《奥迪学院销售管理培训课程II.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《奥迪学院销售管理培训课程II.ppt（164页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、销售管理培训课程销售管理培训课程IIII销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理销售管理 II II 课程目标课程目标目标学习并掌握车行内销售经理的基本管理知识充分了解汽车销售职业特点充分了解车行销售活动的过程以及特点学习并使用车行销售活动中基本的管理工具时间：三天上午：9:00am 12:00am 休息一次下午：1:00pm 5:00pm 休息两次销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容主要培训内容主要培训内容业绩管理与考核车行培训设计与教练会议组织与管理危机与冲突管理市场营销与商业发展销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容第一天：学员关系建立与培训目标关联第一天：学员关系建立与培
2、训目标关联自我介绍要点名字，车行名称，车行工作时间你是如何提高一个销售顾问的业绩的？这个销售顾问的名字这个销售顾问存在的问题你解决问题的方法，以及实施过程实施后的后果评估销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容第一个模块第一个模块绩效考核的不同方法不同方法的主要差异和结果预测设计对销售实习人员的面试活动销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容大宝招聘销售助理：一号应聘者大宝招聘销售助理：一号应聘者一号应聘者：朱金凤一号应聘者：朱金凤二十岁就毕业于北京联合大学商务学院，身高一米七零，主修商务信息系统，是WBSA商务策划师，工作三年，有策划营销经验。销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容大宝招聘
3、销售助理：二号应聘者大宝招聘销售助理：二号应聘者二号应聘者：王彬二号应聘者：王彬北京理工大学毕业，主修机械电子，计划进修营销知识，喜欢玩电脑游戏。销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容大宝招聘销售助理：二号应聘者大宝招聘销售助理：二号应聘者三号应聘者：汪潇南三号应聘者：汪潇南北京工业大学毕业，材料科学与工程及国际经济与贸易双学士，能打篮球会唱歌，自认为最大的优点是踏实、勤奋。销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容
4、销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容作为招聘负责人：你的看法作为招聘负责人：你的看法第5页请给分第一个框：压力面试第二个框：实力挑战你观察到什么？销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容对三个人的判断对三个人的判断进取心如何？沟通能力如何？处世能力如何？通过什么细节了解以上的内容？这些内容对车行管理有什么启发？销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容模块一的案例学习模块一的案例学习老资格销售顾问的表现小张，一个两年的销售顾问的经历请回顾业绩管理中存在的常见问题销售管理课程主要内容销售管理课程
5、主要内容分解车行销售顾问应该具备的能力分解车行销售顾问应该具备的能力第6页：对销售顾问的知识清单总结第7页：对销售顾问的经验清单总结第8页：对销售顾问的技能清单总结销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售绩效的两个评估点销售绩效的两个评估点基于产出的角度对销售人员的监督较少对销售人员的管理性指导较少对结果进行直接测量并比较基于行为的角度对销售人员有大量的监督对销售人员有大量的指导对销售人员的行为有主观印象销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售车辆的数量高高高基于产出的评估低低销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售车辆的数量高高高基于行为的评估低低销售管理课程主要内容销售管理课程
6、主要内容客户的满意度高高高基于产出的评估低低销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容客户的满意度高高高基于行为的评估低低销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容两种绩效评估的要求两种绩效评估的要求基于产出的角度结果获利能力基于行为的角度行为职业发展销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容基于行为产出的评估准则基于行为产出的评估准则第13页填写相应的数字和数据销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容基于行为评估的职业发展准则基于行为评估的职业发展准则第14页填写具体的行为描述销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容基于产出评估的结果准则基于产出评估的结果准则第15页填写细花的数据和数量销售管理课
7、程主要内容销售管理课程主要内容基于产出评估的获利能力分析基于产出评估的获利能力分析获利能力的指标销售成本考量平均售车台数获利长远获利来源竞争性获利来源销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容目前车行常用绩效评估方法讨论目前车行常用绩效评估方法讨论第17页到第20页的评估参考表请小组讨论，并结合自己的看法给出修改意见销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容业绩考核流程业绩考核流程确定评估用方法确定方法测量行为与结果实施考核360度主客观信息多角度销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容第一个模块总结第一个模块总结两种技巧考核的结果和方式的比较对行为执行可测量的检查方法小组活动请写一个销售实习人员
8、的面试方法以及要求设计一个可测量的活动，并预测结果销售管理培训课程简介销售管理培训课程简介销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容第二个模块第二个模块对销售培训过程的理解学会测量销售水平制订有效的培训主题模块开始前的沟通测试销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容准备扑克牌准备扑克牌评估标准：实验一下，词汇搭配是否符合逻辑，是否通顺（1-10）用了多长时间思考，说了多长时间（具体时间）与客户是否有关系（1-10）与车是否有关系，与车行是否有关系，与自己是否有关系（1-10）销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容案例分析案例分析德奥达的实践总结请阅读案例，并讨论，给出小组评论销售管理课程主要内
9、容销售管理课程主要内容销售培训的思考销售培训的思考作为销售经理，你现在的车行有哪些与销售有关的培训项目？这样的培训项目是否有周期地进行？对培训的结果是否进行了有效的衡量？是否有销售培训的计划？执行该计划有哪些资源的短缺？如何解决资源的短缺的问题？请列出急需的销售培训主题？销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售总监在销售培训上的重要职责销售总监在销售培训上的重要职责确定培训需求建立培训目标评估培训选择设计培训计划实施销售培训追踪与评估销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售能力分解销售能力分解销售能力知识技能经验请检查第27页，是否发现了这些缺失的能力销售管理课程主要内容销售管理课程主
10、要内容车行销售顾问的知识金字塔车行销售顾问的知识金字塔全面认识一个销售顾问的能力从哪里开始？哪里是最急需的？哪里水平还可以？最重要的是哪个环节？你计划从哪里开始？制订一个培训计划销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容确定培训需求确定培训需求职位分解技能测试销售调查客户调查销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容建立培训目标建立培训目标增加销售改善客户关系培养销售经理新产品知识销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容评估培训选择评估培训选择选择培训师选择培训地点选择培训方法选择培训周期销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容设计培训计划设计培训计划确定培训主题分解细化主题安排相应内容落实培训讲
11、师销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售技能分解测试销售技能分解测试第31页测试：15分钟销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容请回答如下的行业知识之一请回答如下的行业知识之一客户关心价格的原因是什么？车辆的价格是怎样决定的？客户为什么关心安全？不同的操控性对架车有什么影响？客户为什么关心舒适？如果排放废气有问题，会给客户什么影响？客户为什么关心外型？通常磨损在什么情况下发生？销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容请回答如下的行业知识之二请回答如下的行业知识之二客户在什么情况下会考虑四轮驱动的性能？客户为什么关心你以前做过的成功例子？你有例子可以邀请客户参观吗？客户为什么会有不满？客
12、户的期望值是否过高？客户为什么会接受较高的价格？客户心目中对价值是如何看待的？客户为什么希望了解你对竞争对手的看法？你应该如何恰当地表达你的看法？销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容确定客户利益的要点之一：确定客户利益的要点之一：客户对汽车的各种技术特征是如何理解的？客户在驾驶汽车中会遇到哪些困难？客户是否知道有这些困难？车辆的安全性能可以给客户代理哪些利益呢？客户对利益的理解是什么？销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容确定客户利益的要点之二：确定客户利益的要点之二：符合欧三排放标准对客户意味着什么？全时四驱对客户意味着什么？会有什么利益？是否理解汽车的技术特征，优点以及利益对客户分别
13、有什么含义？如何了解客户内心最关注的收益？客户在购买汽车时为什么经常提问？为什么有一些客户在购车时不太爱说话呢？销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容建立顾问形象的技巧之一建立顾问形象的技巧之一客户会如何看待汽车销售顾问？客户在什么情况下会信任销售顾问？信任对客户的意义是什么？销售沟通中向客户提问有什么好处？销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容建立顾问形象的技巧之二建立顾问形象的技巧之二如果采用提问销售方法，客户会习惯吗？客户会回答哪些问题？如何从回答问题的过程中转化为提问？生活中谁是你的顾问，为什么？他们有什么特点？销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容确定行业权威之一：确定行业权威
14、之一：是否了解汽车发展历史？欧美日三个汽车发展国家的各自特点是什么？中国汽车发展的优势以及严重的潜在问题？对中国汽车行业内哪些事件比较熟悉？销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容确定行业权威之二：确定行业权威之二：从哪里可以得到足够的行业事件的背景？哪些汽车行业的人物可以成为你的谈话话题？你对中国汽车行业发展有什么看法？形成自己对行业的独特看法，应该如何向客户传递？销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容有效赞扬客户之一：有效赞扬客户之一：销售沟通中对客户的赞扬？赞扬如何改善与客户的关系？锻炼在销售沟通中另外一个大脑思考？为什么要承认客户的问题是合理的？销售管理课程主要内容销售管理课程主要内
15、容有效赞扬客户之二：有效赞扬客户之二：为什么要重复并强调客户的提问？重组客户的提问对销售有什么好处？如何培养赞扬他人的习惯？成为赞扬客户的高手，让客户不知不觉。销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容建立客户关系技巧建立客户关系技巧客户关系的三层意义是什么？扩张对客户周围朋友的影响？拓展客户关系的沟通方法？客户关系对建立信任的帮助？交叉销售的有效使用？绘制个人人际关系图谱？（以车为核心）销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容压力推销应用之一：压力推销应用之一：价格压力：与时间有关的价格压力程度较高。短缺压力：不生产了，没货了，这个质量的不多了。制造竞争氛围：这个产品已经有人订购了。客户有面子
16、，有身份，人性的弱点的压力。销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容压力推销应用之二：压力推销应用之二：优质服务可以造成压力，给予一点恩惠获得的影响。从众压力：这个产品买的人太多了。获取同情：竞争压力这么大，我们仍然坚持高质量。让步的方法：这个产品的确是过于贵重了，对于初学者来说，可能不适合开这么大的车，要不还是TT吧。销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售沟通的对话分析销售沟通的对话分析第42页，小组学习并讨论销售高手对话中的两个诀窍主导：通过提问获得主导地位赞扬：通过巧妙赞扬赢得客户好感销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容对话的启发作用之一对话的启发作用之一发现销售顾问的销售问题
17、？发现销售顾问的销售技能所在的水平？启发大家分析好的回答以及不妥当的回答，共同成长。大家分析客户的内在需求，了解更多的可能性。销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容对话的启发作用之二对话的启发作用之二透彻听取各种对客户采购动机的看法和判断。驾驭客户心理熟练掌握各种应答需要的技巧提示准备相应的产品知识识别欠缺的销售技巧和有关经验销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售沟通销售沟通理解为主客户为主话题主导提问主导持续流畅让步平衡销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售对话分析销售对话分析第48，49页应对“太贵了”的策略销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售沟通游戏的再次练习销售沟
18、通游戏的再次练习练习沟通能力：两个词汇的连接练习对产品的沟通：两个词汇与产品的关系练习与客户的沟通：两个人各有一个词汇的对话练习发问的技能练习收集并发送信息的能力销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容模块二总结一：模块二总结一：有关销售培训问题的讨论有关销售培训问题的讨论我不需要销售培训，只招聘有经验的销售顾问，利用其它的车行培训好的顾问，多给一些报酬就可以了。销售人员的天生的，不是培养出来的，所以，投入到培训的成本是没有回报的。销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容模块二总结二：模块二总结二：现实的磨练是最好的学校，所以直接让销售人员到实战第一线就行了，他们自己会自动成长起来的。销售培训
19、不是销售经理的任务，还是交给外围的专业培训公司吧。公司没有有效的培训计划，也没有预算，所以，还是依靠自己成长吧过去培训过，没有取得什么明显的成效，所以，还是自然发展吧。销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容模块总结三：模块总结三：学会分解销售能力针对能力缺欠制订培训计划总结并提炼销售对话销售管理培训课程销售管理培训课程IIII销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容第三个模块第三个模块了解销售会议的五个基本用途确定销售会议的主题制订有效的会议流程销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容有关销售会议的疑惑有关销售会议的疑惑作为销售经理，你召集过什么样的会议？你召集会议的频率如何？你召集的会议都
20、有什么主题？你采用什么形式的会议？你召集的会议的主持人是谁？在召集会议前，所有与会者是否都预先知道会议的主题？有关销售会议，你还有什么新的想法和疑惑？销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容五个目的五个目的发布信息交换信息寻求事实解决问题达成一致销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容选择一个主题，筹备一个会议选择一个主题，筹备一个会议在第35页常见会议主题中选择一个你的小组开会的主题参考第36页：确定目的，形式，沟通以及主持5分钟，完成以上任务销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容组织实施这个会议组织实施这个会议四个组组长到下一个组召开这个会议测评：目的是否清晰时间是否合理沟通是否畅通主持
21、是否有效销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容六个额外的测量标准六个额外的测量标准准时开会会议记录阐明主题紧扣主题鼓励参与确保结束销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容提高客户满意度的会议提高客户满意度的会议客户满意度分析销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容什么是服务行业中的客户服务什么是服务行业中的客户服务定义：与与客客户户直直接接接接触触的的一一线线人人员员与与客客户户的的交交往往过过程程中中的的沟沟通通，交交换换的的一一切切行行为为都都是是服服务务的的组组成成部部分分，结结合合企企业业要要求求的的客客户户满满意意度度指指标标，购购成成客客户户服服务的全部内容务的全部内容要点：要点
22、：沟通与交换：一种互动的过程，客户内心的期待是否得到满足的过程。沟通与交换：一种互动的过程，客户内心的期待是否得到满足的过程。满意度指标：企业衡量客户服务水平的量化指标。满意度指标：企业衡量客户服务水平的量化指标。销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容思考题：思考题：请给出你认为不好的客户服务的例子。请指出这个不好的例子的主要问题在哪里？请给出你认为好的客户服务的例子。并指出这个好的客户服务的例子中，成功在哪里？讨论不好的例子的影响，对客户的影响，对其它员工的影响，以及对企业发展的影响。讨论好的例子的影响，对客户的影响，对其它员工的影响，以及对企业发展的影响。销售管理课程主要内容销售管理课程
23、主要内容影响服务的个人因素影响服务的个人因素能能力力知识：缺乏产品知识会如何？知识：缺乏产品知识会如何？经验：没有处理问题的经验。经验：没有处理问题的经验。技能：缺乏与人沟通的技能。技能：缺乏与人沟通的技能。销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容影响服务的个人因素影响服务的个人因素意意愿愿信心：缺乏自信会如何？信心：缺乏自信会如何？承诺：没有对组织的承诺。承诺：没有对组织的承诺。动机：没有足够的动机。动机：没有足够的动机。销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容对个人的流程要求对个人的流程要求设身处地地感知如果你是对方，你还会有什么担心吗？商讨解决方案如果你是对方，你期待着什么解决方案呢？采
24、取具体行动你准备的解决方案是否可以落实呢？对方知道吗？保持密切沟通对方最关心的将是什么？即使没有办到，尽力了。销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容案例学习案例学习学习体会测试你的感知能力。测试你解决问题的能力，测试你实施的能力，测试你沟通的能力阅读讲义上案例背景描述确认你了解了所有人物关系Simon Li 是：Stephen Cheung 是：Filtex 是：MYCO 是：销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容讨论思考题：讨论思考题：你是否了解了Stephen Cheung的处境？请具体描述。你是否理解Michelle的处境？请具体描述。该电话结
25、束后，你是否可以判断Stephen的心情，以及所有你认为有关的事情。该电话结束后，你是否可以判断，该事件可能的发展是什么？任何可能的意外都应该去预测。如果你是Michelle，你将怎么做？你是否会应用EOAC模式来检验这个片段？如果你会，你是否会应用这个模式来处理这个意外。E O A C销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容确认性思考：确认性思考：是否彻底理解目前的情况？是否透彻地理解了EOAC模式的要求你会应用吗？如果你是Michelle，你会如何应对？销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容讨论思考题：讨论思
26、考题：请确认，Michelle体现设身处地的能力是如何表现的？请确认，Michelle是如何表现Offer的请确认，Michelle是如何表现Action的请确认，Michelle是如何表现Confirm的再替Stephen想一下，这个电话之后，他会如何？销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容影响服务水平的组织因素影响服务水平的组织因素能能力力知识：缺乏服务知识会如何知识：缺乏服务知识会如何？经验：没有处理问题的流程经验：没有处理问题的流程。技能：缺乏实施的方法和管技能：缺乏实施的方法和管理。理。销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容影响服务水平的组织因素影响服务水平的组织因素意意愿愿信心
27、：缺乏自信会如何？信心：缺乏自信会如何？承诺：没有对员工的承诺。承诺：没有对员工的承诺。动机：没有足够的回报动机动机：没有足够的回报动机。销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容对企业组织的流程要求对企业组织的流程要求寻找关键指标可能是质量，可能是速度，可能是笑脸，可能是VIP量化关键指标不能量化的指标是无效的，没有可操作性。分解关键过程围绕量化指标的关键过程有哪些？制订细节量化标准。监督与反馈机制没有衡量就是没有管理，一切都是暂时的和聋子的耳朵销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容会议效果的预测会议效果的预测反馈表观察表签收表签字表问卷销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容第三模块的具体
28、应用第三模块的具体应用要注意的四个方面六个可测量：准时开会，会议记录，阐明主题，紧扣主题，鼓励参与，确保结束EOAC模块对服务的作用销售管理培训课程销售管理培训课程IIII销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容第四个模块第四个模块案例学习冲突产生的原因冲突管理风格原则性指导解决冲突销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容冲突的定义冲突的定义冲突是指一方有意识干预另一方为达到目标所做努力的一个过程。冲突可以是个人之间的也可以是个人与组织之间的。也可以是部门之间的。销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容作为销售经理：还遇到过什么冲突？作为销售经理：还遇到过什么冲突？作为销售经理，你现在的车行有
29、哪些冲突和矛盾？这些冲突和矛盾产生的原因是什么样的呢？你又是如何解决这些类似的冲突和矛盾的呢？即使对于销售指标，是否每一个销售顾问都完全接受呢？是否有销售顾问由于组织的严重冲突而离开车行呢？冲突的影响是什么？是否存在完全没有冲突的团队存在？这样的团队好吗？销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容冲突处理风格测试冲突处理风格测试我赢你输我输你赢输赢各半你我双赢销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容冲突的五大起因冲突的五大起因不同的目标和目的个人原因沟通的原因变革的原因结构的原因销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容如下冲突的起因是什么？如下冲突的起因是什么？那个客户是我接待的，他来付款那天我
30、不在，结果这个销售业绩怎么记录在他的客户清单上了？这不是我的问题，你最好还是找直接将车卖给你的那个销售顾问去谈吧。只要是好一点的客户，他都是抢，还没等其它的销售顾问起来呢，他就去了，他只顾自己的销售业绩，一点都不照顾团队成员。销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容如下冲突起因是什么？如下冲突起因是什么？其实他的销售业绩是偶然的，为什么领导总是表扬他呢？售后服务实在是太差了，我的客户都不高兴了。说话一点都不痛快，就这么点事都不愿意帮忙，这个团队真没有意思。销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容协协作作胁胁迫迫回避回避调调和和妥妥协协对对他他 人人 的的 关关 心心合作合作对对自自我我的的关关
31、心心武武 断断销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容组织内有什么冲突？组织内有什么冲突？请讨论组织内有什么冲突？冲突的起因是什么？各自是什么立场？各自是什么原则？销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容两个人解决冲突的手法分析两个人解决冲突的手法分析各自的不同意见是什么？冲突的起因是什么？各自是什么立场？各自又是什么原则？销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容基于立场基于立场立场是一种指导处理冲突的一个基本出发点，也是对处理方法的指导。立场是每一个人基于个人的主观愿望，不同的人之间的立场基本上没有重合的区域，因
32、此，基于立场的行为是或者笑脸相逢，或者铁面无私。销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容基于原则基于原则原则有普遍意义，在原则的基础上，许多不同的立场可以找到共同的区域，从而避免主观的愿望，让步于客观的事实以及最后的互利结果。原则的行为是一切都可以要求，也都可以放弃，关键看共同收益的大小。立场与原则的对比：第76页销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容回顾回顾EOACEOAC模块模块组织中处理冲突是否可以借鉴处理客户服务的流程。EOAC模块对人际沟通的价值。销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容团队赞扬活动的设计和执行过程团队赞扬活动的设计和执行过程熟悉三个月以上就个别人展开全体参与销售管
33、理课程主要内容销售管理课程主要内容模块四的回顾和总结模块四的回顾和总结了解冲突的起因理解基于立场的处理方法理解基于原则的处理方法建立EOAC模式处理冲突团队有冲突是合理的销售管理培训课程销售管理培训课程IIII销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容第五个模块第五个模块案例：A4的定价策略品牌认知图的含意理解STPD4C的要求销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容商业发展商业发展汽车行业的竞争越来越激烈，尤其是B级车市场的战斗已经开始，要明确经销商的主要商业收益在哪里？售车，服务，维修，保险，其它精品？与竞争对手相比，奥迪经销商的核心优势在哪里？奥迪所面临的竞争其实不是产品的竞争，而是品牌的
34、竞争，品牌的竞争的战场在哪里？战斗是如何展开的？为什么华晨低调进入市场，符合他们在欧洲的风格吗？为什么？销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容米尔顿米尔顿科特勒有关品牌的见解科特勒有关品牌的见解源源不断获得商机保护产品价格对抗对手攻击销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容奥迪品牌发展史销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容确认对不同文明的品牌理解确认对不同文明的品牌理解农业文明对品牌的认知工业文明对品牌的认知信息化文明对品牌的认知研究品牌的重要工具品牌认知图销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容什么是品牌资产？什么是品牌资产？知名度知名度会影响消
35、费者的认知和偏好品质对品质的认定是品牌联想的特殊形式联系度消费者与品牌之间的任何联系形式，沟通方式，交流过程等忠诚度品牌忠诚度是品牌价值的核心销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容一一 个个 典典 型型的的 品品 牌牌认知知图高高质量量低低质量量安安 装装简便便安安 装装 复复杂圣圣象象瑞瑞 嘉嘉欧欧 典典菲菲 林林 格格尔升升 达达汇 丽柏柏丽欧欧陆嘉嘉四四 合合柏柏 高高销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容品牌认知图的基本要素品牌认知图的基本要素参数的确定决定横纵轴的代表意义企业品牌的基本位置竞争对手品牌的位置目标消费群的位置销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容一个品牌在消费者头
36、脑中的印象一个品牌在消费者头脑中的印象是如何决定的？是如何决定的？如何得到的品牌信息？如何理解得到的信息？如何巩固认知的信息？如何表达认知的信息？这些信息可能是什么？销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容产品雷同现象是成熟市场的表现产品雷同现象是成熟市场的表现追求差异化太难了创造难，传播难，认同难，领先维持时间难，脱颖而出难有关产品差异化的概念硬性差异产品创新，技术领先，功能独特软性差异服务表现，安装表现，快速响应销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容应用品牌知觉图应用品牌知觉图活力抗菌润肤香味激爽舒 肤 佳力士多芬肥肥皂皂销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容抗抗菌菌香香味味活活力力润
37、肤肤舒舒 肤肤 佳佳多多芬芬激激爽爽力力士士肥肥皂皂销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容品牌将涉及到的四个营销概念品牌将涉及到的四个营销概念定位涉及到竞争的位置差异涉及到消费群的印象细分涉及到有利可图的消费群目标涉及到品牌价值销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容广告欣赏广告欣赏广告是企业传递品牌的一个主要的重要的手段之一因此，从广告来看企业是如何向消费群传播自己的品牌的品牌包括：定位，差异，细分，目标请欣赏销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销
38、售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容请写一个你记住了的牙膏名字请写两个原因，你为什么记住了这个牙膏请写三个你注意到了的广告试图传递的牙膏参数请给定位举一个例子请给差异举一个例子请给细分举一个例子请给目标客户群举一个例子快快 速速测 试请你你参参与与销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容提提示示广告中何时出现品牌名称？广告中何时出现品牌
39、名称？品牌名称是如何出现的？品牌名称是如何出现的？广告启用了哪些人物？为什么？广告启用了哪些人物？为什么？这些人物有什么特殊含义？这些人物有什么特殊含义？广告中的场景试图传递什么信息？广告中的场景试图传递什么信息？广告中是否体现了牙膏的技术？广告中是否体现了牙膏的技术？广告中是否体现了牙膏的功能？广告中是否体现了牙膏的功能？哪些因素强化差异？哪些因素强化差异？哪些因素强化功能？哪些因素强化功能？是否有传递多于一个差异的广告？是否有传递多于一个差异的广告？重重播播销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容汽汽车车奥迪奥迪 A4奔驰奔驰 S320宝马宝马 318i威弛威弛君威君威蓝鸟蓝鸟宝来宝来Po
40、lo雅格雅格M6廉廉贵贵新新旧旧销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容定位以及差异定位以及差异尽量多地写出汽车竞争可能有的差异用什么差异？怎么定位？怎么突出差异？销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容细分以及目标细分以及目标尽量就确定的差异描述细分市场范围尽量确定目标人群特点宾利在中国怎么做？迈巴赫怎么做？销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容品牌价值地图品牌价值地图（A：6,6）（B：6,3）（D：1.5,3）（C：4.5,1.5）高超性能高超性能价格价格较高高销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容厂家广告和北京地厂家广告和北京地区经销商区经销商联合广告联合广告销售管理课程主要内容销
41、售管理课程主要内容其它的厂家广告和经销商广告其它的厂家广告和经销商广告以平面广告作为重点部分，展开下面以平面广告作为重点部分，展开下面的讨论：的讨论：销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容经销商在做平面广告时最容易出现的两点不足经销商在做平面广告时最容易出现的两点不足版面小，内容多，使整个画面看起来拥挤凌乱，给消费者感觉不高档；画面的构图主次不分，使用多个有冲击力的符号，多组大号字体，而导致重点不突出，消费者看起来一头雾水，很难记住广告内容。不好的宣传非但达不到预期的效果，还会影响经销商的形象。同样用10元钱，买5块好吃好看的蛋糕要比买10块食不知味的蛋糕给你留下的印象更深。销售管理课程主要
42、内容销售管理课程主要内容请看范例，请看范例，体会这两点不足带体会这两点不足带来的对形象的损伤来的对形象的损伤销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容在平面广告中需要特别注意的几点：在平面广告中需要特别注意的几点：按照奥迪的经销商广告规范制作平面广告，如有特殊设计，交由奥迪市场部确认；标题的字体：使用汉仪大黑简，压扁120%，此为奥迪使用的标准字体；广告画面尽量仅使用一张图片配合以适量的文字，太多的图会让读者的视线不能集中；画面中文字的颜色不宜过多，如标题用红色，副标题用蓝色，结束语用黄色等等，画面尽量保持干净整洁；使用精度好的图片(如从奥迪市场部提供的光盘中调取)，精度不好的图片经过报纸印刷效
43、果很差，直接损坏广告效果和经销商的形象。销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容上图为按照奥迪规范的广告，下图为不符号奥迪上图为按照奥迪规范的广告，下图为不符号奥迪规范的广告规范的广告2)“一汽-大众”不能用红色3)LOGO的比例不对1)标题字体不对销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容不规范的广告范例不规范的广告范例画面中文字颜色过多，画面凌乱图片精度不高，印刷效果模糊在合成图片时要真实自然，不要把两张图片生硬的放在一起；画面上不应出现不必要的图片。销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容其它品牌汽车的广告范例其它品牌汽车的广告范例 同样是广本经销商的广告，下面的广告较之上面的广告要好很多
44、。销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容应避免和同一城市的其它经销商在同一天同一报应避免和同一城市的其它经销商在同一天同一报纸的同一版面上同时刊登广告。纸的同一版面上同时刊登广告。在同一版面上同时出现奥迪经销商的广告，让消费者认为奥迪的广告投放没有章法，比较混乱；比如下页的同一城市两家奥迪经销商刊登于同一版面上的广告，均为开展“冬季保养活动”的告知广告，活动时间和内容基本相同，这样的刊登方式不仅看起来混乱，也不方便消费者记忆，莫不如一起作一个广告。避免各经销商之间广告撞车或联合做宣传一事，还要靠奥迪市场部协调。如果是内容相同的广告不如经销商将资金合在一起，联合起来做版面更大或频次更多的广告，
45、既能节约花费，又可以达到更好的效果。销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容应避免和同一城市的其它经销商在同一天同一报应避免和同一城市的其它经销商在同一天同一报纸的同一版面上同时刊登广告。纸的同一版面上同时刊登广告。销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容特别注意特别注意LOGO(LOGO(标识标识)的使用的使用一汽-大众的LOGO放在右上角，经销商的LOGO放在左下角；一汽-大众的LOGO一定要有“一汽-大众”字样；必须使用奥迪市场部提供光盘中提供的LOGO电子文件，或者使用精度较高的LOGO进行印刷，避免发生重影，模糊的印刷效果，影响奥迪和经销商的形象；LOGO在不同的背景下有不同的处理方
46、式，如下图：销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容错误的错误的LOGOLOGO使用使用1)LOGO比例不对2)不能放在红色的背景下销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容请注意请注意LOGOLOGO的摆放和广告中各部分的结构安排的摆放和广告中各部分的结构安排(以服务广告为例以服务广告为例)销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容促销设计促销设计Audi的经销商给当地儿童提供免费的英语教育。GM的经销商给客户提供免费的商业沟通训练。BMW的经销商给客户提供娱乐方面的信息。增加额外的价值是一切促销活动的本质，是符合品牌发展的，也是体现经销商追求的表现。销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容4C
47、4C视野视野确认目标客户，目标客户的特征以及他们的重要需求。价格在目标客户心中的影响在哪里。成本对于商业关系的长久影响。汽车展厅给客户提供的各种方便性对客户的影响结果是什么。客户重视的沟通管道是什么 销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容CRMCRM系统系统CRM需要非常及时的数据录入。任何新的信息都要录入。CRM需要经常总结，向销售人员通报客户发展趋势等结果。通过CRM可以建立销售人员的职业发展道路。提升销售的动机和业绩。CRM并不复杂，使用者在三个月内就可以看到回报。销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容品牌建设品牌建设统一的标志与建筑不意味着一流的服务。人才是活的品牌化标准，客户看的是销售人员。管理和微笑都是品牌化的内容。硬件、软件都是品牌化追求的内容。销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容模块五的总结模块五的总结在当地的竞争中如何使自己有品牌特色？如何设计有针对性的促销活动？奥迪目标客户在意的参数是什么？未来商业发展的收益趋势如何指导车行的长久发展？如何落实销售顾问的品牌意识？交车中送鲜花的意图是什么？销售管理课程主要内容销售管理课程主要内容最后的测试最后的测试