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1、天然气企业市场营销管理研究1自然气的市场形势近年来，全球自然气经济一体化的进展态势愈演愈烈。国内自然气正逐步呈现全国联网的一体化市场生产经营新格局。同时，由于国内自然气资源的缺乏，大量引进国外气源，保障国内供应，平衡供需等补充和调峰气源也呈现快速建设与成长。但从自然气总资源量和总市场需求量看，仍与我国政治、经济和社会进展极不相适应，“气贫、气紧、气短、气荒现象频发。自然气供应和调峰能力的缺乏，已成为影响我国经济和社会进展的瓶颈问题之一。当前，国内自然气企业如何有效应对资源与市场形势的改变、如何在全国大联网下保持快速进展势头？如何利用现有的企业管理资源和阅历来提升企业的整体效益与管理水平？这些问
2、题是我国自然气企业在市场营销管理方面必需面对和解决的。2国内自然气企业存在的主要问题当前，国内自然气市场虽然有着宽阔的前景和进展潜力，但自然气企业在生产经营过程中也存在一些问题和弊端，影响和制约了自然气经济的快速进展。2.1自然气资源有限性日趋突出自然气企业上产和增产难度增大。在现有的地质理论认识范围内，国内常规自然气资源渐渐萎缩，高含硫、页岩气等特别规气资源从勘探、开发、生产、净化等难度与本钱增大，且目前仍未形成规模上产和增产，难以满足国内市场的旺盛需求。2.2存在不符合市场规律的主观经营理念首先存在两个方面的不当认识；一是自然气企业是国有和相对垄断生产经营的企业，不需要建立市场营销业务和管
3、理体系；二是自然气营销管理是无专业的泛泛之谈，任何人都可以干或不干。其次，缺乏清楚明确的营销战略目标。企业长期以来始终靠政府的宏观调控与扶持，生产经营活悦耳从和依靠国家、地方政府的支配与指挥，自己没能站在适应市场需求与平衡角度制定出明确的企业进展战略目标，企业领导还是沿用行政事业单位的管理方式经营与管理企业。这种经营理念和行为状态严重地束缚了企业领导者的创新能力和开拓精神，淡薄的市场竞争意识，减弱了管理者的责任感和生存危机感。对市场需求与平衡能力评估也不到位，没有形成有效统一的市场应对与保障体系和方法。另外，国内自然气价格长期偏低与国际脱轨，除了与国内消费能力有关外，还与国家市场管控与布局有关
4、。自然气价格不完全市场化，价格结构冗杂多元化，导致自然气营销均衡性差，企业、政府、用户、区域等经济进展矛盾与协调难度大1。在相同资源量的状况下，多产一方自然气的本钱和价值与多卖一方自然气本钱和价值是不行比拟的。2.3自然气打算指标化管理较强，市场合同化管理缺乏国内三大石油企业下属的自然气企业基本上是20世纪打算经济时代的产物。在国家和政府扶持下，多数成为长期垄断和拥有大量资源与资金的国有企业。多数时期生产经营管理意识都是注重资源的勘探、开发与生产，而不太注重资源的市场营销管理。全力确保国家和上级下达的自然气产量任务完成，而不太注重企业、市场和社会效益的协调进展。忽视市场对自然气资源的需求规律和
5、改变讨论与应对，造成企业面对市场和需求问题总显得很被动。企业靠指令性打算经营，市场化经营喊口号。企业管理仍是打算经济模式，领导者的意旨为主，不是市场规律为主。重打算，轻市场规律,导致市场与打算的符合率不高，甚至背离，引发市场、区域、用户、政府之间的矛盾与协调难度2。面对着市场化的竞争与挑战，我国自然气企业转变传统的打算经营模式为市场化经营模式已迫在眉睫。2.4营销业务单一，营销方法单调市场适应和创新能力较差。缺乏市场化竞争意识，企业依靠性强。长期以来受到行业自然垄断地位的影响，员工养成了行业优越感，管理层也缺乏科学的管理创新理念，套路陈旧。由于企业没有市场竞争的压力和动力，以市场为主的营销管理
6、不受重视，更不会讨论市场改变和营销方法。销售人员或是坐等客户上门或是盲目乱跑市场，营销方法单一又缺乏统一调度，简单造成用户进展与工程、服务等部门的协调不力。因此，探讨设计适合自然气企业快速进展的市场营销管理是当务之急。3自然气企业市场营销业务管理构建与特性3.1业务管理类型构建在当前国内自然气大联网的趋使下，国内自然气企业面临的不仅是一个潜力无限的全球市场，同时也是竞争更为残酷的区域市场。企业要生存与进展就必需拥有准时响应和快速传递市场信息的能力。在巨大的市场需求推动下，自然气行业的市场化管理呼之欲出。结合当前全球自然气工业进展和管理趋势，在全球自然气资源日趋紧缺的市场气氛下，自然气供不应求是
7、长期和永久的话题3。那么在区域经济的可持续进展经济形势要求下，稳住市场和造福社会，促进进展，在重视自然气资源深度挖掘开采的同时，还必需重视市场营销管理，构建起科学合理的市场营销业务类型和管理体系，才能更好地适应市场化的生存和进展的挑战。因此，自然气市场营销的主要管理理念应以市场与效益为先导，以营销规划为目标，市场开发为前提，生产保供为基础，客户集群为主体，营销打算合同为蓝图，管道运销为手段，销售收款为目的，分析决策为支撑的自然气营销管理新模式。该模式横向上推动自然气营销业务间的互相闭环驱动，形成了业务流与价值流。纵向上根据自然气企业管理体制，形成纵向的营销管理流、数据流与信息流。此模式构建的营
8、销业务类型具体应分为9个方面。3.2业务管理类型的特性上述自然气企业市场营销业务管理闭环管理模式，表达出了9大业务类型间的互相依存，互相推动，互相制约的闭环管理特性，每项业务的管理特性,具体表达在以下9个方面:1客户管理是指对自然气的客户及群体的管理，其具体管理对象可分为：一是市场潜在客户，二是已批未用户，三是已批用气户，四是注销客户等；针对4类客户管理的业务类型可以分为：用户档案，用户结构、用户价格，用户评价以及用户综合信息分类等报表管理。主要的管理特性表达在4个方面：一是客户管理是市场化营销管理的基础和中心；二是不但基于用户管理等基础静态信息的管理；三是基于客户与供方发生的供用关系生成的动
9、态数据信息管理4。2营销规划是指根据自然气资源量、区域市场、市场需求量、市场价格、管道等供输能力结合的对将来市场销售进行预见性规划。主要的业务类型分为：一是根据产量区块规划、管道规划的市场规划；二是根据产量的规划编制销量规划；三是根据用户的分布做好量的配置规划。3市场开发是指对未用气的区域进行市场调研、用户勘查和用气需求核实等：主要业务类型分为：市场开发的年月度打算，来文函件与批文件，开发报表等，潜在用户的需求开发与管理。4合同打算管理是与用气客户进行供用气相关事宜商定的具体法律效力的合同。其主要业务类型分为：合同文本制定与签订管理，合同报表的编制与管理4。5监控管理是根据用气户的打算量、合同
10、量、用气量进行动态的组合分析与监控。对用气户日常用气动态其主要业务类型分为：打算监控、合同监控、用量监控、气款回收监控等管理与报表编制。这是对市场化营销下各类产、运、销状况，结合实际的销售动态进行按市场、按规划、按合同、按打算等的综合指导的多时间维度的管理。主要用以指导日常的产、运、销改变状况的应对与处理。6价格管理是指根据国家制定的自然气价格政策，根据用气户用气性质细化的价格与信息管理。其主要业务类型分为：价格文件，定价机制，推价方式，价各分类，价格执行与结算方式及其相关报表编制与管理。是自然气的实际结算价格，并按结构安排管理，同时遵循在保供和保安的前提下，气流向高价位和优质行业。并逐步推行
11、自然气的统一市场价和市场阶梯价机制5。7货款管理是指根据用气户根据肯定的结算期所支付的气款额度与票据信息管理。其主要业务类型分为：气款催缴方式，收款与欠款追缴，收款报表编制与管理。是在自然气得到用户安全、平稳的消费时所支付的自然气货款。目前的先款后货，日预付自然气欠款的有效方式。8报表管理是指根据日常业务类型，根据肯定的统计方法，编制出相关业务的日、月、年度等业务报表。其主要业务类型分为：打算报表、合同报表、气量报表、合同报表、气款报表、监控报表、定制报表、综合报表等分析类型年月度报表编制与管理。是对全部市场化营销管理活动的一个综合反映，报表的结果是直接反应我们的营销活动存在的问题。9分析决策
12、管理是指根据业务管理类型、特点、数据规模以及业务信息量，运用一些数理统计方法、技术经济模型与分析算法对相关业务进行多维度的综合图表分析。并依此归纳总结出其中的营销业务帮助管理决策信息。其主要方法分为：一是依据打算、合同、价格、销售等多种业务并发的业务数据信息，从多业务、多维度角度编制横向营销业务指标综合分析图表；二是针对日、月、年及历年的营销业务数据信息的进行纵向对比与趋势图表分析；三是结合前两类分析图表与数理统计方法、模型进行自然气营销业务管理的预决策信息分析与图表呈现。四是利用现有信息系统等信息化先进手段，进行营销管理活动相关静动态数据信息与管理信息的查询。4结束语自然气企业建立和设置科学
13、与合理的自然气市场营销业务闭环管理体制，形成科学的市场营销闭环管理价值驱动链，能够促使自然气企业内部与市场竞争形成管理合力，持续提高自然气企业的经营管理活力与动力，也能够充分发挥出市场营销在促平衡、增效益和保稳定方面强大作用。还能够做到科学营销、阳光营销与和谐营销。更是自然气企业在变化莫测的自然气市场环境中持续提升核心竞争力和效益的基础与基石。 杜奇平1赵清明2杜静3工作单位：中国石油西南油气田分公司本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第9页 共9页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页