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1、培训是中联实现战略目标的重要支撑培训是中联实现战略目标的重要支撑 内部培训渠道培训运营层面运营层面战略层面战略层面 统一中联员工对经营模式的认识 提高员工的专业技能和综合素质 增强部门凝聚力和竞争力 提高专卖店/经销商对中联特许经营体系的认识，自觉遵守体系制度 提高专卖店/经销商的技术能力，从而提高他们服务客户的能力 提高专卖店/经销商的综合素质和专业技能 增加专卖店对中联的依赖满足公司业务增长和规模扩大的人力需求 获得竞争优势很多非特许经营企业也开始将渠道培训纳入公司培训体系很多非特许经营企业也开始将渠道培训纳入公司培训体系 “康明斯在北京设立了东亚培训中心，聘请了5名经验丰富的专职培训师，
2、并给全国9个区域分公司每个配备1名兼职培训师。主要向代理商和主机厂提供技术方面的培训，代理商可以选择培训中心提供的各种培训机会。当推出新机型时，康明斯要求代理商必须参加培训。培训后，康明斯也会及时向代理商提供技术资料和产品更改后的资料光盘”“联想于1998年建立了“大联想学院”，根据业务发展战略和渠道策略，面向销售合作伙伴，研究渠道培训运作规律，规划和建设渠道培训体系，分析渠道培训需求，提供管理、技术、营销、产品推介、业务规范方面的培训服务，提高销售渠道的服务客户的能力和忠诚度，使培训成为联想销售渠道建设的关键能力”特许经营企业？中联培训体系的组织架构中联培训体系的组织架构总经理/助理/市场部
3、经理培训课内部培训师外聘培训师 培训宏观目标的设定 培训计划及费用的审批 培训效果的督导 分析培训需求，制定具体的培训计划 组织实施培训计划 协调各部门和各专卖店/经销商提供或参加培训 培训效果的评估和控制 实施培训培训的种类和内容培训的种类和内容职前培训在职培训渠道培训 中联文化、理念、历史、现状 企业制度与组织结构 岗位职责 劳动合同、福利保险等等 公司理念培训 营销培训 技术培训 计算机应用培训 财会技能培训 采购培训 行政人事培训 观察、分析、表达等管理技能培训等等 中联理念、体系制度培训 技术培训 营销培训 计算机应用培训等等中联汽配培训体系近期，中联内部人员在职培训的重点应是理念培
4、训、营销培训、技术近期，中联内部人员在职培训的重点应是理念培训、营销培训、技术培训和计算机应用培训培训和计算机应用培训主要培训对象主要培训对象形式、方法建议形式、方法建议培训内容培训内容理念培训营销培训技术培训计算机应用培训全体人员 授课（远卓）、定期举行 讨论会（高层参加）、不定期业务部、市场部人员技术资料课、业务部人员全体人员 授课（外聘讲师）、定期 工作轮换、定期 讨论会（相关人员）、不定期 学徒制 授课（外聘讲师）、不定期 授课（信息部人员和外聘讲师）、定期 模拟、定期近期，渠道培训的首要内容是特许经营理念和制度培训近期，渠道培训的首要内容是特许经营理念和制度培训主要受训对象形式、方法
5、建议具体内容 中联选择特许经营模式的理由、模式的特点 价格管理制度 假货、套包管理制度 采购管理制度 店面管理制度 信息收集与汇报制度 品牌与产品推广制度 索赔制度 专卖店管理经销商制度 专卖店考评奖惩制度 加盟时提供相关制度文件 对新加盟专卖店进行集中培训，采用讲解加讨论的形式，专卖店经理和销售代表必须参加，且必须通过培训结束后的考试 不定期的上门培训 专人负责解答相关疑难 专卖店经理 销售代表 店面管理员技术培训是渠道培训的重要内容技术培训是渠道培训的重要内容主要受训对象形式、方法建议具体内容 中联的产品线 产品的用途、性能 产品的适用车型 产品故障诊断 产品维护、保养 市场上其他重要汽配
6、产品特征、性能、价格 每年集中12次，由技术资料课人员或外聘讲师进行授课、答疑 及时提供技术资料，供自学 条件允许时，建立网上资料库，供查询、学习 销售代表 仓库保管员对对专卖店和经销商进行营销培训，可有效提高他们的销售能力专卖店和经销商进行营销培训，可有效提高他们的销售能力主要受训对象形式、方法建议具体内容 核心营销技巧 汽配行业总体特征 竞争对手情况 每年12次集中培训，采用授课、讨论、角色扮演等多种形式，由业务部人员或外聘讲师执行 对市场上出现的新情况，及时编制相关资料散发给专卖店 条件允许时，开辟BBS论坛，供讨论、交流 销售代表 专卖店经理计算机应用培训可以提高专卖店和总部间的合作运
7、营效率计算机应用培训可以提高专卖店和总部间的合作运营效率主要受训对象形式、方法建议具体内容 与总部接口软件的使用 一般办公软件的使用 基本的计算机和网络应用知识 对新加盟专卖店的全体人员集中培训，采用授课、模拟等形式，由信息部IT课人员执行 不定期地将具体软件的使用讲解编制成录像光盘，散发给专卖店 指定相关的教材、光盘供自学 专卖店全体人员培训的一般流程框架培训的一般流程框架培训需求评估目标确立培训内容与方法设计实施培训制定标准对参训者预先测验培训监控培训评价后果评价反馈需求分析阶段需求分析阶段 设计与实施阶段设计与实施阶段评估阶段评估阶段培训的需求分析方法培训的需求分析方法任务分析人员分析决
8、定公司和渠道中哪里需要培训决定培训内容应该是什么决定谁应该接受培训和他们需要什么培训目目 的的考察公司及渠道的长期目标、短期目标、经营计划，判定知识和技术需求将实际结果与目标进行比较制定人力资源计划评价组织和渠道环境 分析内部员工的业绩评价标准、要完成的任务、成功完成任务所需的知识、技术、行为和态度 分析渠道高效运营的核心因素 分析公司内部和渠道人员同需求存在差距的原因 收集和分析关键事件 进行培训需求调查具具 体体 方方 法法 举举 例例分析分析公司/渠道分析培训实施与评估的流程培训实施与评估的流程流程名称培训实施与评估流程编号:本流程共 2 页 第 1 页生效日期：控制部门培训课流程负责人
9、：培训课课长制定人：审核：签署：各相关部门或外聘培训师培训课总经理/市场部总经办责任人备注培训课课长总经理/市场部经理培训课课长培训课课长总经办主任年度培训计划与总体预算 培训实施计划根据需求分析，制定年度目标和总体预算审批设计培训内容与方法制定实施计划将通知下发各相关部门，要求配合1每年一月底前通过？未通过通过12培训实施与考评流程（续上）培训实施与考评流程（续上）流程名称培训实施与评估流程编号:本流程共 2 页 第 2 页生效日期：控制部门培训课流程负责人：培训课课长制定人：审核：签署：各相关部门或外聘培训师培训课总经理/市场部总经办责任人备注培训课课长内部培训师或外聘培训师培训课课长总经理/市场部经理培训课课长 培训实施与效果汇报1组织培训（通知受训人、联系培训师.)实施培训培训监控与结果评估反馈总结、改进计划33