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1、-1-和君商学院礼制之课堂礼和君商学院礼制之课堂礼课堂礼课堂礼课堂礼课堂礼1、着装：凡是上课场合，全体穿正装。、着装：凡是上课场合，全体穿正装。2、上课开始时，班长朗声喊：全体起立，奏、上课开始时，班长朗声喊：全体起立，奏国歌。国歌毕，全体学员向老师一鞠躬，齐声国歌。国歌毕，全体学员向老师一鞠躬，齐声说：老师好！说：老师好！3、讲课尾声，老师宣布讲课内容结束时，全、讲课尾声，老师宣布讲课内容结束时，全体鼓掌，班长朗声喊：全体起立。全体同志向体鼓掌，班长朗声喊：全体起立。全体同志向老师一鞠躬，齐声说：老师辛苦了！老师一鞠躬，齐声说：老师辛苦了！4、然后全体落座，随古雅音乐起，正襟危坐，、然后全体
2、落座，随古雅音乐起，正襟危坐，闭目静思三分钟：系统回顾一遍讲课内容。闭目静思三分钟：系统回顾一遍讲课内容。5、音乐毕，始可散场。音乐毕，始可散场。和君商学院王明夫王明夫 博士博士 2002007/03/047/03/04元霄节元霄节,春雪满天春雪满天和君商学思想及其实战运用和君商学思想及其实战运用-3-课前预习几个概念课前预习几个概念基础基础基础基础概念概念概念概念1、渠道与终端、渠道与终端:郑百文郑百文&国美苏宁国美苏宁2、利润最大化和企业价值最大化、利润最大化和企业价值最大化3、MBO和和ESOP4、P/E市盈率市盈率:Price/Earning5、PE:Private Equity(VS
3、.Public Share)6、估值：、估值：DCF、比价、比价&OPTION7、市值：公司股本之总股份数、市值：公司股本之总股份数股价股价8、运营效率与结构效率、运营效率与结构效率9、BCG矩阵矩阵10、Restructure&Consolidation-4-目录目录和君原创思想和观点概览和君原创思想和观点概览一和君商学思想的实战运用：一个案例解析和君商学思想的实战运用：一个案例解析二和君咨询的品位立场和事业追求和君咨询的品位立场和事业追求三和君典型案例扫描思想像灵魂一样在这些案例中出没和君典型案例扫描思想像灵魂一样在这些案例中出没附录-5-一、和君原创思想和观点概览一、和君原创思想和观点概
4、览产业整合思想产业整合思想三大效率理论：结构效率三大效率理论：结构效率+运营效率运营效率+创新效率创新效率ECIRM战略模型战略模型深度营销理论深度营销理论产业分析的产业分析的SMART模型模型企业家雇佣资本理论企业家雇佣资本理论资本经营理论资本经营理论企业价值理论企业价值理论群氓市场假说群氓市场假说风险投资思想风险投资思想和君十大原创思想和君十大原创思想-6-和君的原创观点和言论包括但不限于：和君的原创观点和言论包括但不限于：类摩根时代：寻找中国摩根类摩根时代：寻找中国摩根 结构致命论：结构效率优先于运营效率结构致命论：结构效率优先于运营效率 “管理咨询投资银行管理咨询投资银行”论论 基于战
5、略的结构重组、管理改进和资本运作基于战略的结构重组、管理改进和资本运作 产业领袖论产业领袖论 产业生存和资本市场发展的狼鹿论产业生存和资本市场发展的狼鹿论 经理封顶原理经理封顶原理 企业文化三重境界论企业文化三重境界论 基于竞争而非基于用户需求的营销基于竞争而非基于用户需求的营销 中庸是公司治理的最高境界论中庸是公司治理的最高境界论 股东结构比股权结构更重要股东结构比股权结构更重要 “小国民经济小国民经济”战略误区论战略误区论 麻袋装土豆论麻袋装土豆论 蓝筹论（大公司论）蓝筹论（大公司论）投资银行灵魂论：产业为本战略为势创意为魂金融技术为器投资银行灵魂论：产业为本战略为势创意为魂金融技术为器
6、股票投资：走到股票投资：走到K K线背后去；从发现黑马到培植黑马线背后去；从发现黑马到培植黑马 资产价值当量论资产价值当量论客户价值倍增模型客户价值倍增模型一、和君原创思想和观点概览一、和君原创思想和观点概览-7-二、和君商学思想的实战运用：一个案例解析二、和君商学思想的实战运用：一个案例解析原来状况原来状况原来状况原来状况1、白酒厂：白酒酿造和销售2、100%传统国营企业：观念、机制、激励3、几十年的地方品牌，有稳定消费群4、多年来销售收入和利润稳定，年利润几百万元问题与思考问题与思考问题与思考问题与思考你是咨询师，如何制定它的业绩改进计划？案例：案例：ZGZG酒厂酒厂-8-二、和君商学思想
7、的实战运用：一个案例解析二、和君商学思想的实战运用：一个案例解析改变：改变：改变：改变：四大举措四大举措四大举措四大举措1、重构营销体系，导入深度营销：打破几大经销商垄断经营的局面，进行渠道管理，导入终端服务2、优化产品结构和价格结构：推出新品种，新价格3、打破传统的采购格局，引入招标采购4、改进人力资源管理，提高劳动生产率：绩效考核和薪酬体系效果效果效果效果一年时间，ZG利润实现翻番，三年后的今天稳定在2000万元以上。-9-二、和君商学思想的实战运用：一个案例解析二、和君商学思想的实战运用：一个案例解析思考与启示思考与启示思考与启示思考与启示1 1、问题：未来之路？、问题：未来之路？或者管
8、理经验输出，整合其他小型白酒厂；或者以适当价格转让给行业领袖型白酒公司，溢价套现。2 2、何谓运营效率：、何谓运营效率：供研产销的效率、劳动生产率3 3、何谓深度营销：、何谓深度营销：？4 4、咨询的价值和咨询职业的发展空间之一：、咨询的价值和咨询职业的发展空间之一：中国企业的运营效率大有改进空间（体制、观念、认识、能力、人才），无论管理顾问还是管理托管，都大有商业机会和发展空间5 5、投资的价值和咨询职业的发展空间之二：、投资的价值和咨询职业的发展空间之二：如果我们先收购ZG，然后再做运营改进和绩效释放呢？6 6、投资模式的选择：、投资模式的选择：资本雇佣劳动还是企业家雇佣资本？7 7、和君
9、的业务方向：、和君的业务方向：通过咨询历练造就绩效改进和价值判断的核心能力，然后向管理托管和私募资本的方向升级盈利模式。-10-以农业产业化为主题，资产捆绑上市，ZG酒厂变成赣南果业。结构图如下：从从ZGZG酒厂到酒厂到X X上市公司上市公司二、和君商学思想的实战运用：一个案例解析二、和君商学思想的实战运用：一个案例解析D县国资局A县国资局B县国资局C国资局公众X上市公司白酒啤酒果业农药餐饮、贸易等杂业资金x%x%x%x%x%-11-二、和君商学思想的实战运用：一个案例解析二、和君商学思想的实战运用：一个案例解析状况状况状况状况1、白酒和啤酒微利，竞争激烈，大军压境，不知如何是好；2、果业没有
10、可接受的盈利水平，看上去很美但前途渺茫；3、农药亏损，肯定无发展前途；4、其他杂业可有可无；5、存量资金富裕，负债率低，银行信誉好，但资金投向找不到方向。总之，公司资产质地和财务质地优良，但产业无望，前景堪忧。-12-2003年Y通信收购控股X，注入Y通信业务，同时抓住商机取得地区房地产项目，X质变。结构图如下：Y通信借壳上市：通信借壳上市：X上市公司质变上市公司质变二、和君商学思想的实战运用：一个案例解析二、和君商学思想的实战运用：一个案例解析某信托控 制 性持股%70%C市国资局Y某国投X上市公司白酒啤酒果业农药Y通信杂业公众-13-二、和君商学思想的实战运用：一个案例解析二、和君商学思想
11、的实战运用：一个案例解析思考与启示思考与启示思考与启示思考与启示1 1、假如你是董事长或董事长的咨询顾问，该如何分析现状和走向未来、假如你是董事长或董事长的咨询顾问，该如何分析现状和走向未来？首先是战略选择：进入什么，退出什么，强化什么，过渡什么？什么依据？其次是结构重组：怎样进入，怎样退出，怎样过渡，怎样强化？操作技术和操作能力怎么样？交易对手是谁？如何商务谈判和估值作价？再次是做强做大主业：为什么能做强做大？如何做强做大？凭什么做强做大？成功要点和策略安排怎样？又次是消化或转化包袱：包袱将怎样形成，累计有多大，消化或转化这些包袱需要耗蚀多大资源和价值，这些资源和价值从来获取，时机如何选择？
12、2 2、公司经营命题的升级换代：从供研产销到事业结构和资源配置、公司经营命题的升级换代：从供研产销到事业结构和资源配置（TCL的命题升级换代和管理顾问的降级下放）3 3、何谓结构效率：、何谓结构效率：中观意义上的产业结构和微观意义上的事业结构？4 4、组织结构和组织管控的难题：、组织结构和组织管控的难题：投资控股型、战略管控型还是运营管理型？5 5、股价：、股价：当前阶段的价位区是3-5元，有投资价值吗？涨升空间有多大？股价对战略和经营意味着什么？选择发展方向和思考竞争战略需要考虑股价吗？怎样考虑？6 6、“管理咨询投资银行管理咨询投资银行”的双重专业能力和服务模式。的双重专业能力和服务模式。
13、-14-啤酒：啤酒：退出，卖给燕京啤酒农药和杂业：农药和杂业：剥离果业：果业：剥离，卖出白酒：白酒：1、搬厂，实现地产增值；2、扮演现金牛角色，提供利润和报表效果；3、ARS战略区域垄断，然后高溢价沽出（卖给酒业巨头），实现资本增值。房地产：房地产：当作财务性投资，调节利润，维持报表聚焦聚焦Y Y通信，做强做大主业通信，做强做大主业 选择与行动之一：明确事业定位，实施业务重组选择与行动之一：明确事业定位，实施业务重组二、和君商学思想的实战运用：一个案例解析二、和君商学思想的实战运用：一个案例解析相对市场份额StarStar?DogDogCash CowCash Cow高高市场增长率低低小小大大
14、白酒通信农药、啤酒果业、杂业地产-15-选择与行动之二：做强主业能力，夯实产业基础选择与行动之二：做强主业能力，夯实产业基础锁定上游：锁定上游：摩托罗拉、诺基亚、摩托罗拉、诺基亚、三星、索爱三星、索爱变革渠道变革渠道试点终端试点终端+二、和君商学思想的实战运用：一个案例解析二、和君商学思想的实战运用：一个案例解析-16-选择与行动之三：清晰成长价值，明确成长路线，识破竞争要害选择与行动之三：清晰成长价值，明确成长路线，识破竞争要害清晰成长价值：清晰成长价值：（1）数码产品的连锁商业（类国美苏宁）；（2）3G时代的流媒体终端商。明确成长路线：明确成长路线：第一步，立足于渠道掌控、信息能力和配送能
15、力，向上游锁定厂商，向下游整合终端，全面重构数码产品流通体系，最终掌控数码产品的行业价值链。第二步以新经济思维和盈利模式开发基于手机流量的所有商业空间，成为3G时代的流媒体终端服务商。识破竞争要害：识破竞争要害：1、数码产品终端领域的散乱差弱格局是产业机会的重大契机和发力点；2、资本是核心竞争优势：以上市地位和资本优势取得“制空权”帐期、垫资、囤货、提供买方信贷、收购、换股、合资、吸收合并、让利、烧钱、信息系统和物流配送能力的投资二、和君商学思想的实战运用：一个案例解析二、和君商学思想的实战运用：一个案例解析-17-选择与行动之四：优化股东结构，实现股权激励选择与行动之四：优化股东结构，实现股
16、权激励MBOMBO引进战略投资者：引进战略投资者：中国移动、郭泰明、中国移动、郭泰明、BestBuyBestBuy、Goldman Goldman SachesSaches、凯雷、凯雷模拟优化股东结构和业务结构后的结构图：模拟优化股东结构和业务结构后的结构图：+二、和君商学思想的实战运用：一个案例解析二、和君商学思想的实战运用：一个案例解析?x%?%?%中国移动摩根?Y数码数码产品商业连锁流媒体终端商公众BestBuy诺基亚Y?%?%-18-选择与行动之五：聚焦资本运作，全面市值管理选择与行动之五：聚焦资本运作，全面市值管理美丽神话从这里开始：美丽神话从这里开始：如果募股资金达到15亿元，三年
17、内销售增长到500亿元，数码产品的流通体系将被全面重构，手机流量达到3000-4000万部，3G时代最具爆发力的公司成长将从这里起飞公司价值新发现：公司价值新发现：股价区位3-5元合理吗？合理区位在哪？全面市值管理：全面市值管理：如何营销公司价值，如何管理好投资者关系（IR）？盈利模式和业绩考核转型：盈利模式和业绩考核转型：假如每股涨1元，企业市值增值2.5亿元。二、和君商学思想的实战运用：一个案例解析二、和君商学思想的实战运用：一个案例解析增发：增发：方案和时机的选择？-19-股价走势如何？股价走势如何？12-1612-16元价位区元价位区6-86-8元价位区元价位区3-43-4元价位区元价
18、位区二、和君商学思想的实战运用：一个案例解析二、和君商学思想的实战运用：一个案例解析24-3224-32元价位区？元价位区？-20-思考与启示思考与启示思考与启示思考与启示思考与启示思考与启示1、结构效率优先于运营效率（中远、中外运、新中基、高盛、华能）2、基于战略的结构重组、资本运作和管理改进3、客户价值倍增模型4、投资银行灵魂论：产业为本、战略为势、创意为魂、金融技术为器5、股东结构比股权结构重要6、基于产业的战略选择：产业整合是远见卓识而且大气磅礴的战略上选7、从产品经营到资本经营：产业与资本的良性互动（先有鸡还是先有蛋？）；玩转资本才能玩转产业；竞争的最高端层面是公司治理和资本较量；盈
19、利模式和企业成长路径的升级换代。8、股票投资：走到K线背后去，从发现黑马到培植黑马9、企业价值最大化：市值管理是和君咨询各种各类人才、能力与业务的总装和系统集成10、和君十杰：光荣与梦想！（在和君总体中实现个体价值最大化）二、和君商学思想的实战运用：一个案例解析二、和君商学思想的实战运用：一个案例解析-21-资本运作资本运作引入战略资本促增企业价值投行服务投行服务实现结构重组优化资源配置管理咨询管理咨询端正战略选择提升运营效率客户价值客户价值倍增效应倍增效应 lim(1+1+1)=lim(1+1+1)=二、和君商学思想的实战运用：一个案例解析二、和君商学思想的实战运用：一个案例解析和君咨询业务
20、组合：客户价值倍增模型和君咨询业务组合：客户价值倍增模型为客户创造价值为客户创造价值-22-并购重组、资源整合并购重组、资源整合资本运作：融投资资本运作：融投资、上市、财务管理、上市、财务管理营销管理营销管理E E化规划、信息管理化规划、信息管理企业价值企业价值战略：规划与实施战略：规划与实施组织：治理、结构组织：治理、结构、流程、管控、流程、管控人力资源人力资源企业文化、企业形象企业文化、企业形象二、和君商学思想的实战运用：一个案例解析二、和君商学思想的实战运用：一个案例解析和君咨询业务类型和君咨询业务类型-23-ITITITIT规划与实施规划与实施规划与实施规划与实施区域经济规划区域经济规
21、划区域经济规划区域经济规划人力资源人力资源人力资源人力资源企业文化和企业形象企业文化和企业形象企业文化和企业形象企业文化和企业形象财务管理和规范财务管理和规范财务管理和规范财务管理和规范战略规划与实施战略规划与实施战略规划与实施战略规划与实施组织与流程组织与流程组织与流程组织与流程营销营销营销营销投资咨询投资咨询投资咨询投资咨询理财服务理财服务理财服务理财服务海外上市筹划海外上市筹划海外上市筹划海外上市筹划财务顾问财务顾问财务顾问财务顾问招商引资招商引资招商引资招商引资企业改制和上市辅导企业改制和上市辅导企业改制和上市辅导企业改制和上市辅导并购重组并购重组并购重组并购重组私募融资私募融资私募融
22、资私募融资和君咨询和君咨询和君咨询和君咨询管管理理咨咨询询类类业业务务投投资资投投行行类类业业务务二、和君商学思想的实战运用：一个案例解析二、和君商学思想的实战运用：一个案例解析管理培训管理培训管理培训管理培训“管理咨询投资银行管理咨询投资银行”业务概览业务概览-24-三、和君咨询的品位立场和成就追求三、和君咨询的品位立场和成就追求1 1、企业的命运和商业的走向永远都是山重水复、法无定法。、企业的命运和商业的走向永远都是山重水复、法无定法。而咨询的境界则永远都是深者做深，浅者做浅！而咨询的境界则永远都是深者做深，浅者做浅！什么东西能确保我们在法无定法的商业丛林和好恶迁变的什么东西能确保我们在法
23、无定法的商业丛林和好恶迁变的人心世态中永远高高地站稳人心世态中永远高高地站稳“为人军师、指点江山为人军师、指点江山”的地的地位呢？只有真正融会贯通的思想，而不是贩卖倒手的大路位呢？只有真正融会贯通的思想，而不是贩卖倒手的大路货知识；只有真正的远见卓识，而不是似是而非的浅见陋货知识；只有真正的远见卓识，而不是似是而非的浅见陋识和识和“伪科学伪科学”！真识时务者方可为俊杰，真有思想者才可望出境界！真识时务者方可为俊杰，真有思想者才可望出境界！-25-三、和君咨询的品位立场和成就追求三、和君咨询的品位立场和成就追求2 2、和君咨询卧虎藏龙，上述列举的和君原创思想和言论，未、和君咨询卧虎藏龙，上述列举
24、的和君原创思想和言论，未必是和君人思想高度和底蕴厚度的最佳代表。尽管如此，必是和君人思想高度和底蕴厚度的最佳代表。尽管如此，我们依然可以自信地说，凡是对上述思想和言论能够做到我们依然可以自信地说，凡是对上述思想和言论能够做到深入浅出、贯通理解的和君咨询师，其内蕴的功力和散发深入浅出、贯通理解的和君咨询师，其内蕴的功力和散发的气度已经足以在最高端的场合与中国最高端企业家展开的气度已经足以在最高端的场合与中国最高端企业家展开最高端对话。最高端对话。如果说和君咨询在征服高端客户和赢得高端业务方面有着如果说和君咨询在征服高端客户和赢得高端业务方面有着远胜于同行的过人功夫的话，那末和君咨询的原创思想和远
25、胜于同行的过人功夫的话，那末和君咨询的原创思想和观点就是这些功夫的观点就是这些功夫的“葵花宝典葵花宝典”。你想获得过人的打单功夫和赢得崇高的咨询地位吗，请从你想获得过人的打单功夫和赢得崇高的咨询地位吗，请从丰富思想和涵养精神开始！丰富思想和涵养精神开始！-26-三、和君咨询的品位立场和成就追求三、和君咨询的品位立场和成就追求3 3、我们坚信，只有真正的远见卓识和真知灼见的原创思想，才能铸就、我们坚信，只有真正的远见卓识和真知灼见的原创思想，才能铸就一家一家“中国字号中国字号”咨询公司的品位与高度。咨询公司的品位与高度。和君咨询讲究以深厚的理论底蕴和丰富的实践历练孕育出美丽的思和君咨询讲究以深厚
26、的理论底蕴和丰富的实践历练孕育出美丽的思想之花。我们鼓励一切有利于原创思想产生的研究和实践努力，并想之花。我们鼓励一切有利于原创思想产生的研究和实践努力，并在条件成熟的时候着力扶持和培植真正的商学思想家管理思想在条件成熟的时候着力扶持和培植真正的商学思想家管理思想家和投资思想家！家和投资思想家！我们认定：造就一个甚至是一批德鲁克式的管理思想家和格兰罕姆我们认定：造就一个甚至是一批德鲁克式的管理思想家和格兰罕姆式的投资思想家，是和君咨询的最高成就追求，是全体和君人的最式的投资思想家，是和君咨询的最高成就追求，是全体和君人的最高荣誉，是我们对中国社会和中华民族的最大贡献所在！高荣誉，是我们对中国社会和中华民族的最大贡献所在！在追求的过程中，无论顺逆成败和痛苦欢乐，全体和君人都值得为在追求的过程中，无论顺逆成败和痛苦欢乐，全体和君人都值得为有着这样的事业追求而昂首自豪！如果我们最终成功了，我们为我有着这样的事业追求而昂首自豪！如果我们最终成功了，我们为我们的成功而自豪；如果我们最终失败了，我们为我们曾经这样追求们的成功而自豪；如果我们最终失败了，我们为我们曾经这样追求过而自豪！过而自豪！-27-附录：和君典型案例扫描思想象灵魂一样在这里出没附录：和君典型案例扫描思想象灵魂一样在这里出没？-28-我用什么来祝福你？我用什么来祝福你？春春暖花开暖花开 瑞瑞雪雪兆丰兆丰