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1、Security Level:面向集团客户的营销与组织面向集团客户的营销与组织HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.2议议 题题如何满足集团客户的需求如何满足集团客户的需求信息化建设与行业集团客户及大客户信息化建设与行业集团客户及大客户的竞争的竞争集团客户及大客户业务竞争类型集团客户及大客户业务竞争类型国外运营商对集团客户的组织与策略国外运营商对集团客户的组织与策略国内大客户的需求及运营商在满足大国内大客户的需求及运营商在满足大客户需求上存在的问题客户需求上存在的问题行业市场的集团客户需求行业市场的集团客户需求 如何抓住集团客户如何抓住集团客户n基本竞争战略基本竞争战略n新的
2、竞争环境给电信企业的挑新的竞争环境给电信企业的挑战战n企业设计要素企业设计要素n构成建面向集团客户的组织与构成建面向集团客户的组织与营销营销n集团客户运营管理集团客户运营管理n集团客户的市场竞争策略集团客户的市场竞争策略3 信息化建设促使行业集团客户成为电信市场信息化建设促使行业集团客户成为电信市场 运营竞争的焦点运营竞争的焦点 网通02年圈楼2000多栋，1400栋开通了服务网通控股加强面向跨国公司及高端商务楼的组合产品营销03年1月电信大客户营销计划书今年进一步面向大客户建设城域网新增25万集团客户目标发展全业务及综合VPN4目前的运营市场竞争处于以价格为导向向服务为导向目前的运营市场竞争
3、处于以价格为导向向服务为导向的过渡：的过渡：业务业务、品牌品牌与与产业链产业链是竞争的三个主要表现是竞争的三个主要表现 拆分后（时间）拆分后（时间）价格为导向价格为导向价格为导向价格为导向6 6到到到到1212个月个月个月个月服务为导向服务为导向服务为导向服务为导向 1212到到到到3636个月个月个月个月3636个月以后个月以后个月以后个月以后改革和新的市场结构改革和新的市场结构改革和新的市场结构改革和新的市场结构5 新的业务构架新的业务构架 业务批发是集团客户需求的发展趋势业务批发是集团客户需求的发展趋势 集团客户集团客户集团客户集团客户集团客户集团客户集团客户集团客户集团客户集团客户集团
4、客户集团客户个人客户个人客户个人客户个人客户个人客户个人客户6 大客户（集团客户）业务竞争类型大客户（集团客户）业务竞争类型 n固话业务固话业务 各运营商都将以IP网分流大客户市场的固网业务对PBX大客户，为其开放IP电话网的接入码，或提供中继线将PBX 接入IP电话网或关口局，形成长话直通长话直通。建设PBX，加装拨号器，IP电话直拨业务、发放IP电话卡。IP电话与普通电话的混合组网、宾馆、企业IP功能的PBX固网模块局固网模块局n带宽型业务带宽型业务 各运营商都拥有不同规模的基础传送网（光纤、DWDM、SDH）。n互联网业务互联网业务 互联网是今天和未来提供综合电信业务以及信息服务的 最佳
5、选择，宽带上网是目前互联网业务竞争的焦点之一，包括大客户大客户 专线接入，小区宽带到户、移动数据业务专线接入，小区宽带到户、移动数据业务；2003年来自宽带接入、内容等方面的收入已经占到互联网收入的60%60%左右，这一成长相比 2002年增加了2 2倍倍多 7 大客户（集团客户）业务竞争类型大客户（集团客户）业务竞争类型 （续）（续）nIP组合业务组合业务 利用IP网向客户提供包括语音、数据、视频语音、数据、视频等组合业务，对大 客户（集团客户）而言，是一个节省费用的方案。对于没有存量市场的运 营商 具有先天的竞争优势。n移动业务移动业务 目前移动用户规模已超过固定用户移动、联通的广域虚拟网
6、业务广域虚拟网业务与大客户话音业务的竞争对高端客户而言，移动话音、数据业务也已成为移动运营 商竞争的焦点，而固网宽带数据固网宽带数据会成为移动数据业务强有 力的竞争替代者。n潜在竞争潜在竞争 主要来自移动运营商之间移动运营商之间的竞争，包括对新业务的争夺及 网上已有客户的分流大客户的议价能力议价能力的提高8议议 题题如何满足集团客户的需求如何满足集团客户的需求信息化建设与行业集团客户及大信息化建设与行业集团客户及大客户的竞争客户的竞争集团客户及大客户业务竞争类型集团客户及大客户业务竞争类型国外运营商对集团客户的组织与国外运营商对集团客户的组织与策略策略国内大客户的需求及运营商在满国内大客户的需
7、求及运营商在满足大客户需求上存在的问题足大客户需求上存在的问题行业市场的集团客户需求行业市场的集团客户需求如何抓住集团客户如何抓住集团客户n基本竞争战略基本竞争战略n新的竞争环境给电信企业的挑新的竞争环境给电信企业的挑战战n企业设计要素企业设计要素n构成建面向集团客户的组织与构成建面向集团客户的组织与营销营销n集团客户运营管理集团客户运营管理n集团客户的市场竞争策略集团客户的市场竞争策略9大客户是电信业务主要收入，个人业务纳入集团大客户是电信业务主要收入，个人业务纳入集团客户业务是业务营收构成的趋势客户业务是业务营收构成的趋势 10 DT DT的大客户业务构成的大客户业务构成 DTDT对集团客
8、户的对集团客户的顾问式服务顾问式服务、业务规划业务规划 11和记电讯和记电讯12和记电讯大客户业务构成和记电讯大客户业务构成-行业市场细分行业市场细分大客户部门大客户部门设置设置1 1大客户部门大客户部门设置设置2 213和记电信针对大客户的组织设计和记电信针对大客户的组织设计营业管理、营业顾问、解决方案、业务发展营业管理、营业顾问、解决方案、业务发展营业管理、营业顾问、解决方案、业务发展营业管理、营业顾问、解决方案、业务发展及及及及投标管理投标管理投标管理投标管理14议议 题题如何满足集团客户的需求如何满足集团客户的需求信息化建设与行业集团客户及大信息化建设与行业集团客户及大客户的竞争客户的
9、竞争集团客户及大客户业务竞争类型集团客户及大客户业务竞争类型国外运营商对集团客户的组织与国外运营商对集团客户的组织与策略策略国内大客户的需求及运营商在满国内大客户的需求及运营商在满足大客户需求上存在的问题足大客户需求上存在的问题行业市场的集团客户需求行业市场的集团客户需求如何抓住集团客户如何抓住集团客户n基本竞争战略基本竞争战略n新的竞争环境给电信企业的挑新的竞争环境给电信企业的挑战战n企业设计要素企业设计要素n构成建面向集团客户的组织与构成建面向集团客户的组织与营销营销n集团客户运营管理集团客户运营管理n集团客户的市场竞争策略集团客户的市场竞争策略15希望一个运营商能提供其所有所需服务，并用
10、统一帐号支付一点受理一点受理、一点购齐一点购齐呼叫中心进行呼叫中心进行热线申告热线申告希望有一个专门的接口人，任何业务和服务需求直接找接口人解决，不关心运营商的内部组织和流程如如大客户经理制大客户经理制希望运营商主动上门推广新业务、帮助进行业务规划提高运作效率提高运作效率、降低方案成本降低方案成本、避免重复投资避免重复投资希望提供针对性的整体综合解决方案的设计和实施 设计、施工、服务等的一条龙设计、施工、服务等的一条龙业务咨询、组织电路调度、调试开通、客户进网业务咨询、组织电路调度、调试开通、客户进网希望更加被关注和厚爱主动的价格优惠、例行的拜访和关怀主动的价格优惠、例行的拜访和关怀意外惊喜等
11、意外惊喜等国内大客户的需求满足现状及存在问题国内大客户的需求满足现状及存在问题16固定网与移动网未能做成短号互拨移动网与固定移动网与固定VPN制造企业生产系统未能充分利用用目前的移动网络位置服务位置服务物流调度等物流调度等移动会议电话的集群调度、移动应急系统等移动会议电话的集群调度、移动应急系统等实没有建立集团用户的短讯发布系统 会议通知、邮件、会议通知、邮件、OA系统等系统等多帐户交费、集团客户话费较高，针对大客户无法主动提供优惠缺少针对大客户的运营支撑与管理系统希望更加被关注和厚爱如如OSS对集团客户跨省（地）区的业务受理的支撑对集团客户跨省（地）区的业务受理的支撑 CRM针对集团客户针对
12、集团客户 的费率分析与优惠政策的费率分析与优惠政策没有能为大客户提供一站式服务的组织来保障满足大客户的需求，整体综合解决方案的组织和实施缺乏责任实体责任实体国内大客户的需求满足现状及存在问题国内大客户的需求满足现状及存在问题17数据分析数据分析-用户对购买渠道、业务捆绑、一站式服用户对购买渠道、业务捆绑、一站式服务和支付方式的选择分析务和支付方式的选择分析根据中研博峰的调查数据根据中研博峰的调查数据-政府行业、金融行业对提供全业务一点受理的需求最强烈；-制造业、能源行业对跨区域一点受理、一点故障申告需求强烈；-制造业、能源行业对跨区域、跨业务的单帐单服务需求最强烈；原因分析原因分析-由于能源行
13、业、制造行业对分支结构管理相对集中、对成本控制严格，因此这两个行业对一站式服务需求最强烈；用户对跨区域一点受理的需求用户对跨区域一点受理的需求25.0%32.3%34.5%45.8%49.4%60.5%85.7%95.2%0.0%20.0%40.0%60.0%80.0%100.0%政府金融业建筑业服务业教育/科研/卫生交通运输公共能源制造业数据来源：中研博峰18议议 题题如何满足集团客户的需求如何满足集团客户的需求信息化建设与行业集团客户及大信息化建设与行业集团客户及大客户的竞争客户的竞争集团客户及大客户业务竞争类型集团客户及大客户业务竞争类型国外运营商对集团客户的组织与国外运营商对集团客户的
14、组织与策略策略国内大客户的需求及运营商在满国内大客户的需求及运营商在满足大客户需求上存在的问题足大客户需求上存在的问题行业市场的集团客户需求行业市场的集团客户需求 如何抓住集团客户如何抓住集团客户n基本竞争战略基本竞争战略n新的竞争环境给电信企业的挑新的竞争环境给电信企业的挑战战n企业设计要素企业设计要素n构成建面向集团客户的组织与构成建面向集团客户的组织与营销营销n集团客户运营管理集团客户运营管理n集团客户的市场竞争策略集团客户的市场竞争策略19制造业（企业）特征描述制造业（企业）特征描述特征要素特征要素行业发展趋势行业结构变化趋势业务系统集中趋势制造行业制造行业-国有企业国有企业中国逐步成
15、为制造业中心,制造业总体规模保持增长。存在地域、行业差别。外资企业存在中国的分支机构越来越要求与分支机构、上下游企业的紧密连结。跨国公司还见有全球性的统一信息平台需求波动性需求特点预算拨付方式主要应用模式对通信业务的要求WTO，市场总容量增长，但波动性大，受政策影响大受成本约束，价格敏感度高。列如年度预算，成本控制严格。主要企业内部办公系统OA、业务系统，如ERP、CRM、ISC、电子商务等等。价格敏感，对业务质量要求相对低，对通信业务控制严格。社社会会性性特特征征经经济济性性特特征征技技术术性性特特征征信息化投入趋势电子、通信、家电以及其它规模产业信息化投入大。专线、长途话音、CENTREX
16、/80020企业集团通信需求特点企业集团通信需求特点企业集团企业集团企业集团企业集团特点特点特点特点一般建有局域网和PBX，带宽相对高跨国公司具有大量跨境电路需求，如跨国公司具有大量跨境电路需求，如IPIP电话和国际电话和国际800800业务，对带业务，对带宽类业务近期比较关注宽类业务近期比较关注MPLS-VPNMPLS-VPN业务业务;业务分析业务分析业务分析业务分析DDN、FR/ATM、数字电路、MPLS-VPN等带宽型业务VPMN、长话旁路、广域Centrex业务；分支机构互联；宽带上网；行业化移动数据业务（移动办公、移动会议、移动信息服务，位置业务，移动电子商务）IP视讯会议、会议电话
17、业务、企业通讯（如NOTESNOTES发布短发布短讯讯）21金融业（银行业）特征描述金融业（银行业）特征描述特征要素特征要素行业发展趋势行业结构变化趋势业务系统集中趋势金融行业金融行业-银行业银行业银行业面临外资银行的竞争，不断提高服务水平与服务能力，总体保持稳定增长。国有四大银行在减少网点，裁减人员，但趋势缓慢；新兴银行正逐步推进网点建设。集中化程度高。2000年,银行业出现大集中趋势,银行企业趋向建立统一整合的数据中心,在全国范围内建立几个集中的数据中心,在各省地市银行建立虚拟的数据中心。如中国银行,在全国范围内建立四个数据中心，取消在各省的数据中心。需求波动性需求特点预算拨付方式主要应用
18、模式对通信业务的要求总体保持稳定增长；银行业服务渠道多样化，通过电子商务和网上银行项目的推进，结合原有的传统渠道服务模式，提升高端客户的价值，降低客户的成本。银行业对通信的安全性、准确性和实时性要求高，对价格的敏感度相对较低。电信业务作为运营业务的命脉，年初预算保证，过程中滚动调整。数据传输，数据库应用、会议电视、CALLCENTER解决方案、CRM/数据仓库解决方案。对通信质量、安全性要求比较高；一般要求由两个电信运营商分别提供主、备链路。社社会会性性特特征征经经济济性性特特征征技技术术性性特特征征信息化投入趋势对骨干网的带宽需求提高。22银行需求分析银行需求分析特点特点银行专线互联对网络宽
19、带、可靠性、安全性、数据、电路备份干线业务提速2M以下到2M及2.5G（业务平台大集中成为发展趋势）移动银行业务，要求支持灵活的用户接入方式（短消息、CDMA1X、GPRS、WLAN等）业务分析业务分析新的金融产品和服务将形成对电话银行、网络银行的依赖，从而增加对支持电话呼叫、互联网上网、手机上网、手机呼叫的通信需求银行会议电视（公网、专网），个人可视理财业务、带宽业务量增加营业网点安全监测网络化移动银行业务23金融业（证券保险）特征描述金融业（证券保险）特征描述特征要素特征要素行业发展趋势行业结构变化趋势业务系统集中趋势金融行业金融行业-证券保险证券保险证券行业形势不很乐观,保险行业稳步发展
20、。现场交易不断减少,电话委托、网上委托迅速增长。大集中是长远趋势，大券商对此极为慎重，有赖于IT、电信技术的可靠性保障。需求波动性需求特点预算拨付方式主要应用模式对通信业务的要求证券行业受行情波动影响明显，保险行业比较稳定。证券行业目前收益不好，对价格敏感度比较高，客户充分考虑投入的成本。电信业务是证券行业的重要保障，因此有足够的预算保障，到款及时。呼叫中心业务，话音中继线业务，数据专线业务。对业务质量及稳定性有严格要求，对新技术应用比较谨慎。社社会会性性特特征征经经济济性性特特征征技技术术性性特特征征信息化投入趋势与行业收益相关。24证券业新业务证券业新业务专家理财专家理财n 未来证券业发展
21、的大趋势是：未来证券业发展的大趋势是：股市低迷，佣金下调，券商的赢利空间在紧缩股市低迷，佣金下调，券商的赢利空间在紧缩业务平台从分散的营业部集中到地区或总部，利业务平台从分散的营业部集中到地区或总部，利用网络（电话网、互联网等）承担大部分业务用网络（电话网、互联网等）承担大部分业务（咨询、交易、查询等）；（咨询、交易、查询等）；增值业务（专家指导、理财等）从营业部分散到增值业务（专家指导、理财等）从营业部分散到经纪人或技术服务站，实现资源、业务整合，降经纪人或技术服务站，实现资源、业务整合，降低成本、创立品牌。低成本、创立品牌。n 券商的券商的全国统一号码呼叫中心全国统一号码呼叫中心应用会规模
22、地拉动长应用会规模地拉动长市话业务，数据中心应用会激发互联网、宽带、固网市话业务，数据中心应用会激发互联网、宽带、固网短讯等业务需求；短讯等业务需求；n 由此可以看出，由此可以看出，固网短讯应该针对性地针对特殊群固网短讯应该针对性地针对特殊群体的客户，如上网股民、投资分析师；体的客户，如上网股民、投资分析师；25服务行业特征描述服务行业特征描述需求波动性需求特点预算拨付方式主要应用模式对通信业务的要求需求稳定增长。由于服务行业的赢利高度依赖于内部成本控制，对通信业务敏感度较高。列入企业经营预算中。分支机构之间的话音、数据通信，内部经营管理、分析系统以及与上下游企业之间的数据传输。较低价格的话音
23、、数据服务，对带宽、稳定性要求较高。经经济济性性特特征征技技术术性性特特征征信息化投入趋势服务行业的信息处理系统、客户关系管理系统、供应链管理系统等将获得明显发展。特征要素特征要素行业发展趋势行业结构变化趋势业务系统集中趋势服务行业服务行业服务行业快速发展，所占的GDP比重逐年上升。从业人员、企业规模不断增多。行业服务触角不断延伸，贴近主流客户，提供及时服务成为主要趋势。商业、贸易、物流等部门内部供应商、客户、生产运营信息不断增多，数据集中趋势明显。社社会会性性特特征征26商务写字楼用户业务商务写字楼用户业务-WLAN与数据业务与数据业务特点特点中小企业和办事机构聚集话音业务量大，长话业务量大
24、接口要求丰富，端口数量要求较大业务分析业务分析话音是主要业务，尤其是廉价长话业务上网数据专线（64K、N*64K、2M专线）分支机构与总部专线互连（DDN/IP专线）公共视讯业务、会议室WLAN（来访者上网）综合语音语音、数据数据与视频视频的“三网合一”业务，不同楼宇中的分支的机构通过网络的连接构成一体，与商业伙伴通过公众网联在一起27 目前目前目前目前IPIPIPIP化的酒店不足化的酒店不足化的酒店不足化的酒店不足5 5 5 5，但高达但高达但高达但高达70%70%70%70%以上的星级酒以上的星级酒以上的星级酒以上的星级酒店都计划在酒店房间提店都计划在酒店房间提店都计划在酒店房间提店都计划
25、在酒店房间提供高速上网业务及其它供高速上网业务及其它供高速上网业务及其它供高速上网业务及其它业务。业务。业务。业务。酒店客人超过酒店客人超过酒店客人超过酒店客人超过60%60%60%60%为商务为商务为商务为商务人士，人士，人士，人士，80%80%80%80%希望客房内有希望客房内有希望客房内有希望客房内有宽带服务。宽带服务。宽带服务。宽带服务。56%56%56%56%的酒店计划至少在一的酒店计划至少在一的酒店计划至少在一的酒店计划至少在一半房间里布线。半房间里布线。半房间里布线。半房间里布线。酒店行业酒店行业宽带上网业务为主旋律宽带上网业务为主旋律28酒店用户业务需求酒店用户业务需求-根据根
26、据中华人民共和国饭店星级评定的规定中华人民共和国饭店星级评定的规定（GB/T14308-2002GB/T14308-2002），所有三星），所有三星级及以上的酒店必须提供国际互联网接入服务，五星级酒店还特别规定会议厅级及以上的酒店必须提供国际互联网接入服务，五星级酒店还特别规定会议厅有宽带网接口有宽带网接口 特点特点特点特点针对商务、旅游等客人提供随时随地随意的通讯方式针对商务、旅游等客人提供随时随地随意的通讯方式无线局域网接入、无线局域网接入、WEBWEB会议系统会议系统住客结帐简单迅速，统一帐单、方便酒店二次运营住客结帐简单迅速，统一帐单、方便酒店二次运营业务分析业务分析业务分析业务分析客
27、房话音（酒店叫醒、客房状态、客房话音（酒店叫醒、客房状态、MiniMini吧等酒店功能）吧等酒店功能）酒店门户（酒店门户（PORTALPORTAL）、网站、广告信息）、网站、广告信息会议中心、大堂、酒吧无线上网会议中心、大堂、酒吧无线上网 宽带网接口宽带网接口针对客房服务的管理和立即计费针对客房服务的管理和立即计费酒店民航售票、酒店民航售票、POSPOS机、机、ATMATM机等联网机等联网29商贸连锁业用户业务商贸连锁业用户业务信息的快速反应信息的快速反应特点特点 n 连锁经营成功的核心因素是基于信息连锁经营成功的核心因素是基于信息 化的全过程快速反应化的全过程快速反应n总店与分店业务的统一受
28、理总店与分店业务的统一受理业务分析业务分析n通过通过BPR，商业超市与生产厂家的联，商业超市与生产厂家的联 网、厂家自动补货网、厂家自动补货n客户会员制管理客户会员制管理n数据专线及数据备份数据专线及数据备份案例案例1 1：我国超市由于商品缺货，年销售损失830830亿亿，约占年零 售总额3 3万亿万亿的2.7%2.7%案例案例2 2：中国在入世后的第三年将全部取消零售行业对外资特许经 营的限制，目前外资零售仅占国零售总额的1.2%1.2%30政府行业特征描述政府行业特征描述特征要素特征要素行业发展趋势行业结构变化趋势业务系统集中趋势政府政府体制改革不断深入。政务趋向公开、透明、高效。机构裁减
29、、合并。信息化建设的逐步深入也加速了这一趋势。数据集中是趋势，但在一段时间内还是以分散方式为主。需求波动性需求特点预算拨付方式主要应用模式对通信业务的要求需求稳定，国家政策以及政治生活中的重大事件对政府行业需求有影响。具有一定的需求弹性，中央政府较低，地方政府较高，随着竞争加剧，总体价格敏感性升高。分为常规预算与非常规预算。由各级政府分别拨付，存在地域差别。业务网、资源网、公众网、信息资源库的建设与互联、接入。带宽提升，要求承载多种业务。对安全性、保密性、稳定性要求比较高，要求有明确的质量保证承诺。以电路型业务为主。社社会会性性特特征征经经济济性性特特征征技技术术性性特特征征信息化投入趋势电子
30、政务的建设继续深入，网络带宽提升的需求非常明显。31教育教育/科研科研/公共事业特征描述公共事业特征描述需求波动性需求特点预算拨付方式主要应用模式对通信业务的要求通信业务显著增长。价格敏感度很高。年底预算，统一支付校园网及话音业务费用。校园网、校园城域网，本地话音业务为主，其次长话/公话业务。CENTREX、IP电话、校园网接入。经经济济性性特特征征技技术术性性特特征征信息化投入趋势“校校通”工程、校园网建设、远程教育系统建设。特征要素特征要素行业发展趋势行业结构变化趋势业务系统集中趋势教育教育/科研科研/卫生行业卫生行业在国家政策引导下，教育市场总体不断发展，高校扩招，民办教育机构，培训机构
31、不断出现。教育的外延不断扩充，借助电子手段实现教育资源充分利用。对教育资源的充分开发、挖掘、利用成为教育信息化的重点。社社会会性性特特征征32校园信息化校园信息化-电话到寝室电话到寝室与与家属区上网家属区上网特点：建有局域网，需要提供对外接口业务量集中，话音业务需求大业务分析：学生宿舍区宽带上网，校园套餐业务公话、网吧校园网专线（CERNET)接入Internet家属区话音、宽带上网业务家属区办公332002、2003年公用电话数量爆发性地增长，分别达到了881881万户万户和11541154万户万户目前，中国电信的年公话收入已达总收入的16%16%，ARPU超过200200元元/月/部公话拥
32、有一个巨大的消费群体，广泛应用在大中院校、厂矿企业、景点、商场、住宅小区、码头、车站、机场等分散用户密集区公话正向增值业务发展，开发出适应市场的增值服务，每一个终端就是一个销售点、一个服务提供站。中国公话市场的增长空间将更为广阔公话运营公话运营增值业务与固网智能化终端增值业务与固网智能化终端34视讯业务运营模式将解决大多数用户包括广大中小企业中小企业和个人用户个人用户的许多业务远程图像语音数据交流视讯业务瞄准的是具有一定资金实力及经济实体的集团客户企业、政府、交通、医疗金融、证券、保险、教育集团用户一般已经或正在建设属于自己的数据传输网络结合H.323标准在自己的数据网上满足同时传输视频视频、
33、音频音频、数据数据的业务需求；在运营商建设的视讯运营网普及之前，行业集团客户的视讯市场依然是主要的建设模式行业集团客户视讯业务是推动宽带业务发展的原动力 集团客户的典型业务类型集团客户的典型业务类型 -视讯业务视讯业务对行业集团客户的意义对行业集团客户的意义35为企业经营活动提高效率，增强企业核心竞争力将是体现IP的真正价值之所在话机终端的IP化，语音与业务应用的连动语音与业务应用的连动问题将进一步突显业务组件业务组件、邮件邮件、OA主干系统主干系统与IP电话的无缝连接将是未来企业IP技术的发展方向。国外设备制造商与运营商的行业应用的统一解决方案日本NTT通信开发的企业Web会议服务“.Pho
34、ne Web Connect”，如果登录到专用Web网站，除电视会议功能外，还可用于聊天和IP电话功能。点击门户网站上显示的电话号码后，就能与IP Centrex服务器联机，电话软件就开始自动拨号。日本IBM目前正在开发的“企业通信门户”，在点击电话号码后就与专门导入的IP电话服务器联机并具有拨打IP电话的功能 集团客户的典型业务类型集团客户的典型业务类型 -IP-IP电话业务电话业务对企业集团客户的意义对企业集团客户的意义36分析：分析：目前的主流固定数据业务仍然是DDN、出租数字电路业务；移动数据业务发展迅速，SMS业务收入已经位列数据业务的第三位；ATM作为高速、高质量的带宽型业务在银行
35、、证券、政府等行业的得到发展，但由于其价格的因素，目前局限在高端行；一些新业务，如IDC、IP-VPN、会议电视和IP-VPDN等业务目前还没有得到广泛的应用。2002-20032002-2003年数据业务市场细分（按业务类型细分）年数据业务市场细分（按业务类型细分）哪里是中国网通的主要战场？目前数据市场的主流业务。数据来源：中研博峰0.65%0.03%0.33%0.58%0.97%1.31%2.11%3.40%4.10%4.43%7.44%9.14%27.28%13.35%24.87%0%5%10%15%20%25%30%其他IP-VPDN会议电视IP-VPNIDCLANX.25专线接入AD
36、SL注册拨号ATMSMSFR出租数字电路DDN 集团客户的典型业务类型集团客户的典型业务类型 -数据业务数据业务市场细分市场细分37分析：分析：固定数据业务应用类型主要为：办公自动化，电子邮件，以及公众信息发布与服务；说明基本信息系统建设已经在各个行业得到普及，而相对专业化的信息应用系统，如电子商务、ERP/MRPII、会议电视也将逐渐成为主流的应用类型；移动数据业务应用类型主要为：新闻服务、企业短信、互联网接入，说明当前正处于移动数据业务从个人应用向企业应用转移的初始阶段，同时也说明了移动数据应用的匮乏；资源：数据业务报告固定数据业务应用类型固定数据业务应用类型分析分析移动数据业务应用类型分
37、析移动数据业务应用类型分析 集团客户的典型业务类型集团客户的典型业务类型 -固定和移动数据业务固定和移动数据业务市场应用类型分析市场应用类型分析38网通固定业务的市场进入分析网通固定业务的市场进入分析外企外企教育教育银行银行/证券证券交通运输业交通运输业一一级级省省市市二二级级省省市市三三级级省省市市1.互联网接入2.IDC3.国际电路租用1.固定IP电话2.ATM、SDH3.数字电路、IP专线接入4.IP-VPN、IP-VPDN1.固定IP电话2.互联网接入1.互联网接入1.固定IP电话2.ATM、SDH3.数字电路、IP专线接入1.互联网接入1.固定IP电话2.ATM、SDH3.数字电路、
38、IP专线接入1.固定IP电话2.互联网接入1.固定IP电话2.互联网接入1.互联网接入2.IDC1.固定IP电话2.SDH3.数字电路、IP专线接入4.IP-VPN、IP-VPDN1.互联网接入2.IDC1.固定IP电话2.SDH3.数字电路、IP专线接入4.IP-VPN、IP-VPDN1.固定IP电话2.互联网接入1.IP-VPN、IP-VPDN2.IDC1.固定IP电话、数字电路1.IP专线接入2.ATM、SDH1.互联网接入、IP-VPN2.IP-VPDN1.ATM、SDH2.数字电路1.固定IP电话、IP专线接入1.互联网接入、IP-VPN2.IP-VPDN1.ATM、SDH2.数字电
39、路1.固定IP电话、IP专线接入地域地域业务业务行业行业制造业国企制造业国企1.互联网接入2.IDC1.固定IP电话2.ATM、SDH3.数字电路、IP专线接入4.IP-VPN、IP-VPDN1.固定IP电话2.互联网接入1.IP-VPN、IP-VPDN2.IDC1.固定IP电话、数字电路1.IP专线接入2.ATM、SDH39网通固定业务的市场进入分析网通固定业务的市场进入分析服务业服务业建筑业建筑业能源能源一一级级省省市市二二级级省省市市三三级级省省市市1.IP-VPDN、IP-VPN2.互联网接入1.固定IP电话2.数字电路、3.IP专线接入1.固定IP电话2.互联网接入1.固定IP电话2
40、.互联网接入1.互联网接入2.IDC1.ATM、SDH2.数字电路、IP专线接入3.固定IP电话4.IP-VPN、IP-VPDN1.互联网接入2.IDC1.固定IP电话2.ATM、SDH3.数字电路、IP专线接入4.IP-VPN、IP-VPDN1.固定IP电话2.互联网接入1.互联网接入2.IDC1.固定IP电话2.数字电路1.IP-VPDN、IP-VPN2.IP专线接入1.互联网接入2.IDC1.固定IP电话2.数字电路1.IP-VPN、IP-VPDN2.IP专线接入地域地域业务业务行业行业1.互联网接入、IDC1.固定IP电话2.数字电路1.IP-VPN、IP-VPDN2.IP专线接入党政
41、军党政军1.互联网接入2.IP-VPN1.固定IP电话2.ATM、SDH3.数字电路、IP专线接入1.互联网接入1.固定IP电话2.ATM、SDH3.数字电路、IP专线接入4.IP-VPN中小企业中小企业1.互联网接入1.固定IP电话2.数字电路、IP专线接入3.IP-VPN、IP-VPDN4.IDC1.互联网接入1.固定IP电话2.数字电路、IP专线接入3.IP-VPN、IP-VPDN4.IDC1.互联网接入1.固定IP电话2.ATM、SDH3.数字电路、IP专线接入4.IP-VPN1.互联网接入1.固定IP电话2.数字电路、IP专线接入3.IP-VPN、IP-VPDN4.IDC40固定数据
42、业务市场关键因素分析固定数据业务市场关键因素分析关关键键因因素素重重要要的的可可控控的的不不可可控控的的独立独立非独立非独立独立独立要利用现有行业客户进行渗透，尽快掌握行业大客户的信息资源，为进入市场提供了机会；目前城域网建设成本远高过租用成本,为获得有效的投资回报,需要寻求开展新业务与增值业务;中国网通在经营语音与数据业务积累了较丰厚的资金，可进行再投资，另外，需要进一步疏通融资渠道；语音业务的ARPU正逐渐下降，中国网通寻求新业务增长点，新收入源，以提高业务收入，提升市场表现力；行业客户对具有竞争力的价格，高质量、高带宽的数据业务的需求不断增长，这为中国网通进入行业大客户市场提供了机遇；用
43、户对捆绑式服务的需求比例越来越高，这对运营商提供全面的解决方案提出挑战；目前宽带数据市场缺乏内容服务，需要运营商尽快加快与SP的合作，采取措施提高宽带网络的放号率，如IPTV、家庭网关家庭网关等方式；城域网传输技术、接入技术的发展为运营商建立既符合当前应用需求，又面向下一代网络的城域网提供了技术保障；不不太太重重要要不不可可控控的的独立独立非独立非独立中国网通已经建成的骨干传输网以及IP骨干网为固定业务的开展提供支撑；对与IP话音技术，现有的IP卡类业务、企业级VOIP业务、拨号器业务等对运营商的IP接入旁路业务具有很大的替代作用可可控控的的非独立非独立目前各运营商正从以业务为导向向以客户为导
44、向转型，但针对细分市场定制的解决方案设计能力较低，需要进一步提高以把握的行业市场的进入机会；41固网运营商资源分析固网运营商资源分析拥有规模较大的固网客户资源，而且拥有占绝对比例的行业高端客户资源；固网宽带（ADSL）网络资源，在传输速率特性及海量传输；城域网是开发固定数据业务及数据增殖业务的基础平台。电信业务市场规模电信业务市场规模2002到2005年,话音业务收入年复合增长率为9.2%,移动话音的年复合增长率达到13.2%,固定话音的年复合增长率保持4.0%,这主要由于部分话音新业务增大业务量,但对收入没有太大贡献;2002到2005年,数据业务收入年复合增长率为39.4%,移动数据的年复
45、合增长率达到69.8%,固定数据的年复合增长率为12%;数据业务是运营商有效提升客户ARPU值的主要收入源,目前主要是移动数据收入。用户需求特点用户需求特点从应用来看,主流应用集中在OA系统、电子邮件、财务系统应用、数据传输和数据库查询从行业用户需求分析，金融业、制造业、党政军和服务业是位列前四位的行业，按行业客户ARPU排序，金融业仍然是第一位，党政军第二位，制造业的ARPU在均值（约3.5万)以下;从地域用户需求分析,沿海的东部省市是数据业务,尤其是数据新业务发展规模最大,增长最快的地域,内陆一些地区,如重庆、四川、广西、湖南、湖北、河南、河北等省/市是数据业务发展跟进的地区;从业务需求分
46、析，主流业务集中在DDNDDN、FRFR、数据电路出租数据电路出租、SMSSMS、移动流媒体、移动定位移动流媒体、移动定位等。运营商的竞争分析运营商的竞争分析从移动数据业务的竞争分析，中国移动目前占有绝对市场地位，但随着CDMA1X和GPRS业务的开展和竞争加剧，移动数据业务的总规模将快速增长，中国移动保持领先地位成为问题；从固定数据业务的竞争分析，电信/网通占主导地位，中国移动/中国联通刚起步，主要结论一主要结论二主要结论三主要结论四 运营商经理人摘要运营商经理人摘要42 运营商经理人摘要运营商经理人摘要运营商行业集团客户的潜在市场机会运营商行业集团客户的潜在市场机会行业市场集中在外企、教育
47、、证券、交通运输业和中小企业；潜在地域市场集中在一级省/市、二级省/市（部分通信业务发展快的内陆地区）；目前话音（含小灵通）和ADSL是固网运营商核心业务，潜在业务集中在固定IP长途、互联网接入、数据传输上，以及企业VOIP应用等方面。主要结论五市场促进因素市场促进因素利用现有业务对行业客户进行有效渗透，为进入行业大客户市场提供机会；建设城域网驱动开发新业务、增值业务并引导行业客户的新需求；通过业务收入的有效积累，中国网通需要有充分的资金进行再投资，包括融资渠道的建立；提供定制化的解决方案是运营商渗透行业客户市场的机会点。主要结论六市场挑战因素市场挑战因素目前城域网建设成本过高，行业客户的全程
48、全网的需求日益增加；运营商内容业务经营品种较少，技术、解决方案的开发能力欠缺；要加强对行业客户的渗透率，在已经建有相对完善的城域网、接入网上形成竞争对手的进入壁垒；用户对捆绑式服务的需求比例越来越高，这对运营商提供全面的解决方案提出挑战；主要结论七43国内大客户对运营商服务、支持期望的层次国内大客户对运营商服务、支持期望的层次 上门服务业务演示价格优惠统一账号整体网络规划系统集成服务网络管理合作伙伴系统升级咨询业务培训业务规划设备安装维护支持客户关系维护网络运行服务及时服务业业务务收收入入用户期望用户期望44议议 题题 如何满足集团客户的需求如何满足集团客户的需求信息化建设与行业集团客户及大信
49、息化建设与行业集团客户及大客户的竞争客户的竞争集团客户及大客户业务竞争类型集团客户及大客户业务竞争类型国外运营商对集团客户的组织与国外运营商对集团客户的组织与策略策略国内大客户的需求及运营商在满国内大客户的需求及运营商在满足大客户需求上存在的问题足大客户需求上存在的问题行业市场的集团客户需求行业市场的集团客户需求 如何抓住集团客户如何抓住集团客户n基本竞争战略基本竞争战略n新的竞争环境给电信企业的挑新的竞争环境给电信企业的挑战战n企业设计要素企业设计要素n构成建面向集团客户的组织与构成建面向集团客户的组织与营销营销n集团客户运营管理集团客户运营管理n集团客户的市场竞争策略集团客户的市场竞争策略
50、45 行业内的竞争者行业内的竞争者现有企业间的竞争现有企业间的竞争替代替代产品产品替代产品或服务的威胁替代产品或服务的威胁购买商购买商供应商供应商供应商的供应商的议价能力议价能力购买商的购买商的议价能力议价能力潜在的潜在的进入者进入者新进入者的威胁新进入者的威胁图图1 1、迈克尔、迈克尔.波特的五种竞争力模型波特的五种竞争力模型驱动产业竞争的五种竞争力46 基本竞争战略企业的基本竞争战略就是以相互支撑的市场营企业的基本竞争战略就是以相互支撑的市场营销策略应对产业内的五种竞争力销策略应对产业内的五种竞争力获得相对于竞争对手的优势；抵御来自替代品及市场新进入者的威胁 竞争优势归根到底来源于企业为客