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1、手机零售店面管理手机零售店面管理第1页，本讲稿共47页 今天非常残酷，明天更加残酷，但是后天很美好，因为绝大多数人都死在明天晚上 马云 没有不赚钱的行业，只有不赚钱的企业 一家企业的成功一定是企业团队的成功，如果这家企业有问题，那只有一个人就是老板 第2页，本讲稿共47页提提 纲纲店面问题分析店面问题分析管理基本知识管理基本知识销售基本知识销售基本知识管理心得体会管理心得体会经验交流分享经验交流分享第3页，本讲稿共47页问题分析问题分析招聘和用人失误是最大的失误用人用哪种人广告与营销你的薪酬制度合理吗？店面需要多少销售人员才合适老板的职责在哪里吗？老板会不会看报表什么是营销第4页，本讲稿共47
2、页中小手机店两大失误中小手机店两大失误造成造成80%80%的工作错误和利润流失的工作错误和利润流失问题分析哪两大失误？招聘和用人广告与营销第5页，本讲稿共47页我们养了太多不合适做销售不会卖手机的人我们养了太多不合适做销售不会卖手机的人 1、不开朗、不主动、不热情、不开朗、不主动、不热情；2、没有强烈的赚钱欲望；、没有强烈的赚钱欲望；3、只拿基本工资；、只拿基本工资；问题分析招聘和用人失误是最大的失误第6页，本讲稿共47页优秀的销售人员必须具备以下两个工作特征优秀的销售人员必须具备以下两个工作特征:1、性格开朗、主动热情；、性格开朗、主动热情；2、上进行强，赚钱的欲望强烈。、上进行强，赚钱的欲
3、望强烈。问题分析招聘和用人失误是最大的失误用人的基本步骤：用人的基本步骤：考察期考察期7天（无工资）天（无工资）合则留不合则去合则留不合则去试用期一个月（要求销售量）试用期一个月（要求销售量）进新进新 人辞老员工，人辞老员工，避免重复养人。避免重复养人。第7页，本讲稿共47页招聘和用人失误是最大的失误用人用哪种人问题分析这种人才很难得，迟早会自己当老板的，除非你用这种人才很难得，迟早会自己当老板的，除非你用股权的方式留住。股权的方式留住。这种人属于一个职业经理人的角色，主要这种人属于一个职业经理人的角色，主要负责市场分析，营销策划、管理培训等工负责市场分析，营销策划、管理培训等工作。作。这种人
4、属于店长、销售主管这类的角色。主要这种人属于店长、销售主管这类的角色。主要负责完成每月销售任务和日常的管理工作。负责完成每月销售任务和日常的管理工作。这是销售骨干、一般店员的角色，负责销售。这是销售骨干、一般店员的角色，负责销售。这种人根本就不适合做销售。这种人根本就不适合做销售。2、你一说就知道怎么干的人、你一说就知道怎么干的人3、你教给他，他就会干、你教给他，他就会干4、你反复教了他终于会了、你反复教了他终于会了5、你反复教，就是不会、你反复教，就是不会1、不用说就知道怎么干的人、不用说就知道怎么干的人第8页，本讲稿共47页招聘和用人失误是最大的失误招聘与培养问题分析如何培养人如何培养人如
5、何招到人如何招到人月收入多少？月收入多少？我们的招聘广告拒绝了优秀的人员我们的招聘广告拒绝了优秀的人员用谁带新人？用谁带新人？我们给新人树立了什么样的榜样？我们给新人树立了什么样的榜样？老板对员工的关注决定了员工的能力！老板对员工的关注决定了员工的能力！第9页，本讲稿共47页案例：案例：相信没有手机店没做过促销活动，条幅、单页、各种印刷品，钱就这么哗相信没有手机店没做过促销活动，条幅、单页、各种印刷品，钱就这么哗哗的流了出去。哗的流了出去。点评：点评：很多手机店老板们犯了根本性的错误，把广告当成营销了。其实两者有本很多手机店老板们犯了根本性的错误，把广告当成营销了。其实两者有本质上的区别的。质
6、上的区别的。广告：广告：长期投入，面对的客户群广，收效期长。提高的是企业的知名度和品牌度。长期投入，面对的客户群广，收效期长。提高的是企业的知名度和品牌度。营销：营销：投入期短，手段明确，目的明确。要求短时间内提高客流量和销量。投入期短，手段明确，目的明确。要求短时间内提高客流量和销量。广告是一个行为，广告是宣传企业的品牌和知名度，不适合我们我们中小手机店的现状。营销是一个系统，营销活动要内容明确、手段明确、目的明确、结果明确。广告与营销广告与营销问题分析第10页，本讲稿共47页你的薪酬制度合理吗？案例：案例：某手机店，员工基本工资以入职时间划分，入职时间越长，底薪越高。销售提成计算复杂。点评
7、：点评：这就是观念错误！是以资历而不是以销售为考核目标，这是衙门作风。对策：对策：以销售业绩为底薪发放标准。销售量在30部以下为一个底薪发放标准。销售量在30-50部为一个底薪发放标准。销售量在50-80部为一个底薪发放标准。以销售业绩为衡量标准。以销售提成追求利润为目标，每部手机的销售提成按毛利的10%提成，鼓励销售人员不但多卖手机，更要卖高利润手机。问题分析第11页，本讲稿共47页你的薪酬制度合理吗？如何设计工资方案问题分析工资工资=底薪底薪+提成提成+重点机器奖励重点机器奖励+清库机器奖罚清库机器奖罚+工龄工资工龄工资罚款罚款底薪：按毛利或台数底薪：按毛利或台数 保底薪的任务应该等于或大
8、于店面盈亏平衡点保底薪的任务应该等于或大于店面盈亏平衡点提成：必须与毛利挂钩提成：必须与毛利挂钩 10%-15%考核：必须按人或按组，坚决不能吃大锅饭考核：必须按人或按组，坚决不能吃大锅饭 4人以下按人，人以下按人，4人或以上按组，强弱搭配人或以上按组，强弱搭配2011年店员工资体系方案年店员工资体系方案.wps第12页，本讲稿共47页店面需要多少销售人员才合适店面需要多少销售人员才合适案例：案例：老板说：我这么大的店，是需要这么多人看店的。点评：点评：一个店面需要多少销售人员，不是店面大小决定的，是销量决定的！对策：对策：稳定核心员工，薪酬福利向这类员工倾斜。然后根据销量决定员工数量。人均日
9、产出2-3台合理。问题分析第13页，本讲稿共47页手机老板们，手机老板们，你知道自己的职责在哪里吗？你知道自己的职责在哪里吗？案例：案例：老板们只管开店，进货，财务、库管，剩下的工作都交给店长！点评：点评：老板们只管数钱，其它不闻不问，这是一切错误的开始！在市场需求旺盛时，会不会干都赚钱，是赚的多与少的问题。但现在是产业产品升级、市场饱和、理性增长的时候，手机店面要资源整合、用人、管理、经营的全方位运营，应付这样的工作局面，店长的能力还是有欠缺的，如果老板们还是一味的把工作和责任都推给店长将是非常危险的。对策：对策：老板的职责：创建一个充满机会、公平、公正的销售环境给员工。问题分析第14页，本
10、讲稿共47页老板会不会看报表 1 当天的销售任务有没有完成？2 是谁销售的？3主推机型、利润机有没有销售，销售了多少？4滞销机有没有销售，销了多少？不要管大路机或跑量机，那些销售的越多越有问题。问题分析6月份铜仁诺亚品牌分析表.et第15页，本讲稿共47页很多人一天到晚的做营销。很多人一天到晚的做营销。却连营销是什么都不知道。却连营销是什么都不知道。什么是营销！新的理论学说层出不穷，其实营销没有那么深奥。是我们人为的搞复杂啦，从传统的4P产品、价格、渠道、促销到现代的4C需求、成本、便利、沟通等营销理念被层层解读，甚至过度的解读。我认为只要把以下五点搞明白了，对于我们基本上就够用了。我们卖的是
11、什么？我们怎么卖？顾客凭什么到我们这里买？顾客怎么才能知道？顾客凭什么相信你？问题分析第16页，本讲稿共47页我们卖的是什么？案例：案例：这几年来大家都靠手机销售赚了个盆满钵溢。证明大家的选择英明的。但现在手机市场已经发生革命性的变化。移动运营商主导手机市场的销售模式已是大势所趋，智能手机、3G手机、互联网手机、电视手机、品牌专卖店，甚至存个50元话费就有手送，产品、广告、营销手段层出不穷。而中小手机商产品线和营销手法，和几年前一样，几乎没有任何改变。以前靠诺基亚打名头砸市场拉客户，大卖特卖三码五码机，过了两年好日子，但现在手机市场趋于饱和，三码五码机已风光不在，一线机器名花有主，大多只能靠卖
12、一些低端手机勉强度日，单薄的产品线和利润难以支撑企业的运转！点评：点评：我们在第一个环节就已经出现问题，产品是基础，如果这个问题解决不好，可能你越努力，错我们在第一个环节就已经出现问题，产品是基础，如果这个问题解决不好，可能你越努力，错的越离谱。的越离谱。对策：对策：保持现有能够赚钱的手机产品线，尽快处理滞销机。重新确定产品组合，同时坚决依附移动运营商，不能直接合作，也要想方设法的间接拿到移动运营商的产品。如号码销售、话费分成，捆绑话费的定制手机，上网卡，信息机等产品。可以用来逐步的丰富手机店产品线，摆脱单一的赚钱模式。不要小看不起眼的小配件，投资很少，利润很丰厚的。问题分析第17页，本讲稿共
13、47页我们怎么卖？案例：案例：手机老板们已经习惯了坐等客户上门，逢年过节做做活动，印些单页派发一下。现在大的经营环境恶化的情况下，有时一天进店的客户还没有店面人员多，标价1280的机器还你280，发单页已经没人接，做活动小了没人气，大了没钱赚。问题分析店面装修是否有品位？店面装修是否有品位？服务意识是否有提高？服务意识是否有提高？店面是否有销售氛围？店面是否有销售氛围？销售的产品是否物有所值？销售的产品是否物有所值？销售团队是否经过训练？销售团队是否经过训练？第18页，本讲稿共47页顾客凭什么到我们这里买？案例：案例：现在大街小巷开满了手机店，甚至还有街头摊贩化的趋势。我们经常看到在一条几百米
14、长的街上全开的是手机店，蔚为壮观。满街的手机店，满店的店员，满柜的滞销机。点评：点评：这样激烈的竞争环境，怎么让客户选择我们？有的老板说我们手机质量好，有的说我们品牌好，每个都有自己的理由。但旁边的手机店里手机质量就不好了吗？品牌就不高了吗？服务就不好吗？这些都太抽象了。对策：对策：价格！对于中小手机经销商来说，价格是决定市场最主要的因素！客户之所以不到你店里购买，是因为你的价格没有吸引力。手机的决胜在终端，终端的决胜在服务！排在服务第一位的就是价格优势。问题分析第19页，本讲稿共47页顾客怎么才能知道？案例：案例：比较常见的有路演，喊麦(路边广播)，发广告单。点评：点评：做好的话路演的效果比
15、较好，但最大的问题是成本和城管。动辄上千的的费用可能只有厂家做得起吧。再说说喊麦，基本上已经沦落到噪音的地步啦。我们重点来谈论一下广告单页吧，相信没有手机老板没做过广告单页吧，广告单页在手机的发展史起到了很重要的作用。但现在已经被用的泛滥了，都成了街头垃圾。现在的消费者对这种广告早已麻木，前脚接到，后脚就投进了垃圾箱。君不见，每到节假日，满大街扔的都是这些内容雷同毫无新意花花绿绿广告纸。我认为，这种广告形式还是有效的，但是从操作层面就出现了问题。1 内容空洞样式单一，已经很难再吸引顾客注意力。2 发放的方式、时间地点有误。方式：要统一的着装，要有简单的礼仪，不能路人面前一塞就完，应给路人简洁的
16、信息传递:您好，诺基亚手机什么促销啊，有一个吸引客户注意的卖点很重要的。时间地点：营销活动是需要有持续性才能收到效果。很多手机店只有在逢年过节时才间歇性的做些广告，这是不可取的。要么不做，要么做了滥发。案例：案例：与其茫茫人海中大海捞针式的寻找顾客不如认认真真对待每一个进店的顾客，我们不要求每一个进店的客户都购买我们的手机，但我们要让每一个进店的顾客都能感受到我们的理念、服务，并传递给其他人，先要保证每天每个进店的顾客临走时手里都有我们的一份宣传单页，然后在人流比较集中的商超 路口或下班时针对性的发放，对发放人员还要及时的监督指导。问题分析第20页，本讲稿共47页 顾客凭什么相信你。案例：案例
17、：顾客问你们这里的手机质量有保证嘛？点评：点评：找有公信力和说服力的证明自己是正确的，扯虎皮做大旗。对策：对策：销售人员回答：先生或小姐。我们这里的手机都是品牌手机。如果说万一出现质量问题，我们会严格按照国家三包政策执行，而且我们是诺基亚手机品牌店，手机都是有保证的。您看一下，这还有厂家的售后服务中心地址，您购买这款手机后在我们店和厂家都是有保障的，您放心好了.问题分析第21页，本讲稿共47页管理知识u影响店面生意好坏的因素影响店面生意好坏的因素uSWOTSWOT分析分析u店面管理的基本要求店面管理的基本要求u兵法与管理兵法与管理u“工作管理者工作管理者”的失败原因的失败原因u提升领导力的五项
18、技巧提升领导力的五项技巧u商品的基本组成商品的基本组成u基本工作职责基本工作职责u基本工作职责流程基本工作职责流程管理知识第22页，本讲稿共47页管理知识影响生意好坏的因素影响生意好坏的因素客流量 成交率 客单价 口碑口碑形象形象 位置位置装修装修 终端终端推广推广 服务服务礼仪礼仪 细节氛细节氛围围 技能技技能技巧巧 终端终端陈列陈列 产品产品规划规划 销售销售政策政策 企业企业文化文化 个人魅个人魅力力 齐心齐心协力协力 团 队 第23页，本讲稿共47页 SWOT SWOT分析分析S：优势：优势W：劣势：劣势O：机会：机会T：挑战：挑战管理知识第24页，本讲稿共47页店面管理的基本要求店面
19、管理的基本要求主体主体一、将孰有能二、天地孰得三、法令孰行四、兵众孰强五、士卒孰练六、赏罚孰明管理知识第25页，本讲稿共47页兵法与管理兵法与管理管理知识兵兵者者，国国之之大大事事，死死生生之之地地，存存亡亡之之道道，不不可可不不察察也也。故故知知兵兵之之将将、国国家家安安危危之之主主也也。上上下下同同欲欲者者胜胜。士士卒卒孰孰练练？赏赏罚罚孰孰明明？吾吾以以此此知知胜胜负负矣矣。将将者者，智智、信信、仁仁、勇勇、严严也也；知知己己知知彼彼，百百战战不不殆殆；第26页，本讲稿共47页作为“工作管理者”的失败原因（1）没有激情和不屈不挠精神没有激情和不屈不挠精神（2）计划与政策的执行力不到位计划
20、与政策的执行力不到位（3）缺乏威信）缺乏威信与果断力果断力（4）缺乏沟通与交流无法得到相关部属的缺乏沟通与交流无法得到相关部属的（5）无法完成日常业务无法完成日常业务（6）无法圆满地授权无法圆满地授权（7）和部属接触不足无法掌握部属的心态和部属接触不足无法掌握部属的心态管理知识第27页，本讲稿共47页提升领导力的五项技巧提升领导力的五项技巧1.维持他人的自信及自尊 多表扬2.维持建设性的人际互动 单独沟通3.激发部署主动的意愿调动激情 4.对事不对人坚持原则 5.以身作则 自律管理知识第28页，本讲稿共47页管理知识 产品组合 品牌结构 产品分类 产品定位 国际国际 一线一线 二线二线 形象形
21、象 利润利润 通路通路 高高 中中 低低 清库清库 重点重点 下线下线 第29页，本讲稿共47页店长基本工作职责店长基本工作职责管理知识基本基本职责职责执行执行职责职责管理管理职责职责达成达成业绩业绩产品产品促销促销费用费用控制控制团队团队文化文化危机危机处理处理销售销售技能技能财产财产安全安全纪律纪律氛围氛围第30页，本讲稿共47页店长基本工作职责流程店长基本工作职责流程管理知识职责流程职责流程政策执行政策执行计划落实计划落实事务处理事务处理制度落实制度落实沟通沟通监督监督目标计划目标计划任务跟进任务跟进签字确认签字确认沟通交流沟通交流会议强调会议强调奖励处罚奖励处罚指导培训指导培训跟进示范
22、跟进示范如何执行如何执行任务分解任务分解促销计划促销计划杂务处理杂务处理危机处理危机处理监人人监监人人监评估总结评估总结第31页，本讲稿共47页销售知识销售知识影响手机销售的三个主要因数影响顾客购买的原因分析销售的三段五步售前准备诚意推荐基本法则促成销售基本法则常见的销售认识误区价格的经典话术销售的经典话术留客的基本技巧第32页，本讲稿共47页销售知识硬件设施硬件设施销售氛围销售氛围人人-促销员促销员影响手机销售的三个主影响手机销售的三个主要因素要因素 这三个要素当中，短板是人，人的短板是销售技巧。这三个要素当中，短板是人，人的短板是销售技巧。第33页，本讲稿共47页影响顾客购买的原因分析影响
23、顾客购买的原因分析销售知识最终最终 买买别家不买事事 实实感感 情情 顾客的最后决定就是看店员能否充分掌握他的理性和感情的要求，从而说服他。第34页，本讲稿共47页销售的三段五步销售知识我们的行动目标留住顾客在展台五分钟它使销售有可能它使销售有可能售前准备售前准备迎接顾客迎接顾客了解需求了解需求诚意推荐诚意推荐促成销售促成销售处理异议处理异议售后服务售后服务售中技能售中技能第35页，本讲稿共47页售前准备销售知识硬件要求硬件要求 卫生、灯光、音乐终端陈列终端陈列 机器陈列、道具陈列、销售工具销售工具 机器盒子对应、销售小票、笔心态调整心态调整 调整好心情迎接顾客第36页，本讲稿共47页诚意推荐
24、基本法则诚意推荐基本法则销售知识F：产品优于竞争对手的某项特征A：产品特征的优点B：产品优点带来的利益E：以真实的证据说服顾客三二一法则三二一法则FABEFABE法则法则三、每款机器只给顾客说三个主要卖点二、附带说明其他两个常用功能一、重点强调顾客最感兴趣的卖点第37页，本讲稿共47页促成销售基本法则销售知识p总结缔结法总结缔结法p延伸缔结法延伸缔结法p假设解除抗拒法假设解除抗拒法p提示引导法提示引导法p对比缔结法对比缔结法p假设成交法假设成交法p假设问句法假设问句法p不确定缔结法不确定缔结法p门把缔结法门把缔结法第38页，本讲稿共47页常见的销售认识误区销售不是一股脑的解说商品功能销售不是一
25、股脑的解说商品功能销售不是和顾客辩论，说赢顾客销售不是和顾客辩论，说赢顾客销售不是因为我的商品最便宜，不买就可惜销售不是因为我的商品最便宜，不买就可惜销售不是口若悬河，让顾客没有说话的佘地销售不是口若悬河，让顾客没有说话的佘地销售不光是销售商品销售不光是销售商品销售不光是只跟着顾客的想法走销售不光是只跟着顾客的想法走销售知识第39页，本讲稿共47页价格的经典话术 没关系，价格一定会让您满意，我们先看喜欢不喜欢，如果喜欢的话，它就很有价值了，如果不喜欢的话，再便宜，你也不会购买。是不是？销售知识第40页，本讲稿共47页销售的经典话术 机器的价格不是由功能和外观决定，而是由品牌和品质决定机器的价格
26、不是由功能和外观决定，而是由品牌和品质决定那好吧！既然你没有兴趣，我当然不会勉强你！只是想告诉你的是那好吧！既然你没有兴趣，我当然不会勉强你！只是想告诉你的是.您可以自己掂量一下，优良的品质和服务与价格两方面你会选择哪一项呢您可以自己掂量一下，优良的品质和服务与价格两方面你会选择哪一项呢？你愿意牺牲产品品质只求便宜吗？你愿意牺牲产品品质只求便宜吗？销售知识第41页，本讲稿共47页留客的基本技巧p多坚持一会儿多坚持一会儿p门把法则门把法则p留下余地留下余地销售知识第42页，本讲稿共47页心得体会心得体会什么是管理？如何制定计划与计划实施？什么是执行力？第43页，本讲稿共47页什么是管理？1、管理
27、就是复杂的事情简单化与量化；、管理就是复杂的事情简单化与量化；2、管理就是制定计划与计划实施的过程；、管理就是制定计划与计划实施的过程；3、管理就是通过罚款把约束变成习惯；、管理就是通过罚款把约束变成习惯；心得体会第44页，本讲稿共47页如何制定计划与计划实施？计划目标 任务 分解分配 分段 策略办法 措施 监督监人 人监 结果评估 总结心得体会第45页，本讲稿共47页什么是执行力？什么是执行力？执行力就是不折不扣的拿到结果！目目 标标 责责 任任 书书日期任务期限承诺处罚责任人监督人结果检查奖罚第46页，本讲稿共47页贵州诺亚通信设备有限公司贵州诺亚通信设备有限公司谢谢 谢谢 大大 家家第47页，本讲稿共47页