《汽车4s店述职述廉报告（共6篇）.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《汽车4s店述职述廉报告（共6篇）.docx（63页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、汽车4s店述职述廉报告（共6篇）第1篇：汽车4S店永力通汽车贸易福建省福州市鼓楼区西五四北路0591 8795 6377 郑州日产福州华驰4S店 福建省福州市晋安区 0591 8399 1577 信达车辆服务有限公司 福建省福州市晋安区长春路 0591 8367 0511 风行汽车隆腾4S店 福建省福州市晋安区 0591 8757 7006 福州华驰机电设备有限公司主营品牌：东风雪铁龙店面地址：福州市晋安区福公路287号五里亭立交桥东南侧联系电话：0591- 福建省隆泰汽车销售服务有限公司主营品牌：帝豪店面地址：福州市北二环东路0号（金鸡山隧道旁隆泰汽车） 联系电话：400-698-0591
2、福州玖玖大发汽车销售服务有限.主营品牌：天津一汽, 一汽吉林店面地址：东二环往火车站方向金鸡山隧道口右侧20米处联系电话：400-698-5913 0591- 0591- 福建金洋汽车贸易有限公司主营品牌：东风悦达起亚店面地址：福州五四北利嘉路（山姆小镇对面）联系电话：400-666-4855 0591- 福建省三联汽车贸易有限公司主营品牌：力帆店面地址：福建省福州市连江北路44号锦山名苑1号店联系电话：400-696-0591 福州隆腾汽车销售服务有限公司主营品牌：风行店面地址：福州市北二环东路0号（金鸡山隧道口）联系电话：0591- 福州云驿汽车销售服务有限公司主营品牌：长安铃木, 铃木店
3、面地址：福州市晋安区前横路167号长安铃木店联系电话： 福州运通丰田汽车销售服务有限.主营品牌：一汽丰田, 丰田店面地址：福州晋安区前横路199号联系电话：0591- 福州广裕达贸易有限公司主营品牌：东风日产店面地址：福州市福新东路361号联系电话：0591- 0591-福州玖玖红旗汽车销售服务有限.主营品牌：红旗, 一汽奔腾店面地址：福州市晋安区前横路218号联系电话： 福建省盛泰汽车销售有限公司主营品牌：江南, 众泰店面地址：福州市晋安区前横路与福新路交叉口联系电话：0591- 福州泰达汽车服务有限公司主营品牌：福田店面地址：福州市晋安区连江北路530号联系电话：0591- 福州联胜联众汽
4、车销售有限公司主营品牌：东风端庄, 端庄店面地址：福州五四北秀峰路山姆小镇公交站斜对面东风端庄 联系电话：0591-福州华物机电设备有限公司主营品牌：长安微车, 长安商用车店面地址：福州市晋安区福公路公路顶69号联系电话：400-680-2286 0591- 福建省丰吉汽车贸易有限公司主营品牌：长安福特, 福特店面地址：福建省福州市晋安区福新东路361号联系电话：400-666-0681 福州龙益汽车销售服务有限公司主营品牌：马自达, 长安马自达店面地址：福州市连江北路53号联系电话： 福建中源汽车销售有限公司主营品牌：北京现代店面地址：福州市晋安区前横路199号 福州嘉利德斯汽车贸易有限公司
5、主营品牌：广汽本田, 理念店面地址：福州市晋安区福新路360号 福建福迅汽车销售有限公司主营品牌：三菱店面地址：福州市晋安北路83号 福州美捷经贸有限公司主营品牌：奇瑞店面地址：福州市福新东路418号第2篇：汽车4S店汽车4S店什么是4S店4S店是集汽车销售、售后服务、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店是一种特性突出的有形市场，具有渠道一样性和统一的文
6、化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是自不待言的。4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境美丽、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。4S店一般实行一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，根据生产厂家的统一店内外设计要求建立，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。4S店是集汽车销售、修理、配件和信息服务为一体的销售店,一家投资2500万元左右建立起来的4S店在5-10年之内都不会落后。在中国,4S店已初具规模和成效，不过由于自主品牌汽车的相对落后。事实上属于我国自主学问产权的汽车4S店还须要长足
7、的进步和发展。4S店模式这几年在国内发展极为快速。汽车行业的4S店就是 汽车厂家为了满意客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式。4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。现在也有6S店一说，除了包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）以外，还包括特性化售车（Selfhood）、集拍（Sale by amount。集体竞拍，购车者越多价格越便宜）。6S店的兴起，得益于网络的发达。是一种利用互联网发展起来的销售模式，整车销售、零配件、售后、信息反馈与一般4S店完全一样，所不同的是特性化售车和集拍。首先说明一下“特性化售车”和
8、“集拍”的概念。顾名思义，特性化售车就是针对用户个人的需求来生产汽车，比如一辆越野车可以加上全景天窗，享受越野的同时又享受到敞蓬车的兜风快感，也不必为了买一辆敞蓬车，而局限于其狭小的空间。当然，价格仅仅三四万块钱的车，也可以加装全景天窗。另外，更值得一提的是，假如你是爱面子的人，想拥有一辆奥迪A6，可市场价动辄三四十万，那么这时你就可以选择特性化购车，你可以什么配置都不加，买一辆减配版的奥迪A6，那么价格可能就只有一般价格的一半了！集拍，也就是集体竞拍，不难理解，这是一种干脆与销量挂钩的营销模式，销量越大，价格越低，对于用户，价格上有不少实惠，对于经销商，削减库存，削减资金积压，且可以借机增加
9、销量。既然特性化售车，是针对用户的特性化需求，用户就得提前下定单，这时就可以利用网络的便利性了，在网上轻松实现订购，定单干脆传递给生产车间，生产车间按需求装配汽车，这样，一台原厂原配的特性化汽车就生产出来了。有了这一销售模式，汽车厂家按需生产，大大削减了库存及选购成本，据权威机构数据，成本可节约30%！这样一来，特性化售车不是增加了用户负担，反而大大降低了市场价格。4S店的优势1、信誉度方面4S店有一系列的客户投诉、看法、索赔的管理系统，给车主留下良好的印象，而一般改装店由于人员素养、管理等问题，常常是出了问题找不到负责的，相互推委，相互埋怨，给车主留下特别恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用
10、品，车主是没有选择的，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，确定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。2、专业方面由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、运用和修理方面都是特别的专业，做到了“专而精”。而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是特别的精通，只能做到“杂而博”，在一些技术方面多是只知其一，不知其二。所以在改装一些须要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大优势的。3、售后服务保障方面随着竞争的加大，4S店商家更加注意服务品牌的建立，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特殊是汽车电子产品和
11、汽车影音产品在改装时要变更汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。笔者曾经看到一家改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商甚至严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，假如改装了，厂家不进行保修。假如在4S店改装的车能对车主承诺保修，消退车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避开与零售改装店干脆的价格竞争，4、人性化方面在4S店让车主真正的享受到“上帝”的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，假如急
12、着用车还有备用车供你运用，整个流程有特地的服务人员为你打理，不用自己操劳就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。4S经营现状1、汽车4S店基本成为汽车厂家的附庸汽车4S店基本没有言语权，汽车4S店在很大程度上受控于厂家，基本经营活动都在为生产厂家服务，为把汽车及配套商品快速而有效地从生产厂商手中流通到消费者手中努力，为维护生产厂家的信誉和扩大销售规模而勤劳工作。在当前的市场形式下，汽车经销商没有实力像电器经销商一样与厂家同等对话，处于比较的弱势地位。还有现在中国汽车市场的不成熟性也干脆造成了汽车4S店的扭曲，以销量换利润，以修理和保险赚资金成为众所周知的现象。2、很难有自身的品牌形
13、象作为厂家的4S店，其建筑形式以及专卖店内外全部的CI形象均严格按厂家的要求进行装饰和布置，经销商自身的品牌形象则基本不能体现，厂家也不允许体现。当前各地的汽车市场，出现了越来越多的汽车销售公司，他们根据4S店的标准建立却不单一的为某一品牌服务。他们具有较大的实力，有自己的品牌形象，当然这段路很长也很坎坷。而且投资人的意识、学历、文化背景基本上确定了这家4S店的模式及发展，走多久，怎么走，都由老板确定。3、基本上靠汽车品牌吃饭汽车4S店的经营状况的好坏，70%依靠于所经营的品牌，品牌好就简单赚钱，品牌不好就不简单赚钱。同时同一品牌不同的4S店的经销商还得依靠本店经营者与厂家的关系，关系好厂家赐
14、予的相关资源就多，利润的空间也越大。当然完全的盈利模式的确须要厂商更大的努力，终归你卖的是单一品牌的车，局限性很大。但是4S店自身的信誉度、知名度、营销模式也对销量和修理等其他服务有很大的影响，这些方面也是4S店脱离厂家应当自身努力的方向。4、利润是挺高的一般4S店都与厂家签订了购销合同。意味着厂家给的指标必需完成，这对4S店的压力的确很大。尤其在中国现在汽车消费文化并不理性的状况下，要很好的生存下去的确须要费不少的努力。一般来说，4S店销量越多，厂商返利越大，也就意味着你拿到的车价格越低。但是利润并非只有卖车，其实4S店的模式许多人不理解也并不知晓其中缘由，修理、改装，甚至保险都是现在4S店
15、的盈利组成部分。5、专业的人才队伍素养不高，团队不稳定因为这几年中国汽车市场的异样火爆，大量的资本进驻汽车行业，导致汽车专卖店、汽车大卖场大大饱和，相互之间过度竞争，专业人才缺泛，相互挖墙脚，导致人才流淌较频繁，团队不稳定。大多数4S店学历不高，汽车文化意识不强，整体素养还有待提高。6、专卖店的经营重销量，轻售后和美容加装一方面由于2023年车市需求“井喷”引起的价格“失真”，误导了许多企业以销售为中心来开展企业的各项经营活动；另一个重要缘由是厂家注意销量而且有相关的与完成销量干脆相关的返利激励政策。7、汽车4S店自身可限制的经营因素有限汽车4S店自身可限制的经营因素有限,难以体现差异化经营汽
16、车厂家出于自身品牌利益的缘由，对汽车4S店的经营管理模式、业务流程、岗位的设置等都有标准的规定和要求，对产品价格、促销政策、销售区域、零配件和工时的价格也有较为强硬的规定和植入。即便是广告的表现形式，厂家也会指手画脚，使得汽车4S店的经营比较僵化，难以体现4S店离开厂家的运营模式。这些都说明4S店的自身可控环节比较弱，自主限制价格、配置等因素发言权不大。但4S店的进步在这些年的进步是有目共睹的，终归汽车在我们国家还不久，我们须要的是长足的进步，形成中国独特的汽车文化理念。信任那个时候4S店也能比得上欧美发达国家了。4S营销策略1、从经营战略定位上考虑，汽车用品经销商要调整产品结构。随着4S店不
17、断进入汽车用品德业，经销商的产品组合逐步做到“轻改装，重4S店”。2、打造专业服务，提升核心竞争力，在汽车用品德业里（特殊是汽车电子），服务显得特殊的重要，当然4S店的服务的重要性就更不用赘述了，汽车4S店因为点多面广，地处偏僻，而且不集中，很多厂家就是因为服务不能到家才不得不选择汽车用品经销商来做当地市场，假如经销商有一批优秀 的团队为汽车4S店服务，做好售前、售中、售后服务，即可以让汽车4S店放心，也可以作为核心竞争力与厂家进行谈判，为取得产品的代理打下良好的基础。3、做大做强，降低成本，4S店想进入汽车用品德业，会选择与其车型相匹配，品牌相当的产品，一般会向当地的经销商和厂家处购买产品，
18、价格当然要有肯定的优势，汽车用品经销商要做到这一点，做大做强自己的营销网络和服务，前期为了扩大网络可以选择性对汽车4S店进行铺货，销售量上去后，要求厂家更多的支持，降低选购成本，要求厂家将代理价格降到真正的最低点，甚至比他们赐予4S店的供货价还要低得多（因为其销售量已远远大于任何一家4S店的选购量），为了让厂家心甘情愿的赐予最低价，还要将通常的月结的付款方式转化为现金提货的付款方式，经销商争取拿到能适合4S店销售的品牌代理（并要求独家的），另外也可以买断某些单品等方式降低选购成本，为了取得销售价格优势，还要降低销售和管理成本，以期盼达到总成本的最低，在这方面做的最好的是大型家电经销商，值得汽车
19、用品经销商好好学习。4、从专业和定位上考虑，要把产品和渠道分别，4S店和零售改装店在肯定的时期内是共存的，但因为档次和定位不一样，需求的产品也不一样，4S店须要中高端产品，有形象，有品牌，服务好的产品，而零售改装店需求价格便宜的产品，有效的把产品和渠道分别，可以使资源更集中、形象更宣明、人员更专业。为了更好的贯彻产品和渠道分别，降低运营成本的基础上，可以把经营4S店的产品用仓库和写字楼的方式，而零售改装则可以在汽车用品一条街设立批发店铺，就能把产品和渠道很好的分别，削减运营费用和管理成本，还能保证产品价格不混乱。5、车用品经销商经营的产品要做到“全而精”。“全”是指经销商不但要为4S店供应汽车
20、影音、防盗、GPS、胎压检测仪、倒车雷达等汽车电子，而且还要供应美容护理、装饰改装、防爆膜等产品，总之买车之后要用的全部的东西，“精”是指4S店因为场地的缘由，每一个品类一般只选择少量的品牌，会选择有比较优势、性价比高的产品。为了满意4S店的需求，汽车用品经销商要做到“全而精”的产品结构。6、为了做好4S店业务，汽车用品要成立4S店销售部，要培育一批强有力的营销业务人员，特地从事与4S店的各级人员进行沟通，将4S店与零售渠道放在同等重要的地位来抓。7、依据4S店发展的不同阶段的特点，实行相应的营销策略。如在4S店进入汽车用品初期，整车的利润还比较高，4S店一般把汽车用品作为赠品，那选择一些好用
21、，实惠，档次不是很高的产品，确定会得到4S店商家的认同，很好的切入4S店渠道。随着整车竞争的加大，利润越来越薄，这时4S店商家会把汽车用品作为一种利润源，汽车用品经销商在产品方面要选择和车型相匹配且具有特性化和品位的产品，这样才能得到车主的认可，4S店商家才有利润，对于这种状况，车主购买什么的汽车用品，购买什么品牌的产品，汽车销售顾问的举荐起到特别重要的作用，因此，在这种状况下，应实行肯定的方式（如依据其销售的金额赐予肯定的嘉奖）激励整车销售顾问帮忙举荐经销商所经营的产品。8、利用专业的汽车4S店销售软件解决问题。4S店的竞争越来越激烈，为谋求做大越强，越来越多的汽车4S店起先走向大经销商集团
22、时代，在不久的将来，估计会出现汽车经销行业的苏宁、国美，让汽车厂家依靠汽车经销商的销售网络，不再是4S店依附于汽车厂家生存。为了实现这个目标，汽车经销商起先产生，硬件不断完善，但是硬件上升到肯定程度就很难突破了，一些有眼光的汽车经销商起先利用现代化的软件来提升层次。4S营销软件目前软件市场上有许多4S店软件，主要分为两类，一类是针对汽车修理美容等售后服务的软件，这类软件在市场上许多，一般会称为汽车4S店的ERP或CRM。另外一类是针对销售管理的软件，这类软件在市场上就很少了。由于人的特性化需求，销售管理软件更新奇，广州力禾推出的汽车4S店移动销售管理系统令人耳目一新。此系统通过为销售顾问配备手
23、机、平板电脑或者IPAD实现移动销售，可与财务部、装俱部、一站式、销售部和客服部实现数据实时共享。也可以离线访问，便利销售顾问在汽车展厅或其它地方外出办公，可随时下单。既提升了4S店的品牌形象，提高了销售顾问的工作效率，同时其中的一些软件程序限制了销售行为，解决了4S店专业的人才素养不高的问题，而且缩短了销售顾问的培训周期，可提高汽车经销商开店的速度。目前运用移动销售管理软件的4S店越来越多，他们除了追求汽车4S店外在形象上的统一，也追求汽车4S店销售管理上的统一，利用信息化解决问题，利用软件提升硬件最事半功倍。4S店数量全国有六至七千家4S店，北京有405左右。每年以%的数量递增。一般来说，
24、汽车4S店的促销有两种。一是厂家统一促销，这个是厂家应对市场竞争状况和目标实现压力做的整体规划，4S店只要协作就可以了。还有一种是4S店自己做促销，可能是由于4S店的建立时间不长，地点较偏僻，或者同品牌授权商之间竞争激烈等缘由造成，或许是处理库存，增加资金流转，或许是处理展车，或许是有包销车型，或许迫于目标和返点压力，促销缘由林林总总。在价格政策面前，4S店通常受厂家制约，受同品牌经销商监督，于是有可能靠软性促销调整，比如赠送精品，赠送VIP修理卡等等附加手段。但从整个汽车4S店的商业模式来说，售车只是获得一个长期顾客的手段，甚至可以将售车理解为获得客户成本。以5年期客户生命计算，每个客户的贡
25、献从第3年起先快速增加。根据这个模式，售车是获得客户的起先，那么，怎么促销都不过分。站在产品的角度考虑问题，一个品牌的产品线，总是有的市场表现活跃，有的市场表现平淡，在厂家未对表现平淡的产品作出相应市场政策，同时又赐予销售目标时，该产品的促销几乎是必定的。事实上，目前大多数4S店都将利润分为销售利润和修理利润两部分，在内部分工上，也完全各自独立。而我觉得应当视为一体。在整个汽车服务流程中，售车仅仅是获得客户的起先，精品等作为交易谈判的缓冲，或者变相促销，修理和保养作为整体服务流程。这样的话，基础建设投资（销售部分）、人员成本、整车流淌资金，广告宣扬投入会通过某种计算形成客户获得原始成本，而售车
26、利润则进行充抵形成最终成本。汽车厂家比的是什么？靠的是什么？汽车市场保有量。4S店比的是什么？靠的是什么？保有客户。所以，在这个最基本问题上，我说4S店，怎么促销都不过分！4S店的价格及优势是针对厂家特约修理店4S店而言的，即二级经销商是没有厂家认证的小汽车经销商，二级经销商一般是一级代理或地区总代的分销处，他本身是没有车辆，拿车也是从4S店拿车，但由于没有像4S那样受厂家限制，而且本身投资也比4S店低，所以二级经销商的价格会比4S店低一些。但就价格上来说的话，二级经销店的价格可能要便宜与4S店的价格。 二级经销商售价较低，二级市场较4S店的优势是比较明显的，由于不受厂家干脆管理，所以常常在价
27、格方面会有不小幅度的实惠出现，这也是二级市场最受消费者关注的特点所在。而且二级经销商所售车型也均来自4S店，而且售后保养等服务也是在4S店做的，所以从车辆本身来讲，并没有任何问题。 但由于不受厂家干脆限制，没有一个系统的管理，而且二级经销商往往规模较小，假如购车出现问题，不简单得到解决。所以在二级市场上，常有一些不法商贩为谋求利润对消费者有欺瞒现象出现。另外二级经销商的车多是串货，基本上都是从别处开回来的，很难保证“零”公里销售。 二级经销商处购车留意事项 首先应当做到货比三家，最好可以先去 4S 店做好充分的询问，对车辆各种配置参数做到心中有数，不会被不法商贩用库存车或者返修车蒙骗。其次要问
28、清晰低价提车是否须要作售后一条龙服务，假如单提裸车，是否还能低价提车。还有就是肯定要问清晰车辆的售后服务状况，地点及收费等状况。同时，要留意的是车辆价格除了车子本身的价格之外还有新车装饰、上保险、代缴购置税、代上牌照等多种费用统一构成。而二级经销商最常用的手段就是裸车价格报低价，但在服务费就会提高费用。 因此，建议购车时首选还是4S店。不仅服务规范而且服务质量有保证。而且4S店由于收到汽车厂商的严格限制所以一旦发生问题也简单获得解决。汽车消费环节中，保质保量的售后服务无疑是保证将来几年内用车舒适程度的重要指标。关于战机分代的4s标准Super ManeuverabilitySuper Soni
29、c CruiseStealthSuperior Avionics for Battle Awarene and Effectivene翻译成中文就是“超机动性”、“超音速巡航”、“隐身实力”和“高级战役意识和效能的航空器”（直译）。关于Superior Avionics for Battle Awarene and Effectivene，国内有一些译作“高可维护性”、“超视距打击”等等。根据F-22的制造商洛克希德-马丁公司的官方文档的说明，更倾向于说明为“高信息优势”，也就是“网络中心战状况下的战场意识实力”。即让战斗机成为网络中心战的一个结点，与其他作战单位共享战斗情报，让战斗机飞行员更
30、充分的了解自身所处的环境。第3篇：汽车4S店关于中国汽车1店的概况4S 1.简介4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。它是一种特性突出的有形市场，具有渠道一样性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是自不待言的，它一般实行一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，根据生产厂家的统一店内外设计要求建立，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。一家投资2500万
31、元左右建立起来的4S店在5-10年之内都不会落后。在中国,4S店已出具规模和成效，不过由于自主品牌汽车的相对落后。事实上属于我国自主学问产权的汽车4S店还须要长足的进步和发展。现在也有6S店一说，除了包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）以外，还包括特性化售车（Selfhold）、集拍（Sale by amount。集体竞拍，购车者越多价格越便宜）。2.汽车4S店的优势1) 专业方面由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、运用和修理方面都是特别的专业，做到了“专而精”。而汽车用
32、品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是特别的精通，只能做到“杂而博”，在一些技术方面多是只知其一，不知其二。所以在改装一些须要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大优势的 2) 售后服务保障方面随着竞争的加大，4S店商家更加注意服务品牌的建立，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特殊是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要变更汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。有的汽车制造商甚至严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，假如改装了，厂家不进行保修。假如在4S店改装的车能对车主承诺保修，消退车主的后顾之忧，那将是2 吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术
33、含量高的产品是车主的首选，同时还可以避开与零售改装店干脆的价格竞争。3.汽车4S店的市场现状全国有六至七千家4S店，北京有405左右。每年以%的数量递增。一般来说，汽车4S店的促销有两种。一是厂家统一促销，这个是厂家应对市场竞争状况和目标实现压力做的整体规划，4S店只要协作就可以了。还有一种是4S店自己做促销，可能是由于4S店的建立时间不长，地点较偏僻，或者同品牌 汽车4S店授权商之间竞争激烈等缘由造成，或许是处理库存，增加资金流转，或许是处理展车，或许是有包销车型，或许迫于目标和返点压力，促销缘由林林总总。在价格政策面前，4S店通常受厂家制约，受同品牌经销商监督，于是有可能靠软性促销调整，比
34、如赠送精品，赠送VIP修理卡等等附加手段。但从整个汽车4S店的商业模式来说，售车只是获得一个长期顾客的手段，甚至可以将售车理解为获得客户成本。以5年期客户生命计算，每个客户的贡献从第3年起先快速增加。根据这个模式，售车是获得客户的起先，那么，怎么促销都不过分。站在产品的角度考虑问题，一个品牌的产品线，总是有的市场表现活跃，有的市场表现平淡，在厂家未对表现平淡的产品作出相应市场政策，同时又赐予销售目标时，该产品的促销几乎是必定的。事实上，目前大多数4S店都将利润分为销售利润和修理利润两部分，在内部分工上，也完全各自独立。而我觉得应当视为一体。 在整个汽车服务流程中，售车仅仅是获得客户的起先，精品
35、等作为交易谈判的缓冲，或者变相促销，修理和保养作为整体服务流程。这样的话，基础建设投资（销售部分）、人员成本、整车流淌资金，广告宣扬投入会通过某种计算形成客户获得原始成本，而售车利润则进行充抵形成最终成本。汽车厂家比的是什么？靠的是什么？汽车市场保有量。4S店比的是什么？靠的是什么？保有客户。所以，在这个最基本问题上，4S店怎么促销都不过分！3 1) 汽车4S店：硬件偏硬，软件不足目前，中国汽车经销商获得品牌专卖权的市场是一个在世界上极端的卖方市场。厂家要求高、可选择的对象多。在中等以上的发达城市4S店的固定资产投资在1000至1500万元，流淌资金要求在1000万元。尽管要求高、投资风险大、
36、销售品种单一、受厂家将来的发展限制等不利因素，然而紧俏汽车的厂家在一个地区征集经销商的消息是一呼百应，有的被市场看好的品牌少不了有政府批条子、通路子、送股份、持“干股”等问题出现。发达国家的品牌汽车经销商的软件建设要成熟和先进得多。主要表现在经销商的素养较高、注意打造和维护经销商的自身品牌、重视以销售人员为经销商的第一客户的经营理念、创建与汽车生产厂家的要求进行谈判的条件、成立经销商协会去争取经销商的权益，建立成熟的销售流程、创新快捷和多样化的贷款方式和展示厅前有足够的产品选择、顾客随时试驾车等等，这些都是国内经销商目前尚未达到的。国外4S品牌汽车经销商的收入是多渠道的，来源于新车销售、二手车
37、、银行贷款返回利润、汽车内饰、汽车修理、批发和零售零部件、销售汽车额外质量保证的佣金。而中国大部分经销商的收入主要来自新车销售、保险返利、汽车修理和汽车内饰。随着轿车的普及，人们自己修理汽车的势头将要起先，到经销商购买标准的厂家制定的零件将成为将来中国经销商的利润来源之一。 2) 经销商与汽车生产企业关系不同等专卖店大都由经销商自己投资兴建，有的硬件设施投资要上千万元。汽车生产企业投少量资金或不投资金，对于汽车生产企业而言，既能收到品牌免费宣扬推广的效果，又把市场经营风险转移给经销商。但对于经销商而言，巨额的固定投资无疑加大了后期的经营成本，无形中也加大了经营风险。目前几种实行品牌专卖的车型销
38、售形势较好，为了按期从汽车生产企业得到车子，专卖店不得不听从汽车生产企业一些过分的要求。例如在货源紧缺时，有的汽车生产企业不能按合同规定定期向专卖店供货，某些厂商还向经销商搭售滞4 销车，如有些专卖店要拿到畅销车，必需以一比二十的比例，搭售积压车。在这种状况下，经销商只得违规搞价格双轨制，一方面低价抛售积压车，一方面高价倒卖畅销车。4.汽车4S经营现状1) 汽车4S店基本成为汽车厂家的附庸汽车4S店基本没有言语权，汽车4S店在很大程度上受控于厂家，基本经营活动都在为生产厂家服务，为把汽车及配套商品快速而有效地从生产厂商手中流通到消费者手中努力，为维护生产厂家的信誉和扩大销售规模而勤劳工作。在当
39、前的市场形式下，汽车经销商没有实力像电器经销商一样与厂家同等对话，处于比较的弱势地位。还有现在中国汽车市场的不成熟性也干脆造成了汽车4S店的扭曲，以销量换利润，以修理和保险赚资金成为众所周知的现象。 2) 很难有自身的品牌形象作为厂家的4S店，其建筑形式以及专卖店内外全部的CI形象1均严格按厂家的要求进行装饰和布臵，经销商自身的品牌形象则基本不能体现，厂家也不允许体现。当前各地的汽车市场，出现了越来越多的汽车销售公司，他们根据4S店的标准建立却不单一的为某一品牌服务。他们具有较大的实力，有自己的品牌形象，当然这段路很长也很坎坷。而且投资人的意识、学历、文化背景基本上确定了这家4S店的模式及发展
40、，走多久，怎么走，都由老板确定。 3) 基本上靠汽车品牌吃饭汽车4S店的经营状况的好坏，70%依靠于所经营的品牌，品牌好就简单赚钱，品牌不好就不简单赚钱。同时同一品牌不同的4S店的经销商还得依靠本店经营者与厂家的关系，关系好厂家赐予的相关资源就多，利润的空间也越大。当然完全的盈利模式的确须要厂商更大的努力，终归你卖的是单一品牌的车，局限性很大。但是4S店自身的信誉度、知名度、营销模式也对销量和修理等其他服务有很大的影响，这些方面也是4S店脱离厂家应当自身努力的方向。1 CI形象：将企业经营理念于精神文化，运用整体传达系统（特殊是视觉传达系统），传达给企业内部与大众，并使其对企业生产一样的认同感
41、或价值观，从而达到形成良好的企业形象和促销产品的设计系统。5 4) 利润是挺高的一般4S店都与厂家签订了购销合同。意味着厂家给的指标必需完成，这对4S店的压力的确很大。尤其在中国现在汽车消费文化并不理性的状况下，要很好的生存下去的确须要费不少的努力。一般来说，4S店销量越多，厂商返利越大，也就意味着你拿到的车价格越低。但是利润并非只有卖车，其实4S店的模式许多人不理解也并不知晓其中缘由。修理、改装，甚至保险都是现在4S店的盈利组成部分。5) 专业的人才队伍素养不高，团队不稳定因为这几年中国汽车市场的异样火爆，大量的资本进驻汽车行业，导致汽车专卖店、汽车大卖场大大饱和，相互之间过度竞争，专业人才
42、缺泛，相互挖墙脚，导致人才流淌较频繁，团队不稳定。大多数4S店学历不高，汽车文化意识不强，整体素养还有待提高。正是因为这个因素，在肯定程度上导致了售后服务不令人满足。尽管汽车生产企业大力推广包括售后服务在内的“三位一体”或“四位一体”模式的汽车专卖服务体系，但汽车作为高价值的大宗消费品，其售后服务的投入成本比较大，很多销售商的经济实力很难达到“三位一体”或“四位一体”的要求，“前店后厂”式的售后修理服务形式尚未健全。因此，目前一些品牌的售后服务机构主要是汽车生产企业或特约修理站，详细的服务行为一般由修理厂实施，而很多汽车企业又很少对人员进行系统培训，致使修理厂售后服务水平较低，缺乏专业化、高水
43、平的汽车修理硬件设施和训练有素的修理、服务团队。在详细的售后服务中，由于技术水平、人员素养、经济利益等因素，部分修理厂往往在“工时费、材料费”上做文章。所谓的修理保养往往表现在热衷于“换件”上，不但增加了消费者的负担，也很简单让消费者对产品质量产生怀疑。 6) 专卖店的经营重销量，轻售后和美容加装一方面由于2023年车市需求“井喷”引起的价格“失真”，误导了许多企业以销售为中心来开展企业的各项经营活动；另一个重要缘由是厂家注意销量而且有相关的与完成销量干脆相关的返利激励政策。6 7) 汽车4S店自身可限制的经营因素有限汽车4S店自身可限制的经营因素有限,难以体现差异化经营。汽车厂家出于自身品牌
44、利益的缘由，对汽车4S店的经营管理模式、业务流程、岗位的设臵等都有标准的规定和要求，对产品价格、促销政策、销售区域、零配件和工时的价格也有较为强硬的规定和植入。即便是广告的表现形式，厂家也会指手画脚，使得汽车4S店的经营比较僵化，难以体现4S店离开厂家的运营模式。这些都说明4S店的自身可控环节比较弱，自主限制价格、配臵等因素发言权不大。但4S店的进步在这些年的进步是有目共睹的，终归汽车在我们国家还不久，我们须要的是长足的进步，形成中国独特的汽车文化理念。信任那个时候4S店也能比得上欧美发达国家了。 8) 汽车后市场值得期盼汽车后市场包括，美容护理用品、汽车环保产品、汽车内饰、汽车外饰、影音设备
45、、平安防盗、汽车电器、汽车电子、汽车通讯、汽车改装、改装车、野外用品、润滑油、汽车护理及供应品、汽车平安科技及仪器、汽车业相关产品及服务等。一汽大众的销售经理曾透露，在一些成熟的国际化汽车市场中，汽车业50%至60%的利润来自于汽车后市场，而汽车美容养护业利润已占到整个汽车后市场利润的80%左右。近5年来，我国汽车制造业高速增长，汽车后市场客观利润数字达到2300亿元人民币。但国内汽车服务在整个汽车市场中占据的比例仅有20左右，这种国内外的差别足以证明中国汽车后市场的巨大潜力。在北京，由于治堵新政的出台，许多4S店都把营业焦点从车辆销售转移到汽车的保养美容上面。然而由于汽车配件规范标准的缺失，
46、汽车美容市场相对比较混乱，消费者又缺乏识别实力，于是越来越多的不法商贩加入到出售假冒伪劣商品的队伍中，在汽车后市场大行其道。5.最主要的竞争对手：汽车二级经销商是针对厂家特约修理店4S店而言的，即二级经销商是没有厂家认证的小汽车经销商，二级经销商一般是一级代理或地区总代的分销处，他本身是没有车辆，拿车也是从4S店拿车，但由于没有像4S那样受厂家限制，而且本身投资也比4S店低，所以二级经销商的价格会比4S店低一些。7 但就价格上来说的话，二级经销店的价格可能要便宜与4S店的价格。 二级经销商售价较低，二级市场较4S店的优势是比较明显的，由于不受厂家干脆管理，所以常常在价格方面会有不小幅度的实惠出
47、现，这也是二级市场最受消费者关注的特点所在。而且二级经销商所售车型也均来自4S店，而且售后保养等服务也是在4S店做的，所以从车辆本身来讲，并没有任何问题。 但由于不受厂家干脆限制，没有一个系统的管理，而且二级经销商往往规模较小，假如购车出现问题，不简单得到解决。所以在二级市场上，常有一些不法商贩为谋求利润对消费者有欺瞒现象出现。另外二级经销商的车多是串货，基本上都是从别处开回来的，很难保证“零”公里销售。 二级经销商处购车留意事项 首先应当做到货比三家，最好可以先去 4S 店做好充分的询问，对车辆各种配臵参数做到心中有数，不会被不法商贩用库存车或者返修车蒙骗。其次要问清晰低价提车是否须要作售后
48、一条路服务，假如单提裸车，是否还能低价提车。还有就是肯定要问清晰车辆的售后服务状况，地点及收费等状况。同时，要留意的是车辆价格除了车子本身的价格之外还有新车装饰、上保险、代缴购臵税、代上牌照等多种费用统一构成。而二级经销商最常用的手段就是裸车价格报低价，但在服务费就会提高费用。 因此，建议购车时首选还是4S店。不仅服务规范而且服务质量有保证。而且4S店由于收到汽车厂商的严格限制所以一旦发生问题也简单获得解决。汽车消费环节中，保质保量的售后服务无疑是保证将来几年内用车舒适程度的重要指标。6.将来新型4S店的发展趋势1) 创品牌4S店4S只是一个框架，它所经营的汽车品牌质量与服务质量有形结合，才会使之成为一个有血有肉的整体。在整个市场不断的优胜劣汰中，车商给消费者灌输“4S”概念，使消费者对其有一个清楚的轮廓，从而将品牌优势集中提高。但大多数4S店经销商没有显明的、自身的企业品牌形象，有的只是代理产品的品牌形象，消费者购车时只能记得车的品牌而无法记得店的品牌。8 企业品牌形象是建立在有形的产品和服务上的，是一项困难的系统工程，体现在售前、售中和售后服务的每个环节。现在的汽车专营店，所要打造的品牌主要有两个：一是自己