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1、采购谈判及其技巧第1页，本讲稿共13页采购谈判采购谈判-什么是采购谈判什么是采购谈判l l采购谈判是指企业为采购采购谈判是指企业为采购商品商品作为买方，与卖方厂作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务售后服务、价格、交、价格、交货日期与地点、货日期与地点、运输方式运输方式、付款条件等进行反复磋商，、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。l l采购谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局
2、阶段、采购谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。正式洽谈阶段和成交阶段。第2页，本讲稿共13页采购谈判采购谈判-采购谈判的基本原则采购谈判的基本原则l l 1.1.合作原则合作原则:l l（1 1）量的准则要求所说的话包括交谈所需要的信息，所说）量的准则要求所说的话包括交谈所需要的信息，所说的话不应包含超出的信息。的话不应包含超出的信息。l l（2 2）质的准则要求不要说自知是虚假的话，不要说缺）质的准则要求不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话。乏足够证据的话。l l2.2.礼貌原则礼貌原则:礼貌原则包括礼貌原则包括6 6个准则个准则：l l得体准则是指减少
3、表达有损于他人的得体准则是指减少表达有损于他人的观点观点。l l慷慨准则是指减少表达利已的观点；慷慨准则是指减少表达利已的观点；l l赞誉准则是指减少表达对他人的贬损；赞誉准则是指减少表达对他人的贬损；l l谦逊准则是指减少对自己的表扬；谦逊准则是指减少对自己的表扬；l l第3页，本讲稿共13页采购谈判技巧l l1 1谈判前要有充分的准备谈判前要有充分的准备谈判前要有充分的准备谈判前要有充分的准备l l知已知彼，百战百胜。采购员必须了解商品知知已知彼，百战百胜。采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情况，供应商情、本企业所能接
4、受的价格底线与上限，况，供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。以及其他谈判的目标。l l2 2只与有权决定的人谈判只与有权决定的人谈判只与有权决定的人谈判只与有权决定的人谈判l l谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。采购谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。方。第4页，本讲稿共13页l l3 3尽量在本企业办公室谈判尽量在本企业办公室谈判尽量在本企业办公室谈判尽量在本企业办公室谈
5、判l l采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之外，最大的提高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。l l4 4对等原则对等原则对等原则对等原则l l不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。也就是说：我方的人数与级别应与对方大己不利。也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。策。第
6、5页，本讲稿共13页l l5 5不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣l l交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象：费九牛二虎力，终于获取了你的一点宝贵的让供应商得到一个印象：费九牛二虎力，终于获取了你的一点宝贵的让步！永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不让步！
7、永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。较容易获得有利的交易条件。l l6 6放长线钓大鱼放长线钓大鱼放长线钓大鱼放长线钓大鱼l l采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。会利用此弱点要求采购人员先做出让步。第6页，本讲稿共13页7.7.必要时转移话题必要时转移话题必要时转移话题必要时转移话题若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有若买卖双方对
8、某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题。或暂停讨论喝茶，缓和经验的采购人员会转移话题。或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛。并寻找新的切入点或更合适的谈判机会紧张气氛。并寻找新的切入点或更合适的谈判机会8 8谈判时要避免破裂，同时不要草率决定谈判时要避免破裂，同时不要草率决定谈判时要避免破裂，同时不要草率决定谈判时要避免破裂，同时不要草率决定有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会给对方留一点退路，另一方面，采本不必谈判，他总会给对方留一点退路，另一方面，采购员须明了购员须明了,没有达成协议总比勉强达成协议好，免勉没有达
9、成协议总比勉强达成协议好，免勉强协议可能后患无穷。强协议可能后患无穷。第7页，本讲稿共13页l l9 9尽量成为一个好的倾听者尽量成为一个好的倾听者尽量成为一个好的倾听者尽量成为一个好的倾听者l l采购人应尽量倾听供应商的讲话采购人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言谈及肢从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。的谈判立场。l l1010尽量从对方的立场说话尽量从对方的立场说话尽量从对方的立场说话尽量从对方的立场说话l l成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达
10、成，在相同的交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，成，在相同的交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，让对方感到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利让对方感到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。益。第8页，本讲稿共13页第9页，本讲稿共13页對業務員不要表現熱心 Never show enthusiasm to any salesman你的第一個反應，應是否定的 Your first offer reaction should be negative提出不可能的要求 Make impossible requests不要接受第一個提案，讓業務員哭，這是最好的技巧 Never accept
11、first offer,let salesman cry,this is the best trick第10页，本讲稿共13页總是使用座右銘，你還可以做得更好 Always use the motto：“You can do better than that”l總是強調你不老闆 Always be someones subordinatel智慧思考讓自己像個白癡 Be intelligent make believe you are an idiot不要做任何讓步，除非得到相對的回饋 Never make any concessions without getting something in
12、 return第11页，本讲稿共13页扮演公平及不公平 Play fair and unfair不要猶豫去爭論，甚至他們是無禮的 Do not hesitate to use arguments,even if they are unfounded持續重覆同樣異議 Keep repeating same objections別忘記，百分之80的收穫來自最後談判部份 Dont forget,80%are gained during latter part of negotiations 第12页，本讲稿共13页不要忘記，我們必須得到最多的資訊有關你對手的個性及他的要求 Never forget,we have to get most information about our intermediarys personality and his requirementsl總是準備停止談判 Always be ready to break up negotiationsl在僵局中，不要被對手識破！Never get caught in a stalemate傾聽 LISTEN第13页，本讲稿共13页