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1、货品管理与分析货品管理与分析什么是货品管理？什么是货品管理？订货订货上市上市规划规划分析分析总结总结库存库存处理处理补货、补货、整合整合、促销、促销货品货品推广推广货品货品分析分析货品货品分配分配“货品货品”货品管理 推广期货品管理推广期货品管理1 货品分析货品分析2 货品补充货品补充3 货品整合货品整合3推广期的动作推广期的动作设设定定本本周周主主推推一一日日熟熟悉悉期期分分析析总总结结陈陈列列调调整整3-7销销售售观观察察期期陈陈列列搭搭配配调调整整期期灌灌输输主主推推货品管理 推广期货品管理推广期货品管理1 货品分析货品分析2 货品补充货品补充3 货品整合货品整合3什么是货品分析？什么是
2、货品分析？什么是货品分析？什么是货品分析？通过运用分析工具结合实际情况分析货品（风格、系列、通过运用分析工具结合实际情况分析货品（风格、系列、定位、类别、动销、库存等）在定位、类别、动销、库存等）在不同阶段不同阶段存在的不同问题。存在的不同问题。货品分析的重要性：货品分析的重要性：导入期导入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期产品生产品生命周期命周期货品生命周期货品生命周期从产品上市到下架从产品上市到下架的整个过程跟进，的整个过程跟进，各个阶段存在的问各个阶段存在的问题通过分析工具对题通过分析工具对货品进行分析。货品进行分析。生命周期：生命周期：导入期导入期重要性重要性：类别及色类别及色块的
3、比例块的比例及主推款及主推款销售情况销售情况分析关键点：分析关键点：新旧款占新旧款占比的合理比的合理性性畅、滞销畅、滞销款的备货款的备货及陈列推及陈列推广广生命周期：生命周期：导入期导入期生命周期：成长生命周期：成长期期重要性重要性：畅、滞销款的备货及陈列推广畅、滞销款的备货及陈列推广新旧款占比的合理性新旧款占比的合理性类别及单款的推广调整类别及单款的推广调整库存情况库存情况关键分析点关键分析点关键分析点关键分析点货品分析：货品分析：成长期生命周期：成熟生命周期：成熟期期重要性重要性：销售目标结合动销率计划目标的达成销售目标结合动销率计划目标的达成类别及单款存在的畅滞销、动销率正常与否类别及单
4、款存在的畅滞销、动销率正常与否对于有压力的单款及类别的促销推广对于有压力的单款及类别的促销推广库存情况库存情况关键分析点关键分析点关键分析点关键分析点生命周期：生命周期：成熟期生命周期：衰退生命周期：衰退期期重要性重要性：销售数量排序分析销售数量排序分析店铺库存相互整合店铺库存相互整合撞色陈列突出能销售的货品贡献值撞色陈列突出能销售的货品贡献值库存情况库存情况1 1：1 1关键分析点关键分析点关键分析点关键分析点生命周期：生命周期：衰退期生命周期：死亡期生命周期：死亡期重要性重要性：销售数量排序分析销售数量排序分析店铺库存相互整合店铺库存相互整合滞销款循环出样滞销款循环出样/平销持续出样平销持
5、续出样关键分析点关键分析点关键分析点关键分析点生命周期：生命周期：死亡期分析分析目的目的制定主制定主推方向推方向了解门店了解门店消费取向消费取向部类销售分析了解货了解货品仓储品仓储结构结构了解货品了解货品陈列布局陈列布局结构结构部类分析表格部类分析表格v 跟进及解决方案跟进及解决方案单类库存大于销售单类库存大于销售单类库存小于销售单类库存小于销售大类差异大类差异 检核该部类库存是否充足检核该部类库存是否充足 回顾本周是否有特殊推广活动回顾本周是否有特殊推广活动 分析本周及下周天气及时分析本周及下周天气及时调整调整陈列陈列 回顾本周是否有特殊推广活动回顾本周是否有特殊推广活动分析各仓位该部类比例
6、是否合理分析各仓位该部类比例是否合理 分析各仓位该部类是否可搭配性强分析各仓位该部类是否可搭配性强分析库存是否有单款库存量过大分析库存是否有单款库存量过大分析分析目的目的制定主制定主推方向推方向 了解畅了解畅滞销原因滞销原因畅滞销分析把握业把握业绩主要绩主要来源来源了解畅滞了解畅滞销与区域销与区域差异差异跟进及解决方案跟进及解决方案畅销前十大畅销前十大滞销前五大滞销前五大区域差异款区域差异款 收集意见了解卖点收集意见了解卖点提报促销售建议提报促销售建议 对比分析陈列调整对比分析陈列调整 主推宣导定期总结主推宣导定期总结了解畅销货品情况了解畅销货品情况备货主推备货主推推广替代款及时总结针对性调整
7、推广替代款及时总结针对性调整分析分析目的目的制定主制定主推方向推方向平衡销平衡销存比例存比例销存比例分析分析快分析快慢流货慢流货品品了解货了解货品销存品销存情况情况跟进及解决方案跟进及解决方案从陈列从陈列 产品培训产品培训 附加推销等角度加强对慢流货品销售表现分析附加推销等角度加强对慢流货品销售表现分析并做适当调整；并做适当调整；结合上市生命周期，提出对货品处理的建设性建议结合上市生命周期，提出对货品处理的建设性建议留意快流货品库存是否充足留意快流货品库存是否充足货品管理 推广期货品管理推广期货品管理1 货品分析货品分析2 货品补充货品补充3 货品整合货品整合3补货补货v原则原则 1.1.适时
8、适时 2.2.适量适量v补货五要点补货五要点 1.1.最低库存量最低库存量 2.2.进货周期进货周期 3.3.储备期间储备期间 4.4.预估销售量预估销售量 5.5.现有库存量现有库存量v 影响补货七要点影响补货七要点 1.1.天气天气 2.2.季节季节 3.3.市场市场 4.4.节日节日 5.5.生命周期生命周期 6.6.款式款式 7.7.公司货源公司货源v预计日销售预计日销售X周转天数周转天数+铺场数量铺场数量-现库存现库存=可补数可补数整合整合目的目的提升销提升销售业绩售业绩货品流货品流向合理向合理货品整合的目的货品整合的目的满足销满足销售需求售需求优化货优化货品结构品结构气候气候影响影
9、响销售销售阶段阶段商业商业氛围氛围动销率动销率店铺店铺定位定位库存库存情况情况货品整合的七要素货品整合的七要素地理地理位置位置考虑因素影响影响因素因素如何整合如何整合v1.1.当款细码互相调整当款细码互相调整v2.2.款式对换款式对换v3.3.综合整合综合整合时间要求时间要求:三天或一周三天或一周评估内容评估内容:各店铺相关业绩的提升各店铺相关业绩的提升?各单款数量及动销率的提升各单款数量及动销率的提升?调拨货品的增幅调拨货品的增幅?货品整合后的效果评估货品整合后的效果评估掌握命运的方法很简单 住在田边的青蛙对住在路边的青蛙说：“你在这里太危险，搬来跟我住吧！”路边的青蛙说：“我已经习惯了，懒
10、得搬了。”几天后，田边的青蛙去探望路边的青蛙，却发现它已被车子压死了。货品整合货品整合-原来掌握命运的方法很简单，远离懒惰就可以了。销售数据应用与分析销售数据应用与分析为什么要对门店进行数据分析为什么要对门店进行数据分析数据是店铺的温度计数据是店铺的温度计-快速诊断店铺问题快速诊断店铺问题的关键！的关键！数据分析的关键词数据分析的关键词v1、总销售售额v2、个人、个人业绩v3、人效人效v4、入店率入店率v5、试穿率试穿率v6、成交率、成交率v7、连带率率v8、客、客单价价v9、平均、平均单价价1.1.总业绩总业绩业绩规划业绩规划 人、货、阶段性人、货、阶段性定立目标定立目标跟进目标跟进目标引导
11、员工前进方向引导员工前进方向 对比调整、人对比调整、人 货货 场场2.个人业绩个人业绩了解了解员工工销售能力的差异售能力的差异分析培分析培训员工的工的销售方式售方式销售优势搭档互补差异销售优势搭档互补差异沟通引导员工心态沟通引导员工心态激励员工激励员工 3.人效人效销售技巧是否熟练口语化销售技巧是否熟练口语化配置是否合理配置是否合理排班及工作安排是否合理排班及工作安排是否合理4、入店率入店率橱窗及前区橱窗及前区陈列列风格与格与目标目标顾客群是否吻合；客群是否吻合；门店店陈列及列及货品品对顾客的吸引力；客的吸引力；员工迎工迎宾及工作状及工作状态是否到位；是否到位；检核活核活动吸引力及吸引力及PO
12、P摆放放视角；角；5、试穿率试穿率陈列主列主题及及风格格是否与当前主销售货品吻合；是否与当前主销售货品吻合；员工在工在销售售过程中是否程中是否询问需求，主推到位，并搭需求，主推到位，并搭配及配及销售技能醇熟）售技能醇熟）6、成交率、成交率v检查货品结构是否合理检查货品结构是否合理v检讨员工销售技巧检讨员工销售技巧v检讨主陈列面价格带检讨主陈列面价格带v检讨促销活动的有效性检讨促销活动的有效性7、连带率、连带率v了解各陈列面上下装搭配销售效果及情况；了解各陈列面上下装搭配销售效果及情况；v了解员工附加销售技巧，和服装搭配技巧了解员工附加销售技巧，和服装搭配技巧v检查陈列格局检查陈列格局/道具等是否与货品呼应道具等是否与货品呼应v检讨促销活动是否成功检讨促销活动是否成功/是否宣导执行到位是否宣导执行到位8、客单价、客单价v检讨员工搭配工搭配时对价格的敏感度价格的敏感度；v观察察员工员工销售售过程存在的程存在的问题；v检查主要主要陈列位列位单品价位是否适品价位是否适当当；9、平均单价、平均单价v高于平均单价的产品特殊陈列高于平均单价的产品特殊陈列v提高员工销售高价位货品的能力提高员工销售高价位货品的能力v正挂陈列以增加平均单价为主的产品数量正挂陈列以增加平均单价为主的产品数量v以低于平均单价的产品吸引实用型顾客以低于平均单价的产品吸引实用型顾客