《IBM德邦物流业务运营模式转型战略规划报告（PPT）.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《IBM德邦物流业务运营模式转型战略规划报告（PPT）.ppt（86页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、 2011 IBM Confidential德邦物流战略规划咨询项目德邦物流战略规划咨询项目 战略报告沟通 2011 IBM Confidential2 2本次会议议程本次会议议程项目汇报议程项目汇报议程13:3015:40IBM顾问顾问“业务战略及运营模式业务战略及运营模式“汇报汇报 15:4015:50休息项目研讨议程项目研讨议程15:5016:30 A、B组分组研讨组分组研讨 16:3016:40 休息16:4017:00A、B组组长研讨总结组组长研讨总结 17:0017:30IBM顾问总结顾问总结17:30-18:00崔总总结崔总总结 2011 IBM Confidential3 3在
2、第一阶段，项目组通过内部访谈、实地考察、问卷调查的方式对德邦进行在第一阶段，项目组通过内部访谈、实地考察、问卷调查的方式对德邦进行了深入调研，为全面了解德邦奠定了坚实基础了深入调研，为全面了解德邦奠定了坚实基础人员访谈人员访谈访谈对象访谈对象访谈人数访谈人数总公司53各大区总裁5各大区基层经理25行业专家5合计88人问卷调查问卷调查公司内部调研问卷公司内部调研问卷共发放995份，回收448份，其中进行统计的有效问卷为447份，参加统计员工约占德邦总员工的3.7%客户调研问卷客户调研问卷共收回2150份IT调研问卷调研问卷发出24份，收回24份AB货调研问卷货调研问卷发出50份，收回44份实地勘
3、查实地勘查对北京、上海、武汉、深圳北京、上海、武汉、深圳当地营业网点及运作中心等进行了实地调研，并选择当地重点客户进行拜访 2011 IBM Confidential4项目组分两路分别对武汉、上海、项目组分两路分别对武汉、上海、北京及深圳四地进行了实地勘察和客户拜北京及深圳四地进行了实地勘察和客户拜访访访谈对象访谈对象访谈人数访谈人数深圳坂田营业区（5/19-5/20）深圳东部大区总 1坂田营业区区长1坂田营业区各部门经理6客户 5个客户（从Top5的行业中各选1个）武汉汉口营业区（5/19-5/20）华中经营事业部总裁1湖北大区总1汉口营业区各部门经理9客户 5个客户（从Top5的行业中各选
4、1个）上海闸北营业区（5/23-5/24）浦西大区总1上海闸北营业区区长 1上海闸北营业区各部门经理7客户 5个客户（从Top5的行业中各选1个）北京朝阳营业区（5/23-5/24）北京大区总1北京朝阳营业区区长1北京朝阳营业区各部门经理6客户 5个客户（从Top5的行业中各选1个）第一阶段项目组兵分两路，共八人分别对武汉、武汉、上海、北京、上海、北京、深圳深圳四地的营业网点、运作场地进行实地勘察并且在当地挑选大客户进行上门拜访 2011 IBM Confidential5 5同时，项目组同时，项目组通过通过IBM全球知识管理中心全球知识管理中心、联盟的信息机构联盟的信息机构和外部资料来源和外
5、部资料来源对对快递快递/物流物流行业行业及行业领先企业及行业领先企业进行了大量的案头研究进行了大量的案头研究nIBM全球知识库 nParcel industry reportnDatamonitor 报告nCNKInISI SecuritiesnChinaInfoBanknIDC 报告nCNNIC报告nDCCI报告nIResearch报告nHempstead Consultingn中国期刊网n美国快递企业协会n国家邮政局n中国快递咨询网n相关企业官方网站IBM资料与外部数据来源资料与外部数据来源行业研究行业研究-快递行业趋势分析-物流行业趋势分析-中国零担市场分析行业内企业研究行业内企业研究-
6、UPS-FedEx-顺丰速递-圆通速递-天地华宇-宅急送 2011 IBM Confidential6目录目录德邦战略思考的前提德邦战略思考的前提德邦业务选择及策略德邦业务选择及策略德邦业务关键运作能力德邦业务关键运作能力 2011 IBM Confidential7中国快递及零担运输市场总体发展迅速，市场前景良好中国快递及零担运输市场总体发展迅速，市场前景良好公路快运CAGR:24%零担CAGR:10%快递CAGR：21%单位：亿元中中国国零零担担运运输输市市场场规规模模中中国国快快递递市市场场规规模模 2011 IBM Confidential8 8零担运输及快递行业整体都开始进入到快速发
7、展阶段，市场参与者多，竞争零担运输及快递行业整体都开始进入到快速发展阶段，市场参与者多，竞争激烈，抓紧时机跑马圈地、扩大规模是行业内企业获取长期竞争优势的关键激烈，抓紧时机跑马圈地、扩大规模是行业内企业获取长期竞争优势的关键 2011 IBM Confidential9 9与此同时，客户的需求也在发生转变，可靠性依然最为关键，价格重要性在与此同时，客户的需求也在发生转变，可靠性依然最为关键，价格重要性在降低，客户导向、产品服务的广度降低，客户导向、产品服务的广度/深度和创新能力重要性在增长深度和创新能力重要性在增长服务商挑选维度的重要性服务商挑选维度的重要性(1)2009-2013+最重要最重
8、要最不重要最不重要12345678价格价格可靠性可靠性灵活性灵活性/客户导向客户导向创新能力创新能力产品服务的广度产品服务的广度/深度深度当前标准的重要性2013年标准的重要性(估计)1.价格虽然仍然非常重要，但是其重要性将进一步下降2.客户对灵活性、创新能力和产品服务的广度/深度体现了客户需求从基本的仓储、运输向增值服务、一体化服务转变3.在客户需求变化的驱动下，物流行业子行业间为了满足客户需求，会出现向相关服务渗透的现象，行业间界限逐渐模糊(1)(1)信息来源：科尔尼公司调研信息来源：科尔尼公司调研 2011 IBM Confidential10德邦抓住了中国公路货运市场快速发展的契机，取
9、得快速发展，已成为行业内德邦抓住了中国公路货运市场快速发展的契机，取得快速发展，已成为行业内的领导品牌的领导品牌数据来源：德邦财务数据，:第三产业统计年鉴2010德邦物流抓住公路运输市场快速发展的契机，03年以后一直呈快速发展趋势，2010年销售收入已达26个亿，位居公路运输企业第一位2007年2010年间平均的收入增速为57%，是整个公路运输行业增速的35倍德邦现有的快运业务规模和利润水平已成为行业内标杆2007-2010德邦业务收入、利润变化德邦业务收入、利润变化 2011 IBM Confidential11111111德邦的快速发展得益于其快速的全国网络扩张和创新的零担快运模式德邦的快
10、速发展得益于其快速的全国网络扩张和创新的零担快运模式德邦德邦传统零担货运传统零担货运运输对象运输对象一票多件的小包裹，大包裹、重货单件重量单件重量运输方式运输方式汽运覆盖范围覆盖范围个别线路/个体区域运作方式运作方式点到点运作客户类型客户类型中小企业客户，B2B服务方式服务方式自提为主，可部分门到门送货自提出现轴辐式倾向全国单票件数单票件数较多（德邦为6.8件）主要在20500公斤无限制信函、小型、零散包裹各类企业、个人客户，B2B/B2C/C2C少全国快递快递0-50公斤空运、汽运自动/半自动分拣+轴辐式免费门到门送货时效时效中小企业客户、个人客户最快、准时较快、准时时效不固定 2011 I
11、BM Confidential1212德邦确定了继续快速扩大规模的战略目标：未来五年企业收入保持每年德邦确定了继续快速扩大规模的战略目标：未来五年企业收入保持每年60%的复合增长，净利率水平保持在的复合增长，净利率水平保持在7%的水平，的水平，2015年收入达到年收入达到270亿，净利亿，净利润约润约19亿亿百万按60%的复合增长计算，到2015年德邦的收入规模为273.68亿元RMB，在零担市场占有率将达到8.7%未来五年预计行业增长率约为10%，德邦要实现高于行业增速五倍的增长，德邦的战略目标颇具挑战性CAGR:60%预计行业增速预计行业增速:10%2011 IBM Confidentia
12、l1313德邦现在已处在国内公路运输行业的领先地位，基于未来的战略目标要求，德邦现在已处在国内公路运输行业的领先地位，基于未来的战略目标要求，为实现快速发展与持续领先，德邦应思考公司未来是直接向提供为实现快速发展与持续领先，德邦应思考公司未来是直接向提供“一站式一站式”全方位服务发展还是先专业化领先再全方位服务全方位服务发展还是先专业化领先再全方位服务网络覆盖广广价格高高低低德邦窄窄华宇大量的小专线公司佳吉区域性领先的零担公司，如福建盛辉等中铁快运公路运输行业竞争态势公路运输行业竞争态势低高服务范围服务范围有限范围服务“一站式”的全方位服务TNT价价格格中国邮政宅急送华宇顺丰圆通申通德邦Fed
13、ExDHLUPS大量小快递公司网络型运输行业竞争态势网络型运输行业竞争态势区域性零担公司？2011 IBM Confidential14为实现这一目标，德邦首先需要继续通过加强业务网络的覆盖来保持现有优为实现这一目标，德邦首先需要继续通过加强业务网络的覆盖来保持现有优势业务的快速发展势业务的快速发展深圳2005年及以前43.4 57.3 69.0 76.7 70.9 77.2 深圳2006年25.7 44.4 58.8 56.2 62.9 深圳2007年33.1 49.3 48.5 55.8 深圳2008年26.9 34.3 47.0 深圳2009年23.3 36.9 武汉2006年7.0 1
14、7.4 19.1 14.6 19.5 武汉2008年5.5 11.4 16.0 武汉2009年6.1 13.2 城市城市0505年年0606年年0707年年0808年年0909年年1010年年CAGR上海2005年及以前20.5 34.5 45.0 51.0 39.5 39.3 上海2006年11.6 19.5 23.2 23.3 30.6 上海2007年11.8 22.8 27.8 29.7 上海2008年9.9 15.0 24.6 上海2009年12.1 19.2 12%25%19%32%58%成都2005年及以前8.6 14.3 23.9 22.0 18.2 20.8 成都2006年6.
15、7 14.9 17.7 21.6 26.8 成都2007年11.8 19.5 25.9 38.9 成都2008年8.3 13.0 19.7 成都2009年6.3 13.2 29%70%116%14%27%36%58%59%19%41%48%54%109%德邦年均60%的复合增长主要来自于新增营业网点的业绩的增长在大量新增网点的情况下，老网点仍然能保持持续增长，这表明新增网点仍有空间 2011 IBM Confidential15德邦现有网点覆盖仍有较多的空白，特别是在进入较晚的区域，网络覆盖的德邦现有网点覆盖仍有较多的空白，特别是在进入较晚的区域，网络覆盖的不足将对安全、时效及便捷服务都产生不
16、利影响不足将对安全、时效及便捷服务都产生不利影响德邦现有业务网点德邦现有业务网点1400余个，覆盖余个，覆盖550多个城市，和竞争对手相比在网络覆盖上仍有不足多个城市，和竞争对手相比在网络覆盖上仍有不足主要竞争对手主要竞争对手覆盖区域覆盖区域德邦覆盖区域德邦覆盖区域德邦网络覆德邦网络覆盖度盖度区域：广东 天地华宇33个市（全省41个市）覆盖率80%22个市（全省41个市）覆盖率54%较强城市之星24个市（全省41个市）覆盖率59%新邦物流19个市（全省41个市）覆盖率46%区域：江苏 佳吉全省(40个市)覆盖率100%18个城市覆盖率45%中等华宇全省(40个市)覆盖率100%区域：山东 华宇
17、全省(17个地级市，31个县级市)覆盖率100%15个地级市，14个县级市地级市覆盖率：88%县级市覆盖率：45%中等佳怡物流覆盖率100%佳吉物流覆盖率100%区域：湖北，河南 湖北武汉大道物流湖北全省城市(37市）覆盖率100%湖北：咸宁等10个城市覆盖率27%河南：15个城市弱湖北宇鑫物流覆盖率100%区域：福建 盛辉物流福建全省(23个市)覆盖率100%厦门、福州等8个城市覆盖率35%弱精鹰货运福建全省（23个市）覆盖率100%天地华宇12个城市 覆盖率52%佳吉10个城市 覆盖率43%2011 IBM Confidential16其次，德邦必须考虑如何定位现有的非优势业务其次，德邦必
18、须考虑如何定位现有的非优势业务每票每票20kg以下的小包裹以下的小包裹业务、重货业务及短途业务业务、重货业务及短途业务数据来源：按件计算来自德邦自动分拣项目抽样，按票计算来自经营数据德邦各产品收入占比德邦各产品收入占比德邦轻重货量及收入（按件）占比德邦轻重货量及收入（按件）占比德邦现有业务按单件货品大小来看，包裹业务为主要业务，占到数量的96%，收入的78%，重货占收入的22%如果按票计算，则每票在50kg以下的业务收入只占18%，票数占52%从线路长短和时效角度看，德邦长途汽运产品占到收入的85%，快运产品占到收入的60%德邦轻重货量及收入（按票）占比德邦轻重货量及收入（按票）占比 2011
19、 IBM Confidential17目录目录德邦战略思考的前提德邦战略思考的前提德邦业务选择及策略德邦业务选择及策略德邦业务关键运作能力德邦业务关键运作能力 2011 IBM Confidential1818未来德邦在业务选择及策略层面应主要应考虑以下几个方面的问题未来德邦在业务选择及策略层面应主要应考虑以下几个方面的问题何时进入何时进入20kg/票以下的小包裹市场？票以下的小包裹市场？如何确定重货业务未来的定位？如何确定重货业务未来的定位？短途业务如何定位？如何发展？短途业务如何定位？如何发展？2011 IBM Confidential1919快递小包裹市场现有规模占到快递市场的快递小包裹
20、市场现有规模占到快递市场的65%，增速超过大包裹和商业信函市，增速超过大包裹和商业信函市场场408574688840101212321518480中国快递行业规模预测中国快递行业规模预测重量分类（亿元）重量分类（亿元）20112015年商业信函 15.7%大包裹 20.6%小包裹 22%总额 20.6%CAGR2009-2015n电子商务比例的增加，以及文件数字化的影响，以及公司降低运营成本对商业函件的压缩，将逐步降低商业信函在整体业务中的比例，估计到2015年，比例会将为15%n小包裹会升至65%，而大包裹将保持在20%的比例 2011 IBM Confidential2020电子商务的快速
21、发展是快递包裹市场快速发展的原因，其中电子商务的快速发展是快递包裹市场快速发展的原因，其中C2C业务是最主业务是最主要的业务，但要的业务，但B2C业务增长也很快，预计未来业务增长也很快，预计未来B2C增速将超过增速将超过C2Cn国内网络购物渗透率较低，2010年，全国网络购物渗透率为32%，相比而言，2008年日本和韩国这一比例已经分别达到53.6%和57%，美国的网购渗透率甚至达到70%。我国网络购物渗透率还有提高空间n2010年，中国网络购物规模占社会消费品零售额比例为3.2%，和国际水平相比，仍有很大的增长潜力（美国为6%，韩国为8.3%）C2C 145%B2C 100%中国网购规模（亿
22、元）中国网购规模（亿元）20032010年CAGR2003-200912825612951635517资料来源：艾瑞中国网络购物统计报告，IBM分析总额 134%49802629 2011 IBM Confidential2121快递包裹市场规模大，增长快，成为众多快递企业的主要竞争市场，但由于快递包裹市场规模大，增长快，成为众多快递企业的主要竞争市场，但由于市场进入门槛较低，起步较晚，市场还较分散，竞争激烈市场进入门槛较低，起步较晚，市场还较分散，竞争激烈中国快递行业业务价格走势（元）中国快递行业业务价格走势（元）20072009年144.628.4138.423.0国际异地同城144.05
23、252015145140100总平均价资料来源：国家邮政局统计资料，IBM分析n由于比重最大的C2C小包裹业务价格不断下降导致异地业务价格呈现较明显的下行趋势nC2C小包裹业务的门槛不高，导致现有快递企业数量众多,竞争激烈nC2C小包裹业务是个人业务，对价格敏感，同时由于各企业缺少差异化，只能依靠价格进行竞争，因此利润水平呈下降趋势n商业信函市场由于进入门槛高，只有EMS、顺丰等少数几家公司主导，集中度高，利润水平也较高类型类型主要竞争态势主要竞争态势竞争集竞争集中度中度重量重量n商业信函：EMS，国际快递和顺丰均以商业信函为主打业务，市场集中度较高高n小包裹：民营企业（除顺丰）的主打市场，竞
24、争激烈，领先企业如圆通（小包裹业务占其业务量的70%）申通等较分散n大包裹：国营快递和民营快递分散 2011 IBM Confidential2222规模是行业成功的关键因素，因此未来几年中国快递包裹市场集中度将会较规模是行业成功的关键因素，因此未来几年中国快递包裹市场集中度将会较快的提高快的提高资料来源：Datamonitor，IBM分析美国市场UPS占49%，FedEx占28%，USPS16%，占美国市场5%的DHL在2008年黯然退出美国快递市场欧洲：DHL18%，TNT14%，法国邮政11%日本：宅急便 38%，佐川33%，日本通运10%EMS在国内市场占有率第一，顺丰次之，申通、圆通
25、、宅急送都各有斩获在一个进入门槛低、利润薄、劳动密集型的行业，缺乏规模优势的企业很难生存，通常几个领导型企业会依靠巨大的规模而形成行业进入壁垒。快递行业必须通过在核心目标市场上建立起来的优势快速占领市场、扩大规模，形成可持续的盈利能力，否则就会面临威胁。如DHLDHL就不得不在就不得不在20082008年黯然退年黯然退出美国市场出美国市场；中国如DDSDDS，小红马等不具有优势的快递企业的倒闭小红马等不具有优势的快递企业的倒闭也进一步说明了这点 2011 IBM Confidential2323快递包裹业务在客户构成和前端运作特点上与德邦现有业务有一定的业务差快递包裹业务在客户构成和前端运作特
26、点上与德邦现有业务有一定的业务差异，德邦与顺丰、圆通、宅急送这样的快递企业相比，在客户基础、网络覆异，德邦与顺丰、圆通、宅急送这样的快递企业相比，在客户基础、网络覆盖、门到门服务、中转分拨能力上存在不足盖、门到门服务、中转分拨能力上存在不足客户基础客户基础业务量业务量网络覆盖网络覆盖前端运营前端运营圆通圆通C2C，B2C业务客户，个人及小企业客户为主5亿票/年，130万票/天自营与加盟结合的覆盖全国2000多个城市的业务网络，4800多个网点，52个转运中心5万余人助动车、摩托车、小面包车，业务员分小区拓展业务灵活快速成本低，快速响应客户免费门到门接送货服务顺丰顺丰B2B，B2C业务客户为主，
27、各种规模企业都有，少数C2C客户7亿票/年，200万件/天自营的覆盖全国1500多个城市的业务网络，2200多个网点7万余人助动车摩托车微面灵活快速成本低，快速响应客户免费门到门接送货服务宅急送宅急送协议客户（B2B，B2C业务）为主2470万票/年，11.3万件/天（09年数据）3000多个经营网点，覆盖全国2000多个城市和地区；助动车摩托车小面包车依维柯免费门到门接送货服务德邦德邦B2B业务客户为主，主要是中小企业客户1500万票/年，1亿件/年自营的覆盖全国的1400余家营业部，550多个城市和地区2.6万人面包车小货车、大货车不够灵活快速、成本高不够灵活快速、成本高客户响应速度较慢客
28、户响应速度较慢收费门到门接送货服务收费门到门接送货服务 2011 IBM Confidential24快递包裹业务在客户构成和前端运作特点上与德邦现有业务有一定的业务差快递包裹业务在客户构成和前端运作特点上与德邦现有业务有一定的业务差异，德邦与顺丰、圆通、宅急送这样的快递企业相比，在客户基础、网络覆异，德邦与顺丰、圆通、宅急送这样的快递企业相比，在客户基础、网络覆盖、门到门服务、中转分拨能力上存在不足（续）盖、门到门服务、中转分拨能力上存在不足（续）德邦现有在客户基础、网络覆盖、门到门服务等方面存在不足但快递行业所需的规模竞争壁垒、产规模竞争壁垒、产品与服务标准化、品与服务标准化、可复制科学的
29、网络可复制科学的网络规划、大量的自动规划、大量的自动设备投资以降低成设备投资以降低成本、对大量的操作本、对大量的操作人员的有效管理人员的有效管理这些能力，都是德邦有能力做到的后端运营后端运营时效时效圆通圆通轴辐式与点到点混合式网络半自动分拣，转运分拨效率较高，一天一天多数两次分拨多数两次分拨干线空运、汽运并举干线空运、汽运并举时效较快但不稳定短途12天长途23天顺丰顺丰轴辐式网络半自动分拣为主，转运分拨效率高，一一天四五次分拨天四五次分拨干线空运为主，汽运为辅干线空运为主，汽运为辅时效快、稳定短途1天长途12天宅急送宅急送轴辐式与点到点混合网络在华北、华东、华南、华中、东北、西北、西南设有7个
30、跨区域分拨中心，汇集多个运转站货量，区域内运转站之间对开线路半自动分拣，一天两次分拨以23天为主时效一般德邦德邦点到点网络手动分拣，转运分拨效率低，一天一次一天一次分拨分拨干线汽运为主干线汽运为主时效稍慢，较稳定短途12天长途34天 2011 IBM Confidential2525总结以上分析，快递小包裹市场具备较高的吸引力，但德邦必须从前端业务总结以上分析，快递小包裹市场具备较高的吸引力，但德邦必须从前端业务拓展、后端业务运作两方面全面改变自身运营模式，提供更具性价比的业务拓展、后端业务运作两方面全面改变自身运营模式，提供更具性价比的业务才能在竞争获胜才能在竞争获胜前端经营前端经营后端运作
31、后端运作逐步改变现有客户基础，加强对B2C和C2C市场的拓展能力建立更快速响应客户需求和更低成本上门接送货的服务能力建立覆盖密度更高的业务处理网点和人员队伍配置更方便灵活数量更多的接送货设备配合上门接送货服务，加强网络及电话渠道的业务销售能力，降低渠道成本通过自动分拣等设备的投入建立更高效、安全的包裹的中转分拨能力配合中转分拨能力的提升，建立具备更强集货能力的轴辐式网络通过货量的增加，分拨能力的增强来提高发车频率和满载率，从而提高时效、降低成本价值定位价值定位安全、精准、便捷安全、精准、便捷德邦应先从满足现有包裹业务发展的要求出发改德邦应先从满足现有包裹业务发展的要求出发改进前后端运作的相关能
32、力，在此基础上再全面提进前后端运作的相关能力，在此基础上再全面提升发展快递小包裹业务所需的能力升发展快递小包裹业务所需的能力 2011 IBM Confidential26总体来说，德邦包裹业务的发展应分为三个阶段，逐步实现在快递小包裹市总体来说，德邦包裹业务的发展应分为三个阶段，逐步实现在快递小包裹市场的全面竞争场的全面竞争引入自动分拣系统，提高中转分拨能力逐步建设轴辐式网络逐步进行渠道整合营销，提高网络、电话渠道销售能力建立针对现有包裹业务的门到门服务能力建立前端小件门到门收派货体系第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段基于现有包裹业务，改进门到门服务和中转分拨能力基于现有包裹业
33、务，改进前端经营能力和网络形态 2011 IBM Confidential2727未来德邦在业务战略层面应主要应考虑以下几个方面的问题未来德邦在业务战略层面应主要应考虑以下几个方面的问题何时进入何时进入20kg/票以下的小包裹市场？票以下的小包裹市场？如何确定重货业务未来的定位？如何确定重货业务未来的定位？短途业务如何定位？如何发展？短途业务如何定位？如何发展？2011 IBM Confidential282828重货是中国的零担货运市场上的重要组成部分，估算现有市场规模达重货是中国的零担货运市场上的重要组成部分，估算现有市场规模达561亿亿单位：亿元20102010年重货零担的市场规模估计为
34、年重货零担的市场规模估计为561561亿人民币亿人民币作为一个生产型的大国，中国的零担货运市场较大，而重货零担市场是这个市场中重要的一个分支；注：重货与包裹市场规模比例是IBM基于德邦现有重货业务比例进行推算的2010年中国零担市场规模年中国零担市场规模 2011 IBM Confidential2929从发展趋势看，预计未来中国零担市场将保持从发展趋势看，预计未来中国零担市场将保持10%的稳定增长，同时中国重的稳定增长，同时中国重货市场的集中度很低，借鉴成熟市场经验，未来大企业有较大的发展潜力货市场的集中度很低，借鉴成熟市场经验，未来大企业有较大的发展潜力29亿元人民币：2010年1.4%9
35、8.6%数据来源：科尔尼报告中国运输物流行业发展展望及德邦数据（人民币亿元）复合年增长率复合年增长率10%10%德邦未来具有很大的增长空间德邦未来具有很大的增长空间11 中国的零担市场目前并未按照重货零担分类 2011 IBM Confidential303030目前重货在德邦的业务收入占有相当的比例，特别是按照目前重货在德邦的业务收入占有相当的比例，特别是按照AB货标准分类后重货标准分类后重货与包裹混合的业务收入占比更达到了货与包裹混合的业务收入占比更达到了40%，是重要的业务构成，是重要的业务构成30数据来源：德邦自动分拣研究以及德邦青岛AB货区域抽样5月16-31日5050公斤以上货物占
36、德邦总收入比例公斤以上货物占德邦总收入比例B货中可能带有A货货物 2011 IBM Confidential313131通过客户调研发现大量的客户既有重货又有轻货，客户更愿意整合自身货量，通过客户调研发现大量的客户既有重货又有轻货，客户更愿意整合自身货量，交给能够提供全面服务的供应商交给能够提供全面服务的供应商多数客户倾向于整合自己的货量，寻找能够提供全面服务的供应商重货和轻货业务间存在互相影响的可能数据来源：德邦自动分拣研究以及德邦青岛AB货区域抽样5月16-31日、用户调研0%50%100%将货物拆箱,全部变成A货将AB货拆分,分别寻找不同的物流商寻找新的物流商一起发6%22%72%如果不
37、收B货客户的选择 2011 IBM Confidential32但从国际领先公司的业务状况看，重货的利润率要低于包裹业务，在公司总但从国际领先公司的业务状况看，重货的利润率要低于包裹业务，在公司总收入中所占的比例也较低，重货业务主要是为了给客户提供全面服务，作为收入中所占的比例也较低，重货业务主要是为了给客户提供全面服务，作为次要业务经营次要业务经营重货包裹其他重货和包裹业务占总体收入的比例重货和包裹业务占总体收入的比例 2011 IBM Confidential3333国际领先企业，都是将重货业务与包裹业务分开作为一个独立的业务分别开国际领先企业，都是将重货业务与包裹业务分开作为一个独立的业
38、务分别开展业务，如展业务，如UPS、FedEx、DHLUPSUPS美国联合包裹服务公司美国联合包裹服务公司美国国内包裹快递业务美国国内包裹快递业务国际包裹快递业务国际包裹快递业务供应链及货运业务供应链及货运业务资料来源：Datamonitor主要业务主要业务:物流与配给，运输（包括空运、海运、路运、铁路运输）、货运代理、国际贸易管理和清关代理特别业务特别业务:服务零配件物流、技术维修和配置、供应链设计和计划、退货管理和紧急零配件递送基本服务基本服务:信件、文件、包裹在美国境内的特快加急、特速和快捷服务，重量在70kg以内增值服务增值服务:网上发货、货到付款、超值保险、运输通知等增值服务区域设置
39、：区域设置：东区、中区和西区基本服务基本服务:信件、文件、包裹在美国与境外之间以及美国境外的全球特快加急(1-3天）、特快（1-3天）、速快（1-3天）和快捷（3-5天）服务，重量在70kg以内增值服务增值服务:UPS Exchange Collect（国际货到付款）、超值保险、UPS Trade Direct（国际货物直接运抵目的地国家或地区内的多个地址的服务）及UPS World Ease（全球集中清关）、递送证明和通知服务等增值服务区域设置区域设置：美洲区（不含美国），欧洲区和亚太区 2011 IBM Confidential343434客户需求方面：客户需求方面：n由于总价较高，重货客
40、户对价格的差异更加敏感价格的差异更加敏感n客户尤其关心货物的安全，安全，一般要求特殊包装和保价n客户对准时更加关注，对快速到达快速到达的关注比起轻货有所下降有所下降市场方面：市场方面：n货源集聚效应不及轻货，小公司可以通过聚集几个客户的业务就凑满整车几个客户的业务就凑满整车n客户关系的稳定性较轻货高客户关系的稳定性较轻货高运作方面：运作方面：n装卸货的操作难度大操作难度大，需要特殊工具和技能，容易破损，速度较慢特殊工具和技能，容易破损，速度较慢n装载率较低较低n运输过程中货物较易发生损坏与轻货市场不同的特点与轻货市场不同的特点重货市场的客户与轻货市场的客户所关注的主要要素很类似，主要有价格、安
41、全、网络覆盖、时效和服务质量。但是重货市场也有如下的特殊性经过对一些重货客户和营业经理的调研，发现重货与包裹的特点既有类似点经过对一些重货客户和营业经理的调研，发现重货与包裹的特点既有类似点也有一些明显的区别也有一些明显的区别 2011 IBM Confidential353535客户的要求客户的要求重货市场的关键能重货市场的关键能力力重重货货市市场场的的要要求求价格有竞争力保证货物不破损网络覆盖准时到达（适当快速）公司口碑网络覆盖能力规模化采购，降低运作成本聚集货量，运作自动化、机械化信息系统包装材料、方式上的研发能力科学配载能力流程/标准管理车辆管理/创新人员管理低人力成本运作与客户关系良
42、好客户关系管理从重货市场的成功要素分析，类似德邦的大企业在重货市场取得优势的关键从重货市场的成功要素分析，类似德邦的大企业在重货市场取得优势的关键是利用自身的资金、品牌和网络优势，推进重货的专业化运作，提高竞争力是利用自身的资金、品牌和网络优势，推进重货的专业化运作，提高竞争力品牌专业运作大企业建立竞争优势的关键大企业建立竞争优势的关键资金优势网络优势 2011 IBM Confidential363636综上所述，德邦应该将重货业务定位成保留和提升客户满意度的重要手段，综上所述，德邦应该将重货业务定位成保留和提升客户满意度的重要手段，成为未来的业务组合之一，同时重货业务应独立进行专业化运作才
43、能有效取成为未来的业务组合之一，同时重货业务应独立进行专业化运作才能有效取得竞争优势得竞争优势对于重货的业务选择对于重货的业务选择1.重货业务在中国的市场发展潜力较大2.中国的重货市场整合度很低，对于德邦这样的大企业有很好的机会3.重货对于德邦来说是一块重要的业务，占到40%左右的收入规模4.相当一部分客户同时会有重货轻货业务，而这些客户大部分希望使用同一物流服务提供商，因此不做重货业务对德邦有轻货业务也进一步流失的危险5.轻重货分离,专业化发展是领先企业的经验6.大公司在重货市场上取得竞争优势的核心是品牌、规模品牌、规模/资金资金和专业化运作专业化运作德邦应该将重货业务作为未德邦应该将重货业
44、务作为未来业务组合之一，继续经营来业务组合之一，继续经营德邦应采用独立专业化运作德邦应采用独立专业化运作的方式的方式 2011 IBM Confidential37未来德邦在业务战略层面应主要应考虑以下几个方面的问题未来德邦在业务战略层面应主要应考虑以下几个方面的问题何时进入何时进入20kg/票以下的小包裹市场？票以下的小包裹市场？如何确定重货业务未来的定位？如何发展如何确定重货业务未来的定位？如何发展短途业务如何定位？如何发展？短途业务如何定位？如何发展？2011 IBM Confidential383838短途市场拥有相当大的容量，尤其是来自中小企业的需求短途市场拥有相当大的容量，尤其是来
45、自中小企业的需求亿元人民币：2010年中小企业的发展轨迹都是从区域开始，本区域是最重要的市场从供应链的角度来看，生产型企业会尽量接近自己的市场中国的产业具有集中性，德邦的一些客户较集中的行业如五金、服装、灯具等都较具有明显的地域聚集性从货量来分析，短途市场一定要高于长途市场，估算比例为7：3按照德邦2010年1-5月的长短途价格比约2：1（根据2011年1-5月月均价格数据），估算短途市场2010年的市场规模为863亿元2010年中国的零担市场的总量为1870亿元人民币短途占比？短途占比？2011 IBM Confidential393939针对德邦客户的随机调查显示，大部分的德邦客户同时具有
46、长短途业务的需针对德邦客户的随机调查显示，大部分的德邦客户同时具有长短途业务的需求，而他们也希望选择同一供应商求，而他们也希望选择同一供应商客户是否既有长途又有短途业务客户是否既有长途又有短途业务客户是否愿意在同一供应商处发货客户是否愿意在同一供应商处发货短途业务和长途业务结合度很强，很好的产品组合可以吸引客户在德邦“一站式”发货。2011 IBM Confidential40404040长途业务仍然是德邦最主要的业务，占到收入的绝大部分，短途业务占比小，长途业务仍然是德邦最主要的业务，占到收入的绝大部分，短途业务占比小，短途业务主要集中在华南和华东区域短途业务主要集中在华南和华东区域目前德邦
47、的短途业务在公司总体业务中占比很小德邦服务短途业务市场的能力相对长途来说较弱在德邦短途业务中占有很大比例的地区是德邦经营相对较久的华南（深圳、广州）以及华东地区按区域按区域的德邦的德邦产品收产品收入占比入占比按产品按产品的德邦的德邦各区域各区域收入占收入占比比30.34%22.85%30.87%24.43%数据来源：德邦2011年1、3和4月月均收入 2011 IBM Confidential41414141价格是德邦短途业务发展较慢的重要原因：德邦的价格与全国性的竞争对手价格是德邦短途业务发展较慢的重要原因：德邦的价格与全国性的竞争对手差别不大；与专注短途业务的区域公司以及专线相比高出太多差
48、别不大；与专注短途业务的区域公司以及专线相比高出太多41德邦德邦新邦新邦城市之星城市之星专线（友福货运）专线（友福货运）区域：广州到深圳 德邦精准城运最低20/票；0.65/公斤6元/件（约20公斤以下），约0.3元/公斤德邦精准汽运（短）最低15元/票；0.45/公斤 最低35元/票；0.4/公斤约0.25/公斤与比新邦高12.5%比城市之星和专线高100%以上，如果计算增值服务费和较轻的最低收费，价格可能高出400%以上要发10件以上，或者200公斤以上，德邦的价格才逐渐接近竞争对手德邦德邦华宇华宇盛辉盛辉专线（精鹰）专线（精鹰）区域：福州到厦门 德邦精准城运最低20/票；0.65/公斤德
49、邦精准汽运（短）最低15元/票；0.45/公斤500公斤以上0.43/公斤慢车：最低12元/票；0.45/公斤50公斤以下按件收费，10元/件，约相当于0.2-0.5/公斤50公斤以上，从0.18-0.11元/公斤50公斤以下按件收费，3-5元/件，约0.15-0.25/公斤；50公斤以上更加灵活，需要看货论价与华宇相当比盛辉高35%-125%；比专线高80%-200%；如果计算增值服务费，可能高出更多专线收费模式非常灵活，特别是按件收费按件收费，在件数少，单件重量低的货物在件数少，单件重量低的货物阶段有巨大优势 2011 IBM Confidential424242但即便在这样的价格下，德邦
50、短途业务的毛利率仍然很低但即便在这样的价格下，德邦短途业务的毛利率仍然很低42短途收入（1.06亿）直接运作成本直接运作成本经营成本（约占总经营成本的39%）运营成本（不含长途车队和外场，占总成本的23%）长途干线运输（约占总经营成本的26%）外场操作成本（约占总经营成本的12%）经营成本分摊（5,706万）长途收入（11.17亿）外场操作成本分摊（959万）按货量按货量-按货量以及长短途的外场操作次数经营成本分摊（30,933万）运营成本（不含长途车队和外场）分摊（18,636万）外场操作成本分摊（10,402万）-干线运输分摊（25,177万）按货量按货量按货量以及长短途的外场操作次数全部