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1、一顿饭成交6000万，如何搞定大客户？1大客户销售的黑匣子销售作为公司调动资源的龙头，资源配置、市场预测、新产品开发、市场竞争判断等方面，往往都取决于销售人员的素养和销售组织能力的建设。尤其是大客户销售，它占据着公司营收的大头，甚至决定着公司的生死。而这一核心板块却往往如同黑匣子一般，让决策者看不清拿不准，甚至不禁感叹，大客户销售就是门艺术。作为大客户销售的一名老兵，我曾在IBM带着大客户销售团队，做到 一年20多亿人民币，也建立了个人职业生涯中最大的单笔销售金额 的成交记录，一顿饭的工夫成交了 6000万的销售咨询。也正是在这个阶段，在IBM的体系化组织里，我见证并参与打造了一套行之有效的大
2、客户销售方法论，并在离开IBM之后，成功辅导了近百家民营企业家，帮助其切实提升了公司的大客户销售能力。所以，大客户销售不是艺术，是科学！2十大指标测试大客户销售的健康度 首先，大企业工大客户，大客户是持续高价值的贡献者。大客户的大不 是在于客户规模本身，而在于他给我们创造的价值。 在IBM就有清晰的客户价值管理，例如华为是IBM的大客户，也是 IBM历史上为数不多的钻石级客户，为什么它能成为钻石级，因为它 一年能够给IBM贡献1亿美金以上的咨询服务收入。而尽管有些客户非常大，就像在国内我曾经分管的100多个央企，它 们的规模很大，但是跟IBM的合作很有限，那么它们对于IBM就不 是大客户。其次
3、，大客户销售是农庄耕耘模式，不是游猎的机会模式。客户关系 的本质是价值，要与客户建立长期可持续的关系，我们需要构建一套 以客户为中心、不断增强价值的大客户销售框架，包括四个层级。第一层，始终瞄准客户需求。在今天这样一个不断变化的外部环境中， 客户的需求也在不断演变，只有真正解决客户的核心问题才能表达真 价值。同行最多是追赶，跨行才能超越，客户往往有些时候就需要有 你的跨行经验来引领。第二层，如何销售。包含创立以客户价值为导向的销售方法论、进行 客户关系和价值管理。这局部非常适合销售人员个人研学，以及团队 共学，能将销售业绩从5分提升至7分。第三层，如何管理销售。包含销售看板的运用、销售管理系统
4、的搭建。这局部适合销售leader和企业决策者共学。第四层，如何构建一个致力于成功的销售团队。需要从销售职业、人 才管理、领导力与销售文化、绩效支持4个维度来构建。这局部，适合企业决策者深度学习。从产品功能价值到应用效果价值，解决再问理女价值不断改变的客户需求-增进行业知识并且具有行业思想塞先打破行业局限异业超越客户价值3向的钠俗方法论客户关系知价值管理客户价值3向的钠俗方法论客户关系知价值管理图1以价值为中心的大客户销售框架在展开讲方法论之前，我们先对自己公司的大客户销售做一个健康度 问诊，看看你离及格线、优分线还有多远。我总结了大客户销售的十 大健康指标，提供给大家。通常而言，对to B的
5、企业这十类指标是 非常重要的。1 .大客户贡献度：排名前10的客户至少要贡献50% ,最好是70%2 .老客户续约率：至少80%以上.老单一大客户份额：至少30%以上，最好是单一采购来源3 .客户忠诚度：NPS净推荐值10-20% ,服务业要到40%4 .赢单成功率：赢单成功率至少要到达33%以上5 .储藏销售机会：在跟销售机会至少是销售目标的3倍6 .销售人员年人均销售额：制造业至少1000万，服务业至少 600万7 .企业人均年生产产值：制造业至少100万，服务业至少40 万8 .销售人员分布：超过平均销售额的人员至少要到50%9 .产品竞争力：30%的核心产品要贡献70%的收入3一盘棋看
6、清所有销售机会和销售员努力销售业绩目标只是数字，定了总是无法达成？销售人员是真努力还是假辛苦？销售过程是黑匣子，成单结果无法合理预测？销售、产品、市场各干各，1 + 1反倒小于2?老人留不住，新人难培养，销售铁军组织如何打造？这是我在辅导企业的过程中，曾被无数次问到的几个问题，作为销售 leader和企业决策者，你们很容易发现销售业务的大量问题，但除了 盯结果、盯数字，好像也很难提出可以改进的具体建议和想法。我赞成，好业绩一定是紧盯和管控出来的，怎么盯？如何管？销售看板就是科学高效的利器之一。什么是销售看板？简言之，销售看板就是基于赢率模型的一个销售可量化、可管理的工具。通过这样量化的销售看板
7、，就能清晰知道整个销售机会是如何分布的，以及期望达成的销售业绩是怎么构成的。补充知识点：什么是赢率模型，举个例子。销售餐率模型序号标志性里程碑主要成果描述数字化京率1锁定目标客户目标客户信息寂0%2获得客户拜访机会与目标客户决策人沟通并明确后续推 进计划5%3技术推介技术方案获得认可30%4关81人的工厂考察通过考察获得进一步推进60%5潜在分供方评审（质量，采购和技术）通过评审90%6供应商资格认定双方签字盖金100%图2销售赢率模型例如销售看板分为两类：第一，重要销售机会跟进看板。此看板主要是由每位销售员来填写每 个销售机会的具体情况。包括这是哪个客户、什么样的销售机会、预 计多少金额、销
8、售机会目前处于什么阶段、是什么样的赢率状态等。 销售员在填写时要根据进度随时更新到了哪个阶段，这其实也是一个 动态的过程。第二，销售业绩动态仪表盘。把公司里所有的销售机会都按照赢率的 模型逐一对应放进去，形成一张销售业绩动态仪表盘。这样就能快速 知道在整个公司中所有销售机会的分布，以及下个重要节点我们到底能完成多少业绩。通过这张表还能够让企业掌门人清晰看到，销售的分布以及销售能够达成的路径，以此再去指导生产计划的排定就有了可靠依据。Mx月倒售动态U的收小梯项uh。总能机幺0U10125%g-笏生意的75t屿-成交8杓100!大中五sr小il1介及讣的灯*总伞旅u公司20。年 第RT而皆灯动布柄
9、单I.万it IH标完或率KUtdiaF_I月2月3月月，月交成，蜥仪玄x达或4月铜%U标辆科1号6月完成比例七或4。占图3销售业绩动态仪表盘例如0M产晶木川事目Mt*A甲方名尊41目名*CTOHBMiX丹日棹41日鼾股IBM是世界知名的咨询公司，鼎盛时期全球有40万人，每年有1000 亿美金的销售收入。每到周一上午，全球十几万人在做同一个动作，就是每位销售主管都 要对照着基于销售赢率模型的看板，对每个销售员负责的销售进展做 逐一追踪和盘点。3八步、九步这次真正高定大客户销售，成也细节，败也细节。销售过程的每一个重要里程碑，都有一 些不能忽视的关键动作。我们要把这些关键动作列出来并做到，那么
10、销售的赢率就会大大提升，我们把它称之为销售方法论。销售方法论如何设计？举个例子。1 11 STn u L xxi,1M1.XXM2jcxM3.xxM4.XXM5.XXM6.XXM7.XXM8.xx*X%i%i%K%X%X%、 UI* MS KU UI UIII UIUI.ULIXW汉。 U1 BIB* KU UII f1 uiII ina Uli1UXV2XV UI ua- UIILIII KJUII * UII 111ri 1UAmr_1 KJU.UIUI U1UI1U 8X8图4销售方法论设计例如如果把销售方法论比作一把利剑，那么如何真正发挥利剑的作用，快 准稳击中目标要害，我们还要练就绝
11、顶招式，这就是隐藏在销售方法 论背后的大客户销售九大成功要素。要素一，销售进程。销售进程与客户决策进程匹配，甚至引领，当被 牵着走时，一定有问题。要素二，购买因素。基于客户痛点和核心诉求理解基础之上的，深刻 洞察客户的购买因素。要素三，销售定价一分钟惊到客户，要素四，决策权力错地方。要素五，决策风格单。要素六，销售主题o始终保持定价敏感，防止掉入价格的陷阱，最后 让其跑掉。图。决策权力图，对决策者进行销售，防止关系用o对人性精准把握，不懂人就搞不定人，也赢不了o 卖什么”的差异化销售策略，匹配购买因素，防止随大流的碰运气销售。要素七，谈判力。谈判力，隐含巨大价值，一个让价、一个条款可能 就掉入巨大的泥潭。要素八，效能销售。销售力驱动的高效能组织销售，是公司能否盈利 的最重要的防线。要素九，销售判定。不断判定工程真假、是否继续销售，NoGo比 G。的决定往往更重要。关于大客户销售，销售冠军的存在固然重要，但是构建科学的销售组 织，才能将个人能转化成团队能，让你的销售团队持续打胜仗！