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1、和君咨询集团和君咨询集团公司战略：立意、选择与规划公司战略：立意、选择与规划王明夫 博士-2-课前秀：看几幅图画课前秀：看几幅图画第一幅图画是一片鲜艳的红，上沿呈现锯齿状，不知何物第一幅图画是一片鲜艳的红，上沿呈现锯齿状，不知何物第二幅图画上立着一只圆睁双目的大公鸡，金黄色的喙，绿色的翅膀扑闪第二幅图画上立着一只圆睁双目的大公鸡，金黄色的喙，绿色的翅膀扑闪着，那片红原来是它的冠着，那片红原来是它的冠第三幅图画上看到这只公鸡原来是站在一堆木头上，两个小男孩趴在窗台第三幅图画上看到这只公鸡原来是站在一堆木头上，两个小男孩趴在窗台上紧紧盯着它，做跃跃欲试状上紧紧盯着它，做跃跃欲试状第四幅图画显示这是
2、一个农家的院子，院子里五头猪，三只鸭，一只小白第四幅图画显示这是一个农家的院子，院子里五头猪，三只鸭，一只小白狗在追着鸭子满院子跑。院子的小主人即那两个小男孩，一心想要逮住狗在追着鸭子满院子跑。院子的小主人即那两个小男孩，一心想要逮住那只鸡那只鸡第五幅图画：镜头拉远，原来上述这些都是玩具做的，一个扎着马尾辫的第五幅图画：镜头拉远，原来上述这些都是玩具做的，一个扎着马尾辫的小女孩在认真地摆弄着他们小女孩在认真地摆弄着他们第六幅图画：一个老人，花白的头发，在看电视。仔细看，上述所有的画第六幅图画：一个老人，花白的头发，在看电视。仔细看，上述所有的画面竟然是电视里的一个镜头。面竟然是电视里的一个镜头
3、。第七幅图画：画面显示这里是一个繁华的城市，一辆电车缓缓驶过，老人第七幅图画：画面显示这里是一个繁华的城市，一辆电车缓缓驶过，老人与电视显然是电车上贴的广告画。与电视显然是电车上贴的广告画。原来如此？原来如此！原来如此？原来如此！就这样结束了吗？就这样结束了吗？-3-课前秀：看几幅图画课前秀：看几幅图画第八幅画：沙漠边上的小镇，邮差正在把一封信交给一位身穿阿拉伯长袍的夫人。第八幅画：沙漠边上的小镇，邮差正在把一封信交给一位身穿阿拉伯长袍的夫人。那座繁华的都市，原来是信封右上角邮票上的图案。那座繁华的都市，原来是信封右上角邮票上的图案。请发挥你的想象，下幅图画会是什么？请发挥你的想象，下幅图画会
4、是什么？看完全程，忽然心里有股说不出的滋味：你原以为自己所看到的是整个世界，没想看完全程，忽然心里有股说不出的滋味：你原以为自己所看到的是整个世界，没想到它只是冰山一角沧海一粟。当你一旦超越了某种境界再来看某些事情，心里到它只是冰山一角沧海一粟。当你一旦超越了某种境界再来看某些事情，心里可能会觉得豁然开朗：原来世界是这样，颇为自得。而实际上，也许与事物的可能会觉得豁然开朗：原来世界是这样，颇为自得。而实际上，也许与事物的本质依然有很大的差距。本质依然有很大的差距。启迪：启迪：1、一切意见都是偏见，任何战略都是小、一切意见都是偏见，任何战略都是小CASE！任何现实中的战略认识、战略分析和战略形态
5、，就类似于上述图画中的某一个。任何现实中的战略认识、战略分析和战略形态，就类似于上述图画中的某一个。问世间谁为手笔？海大不容天，滴水自乾坤！问世间谁为手笔？海大不容天，滴水自乾坤！2、再体会：下面这些话是啥意思？、再体会：下面这些话是啥意思？老子：智慧出，有大伪老子：智慧出，有大伪 西谚：人类一思考，上帝就发笑西谚：人类一思考，上帝就发笑 禅师：不可说，不可说，一说便是错禅师：不可说，不可说，一说便是错 老子：生有涯，知无涯，以有涯对无涯，殆也！老子：生有涯，知无涯，以有涯对无涯，殆也！-4-课前秀：一个永远不老的老故事课前秀：一个永远不老的老故事汉汉赵晔赵晔吴越春秋吴越春秋记载：记载：“干将
6、者，吴人也，与欧冶子同师，俱能为剑。干将者，吴人也，与欧冶子同师，俱能为剑。莫莫邪者，干将之妻也。干将作剑，采五山之铁精，六合之金英，候天伺地，阴阳邪者，干将之妻也。干将作剑，采五山之铁精，六合之金英，候天伺地，阴阳同光，百神临观同光，百神临观”。然金铁不化，百炼不成剑。干莫夫妇。然金铁不化，百炼不成剑。干莫夫妇“乃断发剪爪，投身乃断发剪爪，投身炉中，使童女童男三百鼓，金铁乃濡，遂以成剑。阳曰干将，阴曰莫邪；阳作炉中，使童女童男三百鼓，金铁乃濡，遂以成剑。阳曰干将，阴曰莫邪；阳作龟文，阴作漫理。龟文，阴作漫理。”干将莫邪，阴阳二剑，传世万古！干将莫邪，阴阳二剑，传世万古！有曰：有曰：“从今尔后
7、，干将为不屈热血，莫邪为大地女神，虽死，其不屈自然淫威之从今尔后，干将为不屈热血，莫邪为大地女神，虽死，其不屈自然淫威之精神永存！精神永存！”干将莫邪，千古绝唱，自此以后，无人称勇士。干将莫邪，千古绝唱，自此以后，无人称勇士。汪曾祺说：汪曾祺说：“人总要把自己生命的精华都调动起来，倾力一搏，像干将莫邪一样，人总要把自己生命的精华都调动起来，倾力一搏，像干将莫邪一样，把生命炼进自己的剑里。这，才叫活着！把生命炼进自己的剑里。这，才叫活着！”古往今来，凡是做大事业者，无不如此古往今来，凡是做大事业者，无不如此心无旁骛，专注持恒，将生命炼进自己心无旁骛，专注持恒，将生命炼进自己的剑里，让自己化入传世
8、万古的剑魂！的剑里，让自己化入传世万古的剑魂！-5-关于公司战略的科班知识体系关于公司战略的科班知识体系1 12 2真实情景中的战略分析和战略选择真实情景中的战略分析和战略选择3 3我的战略心诀和常用模型我的战略心诀和常用模型目目 录录5 5怎样建立关于公司战略的真正底蕴怎样建立关于公司战略的真正底蕴4 4如何进行战略规划如何进行战略规划6 6怎样才能做成一份战略事业怎样才能做成一份战略事业-6-一、关于公司战略的科班知识体系一、关于公司战略的科班知识体系A、教科书的知识体系：感谢欧阳东！、教科书的知识体系：感谢欧阳东！B、战略学的历史轨迹：、战略学的历史轨迹：一诞生就登峰造极、万世不得超越的
9、战略经典易经、孙子兵法和三国！阴阳、天地人、不易-变易-简易、辩证法、简繁互驭、动静交制、过犹不及、盛极而衰、法无定法、大道圆通、大道之简、九九归一、执一而牧天下（跟这些智慧相比，西方管理学就只是高中或大本低年级水平）萌芽阶段（萌芽阶段（1960年代以前）：年代以前）：法约尔的管理5项职能说；1950年代，美国大学的工商管理学 院开出“企业政策”课程成型阶段（成型阶段（1960、70年代）：年代）：钱德勒战略与结构，Learned、Christensen、Andrews等人合著经营策略：内容和案例 1965H.Igor Ansoff公司战略公司战略初步形成了企业战略管理的理论框架。初步形成了企
10、业战略管理的理论框架。1977年，霍弗与钱德勒在美国匹兹堡大学指出，战略管理作为一门学科，应包括6个方面：目标形成及制定、环境分析、战略制定、战略评价、战略实施和战略控制。标志着战略管理开始成为一门正式学科。1979年，美国500大中已有45%采用以组合分析为基础的正式战略管理。发展阶段（发展阶段（1980年代）：年代）：美国战略管理咨询发展迅速，迈克尔波特竞争战略（1980）、竞争优势（1985）和国家竞争优势（1990）先后出版，以波特为代表的定位学派或竞争战略学派一枝独秀。战略理论丛林阶段（战略理论丛林阶段（1990年代至今）：年代至今）：越来越多的管理学家和经济学家加入-7-一、关于公
11、司战略的科班知识体系一、关于公司战略的科班知识体系A、教科书的知识体系、教科书的知识体系B、战略学的历史轨迹、战略学的历史轨迹 最新理论：最新理论：核心竞争力理论、战略资源管理理论、产业制胜理论、适应性企业理论、战略联盟理论、企业集群理论、战略转折点理论、企业生态系统合作演化理论、破坏性技术理论、蓝海战略理论C、十大战略学派（、十大战略学派（亨利亨利明茨伯格）明茨伯格）设计学派 计划学派定位学派 企业家学派认知学派 学习学派权力学派 文化学派环境学派 结构学派第第11派：无战略学派派：无战略学派 问题与思考：当你准备学透一门课程时，你是怎样安排你的学习进阶的？问题与思考：当你准备学透一门课程时
12、，你是怎样安排你的学习进阶的？怎样炼成一套过硬的科班功底？怎样炼成一套过硬的科班功底？-8-目目 录录-9-二、真实情景中的战略分析与选择二、真实情景中的战略分析与选择 实案一：一个鼓风机厂商的战略走向实案一：一个鼓风机厂商的战略走向中国鼓风机行业：中国鼓风机行业：1000多家厂商，小、散、乱、弱，国有民营外资混战，竞争激烈。多家厂商，小、散、乱、弱，国有民营外资混战，竞争激烈。作为厂商之一，如何在竞争胜出？作为厂商之一，如何在竞争胜出？&拼产品：性能、质量、技术、工艺、研发、人才拼产品：性能、质量、技术、工艺、研发、人才&拼成本：规模、采购、供应链管理、制造、流程、装备、劳动生产率拼成本：规
13、模、采购、供应链管理、制造、流程、装备、劳动生产率&拼营销和客服：？拼营销和客服：？沈鼓的战略选择：利用东北老工业基地振兴大势和世界银行贷款，建造亚洲最大的沈鼓的战略选择：利用东北老工业基地振兴大势和世界银行贷款，建造亚洲最大的鼓风机制造基地，与国际同业巨头合资和结盟，获取先进技术，提高产品的技鼓风机制造基地，与国际同业巨头合资和结盟，获取先进技术，提高产品的技术含量和技术性能，增加附加值，同时以大规模制造取得规模经济，降成本，术含量和技术性能，增加附加值，同时以大规模制造取得规模经济，降成本，以成本优势占领规模市场。结果：沈鼓在竞争中胜出了，在同业中遥遥领先。以成本优势占领规模市场。结果：沈
14、鼓在竞争中胜出了，在同业中遥遥领先。陕鼓：地处闭塞的西部三线，人才、信息、市场区位都没有优势，如何赢得竞争？陕鼓：地处闭塞的西部三线，人才、信息、市场区位都没有优势，如何赢得竞争？-10-二、真实情景中的战略分析与选择二、真实情景中的战略分析与选择陕鼓的战略选择：从仅生产鼓风机，转向为客户提供成套装置。核心能力位移：为客户的助陕鼓的战略选择：从仅生产鼓风机，转向为客户提供成套装置。核心能力位移：为客户的助燃或冷却需求提供系统解决方案，然后以鼓风机为燃或冷却需求提供系统解决方案，然后以鼓风机为“主机主机”，采购其他配套设备，集成，采购其他配套设备，集成后为客户安装上线，确保有效运行和后续服务。后
15、为客户安装上线，确保有效运行和后续服务。这样做的好处：这样做的好处：1、从销售鼓风机到销售成套组合，销售规模上去了；、从销售鼓风机到销售成套组合，销售规模上去了；2、通过供应商的货款、通过供应商的货款周转而赢得充沛的现金流和资金富裕；周转而赢得充沛的现金流和资金富裕；3、营业规模和现金流水大增，银行信用提高了，、营业规模和现金流水大增，银行信用提高了，资金供应充足，资金成本降低；资金供应充足，资金成本降低；4、客户满意度提高，加大了客户转换成本，提高了客、客户满意度提高，加大了客户转换成本，提高了客户依赖度和忠诚度，稳定了客户基础；户依赖度和忠诚度，稳定了客户基础；5、深化和稳固了与配套厂商的
16、战略伙伴关系，、深化和稳固了与配套厂商的战略伙伴关系，以群体力量来共同进行研发攻关和风险承担。以群体力量来共同进行研发攻关和风险承担。陕鼓成功了：陕鼓成功了：a.产业方面：产值产业方面：产值01年年4亿元，亿元，06约约30亿元，利润亿元，利润X亿元，账上现金始终维持亿元，账上现金始终维持在十几亿元以上，长期客户基础优质而且稳固，国际同业巨头最心仪的合作对象，成为在十几亿元以上，长期客户基础优质而且稳固，国际同业巨头最心仪的合作对象，成为中国装备工业的排头兵企业。中国装备工业的排头兵企业。b.资本方面：广获资本青睐资本方面：广获资本青睐（德隆、欧曼、西门子、（德隆、欧曼、西门子、PE）点评：客
17、户需要的是孔，而不是钻头。陕鼓致力于为客户解决孔的问题，而不是致力于生产点评：客户需要的是孔，而不是钻头。陕鼓致力于为客户解决孔的问题，而不是致力于生产性价比最好的钻头。性价比最好的钻头。思考：未来怎么走？思考：未来怎么走？为客户提供系统解决方案，走向完全的服务经济！为客户提供系统解决方案，走向完全的服务经济！-11-二、真实情景中的战略分析与选择二、真实情景中的战略分析与选择地方施政纲领成契机，启动陕鼓新时代：打造陕西百亿集团和资本运作平台的重点企业。地方施政纲领成契机，启动陕鼓新时代：打造陕西百亿集团和资本运作平台的重点企业。1、改制上市，走向资本市场；、改制上市，走向资本市场；2、西安仪
18、表、西安锅炉等装备工业国企划拨给陕鼓集团。、西安仪表、西安锅炉等装备工业国企划拨给陕鼓集团。而且省里意图：一批国企陆续划拨进入陕鼓集团。而且省里意图：一批国企陆续划拨进入陕鼓集团。改制与引进战略投资者：改制与引进战略投资者：6家投资者成为家投资者成为Pre-IPO股东：柳传志、郭广昌、管理层股东：柳传志、郭广昌、管理层，扩股，扩股x%，募集股本，募集股本13亿元。中金做投行，今年将亿元。中金做投行，今年将IPO，预计募资，预计募资40亿元。银行资本蜂涌跟进，亿元。银行资本蜂涌跟进，陕鼓集团可用资金规模可望超过陕鼓集团可用资金规模可望超过100亿。（题外话：亿。（题外话：PE形势及其和君的地位）
19、形势及其和君的地位）陕鼓集团演变成如下格局：图示陕鼓集团演变成如下格局：图示-12-陕鼓集团陕鼓集团陕陕鼓鼓动动力力股股份份陕陕西西工工业业技技术术研研究究院院备备件件辅辅机机制制造造西西安安仪仪表表陕陕西西压压力力容容器器西西安安工工业业锅锅炉炉其其他他公众公众复兴复兴M联想联想其他其他-13-二、真实情景中的战略分析与选择二、真实情景中的战略分析与选择新的战略问题出来了：新的战略问题出来了：1、资金投放怎么办，未来的成长空间在哪里、资金投放怎么办，未来的成长空间在哪里?国内市场需求的增长、产业整合的空间、国际战略联盟国内市场需求的增长、产业整合的空间、国际战略联盟2、陕鼓集团：怎么定位？发
20、展战略、职能建制和能力发育？、陕鼓集团：怎么定位？发展战略、职能建制和能力发育？试想：怎样一语道破陕鼓集团的战略选择和发展步骤？试想：怎样一语道破陕鼓集团的战略选择和发展步骤？一语中的：从一语中的：从“陕西鼓风机集团陕西鼓风机集团”到到“陕西装备工业控股陕西装备工业控股”，再到，再到“大西北装备工业控股大西北装备工业控股”演绎出来的战略使命和工作计划如下：为省里打造工业龙头和产业领袖而肩负使命与责任演绎出来的战略使命和工作计划如下：为省里打造工业龙头和产业领袖而肩负使命与责任（和君语录：人生在世，当有肩担）（和君语录：人生在世，当有肩担）1、地毯式搜索和研究陕西省内的装备工业企业，然后划拨国有
21、、并购民营，竞争挤压不合、地毯式搜索和研究陕西省内的装备工业企业，然后划拨国有、并购民营，竞争挤压不合作者（携手西门子、曼等国际同业巨头）作者（携手西门子、曼等国际同业巨头）2、地毯式搜索和研究西北区域的装备工业企业，然后并购国有和民营，竞争挤压不合作者地毯式搜索和研究西北区域的装备工业企业，然后并购国有和民营，竞争挤压不合作者3、伺机走向全国，伺机走向全球、伺机走向全国，伺机走向全球-14-二、真实情景中的战略分析与选择二、真实情景中的战略分析与选择试想：试想：“陕西工业控股陕西工业控股”战略的实施战略的实施难点在哪？难点在哪？1、关键人物（在陕鼓股份层面谁来替代印总？）和干部队伍（经理队伍
22、）？（陕鼓、关键人物（在陕鼓股份层面谁来替代印总？）和干部队伍（经理队伍）？（陕鼓10干部与干部与和君商学院的不解之缘和深情厚谊）和君商学院的不解之缘和深情厚谊）2、集团能力的发育，陕鼓文化及陕鼓管理的复制？、集团能力的发育，陕鼓文化及陕鼓管理的复制？思考与启示：思考与启示：1、陕鼓（一个普通鼓风机厂商）的战略走向是个什么轨迹？沈鼓为什么不是这样的轨迹？、陕鼓（一个普通鼓风机厂商）的战略走向是个什么轨迹？沈鼓为什么不是这样的轨迹？2、郭士纳的、郭士纳的IBM再造战略、再造战略、GE Capital、福特汽车信贷等与陕鼓模式，它们的隐含逻辑有何、福特汽车信贷等与陕鼓模式，它们的隐含逻辑有何异同？
23、异同？3、公司战略是什么：、公司战略是什么：1）战略就是审时度势、借势发力，）战略就是审时度势、借势发力，“把事情搞大把事情搞大”！2）战略是一场下不完的棋！）战略是一场下不完的棋！4、战略、战略“棋手棋手”的段位升级与目前各大学商学院课程体系的缺陷的段位升级与目前各大学商学院课程体系的缺陷-15-二、真实情景中的战略分析与选择二、真实情景中的战略分析与选择 实案二：连锁药店行业实案二：连锁药店行业-二种战略模式的选择与较量二种战略模式的选择与较量公司公司A：在每个一线城市开：在每个一线城市开12个大卖场，依靠大量采购和规模取胜，主打的个大卖场，依靠大量采购和规模取胜，主打的 benefit是
24、选择众多、价格便宜，确实做到全市最低价是选择众多、价格便宜，确实做到全市最低价公司公司B：专门在住宅小区开小药店，：专门在住宅小区开小药店，24小时营业，价格高一些小时营业，价格高一些问题：哪种战略模式好？哪家公司更有前途？哪家更值得投资，或估值应高一些？问题：哪种战略模式好？哪家公司更有前途？哪家更值得投资，或估值应高一些？分析：？分析：？结论：？结论：？-16-二、真实情景中的战略分析与选择二、真实情景中的战略分析与选择 实案二：连锁药店行业实案二：连锁药店行业-二种战略模式的选择与较量二种战略模式的选择与较量事实验证：这个分析和判断是对的。公司事实验证：这个分析和判断是对的。公司A出现老
25、店同比业绩下降、开不出新店出现老店同比业绩下降、开不出新店的现象，这是致命的问题，说明的现象，这是致命的问题，说明business model有有fundamental issue题外话：投资分析与企业战略的互动关系？题外话：投资分析与企业战略的互动关系？思考与启示：思考与启示：1、怎样选择战略？不妨可以从企业存在的根本目的出发，作为一个组织，企业、怎样选择战略？不妨可以从企业存在的根本目的出发，作为一个组织，企业存在的目的和理由不是利润，而是选择自己的客户并为他们提供价值，利润存在的目的和理由不是利润，而是选择自己的客户并为他们提供价值，利润是你为客户提供价值后自然获得的回报、是企业存在的必
26、要条件而不是目的。是你为客户提供价值后自然获得的回报、是企业存在的必要条件而不是目的。所以，战略选择是否正确的一个思考出发点可以是：我是否为我的顾客提供所以，战略选择是否正确的一个思考出发点可以是：我是否为我的顾客提供了价值？我提供的价值是不是他们最需要的？了价值？我提供的价值是不是他们最需要的？2、如何判断现实商业中的战略选择是否正确？有时候其实没那么复杂，哪种选、如何判断现实商业中的战略选择是否正确？有时候其实没那么复杂，哪种选择更加合理只要问问你自己，想想普通人的生活，按常理去理解消费者的选择更加合理只要问问你自己，想想普通人的生活，按常理去理解消费者的选择倾向，就可以得到答案。说到底，
27、商业是对人和社会的理解。择倾向，就可以得到答案。说到底，商业是对人和社会的理解。3、投资家和投行家：战略分析重要还是财务分析重要？怎样的知识结构更能支、投资家和投行家：战略分析重要还是财务分析重要？怎样的知识结构更能支撑投资生涯？撑投资生涯？-17-背景：某地区电力局投资建设的一个三星酒店，开业多年来一直亏损。背景：某地区电力局投资建设的一个三星酒店，开业多年来一直亏损。客户显性需求：如何改善管理以实现扭亏增盈？客户显性需求：如何改善管理以实现扭亏增盈？假如你是一个职业咨询师，面对这个企业老总，你如何分析和判断问题假如你是一个职业咨询师，面对这个企业老总，你如何分析和判断问题？二、真实情景中的
28、战略分析与选择二、真实情景中的战略分析与选择实案四：某电力酒店实案四：某电力酒店-18-分析和判断的五大步骤：分析和判断的五大步骤：1 1、P=R-C(Profit=Revenue P=R-C(Profit=Revenue Cost)Cost)2 2、扭亏为盈的二条基本途径、扭亏为盈的二条基本途径增加R减少C4 4、工作方法、工具和步骤：市场调查、数据采集、标杆研究、竞争分析、工作方法、工具和步骤：市场调查、数据采集、标杆研究、竞争分析5 5、出报告：结论与方案、出报告：结论与方案3 3、R/CR/C结构分析结构分析增加R扩大市场份额扩大市场份额改变业务组合，增加营业品种改变业务组合，增加营业
29、品种提价提价加大营销力度加大营销力度差异化差异化加大营销力度：促销、广告打击竞争对手：挖角、捣乱发动价格战：减少C引入采购招标制引入采购招标制减少折旧减少折旧裁员减薪裁员减薪减少管理费用减少管理费用改变大堂用途改变房间配置 二、真实情景中的战略分析与选择二、真实情景中的战略分析与选择-19-回顾：一个职业咨询师如何分析和判断问题？回顾：一个职业咨询师如何分析和判断问题？第一步：第一步：P=RP=RC(Profit=RevenueC(Profit=RevenueCost)Cost)第二步：扭亏增盈二种基本途径：第二步：扭亏增盈二种基本途径：1 1、增加、增加R R；2 2、减少减少C C第三步：
30、第三步：RCRC之层层分解的结构分析之层层分解的结构分析第四步：工作计划：方法、工具、内容和步骤第四步：工作计划：方法、工具、内容和步骤第五步：结论与方案第五步：结论与方案我我们们的的看看法法：咨咨询询师师的的职职业业素素质质不不是是反反映映在在最最后后一一步步结结论论和和方方案案的的正正确确与与否，而是反映在整个思维过程和工作逻辑上。否，而是反映在整个思维过程和工作逻辑上。二、真实情景中的战略分析与选择二、真实情景中的战略分析与选择-20-想想看，除了上述咨询思路外，是否还有其他思路呢？想想看，除了上述咨询思路外，是否还有其他思路呢？上述咨询思路和方案（经营思路）的背后隐含一个非常重要的上述
31、咨询思路和方案（经营思路）的背后隐含一个非常重要的问题，是什么呢？问题，是什么呢？这个思路和方案的实质是：在该地区现有的酒店行业结构下进这个思路和方案的实质是：在该地区现有的酒店行业结构下进行经营努力、管理改进和强化竞争！行经营努力、管理改进和强化竞争！替代思路是什么呢？替代思路是什么呢？二、真实情景中的战略分析与选择二、真实情景中的战略分析与选择-21-新新思思路路之之一一：寻寻找找本本埠埠最最具具竞竞争争力力、经经营营得得最最好好的的对对手手酒酒店店，然然后后让让对对手手酒酒店店以以换换股股收收购购的的方方式式收收购购本本电电力力酒酒店店，最最后后形形成成电电力力局局持持股股对对手手酒酒店
32、店，对对手手酒酒店店持股电力酒店的新格局。见下图：持股电力酒店的新格局。见下图：电力酒店电力酒店电力局电力局头号竞争者头号竞争者其他竞争者其他竞争者三号竞争者三号竞争者二号竞争者二号竞争者头号竞争者头号竞争者 电力酒店电力酒店电力局电力局二号竞争者二号竞争者其他竞争者其他竞争者三号竞争者三号竞争者 二、真实情景中的战略分析与选择二、真实情景中的战略分析与选择-22-u将此思路继续延伸，如果情势允许则将可能整合本埠多家最具竞争力的将此思路继续延伸，如果情势允许则将可能整合本埠多家最具竞争力的酒店，最后形成绝对竞争优势，赢取区域垄断利润。酒店，最后形成绝对竞争优势，赢取区域垄断利润。u新理念新思路
33、导致：工作内容、方法、工具、方案和步骤将全然不同，新理念新思路导致：工作内容、方法、工具、方案和步骤将全然不同，从管理咨询走向了投资银行。从管理咨询走向了投资银行。u新思路新方案的实质：致力于行业结构改良，而不是企业运营改进。新思路新方案的实质：致力于行业结构改良，而不是企业运营改进。二、真实情景中的战略分析与选择二、真实情景中的战略分析与选择-23-本案中的关键一问：电力局为什么投建酒店？本案中的关键一问：电力局为什么投建酒店？情况：情况：各地电力局都投建了酒店，从五星、四星、三星、二星到招待所，因而各地电力局都投建了酒店，从五星、四星、三星、二星到招待所，因而各档次电力酒店遍布全国各地，但
34、皆单体经营，盈利状况普遍不佳。如何各档次电力酒店遍布全国各地，但皆单体经营，盈利状况普遍不佳。如何改善电力酒店的盈利能力，成为各地电力局的问题。改善电力酒店的盈利能力，成为各地电力局的问题。面对这一情况，你作何感想？有什么样的新动议？写一份什么样的项目建面对这一情况，你作何感想？有什么样的新动议？写一份什么样的项目建议书？议书？二、真实情景中的战略分析与选择二、真实情景中的战略分析与选择-24-引进战引进战略投资略投资人人20022002年和君一个项目建议书的基本思路：年和君一个项目建议书的基本思路：1 1、将各地电力酒店的产权收归电力总公司，改变权属、将各地电力酒店的产权收归电力总公司，改变
35、权属2 2、所有电力酒店合并，组建电力系统的酒店控股（见下图）、所有电力酒店合并，组建电力系统的酒店控股（见下图）电力总公司电力总公司电电力力局局1电电力力局局2电电力力局局3电电力力局局n电电力力酒酒店店1电电力力酒酒店店2电电力力酒酒店店3电电力力酒酒店店n电力总公司电力总公司电电力力局局1电电力力局局2电电力力局局3电电力力局局n酒酒店店控控股股电电力力酒酒店店1电电力力酒酒店店2电电力力酒酒店店3电电力力酒酒店店n 二、真实情景中的战略分析与选择二、真实情景中的战略分析与选择-25-20022002年和君一个项目建议书的基本思路：年和君一个项目建议书的基本思路：3 3、统统一一管管理理
36、，致致力力于于建建设设酒酒店店连连锁锁体体系系：统统一一品品牌牌、形形象象、营营销销、CRMCRM、采购、服务标准、培训、财务调度、采购、服务标准、培训、财务调度、ERPERP 这这一一酒酒店店连连锁锁体体系系将将有有这这样样几几个个特特点点：中中国国最最大大、覆覆盖盖全全国国、产产品品系系列列清清晰晰而而且且全全面面，能能够够满满足足各各层层各各类类客客户户的的旅旅行行需需求求，将将成成为为中中国国品品牌最响、规模最大、竞争力最强的连锁酒店系统。牌最响、规模最大、竞争力最强的连锁酒店系统。4 4、引进战略投资者（引进战略投资者（PEPE或同业），建立现代企业制度和法人治理或同业），建立现代企
37、业制度和法人治理5 5、上市：、上市：1 1）实现股权增值；）实现股权增值；2 2）彻底强化竞争地位；）彻底强化竞争地位；3 3）二、真实情景中的战略分析与选择二、真实情景中的战略分析与选择-26-我们的服务：我们的服务：1 1、酒店控股的组建及重组方案的设计、酒店控股的组建及重组方案的设计2 2、管理咨询：战略规划、组织流程、人力资源、企业文化、营销、管理咨询：战略规划、组织流程、人力资源、企业文化、营销3 3、引进战略投资者、引进战略投资者4 4、上市策划和指导、上市策划和指导最最后后的的结结果果：建建议议书书投投出出后后石石沉沉大大海海，不不了了了了之之。有有啥啥意意味味？（话话说说公公
38、用电话亭）用电话亭）后后话话：当当前前的的形形势势PEPE对对电电信信酒酒店店的的青青睐睐和和和和君君对对中中国国华华油油旅旅游游产产业业战略的探讨。战略的探讨。二、真实情景中的战略分析与选择二、真实情景中的战略分析与选择-27-回顾与比较：关于电力酒店的三种咨询思路、三个项目建议书回顾与比较：关于电力酒店的三种咨询思路、三个项目建议书思路一：企业经营和管理上的强化和改进思路一：企业经营和管理上的强化和改进思路二：整合对手，改变区域行业结构，改善自身的竞争地位和经营能力思路二：整合对手，改变区域行业结构，改善自身的竞争地位和经营能力思路三：行业性整合电力系统的酒店，建设酒店连锁，彻底提升战略价
39、值思路三：行业性整合电力系统的酒店，建设酒店连锁，彻底提升战略价值思考与启示：思考与启示：1 1、咨咨询询师师或或投投行行家家：面面对对同同一一个个客客户户同同一一个个问问题题，永永远远都都是是“深深者者做做深深、浅浅者者做做浅浅”。但中国之大，客户需求之多，深者浅者都有饭吃，各人吃各人的饭罢了。但中国之大，客户需求之多，深者浅者都有饭吃，各人吃各人的饭罢了2 2、在在原原来来的的结结构构下下，各各地地单单体体经经营营的的电电力力酒酒店店普普遍遍亏亏损损，扭扭亏亏增增盈盈困困难难重重重重。但但通通过过结结构构重重组组，各各个个酒酒店店的的经经营营前前景景可可望望根根本本改改观观。值值得得思思考
40、考：结结构构失失效效还还是是运运营失效？营失效？3 3、在在原原来来的的结结构构下下，一一个个个个单单体体酒酒店店的的企企业业价价值值不不大大，n n个个单单体体酒酒店店的的企企业业价价值值统统计计加加和和还还是是不不大大。但但在在新新结结构构下下，每每一一个个酒酒店店，都都成成为为整整个个连连锁锁体体系系中中不不可可或或缺的一部分，而作为整体的缺的一部分，而作为整体的“酒店控股酒店控股”则有着巨大的战略价值则有着巨大的战略价值。二、真实情景中的战略分析与选择二、真实情景中的战略分析与选择-28-特别注意：特别注意：任何一个企业的盈利模式和盈利能力都是基于特定的产业结构的；同样，任何一个企业的
41、价值，也都是基于特定的产业结构的。当我们试图去改变一个企业的盈利能力或企业价值的时候，我们的眼光不能仅仅局限在“企业经营和内部管理”上，局限在一个企业的供研产销运营上。我们还需要把眼光投放到这个企业身处其间的那个产业结构上。在中国商务环境中，经常出现的情况是：经营管理已到山穷水尽时，在中国商务环境中，经常出现的情况是：经营管理已到山穷水尽时，改变结构或可柳暗花明！改变结构或可柳暗花明！二、真实情景中的战略分析与选择二、真实情景中的战略分析与选择-29-二、真实情景中的战略分析与选择二、真实情景中的战略分析与选择 实案六：收购鹿寨？实案六：收购鹿寨？中国磷肥产业：共中国磷肥产业：共1500家厂商
42、，云、黔、鄂有资源优势。云黔势不两立家厂商，云、黔、鄂有资源优势。云黔势不两立 云天化：以并购方式重组云南省内五大磷肥企业，形成云天化：以并购方式重组云南省内五大磷肥企业，形成200万吨规模，居万吨规模，居中国第一，然后结盟世界磷肥寡头嘉吉，试图成为中国霸主。但云天中国第一，然后结盟世界磷肥寡头嘉吉，试图成为中国霸主。但云天化下属五大厂商，尚未实现供研产销的统一，还做不到产品标准化。化下属五大厂商，尚未实现供研产销的统一，还做不到产品标准化。竞争大格局：竞争大格局：中化往上游进入生产：收购、合资和投建；中化往上游进入生产：收购、合资和投建；中石油拟进入，取道信达一举拿下贵州瓮福、华中（黄麦岭、
43、大峪口）、中石油拟进入，取道信达一举拿下贵州瓮福、华中（黄麦岭、大峪口）、华东（贵溪）、华北中阿华东（贵溪）、华北中阿问题：云天化要不要跟进跑马圈地？问题：云天化要不要跟进跑马圈地？个案分析：广西鹿寨（个案分析：广西鹿寨（25亿元投资建成亿元投资建成24万吨磷铵），规模属于大中型，万吨磷铵），规模属于大中型，技术装备一流水平。经营困难，有转让意向。产品与云天化类同。技术装备一流水平。经营困难，有转让意向。产品与云天化类同。调研结论：收购鹿寨。理由：调研结论：收购鹿寨。理由：1、25亿元的投资，资产缩水处理后定价在亿元的投资，资产缩水处理后定价在8亿元左右，物有所值；亿元左右，物有所值；2、靠近
44、港口，供应出口和当地市场，可大大、靠近港口，供应出口和当地市场，可大大节约物流成本。节约物流成本。-30-二、真实情景中的战略分析与选择二、真实情景中的战略分析与选择再论证：再论证：1 1、成本分析：？、成本分析：？2 2、大格局分析：？大格局分析：？3、物流成本比较：？、物流成本比较：？4 4、资金替代使用之效果分析一：？、资金替代使用之效果分析一：？5 5、资金替代使用的效果分析二：？、资金替代使用的效果分析二：？结论：上述二点调研理由不能支持收购鹿寨，鹿寨不宜收购。结论：上述二点调研理由不能支持收购鹿寨，鹿寨不宜收购。-31-二、真实情景中的战略分析与选择二、真实情景中的战略分析与选择又
45、论证：又论证：1 1、2424万吨磷铵需要的万吨磷铵需要的1212万吨无氧化二磷，可生产万吨无氧化二磷，可生产100100万吨复合肥万吨复合肥2 2、广西、广东、海南、湖南四省、广西、广东、海南、湖南四省1010多年来形成了多年来形成了使用复合肥的传统，而肥源都靠进口使用复合肥的传统，而肥源都靠进口3 3、海南尿素、合成氨最便宜，钾肥都靠进口海南尿素、合成氨最便宜，钾肥都靠进口基于上述分析，如果基于上述分析，如果。结论：鹿寨有收购价值结论：鹿寨有收购价值-32-二、真实情景中的战略分析与选择二、真实情景中的战略分析与选择思考与启示：思考与启示：1 1、分析中所有涉及的所有事实和数据都是公知的客
46、观存在，、分析中所有涉及的所有事实和数据都是公知的客观存在，第一种分析中为什么就不能识别出后面二种分析涉及的第一种分析中为什么就不能识别出后面二种分析涉及的事实并建立推导逻辑，得出有意义的结论？如果没有第事实并建立推导逻辑，得出有意义的结论？如果没有第三种分析，那么结论就会是第二种，引发的战略影响又三种分析，那么结论就会是第二种，引发的战略影响又是什么呢？生活中不是缺乏战略机会，缺乏的是发现战是什么呢？生活中不是缺乏战略机会，缺乏的是发现战略机会的眼睛！略机会的眼睛！2 2、收购目标的调研、评估和选择是很有讲究的，有时候坐、收购目标的调研、评估和选择是很有讲究的，有时候坐标的设立比标的的评判还
47、重要。标的设立比标的的评判还重要。3 3、当企业自己的战略和成长路径失察的时候，几乎很难有、当企业自己的战略和成长路径失察的时候，几乎很难有正确的投资决策，结果只能是项目导向或错误地基于正确的投资决策，结果只能是项目导向或错误地基于NPVNPV理论的一场战略混乱。特别提醒：科班的财务学理论和理论的一场战略混乱。特别提醒：科班的财务学理论和观点，对正确的战略选择往往是误导的和干扰的。观点，对正确的战略选择往往是误导的和干扰的。-33-二、真实情景中的战略分析与选择二、真实情景中的战略分析与选择 实案七：用友软件的战略选择实案七：用友软件的战略选择中国管理软件行业：中国管理软件行业：1 1、市场大
48、，高增长；、市场大，高增长；2 2、格局：（、格局：（2+N2+N）+外资外资外资战略意图：？外资战略意图：？用友的战略选择：从产品经营到客户经营（见用友的战略选择：从产品经营到客户经营（见20072007用友年报）用友年报）产业整合战略：通过并购改变竞争结构，加速产业集中（象国美和苏宁的竞争，产业整合战略：通过并购改变竞争结构，加速产业集中（象国美和苏宁的竞争，国美通过收购永乐、大中，取得领先地位，甩后竞争对手）。国美通过收购永乐、大中，取得领先地位，甩后竞争对手）。想想看：这样选择对路吗？还有别的因素需要考虑进而出现新的战略选择吗？想想看：这样选择对路吗？还有别的因素需要考虑进而出现新的战
49、略选择吗？技术创新战略：技术创新战略：Mary Meeker（互联网皇后，大摩）认为，（互联网皇后，大摩）认为，ITIT和互联网技术即和互联网技术即将发生一次换代革命，很可能就在未来几年里微软、将发生一次换代革命，很可能就在未来几年里微软、E-BayE-Bay这样的公司都会这样的公司都会变成为过时的、没有价值的公司。在此形势下，整合一堆技术过时的、行变成为过时的、没有价值的公司。在此形势下，整合一堆技术过时的、行将淘汰的软件企业，一时扩大市场份额、提高产业集中度，是否有意义，将淘汰的软件企业，一时扩大市场份额、提高产业集中度，是否有意义，值得再考虑。一个软件企业，战略选择还是要把技术创新当作资
50、源配置的值得再考虑。一个软件企业，战略选择还是要把技术创新当作资源配置的焦点。焦点。题外话：独立董事的角色与董事会的构成？题外话：独立董事的角色与董事会的构成？-34-二、真实情景中的战略分析与选择二、真实情景中的战略分析与选择 实案八：从雅昌印刷到雅昌企业集团实案八：从雅昌印刷到雅昌企业集团雅昌：设于雅昌：设于1993年深圳，业务定位：印刷；目标集聚战略年深圳，业务定位：印刷；目标集聚战略-印刷中的一个细分市场即彩色印刷中的一个细分市场即彩色艺术印刷。使命与目标：成为最具竞争力和最具盈利能力的艺术印刷公司。艺术印刷。使命与目标：成为最具竞争力和最具盈利能力的艺术印刷公司。竞争要害的变迁：竞争