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1、www.KeyPerformanceC成都双虎实业有限公司销售人员薪酬方案销售人员薪酬方案LOGOCopyrights KeyPerformanceConsulting（嘉博咨询).All Rights Reserved.2双虎2010：绩效达标层级分类双虎2010：绩效达标层级分类LOGOCopyrights KeyPerformanceConsulting（嘉博咨询).All Rights Reserved.3一般基准：绩效达标层级不可接受的绩效低于门槛值优异绩效对应的收入优异绩效 通常 15%左右的销售人员应实现优异值目标总收入 期望绩效对应的期望收入期望的绩效 通常 65%左右的销售人
2、员应实现目标值可接受的最低绩效对应的收入奖金支付前可接受的最低绩效 通常 90%左右的销售人员应实现门槛值支付等级定义绩效支付等级定义绩效LOGOCopyrights KeyPerformanceConsulting（嘉博咨询).All Rights Reserved.4双虎2010：绩效达标层级分类26亿优异值15亿基础值30亿突破值23亿目标值20亿门槛值销售额绩效等级LOGOCopyrights KeyPerformanceConsulting（嘉博咨询).All Rights Reserved.5销售人员工资定位销售人员工资定位LOGOCopyrights KeyPerformance
3、Consulting（嘉博咨询).All Rights Reserved.6市场工资水平家具行业合资家具行业合资(非欧美)合资合资(欧美）?90P?25P?民营民营75P50P国企等级国企等级LOGOCopyrights KeyPerformanceConsulting（嘉博咨询).All Rights Reserved.7付薪理念：收入与市场比较销售部/市场部经理区域经理50P*100%客户经理75P26亿优异值15亿基础值90P50P*110%50P*85%分公司总经理30亿突破值23亿目标值20亿门槛值双虎绩效LOGOCopyrights KeyPerformanceConsulting
4、（嘉博咨询).All Rights Reserved.8销售人员工资组成销售人员工资组成LOGOCopyrights KeyPerformanceConsulting（嘉博咨询).All Rights Reserved.9薪酬组成?达标奖金?销售提成?客户经理?分公司总经理?月考核工资月固定工资：月考核工资=60%：40%备注：?区域经理?销售部/市场部经理月固定工资LOGOCopyrights KeyPerformanceConsulting（嘉博咨询).All Rights Reserved.10销售人员月工资方案销售人员月工资方案LOGOCopyrights KeyPerformance
5、Consulting（嘉博咨询).All Rights Reserved.11月工资方案ba2009b*（1+20%）月考核工资a*（1+20%）2010月固定工资正式代理S7-S12S13-S21S22-S29S25-S37见“销售人员工资级别与标准”备注S1-S6客户经理S13-S24分公司总经理S7-S12区域经理S13-S21销售部/市场部经理月固定工资+月考核工资LOGOCopyrights KeyPerformanceConsulting（嘉博咨询).All Rights Reserved.12销售人员工资级别与标准销售人员工资级别与标准570022803420S19S191500
6、060009000S37S37550022003300S18S181450058008700S36S36530021203180S17S171400056008400S35S35510020403060S16S161350054008100S34S34490019602940S15S151300052007800S33S33470018802820S14S141250050007500S32S32450018002700S13S131200048007200S31S31400016002400S12S121150046006900S30S30380015202280S11S1110000400
7、06000S29S29360014402160S10S10950038005700S28S28340013602040S9S9900036005400S27S27320012801920S8S8850034005100S26S26300012001800S7S7800032004800S25S25280011201680S6S6750030004500S24S24260010401560S5S5700028004200S23S2324009601440S4S4650026003900S22S2222008801320S3S3610024403660S21S2120008001200S2S259
8、0023603540S20S2010001000S1合计月考核工资月基本工资级别合计月考核工资月基本工资级别S1合计月考核工资月基本工资级别合计月考核工资月基本工资级别LOGOCopyrights KeyPerformanceConsulting（嘉博咨询).All Rights Reserved.132010：销售人员奖金方案2010：销售人员奖金方案LOGOCopyrights KeyPerformanceConsulting（嘉博咨询).All Rights Reserved.14总原则总原则这样企业与员工才会双赢。所以这里我们采用的是调整奖金的方法，而不是大幅度调整月工资的做法。重点在
9、业绩奖励没达到目标值、但是达到了门槛值，原有奖励政策是否会导致人员的大幅度离职。保底安全不可忽视因为工资上去就下不来，通用汽车就是这样不堪重负。月工资可上不可下LOGOCopyrights KeyPerformanceConsulting（嘉博咨询).All Rights Reserved.15分公司总经理：新奖金方案分公司总经理：新奖金方案福建新疆内宁151015106（4）36（4）3云南贵州甘肃重庆202012127（5）7（5）3 3安徽广西山西江西东北301530158（6）38（6）3陕西江浙353517179（7）9（7）3 3 湖北山东湖南4020402010（8）310（8）
10、3河北河南5050252512（10）12（10）3 四川ABCDABCD省 份LOGOCopyrights KeyPerformanceConsulting（嘉博咨询).All Rights Reserved.16销售部经理/市场部经理：新奖金方案销售部经理/市场部经理：新奖金方案福建新疆内宁8（7.5）8（7.5）5 53（2）1.53（2）1.5云南贵州甘肃重庆10106 63.5（2.5）3.5（2.5）1.51.5安徽广西山西江西东北157.5157.54（3）1.54（3）1.5陕西江浙17.517.58.58.54.5（3.5）4.5（3.5）1.51.5湖北山东湖南201020
11、105（4）1.55（4）1.5河北河南252512.512.56（5）6（5）1.51.5四川ABCDABCD省 份LOGOCopyrights KeyPerformanceConsulting（嘉博咨询).All Rights Reserved.17区域经理：新奖金方案区域经理：新奖金方案8 85（4）21.0奖金额A AB BC CD D业绩等级LOGOCopyrights KeyPerformanceConsulting（嘉博咨询).All Rights Reserved.18客户经理：新奖金方案客户经理：新奖金方案1.2%1.0%0.9%0.8%限 额 为 年薪15万0.7%0.5%
12、0.3%调整为原数客户经理0.6%0.4%0.2%LOGOCopyrights KeyPerformanceConsulting（嘉博咨询).All Rights Reserved.19分公司总经理/销售部经理/市场部经理：奖金方案总表分公司总经理/销售部经理/市场部经理：奖金方案总表福建新疆内宁4 48 85 53 31.51.5151015106 63 3云南贵州甘肃重庆4 410106 63.53.51.51.5202012127 73 3安徽广西山西江西东北5157.55157.54 41.51.5301530158 83 3陕西江浙2 217.517.58.58.54.54.51.5
13、1.5353517179 93 3 湖北山东湖南32010320105 51.51.54020402010103 3河北河南2 2252512.512.56 61.51.55050252512123 四川ABCDABCDABCDABCD省 份分公司数量销售部、市场部经理奖金标准（单位：万元）分公司总经理奖金标准（单位：万元）省份LOGOCopyrights KeyPerformanceConsulting（嘉博咨询).All Rights Reserved.20新旧方案成本比较新旧方案成本比较LOGOCopyrights KeyPerformanceConsulting（嘉博咨询).All R
14、ights Reserved.21两种方案成本比较两种方案成本比较16.2(10%)1621624177 4016 A A87.4备注备注23.4(30%)78782787 2710 B B34(50%)68681991 1924 C C1）人员流动风险大为降低；2）方案合理性大为提高。13.8(10%)1381381513 1376 奖金(万）+月工资(万）D实际多支付奖金(万）+月工资(万）D实际多支付多支付多支付多支付多支付新方案原方案好处总人工成本好处总人工成本LOGOCopyrights KeyPerformanceConsulting（嘉博咨询).All Rights Reserv
15、ed.22两种方案成本细目两种方案成本细目4016 2710 1924 1376 总人工成本1266 27501444658110小计180655 1110590290110客户经理60234 4802401200区域经理40219 5803071240销售部/市场部经理20156 5803071240总经理人数月工资(万）奖金(万）ABCD4016 2710 1924 1376 总人工成本1266 27501444658110小计180655 1110590290110客户经理60234 4802401200区域经理40219 5803071240销售部/市场部经理20156 5803071
16、240总经理人数月工资(万）奖金(万）ABCD原方案原方案4177 2787 1991 1513 总人工成本1168 30091619823345小计180605 1365705375165客户经理60216 48030012060区域经理40203 58430716460销售部/市场部经理20144 58030716460总经理人数月工资(万）奖金(万）ABCD4177 2787 1991 1513 总人工成本1168 30091619823345小计180605 1365705375165客户经理60216 48030012060区域经理40203 58430716460销售部/市场部经理
17、20144 58030716460总经理人数月工资(万）奖金(万）ABCD新方案新方案LOGOCopyrights KeyPerformanceConsulting（嘉博咨询).All Rights Reserved.23奖金结算与支付奖金结算与支付LOGOCopyrights KeyPerformanceConsulting（嘉博咨询).All Rights Reserved.24支付周期与结算（1/2）支付周期与结算（1/2）80%70%50%月支付比例区域经理客户经理备注支付方式岗位a）月支付额计算方法，见说明1；b)年决算方法，见说明2。月结算、年决算分公司总经理销售部/市场部经理?说
18、明说明1：月支付额计算：月支付额计算?月结算。月奖金实际支付额=月度确定的年度应得奖金额/12*月支付比例。客户经理的月奖金实际支付额不得超过“15000012”。?月度确定的年度应得奖金额按如下方式确定：根据任职者月度实际销售额，对照相应岗位的月度销售计划级别的数额（A、B、C、D分别对应的数额），确定实际达成级别（即确定属于A、B、C、D中的某一级别），该级别对应的奖金额即为月度确定的年度应得奖金额。?说明说明2：年决算：年决算?“月度确定的年度应得奖金额/12”中未支付完毕的结余部分转入个人年结算库。?决算方法：根据任职者年度销售总额确定年度销售等级，以此确定年度应得奖金额，结合实际月度
19、发放额和岗位年度总薪酬管理有关规定（如最高限额等），在个人年结算库余额内进行决算。LOGOCopyrights KeyPerformanceConsulting（嘉博咨询).All Rights Reserved.25支付周期与结算（2/2）支付周期与结算（2/2）?说明说明3：中途离职、年中加入、岗位调动人员的年度奖金计算：中途离职、年中加入、岗位调动人员的年度奖金计算?根据员工在某岗位任职期间实际销售额之和，对照所在岗位在相应期间计划级别的数额（A、B、C、D分别对应的数额），确定其实际达成级别（即确定属于A、B、C、D中的某一级别）。?上述方法确定的级别对应的岗位年度奖金额为基数，除以1
20、2、乘以所在岗位任职时间（单位为“月”）之计算结果即为员工在某岗位任职期间应得奖金额（除客户经理岗位）。?客户经理的应得奖金额须经过最高限额调整，具体方法为：当上述计算确定的应得奖金额小于或等于“15000012任职时间(月)”，则客户经理的应得奖金额为上述计算确定的应得奖金额；当上述计算确定的应得奖金额大于“15000012任职时间(月)”，则客户经理的应得奖金额调整为“15000012任职时间(月)”。LOGOCopyrights KeyPerformanceConsulting（嘉博咨询).All Rights Reserved.26新旧方案模拟运行比较新旧方案模拟运行比较LOGOCop
21、yrights KeyPerformanceConsulting（嘉博咨询).All Rights Reserved.27新旧方案模拟运行比较新旧方案模拟运行比较分公司总经理LOGOCopyrights KeyPerformanceConsulting（嘉博咨询).All Rights Reserved.28分公司总经理：2010年收入-原政策分公司总经理：2010年收入-原政策?2010年收入。原政策：达到目标值，部分总经理的收入低于市场中位值。02000040000600008000010000012000014000016000018000020000022000024000026000
22、0280000300000320000新疆云 南河 南山西福建河 北山东湖 南内宁江 浙江 西湖 北安徽贵州陕西重庆2009年收入2010收入-原政策系列4系列5系列6系列7系列8LOGOCopyrights KeyPerformanceConsulting（嘉博咨询).All Rights Reserved.29分公司总经理：2010年收入-新政策分公司总经理：2010年收入-新政策?2010年收入。新政策：保障了达到目标值，总经理的收入基本在市场中位值以上。0200004000060000800001000001200001400001600001800002000002200002400
23、00260000280000300000320000新疆云南河南山西 福建河北山东湖南内宁 江 浙江 西湖北安徽 贵州 陕西 重庆2009年收入2010年收入-新政策系列4=系列6系列8LOGOCopyrights KeyPerformanceConsulting（嘉博咨询).All Rights Reserved.30分公司总经理：原政策的保底风险分公司总经理：原政策的保底风险?2010年收入。原政策：达到20亿（D级值），总经理收入在25P位置左右，即远低于市场中位水平，甚至有的人还低与25P。风险：可能人员大幅度流动。02000040000600008000010000012000014
24、0000160000180000200000220000240000260000新疆 云 南 河 南 山西福建 河 北 山东 湖 南 内宁江 浙江 西湖 北 安徽贵州陕西重庆2009年收入系列4=系列6系列82010年年收入-仅达到DLOGOCopyrights KeyPerformanceConsulting（嘉博咨询).All Rights Reserved.31分公司总经理：保底风险控制-新政策分公司总经理：保底风险控制-新政策?2010年收入。新政策：达到20亿（D级值），总经理收入在25P以上、偏50P位置，即略低于市场中位水平、但高于市场低端水平。益处：阻止人员大幅度流动。0200
25、00400006000080000100000120000140000160000180000200000220000240000260000新疆云南河南山西 福建河北山东湖南内宁 江 浙江 西湖北安徽 贵州 陕西 重庆2009年收入系列4=系列6系列8保底调整-新政策LOGOCopyrights KeyPerformanceConsulting（嘉博咨询).All Rights Reserved.32新旧方案模拟运行比较新旧方案模拟运行比较销售部经理/市场部经理LOGOCopyrights KeyPerformanceConsulting（嘉博咨询).All Rights Reserved.
26、33销售部/市场部经理：2010年收入-原政策销售部/市场部经理：2010年收入-原政策?2010年收入。原政策：达到目标值，销售部/市场部经理年收入基本高于市场中位值（除云南、内宁、新疆、福建略低于市场中位值）。30000400005000060000700008000090000100000110000120000130000140000150000160000170000180000190000山西东北河 北陕西山东陕西内宁江西贵州甘肃广西重庆重庆山西四川湖 北系列1系列2系列3系列4系列5系列6系列7LOGOCopyrights KeyPerformanceConsulting（嘉博咨
27、询).All Rights Reserved.34销售部/市场部经理：2010年收入-新政策销售部/市场部经理：2010年收入-新政策?2010年收入。原政策：达到目标值，销售部/市场部经理年收入基本高于市场中位值。30000400005000060000700008000090000100000110000120000130000140000150000160000170000180000190000山西东北河 北陕西山东陕西内宁江西贵州甘肃广西重庆重庆山西四川湖 北系列1系列3系列4系列5系列6系列7系列9LOGOCopyrights KeyPerformanceConsulting（嘉博
28、咨询).All Rights Reserved.35销售部/市场部经理：原政策的保底风险销售部/市场部经理：原政策的保底风险?2010年收入。原政策：达到20亿（D级值），收入在25P位置，即远低于市场水平。风险：可能人员大幅度流动。30000400005000060000700008000090000100000110000120000130000140000150000160000170000山西东北河 北陕西山东陕西内宁江西贵州甘肃广西重庆重庆山西四川湖 北系列1系列3系列4系列5系列6系列7系列8LOGOCopyrights KeyPerformanceConsulting（嘉博咨询)
29、.All Rights Reserved.36销售部/市场部经理：保底风险控制-新政策销售部/市场部经理：保底风险控制-新政策?2010年收入。新政策：达到20亿（D级值），收入在25P-50P位置左右，即低于市场中位水平、但高于市场低端水平。益处：阻止人员大幅度流动。30000400005000060000700008000090000100000110000120000130000140000150000160000170000山西东北河 北陕西山东陕西内宁江西贵州甘肃广西重庆重庆山西四川湖 北系列1系列3系列4系列5系列6系列7系列10LOGOCopyrights KeyPerforma
30、nceConsulting（嘉博咨询).All Rights Reserved.37新旧方案模拟运行比较新旧方案模拟运行比较区域经理LOGOCopyrights KeyPerformanceConsulting（嘉博咨询).All Rights Reserved.38区域经理：2010年收入-原政策区域经理：2010年收入-原政策?2010年收入。原政策：达到优异值，年收入高于市场中位值，但与市场75P相差较大。020000400006000080000100000120000140000160000147 10 13 16 19 22 25 28 31 34 37 40 43 46 49 5
31、2系列1系列2系列4系列5系列6系列7系列3LOGOCopyrights KeyPerformanceConsulting（嘉博咨询).All Rights Reserved.39区域经理：2010年收入-新政策区域经理：2010年收入-新政策?2010年收入。新政策：将B级奖金由4万调到5万。达到优异值，年收入接近75P值。02000040000600008000010000012000014000016000014710 13 16 19 22 25 28 31 34 37 40 43 46 49 52系列1系列4系列5系列6系列7系列3系列11LOGOCopyrights KeyPerf
32、ormanceConsulting（嘉博咨询).All Rights Reserved.40区域经理：原政策的保底风险区域经理：原政策的保底风险?2010年收入。原政策：达到20亿（D级值），收入在25P位置，即低于市场中位水平。风险：可能人员大幅度流动。02000040000600008000010000012000014000016000014710 13 16 19 22 25 28 31 34 37 40 43 46 49 52系列1系列4系列5系列6系列7系列3系列10LOGOCopyrights KeyPerformanceConsulting（嘉博咨询).All Rights R
33、eserved.41区域经理：保底风险控制-新政策区域经理：保底风险控制-新政策?2010年收入。新政策：将D级奖励由0调到1万。达到20亿（D级值），收入在25P-50P位置偏上的50P的85%，即低于市场中位水平、但高于市场低端水平。益处：阻止人员大幅度流动。02000040000600008000010000012000014000016000014710 131619 222528 313437 404346 4952系列1系列4系列5系列6系列7系列3系列13LOGOCopyrights KeyPerformanceConsulting（嘉博咨询).All Rights Reserv
34、ed.42新旧方案模拟运行比较新旧方案模拟运行比较客户经理LOGOCopyrights KeyPerformanceConsulting（嘉博咨询).All Rights Reserved.43客户经理：2010年收入-原政策客户经理：2010年收入-原政策?2010年收入。原政策：1)达到目标值，相当部分年收入不但低于市场中位值、而且接近25P；2)达到优异值，年收入在市场中位值附近，与市场75P相差较大。2000028000360004400052000600006800076000840009200010000010800011600012400013200014000014800012
35、3456789101112系列4系列5系列6系列7系列8系列1系列3LOGOCopyrights KeyPerformanceConsulting（嘉博咨询).All Rights Reserved.44客户经理：2010年收入-新政策客户经理：2010年收入-新政策?2010年收入。新政策：调整提成比例。1)达到目标值，年收入在市场中位值左右、而且有的可以超过50P；2)达到优异值，年收入向75P靠近。20000280003600044000520006000068000760008400092000100000108000116000124000132000140000148000123456789101112系列4系列5系列6系列7系列1系列2系列3LOGO不要在书桌前瞭望工厂，投入实践，热爱并精通你的业务。嘉博顾问咨询手记中国上海市徐汇区沪闵路8075号虹梅商务大厦505室(申通地铁资产集团大厦)(200233)客服：(86)158-006-158-66 serviceKeyPerformanceC总机：(86-21)6260 2628网址：www.KeyPerformanceC