一切途径强化代理商、
19、客户对企业的认知度。 案例博爱的标识是一个椭圆形的地球形状，画有经纬度，经纬度的中间像一个眼睛，眼睛中间有字母B和A，这是博爱的缩写，每一个代理商将其戴在左胸上。这样做的寓意是：左胸是代表心脏的位置，将标识戴在心脏上，意味着让每一个人用心，标识的图案是一只眼睛，意味着要用心看这个世界，看到的都是博爱。博爱的歌词中有一句：“让我们用心来看这个世界，看到的就是博爱。” 二、三个“二”人脑与电脑的不同之处在于电脑的输入决定了他的输出，而人脑则经过过滤，相信大家小时候都做过传话游戏，同一句话在经过十几个人传达之后会为得面目全非。因此对系统而言，系统应该有工具，只有具备工具的系统才可以被复制下去，最有效
20、的复制是依靠工具来复制的，而并非靠人。 （一）二本手册所有的销售系统都拥有两本手册：开发手册与零售手册，通过两本手册复制，只有能被复制的系统才是成功的系统。 （二）二张碟一个系统，要将活化的程序固化，只有固化才能被复制，然后再将固化的东西活化，活化是固化的复制过程。将讲话固化世文字，再将文字制成VCD复制，这就完成了系统的复制。 （三）二个阶段企业务必谨记：所有的加盟商不能一起培训。比如上学时会分一年级、二年级、三年级，在培训时也如此，不能所有的人都学同一个课程，许多系统中存在最大的问题是培训不分阶段。要将客户进行分类、将代理商进行分类，根据客户与代理商的阶段进行培训，按阶段培训的两个阶段是指
21、对新的加盟商进行系统创建培训、培训客户。 对新的加盟商进行系统创建培训 培训客户 服务客户非常重要，但在目前的市场上，学会教育客户在某种程度上来说远比服务更重要，服务客户，客户会变得越来越挑剔，但教育客户则不同，因此企业在做营销时，更多地要讲教育融入进培训中。一个好的系统，在第一阶段，对代理商的教育很重要，在第二阶段，一定要对客户实施教育，好的系统要会教育客户，在做系统时要从这个角度出发。 三、三个要素只有专家才是赢家，21世纪真正的竞争力来自于专业的竞争力，我们都知道木桶原理，对企业的每一个环节都不可忽视。系统的三个要素，能够帮助企业解决利润的问题，三者如同三块木板，如果公司不够专业，竞争力
22、势必减弱，三者要同步进行才能产生企业真正的竞争力。在创建系统时，不能忽视任一项，三者是相乘的关系，如果有一个是零，那么另二项所有的努力都失去了意义。系统的三个要素：公司、产品、利润。 （一）公司 公司首要解决的问题是：做什么。公司不能什么都做，现在有许多企业既生产产品、又做市场、还做服务，每一个企业都有自己的强项和弱项，往往企业会在自己的弱项上被竞争对手攻破。若想真正做强，就必须进行分化经营，确定经营方针，解决到底要做什么的问题。 （二）产品 案例金玉缘公司，确定的方针是只与代理商合作，直销针对个人，而渠道营销针对代理商。根据目前的国内形势，直销并不适宜，而渠道营销在中国却是最难得的一次机遇，
23、中国现在的渠道最多，每一个领域都有自己的渠道商。金玉缘在做渠道时首先进行分工，公司负责对所有的渠道代理商管理货品，包括发货、配货、调货、换货，完成一整个服务流程，公司只做服务，一旦产品出现质量问题，不在公司的责任范围内，全部寄回工厂，工厂负责织补、改码等工作，每一个企业只做自己最擅长的事。而销售、恰淡客户、协调各代理商包括服务消费者，这些都由系统负责解决，系统是一个独立的体系，但系统与各公司间是合作关系，负责协调各企业。 （三）利润企业一定要进行分化，所谓进行分化是指将公司各个部门独立化，系统的目地在于确定每一个环节的标准，这样一旦出现问题可以在第一时间发现问题的根源，做企业不怕出现问题，最怕
24、不清楚问题出在哪里。三个要素，就是要让公司平衡，让公司、产品与系统间的运作保持平衡，各负其责，这样系统的建设就会比较完善。 第三讲 四种训练（上） 一、前言个人的成功等于态度加方法，两者缺一不可，好的态度加上好的方法，等于最好的结果。人们在学习时存在一个误区，许多人认为学习没有用，其实并非如此，不是学习没有用，而是由于不理解学习到底用来做什么。其实无论什么课程，都只能解决态度问题，实现态度从不懂到懂的转变、从不会到会的转变，但是解决不了方法的问题，方法是能力，不是懂得了就有能力实现，能力只有通过锻炼才能提升。一个好的系统包括两个板块：要解决能力提升的问题、要解决态度改变的问题。能力提升系统也被
25、称为训练系统，主要解决能力问题；培训系统解决态度问题。原则上来说，态度置于能力之前，只有态度好的人才能够在练习时更多地吸取经验，提升得更快。 二、领导力训练营一个企业成功的核心通常是某个人，这个人对企业的影响力巨大，因此，领导者的成长速度会直接决定企业成长的速度，领导者改变的速度有多快，这个团队或企业改变的速度就会多快。中国有句古话：“兵熊熊一个，将熊熊一窝”，也就是说做团队首先要改变的人一定是领导者，领导者的能力得到了有效提升，整体团队的能力才会提高。一个强有力的领导者在面对陌生市场时能够在最短的13个月内带领出一群强者来，而一个相对弱势的领导者面对陌生市场时往往在3个月的时间会面临出局的危
26、险。企业若想培育人才，一定要首先挖出核心人才，然后由点带面，复制到全国市场，这样成功的速度会非常迅速。 （一）关于能力领导者能力的训练，是提高领导者能力的关键之所在，作为领导者，首先要理解两个概念。 1、能力是可以被培养出来的，但人才一定是被找出来的许多团队重视人才的培养，一次培养十几个人，培养结果却有强有弱，因此真正的强者和人才是被挖出来的。 2、对有能力人的培养也很重要一个有能力的人，在团队的运作过程当中，对其培养也很重要，将之培养得能力愈强，他的吸引力就会愈大，一个人的吸引力越大，所吸引的人才才会越多，能力与吸引力成正比例的关系。 （二） 领导力训练的阶段那么领导力训练应该训练什么？在训
27、练中应该注意些什么呢？在培养一个领导者时，要将培养分为几个阶段进行： 1、识别潜在领导者第一个阶段是发现领导者，要发现潜在的领导者，如若不能识别潜在的领导者，就谈不上去培养，对发现潜在领导者有几个基本认知。所有的领导者第一特征是积极思考，领导者都是天生的积极思考者，他们从不悲观，不会抱怨：“这个市场不好做。”相反的，遇到困难时他们会说：“太好了，我们的竞争对手同样很难做。”领导者的思维方式是积极的，人生当中无论遇到任何事情，事情本身无好坏之分，所有好坏的认知都是人赋予上去的。通常人将事情定义为何，就会有何种感觉，任何事情发生的本身并不重要，对事情处理的方式决定了事情是大还是小。可以说，所有事情
28、的关键不在于事情本身，而是在于人们对其处理的态度和方法。领导者首要的特质是在所有问题当中发现机会，越挫越勇，凡事会看到其积极的一面，反之，在机会当中挑问题的人注定会成为追随者。因此，若想培养领导者，首先要发现领导者，不能将精力浪费在追随者的身上，打造团队，首先要确定正确的那个人，才能够实现对每一个环节的把控，在训练的过程当中才能实现价值倍增。 潜在领导者的基本特征是否是潜在领导者，最根本点在于这个人遇到问题时的态度，能够正面看待事件的人，才具有领导者的特质。 影响力法则在带团队时存在一个问题，也被称为团队的缺点：上带下。一个人先做了，再开发代理商，那么这个人就是上，开发商就是下，往往先做的人的
29、领导力可能连70分都不到。但领导力分数不高并不代表人品不好或能力不够，只是说在领导力板块中这个人不是强者，有的人适合做帅，有的人适合做将，而有的人则就适合做兵。在领导力板块中，有可能这个人就是70分，但是很巧这个人开发的代理商或渠道商是80分，这时候最容易出现问题，在专业上、经历和阅历上先做的人比较强势，但在领导力素养上代理商则更加强势，这时两个人都会感觉到很累，事情做得不顺利。追随者喜欢说别人爱听的话，但潜在的领导者会说别人不爱听但是应该听的话。很多领导者没有识别能力，容易剔除不会说好话的代理商，这样潜在领导者反而被领导力一般但是更早入行的这个人踢出局，这种情况的出现是由于系统中缺乏领导力识
30、别系统，真正的领导苗子系统建设者无法发现。70分的领导者最适合带70分以下的代理商，这样工作起来没有阻滞，大家都很开心，但业绩始终无法拔高，有时越是阵痛中的团队往往业绩爆发得越快，矛盾越多的团队。这说明领导者开始发现冲突，也就是说潜在领导者出现了，懂得领导力板块就不会出现阵痛的问题。一个企业真正的竞争力，是领导者的竞争，因此领导力训练这个板块的设计，在系统建设当中应被置于首位。 2、装备潜在领导者商场如战场，装备当然重要，商场中所谓装备，指的是宣传攻势、推崇架构、平台搭建、声势创造等等，装备齐全、助手得力的战争，必定战无不胜。做系统，任何东西都可以不理解，但领导力训练系统一定要做到。系统工具的
31、设计，三个原理解决三个问题，所谓三个问题是：不了解、不信任、不值得。了解了、信任了、觉得值得了，自然就会产生购买的欲望。专业和不专业的系统核心区别在于细节，领导力训练，从识别系统到装备系统，再到领导力系统也就是影响力系统，领导者的最后修炼，第三个阶段往往是许多企业不敢提、不敢做的。 3、让别人把你忘记领导者最终目地是托起一群比自己优秀的人，领导要耐得住寂寞、禁得住诱惑、要懂得享受孤独的快乐，所谓孤独不是没有朋友，而是没有人懂得自己，要将所有的光环都套到自己一手托起来的人的头上，感受这种荣耀，这是对领导者而言一种心智的转变。领导者的大忌是站在山头不下来或下不来，领导者下不来后续的人就上不去，这样
32、企业的生命力就上不去，因此作为领导要懂得推站在山下的人上去，这是领导力的第三阶段，让领导者来复制一批新的领导者，打造一群不可抗拒的梦之队！ 领导者要说的三句话培养领导者有三句话很重要，领导学会了这三句话，就能凝聚人心。 一旦结果不够好，那就是我干的如果事情没有做好，比如一场招商会，要做50家加盟，结果连5家都没有谈拢，不仅开发市场没有达到目标，还漏洞百出，这时作为领导要站出来说：“这是我的责任，整个的过程，是由于部署不够完整而导致今天的结果，今天我反省总结并立即改变思路。”领导者要学会的第一句话是：“一旦结果不够好，就是我的责任。” 做得还不错，是我们干的会有这样一些领导，身边围绕着一群死忠的
33、人，没钱赚也不会离开企业，为什么？因为领导懂得经营人心，作为领导者首先要学会凝聚人心，这才是领导的魅力。事情的结果还不错，但仍存在许多不足，这时领导要站出来讲：“做得还不错，是我们一起做的。通过大家的努力，达成的结果还不错，但我们还需要改善几点，共同努力。” 太棒了那就是你们干的“结果比想像中好得多，都是你们的功劳，能与你们一起合作是我一生最大的荣幸，你们真的很了不起！” 结果做得好是属下的功劳，做得还不错是我们一起努力的结果，做得很烂是由于领导部署失策，这三句话听上去简单，但真正做起来非常困难，无论任何一个行业，能说出这三句话的人一定是最伟大的领导人，因为他懂得凝聚人心。 领导者的责任真诚创
34、造成功，团队精神在今天的企业发展运作中起着至关重要的作用，那么领导者怎样表现才能够更好地保持团队的凝聚力呢？除了以上的三句话以外，领导者还需要做三件事。 承担责任领导者要做的第一件事情叫做承担责任，要勇于承担责任，以上所讲到领导者要讲的三句话，也是承担责任的一种表现。 赞扬成就在承担责任之外，领导者还要善于赞扬对方的成就，领导者每一天都要发现团队的优点，并不断的予以赞扬和肯定，人的能力就是在不断地被赞扬中崛起的，有许多领导人非常缺乏赞扬意识。 三、案例分享：父母赞美孩子案例小孩子数学考试，10道题中错了9道，只做到1道数学题，父母又打又骂，结果孩子对数学失去了信心与兴趣，从此成绩一落千丈。另一
35、位小孩子数学考试，同样的10道题中只做到了1道数学题，父亲却竖起大拇指称赞：“太了不起了， 这么难的10道题你都敢做，而且还能作对一道！来，告诉爸爸，你是怎么作对的。”用建议代替批评，用赞扬引导孩子，她才会变得越来越优秀。 （一）欣赏每一个人的自身价值在带团队的过程中，要赞扬团队的成就，肯定团队中每一位的优点，这样团队中人才会更加坚信，领导用何种视角来带下属，下属就会形成何种思考习惯。在与人合作时，欣赏他人需要用心，只有用心才能够发现值得被欣赏的部分，领导的能力是靠实践得到的，而不是靠听说得来的。一个企业在成立之初，可以将所有精力的80%用在培养领导人身上，一个优秀的领导人会为企业带来很大的回
36、报。由于团队中人员众多，管理层往往会失去焦点，因为在表象上看大家表现都差不多，但通常跟领导走得最近，最会赞美领导的，往往都是追随者，而潜在领导者则恰恰相反，潜在领导者会站在一个角度默默观察，偶尔发表一两句意见，或者说一些让人听起来很不舒服的话，但往往这类人会成就你的企业，作为领导者要懂得发掘潜在领导人，而不是为表象所蒙蔽。领导者习惯用行为带动他人，而并非用思想带动他人，许多领导喜欢在台上激励下属，自己不做事情，真正的领导者都是干出来的，不是说出来的，许多在实战中摸爬滚打取得巨大成功的领导，一旦退居二线光说不做后很容易偏离方向，甚至做出错误决策，反思与行动的度的把握非常重要。创建一个系统，领导者
37、要看到和记住做过什么，不要记住说过什么，行为的影响力永远大于语言。 第五讲 六个心态 技巧好不如态度好，在改变一个人之前，首先一定要先改变一个人的态度，只要态度改变了，改变方法就变得简单。销售行业中流传着这样一句话：“只要态度精神不滑坡，方法总比问题多。” 积极的心态 学习的心态 投资的心态 合作的心态 自信的心态 感恩的心态 一、积极的心态一位积极的思考者会为每一件事情下定义，学会积极思考必须改变自我对话，思考本身是自问自答的过程。所谓福无双至、祸不单行，通常消极的情绪会带来消极的反应，于是形成恶性循环，一个人的思维方式会导致其处理问题的方式，因此自我对话非常重要。若想改变积极心态，首先要学
38、会正面自我对话，凡事向正面方向引导，慢慢学会积极思考。 （一）对沟通定义的误解 1、我是骗人的销售员拜访5个客户回来后，便不再出门，一定是销售员自己对五个客户的沟通下错了定义。当客户表示：“别找我，你这些都是骗人的”时，销售员很可能会对自己的工作下错定义。 2、他们都知道了当客户表示：“我最讨厌的就是你们这些搞推销的”时，销售员会对自己的工作产生负面情绪。 3、人家都买过了当客户表示：“这些我5年前就买过了”时，销售员会产生人家都买过了，根本不需要这种负面定义，从而放弃了销售工作。 不同的销售人员对相同的事情所做的定义不同，导致面对同一事件时产生的情绪也不相同，积极地来看，当客户表示不感兴趣时
39、，通常客户不感兴趣是由于销售人员不够专业，那么积极的销售人员会更努力学习产品知识；当客户表示五年前已经知道时，销售人员会认为这个市场很好，五年前就知道这个产品却一直没有购买说明准客户非常多，有产品基础好沟通。思维方式决定了行为方式，消极思维的人很可怕，因为消极的思维往往通往失败的结果。比如在约客户沟通时，消极的销售人员会想：万一我打电话没人接怎么办呢？虽然有人接但人家不感兴趣怎么办呢？万一感兴趣却又不是决策人怎么办呢？万一决策人感兴趣但是我却约不出来呢？万一好不容易见到了却谈不成呢？万一谈成了又反悔不做了呢？万一做了但没做好怎么办？结果就是算了还是不要做了。而积极思考者会想只要出去就会认识新朋
40、友，就会拿到名片，只有拿到名片打电话过去总会有人接，就会与我沟通，只要有人与我沟通总会有感兴趣的人，感兴趣就会约见、会谈，那么就有生意做了！不一样的思维，会产生不同的行为，作为销售人员首先要学会积极思考，只有积极思考才会有正面的行为，当然做积极思考不仅仅是改变定义或学会自我对话，积极思考有许多架构和模式。对积极思考有个形象的比喻：大量学习可以解决思考问题。消极因素仿佛毒液，而知识仿佛海洋，如果将一杯毒液倒入半杯水中，毒性得不到稀释，但如果将这杯毒液倒入大海，毒性则微乎其微。因此，资讯量越小，小问题会变得越大；资讯量越大，大问题会变得越小，资讯量决定了所遭遇问题的程度。 二、学习的心态人的一生是
41、不断学习的过程，学习是从初步了解到重复学习，到开始使用、再次加强，到不断练习的过程，因此学习是有流程和步骤的。学习可以用想学、参与的心态，也可以用做的心态，还可以用教的心态，甚至可以用碰撞激励的心态。 图5-1 学习的步骤 在学习的过程当中，切记学习一定要统一，尤其是团队学习，学习不统一是团队的大忌，学习型的团队，并非普通观念中都上课学习的团队，而是统一学习的团队，每个月、每个星期要读同样的书、听同样的课，统一学习才能够产生统一的思维方式。对团队而言最可怕的莫过于学习前还可以相互沟通，但各种学过不同的课程后反而不能沟通，每个人有自己的价值观，学习后反而产生了矛盾。一个团队文化首先要统一，一个好
42、的系统是文化统一、思想统一的系统。在世界500强企业中工作过的人都带有各自企业的烙印，能培养出共通性人才的系统，才是好的系统，因此在创建系统时，学习的目地就是要打造共性。 三、投资的心态让公司的每一个人、每一个客户明白，学习不是消费而是投资，谈客户没有谈成，是投资经历，要让销售员明白，眼睛和眼光是有差别的，眼前和未来是有差异的，不是今天做到了才叫拥有，有时今天没有得到反而拥有得更多。 四、合作的心态一定要强调合作的心态，个人与公司之间、个人与团队之间、个人与系统之间是合作的关系。做系统最大的问题也是最核心在问题在于合作，许多领导人将团队伙伴视为员工，对其呼来喝去，实践证明，这样的团队都做不大，
43、真正做强的团队全部是合作态度，彼此是平级的，互相取长补短。 五、自信的心态你有多相信自己，别人就有多相信你，你对自己的态度决定了别人对你的态度，对销售人员而言，你有多相信自己的产品，别人就有多相信你的产品。一个销售人员，无论将产品知识学得多滚瓜烂熟，如果自己都不使用，对客户而言产品的优点都不具有说服力，只有自己亲自使用并且100%相信自己的产品，表达出的内容才能够产生影响力。 （一）缺乏自信的原因销售员不自信可能是多方原因造成的，只有确定了影响销售员自信的原因，才能对症下药，改变销售人员的态度。 1、目标不明确一个人缺乏自信的首要原因，在于目标不明确，没有目标的人都是自卑的人，目标越明确自信心
44、就会越强。 2、缺乏专业知识不具有专业知识的人，通常都没有自信，懂得越多的人自信心越强，缺乏自信与专业程度不足有直接关系。 3、受过去自己失败以及他人失败的影响缺乏自信的第三个原因是受过去失败的影响，包括自己的失败或他人的失败，过去的经历影响到现在的心态。 4、注意力的掌控总是将注意力放在负面事情上，情绪也会受到影响变得没有自信，人的注意力与摄像机原理相同，摄像机的磁带就像人的心境，也就是说，眼睛看到什么，心里就会储藏什么，社会永远有两面性，在于不同的人们看事情的角度永不相同。习惯看正面的人，代表着积极，人多看正面的消息，就会学会正面思考、进入正面环境，从而得到正面的结果，而总关注负面消息的人
45、，莫名其妙地会吸引负面情绪。吸引力法则告诉我们，关注什么就会吸引什么，要学会吸引正面的情绪。 5、自我设限许多人将过去与未来划等号，过去没有学历所以未来不会成功；过去是农村的所以未来没有前途；过去口才不好所以未来不会演讲；过去一直被人看不起所以未来不会令人骄傲等等。许多人将过去与未来划上等号，在这里教会大家，将过去的事情挽一个结，重新开始，现在的所作所为才能真正地决定未来的走向，过去没有口才，所以现在没有成功，现在提高演讲能力，所以未来一定能成功；过去是农村的孩子，所以现在没有前途，但现在学会了城市人的思维方式，未来一定有前途；过去没有能力，所以现在没有成功，现在学会提升能力，未来一定可以成功
46、，结束过去，重新开始，强化自己的自信心。 自检3-1试述销售员缺乏自信的可能原因？见参考答案3-1 六、感恩的心态一个团队，辛苦培养出的人才，如果人才不懂得感恩，那么团队的覆灭指日可待，因此在所有的心态之中，感恩的心态最应该加强培训。一个人，不断被强化什么，就会思考和成为什么，尽量让自己成为一个教育者，即使10年之内没有改变任何人，也可以改变自己，而改变自己才是最大的成功。其实每一个人，自己被改变时，世界也就被改变了。企业在进行文化建设时要特别强调，在教育过程中不是教育别人，而是在改变自己，每一个理论，不是说给他人听，而是对自己重复强调，在教育时自己的记忆是最深刻的。当学会积极思考时，其实是解
47、救了自己的内心，让自己快乐起来，在这个世界上便没有人会让你痛苦，唯一能决定自己快乐还是痛苦的只有自己，与自我的对话，怎么看待生活、看待问题，就看到了怎样的自己。人的年纪越大，接触的事情越多，越会懂得应该的事情会变得越来越少，而值得感恩和感谢的事情会越来越多，遇到什么事情都不重要，重点在于如何面对所面临的问题。戴安娜王妃之所以被叫做王妃而不是村妇，是由于她嫁给了王子而没有嫁给农民，这就是链接法则，你是谁很重要，而你链接谁会变得更加重要。 图5-2戴安娜王妃 沟通首先要同流，同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。用一颗感恩的心去面对每一个人时，你会发现自己变得不再挑剔，而能够随缘，感恩的态度，不是因为有人帮了你，你去感谢对方，不帮你你就仇恨对方，而是佛讲的无他心，不要有过多的分别，凡事发生都以感恩之心去面对。一个懂得感恩的人，间接会产生另外一种心态，叫做责任心，凡是感恩心强