《基金公司绩效考核与激励方案设计的关键点与思路探讨.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《基金公司绩效考核与激励方案设计的关键点与思路探讨.pdf（41页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、基金公司绩效考核与激励方案设计基金公司绩效考核与激励方案设计基金公司绩效考核与激励方案设计基金公司绩效考核与激励方案设计的关键点与思路探讨的关键点与思路探讨恺讯恺讯咨询咨询恺讯恺讯咨询咨询2013年年5月月目录目录I.考核激励实践考核激励实践-公司整体及高管公司整体及高管II.考核激励实践考核激励实践-投研投研III.考核激励实践考核激励实践-销售销售IV考考核激励实践核激励实践中后台中后台IV.考考核激励实践核激励实践-中后台中后台 2013 Corplution.All rights reserved.内部资料 注意保密2在“放松管制，加强监管”的大背景下，基金公司的考核激励实践呈现新的变
2、化在“放松管制，加强监管”的大背景下，基金公司的考核激励实践呈现新的变化行业竞争态势行业竞争态势基金公司经营管理基金公司经营管理要求要求基金公司考核激励实基金公司考核激励实践的变化践的变化要求要求践的变化践的变化?公司层面公司层面?股东方增强对于薪股东方增强对于薪酬总额的管控酬总额的管控?转型求发展转型求发展?多元化、集团化?基金业的双向扩容基金业的双向扩容?设立子公司，迈向酬总额的管控酬总额的管控?关注细分到业务线、职能线的投入产出（关注细分到业务线、职能线的投入产出（BU化管理）化管理）销售销售?特色化、个性化?管理要效率管理要效率?更加注重短期与长期利益追求的平衡“全资管”，进入股权、债
3、权等更多领域?私募、保险、证券、等进入公募领域?销售销售?分公司分公司/大区利润中心化管理大区利润中心化管理?考核激励更加结果考核激励更加结果导向导向期利益追求的平衡?更加注重AUM的增长质量与增长路径的选择等进入公募领域?公募行业竞争日益加剧公募行业竞争日益加剧?2012年6月已迈入“千基时代”，“强导向导向?投资投资?引入“收入”的考核导向引入“收入”的考核导向?更加注重投入产出与成本管控者恒强”?IPO平均募集规模下降显著，“靠天吃饭”2013 Corplution.All rights reserved.内部资料 注意保密3饭公司层面的考核指标公司层面的考核指标100.0%31.3%管
4、理资产规模公司层面考核公司层面考核83.8%94.6%25.6%35 6%投资业绩利润公司层面考核公司层面考核：?利润是首要关注的利润是首要关注的?管理资产规模管理资产规模、利润利润、投资投资75.7%48 6%35.6%10.6%风控合规内部管理管理资产规模管理资产规模、利润利润、投资投资业绩“三分天下”业绩“三分天下”?管理资产规模部分公司采用管理资产规模部分公司采用有模有模径总资产径总资产48.6%8.1%内部管理考核家数占比平均考核权重“有有效规效规模模”口”口径径或或总资产总资产规模口径规模口径说明：平均考核权重统计口径不含权重为0的数据数据来源：恺讯基金行业2012组织基准研究 2
5、013 Corplution.All rights reserved.内部资料 注意保密4股东方加强薪酬总额的管控股东方加强薪酬总额的管控C.管控公司费用总管控公司费用总D 其他其他2 60%额，不管控薪酬总额额，不管控薪酬总额,7.70%D.其他其他,2.60%股东方对公司的薪酬总额管控方式（共股东方对公司的薪酬总额管控方式（共38家有效填答公司）固定薪酬具体管控方式：家数家有效填答公司）固定薪酬具体管控方式：家数%核定固定薪酬总额比上年度增加额的合理性28.20%A.分别管控固定薪分别管控固定薪B.管控薪酬总额预算，不分别管控固定薪酬预算和变动管控薪酬总额预算，不分别管控固定薪酬预算和变动
6、核定人均固定薪酬比上年度增加额的合理性5.10%按照人员数量和薪酬标准核定按照人员数量和薪酬标准核定25.60%其他2.60%变动奖金具体管控方式：家数变动奖金具体管控方式：家数%按变动奖金是固定薪酬的定比例和绩A.分别管控固定薪分别管控固定薪酬预算和变动奖金预算酬预算和变动奖金预算,64.10%奖金预算奖金预算,25.60%按变动奖金是固定薪酬的一定比例和绩效达成情况进行预算20.50%按变动奖金占营业收入按变动奖金占营业收入/利润的一定比例进行预算利润的一定比例进行预算33.30%核定变动奖金总额比上年度增加额的合理性5.10%理性核定人均变动奖金比上年度增加额的合理性0.00%其他5.1
7、0%2013 Corplution.All rights reserved.数据来源：恺讯基金行业2012组织基准研究5内部资料 注意保密公司整体绩效考核及奖金包提取公司整体绩效考核及奖金包提取?考核维度：考核主要维度权重（示例）考核主要维度权重（示例）资产管理规模A%投资管理业绩B%税前利润C%内部管理水平D%?奖金计算：公司总奖金包=公司奖金前税前利润A%（与考核挂钩）内部管理水平D%考核评级远超过目标超过目标达到目标部分达到目标未达到目标评级及得分（示例）A8585B7575C6565D5555E（示例）A%X1%X2%X3%X4%X5%2013 Corplution.All right
8、s reserved.内部资料 注意保密6高管奖金包如何确定高管奖金包如何确定?绩效奖金计算：奖金包=公司总奖金包B%?关于B%的考量点：（1）人均高管薪酬水平应至少达到与公司业绩水平相互的薪酬市场竞争力水平（不考虑董事会特别奖励的情况下）虑董事会特别奖励的情况下）（2）当年奖金包额度与去年奖金包额度相比的增幅与员工奖金包相应增幅的平衡（3）行业可比企业的实践做法（行业占比值是多少）（4）监管层的特别规定（）监管层的特别规定?超额提成：对于业绩考核超过挑战值水平后的额外奖励?超额奖励=超额部分公司税前奖金前利润a%2013 Corplution.All rights reserved.内部资料
9、 注意保密7高管间年度奖金分配方法高管间年度奖金分配方法示例示例高管个人奖金高管个人奖金=职位系数个人绩效杠杆总量调节系数其中，职位系数个人绩效杠杆总量调节系数其中，总量调节系数总量调节系数=奖金总量奖金总量(职位系数职位系数个人绩效杠杆个人绩效杠杆)总量调节系数总量调节系数=奖金总量奖金总量(职位系数职位系数个人绩效杠杆个人绩效杠杆)前台业务分管高管：0.61.6绩效杠杆绩效杠杆中后台分管高管：0.81.2绩效杠杆绩效杠杆系数系数1.6考虑点1.2前台业务分管高管中后台业务分管高管0.80.6考虑点：（1）前台业务分管高管对于公司年度整体业绩的贡献更为直接，对于高管年度奖金总额大小的影响更大
10、。（2）激励导向上对于前台业务分管高管在创个人绩效个人绩效（2）激励导向上，对于前台业务分管高管在创造较佳业绩下，给予更多地激励；对于中后台分管高管奖金更多挂钩公司整体业绩，额度高低更多受高管奖金总额整体大小变化的影响。2013 Corplution.All rights reserved.内部资料 注意保密8个人绩效个人绩效考核得分考核得分3分1分5分2分4分高管年度绩效考核按照职责确定考核维度和权重高管年度绩效考核按照职责确定考核维度和权重示例示例高管的年度绩效考核指标（高管的年度绩效考核指标（100%权重）权重）40%60%权重权重扣分项扣分项董事长董事长0%0%权重权重40%60%权重
11、权重70%80%权重权重扣分项扣分项总经理总经理20%30%权重权重公司整体经营公司整体经营分管业务领域分管业务领域风控合规风控合规20%30%权重权重扣分项扣分项50%70%权重权重扣分项扣分项前台分管高管中后台分管高管前台分管高管中后台分管高管董事会作董事会作70%80%权重权重30%50%权重权重公司整体经营公司整体经营绩效绩效分管业务领域分管业务领域绩效绩效风控合规风控合规情况评价情况评价?公司整体的业务考核指标，如规模、利润、公司整体的业务考核指标，如规模、利润、绩等绩等?各高管分管领域的考核指标：各高管分管领域的考核指标：?公司风控合规评估（有无重大风险合规公司风控合规评估（有无重
12、大风险合规事件事件董事会董事会工工作作?董事会运行董事会运行?股东意见处理股东意见处理投资业投资业绩等绩等；?体现高管团队的整体管理绩效。体现高管团队的整体管理绩效。?体现各高管对分管领域的权责。体现各高管对分管领域的权责。事件事件）；）；?高管分管领域及个人的风控合规评估。高管分管领域及个人的风控合规评估。?股东意见处理股东意见处理?战略规划制定、推动执行情况战略规划制定、推动执行情况 2013 Corplution.All rights reserved.内部资料 注意保密9奖金总额在公司内部的分配方式需要服务公司战略，符合员工激励预期奖金总额在公司内部的分配方式需要服务公司战略，符合员工
13、激励预期考虑要点：（1）激励主要部门/员工：哪些部门/员工是公司的业务发展的核心？哪些部门/员工是对公司持续发展作出主要贡献？司持续发展作出主要贡献？?公司战略目标决定激励方向：冲规模 or 求稳健?公司核心能力决定激励对象：销售能力 or 投资能力 or 创新能力 or 风控能力?国内多数观点的重要性排序：投研、销售、产品、风控、其他；而国外理念是优先国内多数观点的重要性排序：投研、销售、产品、风控、其他；而国外理念是优先保障中后台的奖金分配（额度相对稳定）（2）注意公司内部平衡，在“激进”与“保守”中找平衡?公司文化接受度凝聚力的考?公司凝聚力的考量 2013 Corplution.All
14、 rights reserved.内部资料 注意保密10奖金板块切分的市场参考奖金板块切分的市场参考24 5%41.2%39.8%37.9%32.7%24.5%28.1%24.5%31.2%30.0%35.8%投资研究版块销售市场版块经营管理层6.2%6.5%7.4%10.4%11.2%7.0%6.4%8.6%8.8%10.5%18.3%20.7%18.2%15.4%14.7%运营版块基础版块公募前十公募前十AUM600亿以上公募亿以上公募AUM200-500亿公募亿公募AUM100-200亿公募亿公募AUM100亿以下近两年新成立公司亿以下近两年新成立公司28 1%24.5%31 2%30
15、0%25.4%27.7%25.8%30.5%37.2%28.1%24.5%31.2%30.0%35.8%经营管理层中层管理普通员工公募前十公募前十AUM600亿以上亿以上公募公募AUM200 500亿亿公募公募AUM100 200亿亿公募公募AUM100亿以下亿以下近两年新成立近两年新成立公司公司46.5%47.8%43.0%39.5%27.0%2013 Corplution.All rights reserved.内部资料 注意保密11AUM600亿以上亿以上200-500亿亿100-200亿亿100亿以下亿以下公司公司数据来源：恺讯基金行业2012组织基准研究说明：数值取值各分析群组的平均
16、值数据目录目录I.考核激励实践考核激励实践-公司整体公司整体及高管及高管II.考核激励实践考核激励实践-投研投研III.考核激励实践考核激励实践-销售销售IV考核激励实践考核激励实践中后台中后台IV.考核激励实践考核激励实践-中后台中后台 2013 Corplution.All rights reserved.内部资料 注意保密12投研考核首先需要厘清的是投资决策模式和投研组织模式投研考核首先需要厘清的是投资决策模式和投研组织模式投资决策模式投资决策模式?投委会做加法投委会做加法?构建公司核心投资组合投资风格相对统投资业绩考核的权责理清投资业绩考核的权责理清?投委会做加法投委会做加法?考核自有
17、配置抉择部分资产的投资业绩?投资风格相对统一?投委会做减法投委会做减法?对风险的提示?鼓励“百花齐放”业绩?或者采用内比，考核是否超越公司核心投资组合?投委会做减法投委会做减法?考核基金的业绩投研组织模式投研组织模式物体化与否物体化与否投研考核关键点投研考核关键点?物物理一理一体化与否体化与否?投研形成一个小组?投资总监/研究总监的角色?按投资类型、投资风格分组按投资类型、投资风格分组?采用绝对收益考核还是相对收益考核？?投研相互评分？给研究员打分研究总监的权重？?股票：趋势投资、价值投资、主动量化、指数?固定收益：债券、货币、短期理财?总监的权重？?投资是否也要做研究？?研究的价值贡献在于转
18、化为投资业绩，所以模拟盘的权重多大合适？2013 Corplution.All rights reserved.内部资料 注意保密13公募主动型基金经理考核激励重点公募主动型基金经理考核激励重点突出方案本身的简洁性；把握规模与业绩、当年业绩与多年业绩的平衡突出方案本身的简洁性；把握规模与业绩、当年业绩与多年业绩的平衡?考核维度：（1）业绩排名（主动型）一年排名一年排名%规模（亿）规模（亿）87.5100tsuplks0.0（2）团队合作和成长2-3年排名年排名%87.5得分得分abcde0.00.00.0（2）团队合作和成长团队合作：内部团队合作和团队业绩贡献；外部对销售市场的支持能力成长：研
19、究报告撰写与点评；投资组合能力，研究结果的使用（3）关注关注：对管理费收入的贡献度对管理费收入的贡献度 2013 Corplution.All rights reserved.内部资料 注意保密14（）关注关注对管理费收入的贡献度对管理费收入的贡献度恺讯调研发现总体而言投资业绩对于奖金的影响大于规模恺讯调研发现总体而言投资业绩对于奖金的影响大于规模470 450500 单位：人民币万元单位：人民币万元股票型基金经理变动奖金股票型基金经理变动奖金350 400 450 小于小于10亿亿10亿至亿至20亿亿20亿至亿至40亿亿 40亿至亿至100亿亿100亿以上亿以上+158%+151%+151%
20、+135%+149%同规模段内奖金随不同业绩段的平均变化率（每提高一个业绩分段）同业绩段内奖金随规模的平均变化率（每提高一个规模段）同规模段内奖金随不同业绩段的平均变化率（每提高一个业绩分段）同业绩段内奖金随规模的平均变化率（每提高一个规模段）176 209 285 189 200 250 300 前前1/4前前1/2后后1/2+134%+140%+173%56 133 104 34132 56 121 126 107 50100 150 小于10亿10亿至20亿20亿至40亿40亿至100亿16 34 0 50 前前1/4前前1/2后后1/240亿至100亿100亿以上说明数值取值各分析群组
21、的平均值数据 2013 Corplution.All rights reserved.内部资料 注意保密15数据来源：恺讯基金行业2012组织基准研究说明：数值取值各分析群组的平均值数据公募被动型基金经理考核激励重点公募被动型基金经理考核激励重点?CPM的出现的出现：Client Portfolio Manager，1/3考管理基金的业绩，1/3 考开发指数的程度跟踪误差跟踪误差 Y5标准型指数以跟踪误差考核为主标准型指数以跟踪误差考核为主和贡献，1/3考 对外交流增型数差增型数差与绩排名与绩排名考考在考核差档信息排名在考核差档信息排名跟踪误差跟踪误差 Y5得分得分abcdef增增强强型型指指
22、数数跟踪误跟踪误差差与与业业绩排名绩排名同时同时考考量；或者量；或者在考核在考核跟踪误跟踪误差差分分档档下以下以信息信息比比排名排名作为依据作为依据跟踪误差跟踪误差业绩排名业绩排名 Y5业绩排名业绩排名前前1/4abcdef前前1/2ghijkl前前3/4mnopqr后后1/4stuvw0 2013 Corplution.All rights reserved.16内部资料 注意保密公募被动型基金经理考核激励重点公募被动型基金经理考核激励重点管理多只基金管理多只基金/产品的考核计分方式产品的考核计分方式管理多只相同类型基金管理多只相同类型基金/产品的考核计分方式调研家数占比产品的考核计分方式调
23、研家数占比A.取各只基金/产品分别的基础业绩得分的平均得分平均得分/加权平均得分加权平均得分（不再乘以不再乘以管理多只基金的难度系数难度系数）633%基金的难度系数难度系数）B.取各只基金/产品分别的基础业绩得分的平均得分平均得分/加权平均得分加权平均得分，再乘以再乘以管理多只基金的难度系数难度系数633%C.取事前约定某单只基金取事前约定某单只基金/产品产品分别的基础业绩得分（不再乘以不再乘以管理多只基金的难度系数难度系数）00%D.取事前约定某单只基金取事前约定某单只基金/产品产品分别的基础业绩得分（不再乘以不再乘以管理多只基金的难度系数难度系数），但另外一只但另外一只/几只几只的基础业绩
24、得分会对前述得分有影响对前述得分有影响（例如另外一只若做得很差，则会扣减上述得分）00%E.取事前约定某单只基金取事前约定某单只基金/产品产品分别的基础业绩得分，再乘以再乘以管理多只基金的难度系数难度系数16%F取取多只中单只基金多只中单只基金/产品分别的基础业绩得分最高者产品分别的基础业绩得分最高者（不再乘以管理多只基金的难度F.取取多只中单只基金多只中单只基金/产品分别的基础业绩得分最高者产品分别的基础业绩得分最高者（不再乘以管理多只基金的难度系数）00%G.其他211%计分方式只是计分方式只是“术术”，万变不离其宗的是考核导向万变不离其宗的是考核导向：因而管理多只基金的难因而管理多只基金
25、的难计分方式只是计分方式只是术术，万变不离其宗的是考核导向万变不离其宗的是考核导向：因而管理多只基金的难因而管理多只基金的难度系数确定不可能是一个数值适用于各家公司；而是在考核导向原则下，通过测算来确定合理的系数值（例如，管理度系数确定不可能是一个数值适用于各家公司；而是在考核导向原则下，通过测算来确定合理的系数值（例如，管理2只基金、投资业绩排名都在前只基金、投资业绩排名都在前1/2的基金经理与另一名管理一只基金、投资业绩排名在前的基金经理与另一名管理一只基金、投资业绩排名在前1/4的基金经理，公司认的基金经理，公司认为谁的考核得分更高为谁的考核得分更高.）。）。2013 Corplutio
26、n.All rights reserved.数据来源：恺讯基金行业2012组织基准研究为谁的考核得分更高为谁的考核得分更高内部资料 注意保密17研究绩效考核激励的重点研究绩效考核激励的重点把握买方研究的实质（对于投资的贡献），鼓励研究成果转化为投资业绩把握买方研究的实质（对于投资的贡献），鼓励研究成果转化为投资业绩?考核维度：考核维度：（1）基金经理对研究员的打分：关键点1：明晰打分维度，如推荐投资建议对基金业绩的贡献度，推荐投资建议的频度关键点1：明晰打分维度，如推荐投资建议对基金业绩的贡献度，推荐投资建议的频度、力度、质量和准确度，研究报告的质量，沟通说服能力等关键点2：打分既是目的，也是
27、基金经理与研究员沟通培养的过程，不能为了打分而打分，重要的是促进投研的协同（2）研究能力研究报告的数量和质量（2）研究能力：研究报告的数量和质量（3）团队合作：对团队氛围和整体能力提高的贡献度?绩效奖金计算：绩效奖金计算：?方式一：基于目标奖金（目标奖金绩效考核奖金系数）?方式二：积点分配 2013 Corplution.All rights reserved.内部资料 注意保密18研究绩效考核激励的重点研究绩效考核激励的重点基金经理评价和研究工作量是各公司对于研究员考核的主要考核维度基金经理评价和研究工作量是各公司对于研究员考核的主要考核维度28.7%基金基金/投资经理评价投资经理评价行业研
28、究员行业研究员36.6%研究工作量考核研究工作量考核债券研究员债券研究员13.0%19.8%21.0%投资建议对实盘贡献度投资建议对实盘贡献度模拟盘考核研究工作量考核模拟盘考核研究工作量考核9.4%14.7%25.0%投资建议对实盘贡献度投资建议对实盘贡献度团队合作和个人成长基金团队合作和个人成长基金/投资经理评价投资经理评价9.5%13.0%团队合作和个人成长团队合作和个人成长投资建议对实盘贡献度投资建议对实盘贡献度7.2%9.4%模拟盘考核模拟盘考核投资建议对实盘贡献度投资建议对实盘贡献度策略研究员量化研究员策略研究员量化研究员26.3%31.3%研究工作量考核基金研究工作量考核基金/投资
29、经理评价投资经理评价24.6%26.4%研究工作量考核基金研究工作量考核基金/投资经理评价投资经理评价6 7%11.3%23.8%投资建议对实盘贡献度投资建议对实盘贡献度团队合作和个人成长模拟盘考核团队合作和个人成长模拟盘考核6 8%11.8%15.4%模拟盘考核模拟盘考核团队合作和个人成长投资建议对实盘贡献度团队合作和个人成长投资建议对实盘贡献度 2013 Corplution.All rights reserved.内部资料 注意保密196.7%投资建议对实盘贡献度投资建议对实盘贡献度6.8%模拟盘考核模拟盘考核数据来源：恺讯基金行业2012组织基准研究研究绩效考核激励的重点研究绩效考核激
30、励的重点对于行业研究员采用模拟组合考核研究能力需避免行业“大小年”问题对于行业研究员采用模拟组合考核研究能力需避免行业“大小年”问题模拟组合从考核出发点的分类：模拟组合从考核出发点的分类：（1）考核相对收益：考核投资组合相对行业指数的超额收益，仓位必须满仓；一般针对行业研究员，出发点是考核其研究能力（2）考核绝对收益：考核投资组合的绝对收益，仓位可不满仓；一般针对需要转为基金经理的研究员，出发点是考核其投资能力；较少有行业限制；或者有行业限制也较为宽泛采用相对行业基准的超额收益考核业绩采用相对行业基准的超额收益考核业绩定程度避免行业定程度避免行业“大小年大小年”的问题的问题采用相对行业基准的超
31、额收益考核业绩采用相对行业基准的超额收益考核业绩，一，一定程度避免行业定程度避免行业“大小年大小年”的问题的问题：（1）若考核相对收益：考核时不建议完全按照超额收益率进行连续量化计算考核得分，还是需要分挡确定考核得分：例如行业指数下跌30%，模拟组合亏损20%，那么可能判断是一般水平，行业指数下跌30%，模拟组合不亏损，那么可能判断很优秀。（2）若考核绝对收益：行业“大小年”的问题一定程度会影响绝对收益。但由于存在可以不满仓，所以理论上也可以做出正收益，只是这个行业的正收益无法像别的行业正收益那么高；但这种情况下，不适合采用横向排序确定研究员考核得分的方式。2013 Corplution.Al
32、l rights reserved.内部资料 注意保密20专户投资的考核与激励专户投资的考核与激励主要考核指标：主要考核指标：（1）专户规模（2）专户相对既定投资业绩基准的表现情况（整体超额收益率）（3）产品亏损率（3）产品亏损率（4）产品到期续签率（5）风控指标（如新帐户开仓管理机制-安全垫的设立；止损制度）激励办法：（激励办法：（1）业绩报酬提成）业绩报酬提成业绩报酬提成=专户业务业绩报酬X%业绩报酬提成=专户业务业绩报酬X%（2）管理费收入提成）管理费收入提成净管理费收入提成=专户业务净管理费收入Y%（3）年度绩效奖金）年度绩效奖金 2013 Corplution.All rights
33、reserved.内部资料 注意保密21行业实践中业绩报酬提成为相对多的公司所采用；但提成率给多高？还未有行业“通行”标准行业实践中业绩报酬提成为相对多的公司所采用；但提成率给多高？还未有行业“通行”标准激励方式业绩报酬提成管理费收入提成净管理费收入提成管理产品类型采用未采用采用未采用采用未采用激励方式业绩报酬提成管理费收入提成净管理费收入提成管理产品类型采用未采用采用未采用采用未采用管理积极进取型专户产品16家家76%5家24%3家14%18家家86%0家0%21家家100%管理保本型专户产品11家家65%6家35%2家12%15家家88%0家0%17家家100%管理社保产品3家38%5家家
34、62%0家0%8家家100%0家0%8家家100%2家4家家0家6家家0家6家家管理年金产品2家33%4家家67%0家0%6家家100%0家0%6家家100%提成率提成率管理积极进取型专管理保本型专户产管理积极进取型专管理保本型专户产提成率提成率户产品品公司数公司数户产品品公司数公司数(10%-15%1家1家(15%-20%4家4家(20%-25%2家0家(20%-25%2家0家(25%-30%3家2家(30%-35%1家0家(35%-40%1家1家(40%-45%1家1家 2013 Corplution.All rights reserved.22内部资料 注意保密数据来源：恺讯基金行业20
35、12组织基准研究专户激励的分配模拟脉络专户激励的分配模拟脉络业绩报酬提成业绩报酬提成分配给公募投资、研究、区域销售、专户产品设计、以及其他对专户业务做出贡献的部门及个人（含高管）专户投资团队依照专户投资人员的实盘贡献率分配。大专户部门专户销售团队专户负责人占总额的对销售做出贡献的部门及个人为主，包括区域销区域销售?一次性销售业绩奖励?维护与追加销售奖励占总额的X%管理费收入提成管理费收入提成售、专户产品设计、以及其他对专户业务做出贡献的部门及个人（含高管）专户投资团队其他对销售做贡献的员工大专户部门专户投资团队专户销售团队80%按照销售业绩，20%负责人分配专户负责人 2013 Corplut
36、ion.All rights reserved.内部资料 注意保密23专户负责人占总额的Y%目录目录I.考核激励实践考核激励实践-公司整体公司整体及高管及高管II.考核激励实践考核激励实践-投研投研III.考核激励实践考核激励实践-销售销售IV考核激励实践考核激励实践中后台中后台IV.考核激励实践考核激励实践-中后台中后台 2013 Corplution.All rights reserved.内部资料 注意保密24混业经营下客户竞争加剧以及销售渠道多元化带给销售团队管理新的变化；销售考核激励中权责清晰、结果导向更加重要混业经营下客户竞争加剧以及销售渠道多元化带给销售团队管理新的变化；销售考核
37、激励中权责清晰、结果导向更加重要销售团队组织变化销售团队组织变化资产管理混业经营资产管理混业经营私募私募保险保险证券等进入公募领域证券等进入公募领域销售渠道多元化销售渠道多元化?职能细分化职能细分化?机构（非公募）销售?机构客户服务（关系维护）券商渠道销售?私募私募、保险保险、证券等进入公募领域证券等进入公募领域?基金公司专户业务范围扩大基金公司专户业务范围扩大?近期监管政策近期监管政策?证券投资基金销售机构通过第三方电子商务平台开展证券投资基金销售业务指引（试行）券代销金融产管规定?券商渠道销售?电子销售销售?个人高端客户销售销售考核激励变化销售考核激励变化?证券公司代销金融产品管理规定(草
38、案)?保险机构销售证券投资基金管理暂行规定?第三方销售第三方销售（截止截止2012年年11月月）销售考核激励变化销售考核激励变化?销售考核激励销售考核激励?分公司/大区利润中心化管理考核激励更加结果导向第三方销售第三方销售（截止截止2012年年11月月）?银行（63家）?证券公司（95家）?证券投资咨询机构（5家）?独立基金销售机构（11家）?考核激励更加结果导向 2013 Corplution.All rights reserved.内部资料 注意保密25回答销售考核激励方案设计的关键问题即是以理清战略目标和明确销售团队组织基础为前提回答销售考核激励方案设计的关键问题即是以理清战略目标和明确
39、销售团队组织基础为前提销售考核激励方案设计的关键问题销售考核激励方案设计的关键问题销售是考核销售结果还是考核销售过程？选择什么样的销售结果考核指标？考核销售结果的话，如何将销售任务合理分配下去？采用什么样的激励方式以激发员工销售动力？如何平衡存量与增量？市场多变，如何使得目标值的设定是较为合理的？回答上述问题首先需要澄清的问题：回答上述问题首先需要澄清的问题：公司今年的战略战略目标？是发力冲规模，还是求稳创利润？既有销售团队组织管理方式团队组织管理方式（区域/渠道个人负责制还是团队负责制）和可获取信息能够支撑我们考核什么内容？2013 Corplution.All rights reserve
40、d.取信息能够支撑我们考核什么内容？内部资料 注意保密26销售是考核销售结果还是考核销售过程？销售是考核销售结果还是考核销售过程？结果为主，过程兼顾结果为主，过程兼顾渠道销售考核维度及权重渠道销售考核维度及权重?销售结果类、销售过程类为绝大多数公司考核的主要维度销售结类指标的均考核权重超过机构销售考核维度及权重机构销售考核维度及权重?销售结果类被绝大多数公司采用，且平均考核权重超过60%?销售结果类指标的平均考核权重超过60%63 4%销售结类指标渠道销售渠道销售 指标考核平均权重机构销售指标考核平均权重机构销售 指标考核平均权重指标考核平均权重64.2%销售结果类指标63.4%18.6%13
41、.2%66.6%15.1%11.1%66.3%19.4%销售结果类指标销售过程类指标团队管理类指标64.2%15.3%14.3%63.5%20.0%15 8%销售结果类指标销售过程类指标团队管理类指标8.2%12.7%7.0%13.4%5.6%7.9%12.8%团队协作类指标个人能力类指标9.5%11.4%15.8%8.9%14.6%团队协作类指标个人能力类指标渠道销售负责人渠道销售大区经理渠道销售经理备注：“渠道销售负责人”的有效样本公司数为29家；“渠道销售大区经理”为34家“渠道销售经理”为33家备注：“机构销售负责人”的有效样本公司数为23家“机构销售经理”为25家机构销售负责人机构销
42、售经理 2013 Corplution.All rights reserved.道销售大区经理为34家，渠道销售经理为33家。27内部资料 注意保密家；机构销售经理为25家。选择什么样的销售结果考核指标？选择什么样的销售结果考核指标？采用采用AUM、管理费收入这类更加直接链接公司收入与利润指标、管理费收入这类更加直接链接公司收入与利润指标机构销售结果考核指标的选择机构销售结果考核指标的选择?份额、AUM、管理费收入依次为选择最多的考核指标渠道销售结果考核指标的选择渠道销售结果考核指标的选择?产品IPO、专项营销任务、定期定投依次为选择最多的考核指标?前10家的考核指标相对更多使用机构销售机构销
43、售 结果考核指标选择结果考核指标选择51.0%46.3%51.0%54 2%日均份额数份额时点数76%81%产品IPO?前10家的考核指标相对更多使用AUM（时点数、市场占有率）渠道销售渠道销售 结果考核指标选择（前结果考核指标选择（前6项）项）45.8%37.9%36.0%29 1%54.2%63.3%37.8%37.4%日均AUM名义管理费收入AUM时点数份额市场占有率/份额市场占有率占有率排名76%66%55%34%34%81%72%66%16%75%69%63%13%产品IPO专项营销任务（如持续营销、特定目标营销 定期定投AUM市场占有率/AUM市场占有率排名29.1%28.5%26
44、.1%22.5%29.6%27.1%24.2%23.0%份额市场占有率/份额市场占有率占有率排名产品IPO净管理费收入2定期定投34%31%28%31%25%34%渠道拓展（如重点银行、重点券商、第三方 AUM时点数渠道销售渠道销售 结果考核指标选择结果考核指标选择-前前10家（前家（前6项）项）75%88%88%专项营销任务（如持续营销、特定目标营 21.6%21.1%20.0%11.7%11.7%24.2%18.5%11 7%AUM市场占有率/AUM市场占有率排名专项营销任务（如持续营销、特定目标营销等）客户数/客户质量净管理费收入363%63%50%38%25%75%63%50%88%2
45、5%75%75%50%AUM市场占有率/AUM市场占有率排名产品IPO定期定投AUM时点数 2013 Corplution.All rights reserved.28内部资料 注意保密11.7%净管费收机构销售负责人机构销售经理38%38%50%25%份额时点数如何将销售任务合理分配下去？“数据测算”为主如何将销售任务合理分配下去？“数据测算”为主+“讨价还价”为辅“讨价还价”为辅渠道销售采用日均渠道销售采用日均AUM考核的分解示例考核的分解示例渠道渠道1规模排名规模排名渠道任务占比%渠道渠道1季度日均季度日均AUM基于期初AUM以及渠道渠道2季度日季度日假设市场总AUM和同业竞争对手变化年
46、中需要重新检视考核年末年末AUM假设市场总AUM市场占有率市场占有率渠道渠道AUM占比%AUM以及IPO计划季度日季度日均均AUM渠道渠道3季度日季度日均均AUM新检视考核目标值的合理性均均AUM渠道渠道4季度日均季度日均AUM区域区域A季度日季度日均均AUM员工员工A季度日均季度日均AUM员工员工B均均AUM区域区域B季度日均季度日均AUM区域区域渠道季度日均渠道季度日均AUMIPO计划的任务分配员工员工B季度日均季度日均AUM员工员工C季度日季度日区域负责人权衡分配区域区域C季度日均季度日均AUM区域区域D季度日季度日AUM过往年度各区域AUM占比季度日季度日均均AUM员工员工D季度日季度
47、日均均AUM 2013 Corplution.All rights reserved.季度日季度日均均AUM均均AUM29内部资料 注意保密采用什么样的激励方式以激发员工销售动力？采用什么样的激励方式以激发员工销售动力？目前市场实践上较少公司能够做到从净管理费收入中做销售提成；尽管考核上很目前市场实践上较少公司能够做到从净管理费收入中做销售提成；尽管考核上很多公司已经将销售区域当做多公司已经将销售区域当做“利润中心利润中心”来考核来考核多公司已经将销售区域当做多公司已经将销售区域当做利润中心利润中心来考核来考核渠道销售激励渠道销售激励-公募业务公募业务?目标奖金+专项销售一次性奖励是常用激励办
48、法?采用销售提成的公司主要从销售金额提取采用销售提成的公司主要从销售金额提取公募销售激励渠道销售负责人渠道销售大区经理渠道销售经理家数家数公募销售激励渠道销售负责人渠道销售大区经理渠道销售经理家数家数%家数家数家数家数%家数家数家数家数%专项销售一次性奖励9家33%13家45%12家39%标奖金家家家目标奖金16家59%17家59%19家61%销售提成4家15%5家17%6家19%机构销售激励机构销售激励-公募业务公募业务标奖金和销售提成是最多采用的两种激励办法公募销售激励机构销售负责人机构销售经理家数家数公募销售激励机构销售负责人机构销售经理家数家数%家数家数家数家数%?目标奖金和销售提成是
49、最多采用的两种激励办法?采用销售提成的公司主要从销售金额和名义管理费收入提取专项销售一次性奖励6 家27%4 家17%目标奖金13 家59%13 家54%销售提成6 家27%7家29%2013 Corplution.All rights reserved.30内部资料 注意保密采用什么样的激励方式以激发员工销售动力？采用什么样的激励方式以激发员工销售动力？提成激励方式的选择应用，专户业务略多于公募业务，机构销售多于渠道销售提成激励方式的选择应用，专户业务略多于公募业务，机构销售多于渠道销售渠道销售激励渠道销售激励-专户业务专户业务?销售提成是仅次于目标奖金的激励办法?销售提成有分别从销售金额、
50、销售份额或扣除渠道返佣后的净管理费收入提取的实践销售提成有分别从销售金额、销售份额或扣除渠道返佣后的净管理费收入提取的实践公募销售激励渠道销售负责人渠道销售大区经理渠道销售经理家数家数公募销售激励渠道销售负责人渠道销售大区经理渠道销售经理家数家数%家数家数家数家数%家数家数家数家数%专项销售一次性奖励4 家19%3 家14%6家26%标奖金家家家目标奖金9 家43%7 家33%9 家39%销售提成5 家24%6家29%8 家35%机构销售激励机构销售激励-专户业务专户业务与公募业务类似标奖金和销售提成为最多采用的激励办法公募销售激励机构销售负责人机构销售经理家数家数公募销售激励机构销售负责人机