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1、Copyright 2008 by Deloitte Consulting.All Rights Reserved.This report is solely for the use of client personnel.No part of it may be circulated,quoted,or reproduced for distribution outside the client organization without prior written approval from Deloitte Consulting.This material was used by Delo
2、itte Consulting during an oral presentation;it is not a complete record of the discussion.致：民生证券有限责任公司致：民生证券有限责任公司公司发展战略厘清报告公司发展战略厘清报告.2002008 8年年3 3月月3030日日德勤管理咨询德勤管理咨询1Copyright 2008 Deloitte Consulting.All rights reserved.1 1战略厘清工作回顾战略厘清工作回顾2 2战略厘清研究分析思路战略厘清研究分析思路3 3战略厘清建议概要战略厘清建议概要4 4愿景、使命与价值观愿景
3、、使命与价值观5 5战略定位战略定位6 6核心战略特点核心战略特点与与组织战略目标组织战略目标7 7关键运营流程与关键运营流程与关键流程关键流程绩效指标绩效指标8 8附录附录总目录总目录2Copyright 2008 Deloitte Consulting.All rights reserved.资料收集资料收集根据项目需求，向民生证券收集相关资料，并通过其它渠道搜集项目相关的信息数据；中高层访谈中高层访谈中高层访谈，了解民生证券的股东与管理层对公司发展的期望、目标、战略偏好与核心战略特点等；战略厘清战略厘清结合高层访谈，并通过内外部分析，梳理民生证券愿景、使命、核心价值观，以及核心战略特点等
4、；沟通汇报沟通汇报与民生证券项目相关负责人就战略厘清模块的工作成果进行沟通，并在达成共识的基础上，在公司高管层面进行终期汇报。123420/12/200709/01/200816/01/200831/01/200802/2008终期汇报终期汇报项目启动项目启动战略厘清工作回顾战略厘清工作回顾3Copyright 2008 Deloitte Consulting.All rights reserved.1 1战略厘清工作回顾战略厘清工作回顾2 2战略厘清研究分析思路战略厘清研究分析思路3 3战略厘清建议概要战略厘清建议概要4 4愿景、使命与价值观愿景、使命与价值观5 5战略定位战略定位6 6核心
5、战略特点核心战略特点与与组织战略目标组织战略目标7 7关键运营流程与关键运营流程与关键流程绩效指标关键流程绩效指标8 8附录附录总目录总目录4Copyright 2008 Deloitte Consulting.All rights reserved.从战略入手考虑管理上的具体环节，是战略厘清的特点德勤对战略厘清目标环节中存在的问题提出相应建议双方确定的战略厘清目标，将作为后续阶段各功能工作（如：组织设计、绩效考核与薪酬体系设计等）规划、设计与执行的基础关键运营程序组织战略目标核心战略特点战略厘清示意图战略厘清示意图驱动因素关键绩效指标目标目标A A目标目标B B目标目标C C目标目标D D程
6、序程序A A作业作业B B作业作业C C流程流程D D特点特点A A特点特点B B特点特点C C特点特点D D愿景愿景使命使命价值观价值观通过发挥核心竞争力来达成企业的愿景、使命和价值观通过战略目标的实现来树立核心竞争力通过关键流程的优化去推动战略目标的实现通过绩效指标去推动关键流程目标的实现根据战略的愿景和使命，确定核心的竞争力要素根据核心竞争力来确定战略的具体目标依据战略目标确定关键流程针对每一关键流程制订主要绩效指标战略厘清设计战略厘清设计战略厘清实施战略厘清实施战略厘清战略厘清的思路的思路5Copyright 2008 Deloitte Consulting.All rights re
7、served.1 1战略厘清工作回顾战略厘清工作回顾2 2战略厘清研究分析思路战略厘清研究分析思路3 3战略厘清建议概要战略厘清建议概要4 4愿景、使命与价值观愿景、使命与价值观5 5战略定位战略定位6 6核心战略特点核心战略特点与与组织战略目标组织战略目标7 7关键运营流程与关键运营流程与关键流程绩效指标关键流程绩效指标8 8附录附录总目录总目录6Copyright 2008 Deloitte Consulting.All rights reserved.关键绩效指标成为国内证券行业有高度影响、鲜明特色成为国内证券行业有高度影响、鲜明特色的一流券商的一流券商共创、共享共创、共享股东员工企业，
8、企业客户社会，在发展目标、责任利益上高度统一愿景愿景价值观价值观研究分析资产管理投资产品/服务开发产品/服务交递路演后路演后回回Call数数(内外部内外部)客户满意客户满意度度报告被报告被第三方第三方引用次数引用次数价值实现价值实现类指标类指标产品类产品类指标指标资产管理资产管理类指标类指标组织战略目标关键运营流程核心战略特点使命使命证券承销服务并购/分拆服务客户资源开发-机构客户客户关系管理-个人客户客户关系管理-机构客户人力资源客户资源开发-个人客户项目类项目类指标指标承销金额承销金额类指标类指标媒体媒体正面曝光正面曝光次数次数分析师分析师排名排名项目立项与追踪客户服务利益相关者关系管理客
9、户客户类指标类指标交易处理交易处理及时度及时度员工员工满意度满意度关键岗位关键岗位绩效达成绩效达成比率比率高认可度的高认可度的企业公民企业公民被市场与同业认可被市场与同业认可的研的研发发实力实力绝对的绝对的投资管理能力投资管理能力可信赖的可信赖的产品与客户经验产品与客户经验价值导向的价值导向的项目开拓与实践项目开拓与实践率先出台“企业公民报告”的证券公司率先获得“中国最佳企业公民”的证券公司选定行业指数高于大盘行业指数%新产品贡献(或资产)占比%研究协助相关业务达成业务目标现有客户AUM的CAGR在%以上新客户业务的年均占比%以上客户满意度XX分资产收益率%承销金额达市场前十名(相对指标)德勤
10、对民生证券的战略厘清大纲德勤对民生证券的战略厘清大纲基金分仓基金分仓量量/市场市场占比占比创造价值、财富民生、成就员工创造价值、财富民生、成就员工民生证券是一个为客户提供诚信、专业、增值、创新服务，并为社会、股东、企业、员工创造最大价值的专业投资机构7Copyright 2008 Deloitte Consulting.All rights reserved.公司公司特色特色l民生证券在短期内定位于做国内中型券商中的特色券商通过优质、专业化的客户服务，走精、细、高端金融理财服务路线投行业务在保证收入的前提下，培育重点发展行业，形成力量雄厚、专业素质高的长期优势,做到行业专精，成为公司发展的高端
11、发动机l中国家庭财富发展趋势决定了对价值客户的财富管理将成为民生证券金融理财的发展契机与突破口l民生证券要充分利用研究开发能力、投资能力与经纪业务能力为价值客户提供包括理财教育、一站式理财服务、个性化财务管理计划等经纪与资产管理类服务l加强研究开发能力的提升，在风险管控前提下，使研发推动业务发展，扩大研发的协同效应，发现价值并创造价值，塑造民生证券品牌l研究所作为公司业务发展的基础发动机，长期内以服务外部为发展目标，在短期内，其服务对象主要是公司的业务部门，不应将研究产出完全市场化，短期内保持其作为成本中心的性质。研究所与业务部门共同承担发现潜在项目与产品的职责，并协助业务部门进行项目与产品的
12、开发，研究所的收入与绩效要综合考虑其价值贡献度l营销资源整合根据业务的专业化特点整合营销团队，共享营销资源公司制定营销管理制度对各专业的营销资源进行统一管理l客户资源共享在合规与严格的权限管理的前提下，利用在建的CRM系统实现客户/投资者信息共享，实现交叉销售的目的价值客户价值客户研究开发研究开发资源整合资源整合德勤通过战略厘清对民生证券的建议概要德勤通过战略厘清对民生证券的建议概要8Copyright 2008 Deloitte Consulting.All rights reserved.1 1战略厘清工作回顾战略厘清工作回顾2 2战略厘清研究分析思路战略厘清研究分析思路3 3战略厘清建议
13、概要战略厘清建议概要4 4愿景、使命与价值观愿景、使命与价值观5 5战略定位战略定位6 6核心战略特点核心战略特点与与组织战略目标组织战略目标7 7关键运营流程与关键运营流程与关键流程绩效指标关键流程绩效指标8 8附录附录总目录总目录9Copyright 2008 Deloitte Consulting.All rights reserved.n公司价值体系由企业愿景、使命、核心价值组成公司价值体系由企业愿景、使命、核心价值组成n公司价值体系是一份清晰、简明、旨在指导企业经营活动方向的纲领公司价值体系是一份清晰、简明、旨在指导企业经营活动方向的纲领我们要成为什么样的企业？我们要成为什么样的企业
14、？描述企业未来想要达成的模样、境界实现愿景的途径是什么？实现愿景的途径是什么？公司经营的实质，企业经营事业的定义及范围（客户、产品及服务、市场、核心能力、提供的利益）企业实现愿景的行为准则是什么？企业实现愿景的行为准则是什么？公司经营管理的基本理念愿景愿景Vision价值观价值观Values使命使命Mission成为国内证券行业成为国内证券行业有高度影响、鲜明有高度影响、鲜明特色的一流券商特色的一流券商创造价值、财富民生、创造价值、财富民生、成就员工成就员工民生证券是一个为客户提供诚信、专业、增值、创新服务，并为社会、股东、企业和员工创造最大价值的专业投资机构共创、共享共创、共享股东员工企业，
15、企业客户社会在发展目标、责任利益上高度统一民生证券民生证券愿景、使命与价值观愿景、使命与价值观资料来源：民生证券10Copyright 2008 Deloitte Consulting.All rights reserved.成为国内证券行业有高度影响、成为国内证券行业有高度影响、鲜明特色的一流券商鲜明特色的一流券商民生证券主要股东和管理层对公司的期望是一致的，即希望民生证券成为国内证券行业有高度影响民生证券主要股东和管理层对公司的期望是一致的，即希望民生证券成为国内证券行业有高度影响和鲜明特色的一流券商和鲜明特色的一流券商一流的战略定位一流的战略定位一流的治理结构一流的治理结构一流的激励机制
16、一流的激励机制明确的行业定位。借鉴国内外一流证券公司的先进经验，关注国外投行各自做的比较好的特色业务，吸取成功经验通过增资扩股提高民生证券资金实力和抵御风险的能力。并按业务难易程度，拓宽业务范畴重点开发高端客户市场，进行精细化管理，形成示范效应与品牌效应规范性与灵活性相结合。在满足合规性的前提下，充分发挥民营企业机制灵活、运营高效的优点，增强市场快速反应能力，提高市场竞争力充分发挥股东(董事会)的决策能力，提高专业委员会的专业议事能力细化制度、流程、职责，完善授权管理机制充分发挥民营机制优势，利用股东强大的资源平台，完善民生证券的高管激励机制和薪酬绩效体系建立强激励和强约束相统一的促控机制，推
17、动业务高速成长，保障公司稳健发展，保证责任、绩效、利益/风险高度统一固定工资有竞争力业务提成有强竞争力股权激励方案有极强竞争力一流的一流的人才团队人才团队通过建设富有竞争力的薪酬绩效体系、激励机制、良好的企业文化、强大的公司资源平台和品牌知名度，吸引并保有一流人才，形成一流的业务团队和管理团队民生证券民生证券公司公司愿景愿景一流一流的创利能力的创利能力建立一流的投资管理能力，提升客户和股东的投资收益率建立价值导向的项目开拓和运作机制，在达成承销项目数量和金额目标的同时保证合理的利润水平11Copyright 2008 Deloitte Consulting.All rights reserve
18、d.管理理念管理理念人力资本人力资本货币资本货币资本创造价值、财富民生、成就员工创造价值、财富民生、成就员工民生证券是一个为客户提供诚信、专业、增值、创新服务，并为社会、股东、企业、员工创造最大价值的专业投资机构公司使命公司使命以人为本，严爱统一以人为本，严爱统一以规为纲，促控有力以规为纲，促控有力VI人力资本增值人力资本增值以人力资本增值为核心，推动员工发展，实现员工与企业同成长推动实现货币资本收益最大化V货币资本增值货币资本增值通过增资扩股，提高资金实力和抵御风险的能力，提高投资收益率为人力资本增值提供经济基础II以人为本以人为本人力资源是证券公司中最重要的资源(第一资源)员工的成长为企业
19、发展提供动力企业的发展为员工成长提供平台尊重员工、相信员工、依靠员工、发展员工严爱统一严爱统一严格要求，真切关心严谨程序，热情爱护严格考核，耐心指导 I “三个创造、三个最大化三个创造、三个最大化”为企业创造最大效益，为员工创造最大价值，为社会创造最大财富-“三方共赢、和谐发展三方共赢、和谐发展”通过员工成长推动企业发展，进而推动社会进步员工发展与人力资本增值客户责任公司市场形象(美誉度)经济效益社会效益民生证券公司使命是与其价值观紧密结合的、体现其企业宗旨与经营哲学的有机整体民生证券公司使命是与其价值观紧密结合的、体现其企业宗旨与经营哲学的有机整体民生证券公司民生证券公司使命使命体系体系激励
20、约束机制激励约束机制以激励约束机制以激励约束机制为动力，激活人为动力，激活人力资本，推动货力资本，推动货币资本增值币资本增值货币资本增值货币资本增值人力资本增值人力资本增值III以规为纲以规为纲以规则（制度）、规程（规定）、规范（工作标准）为公司业务管理和员工行动的准则-促控有力促控有力科学、合规、严谨、高效地工作，有力地促进业务，有效地控制风险IV激励约束机制激励约束机制绩效导向流程规范数据讲话公平竞争12Copyright 2008 Deloitte Consulting.All rights reserved.民生证券的价值观是体现民生人价值取向的，从而激励员工、规范行为的有机整体民生证
21、券的价值观是体现民生人价值取向的，从而激励员工、规范行为的有机整体公司价值观公司价值观敬业、守信、忠诚、奉献敬业、守信、忠诚、奉献开拓、创新、立志、图强开拓、创新、立志、图强企业精神企业精神共创、共享共创、共享股东员工企业，企业客户社会在发展目标、责任、利益上高度统一I 利益共同体利益共同体企业、股东、员工、社会、客户构建利益共同体，有贡献、有分享，共创、共享“三个统一三个统一”社会、企业、员工目标相统一社会、企业、员工责任相统一社会、企业、员工利益相统一目标、责任、利益三者相统一民生证券公司价值观体民生证券公司价值观体系系员工理念员工理念以专业求生存以专业求生存以精业谋发展以精业谋发展经营理
22、念经营理念以诚信求生存以诚信求生存以创新谋发展以创新谋发展III专业专业开放的职业心态良好的职业操守扎实的专业基础广博的行业知识有效的市场信息 精业精业高昂的工作热情精专的专业技能科学的工作习惯创新的工作思维高效的工作业绩II诚信诚信(忠于职守，信守承忠于职守，信守承诺诺)对股东、对领导诚信对同事、对自己诚信对单位、对部门诚信对客户、合作伙伴诚信对社会、对市场诚信 创新创新理论创新机制（组织制度）创新管理、盈利模式创新业务技术、方法创新领导风范领导风范敬敬 业业自自 律律求求 实实创创 新新员工责任、服务、风险意识员工责任、服务、风险意识IV“两感两感”危机感责任感 “四负责四负责”对自己负责
23、对公司负责对上级负责对下属负责 “五意识五意识”服务意识竞争与合作意识风险意识利润意识市场意识13Copyright 2008 Deloitte Consulting.All rights reserved.高瞻远瞩的公司价值体系应该是宏伟、大胆、有难度，但经过奋斗可以实现的高瞻远瞩的公司价值体系应该是宏伟、大胆、有难度，但经过奋斗可以实现的Goldman Sachs成为世界上最重要、最有影响力的企业、机构、及个人所指定的财务顾问高盛是一个领先的全球性投资银行与证券公司，为由企业、财务机构、政府与高净资产个人所构成的庞大且多元化的客户群提供广泛的全球服务团队合作操守与诚实优异表现创业精神创意与
24、想象公平清晰Morgan Stanley成为客户在世界上的第一选择 放眼行业，无出其右提供一个由客户、投资者、资金、智财、概念、伙伴、与信息构成的无人能比的全球网络，让公司保持在行业的最前端定制个性化服务的最佳典范中金中金成为在国内外享有卓越声誉的、中国的世界级的投资银行能够为客户提供全方位专业服务以客户为中心，以人为本国信国信一流的业务、一流的管理、一流的人才、一流的绩效造就他人，成就自己以“信”为核心，注重“信念、诚信、自信、信誉”愿景愿景价值观价值观使命使命愿景、使命与价值观示例愿景、使命与价值观示例14Copyright 2008 Deloitte Consulting.All rig
25、hts reserved.1 1战略厘清工作回顾战略厘清工作回顾2 2战略厘清研究分析思路战略厘清研究分析思路3 3战略厘清建议概要战略厘清建议概要4 4愿景、使命与价值观愿景、使命与价值观5 5战略定位战略定位6 6核心战略特点核心战略特点与与组织战略目标组织战略目标7 7关键运营流程与关键运营流程与关键流程绩效指标关键流程绩效指标8 8附录附录总目录总目录15Copyright 2008 Deloitte Consulting.All rights reserved.券商的券商的“一流一流”，主要体现在其综合实力上，主要体现在其综合实力上业务指标业务指标绝对值指标绝对值指标股票基金交易金额
26、主承销金额主承销家数相对值指标相对值指标年末托管客户交易结算资金余额经纪业务市场占有率承销业务市场占有率资产管理业务市场占有率净资产收益率财务指标财务指标绝对值指标绝对值指标总资产净资产净资本营业收入利润总额净利润相对值指标相对值指标人均利润总额资产收益率股权收益率每股收益衡量券商综合实力的指标衡量券商综合实力的指标资料来源：中国证券业协会“一流一流”券商的定位券商的定位16Copyright 2008 Deloitte Consulting.All rights reserved.06年，由于资金规模小，民生证券的绝对财务指标落后于一流券商，但是相对财务指标处于国内券商年，由于资金规模小，民
27、生证券的绝对财务指标落后于一流券商，但是相对财务指标处于国内券商领先水平领先水平数据来源：中国货币网，各公司年报参见附录二国信证券绝对财务指标分析国信证券绝对财务指标分析(2006)民生证券绝对财务指标分析民生证券绝对财务指标分析(2006)国内部分证券公司相对财务指标分析国内部分证券公司相对财务指标分析(2006)“一流一流”券商的定位券商的定位财务指标财务指标17Copyright 2008 Deloitte Consulting.All rights reserved.数据来源：银行间同业拆借市场会员公布的未经审计的2007年报注：上市券商及银河证券没有数据国内部分证券公司相对财务指标分
28、析国内部分证券公司相对财务指标分析(2007)07年，民生证券相对财务指标稍显落后，内部原因是民生证券在年，民生证券相对财务指标稍显落后，内部原因是民生证券在07年对历史坏账进行冲减，降低了利年对历史坏账进行冲减，降低了利润额；外部原因是很多实力较弱的券商在牛市中转亏为盈，基数小、增长速度快润额；外部原因是很多实力较弱的券商在牛市中转亏为盈，基数小、增长速度快“一流一流”券商的定位券商的定位财务指标财务指标(续续)18Copyright 2008 Deloitte Consulting.All rights reserved.2006年经纪业务手续费收入年经纪业务手续费收入名次名次公司名称公司
29、名称收入收入(亿元亿元)占比占比%1中信证券中信证券27.977.582银河证券银河证券23.366.333国泰君安国泰君安20.895.664申银万国申银万国17.294.695国信证券国信证券14.733.996广发证券广发证券14.443.917海通证券海通证券13.443.648华泰证券华泰证券11.083.009招商证券招商证券9.752.6410光大证券光大证券8.132.2011东方证券东方证券6.271.7012兴业证券兴业证券5.341.4513长江证券长江证券5.191.4114中金公司中金公司4.991.3515中信金通中信金通4.71.2716华西证券华西证券4.71.
30、2717东北证券东北证券3.71.0018国海证券国海证券3.530.9619中银国际中银国际3.50.9520平安证券平安证券3.490.95民生证券民生证券2.050.56数据来源：银行间同业拆借市场、中国证券业协会单位：亿元单位：亿元民生赶超国信经纪业务的成长路径民生赶超国信经纪业务的成长路径单位：亿元单位：亿元民生赶超光大经纪业务的成长路径民生赶超光大经纪业务的成长路径民生追赶平安的成长路径民生追赶平安的成长路径单位：亿元单位：亿元民生赶超平安经纪业务的成长路径民生赶超平安经纪业务的成长路径CAGR:64%CAGR:45%CAGR:23%(2008-2012)(2008-2012)(2
31、008-2012)注：CAGR为复合年均增长率“一流一流”券商券商经纪业务的定位经纪业务的定位19Copyright 2008 Deloitte Consulting.All rights reserved.若民生证券2012年成为业内经纪业务前五名，则其CAGR(2008-2012)约为63%；若民生证券2012年成为业内经纪业务前十名，则其CAGR(2008-2012)约为45%；若民生证券2012年成为经纪业务前二十名，则其CAGR(2008-2012)约为23%。注:以上民生证券数据基础为07年数据模型（参见附录三）分析模型（参见附录三）分析结论结论实体营业网点较少，且网点地理分布集中
32、于经济发展水平不高的省份；很多业务人员除了拥有客户资源以外，对业务了解不多，经验不足，无法带领队伍；高端客户管理处于起步阶段。已推出“财富达”系列产品。建立机构客户服务部，重点开发机构客户。民生资源能力分析民生资源能力分析经纪业务收入是国内券商的主要收入来源经纪业务收入是国内券商的主要收入来源，在证券公司的整个经营收入中的比重占到50以上；行业集中度较低、产品同质性高，尚未形成有效的市场细行业集中度较低、产品同质性高，尚未形成有效的市场细分分。目前，基本以打价格战为主。大券商主要通过网点数量优势来获得较高的市场占有率，营业部主要为通道职能，附加价值较低；信息技术促使经纪业务模式亟需转变信息技术
33、促使经纪业务模式亟需转变。信息技术的改变促使经纪业务的渠道结构发生变化，非现场交易比重加大，国内券商以营业部为主体的模式亟需转变。证券经纪业务行业分析证券经纪业务行业分析通过自建、兼并收购、银证合作等方式，增加网点数量；加强网络建设，提高非现场交易比重；整合研究资源、技术资源，通过塑造品牌与增值服务，提高客户细分市场的管理与服务水平，以客户为中心，强化与机构客户、价值客户的关系管理；优化定价策略，提高稳定的管理费收入；实现营业部营销人员向理财顾问的功能性转变；利用新技术与经营模式（例如客户呼叫中心）等前端服务手段压缩成本费用与固定投资；积极探索银证、证信、证期、证保等全方位的合作方式。民生证券
34、经纪业务发展对策民生证券经纪业务发展对策n短期内，民生证券经纪业务要通过增值服务、加强细分市场的营销，提高市场份额短期内，民生证券经纪业务要通过增值服务、加强细分市场的营销，提高市场份额n长期内，需要通过实体营销渠道与虚拟渠道的触角延伸，提高市场份额长期内，需要通过实体营销渠道与虚拟渠道的触角延伸，提高市场份额在目前经纪业务同质性较高、民生自身能力资源没有优势的情况下，取得超过同业的发展速度难度较大在目前经纪业务同质性较高、民生自身能力资源没有优势的情况下，取得超过同业的发展速度难度较大“一流一流”券商券商经纪业务的定位（续）经纪业务的定位（续）20Copyright 2008 Deloitt
35、e Consulting.All rights reserved.2006年资产管理收入年资产管理收入名次名次公司名称公司名称收益收益(亿元亿元)占比占比%1招商证券招商证券2.6731.822东方证券东方证券2.3528.013西部证券西部证券1.2414.784中金公司中金公司0.455.365华泰证券华泰证券0.44.776光大证券光大证券0.283.347民生证券民生证券0.273.22数据来源：银行间同业拆借市场、中国证券业协会民生赶超国信经纪业务的成长路径民生赶超国信经纪业务的成长路径单位：亿元单位：亿元民生赶超华泰资产管理业务的成长路径民生赶超华泰资产管理业务的成长路径CAGR:
36、116%(2007-2012)民生赶超招商资产管理业务的成长路径民生赶超招商资产管理业务的成长路径单位：亿元单位：亿元CAGR:196%(2007-2012)注：CAGR为复合年均增长率“一流一流”券商券商资产管理业务的定位资产管理业务的定位21Copyright 2008 Deloitte Consulting.All rights reserved.模型（参见附录模型（参见附录四四）分析）分析结论结论民生资源能力分析民生资源能力分析资产管理资产管理业务行业分析业务行业分析民生证券民生证券资产管理资产管理业务发展对策业务发展对策n短期内，民生证券资产管理业务要通过公司支持谋求迅速发展短期内，
37、民生证券资产管理业务要通过公司支持谋求迅速发展n长期内，需要通过产品与品牌优势，提高市场份额长期内，需要通过产品与品牌优势，提高市场份额券商资产管理业务正处于发展初期，规模小，发展速度快券商资产管理业务正处于发展初期，规模小，发展速度快，这为证券公司资产管理业务创造了有利时机；我国高收入城市居民家庭的财产结构中金融资产所占比重最大，高价值居民客户理财业务市场潜力巨大高价值居民客户理财业务市场潜力巨大(参见附录七)；同时，高价高价值机构客户具有大量的资金，需要专业的投资渠道值机构客户具有大量的资金，需要专业的投资渠道(参见附录八)业务盈利模式的差异业务盈利模式的差异(单纯的收取管理费VS.收取管
38、理费和业绩报酬两种盈利模式)，影响证券公司资产管理业务的规模影响证券公司资产管理业务的规模，影响其影响其与证券投资基金公司、银行等金融机构的竞争态势与证券投资基金公司、银行等金融机构的竞争态势；银行业优势明显银行业优势明显。相对于券商，银行利用其丰富的客户经验、金融服务范围、客户投资理念等，在资产管理方面优势明显，券商资产管理优势不明显。这方面比较成功的券商是美林，其资产管理业务占公司收入的25%。获取业务资格，扩大业务范围获取业务资格，扩大业务范围。取得创新类业务资格是民生证券发展资产管理业务的当务之急，在增资扩股、提高公司评级的同时，做好政府关系营销；客户资源共享客户资源共享。通过与经纪业
39、务、投行业务等客户资源共享，由关联业务为切入点充分发展客户，实现跨部门合作，是民生证券资产管理业务壮大的重要推动力；壮大研究开发力量，并充分发挥专业委员会的功能壮大研究开发力量，并充分发挥专业委员会的功能，建立研发与营销的有效沟通渠道，切实解决好金融创新研究、组合投资设计、产品设计的问题；依托股东平台，取得股东支持依托股东平台，取得股东支持，做大做强资产管理，取得品牌知名度；积极探索银证、证信、证期、证保等全方位的合作方式积极探索银证、证信、证期、证保等全方位的合作方式。若民生证券2012年成为券商资产管理业务第1名，则其CAGR(2007-2012)约为196%；若民生证券2012年成为券商
40、资产管理业务前五名，则其CAGR(2007-2012)约为116%。注:以上民生证券数据基础为06年数据。考虑到07年政策变化对券商资产管理业务的影响，资产管理创新业务券商将会率先发力，快速发展，这对民生带来较大挑战，因此，民生资产管理必须取得超过模型结论的速度增长，方能进入行业前列民生证券资产管理业务起步较晚，规模小，业务范围窄，集中于机构客户定向理财；资产管理业务开发主要倚重于个人关系，收入波动性大，缺乏成熟的资产管理产品与品牌知名度。“一流一流”券商券商资产管理业务的定位（续）资产管理业务的定位（续）22Copyright 2008 Deloitte Consulting.All rig
41、hts reserved.2006年证券自营证券价差收入年证券自营证券价差收入名次名次公司名称公司名称收入收入(亿元亿元)占比占比%1中信证券中信证券11.338.592东方证券东方证券8.36.293广发证券广发证券8.286.274国信证券国信证券8.26.215光大证券光大证券7.595.756国泰君安国泰君安7.45.617西部证券西部证券7.335.558招商证券招商证券6.65.009红塔证券红塔证券6.454.8910海通证券海通证券6.314.7811长江证券长江证券5.874.4512华泰证券华泰证券5.324.0313国元证券国元证券4.173.1614长城证券长城证券3.
42、192.4215华西证券华西证券2.631.9916东海证券东海证券2.341.7717金元证券金元证券2.111.6018国都证券国都证券2.081.5819兴业证券兴业证券1.981.5020平安证券平安证券1.951.48.民生证券民生证券0.430.33数据来源：银行间同业拆借市场、中国证券业协会单位：亿元单位：亿元民生赶超光大自营业务的成长路径民生赶超光大自营业务的成长路径单位：亿元单位：亿元民生赶超海通自营业务的成长路径民生赶超海通自营业务的成长路径单位：亿元单位：亿元民生赶超平安自营业务的成长路径民生赶超平安自营业务的成长路径CAGR:114%(2008-2012)CAGR:10
43、7%(2008-2012)CAGR:93%(2008-2012)注：CAGR为复合年均增长率“一流一流”券商券商证券自营业务的定位证券自营业务的定位23Copyright 2008 Deloitte Consulting.All rights reserved.若民生证券2012年成为自营业务前五名，则其CAGR(2008-2012)约为114%；若民生证券2012年成为自营业务前十名，则其CAGR(2008-2012)约为107%；若民生证券2012年成为自营业务前二十名，则其CAGR(2008-2012)约为93%。注:以上民生证券数据基础为07年数据模型（参见附录模型（参见附录五五）分析
44、）分析结论结论自营业务规模小；-股权自营业务规模小，从而限制了对上市公司的影响力，不利于公司调研获取信息的全面性与透明性-债券自营业务规模小，从而限制了债券承销的批发量重视风险管理，但在技术上风险管理部门无法进行实时监控，目前主要采取事中与事后控制。民生资源能力分析民生资源能力分析自营业务高度依赖于股票市场涨跌自营业务高度依赖于股票市场涨跌。自营业务收入仍主要依靠运用自有资金直接投资股票以获取股票交易差价，受市场波动的影响较大，风险较高；监管部门对券商自营业务的管控比较严格，使得券商自营监管部门对券商自营业务的管控比较严格，使得券商自营业务发展相对缓慢业务发展相对缓慢，至今仍有许多子业务(如直
45、接投资等)无法开展。但是随着证券市场的快速发展和行业监管的逐步放开，运作空间将大幅提高；-随着融资融券、做市商制度的推出，自营业务在客户支持领域将有较大发展空间；由于国内证券市场缺乏做空机制国内证券市场缺乏做空机制，在股价迅速下跌的时候，券商无法通过“卖空”等方式规避投资组合风险，自营证券投资业务将遭受重大损失。证券证券自营自营业务行业分析业务行业分析通过增资扩股、IPO等融资方式，扩大公司资金规模，从扩大公司资金规模，从而有助于扩大自营业务规模；而有助于扩大自营业务规模；获取业务资格，扩大业务范围获取业务资格，扩大业务范围。取得创新类业务资格是民生证券发展资产管理业务的当务之急，在增资扩股、
46、提高公司评级的同时，做好政府关系营销；聘用高水平的投资人才聘用高水平的投资人才；提高风险管理水平，加强前中后台的密切配合提高风险管理水平，加强前中后台的密切配合，实现对自营业务进行风险的实时监控，必要时采用技术支持实现；积极探索银证、证信、证期、证保等全方位的合作方式积极探索银证、证信、证期、证保等全方位的合作方式。民生证券民生证券自营自营业务发展对策业务发展对策n短期内，民生证券自营业务要通过投资经验的积累，提高投资收益率短期内，民生证券自营业务要通过投资经验的积累，提高投资收益率n长期内，借助资金实力的壮大，扩大业务领域与收益规模长期内，借助资金实力的壮大，扩大业务领域与收益规模“一流一流
47、”券商券商证券自营业务的定位（续）证券自营业务的定位（续）24Copyright 2008 Deloitte Consulting.All rights reserved.2006年证券承销收入年证券承销收入名次名次公司名称公司名称收入收入(亿元亿元)占比占比%1中金公司中金公司20.1431.972中信证券中信证券9.7615.493银河证券银河证券4.987.794国泰君安国泰君安4.917.795申银万国申银万国2.734.336国信证券国信证券2.293.637中银国际中银国际1.72.78海通证券海通证券1.652.629第一创业第一创业1.211.9210平安证券平安证券1.21.
48、9011广发证券广发证券1.141.8112光大证券光大证券0.981.5613招商证券招商证券0.711.1314华西证券华西证券0.470.7515兴业证券兴业证券0.370.5916国海证券国海证券0.370.5917长江巴黎百富勤长江巴黎百富勤0.360.5718华泰证券华泰证券0.320.5119东海证券东海证券0.280.4420首创证券首创证券0.220.35.民生证券民生证券0.020.03数据来源：银行间同业拆借市场、中国证券业协会单位：亿元单位：亿元民生赶超申银万国承销业务的成长路径民生赶超申银万国承销业务的成长路径单位：亿元单位：亿元民生赶超平安承销业务的成长路径民生赶超
49、平安承销业务的成长路径单位：亿元单位：亿元民生赶超首创承销业务的成长路径民生赶超首创承销业务的成长路径CAGR:104%(2008-2012)CAGR:73%(2008-2012)CAGR:23%(2008-2012)注：CAGR为复合年均增长率“一流一流”券商券商投行业务的定位投行业务的定位25Copyright 2008 Deloitte Consulting.All rights reserved.若民生证券2012年成为承销业务前五名，则其CAGR(2008-2012)约为104%；若民生证券2012年成为承销业务前十名，则其CAGR(2008-2012)约为73%；若民生证券2012
50、年成为承销业务前二十名，则其CAGR(2008-2012)约为23%。注:以上民生证券数据基础为07年数据模型（参见附录模型（参见附录六六）分析）分析结论结论业务开展时间短，项目储备少，团队实力弱；立项质控审核把关力度不严，风险管理水平有待提高；项目缺乏高水平的研究力量予以配合，缺乏顺畅的部门合作沟通渠道；区域投行各自为战，难以形成合力。民生资源能力分析民生资源能力分析投行业务整体行业集中度较高投行业务整体行业集中度较高，但随着大盘蓝筹股的集中上市期后，预计行业集中度会有所下降；股权融资业务的市场集中度高股权融资业务的市场集中度高，少数证券公司几乎垄断了所有大盘蓝筹股的承销。而一些市场化程度较