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1、商业地产项目STP战略分析目录1. 目前商业地产营销存在的主要问题22. STP战略内容和应用33. STP战略对提升商业地产项目价值的意义31.目前商业地产营销存在的主要问题现在我国的房地产开发企业在房地产营销策划方面，尤其是在s, T, P战略 操作方面做得很不到位，主要存在以下市场营销问题：(1)商业地产项目定位的理论研究缺乏商业地产在我国发展时间较短，还没有形成完备的商业地产定位理论。许 多开发企业沿用住宅项目的投资开发思路和模式，来对商业地产项目进行投资 与开发。这种盲目的操作，对于商业地产开发是致命的。(2)忽视项目前期的市场定位策略，项目间同质化严重。虽然不少开发企业知道营销在房
2、地产项目开发中的重要性，但他们并不真 正知道什么是营销，什么是营销组合。不少开发商把营销等同于推销，体现在 十分看重广告促销或现场售楼，不重视、不理解房地产项目营销中前期的市场 细分、目标市场选择以及产品定位。因为忽视市场定位，这就造成项目间同质 化现象严重。(3)以建筑规划代替项目定位策划开发企业看到某个项目销售好比较成功，就模仿这个项目的建筑规划，认 为这样的建筑和规划就会为自己的企业带来利润。这种一味的模仿，没有定位 的项目，必然会受到市场的冷落。(4)定位不准开发企业虽然知道定位的重要性，但由于企业自身人力资源配备不完善， 或者整合能力不强，没有与地产顾问服务公司形成资源整合，造成了定
3、位不 准。一旦项目的定位确定，就要不断检验，发现定位错误就要及时更正。所 以，定位不准，会造成资金浪费，时间拖延等，严重的会造成项目失败。(5) 投资只凭经验，忽视科学决策。商业地产项目的投资额动辄几千万甚至上亿，十分巨大。因此在投资决策 时要进行微观营销环境分析、宏观营销环境分析和SWOT（优势、劣势、机 遇、挑战）分析，编制开发项目的可行性研究报告，通过科学决策，才能趋利避 害，获得成功。但是，国内一些开发企业在做投资决策时过分依赖个人经验和 感觉进行投资决策，忽视科学决策。2. STP战略内容和应用S,T, P战略是房地产项目市场营销策划的核心和灵魂，S, T, P战略是以目 标消费者的
4、表面需求以及潜在需求为指导，通过深入、全面的房地产市场调研 分析，重点掌握房地产行业特性以及发展趋势，充分掌握市场主要竞争对手的 竞争策略，进行市场细分、目标市场选择和产品定位等策略的实施，为房地产 项目市场营销组合4P S（即Product-产品，Price 一价格，Place 一渠道， Promotion 一促销）的工作有序推进确定了方向。3. STP战略对提升商业地产项目价值的意义S,T,P战略既是营销策划工作的重点，更是其核心和灵魂。只有对S,T.P 战略进行了全面、详细的分析，那么这样的房地产项目才有可能真正成为符合 市场需求的产品。由于商业地产在我国发展的时间还比较短，关于商业地产
5、的 各种理论还不完善，并且商业地产项目的整体性、复杂性远远大于传统的住宅 房地产项目，所以S, T, P战略对于提升商业地产项目的价值具有重要的实践意 义。（1）有利于促进项目决策的科学化我国房地产开发企业在进行项目投资决策时，往往只注重以往经验而忽视 了科学的决策。商业地产项目开发由于发展的时间比较短，开发企业的运作思 路还停留在住宅项目的开发套路上，仍然像运做住宅房地产项目一样运作商业 地产项目，其结果往往是项目失败。给企业造成了经济损失，给国家造成社会 损失。而全面的进行S,T,P战略分析，从一开始的市场分析到产品定位，到最 终的商业运营，都是以消费者的利益为核心，紧紧围绕最后的商业运营
6、来进 行，使得开发企业的每一步决策都有准确的数据以及可靠的分析来支撑，使开 发企业能够在真正做到了科学决策的同时也避免了因项目失败造成的社会损失 和经济损失。(2)有利于促进项目的利益最大化商业地产项目的价值不仅仅体现在销售的价格上面，更重要的部分体现 在于经营商户的入住以及商业氛围的提升等一些商业核心要素上面。与传统住 宅地产项目不同，对于商业地产项目来说，销售只是回笼资金的一种方式，其 最终的目的是能够取得最佳的商业运营效果、能够使项目利益达到最大化。这 些就要通过项目后期的商业运营来体现。通过S,T, P战略分析能够紧紧的抓住 商业运营效果最佳这个核心，对项目全面展开分析和研究，在平衡各
7、方利益的 同时，使得项目的达到利益最大化，因而确保使项目能够成功。(3)有利于促进项目品牌的形成一个最终取得了成功的商业地产项目必然具备有品牌的优势。商业地产 项目要在市场环境中具有一定的品牌知名度，开发企业在项目开发初期对项目 进行定位就显得尤其重要。项目定位是以准确、详实的市场调查分析、准确的 市场细分以及巧妙的目标市场选择为根本的，只有通过完善的项目定位才有可 能选择出适当的商业操作模式、选择出符合项目气质的商品品牌、种类、档 次、数量等，也才有可能吸引到消费者前来消费，进而形成最佳的商业运营效 果。由于S,T,P战略首先是从市场环境分析入手，接着分析竞争对手，然后进 行市场细分、选择目标市场，最后进行市场定位。这样的操作能够紧紧扣住商 业运营效果这个商业地产项目的核心，从而有利于促进商业地产项目形成品牌 优势。